Qattiq muzokaralarga qanday tayyorlanish kerak. Qanday muzokaralar strategiyasini tanlash kerak. «Gaplash» va «biriktirish» taktikasining mohiyati nimada. Qanday qilib o'zingizni manipulyatsiya qilishga yo'l qo'ymaslik kerak.

Qattiq muzokaralar: mag'lubiyatdan qanday qochish kerak

Anton Kalabin

Qattiq muzokaralar odatdagidan farq qiladi, chunki ular taqiqlangan usullardan foydalangan holda olib boriladi. Bunday usullar, qoida tariqasida, bitim bir martalik bo'lganda va undan maksimal foyda olishingiz kerak bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatlarda oldinga har bir qadam o'z foydasini yo'qotish demakdir.

Qattiq muzokaralarga qanday tayyorlanish kerak

1. Kuchli va zaif tomonlaringizni aniqlang. Suhbatdoshingizga qanday ta'sir o'tkazishingiz mumkinligini (masalan, kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish istiqbollari) va u sizga qanday bosim o'tkazishi mumkinligini (masalan, raqobatchilaringiz tomonidan taklif qilinadigan qulayroq shartlar) tushunishga harakat qiling.

2. Istalgan natijani belgilang. O'zingiz uchun "pessimistik" va "optimistik" chegaralarni belgilang, undan tashqarida muzokara qilishning ma'nosi yo'q. Shunda siz o'z manfaatlaringizni himoya qila olasiz va belgilangan chegaralardan tashqariga chiqmaysiz. Sizning hamkoringiz ushbu muzokaralardan nimani xohlashini bilishingiz va shunga qarab strategiya ishlab chiqishingiz ham muhimdir.

3. Nimani qurbon qilishga tayyor ekanligingizni aniqlang. Ba'zi parametrlarning "pessimistik" qiymatidan "optimistik" qiymatga o'tish uchun muzokaralar natijasi uchun qancha "to'lashga" tayyor ekanligingizni darhol ko'rsatgan ma'qul.

Qattiq muzokaralar strategiyasi

Qattiq muzokaralar olib borishning ikkita strategiyasi mavjud - mudofaa (mudofaa) va hujum.

Himoya strategiyasi. Agar siz raqibni professional, hissiy va ruhiy jihatdan sizdan kuchliroq deb hisoblasangiz, undan foydalanish kerak. Bunday holda, pastga tushish mumkin bo'lmagan parametrlarni qat'iy tuzatish kerak. Ideal holda, bunday muzokaralarga kirgan shaxs yakuniy qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lmasligi kerak. Misol uchun, siz muzokaralar olib bormoqdasiz va shartnomaning o'zi muzokaralarda ishtirok etmagan odamlar, masalan, direktorlar kengashi a'zolari tomonidan imzolanadi va tasdiqlanadi.

Odatda, rasmiylar bilan muzokaralar ushbu sxema bo'yicha amalga oshiriladi. Siyosiy masalalarni emas, balki asosan tijorat masalalarini hal qiladigan biznesmen siyosatchiga nisbatan zaifroq muzokarachi hisoblanadi. Hujum strategiyasi. Agar siz g'alaba qozonishga ishonsangiz, undan foydalanish yaxshiroqdir. Bunday muzokaralarga tezda harakatlana oladigan va to'g'ri qaror qabul qila oladigan odamni yuborish yaxshiroqdir. Hujum strategiyasi uchun mojaro ko'pincha foydali bo'ladi: mojaro paytida odam o'zini nazorat qilishni yo'qotadi va osongina boshqariladi. Ehtiros holatida muzokarachi xatolarga yo'l qo'yishi mumkin, undan keyin siz o'zingizning foydangizga foydalanishingiz mumkin.

Bunday qattiq muzokaralarga misol qilib, qarama-qarshi tomonning o'zini nazoratini yo'qotishi juda foydali bo'lgan ommaviy munozaradir. Tom ma'noda bir nechta iboralar - va sizning raqibingiz baqira boshlaydi, tupuradi, o'z fikrlarini bo'shatadi, juda ko'p gapiradi va bu tomoshabinlarda salbiy taassurot qoldiradi. Natijada, siz xotirjam va oqilona, ​​o'zingizni yanada qulayroq holatda topasiz.

Muzokaralar taktikasi

Eng oddiylari “aks ettirish” va “itarish”dir1. Biroq, bugungi kunda ular endi kerakli effektni bermaydilar, chunki ular juda yaxshi ma'lum. Men ularni asosiy sifatida ishlatishni tavsiya etmayman. Agar odamni ishontirish kerak bo'lsa, siz standart "ilova" texnikasidan foydalanishingiz mumkin. Birinchidan, siz suhbatdoshning nuqtai nazarini qabul qilasiz, so'ngra vaziyatga yoki savolga uning tomondan qaraysiz. Va keyin siz foydalanadigan dalillar suhbatdoshni fikrini o'zgartirishga majbur qilishi mumkin. Yana bir standart protsedura - bu "gapirish" texnikasi, so'zlar qayta-qayta takrorlanganda: "Sizga yaxshilik tilayman; Biz, albatta, kompaniyangiz gullab-yashnashini xohlaymiz!”. Shunday qilib, siz ba'zi asosiy inson instinktlariga bosim o'tkazishingiz mumkin - masalan, ochko'zlik yoki bema'nilik. Agar u ochko'z bo'lsa, unga katta foyda va'da qilinadi va asossiz, chunki ochko'z odam bunday ma'lumotni tanqidiy baholay olmaydi. Kam ta'limga ega, lekin ilm-fanni hurmat qiladigan odam grafiklar, diagrammalar va matnning ilmiy tabiati bilan "yuklanadi". Maxsus atamalar ham qo'llaniladi. Biror kishi, ehtimol, ularning ma'nosini tushuntirishdan xijolat bo'ladi, shuning uchun u aytilganlarning hammasini tushunmaydi va suhbatdoshning fikriga tayanishi kerak (shuningdek qarang: Psixologik tuzoqlarning turlari).

Qanday qilib manipulyatsiya qilmaslik kerak

Mag'lubiyatdan qochishning eng oddiy usuli - bunday muzokaralarga kirishmaslikdir. Agar siz o'zingizni noqulay his qilsangiz va bardosh berolmayotganingizni his qilsangiz, muzokaralarni to'xtatib, ketishingiz yaxshiroqdir.

Vaziyat qizib ketayotgan bo'lsa, unda har qanday keskin harakat yordam beradi, stolga zarba, baland ovozda "Yetardi!", Kutilmagan taqqoslash. Noto'g'ri savollarga ochiq javob berish va simmetrik savollarni imkon qadar tezroq berish kerak. Misol uchun, hamkorlik bo'yicha muzokaralar doirasida sizdan: "Bizdan naqd pul olishni xohlaysizmi?" Javob: “Ha, biz pul ishlashni xohlaymiz. Siz emas?". Agar biror narsa qilishga majbur bo'lsangiz, baland ovoz bilan ayting: "Siz menga bosim o'tkazyapsiz!". Bu aytilgandan so'ng, suhbatdoshingiz tomonidan manipulyatsiya qilish imkoniyatlari sezilarli darajada kamayadi. Keyin suhbatni tinch yo'nalishga aylantirishingiz mumkin (agar siz uzoq muddatli hamkorlikni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz) yoki hatto hujumni boshlashingiz mumkin.

Qattiq muzokaralar paytida sizning ahvolingizni qanday nazorat qilishni o'rganish muhimdir. O'zingizga tashqaridan qarashga harakat qiling, harakatlaringizni baholang. Ushbu yondashuv siz kimningdir qo'lida qo'g'irchoq bo'lishingiz mumkin bo'lgan chiziqni o'z vaqtida aniqlashga yordam beradi. Agar sizning imo-ishoralaringiz o'zgargan bo'lsa, siz g'alati harakatlar qila boshlagan bo'lsangiz, tashvishlanishingiz kerak: stolga teginish, qo'llaringizni yoki oyoqlaringizni asossiz ravishda ishqalash. Shunday qilib, ikki qo'lingiz bilan sonlaringizni silash - bu muzokaralar joyini tark etmoqchi bo'lgan ongsiz ishoradir. Agar siz buni sezsangiz, bu ongsiz ong sizga xavf haqida signal berayotganini anglatadi. Bunday holda, bir muddat tashqariga chiqish, tinchlanish va muzokaralarni davom ettirishni xohlaysizmi yoki yo'qligini hal qilish yaxshidir. Yuzingizni yuvish juda foydali: suvning peshonaga ta'siri yurak urishini tinchlantiruvchi va metabolizmni tartibga soluvchi refleks mexanizmlarni ishga tushiradi. Uch-besh daqiqa ichida siz muvozanatni tiklashingiz va suhbatni davom ettirishingiz kerakligini hal qilishingiz mumkin. Agar yo'q bo'lsa, ayting, afsuski, shoshilinch qo'ng'iroq keldi va siz muzokaralarni tark etishga majbursiz. Agar siz masalani oxirigacha etkazish kerak deb hisoblasangiz, tinchlaning, kuchingizni to'plang va keyingi "porsiya" ga o'ting.

Agar siz ba'zi faktlarga asoslanib qaror qabul qilishga majbur bo'lsangiz, qaror qabul qilish uchun hamma narsani yozib, taym-autni olishingiz kerak. Esda tutingki, har qanday faktlar asl manbaga asoslanib keltirilishi kerak. Agar qarama-qarshi tomon asl manbalarni aniqlay olmasa, odatda bo'lgani kabi, qaror faqat ularni olganingizda qabul qilinishini ayting. Ideal holda, olingan barcha ma'lumotlar sizning xavfsizlik bo'limi tomonidan tekshirilishi kerak (mening tajribamdan misolga qarang: Amalda qanday ishlaydi).

Psixologik tuzoqlarning turlari

Gipnoz texnikasi bilan bog'liq juda kuchli psixologik tuzoq mavjud. Masalan, siz xonadagi yoritishni o'zgartirishingiz mumkin. Muzokaralarda, albatta, bu texnika kam qo'llaniladi. Oltin qalpoqli uchqunli qalam yordamida, agar u qo'lda to'g'ri aylantirilsa, odamni transga yaqin holatga keltirish va shu bilan uning miyasining mantiqiy tarkibiy qismini o'chirish mumkin.

Shuningdek, siz ovoz balandligini o'zgartirishingiz, tembr va balandlik bilan o'ynashingiz mumkin. Professional muzokarachilar osongina balanddan past ohangga va aksincha o'tishlari mumkin. Va ular buni tasodifiy qilishadi va shu bilan suhbatdoshni transga olib keladi va u bilan suhbatlashadi. Sherik ish haqida gapirayotgandek tuyulishi mumkin va ong tahlil qilish qobiliyatini yo'qotadi. Keyin odamning o'zi qanday qilib barcha dalillarga rozi bo'lganini va shartnomani imzolaganini tushunmaydi.

Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak

Qattiq muzokaralar yumshoq muzokaralarga aylantirilishi mumkin va hatto kerak, ayniqsa siz uzoq muddatli hamkorlikka qaratilgan bo'lsangiz. Quyidagi usullardan foydalaning:

Suhbatdoshga ochiq bo'ling. Qattiq muzokaralarni yumshoq muzokaralarga aylantirish uchun siz birinchi navbatda moslashuvchan va o'zingizni ochishingiz kerak. O'z pozitsiyangizni aniq ko'rsating: ehtimol bu sizning suhbatdoshingizni xuddi shunday yo'l tutishga majbur qiladi (sotuvchi va xaridorga qarang). Neytral mavzular haqida gapiring. Shiddatli muzokaralar boshida suhbatga aloqador bo'lmagan, lekin suhbatdoshlar uchun qiziqarli bo'lgan mavzularga, masalan, sevimli mashg'ulotlariga to'xtalib o'tish ba'zan foydali bo'ladi (qarang: "O'z taktikasiga aylaning"). Agar siz birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, o'zingiz va kompaniyangiz haqida bir oz gapirib berishingiz mumkin. Tabiiyki, agar siz suhbatni rasmiy taqdimotga aylantirmasangiz, kattaroq samaraga erishasiz. Yordam so'rang. Hamkordan qandaydir xizmatni so'rash juda foydali. Odamlar yordam berganlarni ko'proq qadrlashadi. Muzokaralarni boshlashdan oldin biror narsa (masalan, qalam va qog'oz) so'rash juda o'rinli.

Qanday qilib yo'q deyish mumkin. Agar muzokaralar natijasida siz hali ham "yo'q" demoqchi bo'lsangiz, shaxsiy bo'lmang. Suhbatdoshga: "Biz bunday sekin aqlli odamlar bilan shartnoma imzolamaymiz", deb xabar berib, siz umrbod dushman topasiz. Muvaffaqiyatsiz bitimning sababi sifatida sherikning pozitsiyasini nomlamasligingiz kerak, bu sizning shartlaringiz va imkoniyatlaringiz hozirgi vaqtda kelishishga imkon bermasligini ta'kidlash yaxshiroqdir.

Sotuvchi va xaridor

Qattiq muzokaralarning odatiy holi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi muzokaradir. Ikkala tomonning pozitsiyasi aniq: xaridor tovarni arzon narxda sotib olib, keyinroq to'lashni xohlaydi, sotuvchi qimmatroq narxda sotishni va oldindan pul olishni xohlaydi. Agar siz bunday muzokaralarga oldindan tayyorgarlik ko'rsangiz va ularni to'g'ri joylashtirsangiz, o'z manfaatlaringizni himoya qilgan holda ularni osongina yumshoq muzokaralarga aylantira olasiz. Ikki omilni hisobga olish kerak: tovarning narxi va kechiktirilgan to'lov. Siz minimal kechikish bilan tushishga tayyor bo'lgan minimal narxni oldindan belgilaysiz va bu haqda sherigingizga ochiq xabar berasiz. Shunday qilib, siz ikkinchi shaxsga tanlash imkoniyatini berasiz - tovarlarni eng past narxda olish, lekin darhol to'lash yoki keyinroq, lekin yuqori narxda. Natijada, sherik qattiq muzokaralar ma'nosiz bo'lgan vaziyatga tushib qoladi. Minimal narx bor, undan pastroqda siz hali ham tushmaysiz, shuning uchun faqat kechikish uchun savdolashish qoladi.

Taktikalar "o'zingiznikiga aylanish"

Suhbatdoshingizga ko'p jihatdan o'xshashligingizni ko'rsating: sizning farzandlaringiz, itingiz bor, ikkalangiz ham erkaklar (yoki ayollar). Siz umumiy tanishlarni topishingiz mumkin, ma'lum bo'lishicha, siz o'sha o'quv yurtini tugatgansiz va hokazo. Masalan, men bolalar haqida gapirish kabi texnikadan foydalanaman. Agar siz bir daqiqaga ham kechiksangiz, kechirim so'rashingiz va bolangiz bilan telefonda gaplashayotganingizni aytishingiz va shu bilan birga suhbatdoshingizning farzandlari bor-yo'qligini so'rashingiz mumkin.

Bir oz ichki qarshilik hissi bilan men kitobning ushbu bo'limiga o'taman. Ko'pincha, bunday ma'lumotlardan so'ng, odamlarning kayfiyati yomonlashadi, chunki ular o'yinning haqiqiy qoidalarini tushuna boshlaydilar, unga ko'ra ular bilan ham o'ynashlari mumkin. Va kimdir tasvirlangan texnologiyalarda o'z hayotidan vaziyatlarni tan oladi.

Yana bir bor ta'kidlamoqchimanki, ushbu kitobning maqsadi shaxsiy xavfsizligingizni mustahkamlashdir. O'yin qoidalarini tushunish ular bilan ishlashni osonlashtiradi. Va qaysi mamlakatda yashashingiz muhim emas. Xudoga shukurki, biz allaqachon illyuziya bosqichidan o'tganimiz, bizda hamma narsa yomon, G'arbda esa hamma narsa "shokoladda".

Mashhur jahon tarmog'i do'konining xarid bo'limi xodimining ko'rsatmasidan parchani o'rganing (bizning mentalitetimizga biroz moslashgan):

Muzokaralarning birinchi bosqichlarida sheriklardan imkonsiz narsani talab qiling;

Biz uchun foydali bo'lsa ham, darhol qilingan taklifga hech qachon rozi bo'lmang;

Muzokaralar oxirida sherik uchun eng muhim savollarni qoldiring, vaqt chegarasiga ta'sir qiling;

To'g'ri muzokaralar olib boring, lekin fursatdan foydalanib, boshqa tomonni noto'g'rilikda ayblang;

Asosan siz uchun foydali bo'lgan mavzularda muzokaralar olib boring;

Raqiblaringizni kelishuv uchun ko'proq vaqt to'lashga majbur qiling;

Shartnomangizning har bir bosqichida standartdan tashqari imtiyozlarni talab qiling;

Raqobatchilarning pozitsiyalari bilan muzokaralarda boshqa tomonni itarish, ularni biz bilan ishlash huquqi uchun raqobatlashishga undash;

Ularga takliflarining bizga jozibadorligini isbotlashlariga imkon bering ...

Hayot nima bo'lsa. Shuning uchun, harakat qilish uchun ko'rsatmalar sifatida emas, balki quyidagi ma'lumotlarni oling. Bu "izdan ketish" uchun yana bir imkoniyat.

Usul 1. "Qarshilikning psixologik buzilishi"

Qattiq muzokaralar har doim ham shunday bo'lavermaydi. Aksincha, ular "yumshoq yoting, lekin qattiq uxlang" tamoyili bo'yicha taktik jihatdan amalga oshirilishi mumkin. Aynan shu tamoyil raqibning psixologik pozitsiyasini buzish deb ataladigan strategiyaning bir qismi sifatida qo'llaniladi. Keling, ta'sir qiluvchining xatti-harakatlari algoritmini bosqichma-bosqich tahlil qilaylik. Ehtimol, shunga o'xshash vaziyatda siz psixologik pozitsiyani buzmaslikning eng yaxshi usulini topishingiz mumkin.

Bunday usullarning vazifasi muzokaralar olib borish emas, lekin nima? Inson ongli ravishda bir qator bosqichlardan o'tadi, ularning har biri uning psixo-emotsional holatiga ta'sir qiladi.

Shu bilan birga, faqat kuch tuzilmalariga bosh irg'atish shart emas. Xuddi shu narsa tijorat muzokaralarida sodir bo'ladi. Shuning uchun men kuch va tijorat muzokaralari uchun har bir bosqichda harakatlarni belgilab beraman.

Texnikaning umumiy maqsadi odamni psixologik jihatdan sindirish, uni oqilona qarshilikdan mahrum qilish, uni o'z-o'zidan affektiv qarorlar qabul qilishga undashdir.

1-bosqich. "Psevdog'alaba"

Harakatlar: odam xotirjam muloqotda ishtirok etadi, uning qulaylik va xavfsizlik hissi kuchayadi. Vaziyatni tasvirlash orqali uning tomonidan voqealarni nazorat qilish hissi kuchayadi. “Biz sizni hozirgina suhbatlashishga taklif qildik. Biz, albatta, guvoh sifatida sizning yordamingizga muhtoj bo'lamiz ... "Ayni bosqichda odamning o'zini o'zi qadrlashi ustida jadal ish olib borilmoqda: maqtovlar, muloqotni rag'batlantirish va hokazo. Ammo bu bosqichda, shaxs va dalillar o'rtasida aloqa o'rnatiladi (agar bu huquqni muhofaza qilish organlari faoliyatiga misol bo'lsa). Murosa qilish nima? Biror kishi uni murosaga keltiradigan voqeani oldindan tan olishga majbur bo'lganda, lekin u buni hali bilmaydi.

Sahnaning maqsadi. Bu juda shaffof: insonning psixologik xavfsizligini, uning nima bo'layotganini nazorat qilishni kamaytirish, lekin ayni paytda uni keyingi harakatlarga jalb qilish.

2-bosqich. "Emosional hujum"

Harakatlar: Nima bo'lyapti? Biror kishi bilan muloqot qilish uslubining keskin o'zgarishi. Tijorat muzokaralarida ular siz bilan do'st (avvalgi muzokaralar bosqichida), o'rtoq va birodar sifatida gaplashishdi va siz muzokaralarning keyingi bosqichiga kelganingizda, ular sizga aytadilar: — Ha, lekin sen meni tuzatding! Xuddi shu bosqichda, intrigani boshqarish tez-tez boshlanadi: bizga haqiqat aytilmaydi, lekin aybdorlik hissi burilmagan. "Men sizga do'st sifatida keldim ... Kecha siz uchun uchrashuvda qanday bo'lganimni bilasizmi? Tom ma'noda yirtilgan! Men senga ishonardim, sen esa meni nimaga chalg'itding? Men sizda sifatli sharoit bor deb o'yladim".

Agar bu kuch strukturasi bo'lsa: “Xo'sh, tushundingiz! Maqolani darhol nomlashni xohlaysizmi yoki o'zingiz taxmin qilasizmi? Hatto buni tan olganingiz ham yaxshi." Xuddi shu narsa, faqat boshqa usullar. Inson ongida tashvish boshqa tomon bilmagan ma'lumotlarning mavjudligiga havola orqali hosil bo'ladi. Ya'ni: "Agar u bo'lmaganida hammasi yaxshi bo'lar edi ..." Noma'lum ma'lumotlar bilan ishlash (salbiy intrigani boshqarish usuli) odamning tashvishi kuchayguncha, qo'pol qilib aytganda, "qo'zg'alishni" boshlamaguncha davom etadi. Ushbu bosqichda nima talab qilinadi? Agar biror kishi allaqachon biror narsani tan olgan bo'lsa - psixologik bosimga bir zumda o'tish. Lekin allaqachon tan olingan faktga nisbatan emas. Agar bu erda hujum qilinsa, odam hali ham himoyalangan holatda qolishi mumkin. Vazifa - odamni uzoq vaqt davomida bu holatda ushlab turish (ortiqcha ta'sir qilish, startdagi poyga oti kabi).

Sahnaning maqsadi: insonni mudofaaga jalb qilish. Nega? Fizika kursidan eslang: kuchlanish yuqori bo'lsa, potentsial farq qanchalik katta? Ushbu ta'sir ushbu bosqichda qo'llaniladi. Bu yerda zaiflar allaqachon eziladi. Agar biror kishi ishtirok etsa, hali ham zarbani ushlab turganda, muzokaralar olib borishga harakat qilsa, keyingi bosqich keladi.

3-bosqich. "Mexanizm"

O'ziga xos ruhsiz, avtomatik ishlaydigan jarayon darhol paydo bo'ladi. Ushbu bosqichda muzokaralarda nima sodir bo'ladi? Ta'sir etuvchi tomonning vakili namoyishkorona tarzda muzokaralardan voz kechadi. Ular odamga: “Eshit, menga nima deysan? Yuqorida allaqachon qaror qabul qilingan. Alvido! Xuddi shu bosqichda ta'sir ob'ekti uchun dalillarni buzish oqibatlari haqida batafsil hikoya qilinadi.

Kelajak tahdidi orqali juda tez mantiqiy hujum mavjud: yangi ma'lumotlar beriladi, inson uchun oqibatlarning salbiy stsenariysini oqlaydigan faktlar to'plami taqdim etiladi. Ya'ni, "hamma narsa yaxshi bo'lardi, lekin ... hammasi yomon bo'ladi". E'tibor bering, bu erda hujum allaqachon aniq yo'nalishda - raqib tan olgan. Hujum - bu o'z-o'zidan qimmatlidir. Bu erda boshqa tomonning reaktsiyasi muhim emas, u bilan nima sodir bo'lishi muhim emas.

Va xuddi shu bosqichda ob'ektiv mezonlar bo'yicha bosim bo'lishi mumkin, bunda muzokaralarning boshqa ishtirokchisi yaxshiroq tushunadi. Bunday harakatga misol. 90-yillarning boshlari, ko'plab rus korxonalari uchun shartnomalar va pul olishning ahamiyati omon qolish masalasiga aylangan. Nemis kompaniyasining vakili Rossiyaning yog'ochni qayta ishlash zavodiga tashrif buyuradi. Uchrashuv mavzusi zavodning Oktoberfest (Germaniyadagi pivo festivali) uchun pivo stollarini ishlab chiqarish bo'yicha tenderda ishtirok etishi bo'ldi. Aslida, tovarlar vaziyatga bog'liq. Ushbu jadvallarni tadbirdan keyin ham qayta ishlashga ruxsat beriladi.

"Hurmatli mehmon" kelishi bilan bir nechta shkaf ishlab chiqaruvchilar qo'lda bunday stolning namunasini yaratadilar. Qanchalik kuch sarflanganini tasavvur qiling! Nemislar biz bilan bo'lishi kerak bo'lganidek, iliq kutib olish uni "to'g'ri" qaror qabul qilishga undaydi degan umidda salomlashadi. Shundan so'ng ular namunani ko'rishni taklif qilishadi. Nemis kompaniyasi vakili stol atrofida uzoq vaqt hech narsa demasdan yuradi. Keyin u uchta to'pni, yog'och, metall va plastmassani chiqaradi. Ularni stolga qo'yadi. Ular bir-biridan dumalab ketgan masofani o'lchab, daftariga belgilab qo'yadi. Keyin stolga bir stakan suv qo'yadi va uning darajasining og'ishini o'lchaydi, shuningdek, uni daftarga belgilaydi. Yana bir nechta oddiy o'lchovlarni bajarganingizdan so'ng. Va keyin uning hukmi keladi: “Janoblar, sizning mahsulotingiz ushbu mahsulot toifasi uchun sifat tizimimizga muvofiq beshta baholash parametrlaridan o‘tmagan. Agar men ko'proq o'lchagan bo'lsam va natijalar xuddi shunday salbiy bo'lib chiqsa, siz nafaqat biz bilan ishlay olmaysiz. Asosan, siz bizning bozorimizga kirishda qiyinchiliklarga duch kelasiz. Chunki biz umumiy foydalanish uchun taklif etilayotgan mahsulotlar sifati haqida ma’lumot beramiz. Ushbu xulosaga asoslanib, keyinchalik etkazib berish shartlari bo'yicha bosim o'tkaziladi. Va, albatta, natijada narxning sezilarli darajada pasayishi. Albatta, o'simlik foydasiga emas.

Xuddi shunday harakat - oqibatlarning muqarrarligini tavsiflash - huquqni muhofaza qilish organlari vakillarining muloqotida ham qo'llaniladi: “Menimcha, agar omadingiz kelsa, yetti yil. Omad yo'q - nabiralaringizga ayting, sizni yaxshi inson sifatida eslashsin. Bilasizmi, qonun bu qonun. Va sizning atamangiz unda aniq yozilgan. ” Shu bilan birga, psixologik ta'sir ko'rsatadigan odam o'zini muzokaralar maydonidan olib tashlaydi. U o'z pozitsiyasiga ta'sir o'tkazish imkoniyatini istisno qilganga o'xshaydi. Bu holatda, masalan, u shunday deydi: “Men bilan muloqot qilishingiz shart emas, men bu yerda boshqa ishtirok etmayman. Meni nimaga ishontirmoqchisiz? Ob'ektiv mezonlar bor ... " O'zini himoya qilishga tayyor bo'lgan kuchli odam ham aytilganda taslim bo'ladi : “Va sizda vaziyatni hal qiladigan hech kim yo'q! Sizning xatoingizning ob'ektiv oqibatlari allaqachon mavjud. Men bu yerda emasman!"

Uchinchi bosqichning maqsadi- ta'sir ob'ektida faol qidiruv xulq-atvorini yaratish, vaziyatdan qanday qilib kamroq yo'qotishlar bilan chiqish haqida qizg'in fikrlash. Ko'zdan ko'rinib turibdiki, odam shoshilishni boshlaydi. Ko'pincha bu bosqichda ular tanaffus qilishadi. Agar biz kuch tuzilmasi haqida gapiradigan bo'lsak, unda "O'tiring va o'ylab ko'ring, biz sizni ikki hafta yoki uch kun ushlab turishga haqlimiz" degan ibora yangraydi. Agar bu ishbilarmonlik muzokaralari bo'lsa: "Xo'sh, tinglang, o'ylab ko'ring, qachondir bizga qo'ng'iroq qiling, keyingi yozda yaxshiroq. Aslida, men boshqa qo'ng'iroq qilmayman!"

Shu tarzda boshqa tomon pauza qilishga urinayotganini tushuning! Bu orqali odam "orientatsiya xulq-atvori" deb ataladigan narsaga tortiladi: insonning hissiy holatiga ko'ra, "bosim ob'ekti" shoshilib, echim izlayotgani aniq bo'ladi.

4-bosqich. "Somon"

Sahna nomi o'zi uchun gapiradi. Odamga nima taklif qilinadi? Hissiyotsiz, kafolatlarsiz, bundan tashqari, salbiy yordam taklifi. “Eshiting, bizda qandaydir munosabatlar bor, men sizga buni qilishni maslahat bermayman. Nima bo'lganda ham vaziyat boshi berk ko'chada, buni qilasiz. Agar xohlasang. Shunday bo'lsa ham, menimcha, bu ... " Bu qanday eshitilayotganiga e'tibor bering, to'g'rimi? Bu sizni baribir qutqarmaydi, lekin nima bo'lishini hech qachon bilmaysiz! Ular sizga bu yordam taklifini tashlayotganga o'xshaydi. Vazifa yana aniq! “Keling, buni qilaylik! Mayli, hech bo'lmaganda gaplashaylik."

Sahnaning maqsadi: agar birinchi bosqichda odam bo'shashgan bo'lsa, uchinchi bosqichda u kutilmaganda tarang bo'lib, o'z stsenariysini hisoblashga ulgurmagan bo'lsa, bu erda u tushkunlikka tushib, ittifoqchi izlashga harakat qila boshlaydi. Vazifa - raqibni chiqish variantlarini izlashga tayyor holatga keltirish - so'rash: "Endi nima qilish kerak?", "Ehtimol, ba'zi variantlar bormi?", "Balki siz bilan boshqa narsani sinab ko'rarmiz?", "Nega darhol bu haqda ko'p narsa kerak ?!"

Somonni ushladim - keyingi bosqich keladi.

5-bosqich. "Qopqoq"

Bu bosqichda nima bor? To'g'ridan-to'g'ri harakatlar, lekin har doim mas'uliyatni o'zgartirish bilan. "Barakalla! Bir qarorga kelgach…” Shunday qilib: "O'tir va yoz!", "Agar buni to'g'ri deb hisoblasangiz, xo'jayinni chaqiring". Birinchidan, mas'uliyat chetga suriladi, keyin to'g'ridan-to'g'ri harakatlar buyuriladi!

Vaziyat klassik, hayotda men doimo uchrashaman.

Bu ko'p usullardan biri ekanligi aniq. Men undan foydalanishni tavsiya etmayman, lekin oldindan ogohlantirilgan himoyalangan vositalar. Men sizdan har bir vaziyatni baholashingizni so'rayman: ular sizga nima qilishyapti - ular muzokaralar olib bormoqdami yoki siz skript aloqasiga tortilasizmi? Agar biz shunday vaziyatga tushib qolgan bo'lsak, unda qaysi nuqtada zo'riqishni boshlashimiz kerak?

Skriptni faqat ikkinchi bosqichda to'xtatishingiz mumkin. Birinchisida, uni hali ham oldini olish mumkin, ikkinchisida esa uni to'xtatish mumkin. Agar siz allaqachon zo'riqishni, burishishni, faol munosabatda bo'lishni boshlagan bo'lsangiz, qolgan hamma narsani targ'ib qilish davom etadi. Ehtiyot bo'l. Va ehtiyotkor.

Muammo snayper miltig'i ko'rinishi ostidan chiqmaslikdir. Muammo shundaki, siz uning ostiga kira olmaysiz.

2-usul. "Ta'sir agentini yaratish"

Boshidagi fikrlar...

Bir kishi shahar bo'ylab chiroq bilan yurib, undan so'rashadi:

- "Siz nimani izlayapsiz? Muvaffaqiyat?

- "Boylikmi?"

- "Nega u?!"

- "Va shon-sharaf haqida nima deyish mumkin?"

- "Menga u kerak emas!",

"Nima qilibdi?"

- "Suhbatdosh!"

Agar yaqinlaringiz orasida ushbu texnikadan foydalanadigan odamlarni topsangiz, chin dildan afsuslanaman. Sizga shuni eslatmoqchimanki, harakatlarni baholash insonning motivini tahlil qilishga asoslanishi kerak. Agar odamning harakatlarining motivi ijobiy bo'lsa, u "ayiq, burbon, yirtqich hayvon ..." bo'lishi shart emas, chunki shifokor ham ba'zida og'riydi.

Endi texnikaning o'zi haqida. Uning asosiy maqsadi - stsenariy aloqalarida ushbu kontaktdan keyingi foydalanish uchun odam bilan hissiy yaqin aloqani yaratish.

1-bosqich. "Maugli"

Inson erkin muloqotda ishtirok etadi, ishonchli muloqot hissi paydo bo'ladi. Suhbat jarayonida suhbatdoshning hikoyasi, uning o'zini o'zi qadrlashi bilan ishlash uchun hissiy yordam kerak. Bizga allaqachon ma'lum bo'lgan vazifa amalga oshirilmoqda - psixologik yengillik ta'siriga erishish, bu suhbatdosh bilan muloqot qilishda qulaylik hissi yaratish.

Bularning barchasi indikativ ehtiyojni olish (odamdan o'qish) uchun sodir bo'ladi. Indikativ ehtiyoj - bu inson haqiqatan ham xohlaydigan narsa (narsa, mavqe, maqom, jinsiy sherik, biror narsani tan olish, qandaydir hodisa va boshqalar), lekin u bunga ega bo'lolmaydi yoki hatto xohlamaydi. U bu haqda gapirishga tayyor emas (u xijolat tortadi, qo'rqadi, o'zini haqli deb hisoblamaydi), lekin xulq-atvorning nozik, hissiy jihatdan mustahkamlangan signallari darajasida bu buziladi (birovning mashinasiga hasad bilan nigoh tashlab, iztirob bilan aytdi). uning kompaniyasida tez o'sishi qiyinligini) hisoblaydi, o'z rahbariyatiga jahl bilan gapirdi va hokazo).

2-bosqich. "Rozilik"

Bu ishga yollovchi tomonidan tuzatilishi bilanoq, ushbu ehtiyoj atrofida ehtiyotkorlik bilan suhbat boshlanadi. Bu ma'lum bir shaxsga taalluqli emas, unga bu muammo yoki ehtiyoj haqida bevosita savollar berilmaydi. Suhbat umuman shu mavzuda. Shu bilan birga, buni xohlash to'g'ri, degan g'oya har tomonlama mustahkamlanadi, bunda uyatli narsa yo'q. Bu shaxs uchun obro'li odamlarning hayotidan misollar keltirilgan. Biror kishi ichki muloqotni boshlaganligi aniq bo'lishi bilanoq, u voqea haqida o'ylashni boshlaydi va keyingi bosqichga o'tish sodir bo'ladi. Shu o‘rinda bir muhim jihatga e’tibor qaratish lozim. Odamni ishontirishning aniq istagi odatda faqat uning qarshiligini oshiradi. Agar siz odamning ongida ichki muloqotni boshlashga muvaffaq bo'lsangiz, qarshilik va tanqidiylik kamayadi. Ichki muloqot holatida odam o'zi bilan maslahatlashishni boshlaydi. Faqat dozalangan ma'lumotni to'g'ri kiritish qoladi, shunda u to'g'ri qaror qabul qilish sari harakat qiladi.

3-bosqich. "Mustahkamlash" I "

Agar odamning o'zi voqeani qayta baholashga o'tayotgani aniq bo'lsa, suhbatdoshning fikri bilan roziligini bildirsa, u holda uning muammoni hal qilishga tayyorligi kuchayadi (ishni o'zgartirish, biron bir harakatni qilishga tayyorlik va boshqalar). Uning hayotiy xatti-harakatlari misolida bu qarorni qabul qilish imkoniyatining to'g'riligi ta'kidlangan. Tajribali yollovchi hech qachon "rivojlanish ob'ekti" ni harakatga faol ravishda undamaydi. Bu xavfli, chunki inson qaror qabul qilish uchun o'z mas'uliyatini topshirishi mumkin. Va bu yoki avtonomiyani yo'qotish ("siz o'zingiz qaror qildingiz" deyishning iloji bo'lmaydi) yoki uning qabul qilinayotgan qarorga nisbatan individual tanqidiyligi oshishi bilan bog'liq: "Ha, ular shunday ko'rinadi. Menga nima qilish kerakligi to'g'risida qaror qabul qilish."

Shu bilan birga, qadriyatlarni qayta tartibga solish juda aniq amalga oshiriladi, voqealarni baholashda urg'u o'zgaradi: “Bu yomon harakat emas. Siz hech kimni tuzatmayapsiz. Siz uzoq vaqtdan beri munosib bo'lgan narsangizga halol erishasiz! Agar siz undan ko'ra professionalroq bilsangiz, nega bu odamning qo'l ostida ishlashingiz kerak? Axir, u sizga asosiy mijozlar uchun barcha asosiy masalalarni topshiradi! Shu bilan birga, olingan ish haqida bunday ortiqcha yuk qanday hisobga olinishini ko'rib chiqishga arziydi..

4-bosqich. "Yordam"

Agar biror kishi ishga yollovchining fikriga qo'shilsa, u holda yordam berishga tayyorligini bildirishi kerak. Bundan tashqari, ushbu yordam beg'araz, faqat ushbu shaxsga nisbatan ko'rsatilishi ta'kidlanadi: “Biz do‘stmiz. Agar xohlasangiz, sizni kerakli odamlar bilan tanishtirishim mumkin. Va keyin o'zingiz qaror qiling. Eng muhimi, huquqiga ega bo'lgan narsaga erishishga harakat qiling.

5-bosqich. “Tobelik”

Biror kishi biron bir harakatga rozi bo'lgandan so'ng, uning shaxsiy makoniga kirish huquqi belgilanadi, hissiy kindik ta'siri yaratiladi. “Buni ertaga qilasiz, kechqurun men sizga qo'ng'iroq qilaman va taassurotingizni muhokama qilaman. Asosiy narsa - tsikllarga bormang. Bu yerda ishlamasa, davom etaylik. Faqat to'xtamang, oldinga intiling. Hayot ko'ringandek uzoq emas”.

Ishga qabul qilingan ta'sir agenti bilan nima qilinadi? Inson hissiy jihatdan qaram bo'lib, unga bir qator xizmatlar ko'rsatilgandek tuyuladi. Va ular aytganidek, "vaqt o'tishi bilan bepul xizmat narxi keskin oshadi". Bu bu odam bilan yaxshi shaxsiy aloqani yaratdi. Odatda ta'sir agentlari "zulmatda" ko'proq ma'lumot olish yoki sizib chiqish uchun ishlatiladi. Ularning yordami bilan ular to'g'ridan-to'g'ri kirish imkoni bo'lmagan raqobat muhitidagi voqealarga bilvosita ta'sir ko'rsatadilar.

Yana bir bor e'tibor berishingizni so'rayman, motivlarni tushunish muhimdir. Bizga beg'araz yordam berishga tayyor bo'lgan odamlar bor. Shuning uchun, inson buni do'stlik uchun qiladimi yoki o'zining xudbin maqsadlarini ko'zlaydimi, tushunish juda muhimdir. "Brigada" seriyasidan bir xil qoida: "Bu hayotda tushuning: yo siz o'ynaysiz, yoki ular sizni o'ynaydi." Asosiysi, hissiy yoki qiymatli "kancada" bo'lmaslik.

Nega biz kanca haqida gapirayapmiz? Chunki ishga yollovchi uning maslahatiga amal qilganingizni aniq tekshiradi. U sizga mehribon edi, shuning uchun siz uni xafa qilmaysiz va maslahat yaxshi edi, deb aytmaysiz. Ishga qabul qiluvchi uchun bu kelajakda siz uchun ularning ahamiyatini ta'kidlash uchun imkoniyatdir. Siz hissiy jihatdan minnatdorsiz va maslahat olish umidida o'z qiyinchiliklaringizni odam bilan baham ko'rishni davom ettirishga tayyorsiz. Sizga maslahat berib, odam sizga ta'sir qiladi. Muayyan nuqtada siz qanday qilib uning g'oyalari dirijyoriga aylanganingizni sezmaysiz. Agar, masalan, sizning hamkasbingiz-raqobatchingiz uning boshqa g‘oyalarining bir xil dirijyoriga aylansa, u holda... Siz ham ushbu hamkasbingiz bilan birgalikda sizdan ilhomlantirilgan g‘oyalar bir-biriga zid bo‘lmasligidan daxldor emassiz. Ish beruvchi sizni manipulyatsiya qilish, sizga va atrof-muhitga ta'sir qilish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Boshqa odamdan nimani kutish mumkinligini tushunib, keling, stsenariydan qanday chiqishni ko'rib chiqaylik.

"Ishga qabul qiluvchi" diagnostikasi

Muayyan taktikalar turlicha bo'lsa-da, ba'zi umumiy tomonlar quyida ta'kidlangan. Amerika Oila Jamg'armasi risolasida yollovchining to'rtta belgisi keltirilgan.

1. Bu siz uchrashadigan eng do'stona odam.

2. Bu odam sizni nima qilishni yaxshi ko'rishingizga HAM qiziqadi.

3. Sizni maqtovlar va maqtovlar bilan yog'diradigan va sizdan nima olish mumkinligini sovuqqonlik bilan baholaydigan kishi: g'ayrat, energiya, jismoniy yoki intellektual kuch, pul, kvartira va boshqalar.

4. Barcha savollarga barcha javoblarga ega bo'lgan.

Istiqbolli odam qabul qiluvchidek tuyulsa, ishga yollovchi uni suhbatga jalb qilish, qiziqishini uyg'otish va uni quyidagi yo'llar bilan o'ziga jalb qilish uchun qasddan, hisoblangan harakat qiladi:

O'z his-tuyg'ulari va hissiy holatini g'ayrioddiy yuqori darajada anglash orqali mo'ljallangan mijozning farovonligi uchun g'amxo'rlik ko'rsatish, bu esa mo'ljallangan mijozni haqiqatan ham tushunilganiga ishonishga olib keladi. Masalan, ishga qabul qiluvchining sayohatlari haqida bilib bo'lgach, yollovchi quyidagilarni aytishi mumkin: “Demak, siz ikki oydan beri yo'ldasiz. Siz charchagan bo'lsangiz kerak, yolg'izlikni his qilyapsiz, hech qanday ildiz yo'qmi?;

Ishga qabul qilingan shaxsning g'oyalari, qiziqishlari, umidlari, maqsadlariga bo'lgan keskin, birlashtiruvchi qiziqishni ko'rsatish, masalan: “Oh, siz musiqachisiz. Men tasodifan bir guruh musiqachilar bilan yashab qoldim…”;

Ko'z bilan aloqa qilish, yaqin jismoniy yaqinlikni saqlash, jinsiy "hujum" qilish (psixologik ma'noda);

Ishga qabul qilingan shaxsning hozirgi holati, uning tashvishlari, muammolari, stresslari haqida shaxsiy ma'lumotlarni olish. Masalan, ishga yollovchi quyidagilarni so'rashi mumkin: "Ota-onangiz mamlakat bo'ylab sayohatingiz haqida qanday fikrda?", yoki "Hech kim bilan yaqin munosabatlaringiz bormi?", yoki "Siz hayotingiz bilan nima qilishni xohlayotganingizni bilasizmi?"

Agar ishga qabul qiluvchi muvaffaqiyatli bo'lsa, yollovchi ishga qabul qiluvchi bilan hissiy aloqani va aloqada bo'lishga tayyorligini yoki istagini his qiladi. Ishga qabul qilingan mijozlar tayyor deb hisoblanganda, bu o'n besh daqiqa suhbatdan keyin yoki bir nechta tasodifiy uchrashuvlardan so'ng bo'lishi mumkin, ular tadbirga qo'shilish yoki qatnashish uchun taklif qilinishi mumkin. Ishga qabul qiluvchilar ko'pincha taklif etilayotgan voqealarning tavsiflarini (kerakli odamlar bilan uchrashish, to'g'ri ma'lumot olish, umumiy foydalilik va boshqalar) ishga qabul qiluvchining manfaatlariga mos ravishda moslashtiradilar. Har doimgidek - allaqachon, ehtimol, zerikarli xayrlashuv so'zi: ehtiyot bo'ling ...

Texnika 3. “Qarshi hujum”

Ushbu uslub batafsilroq va texnologik jihatdan tavsiflangan "zarba urish" strategiyasidir. U sherik aniq halokatli bo'lgan paytda qo'llaniladi va hali suhbatni davom ettirish uchun hech qanday sabab yo'q. Bunday usullar, ayniqsa, agar jangni tomosha qilayotgan uchinchi shaxsda, qanday qilib zarba berishni va o'z pozitsiyasini himoya qilishni biladigan odamda ijobiy taassurot qoldirish zarur bo'lsa, yaxshi ishlaydi.

Avvalgilari kabi, bu texnika bir necha bosqichlardan iborat.

1-bosqich. Mushtni ushlab turish

Suhbatdoshning aniq provokatsiyasiga javoban shaxsiy xavfsizlik darajasini namoyish qilish amalga oshiriladi. Bu hujumga e'tibor bermaslik yoki uchrashuvga tajovuzkor izoh berishda o'zini namoyon qilishi mumkin: "Albatta, men aqlli savolga umid qilgandim, lekin yaxshi, men ham siznikiga javob beraman ..."

- Siz ham o'zingizdan oldingilar kabi odamlardan pul yig'ib, g'oyib bo'lishni xohlaysizmi?

- Men javobim bilan sizni juda xafa qilaman, lekin buni qilishim kerak: yo'q, biz xohlamaymiz!

Agar siz o'zingizning konstruktivligingizni ko'rsatishingiz muhim bo'lsa, siz qarama-qarshi fikringizning ijobiy mavzusini ko'rsatishingiz kerak. Bunday holda, raqibning fikrini unga qo'shilish orqali qayta shakllantirish yaxshiroqdir.

Siz sifatsiz mahsulot taklif qilyapsiz!

- Bilasizmi, ko'plab shifokorlar go'shtni iste'mol qilish zararli, shakar esa "oq o'lim" deb aytishadi. Biroq, siz va men uni yeymiz va juda yaxshi yashaymiz. Bundan tashqari, agar biz uni kamroq iste'mol qilsak, biz juda yomon yashardik.

2-bosqich. Zaif pozitsiyaga hujum

Hech qachon raqibning barcha bayonotlariga qarshi bahslashishga hojat yo'q. Uning oqilona yoki hissiy jihatdan zaifroq qismini toping va unga hujum qiling. Dushman resurslarining parchalanishi bor: uning dushmanga nisbatan pozitsiyasi zaiflashadi, sizniki esa mustahkamlanadi, chunki u mudofaaga o'tishga majbur bo'ladi. Va odam hujumga tayyorlansa, uning himoya qilish qobiliyati pasayadi.

3-bosqich. Nuqta zarbasi

Raqib pozitsiyasining qarshi hujumi uning da'volarini kamaytiradi, uning bayonotining ma'nosi o'zgarishi mumkin. Siz klassik "tarjima" bosim texnikasidan foydalanishingiz mumkin. Bundan tashqari, raqibning fikrini muhim odamlar guruhining fikri bilan to'qnashtirish mumkin. Bunda raqibning pozitsiyasi umumiy manfaatga qarama-qarshidir.

4-qadam. Yakunlovchi reaksiya

Sizning hujumingizga javoban raqibni himoya qilish va oqlash istagini kuchaytiradi. Raqibingiz bilan muloqotning suhbat rejimiga o'tishiga yo'l qo'ymaslik muhimdir. O'zingiz bilan keyingi muloqot qilish imkoniyatini yoping, hissiy nuqta qo'ying, shundan so'ng ushbu mavzuga qaytish zaif hissiy reaktsiya kabi ko'rinadi.

"Qarshi hujum" uchun "qattiq" variantlar A. Kocherginning "Olovga chidamli maslahatlar" kitobida keltirilgan.

Quyida muallifning jang san'ati bo'yicha taklif qilgan mashg'ulot turidagi hissiy provokatsiyalarga urinishlari bo'yicha muhokamalari va qarshi hujumlari misollari keltirilgan.

- Hurmatli Andrey Nikolaevich, men rozi emasman! Treningni faqat cheklangan odamlar amalga oshirishi mumkin va kerak deb o'ylashingiz mumkin. Lekin men bilan bir oz gaplashishga muvaffaq bo'lganlarning hech biri taassurot qoldirmaydi ... Hm ... Buni qanday aytishim kerak? .. Aytaylik, intellektual cheklangan odamlar.

Qarshi hujum:

- Hammamiz nimadandir kasalmiz – kimdir semirib ketgan, kimdir xalqimizga qattiq muhabbat, kimdir gonoreya, kimdir koi (karate jangovar maktabi)ga ishtiyoq bilan. Ishonchim komilki, har bir tashxis uchun zaruriy shartlar bizning qo'limizda edi, shuning uchun "cheklash" "zo'ravon qat'iyat" deb o'qilishi kerak. Men boshqacha fikrga ishonmayman, chunki bolaligimdan iste'dodsiz, ammo mehnatkashman.

“Men koi vakili emasman. Ularni yo'qotishga ruxsat berilmaydi.

Qarshi hujum:

Bizga taslim bo'lishga ruxsat yo'q. Qabul qiling, bu bir xil narsa emas.

"Qarshi hujum" ning yanada to'g'ri versiyasi, matbuot anjumanida savollarni qayta shakllantirish versiyasi:

Odamlarni qanday ajablantirmoqchisiz? Kambag'al hududda faqat yuqori narxlar?

Qarshi hujum:

– Bilasizmi, biz odamlarni umuman ajablantirmoqchi emasmiz. Men sizning ma'lumotlaringizga ko'ra, bu hududda yashovchi kam ta'minlangan odamlar qimmatbaho mahsulotlarni ko'rishda qanday taassurot qoldirishlari haqidagi savolingizga javob beraman. Bizningcha, bunday do'konlarning bunday hududlarda paydo bo'lishi juda muhim, chunki bu odamlarga ular intilishlari mumkin bo'lgan zamonaviy darajani ko'rsatadi. Darhaqiqat, ba'zi odamlar salbiy his-tuyg'ularni boshdan kechirishadi, lekin bu yuzaki. Ko'pchilik uchun bu pul topish uchun ishlash uchun qo'shimcha motivatsiya beradi.

Lord Ramsay kechqurun o'z klubidan uyga qaytadi. To'satdan ko'cha zulmatidan niqobli bir kishi chiqib, revolverni xo'jayinga qaratib, qichqirdi:

— Ko‘chirsang, o‘lasan!

"Men tushunmayapman", deb javob berdi xo'jayin. "Agar men harakat qilsam, bu mening tirikligimning isboti bo'ladi."

Va yana bir oz ...

Savdogar cho'ponning oldiga kelib:

"Men xohlagan qo'yni tanlay olasizmi?"

"Dunyoda mening suruvimda bo'lmagan qo'y yo'q", deb javob berdi cho'pon.

- Unday bo'lsa, menga oq emas, qora emas, qizil va rang-barang emas, katta va kichik emasligini toping.

"Iltimos, dushanba kuni emas, seshanba kuni emas, chorshanba kuni emas, payshanba kuni emas, juma kuni emas, shanba kuni emas va albatta yakshanba kuni emas, balki uning oldiga keling", deb javob berdi cho'pon.

Shunday qilib, biz doimo nima istayotganimizni bilishimiz uchun ichaylik!

Qarshi hujumda quyidagilar hisobga olinishi va ishlatilishi kerak:

Raqibning e'tiqod tizimiga e'tibor qarating;

Noto'g'rilikka javoban, siz ham noto'g'ri bo'lishga haqlisiz, chunki siz "urushni boshlagan" emassiz;

Raqibning tilida gapiring: “Aytilgan fikr olomon darajasidan bir-ikki daraja yuqori bo‘lishi kerak, aks holda uning miyasi qaynaydi”;

Agar reaktsiyaning to'g'riroq versiyasi siz uchun muhim bo'lsa, unda iloji boricha suhbatdoshning bayonotining ijobiy tomoniga qo'shiling va ijobiy his-tuyg'ularni uyg'oting; salbiy tasvirni kamaytirish va ijobiyni oshirish;

Odamlar uchun ular bilan rozi bo'lishimiz muhim;

Odamlar boshqa odamlarning ko'zlarida yuzning yo'qolishini og'riqli his qilishadi, bunga ham ta'sir qilishi mumkin;

Javobni mazmunini tushunmasdan boshlamang, aksincha nazorat ostida pauza qiling;

Orqaga hujum qilish qiyin bo'lgan qadriyatlarga ta'sir qilish.

Texnika 4. "Qo'rqitish"

Juda yoqimsiz mavzu, lekin bunday vaziyat qanchalik tez-tez real hayotda aniq va yashirin shaklda sodir bo'ladi. Ushbu turdagi ta'sirning berilgan ta'rifi maxsus xizmatlar uchun bitta qo'llanmadan olingan.

Qo'rqitish - bu ob'ektni birovning irodasiga bo'ysundirish maqsadida shaxsga va uning yaqinlariga nisbatan jismoniy yoki ruhiy zo'ravonlik bilan dramatik tahdid. Aniqlangan shantajdan farqli o'laroq, kompromat ma'lumotlar ishtirok etmaydi. Qo'rqitish ko'pincha quyidagilar uchun qo'llaniladi:

Ma'lumotni qabul qilish;

ishga qabul qilish;

Har qanday harakatga zo'ravonlik bilan majburlash;

"Ob'ekt" ning xatti-harakatlarini tuzatish.

Bunda biz ta'kidlashga majbur bo'lgan bir nechta fikrlarni (men so'zni qanday ishlatishni xohlamayman!) Texnika. Qo'rqitish aniq, yashirin yoki bilvosita shaklda ifodalanadi. Muzokaralar tabiatiga ko'ra, siz ushbu hodisa bilan shug'ullanishingiz yoki ushbu texnikaga murojaat qilishingiz kerak bo'lsa, eslab qolishingizni maslahat beraman.

Professional hech qachon to'g'ridan-to'g'ri tahdid qilmaydi. Jiddiy odamlar buni zarba ololmasligi va jinoiy dunyoda "chirigan shov-shuv" deb bilishadi (jargon uchun uzr). Samarali tahdidning vazifasi sizning barcha yo'lni bosib o'tish niyatingizni namoyish etishdir. Asosiy ta'sir odamni himoyaga hujumchidan ko'ra ko'proq energiya sarflashdir. Haqiqiy tahdid ko'rsatilmasligi kerak, balki nazarda tutilishi kerak (sherikning o'zi o'yinga kiritiladigan ba'zi resurslar haqida taxmin qiladi, agar bo'lmasa ...).

Birovning qo'rquv tuyg'usidan foydalanishga urinayotganda, buni bilish foydali bo'ladi:

Har bir sub'ektning aqliy chidamliligi chegarasi bor, undan tashqarida u qo'rquv hissiyotiga keyingi qarshilik ko'rsatishga qodir emas; bu holda reaksiyaning ikki turi mavjud: a) tartibsiz xulq-atvor yoki qandaydir uyqusizlik; b) nazorat qilib bo'lmaydigan, ko'pincha aql bovar qilmaydigan tahdid hujumi: "Burchakdagi mushuk yo'lbarsga aylanishi mumkin";

Kuchli qo'rquvdan kelib chiqadigan taktik zarba odatda 15 dan 30 minutgacha davom etadi; bu vaqt ta'sir samaradorligini oshirish uchun ishlatiladi;

Eng samarali kuch ta'siri "kuchliroq - kuchsizroq" miltillash tamoyiliga amal qilmasa, lekin har bir yangi bosqichda uning ta'siri kuchayganda;

Qo'rquv psixikaga ta'sir ko'rsatib, idrok etishda buzilishlarni keltirib chiqaradi, xotira va fikrlashni buzadi va hal qilinayotgan kasbiy vazifaga, bizning holatlarimizda, muzokaralarga e'tibor qaratishni mumkin emas; shuning uchun uni muzokaralarda qo'llash ba'zan samarali bo'ladi - bu raqibning tayyorlangan stsenariysini yaxshi buzishi mumkin;

Agar sub'ekt yaratilgan vaziyatdan qandaydir yo'l borligiga ishonsa, lekin u undan foydalana olmasa, vahima paydo bo'ladi; noma'lum qo'rquv har doim ko'rinadigan va tushunarli xavf qo'rquvidan ko'ra og'riqliroqdir;

Odamlar nima kutishlarini bilmasa, odatda eng yomonini kutishadi;

Qo'rquvni qo'zg'atish ham majburiy harakatsizlik, ham umid va noaniqlikni yo'qotish bilan osonlashadi;

Jismoniy yoki ruhiy jihatdan charchagan odamlar dam olgan va o'ziga ishonganlarga qaraganda ancha itoatkor va yumshoqroqdir. Shuning uchun muzokaralar boshida tahdidlardan samarali foydalanish kamdan-kam uchraydi: birinchidan, psixologik charchoq (fiziologik, intellektual, baquvvat) yoki insonning psixologik himoyasini olib tashlash (hissiy yengillik orqali) amalga oshiriladi;

Asab tizimining zaif turi bo'lgan odamlarda o'rnatilgan munosabatlarning to'satdan o'zgarishi odatda ruhiy jarohatlar yoki oddiyroq aytganda, chalkashlik, qo'rquv va umidsizlikni keltirib chiqaradi, shuning uchun muzokaralar o'yinlari hissiy jihatdan zaif odamlar bilan boshlanadi, ular buzilish uchun javobgarlikni o'tkazishdan iborat. munosabatlar haqida;

Asab tizimining kuchli turi va adrenalinga qaramligi bo'lgan odamlarda tahdid qo'rquvni emas, aksincha, qarshilik energiyasini, hayajonni, hayotiylikni oshirishi mumkin (Sherlok Xolms effekti). Bu, ayniqsa, qarshilik ko'rsatish mumkin bo'lgan aniq bir ob'ekt mavjud bo'lganda, qo'rqitish uchun to'g'ri keladi.

Texnika 5. "Gaplashish"

U sherik vaziyatni ko'proq nazorat qiladigan va haddan tashqari choralar ko'rishi mumkin bo'lgan vaziyatda qo'llaniladi. U nafaqat garovga olish, ko'rgazmali shantajchilar va o'z joniga qasd qilishda qo'llaniladi. Agar sherigingiz muzokaralarda ham, biznes aloqalarida ham sizga qarshi mantiqsiz kurash boshlashga tayyor bo'lsa, u ham ishlashi mumkin.

Ushbu texnikada bir nechta qoidalar mavjud:

Texnika sherik hissiy jihatdan hayajonlangan va harakatlarning mantiqiyligini bilmasligi mumkin bo'lgan holatlarda qo'llaniladi;

Ob'ektning ijobiy his-tuyg'ular (hayot tajribasi, oila, muhim munosabatlar) bilan bog'liq bo'lgan voqealarni aniqlash kerak;

Muloqot holatida qo'shilish aynan shu voqealarga to'g'ri keladi, maqsad suhbatdoshni hech bo'lmaganda kichik dialog uchun silkitishdir;

Eng samarali harakat - bu ikki kishilik suhbat, suhbatdosh nomidan vaziyatni muhokama qilish;

Ob'ekt bilan identifikatsiyani yaratish kerak, odam uni tushunishini va u bilan gaplashishga tayyorligini his qilishi kerak, suhbatdoshi ham vaziyatni u bilan birgalikda hal qilish variantlarini qidirmoqda;

Insonning vaziyat uning nazorati ostida ekanligi haqidagi tuyg'usini yo'q qilish mumkin emas;

Arzimas narsalarga qo'pol ravishda yon berish, kichik talablarga rioya qilish;

Shu bilan birga, xayrixohlik belgisi sifatida o'zaro yon berishni talab qiling, bu kelishuv niyatining jiddiyligini ko'rsatishi kerak; bu muzokarachi uchinchi shaxs oldida ushbu shaxsning kafolatchisi sifatida harakat qilishi uchun zarur;

Qarorlar va harakatlarni qabul qilish vaqtini qisqartiring, noaniqlik bilan odamni psixologik charchashga harakat qiling;

Vaziyatning psixologik vaqtini o'zgartiring, suhbatdoshni o'tmish va kelajak haqida o'ylash rejimiga qo'ying; odamni o'z qilmishi uchun javobgarlikni anglashga harakat qiling;

Shu bilan birga, uning xatti-harakatlarining motivlarini tushunish orqali uni psixologik jihatdan oqlash muhimdir;

Muloqot ohangi hech qanday buyruq berish yoki so'rash emas;

Muzokaralar vakolatga ega bo'lgan, ammo qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lmagan shaxs tomonidan amalga oshirilishi kerak; vaziyatni hal qilish uchun hamma narsa qilinayotganini doimo ta'kidlab;

Biror kishini uning harakatlarining sabablari haqida suhbatga olib kelish kerak;

Ideal - bu odamni ijobiy tarzda harakat qilish;

Eng yomon vaziyatda, uni tahdid sifatida yo'q qilish uchun harakat qilishga undashga harakat qiling.

Usul 6. "Yolg'on ma'lumotlarning ta'rifi"

Ushbu uslub muzokaralar vaziyatlarini o'tkazish yoki tahlil qilishda har birimizning tajribamizdan olingan bir nechta qayg'uli xulosalarga asoslanadi.

Birinchi va eng oddiyni ko'rsating. Gap shundaki, odamlar har doim ham haqiqatni aytavermaydi. Bu muzokaralar uchun ham amal qiladi.

Biz har doim ham faktlarni qo'shimcha tushuntirish orqali suhbatdoshning haqiqatini ikki marta tekshirish imkoniga ega emasmiz.

Ko'pincha, haqiqatni gapirganda ham, odamlar yaxshi taassurot qoldirish uchun uni bezashga harakat qilishadi.

Sizning sherikingiz faktlarni noto'g'ri ko'rsatayotganini ushlash muzokaralarda qarshi hujumga o'tishning yaxshi usuli hisoblanadi, chunki u endi u bilan taktik o'zaro munosabatlaringizga ishonchni tiklashi kerak.

Shu sababli, ushbu uslub sherik bilan suhbatni tashkil qilishning bir necha bosqichlarini o'z ichiga oladi, bu sizga taktik jihatdan "ko'z bilan" tasvirlangan voqealarning haqiqatini ikki marta tekshirishga imkon beradi, agar siz ularda qatnashmagan bo'lsangiz va boshqa kanallar orqali aniqlik kirita olmasangiz.

1-bosqich. Aniqlash

Muzokara olib borayotgan sherigingizdan ushbu voqealar haqida so'rang. Haqiqiy qiziqish ko'rsating, suhbatdoshning hikoyasida sizni biror narsa "bog'lab qo'ygan"dek ko'ring. Sizning e'tiboringiz sherikning ma'lumotlariga ishonchsizlik tufayli ekanligini ko'rsatmaslik kerak. So'roq qilish jarayonida muloqot qilish uchun qulay joy yaratishga intiling. Sizni ma'lumotni topshirishga majbur qiling va diqqatingizni hikoyaning tafsilotlarini olishga qarating.

Ushbu bosqichda suhbatdoshning hikoyasini to'plash muhim: uni voqealarning mantiqiy ketma-ketligiga ajrating: "Ha, siz yarim soat muzokaralar olib borgansiz, keyin ularning vakolatxonasiga borgansiz." Shu bilan birga, hikoyani aniqlashtirish rejimida siz etakchi savol berishingiz mumkin. Savol voqea voqeasining tafsiloti yoki undan ham yaxshiroq, boshdan kechirgan hissiyot bilan bog'liq bo'lishi mumkin: “... Bunday kompaniyada ichish jirkanch emasmidi? Ular bilan dam ololmaysizmi? Shu bilan birga, suhbatdoshingiz, siz o'ylaganingizdek, suzgan vaziyatlarni hisobga olishni unutmang. Ammo ularning haqiqatiga faol shubha bildirmaguningizcha.

Ko'pincha suhbatdoshni allaqachon ushbu bosqichda qo'lga olish mumkin: ko'p odamlar darhol ko'rishlari mumkinligi sababli (ko'zga kirish signallarisiz, NLP apologlarini kechiring), odam eslashni yoki tezda ixtiro qilishni boshlaydi.

2-bosqich. Fonni o'zgartiring

Suhbatning umumiy rejasi doirasida yangi mavzuga o'tish tashabbuskori sifatida harakat qiling. Suhbatdosh suhbatning asosiy mavzusidan chalg'itguncha, u ustidan oqilona nazoratni olib tashlamaguncha muloqotni davom ettirish muhimdir. Eng yaxshisi, agar u bir vaqtning o'zida siz ma'lumotni "yutganingizga" amin bo'lsa. Shuning uchun, uning muvaffaqiyatini iltifot bilan mustahkamlang: «Ha, qiyin vaziyatga chidashga to'g'ri keldi shekilli. Hamma ham qila olmadi." Ba'zan bunday "harakat" dan keyin odamning psixologik bo'shashishining keskin o'sishini ko'rishingiz mumkin. Bu shuningdek, ma'lumotlarning buzilishini ko'rsatishi mumkin: u "dezinformatsiya" o'tganidan xursand edi.

3-bosqich. Hujum

Suhbatdosh bilan bo'shashgan suhbat jarayonida "Aytgancha, men savol bermoqchi ekanligimni esladim ..." rejimida qo'shimcha savol beriladi - oldingi bosqich ma'lumotlariga ko'ra batafsil. suhbat. Savol suhbatdosh o'tkazib yubora olmaydigan eng aniq tafsilotga bog'lanishi kerak. Bu, shuningdek, to'g'ridan-to'g'ri provokatsiya bilan bog'liq bo'lishi mumkin, uning hikoyasidagi qarama-qarshiliklar bo'yicha odamni ushlash. Agar odam ich-ichidan «shoshilib», bahonalar, qarshi tajovuzlar qila boshlaganligi aniq ko'rinsa, muzokaralarning ushbu bosqichida taktik ustunlikka erishish uchun psixologik bosimdan foydalanish mumkin.

4-bosqich. Baholash va qaror qabul qilish

Agar ma'lumotlarning buzilishi aniq bo'lsa, bosimni oshiring. Aks holda, 3-bosqichga qayting. Agar siz qarama-qarshiliklarda odamni ushlay olmagan bo'lsangiz ham, unga taqdim etilgan ma'lumotlar ustidan qattiq nazoratni ko'rsatasiz. Aksariyat hollarda bu muzokaralarga zarar keltirmaydi.

Metodologiya juda murakkab ko'rinadi. Ammo mashg'ulotlarda uni o'rganish sharoitida ishtirokchilarning aksariyati suhbat paytida odam buzilgan ma'lumotni berishga harakat qilayotgan paytlarni osongina ochib bera oladi. Boshqariladigan aloqalar jarayonida haqiqatan ham "o'qitilgan" odamlar hayotida unchalik ko'p emas.

7-usul. "Ruhiy charchash"

Ko'pincha psixologik harakat sifatida ishlatiladigan nostandart usul bu erda tasvirlanadi. Psixologik bosim usuli bilan bog'liq uning xilma-xilligi taklif etiladi. Siz singan rekord texnikasi bilan tanish bo'lishingiz mumkin. Uning asosiy qoidasi: siz raqibingiz bilan bahsga aralashmaysiz, faqat o'zingiz turib olasiz. Ushbu texnikani qo'llashning yanada qattiq versiyasida u quyidagicha qurilgan. Misol uchun, bir kishi o'z majburiyatlarini bajarishni xohlamaydi, siz avvalroq kelishib olgansiz. Shu bilan birga, u o'zining ob'ektiv sabablari bilan ularni bahslashishga tayyor bo'lishi kerak. Agar sherik shunchaki dam olgan bo'lsa, bu usul ishlamaydi. Suhbatdosh siz bilan aloqada "yuzni saqlab qolmoqchi" bo'lsagina samarali bo'ladi. Shunday qilib, siz uning nima uchun va'da qilgan narsasini bajara olmasligi haqidagi mulohazalariga quyidagi qadamlar orqali javob berasiz.

1. Suhbatdoshning argumentini takrorlang, lekin ayni paytda uni suhbatdosh uchun noqulay bo'lgan tarzda qayta shakllantiring: "Men siz va'dangizdan bosh tortmoqchi ekanligingizni tushunaman, lekin ..." Ideal holda, shunday reformatsiyani tanlash yaxshidir. suhbatdoshni noqulay his qiladi.

2. Ikkinchi qismda siz o'zingizning harakatlaringiz variantlarini talab qilishda davom etasiz.

3. Suhbatdoshning qarshiligi bilan siz asta-sekin psixologik bosimni kuchaytirasiz. Bunga pauza, muloqotning salbiy hissiy fonining kuchayishi, raqibning bayonotlariga namoyishkorona befarqlik, muloqotda hissiyotlarning yo'qligi, "yashirin tirnoq" dan foydalanish orqali erishish mumkin: "... Men buni qilmayman. hatto boshqasi bilan gaplashaman, chunki men bunday xatti-harakatni bema'nilik deb qabul qilgan bo'lardim va shuning uchun darhol ... siz bilan muammolaringiz borligini tushunaman ... lekin biz siz bilan normal munosabatdamiz ... va shuning uchun siz nima qilasiz deb umid qilaman. va'da berganding.

4. Vaziyatning salbiy rivojida aybni raqibingiz zimmasiga yuklash kerak: “Bizning munosabatlarimiz normal qurilgan edi, lekin uni shu yo‘nalishda rivojlantirish zarurligini ko‘rsangiz, bu sizning tanlovingiz, men esa o‘z zimmangizga olishim kerak. Bu bizning kelajakdagi munosabatlarimizda hisobga olinadi.

8-usul. "Yashirin provokatsiya"

Oldingi usul aloqada "tirnoq belgisi" texnikasidan foydalanish variantini ko'rsatganligi sababli, biz bu haqda biroz batafsilroq to'xtalamiz. Ushbu uslub yashirin tajovuz va yashirin tahdid usuli sifatida ishlatiladi. Shu bilan birga, buning uchun tajovuzkorni ayblab bo'lmaydi, chunki qarama-qarshi rad etishning ta'siri ishlaydi. Bundan tashqari, hujumga uchragan odam o'zining ijobiy munosabatiga ishonch hosil qilganga o'xshaydi. Hayotdan kichik bir misol sifatida - siz biznes yoki shaxsiy masala bo'yicha kelgan odamning iborasi va u buni biladi: “Kelganingiz juda yaxshi! Va keyin ertalab faqat yomon so'rovlar bilan ahmoqlar bor. Nimadan shikoyat qilyapsan?" E'tibor bering, odam qandaydir xursand, lekin "go'yo". Ofis egasining iborasi allaqachon yashirin baholashni va umidlar to'qnashuvini kuchaytirish qobiliyatini o'z ichiga oladi: "Xo'sh, men o'yladim, hech bo'lmaganda oddiy mavzu bilan kelasiz."

Uylarini sotishga rozi bo'lib, bitim uchun avans olib, uy egalari narsalarni yig'ib, ko'chib o'tishga tayyor edilar. Bu vaqtda xaridor o'z kvartirasini sota olmagani uchun bir necha oyga kechiktirishni so'radi. Shu bilan birga, u avans miqdorini oshirishdan yoki, bundan tashqari, majburiy kechikish uchun tovon to'lashdan bosh tortdi. Egalari hech narsa va'da qila olmasligini oqilona ta'kidladilar, chunki ular boshqa xaridorni izlashga majbur bo'lishdi va shuning uchun avansni qaytarish masalasini ko'rib chiqishga tayyor edilar. Xaridorning javobi quyidagicha edi:“Men har doim to'g'ri bo'lishga va muzokaralar olib borishga harakat qilaman. Mening bir do'stim bunday ishda turli tashkilotlarni, jumladan, sud tizimini ham jalb qiladi. Ko'ryapsizmi, vaziyat ziddiyatli. Sud qaror qabul qilmaguncha, mulkni sotish imkoniyati yo'q. Ammo biz aqlli odamlarmiz, ishonamanki, biz bularning barchasidan qochamiz. .

Ko'pincha "tirnoq belgisi" texnikasidan foydalangan holda, odamlar orqaga chekinadilar, chunki to'g'ridan-to'g'ri qarshi hujum qilish imkoniyati yo'q. Va odam hozirgi vaziyatga nisbatan to'g'ri bo'lib qolganga o'xshaydi.

9-usul. "Soxta erkinlik"

Biror kishi unga qarshi harakat qiladigan odam bo'lsa, faolroq qarshilik ko'rsatishga qodir. Ushbu texnika tanlovsiz tanlovni ta'minlash printsipiga asoslanadi. Maqolni eslang: "Qaerga tashlasang, hamma joyda xanjar". Bu texnikani qo'llaydigan odamlarning ishlash printsipi. Bu erda ham bir nechta qoidalar mavjud.

1. Vaziyat shu darajada oldindan tayyorlanadiki, salbiy stsenariyni boshlash uchun minimal harakatlar qilish qoladi.

2. Maqsad uchun buni ishonchli tarzda ko'rsatishga tayyor bo'lishingiz kerak.

3. Siz haqiqatan ham aytganingizni qilishga tayyor bo'lishingiz kerak.

4. Bunda namoyishkorona befarqlik muloqot uslubi sifatida ishlaydi.

Mintaqaviy fabrikalardan birining Moskvadagi ofisi. Zavod egasiga vakolatxona direktori “yomonga katta miqdorda pul o‘g‘irlagani” haqida ma’lumot kelib tushgan. Sizning shaxsiy ehtiyojlaringiz uchun, albatta. Hech qanday qarama-qarshiliksiz barcha kerakli dalillar bazasini to'plash va jinoyat ishini qo'zg'atish vazifasi beriladi. Shu bilan birga, odam bilan muloqot yuzaki bo'lib, odatda sherik bo'lib qoladi. Hammasi tayyor bo'lgach, suhbat bo'lib o'tdi:- Shunday, azizim. Mana sizning qiziqishlaringiz uchun qancha pul sarflaganingiz haqidagi ma'lumotlar. Bu erda jinoyat ishi qo'zg'atish uchun materiallar. Qabulxonada tegishli tashkilotlar vakillari bor, ular siz bilan ishlashda davom etadi. Bu tahdid emas. Men uchun, egasi sifatida, ikkita variant mumkin. Birinchi variant, sizning misolingizdan foydalanib, men hammaga men bilan munosabatda bo'lmaslik kerakligini ko'rsataman. Qancha pul yo‘qotganimning ham ahamiyati yo‘q. Hayot tugamaydi. Ikkinchi variant, endi siz qaytarishingiz kerak bo'lgan miqdorni kelishib olamiz. Tabiiyki, u siz o'g'irlaganingizdan biroz kattaroq bo'ladi. Shu bilan birga, biz buni amalga oshirishingiz uchun shartlar va kafolatlarni belgilaymiz. Qaysi variantni tanlaysiz? ”

Vaziyatni tashkil etish mantig'iga ko'ra, qaysi variant tanlangani allaqachon aniq.

10-usul. "Qiymatlar to'qnashuvi"

Eng chuqur noto'g'ri tushuncha shundaki, odamlar ko'pincha qaror qabul qilish uchun bosim orqali jalb qilinadi. Eng samarali ishga qabul qilish insonning qaror qabul qilish tuzilmasidagi qadriyatlar vaznini o'zgartirish orqali amalga oshiriladi. Har bir insonning qadriyatlari bor va ular juda ko'p. Qadriyatlar shaxsning tuzilishini tashkil qiladi va ularning yo'q qilinishi inson shaxsiyatining parchalanishiga yoki o'zgarishiga olib keladi. Inson ongida muhim qadriyatlar to'qnash kelganda, ichki qadriyatlar to'qnashuvi sharoitida inson eng kam himoyalangan va u ulardan qaysi biri muhimroq ekanligini aniqlay olmaydi. Bolalikda juda aqlli bo'lmagan ota-onadan bolaga eng achinarli savolni eslang: "Siz kimni ko'proq yaxshi ko'rasiz: onammi yoki dadam?"

Hatto kattalar ham jiddiy ahamiyatga ega bo'lgan ichki qarama-qarshilik holatida uning hayotining tashqi sharoitlarini o'zgartira boshlaydi.

Uchinchi bo'limda aytib o'tgan barcha muzokaralar texnikasi ishlaydi. Ammo muzokaralar skriptining asosiy vazifasi odamni ichki mojaroga qo'zg'atish va uning harakatlar algoritmini yechim sifatida taklif qilishdir. Filmlardan juda yaxshi misollar bor. Ulardan birini eslatib o‘taman.

Masalan, “Davlat maslahatchisi” filmi.

Politsiya qo'liga tushgan jangari guruh vakillaridan biri Axmetni (Seleznev) yollash holati.

SELEZNEV: "Iltimos, meni qo'rqit, lekin men uyatchanlardan emasman ... O'rtoqlar meni yaxshi bilishadi, ular menga ishonishadi".

TERGATCHI: “Ha, inqilob qahramoniga qanday ishonmaslik kerak? Faqat qahramon ritsar, qo'rqmasdan va haqoratsiz, siz esa biz bilan yaramassiz!

(Tergovchi soqchilarga yuzlanadi.)

Tergovchi: “Men o'zim bilan bir nechta kichik narsalarni olib ketdim ... Qoyil, janoblar! Bu Ligovkadagi eng yomon muassasada janob Seleznev. Mana, men hayajonni xohlardim ... Va bu o'n yoshli qiz bilan ... "

SELEZNEV (so'z so'zida): “Qanday o'n yosh? U o'n to'rt yoshda, butun Ligovka 3 yildan beri uning oldiga boradi!

Tergovchi: “Oh, bu hammasini o'zgartiradi, janob inqilobchi! Bu narsalarni tubdan o'zgartiradi, o'n to'rt yil - inqilobchi uchun vaqt! Mana, janoblar, yana qarang, chunki bu yashirin suratga olish, yangi texnika, qoyil qolasiz!

XAVFSIZLIK: "Qanday jirkanch narsa! .."

Tergovchi: “Ha, sen, mening jonim, Seleznev, anarxistlarga borishing kerak, u yerda senga qulayroq, oddiyroq axloq bilan... Seningki esa buning uchun seni kechirmaydi... Shunday, do‘stim, bayramlar uchun. inqilobning yorqin sababi ... Shundan so'ng, siz haqingizda har qanday iflos nayranglarga ishonishadi, men buni bilaman! ”

SELEZNEV: "Siz qayerdan bilasiz?"

TERGATCHI: “Eshiting, rostini aytsam, sizga rahmim keldi. Iste’dodli insonning o‘lishi juda achinarli. Xo'sh, bu un qurtlari, bu g'amgin qurtlar nega kerak? Siz odamsiz, aslida, quvnoq, beparvo, cheksiz, bunda biz o'xshashmiz, men ham qimorbozman, men ham o'yinchiman. Shuning uchun men sizga taklif qilaman, o'ylang, Seleznev! Siz va men Britaniya futbolidagi kabi bir tegish bilan shunday o'yin o'ynashimiz mumkin. Barcha bomba va xanjarlaringizga tupuring ... hamma narsa bo'ladi, xavf va hayajon!

SELEZNEV: "Menga ichimlik bering."

TERGATCHI: — Choy ichasizmi?

TERGATCHI: “Rozi, bugun siz partiya rahbarlaringizning qoʻlida qoʻgʻirchoq boʻlasiz, oʻzingiz ham qoʻgʻirchoqboz boʻlishingizni maslahat beraman. Xo'sh, bu jozibali emasmi?"

SELEZNEV: "Men ularning iplarini tortaman, siz esa menmi?"

TERGATCHI: “Eshiting, men sizga hayotim bilan ishonaman, men siz uchun ibodat qilaman. Siz sindiring, men tugatdim. Inqilobchilar orasida sizning taxallusingiz nima?

SELEZNEV: "Axmet."

Tergovchi: “Axmet, bu kulgili. Va men sizga taklif qilaman ... Va siz Guidon bo'laylik?

SELEZNEV: "Nega Guidon?"

TERGATCHI: — Xo‘sh, nega... Bu Buyan orolidan ulug‘vor Salton saltanatiga yo chivin bo‘lib, yo pashsha bo‘lib, yo ari bo‘lib uchasan, BGda qancha odam bor?

SELEZNEV: “Meni hisobga olmaganda, uchta. Kattasi Yashil, Grinulya, uning asl ismini hech kim bilmaydi. Bundan tashqari, Emelya, bunday aqlli odam, u xavf-xatarni yaxshi ko'radi va bola hali ham juda yaxshi. Bulfinch, Green uni mashq qilmoqda.

Tergovchi: "Sizning ular bilan favqulodda aloqangiz bormi?"

SELEZNEV: "Hammasi shu!"

Tergovchi: “Tinchlaning, tinchlaning, Gvidon. Men sizni qisqa bog'lab qo'ymayman. Men bormayman va sizni kuzatib bo'lmaydi. Siz yolg'izsiz, siz tanlaysiz, barcha qarorlar sizniki. Siz o'yinchi, baliqchi va ovchisiz."

Imkoniyat bo'ladi, filmdagi ushbu sahnani aynan qiymat to'qnashuvi texnologiyasi sifatida qayta ko'rib chiqing. Qadriyatlar inson shaxsiyatining tuzilishini tashkil qiladi. Ularning to'qnashuvi tashqi ta'sirlarga qarshilikni keskin kamaytiradi. Ushbu usulda ular inson uchun muhim bo'lgan asosiy qadriyatlar haqida ma'lumot oladilar, ular ustidan nazorat o'rnatadilar va keyin odamning tanlovini nazorat qila boshlaydilar. Qadriyatlar to'qnashuvi har doim ichki keskinlikni keltirib chiqaradi. Chiqish yo'lini qidirib, odam ko'pincha kimdir tomonidan belgilangan stsenariyga muvofiq harakat qiladi.

Sizga yana bir bor asosiy qoidani eslatib o'taman: "Ogohlantirilgan - qurollangan". O'z ongimizga har qanday ta'sirga duch kelganimizda, biz birinchi navbatda ruhiy himoyani yoqamiz. Ular sizni turtmoqchi bo'lgan "yo'l" qayerda ekanligini tushuning. Va keyin kim kimni uradi. Keling, ushbu bo'limni qisqacha bayon qilaylik.

Biz faqat qattiq muzokaralarda qo'llaniladigan ba'zi usullarni ko'rib chiqdik. Har qanday vositalar singari, ular ham qadrsiz. Men ularni tavsiya qilmayman va ulardan foydalanishingizni so'ramayman. Bu ba'zan qanday sodir bo'lishini ko'rsatadigan hayotdan muntazam suratlardir (omad bizga tanasining turli qismlarini ko'rsatganda). Yana bir bor omon qolish maktabining shiorini eslatmoqchiman: "Iloji bo'lsa, oldindan ko'rish, ogohlantirish, kerak bo'lganda harakat qilish", chunki "Hayotning o'zi kabi hayotdan zavqlanishingizga hech narsa to'sqinlik qilmaydi".

Qattiq aloqa texnologiyalari qo'llaniladigan vaziyatlarda ko'proq zarbalardan qochishga yordam beradigan oddiy qoidalarni eslab qolishga harakat qiling:

Har bir vaziyatda o'z aybingiz darajasini aniqlang va uni tan olish uchun jasoratga ega bo'ling;

Qasos olish va tuhmat qilish uchun egmang, haqiqatning dozasini qanday nazorat qilishni o'rganish yaxshiroqdir;

O'zingizni yaxshilash uchun sabr-toqatli bo'ling;

Boshqalarning fikriga qaram bo'lmang, shunchaki ularni hisobga oling;

Qiymat mojarolaridan qoching va o'zingiz bilan muzokara olib boring;

Faqat turmush darajasidan emas, balki sifatdan bahramand bo'ling.

“Xursandchilik tabassumni keltirib chiqaradi. Tabassum zavq keltiradi. Rohatlanish - qoniqish manbai. Qoniqish g‘alabaning onasidir”.

Konfutsiy

Ehtimol, Konfutsiyning bu so'zlari sizni baxt sari o'z yo'lingiz haqida o'ylashga undaydi.

Zamonaviy sharoitda biznes sheriklar o'rtasidagi muzokaralar tabiati ancha qattiqlashdi. Tarmoq xaridori bilan muzokaralar olib borish uchun u yoki bu ishlab chiqaruvchi yoki etkazib beruvchining vakili buyuk harbiy qo'mondonlarga havas qiladigan shunday mudofaa-hujum taktikasini ishlab chiqadi.

Qattiq muzokaralar texnikasi

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'zlangan natijaga erishish uchun, birinchidan, qattiq muzokaralarni (pozitsiyaviy savdolashish) konstruktiv muzokaralardan farqlash, ikkinchidan, qattiq muzokaralar olib borish texnikasini o'zlashtirish zarur.

Ko'pgina treninglarda "tarmoqlar bilan konstruktiv hamkorlik bo'yicha muzokaralar olib borish zarur" deyiladi, chunki biz uzoq muddatli hamkorlikdan manfaatdormiz, lekin bu har doim ham to'g'ri emas, deydi biznes murabbiy, muzokarachilar maktablaridan birining rahbari. Dmitriy Kotkin. - Muzokaralar taktikasi nuqtai nazaridan qaraydigan bo'lsak, temirga o'xshash qoida bor: agar raqibingiz qattiq muzokaralar taktikasini tanlagan bo'lsa, siz esa konstruktiv ishlashga harakat qilsangiz, aslida yutqazasiz. Shu bilan birga, amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'p hollarda tarmoqlar bilan konstruktiv muzokaralar olib borishning iloji yo'q, chunki ular dastlab kuchli pozitsiyadan harakat qiladilar va etkazib beruvchiga kuchli psixologik bosim o'tkazadigan qattiq muzokaralar taktikasini tanlaydilar. Siz bilishingiz kerakki, qattiq muzokaralar konstruktiv muzokaralardan vaqt oralig'i, raqiblarning bir-biriga munosabati va olib borish taktikasi bilan farq qiladi. Ya'ni, keskin muzokaralar muammoni "bu erda va hozir" hal qilishga qaratilgan, konstruktiv muzokaralarda kelajak muhokama qilinadi; qattiq muzokaralar nuqtai nazaridan qaralsa, raqib raqib, har qanday holatda ham mag'lub bo'lishi kerak bo'lgan dushman, konstruktiv muzokaralarda esa raqib hamkordir.

Bundan tashqari, bir necha qadam oldinda bo'lgan raqibining harakatlarini hisoblay oladigan kishi muzokaralarda g'alaba qozonishini tushunish muhimdir - bular chiziqli vaqtning odamlari deb ataladi. Va bunday sovg'aga ega bo'lganlar juda kam (ularning atigi 20 foizi bor). Qolgan 80% lahzali vaqtdagi odamlardir. Shunga ko'ra, tarmoqlar bilan muzokaralar olib borish uchun chiziqli vaqtli odamlarni (bu ideal) yoki xaridorlar bilan muzokaralar jarayonlarini o'tkazishning muayyan usullarini yaxshi biladigan juda yaxshi o'qitilgan mutaxassislarni yuborish yaxshiroqdir.

Xaridor uchun cheat varaq

Dmitriy Kotkin tarmoq menejerlari bilan qattiq muzokaralar paytida foydalanish mumkin bo'lgan foydali amaliyotlar sifatida quyidagi misollarni keltirdi.

Shunday qilib, ma'lum bir tarmoqda muzokaralar olib boradigan etkazib beruvchi o'zi va mahsuloti haqida juda ko'p hissiy shaklda ko'plab salbiy ma'lumotlarni eshitishiga tayyor bo'lishi kerak. Bunday holda, bu xaridorlar tomonidan tez-tez ishlatiladigan boshqariladigan to'qnashuvning mashhur usuli ekanligini bilish kifoya. Ushbu texnikaning maqsadi suhbatdoshga nisbatan psixologik ustunlikka erishishdir. Ko'proq yoki kamroq darajada, ammo shunga qaramay, etkazib beruvchiga qiziqqan xaridor asossiz ravishda aytishi mumkin: “Siz yomon tayyorgarlik ko'rdingiz, shuning uchun biz siz tufayli bu muzokaralarni to'xtatishga majburmiz. Xayr, keyingi safar qaytib kel”. Bayer muzokaraning keyingi bosqichini yuqoridan pastga boshlash uchun ushbu usuldan foydalanadi, chunki xuddi shunday vaziyatga tushib qolgan odam o'zini aybdor va ishonchsiz his qiladi. Natijada navbatdagi muzokaralar hamkorlikning yanada qattiqroq shartlarini muhokama qilish bilan boshlanadi.

Xaridorlar tomonidan qo'llaniladigan yana bir mashhur muzokara usuli - bu mantiqsiz argumentatsiya bo'lib, muzokaralar paytida xaridor hech qanday sababsiz to'satdan shartnomani imzolashning kechikishini e'lon qiladi, masalan, uch oyga, masalan, "chunki" kabi mantiqsiz bayonot bilan. Bizning ofisimizdagi devorlar yashil rangda." Bunday bayonotdan keyin tabiiy pauza bo'ladi, raqib aqldan ozgan xabarga qanday munosabatda bo'lishni bilmaydi. Va xaridor bu daqiqadan tashabbusni qo'lga olish va hamkorlik shartlarini kuchaytirish uchun foydalanadi.

Ammo endi hamma narsa tugadi shekilli, kelishuvga erishildi, xaridor shartnomani imzolash uchun qalam oldi va birdan u tarmoq foydasiga qo'shimcha talabni aytdi: “Shuningdek, iltimos, bizga xabar bering. falon hajmdagi bepul tovarlar partiyasi”. Va bu erda dilemma paydo bo'ladi. Yoki butun muzokara jarayonini yangidan boshlang, yoki rozi bo'ling. Ko'pincha bu asosiy masala emasligi sababli - bu kichik va ahamiyatsiz, etkazib beruvchilar istamay rozi bo'lishadi va hujjatlarda boshida bo'lmagan narsa paydo bo'ladi. Shunga ko'ra, ushbu mumkin bo'lgan nuanceni hisobga olgan holda va kelishuvlarning 80% har doim oxirgi bosqichda amalga oshirilishini bilgan holda, muzokaralarning yakuniy vaqtida ishlatilishi mumkin bo'lgan zaxirada har doim qo'shimcha dalil bo'lishi kerak.

Va, albatta, tarmoqlar bilan muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda, etkazib beruvchining ixtiyorida 15 daqiqadan ko'p bo'lmagan vaqt borligini yodda tutishi kerak va agar tarmoq menejeri haqiqiy, haqiqatan ham qiziqarli takliflarni va berilgan savollarga adekvat javoblarni eshitmasa. suhbatning birinchi daqiqalari, ikkinchi uchrashuv bo'lmasligi mumkin.

Xulosa qilib shuni ta'kidlaymizki, ehtimol, 2010 yilda davlatning engil qo'li bilan hamma narsa o'zgaradi va etkazib beruvchilar va tarmoqlar o'rtasidagi munosabatlar tinchroq bo'ladi, ammo hozircha biz faqat bunga umid qilishimiz va ... qattiq tayyorgarlikka tayyorlanishimiz mumkin. muzokaralar.

Muzokaralarda muhokama qilinadigan asosiy mavzular

Taqdim etilgan assortiment

Pul sumkasi:

* kompensatsiya (chiptalar)

* hajmning o'sishi (retro bonuslar)

* yangi do'konlarning ochilishi

* logistika va markazlashtirish

* nikohni hisobdan chiqarish / qaytarish

* to'lovni keyinroqqa qoldirish

* yillik reklama faoliyati

* savdogarlik

* yangi mahsulotlarni joriy etish/aylantirish

Planogramma (tartib)

Alla Cherednichenko

Sankt-Peterburgda boʻlib oʻtgan XII Xalqaro Shimoliy-Gʻarbiy oziq-ovqat forumi doirasida oʻtkazilgan “Oziq-ovqat sanoati – Rossiya iqtisodiyotining ustuvor tarmogʻi” konferensiyasi materiallari asosida

Tarmoq xaridorlari etkazib beruvchilar bilan uchrashganda foydalanadigan usullar

1. Hech qachon muzokaralar olib borayotgan hamkorga ishtiyoq bilan qaramang. "Bo'sh" bo'l, uni o'zi haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirsin. (Bayer qo'pol ravishda pauza qiladi va raqib bir vaqtning o'zida barcha tayyorlangan dalillarni keltirib, "bo'shliq" ni to'ldirishga majbur bo'ladi.)

2. Birinchi gapga salbiy munosabat bildiring. Darhol raqibga psixologik bosim o'tkazing ("Bunday taklif bilan bu erga qanday keldingiz?").

3. Birdaniga imkonsiz narsani so'rang.

4. Qarshi talablarsiz ("konsessiya uchun imtiyoz" texnikasi) yon bermang.

5. Darhol qaror qabul qilmang. Qaror hokimiyat bilan kelishilgan bo'lishi kerakligiga ishora qilib, vaqtni sotib oling.

6. Muzokaralarni to'xtatishga doim tayyor bo'ling. Mojaroga kirishing va raqibingizga nima bo'lganligi uchun javobgarlikni "osib qo'ying". Keyingi muzokaralaringizni yuqori talablar bilan boshlang.

7. Juftlikda "yaxshi" va "yomon"ga bo'ling. Raqibni diqqatini jamlashga majburlamasdan, uning e'tiborini torting.

8. Raqibingizni muzokaralar skriptidan chetlatish uchun intuitiv dalillardan bemalol foydalaning.

9. Xuddi shu narsani qayta-qayta takrorlang (buzilgan rekord texnikasi).

10. Kelishuvlarning 80% oxirgi bosqichda tuzilganligini unutmang. Shunga ko'ra, qo'shimcha talabni zaxirada saqlang, uni asosiy kelishuvlar allaqachon amalga oshirilganda taqdim eting.

11. Shaxsiy munosabatlar yo'q. Har qanday tizim muzokaralarda mavhum mavzularni muhokama qilishni taqiqlaydi. (Bu nuqta uni tarmoq menejerlari tomonidan amalga oshirish nuqtai nazaridan juda ziddiyatli, chunki muzokaralarning ushbu bosqichida mish-mishlarga ko'ra, hatto eng qattiq muzokaralarni ham yumshata oladigan juda mashhur va hamma narsaga qodir bo'lgan "tepki" mavzusi mavjud. . .. Lekin bu boshqa hikoya).

/ "Qiyin muzokaralar olib borish" treningi

"QATQIQ MUZOZALAR" biznes treningi
ob'ektiv natijalarga erishish uchun intellektual, og'zaki va psixologik usullar

Maqsadli auditoriya:

• operativ boshqaruvda ishtirok etuvchi egalar,
• kompaniyaning tijorat, marketing, xarid, moliya, logistika va boshqa bo'linmalari rahbarlari.
• Tajribali hisob menejerlari.

Treningdan foyda:
Treningda ish ishtirokchilarning holatlari va holatlari bilan olib boriladi, bu sizga kompaniya uchun zarur tijorat, boshqaruv va tashkiliy natijalarni ta'minlash bo'yicha "muhim" muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish imkonini beradi.

Natijalar:

1. Muzokaralarda aniq maqsadlarni qo'yish ko'nikmalarini egallash.
2. Muzokaralar strategiyasi va taktikasini ishlab chiqish amaliyotini ishlab chiqish.
3. Muzokaralar uchun belgilangan maqsadlarga erishishda ta'sir qilish va muzokaralarda manipulyatsiyaga qarshi turish usullari bilan tanishish.
4. Kelishuvlarni kerakli natijaga "siqish" mahoratini mashq qilish.
5. Muzokaralar davomida menejerning optimal pozitsiyasini yaratish qobiliyatiga ega bo'lish.
6. Passiv muzokaralarni faol muzokaralarga aylantirish qobiliyati (kompaniya uchun hamkorlikning eng qulay shartlari bo'yicha shartnomalar tuzish).
7. Muzokaralarda ishonchli xulq-atvor ko'nikmalarini shakllantirish.
8. Qiyin vaziyatlarni yaratish va engib o'tish va muhim natijalarga erishish uchun muzokaralar standartlarini ishlab chiqish.

Treningning asosiy savollari:

1. Maqsadlaringizga erishish uchun muzokaralarga qanday tayyorgarlik ko'rish kerak?
2. Ikkala tomon ham mamnun bo'lishi uchun muzokaralar strategiyasini qanday qurish kerak?
3. Muzokaralarda tashabbusni saqlab qolish uchun qaysi taktikalar eng samarali hisoblanadi?

O'tkazish shakli: 30% nazariya / 70% amaliyot.

• mashqlar, o'yinlar, rolli vaziyatlar,
• ijodiy vazifalar, muhokamalar.

1. Qattiq muzokaralar zarur bo'lganda. Vaziyatlarning tasnifi.

• Narxlar va shartlar bo'yicha muzokaralar olib borishda manfaatlar to'qnashuvi;
• Foiz bosimi;
• Qarzni to'lash;
• "Ful yoqasida" munosabatlar;
• Vijdonsiz o'zaro munosabatlarga urinishda hurmat va hamkorlikni tiklash.

2. Muzokaralarning strategik va taktik maqsadlari:

• Muzokaralardagi pozitsiyalar: “Yumshoq yondashuv”, “Pozitsion savdolashish” va “Prinsipli” yondashuv. Turli vaziyatlarda pozitsiyalardan foydalanish;
• "Prinsipial muzokaralar". Asosiy usullar va qoidalar. "Win-Win" ga erishish mumkin;
• "Qattiq muzokaralar" ("Pozitsion savdolashish"). Zarur bo'lganda, sherikga bosim o'tkazish va manipulyatsiya qilish usullari;
• Muzokaralarni boshlash. Muzokaralar uchun optimal kontekstni tanlash;
• Qattiq muzokaralar strategiyasi va taktikasini amalga oshirishda “qizil fillar” usuli;
• Tashabbusni yo'qotmasdan "yo'q" deyish qobiliyati. Natijani oshirish uchun "qarorlarni kechiktirish" va qarorlarni kechiktirishning oldini olish usuli.

3. Muzokaralarda "qaror qabul qilishni rag'batlantirish" usullari.

• Qaror qabul qilish; Vakolatli argumentatsiya (argumentatsiya mantig'i);
• Muzokaralarda kurash va qarama-qarshilik tamoyillari. Afzalliklarni to'plash va tashabbusni yaratish;
• Muzokaralarning har bir bosqichida tashabbusni ushlab turish va ushlab turish usullari. Muzokaralarda "hujum" va "manevrlar";
• Muzokaralarning kuch maydoni. Qarama-qarshi va harakatlantiruvchi kuchlar. Inhibe qiluvchi kuchlarga qarshi birlashish. Usul va texnikalar.

4. "Sotuvchi" va "xaridor" ga ta'sir qilishning 10 ta usuli, ularni qo'llash amaliyoti.

5. Bosim va ta'sir ko'rsatishning oldini olish usuli sifatida muzokaralarni qayd etish.

6. 4 ta psixologik tipdagi hamkorlar bilan ishlashda “qattiq muzokara usullari”dan foydalanish. Manfaatlarni himoya qilish uchun strategiya va taktikani tanlash. Hamkorlarning har bir sof va aralash psixotiplari bilan ishlashda qattiq muzokaralar uslubining imkoniyatlari va cheklovlari:

• Maqsadli (dominant);
• Analitik (loyihalash);
• Harmonik (hissa);
• Hamkorlarning hissiy (boshlovchi) psixologik turlari.

• Qattiq muzokara strategiyalari qanday?
• Qattiq muzokaralarga misollar

Qattiq muzokaralar odatdagidan farq qiladi, chunki ular taqiqlangan texnikalar yordamida amalga oshiriladi. Bunday usullar, qoida tariqasida, bitim bir martalik bo'lganda va undan maksimal foyda olishingiz kerak bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatlarda oldinga har bir qadam o'z foydasini yo'qotish demakdir.

Qattiq muzokaralarga qanday tayyorlanish kerak

1. O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni aniqlang. Suhbatdoshingizga qanday ta'sir o'tkazishingiz mumkinligini (masalan, kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish istiqbollari) va u sizga qanday bosim o'tkazishi mumkinligini (masalan, raqobatchilaringiz tomonidan taklif qilinadigan qulayroq shartlar) tushunishga harakat qiling.
2. Istalgan natijani belgilang. O'zingiz uchun "pessimistik" va "optimistik" chegaralarni belgilang, undan tashqarida muzokara qilishning ma'nosi yo'q. Shunda siz o'z manfaatlaringizni himoya qila olasiz va belgilangan chegaralardan tashqariga chiqmaysiz. Sizning hamkoringiz ushbu muzokaralardan nimani xohlashini bilishingiz va shunga qarab strategiya ishlab chiqishingiz ham muhimdir.
3. Nimani qurbon qilishga tayyor ekanligingizni aniqlang. Ba'zi parametrlarning "pessimistik" qiymatidan "optimistik" qiymatga o'tish uchun muzokaralar natijasi uchun qancha "to'lashga" tayyor ekanligingizni darhol ko'rsatgan ma'qul.

Bosh direktor nutqi

Mixail Urjumtsev, OAO Melon Fashion Group bosh direktori, Sankt-Peterburg

Men qattiq usullar tarafdori emasman va ziddiyatli sheriklardan qochishga harakat qilaman. Hech qanday holatda sherigingizni iloji boricha "siqib chiqarilgan" degan taassurot qoldirmasligingiz kerak. Bunday vaziyatda keyingi hamkorlik juda muammoli. Muzokaralar qulay muhitda o'tishi kerak, hatto ishbilarmonlik muloqoti ham hazildan xoli bo'lmasligi kerak.

Albatta, o'z pozitsiyalarimizni qat'iy himoya qilgan vaziyatlar bo'ldi. Misol uchun, yaqinda men ishontirishning nostandart usulini qo'llashga majbur bo'ldim, ammo buni erkak va erkak o'rtasidagi suhbat kabi tasvirlash mumkin. Bundan tashqari, bizning tomon yana bir darajadagi muzokarachilarni - yuqori ma'muriy lavozimlarni egallagan odamlarni jalb qildi.

Muzokaralarning birinchi bosqichida mustaqil ravishda qaror qabul qila oladigan va nostandart vaziyatlarni to'g'ri hal qila oladigan menejerlarni jalb qilish kerak. Direktorlar yoki egalar darajasida muloqot allaqachon oxirgi bosqichdir, chunki manevr uchun kamroq joy mavjud.

Qattiq muzokaralar strategiyasi

Qattiq muzokaralar olib borishning ikkita strategiyasi mavjud - mudofaa (mudofaa) va hujum.

Himoya strategiyasi. Agar siz raqibni professional, hissiy va ruhiy jihatdan sizdan kuchliroq deb hisoblasangiz, undan foydalanish kerak. Bunday holda, pastga tushish mumkin bo'lmagan parametrlarni qat'iy tuzatish kerak. Ideal holda, bunday muzokaralarga kirgan shaxs yakuniy qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lmasligi kerak. Misol uchun, siz muzokaralar olib bormoqdasiz va shartnomaning o'zi muzokaralarda ishtirok etmagan odamlar, masalan, direktorlar kengashi a'zolari tomonidan imzolanadi va tasdiqlanadi.

Odatda, rasmiylar bilan muzokaralar ushbu sxema bo'yicha amalga oshiriladi. Siyosiy masalalarni emas, balki asosan tijorat masalalarini hal qiladigan biznesmen siyosatchiga nisbatan zaifroq muzokarachi hisoblanadi.

Hujum strategiyasi. Agar siz g'alaba qozonishga ishonsangiz, undan foydalanish yaxshiroqdir. Bunday muzokaralarga tezda harakatlana oladigan va to'g'ri qaror qabul qila oladigan odamni yuborish yaxshiroqdir. Hujum strategiyasi uchun mojaro ko'pincha foydali bo'ladi: mojaro paytida odam o'zini nazorat qilishni yo'qotadi va osongina boshqariladi. Ehtiros holatida muzokarachi xatolarga yo'l qo'yishi mumkin, undan keyin siz o'zingizning foydangizga foydalanishingiz mumkin.

Bunday qattiq muzokaralarga misol qilib, qarama-qarshi tomonning o'zini nazoratini yo'qotishi juda foydali bo'lgan ommaviy munozaradir. Tom ma'noda bir nechta iboralar - va sizning raqibingiz baqira boshlaydi, tupuradi, o'z fikrlarini bo'shatadi, juda ko'p gapiradi va bu tomoshabinlarda salbiy taassurot qoldiradi. Natijada, siz xotirjam va oqilona, ​​o'zingizni yanada qulayroq holatda topasiz.

Bu muzokaralar bo'yicha mutaxassis bo'lishga yordam beradi.

Qattiq muzokaralar bilan qanday kurashish kerak

Daria Ageeva, amaliyotchi psixolog, Sankt-Peterburg davlat universiteti psixologiya fakulteti magistri

1. Agar sherik sizning takliflaringizga javoban qichqirsa yoki g'azablangan nutq so'zlasa, unda muzokaralarni to'xtatish yoki jimgina tinglash yaxshiroqdir (chuqur sekin nafas olish va ekshalatsiyalar xotirjamlikni saqlashga yordam beradi). Hamkor qichqiriqni to'xtatganda, bu xatti-harakat konstruktiv emas deb o'ylaysiz va ma'lum bir muammoga e'tibor qaratishni taklif qiling. Shuningdek, siz muloyimlik bilan: "Kechirasiz, bizda tushunmovchilik bor edi" deb aytishingiz mumkin. Agar pauza qila olmasangiz (vaqt cheklovlari tufayli), orqaga qayting. Tezis shaklida asosiy qoidalarni qayta ko'rsating. Bu muzokaralar sur'atini sekinlashtiradi.

2. Agar siz juda ko'p ma'lumot olsangiz va uni o'ylab ko'rishga vaqtingiz bo'lmasa yoki ular sizni ortiqcha yuklamoqchi bo'lsa, siz sekinlashishingiz kerak. Yozuvlarni saqlash yordam beradi. Bundan tashqari, agar siz eslatma olmagan bo'lsangiz va to'satdan qayd qilishni boshlasangiz ("Bu juda qiziq, men yozib qo'ying!" degan so'zlar bilan), odam u ortiqcha narsa aytdi deb o'ylay boshlaydi va tezligini sekinlashtiradi. suhbat.

3. Agar ular sizni ochiqchasiga manipulyatsiya qilishga urinayotganini his qilsangiz, rollarni almashtiring. Bu iboraga qarshi: “Yaxshi fikr, bu haqda qanday fikrdasiz? Shaxsan men bunga to‘liq ishonchim komil emas”.

4. Shubhasiz faktga duch kelganda, hissiy munosabatdan foydalaning. "Menga bu yoqmaydi" yoki "Bu taklif meni juda xursand qilmaydi" kabi iboralar ko'pincha yaxshi dalillardan ko'ra kuchliroqdir.

5. Agar siz haqoratlansangiz, xotirjam bo'lish uchun siz eshitishdan vizual tuyg'ularga o'tishingiz mumkin - har qanday ob'ektni diqqat bilan tekshirishni boshlang. Vaziyatni o'z tasavvuringizda o'ynashingiz va sherigingizni kulgili tarzda taqdim etishingiz mumkin (masalan, g'azabga sabab bo'lgan odamning balandligini kamaytiring, uni xato sifatida ko'rsating).

6. Agar his-tuyg'ularingiz chekkada ekanligini his qilsangiz, qanday his-tuyg'ularni boshdan kechirayotganingizdan xabardor bo'lishga harakat qiling. Ularni nomlang: men qo'rqaman, o'zimni aybdor his qilaman, g'azablanaman. Keyin tanadagi kuchlanish qayerda paydo bo'lganini kuzatib boring va dam olishga harakat qiling, bu joyni cho'zing. Diqqat markazini his-tuyg'ulardan, fikrlardan jismoniy his-tuyg'ularga o'tkazing - oyoqlaringizning tagini o'zingizga torting, shunda buzoqlarda kuchlanish paydo bo'ladi, keyin asta-sekin bo'shashadi. Dam olishning ajoyib usuli - ataylab sekin harakat qilish. Sekin-asta bir shisha suv oling, asta-sekin stakanga suv quying, pufakchalarga qarab, kichik qultumlarda iching.

Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak

Qattiq muzokaralar yumshoq muzokaralarga aylantirilishi mumkin va hatto kerak, ayniqsa siz uzoq muddatli hamkorlikka qaratilgan bo'lsangiz. Quyidagi usullardan foydalaning:

Suhbatdoshga ochiq bo'ling. Qattiq muzokaralarni yumshoq muzokaralarga aylantirish uchun siz birinchi navbatda moslashuvchan va o'zingizni ochishingiz kerak. O'z pozitsiyangizni aniq ayting: ehtimol bu sizning suhbatdoshingizni xuddi shunday yo'l tutishga majbur qiladi (qarang. Sotuvchi va xaridor).

Neytral mavzular haqida gapiring. Shiddatli muzokaralar boshida, ba'zan suhbatga aloqasi bo'lmagan, ammo suhbatdoshlar uchun qiziqarli bo'lgan mavzularga, masalan, sevimli mashg'ulotlariga (qarang. Taktikalar "o'zingiznikiga aylanish").Agar siz birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, o'zingiz va kompaniyangiz haqida bir oz ma'lumot berishingiz mumkin. Tabiiyki, agar siz suhbatni rasmiy taqdimotga aylantirmasangiz, kattaroq samaraga erishasiz.

Amaliyotdagi qiyin muzokaralarga misollar

Hayk Lazaryan, VIP Cruise bosh direktori, Moskva

№1 misol. Bir marta biz nemis kruiz kompaniyasi bilan muhim muzokaralar olib bordik, uning maqsadi Rossiya bozorida ushbu kompaniyaning kruizlarini sotish uchun eksklyuziv huquqni beruvchi juda foydali shartnoma tuzish edi. Tabiiyki, nemislar yana bir nechta shunga o'xshash takliflarni ko'rib chiqdilar.

Kelgan germaniyalik hamkorlar bizni o'zlarining yoqimsiz ko'rinishi va yaqinligi bilan hayratda qoldirdi. Birinchidan, biz ofisimizda hashamatli stol qo'ydik. Tushlikdan so‘ng muzokaralar boshlandi, bu juda og‘ir kechdi va qaysidir vaqtda biz tanaffus qilishga majbur bo‘ldik.

Kofe tanaffusdan keyin nemis tomonining tarang ohangi biroz yumshab qoldi. Ammo ikki soat o'tgach, asosiy masalalar muhokama qilinganda, nemislar yana och qolganliklarini aniq aytishdi. Keyin mehmonlarni yaxshi restoranga olib borishga qaror qildim. Ammo restoranda davom etgan hamkorlikni muhokama qilish oson kechmadi. Hamkorlar qabul qilib bo'lmaydigan shartlarni taklif qilishdi, bizning dalillarimizga umuman quloq solishmadi va hech qanday yon berishni xohlamadilar. Hech qanday murosa yo'q edi. Bir payt menga nemislar ikkilanib turgani va hali bizning foydamizga yakuniy qaror qabul qilishga moyil emasdek tuyula boshladi. Keyin men ularni nimadir bilan urishni xohladim. Raqobatchilarimiz, ehtimol, ularni restoranlarga va rus oshxonasiga uyali qo'g'irchoqlar bilan olib ketishganini taxmin qilib, men mehmonlarga rus hammomiga borishni taklif qildim. Tabiiyki, ular rozi bo'lishdi. Biz VIP kvartiralarni ijaraga oldik, ularda hamma narsa bor edi: bug 'xonasi, dam olish xonalari va o'z barimiz. Nemislar kechki soat yettidan to ertalab to'rt yarimgacha dam olishdi. Natijada xarajatlar o‘zini oqladi: tenderda g‘olib chiqdik va biz uchun qulay shartlar asosida shartnoma imzoladik. Shunday qilib, ba'zida qiyin muzokaralar sharoitida nostandart echimlarni topish kerak: diqqatni o'zgartirish usuli mukammal ishlaydi.

№2 misol. Odamlar menga qo'ng'iroq qilib, shaxsan o'z da'volarini bildirishlari mumkin. Bunday muzokaralarni yumshoq deb atash mumkin emas va o‘z mijozlari bilan qiziquvchi rahbar sifatida mening vazifam keskinlikni yumshatish va muzokaralarni tinch yo‘lga o‘tkazishdir.

Men odamga uni eshitganimni tushuntiraman, uning muammolarini o'rganaman. Bunga elementar takrorlash texnikasi orqali erishiladi. Masalan, u shunday deydi: "Siz bizga mol yetkazib bermadingiz!". Men qo'llab-quvvatlayman: "Tushundim. Biz sizga mol yetkazib bermadik”. Da'volar davom etmoqda: "Hatto etkazib berishda ham nikoh bo'lgan." Men javob beraman: “Aniq. Shuningdek, etkazib berishda nikoh. Va hatto mijozdan sekinroq gapirishni so'rayman, chunki men haqiqatan ham da'voning tafsilotlarini yozaman. Agar biror kishi uning noroziligi e'tiborga olinishini tushunsa, u o'zining "fi" ni agressiv tarzda namoyish etmaydi. Natijada ikkala tomon uchun foydali, konstruktiv suhbat.

Siz hujumni muvaffaqiyatli qaytarishingiz mumkin: “O'zingizni tanishtiring, iltimos. Yuridik shaxsingizning nomi nima? Qanchalik ko'p tafsilotlarni aniqlasangiz, nizosiz suhbatga shunchalik yaqinroq bo'lasiz. Siz savol berdingiz, unga javob berdingiz - bu allaqachon konstruktiv shovqin. Ikkala tomonda ham professionallar bo'lsa, har qanday bitim yumshoq muzokaralarga aylanadi.

№3 misol. Vaziyat qizib ketayotgan bo'lsa, unda har qanday keskin harakat yordam beradi, stolga zarba, baland ovozda "Yetardi!", Kutilmagan taqqoslash. Noto'g'ri savollarga ochiq javob berish va simmetrik savollarni imkon qadar tezroq berish kerak. Misol uchun, hamkorlik bo'yicha muzokaralar doirasida sizdan: "Bizdan naqd pul olishni xohlaysizmi?" Javob: “Ha, biz pul ishlashni xohlaymiz. Siz emas?".

Agar biror narsa qilishga majbur bo'lsangiz, baland ovoz bilan ayting: "Siz menga bosim o'tkazyapsiz!". Bu aytilgandan so'ng, suhbatdoshingiz tomonidan manipulyatsiya qilish imkoniyatlari sezilarli darajada kamayadi. Keyin suhbatni tinch yo'nalishga aylantirishingiz mumkin (agar siz uzoq muddatli hamkorlikni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz) yoki hatto hujumni boshlashingiz mumkin.

Qattiq muzokaralar paytida sizning ahvolingizni qanday nazorat qilishni o'rganish muhimdir. O'zingizga tashqaridan qarashga harakat qiling, harakatlaringizni baholang. Ushbu yondashuv siz kimningdir qo'lida qo'g'irchoq bo'lishingiz mumkin bo'lgan chiziqni o'z vaqtida aniqlashga yordam beradi. Agar sizning imo-ishoralaringiz o'zgargan bo'lsa, siz g'alati harakatlar qila boshlagan bo'lsangiz, tashvishlanishingiz kerak: stolga teginish, qo'llaringizni yoki oyoqlaringizni asossiz ravishda ishqalash. Shunday qilib, ikki qo'l bilan sonlarni silash - bu siz muzokaralar joyini tark etishni xohlayotganingizni anglatuvchi ongsiz ishoradir. Agar siz buni sezsangiz, bu ongsiz ong sizga xavf haqida signal berayotganini anglatadi. Bunday holda, bir muddat tashqariga chiqish, tinchlanish va muzokaralarni davom ettirishni xohlaysizmi yoki yo'qligini hal qilish yaxshidir. Yuzingizni yuvish juda foydali: suvning peshonaga ta'siri yurak urishini tinchlantiruvchi va metabolizmni tartibga soluvchi refleks mexanizmlarni ishga tushiradi. Uch-besh daqiqa ichida siz muvozanatni tiklashingiz va suhbatni davom ettirishingiz kerakligini hal qilishingiz mumkin. Agar yo'q bo'lsa, ayting, afsuski, shoshilinch qo'ng'iroq keldi va siz muzokaralarni tark etishga majbursiz. Agar siz masalani oxirigacha etkazish kerak deb hisoblasangiz, tinchlaning, kuchingizni to'plang va keyingi "porsiya" ga o'ting.