Как да се подготвим за трудни преговори. Каква стратегия за преговори да изберете. Каква е същността на тактиката на "говорене" и "прикачване". Как да не се оставиш да те манипулират.

Трудни преговори: Как да избегнем поражението

Антон Калабин

Тежките преговори се различават от обикновените по това, че се водят с помощта на забранени техники. Такива методи се практикуват като правило, когато транзакцията е еднократна и трябва да извлечете максимална полза от нея. Всяка крачка напред в такива ситуации означава загуба на собствена изгода.

Как да се подготвим за трудни преговори

1. Идентифицирайте своите силни и слаби страни. Опитайте се да разберете как можете да повлияете на събеседника (например перспективите за сътрудничество с вашата компания) и как той може да окаже натиск върху вас (например по-изгодни условия, предлагани от вашите конкуренти).

2. Определете желания резултат. Поставете си "песимистични" и "оптимистични" граници, отвъд които няма смисъл да преговаряте. Тогава ще можете да защитите интересите си и да не излизате извън установените граници. Също така е важно да знаете какво иска вашият партньор от тези преговори и да разработите стратегия в зависимост от това.

3. Определете какво сте готови да пожертвате. По-добре е веднага да посочите колко сте готови да „платите“ за резултата от преговорите, за да преминете от „песимистичната“ стойност на някакъв параметър към „оптимистичната“.

Трудни стратегии за преговори

Има две стратегии за водене на тежки преговори – отбранителна (отбранителна) и атакуваща.

Защитна стратегия. Трябва да се използва, ако приемете, че противникът е по-силен от вас професионално, емоционално и психически. В този случай е необходимо стриктно да се фиксират тези параметри, под които е невъзможно да падне. В идеалния случай лицето, което участва в такива преговори, не трябва да има правомощията да вземе окончателното решение. Например, вие преговаряте, а самият договор е подписан и заверен от хора, които не са присъствали на преговорите, например членове на борда на директорите.

Обикновено преговорите с властите следват тази схема. Бизнесмен, който решава предимно търговски, а не политически въпроси, е по-слаб преговарящ в сравнение с политик. Стратегия за атака. По-добре е да го използвате, ако разчитате на печалба. По-добре е да изпратите човек на такива преговори, който ще може бързо да се ориентира и да вземе правилното решение. За атакуваща стратегия конфликтът често е полезен: по време на конфликт човек губи контрол над себе си и става лесно контролиран. В състояние на страст преговарящият е в състояние да прави грешки, които след това можете да използвате в своя полза.

Пример за такива тежки преговори е публичният дебат, когато е изключително полезно за противниковата страна да загуби контрол над себе си. Буквално няколко фрази - и вашият опонент започва да крещи, да плюе, да замъглява собствените си мисли, да казва твърде много и това прави отрицателно впечатление на публиката. В резултат на това вие, спокойни и разумни, се оказвате в по-изгодна позиция.

Тактика на преговорите

Най-простите са „огледално“ и „прокарване“1. Днес обаче те вече не дават желания ефект, тъй като са твърде известни. Не препоръчвам да ги използвате като основни. Ако трябва да убедите човек, можете да използвате стандартната техника на "привързаност". Първо приемате гледната точка на събеседника и след това разглеждате ситуацията или въпроса от негова страна. И тогава тези аргументи, които ще използвате, ще могат да накарат събеседника да промени мнението си. Друга стандартна процедура е техниката на „говорене“, когато думите се повтарят многократно: „Пожелавам ти добро; ние, разбира се, искаме вашата компания да бъде просперираща!”. Така можете да окажете натиск върху някои долни човешки инстинкти - например алчност или суета. Ако е алчен, му се обещават големи печалби и неоснователни, тъй като алчен човек не може да оцени критично подобна информация. Човек, който е слабо образован, но уважаващ науката, е „натоварен“ с графики, диаграми и научния характер на текста. Използват се и специални термини. Човек най-вероятно ще се смути да изясни значението им, следователно няма да разбере всичко, което се казва и ще трябва да разчита на мнението на събеседника (вижте също: Видове психологически капани).

Как да не бъдете манипулирани

Най-простият начин да избегнете поражението е да не влизате в такива преговори. Ако се чувствате неудобно и чувствате, че не можете да се справите, най-добре е да прекратите преговорите и да си тръгнете.

Ако ситуацията се нажежава, тогава всяко рязко действие ще помогне, удар по масата, силно казано „Стига!”, Неочаквано сравнение. На неправилни въпроси трябва да се отговаря открито, а на симетрични въпроси трябва да се задават възможно най-скоро. Например, в рамките на преговорите за сътрудничество ще бъдете попитани: „Искате ли да спечелите от нас?“. Отговорът трябва да бъде: „Да, искаме да правим пари. Ти не си?". Ако сте принудени да направите нещо, кажете високо: „Оказвате натиск върху мен!“. След като това се каже, възможностите за манипулация от страна на вашия събеседник намаляват значително. След това можете да превърнете разговора в мирна посока (ако планирате дългосрочно сътрудничество) или дори да започнете офанзива.

По време на тежки преговори е важно да се научите как да контролирате състоянието си. Опитайте се да погледнете на себе си отвън, оценете действията си. Този подход ще ви помогне навреме да определите границата, отвъд която можете да станете марионетка в нечии ръце. Трябва да се притеснявате, ако жестовете ви са се променили, започнали сте да извършвате странни действия: почукване по масата, неразумно триене на ръцете или краката. Така че, галите бедрата си с две ръце е подсъзнателен жест, че искате да напуснете мястото на преговорите. Ако забележите това, това означава, че подсъзнанието ви сигнализира за опасността. В този случай е най-добре да излезете за малко, да се успокоите и да решите дали искате да продължите преговорите или не. Много е полезно да измиете лицето си: въздействието на водата върху челото задейства рефлекторни механизми, които успокояват сърдечния ритъм и регулират метаболизма. След три до пет минути можете да възстановите баланса си и да решите дали трябва да продължите разговора. Ако не, кажете, че за съжаление е постъпило спешно обаждане и сте принудени да напуснете преговорите. Ако смятате, че е необходимо да доведете въпроса до края, успокойте се, съберете сили и отидете на следващата „порция“.

Ако сте принудени да вземете решение въз основа на някои факти, трябва да запишете всичко и да вземете тайм-аут, за да вземете решение. Не забравяйте, че всички факти трябва да се дават с позоваване на оригиналния източник. Ако противната страна не е в състояние да идентифицира оригиналните източници, както обикновено се случва, посочете, че решение ще бъде взето едва когато ги получите. В идеалния случай цялата получена информация трябва да бъде проверена от вашия отдел за сигурност (вижте пример от моя опит: Как работи на практика).

Видове психологически капани

Има доста мощен психологически капан, свързан с техниката на хипноза. Например, можете да превключите осветлението в стаята. В преговорите, разбира се, тази техника е малко полезна. Въпреки че с помощта на искряща писалка със златна капачка, ако се върти правилно в ръцете, е възможно да се постави човек в състояние, близко до транс, като по този начин се изключи логическият компонент на мозъка му.

Можете също да промените силата на звука на гласа, да играете с тембъра и височината. Професионалните преговарящи са в състояние лесно да превключват от висок към нисък тон и обратно. И те го правят произволно, като по този начин вкарват събеседника в транс, разговаряйки с него. Може да изглежда, че партньорът говори за случая и съзнанието губи способността си да анализира. Тогава самият човек не разбира как се е съгласил с всички аргументи и е подписал споразумението.

Как да изгладите трудни преговори

Трудните преговори могат и дори трябва да бъдат преведени в меки, особено в случаите, когато сте насочени към дългосрочно сътрудничество. Използвайте следните методи:

Бъдете отворени към събеседника. За да превърнете трудните преговори в меки, трябва преди всичко да сте гъвкави и да се отворите. Ясно посочете позицията си: може би това ще накара вашия събеседник да тръгне по същия път (вижте Продавач и купувач). Говорете на неутрални теми. В началото на напрегнати преговори понякога е полезно да засегнете теми, които не са от значение за разговора, но са интересни за събеседниците, като хобита (вижте „Станете своя собствена тактика“). Ако се срещате за първи път, можете да разкажете малко за себе си и вашата компания. Естествено ще постигнете по-голям ефект, ако не превърнете разговора в официално представяне. Помоли за помощ. Много е полезно да помолите партньор за някаква услуга. Хората ценят повече тези, на които са помогнали. Съвсем подходящо е да поискате нещо (например химикалка и хартия), преди да започнете преговори.

Как да кажа не. Ако в резултат на преговорите все пак трябва да кажете „не“, не ставайте лични. След като информирате събеседника: „Ние не подписваме споразумения с такива бавни хора“, най-вероятно ще намерите враг за цял живот. Не бива да посочвате позицията на партньора като причина за неуспешната транзакция, по-добре е да посочите, че вашите условия и възможности не ви позволяват да се съгласите в момента.

Продавач и Купувач

Доста стандартен случай на трудно договаряне е преговорите между продавач и купувач. Позицията и на двете страни е ясна: купувачът иска да купи стоката на ниска цена и да я плати по-късно, продавачът иска да продаде на по-висока цена и да получи пари предварително. Ако се подготвите предварително за такива преговори и ги разположите правилно, лесно можете да ги превърнете в меки, като същевременно защитавате интересите си. Трябва да се вземат предвид два фактора: цената на стоката и разсроченото плащане. Определяте предварително минималната цена, до която сте готови да паднете с минимално закъснение, и открито информирате партньора си за това. Така вие давате възможност на втората страна да избере – да вземе стоката на най-ниска цена, но да плати веднага, или по-късно, но на по-висока цена. В резултат на това партньорът се оказва в ситуация, в която тежките преговори са безсмислени. Има минимална цена, под която все още няма да слезете, следователно остава само пазарлък за забавяне.

Тактиката "стани свой собствен"

Покажете на събеседника си, че си приличате в много отношения: имате деца, куче, и двамата сте мъже (или жени). Напълно възможно е да намерите общи познати, да се окаже, че сте завършили едно и също учебно заведение и т. н. Аз например използвам такава техника като да говоря за деца. Ако закъснеете дори за минута, можете да се извините и да кажете, че сте говорили по телефона с дете, и в същото време да попитате дали събеседникът ви има деца.

С известно чувство на вътрешна съпротива, пристъпвам към този раздел от книгата. Много често след такава информация настроението на хората се влошава, тъй като те започват да разбират истинските правила на играта, според които могат да играят и с тях. И някой ще разпознае ситуации от собствения си живот в описаните технологии.

Още веднъж искам да подчертая, че мисията на тази книга е да засили вашата лична сигурност. Разбирането на правилата на играта улеснява работата с тях. И няма значение в коя държава живееш. Слава Богу, че вече минахме през етапа на илюзиите, че при нас всичко е зле, а на Запад всичко е „в шоколад“.

Проучете откъс от инструкцията на служител на отдела за покупки на магазин от доста известна световна верига (леко адаптирана към нашия манталитет):

В първите кръгове на преговорите изисквайте невъзможното от партньорите;

Никога не се съгласявайте с оферта, направена веднага, дори и да е от полза за нас;

Оставете най-важните въпроси за партньора в края на преговорите, повлияйте на срока;

Преговаряйте правилно, но се възползвайте от възможността да обвините другата страна, че е неправилна;

Преговаряйте предимно по теми, които са от полза за вас;

Накарайте опонентите си да плащат повече време за споразумение;

На всеки етап от споразумението си изисквайте отстъпки извън стандарта;

Натискайте другата страна в преговорите с позициите на своите конкуренти, провокирайте ги да се състезават за правото да работят с нас;

Накарайте ги да ни докажат привлекателността на предложението си...

Животът е такъв, какъвто е. Затова приемайте информацията по-долу, а не като инструкции за действие. Това е просто още една възможност да "излезете от пътеката".

Метод 1. "Психологическо разрушаване на съпротивата"

Тежките преговори не винаги изглеждат така. Напротив, те могат да бъдат осъществени тактически според принципа „лягай меко, но спи здраво“. Именно този принцип се използва като част от стратегията за т. нар. разрушаване на психологическата позиция на противника. Нека анализираме алгоритъма на поведението на инфлуенсъра стъпка по стъпка. Може би, веднъж в подобна ситуация, можете да намерите най-добрия начин да избегнете нарушаването на психологическата позиция.

Задачата на такива методи не е договаряне, но какво? Човек съзнателно се води през поредица от етапи, всеки от които влияе върху психо-емоционалното му състояние.

В същото време не е необходимо да кимате само на силовите структури. Същото се случва и при търговските преговори. Затова ще очертая действията на всеки етап както за силовите, така и за търговските преговори.

Общата цел на техниката е психологически да счупи човек, да го лиши от рационална съпротива, тласкайки го към спонтанно емоционално вземане на решения.

Етап 1. "Псевдо-победа"

Действия: човек участва в спокоен диалог, засилва се чувството му за комфорт и сигурност. Чрез описване на ситуацията се засилва усещането за контрол на събитията от негова страна. „Току-що ви поканихме, като цяло, да поговорим. Наистина ще се нуждаем от вашата помощ, разбира се, като свидетел ... ”На същия етап се работи интензивно върху самочувствието на човек: комплименти, насърчаване на комуникацията и така нататък и така нататък. Но вече на този етап ще се установи връзка между лице и компрометиращи доказателства (ако това е пример за дейността на правоприлагащите органи). Какво е компрометиране? Когато човек е принуден предварително да признае за събитие, което го компрометира, но той все още не знае това.

Предназначение на сцената.Това е доста прозрачно: намалете психологическата сигурност на човек, неговия контрол върху случващото се, но в същото време го привлечете в последващото действие.

Етап 2. "Емоционална атака"

Действия: какво се случва? Рязка промяна в стила на общуване с човек. При търговските преговори те просто разговаряха с вас като с приятел (при предишния кръг от преговори), другар и брат и когато стигнете до следващото ниво на преговори, ви казват: — Да, но ти ме нагласи!На същия етап често започва управлението на интригата: не ни се казва фактът, но чувството за вина се разплита. „Идвам при теб като при приятел... Знаеш ли как бях на среща вчера за теб? Буквално разкъсан на парчета! Вярвах ти, а ти какво ми подхлъзна? Мислех, че имаш качествени условия".

Ако това е силова структура: „Е, разбрахте! Искате ли веднага да назовете статията или сами да я отгатнете? Браво, че дори си го призна."Това е едно и също нещо, само различни методи. В съзнанието на човек тревожността се създава чрез препратка към наличието на информация, за която другата страна не е знаела. т.е.: „Всичко би било наред, ако не беше…“Работата с неясна информация (метод за управление на негативните интриги) продължава, докато човек започне, грубо казано, да „потрепва“, докато тревожността му се увеличи. Какво се изисква в тази стъпка? Ако човек вече е признал нещо - моментален преход към психологически натиск. Но не във връзка с факта, който вече е признат. Ако бъде атакуван тук, човек все още може да остане в защитена ситуация. Задачата е да се задържи човек в това състояние за дълго време (преекспониране, като състезателен кон в началото).

Предназначение на сцената: привличане на лице в защита. Защо? Помнете от курса по физика: напрежението е по-високо, толкова по-голяма е потенциалната разлика? Този ефект се използва на този етап. Слабите ще бъдат смачкани вече тук. Ако човек е замесен, докато все още държи удар, опитвайки се да преговаря, идва следващият етап.

Етап 3. "Механизъм"

Веднага се появява един вид бездушен, автоматично работещ процес. Какво се случва в преговорите на този етап? Представителят на влияещата страна демонстративно се оттегля от преговорите. Казват на човек: „Слушай, какво ми говориш? Решението вече е взето на върха. Сбогом вече! На същия етап се представя подробен разказ за последствията от компрометиращи доказателства за обекта на въздействие.

Има много бърза логическа атака чрез заплахата от бъдещето: дава се нова информация, представя се набор от факти, които оправдават негативен сценарий на последствия за човек. Тоест „всичко би било наред, но... всичко ще бъде лошо“. Имайте предвид, че тук атаката вече е в конкретна посока - на факта, че противникът си е признал. Атака - тя е ценна сама по себе си. Тук вече не е важна реакцията на отсрещната страна, не е важно какво се случва с нея.

И на същия етап може да има натиск по обективни критерии, в които другият участник в преговорите разбира по-добре. Пример за такъв ход. Началото на 90-те години, когато важността на получаването на договори и пари за много руски предприятия става въпрос на оцеляване. Представител на немска компания посещава руски дървообработващ завод. Темата на срещата беше участието на завода в търг за производство на бирени маси за Октоберфест (бирен фестивал в Германия). По принцип стоките са ситуационни. Тези маси все още могат да бъдат рециклирани след събитието.

До пристигането на „уважаемия гост“ няколко шкафаджии ръчно правят извадка от такава маса. Представете си колко много усилия бяха изразходвани! Германците са посрещнати, както би трябвало да бъде с нас, с надеждата, че топлото посрещане ще го подтикне да вземе „правилното“ решение. След това те предлагат да разгледат извадката. Представителят на немската фирма дълго обикаля масата, без да каже нищо. След това изважда три топки, дървени, метални и пластмасови. Слага ги на масата. Той измерва разстоянието, което са се отдалечили един от друг, и го отбелязва в бележника си. След това поставя чаша с вода на масата и измерва отклонението на нивото й, като също го отбелязва в тетрадка. След като направите още няколко от същите прости измервания. И тогава идва присъдата му: „Господа, вашият продукт не е преминал пет параметъра за оценка според нашата система за качество за тази продуктова категория. Ако измервам допълнително и резултатите се окажат също толкова отрицателни, тогава не само няма да можете да работите с нас. По принцип ще имате затруднения с навлизането на нашия пазар. Защото ние предоставяме информация за качеството на предлаганите ни продукти за общо ползване.Въз основа на това заключение по-късно се оказва натиск върху условията за доставка. И, разбира се, резултатът е значителен спад в цената. Разбира се, не в полза на растението.

Подобен ход - описание на неизбежността на последствията - се използва и в комуникацията на представители на правоприлагащите органи: „Мисля, че ако имате късмет, тогава седем години. Няма късмет - кажи на внуците си, нека те запомнят като добър човек. Знаеш ли, законът си е закон. И вашият термин е изписан точно в него.В същото време човекът, който влияе психологически, се отстранява от пространството на преговорите. Изглежда, че изключва възможността да повлияе на позицията си. В този случай, например, той казва: „Не е нужно да общувате с мен, аз вече не участвам тук. Какво се опитваш да ме убедиш? Има обективни критерии..."Дори силен мъж, който е бил готов да се защити, се отказва, когато му кажат : „И няма с кого да разрешиш ситуацията! Вече има обективни последици от вашата грешка. Не съм тук!"

Цел на третия етап- създаване на активно търсещо поведение в обекта на въздействие, трескаво мислене как да се излезе от ситуацията с по-малко загуби. От очите се вижда, че човекът започва да бърза. Много често на този етап правят почивка. Ако говорим за структурата на властта, тогава звучи фразата: „Седни и помислете, имаме право да ви задържим две седмици или три дни. Ако това са бизнес преговори: „Е, чуйте, помислете, обадете ни се някой път, по-добре следващото лято. Всъщност не бих се обадил отново!“

Разберете, че по този начин другата страна се опитва да задържи пауза! Чрез това човек се привлича в така нареченото „ориентационно поведение“: според емоционалното състояние на човека става ясно, че „обектът на натиск“ се втурва и търси решение.

Етап 4. "Слама"

Името на сцената говори само за себе си. Какво се предлага на човека? Беземоционално, без предоставяне на гаранции, нещо повече, отрицателно предложение за помощ. „Слушай, тъй като имаме някаква връзка, не те съветвам да правиш това. Както и да е, ситуацията е патова, вие ще направите това. Ако искаш. Въпреки това мисля, че е…”Забележете как звучи, нали? Така или иначе няма да те спаси, но никога не знаеш какво се случва! Сякаш те хвърлят тази оферта за помощ към вас. Задачата отново е ясна! „Нека просто го направим! Добре, нека поне да поговорим."

Предназначение на сцената: ако на първия етап човек е отпуснат, на третия етап е неочаквано напрегнат и не е имал време да изчисли сценария си, то тук той е депресиран и започва да се опитва да търси съюзник. Задачата е да приведе противника в готовност да търси възможности за изход - да попита: „Какво да правя сега?“, „Може би има някои опции?“, „Може би ще опитаме нещо различно с вас?“, „Защо толкова много за това веднага?“

Хванах сламка - идва следващият етап.

Етап 5. "Капачка"

Какво е на този етап? Директен диктат на действията, но винаги с преместване на отговорността. "Много добре! След като решиш...”Така: "Седни и пиши!", "Е, ако смяташ, че това е правилно, тогава се обади на шефа". Първо ще бъде отхвърлена отговорността, след това директният диктат на действията!

Ситуацията е класическа, в живота се срещам постоянно.

Ясно е, че това е един от многото методи. Не препоръчвам да го използвате, но предупреден означава защитен. Просто ви моля да прецените всяка ситуация: какво ви правят – преговарят ли или сте въвлечени в комуникация по сценарий? Ако се окажем в такава ситуация, тогава в кой момент трябва да започнем да се напрягаме?

Можете да прекъснете скрипта само на втория етап. При първия все още може да бъде предотвратен, а при втория все още може да бъде прекъснат. Ако вече сте започнали да се напрягате, потрепвате, активно реагирате, популяризирането на всичко останало ще продължи. Бъди внимателен. И внимателно.

Проблемът е да не се измъкнеш от погледа на снайперска пушка. Проблемът е, че не можете да влезете под него.

Метод 2. "Създаване на агент на влияние"

Мисли в началото...

Един мъж се разхожда из града с фенер, питат го:

- "Какво търсиш? успех?

- "Богатство?"

- "Защо е така ?!"

- "Ами славата?"

- "Нямам нужда от нея!",

— И какво тогава?

- "Събеседник!"

Искрено ще съжалявам, ако сред близките си намерите хора, които използват тази техника. Искам да ви напомня, че оценката на действията трябва да се основава на анализ на мотива на човек. Ако мотивът на действията на човек е положителен, тогава той не е непременно „мечка, бърбън, чудовище ...“ В края на краищата, лекарят също понякога боли.

Сега за самата техника. Основната му цел е да създаде емоционално близък контакт с човек за последващо използване на този контакт в сценарна комуникация.

Етап 1. "Маугли"

Човек се включва в свободен диалог, създава се усещане за доверие в общуването. В процеса на диалог е необходима емоционална подкрепа за разказа на събеседника, работа с неговото самочувствие. Изпълнява се вече познатата ни задача - постигане на ефект на психологическа релаксация, създаване на усещане за комфорт при общуването с този събеседник.

Всичко това се случва, за да се получи (чете от човек) ориентировъчна нужда. Индикативна потребност е нещо, което човек наистина иска (нещо, позиция, статус, сексуален партньор, признание на нещо, някакво събитие и т.н.), но не може да си позволи да го има или дори да го желае. Той не е готов да говори за това (смутен е, страхува се, не се смята за правоспособен), но на ниво фини, емоционално подсилени сигнали за поведение това пробива (хвърли завистлив поглед към нечия кола, казано с мъка че му е трудно да расте бързо в компанията си).броя, говореше раздразнено на собственото си ръководство и т.н.).

Етап 2. „Съгласие“

Веднага след като това бъде фиксирано от наемателя, започва внимателен диалог около тази нужда. Това не се отнася за конкретно лице, не му се задават директни въпроси относно този проблем или нужда. Общо взето разговорът е на тази тема. В същото време всячески се засилва идеята, че е правилно да се желае това, няма нищо срамно в това. Дават се примери от живота на хора, които са авторитетни за този човек. Веднага щом стане ясно, че човек е започнал вътрешен диалог, той започва да мисли за събитието и има преход към следващия етап. Тук трябва да се подчертае един важен момент. Ясното желание да се убеди човек обикновено само увеличава неговата съпротива. Съпротивата и критичността намаляват, ако успеете да започнете вътрешен диалог в ума на човек. В ситуация на вътрешен диалог човек започва сякаш да се консултира със себе си. Остава само да внесете правилно дозираната информация, така че той да се придвижи към вземането на правилното решение.

Етап 3. "Укрепване" I "

Ако е ясно, че самият човек се движи към преоценка на събитието, изразява съгласие с мнението на събеседника, тогава неговата готовност за решаване на проблема се увеличава (смяна на работата, готовност за извършване на някакво действие и т.н.). На примера на неговите житейски действия се подчертава правотата във възможността за това решение. Опитен рекрутер никога няма да накара активно „обекта на развитие“ да предприеме действия. Това е опасно, защото човек може да делегира отговорността си за вземане на решение. И това е изпълнено или със загуба на автономия (вече няма да е възможно да се каже: „вие сами сте решили“), или увеличаване на индивидуалната му критичност по отношение на взетото решение: „Да, изглежда, че са налагайки решение какво трябва да ми се направи."

В същото време пренареждането на стойностите се извършва много ясно, промяна в акцента в оценката на събитията: „Не е лош ход. Вие не настройвате никого. Просто честно постигате това, което отдавна заслужавате! Защо трябва да работите под този човек, ако вече знаете по-професионално от него? В крайна сметка той ви делегира всички основни въпроси за ключови клиенти! В същото време си струва да се обмисли как такова претоварване се взема предвид в получената заплата..

Етап 4. "Помощ"

Ако човек се присъедини към мнението на наемателя, тогава и само тогава трябва да изрази готовност да помогне. Освен това се подчертава, че тази помощ се предоставя безкористно, единствено в името на връзката с това лице: "Ние сме приятели. Ако искаш мога да те запозная с правилните хора. И тогава решете сами. Най-важното е да се опитате да постигнете това, на което имате право.

Етап 5. "Зависимост"

След съгласието на човек с някакъв акт се фиксира правото на достъп до личното му пространство, създава се ефектът на емоционална пъпна връв. „Направете го утре, а вечерта ще ви се обадя и ще обсъдя вашето впечатление. Основното нещо - не се движете на цикли. Ако не работи тук, да продължим. Просто не спирайте, продължавайте напред. Животът не е толкова дълъг, колкото изглежда."

Какво се прави с вербувания агент на влияние? Човек е емоционално зависим, струва му се, че са му направени редица услуги. И както се казва, "с течение на времето цената на безплатна услуга се увеличава драстично." Това създаде добър личен контакт с този човек. Обикновено агентите на влияние се използват "на тъмно", по-често за получаване или изтичане на информация. С тяхна помощ те също косвено влияят на събития в конкурентна среда, до която няма пряк достъп.

Още веднъж ви моля да обърнете внимание на факта, че е важно да разберете мотивите. Има хора, които всъщност са готови да ни помогнат безкористно. Ето защо е изключително важно да се разбере дали човек прави това в името на приятелството или преследва собствените си егоистични цели. Все едно правило от поредицата "Бригада": "Разберете в този живот: или вие играете, или те играят на вас."Основното нещо е да не сте на емоционална или ценностна „кука“.

Защо говорим за куката? Защото рекрутерът определено ще провери дали сте последвали съвета му. Той беше мил с вас, така че няма да го разстроите и да кажете, че съветът е бил добър. За наемателя това е възможност да подчертае важността им за вас в бъдеще. Вие сте емоционално благодарни и желаете да продължите да споделяте трудностите си с човека с надеждата да получите съвет. Давайки ви съвети, човек ви влияе. В определен момент не забелязвате как ставате проводник на неговите идеи. Ако например вашият колега-конкурент стане същият проводник на другите си идеи, тогава... Вие, заедно с този колега, не сте имунизирани от факта, че вдъхновените от вас идеи няма да си противоречат. Наемателят получава възможност да ви манипулира, влияейки върху вас и вашата среда.

Разбирайки какво можете да очаквате от друг човек, нека да разгледаме как да излезем от сценария.

Диагностика на "набиращия персонал"

Въпреки че специфичните тактики варират, някои общи черти са подчертани по-долу. Брошурата на American Family Foundation изброява четири признака за наемател.

1. Това е най-дружелюбният човек, който някога ще срещнете.

2. Този човек се интересува твърде много от това, което вие, както той разбра, обичате да правите.

3. Някой, който те засипва с комплименти и похвали и хладнокръвно оценява какво може да ти се вземе: ентусиазъм, енергия, физическа или интелектуална сила, пари, апартамент и т.н.

4. Този, който има всички отговори на всички въпроси.

Когато потенциалният клиент изглежда възприемчив, наемателят прави умишлен, пресметнат опит да го въвлече в разговор, да предизвика интереса му и да го заплени по следните начини:

Показване на загриженост за благосъстоянието на планирания клиент чрез изразяване на необичайно висока осведоменост за техните чувства и емоционално състояние, което кара съответния клиент да вярва, че наистина е разбран. Например, след като научи за пътуванията на новобранеца, той може да каже: „Значи си на път от два месеца. Сигурно си уморен, чувстваш се самотен, без истински корени?;

Демонстриране на жив, обединяващ интерес към идеите, интересите, надеждите, целите на новобранеца, като се казва например: „О, ти си музикант. Е, случайно живеех с група музиканти…”;

Чрез поддържане на зрителен контакт, поддържане на близка физическа интимност, "атакуване" сексуално (в психологически смисъл);

Извличане на лична информация за текущата позиция на новобранеца, за неговите притеснения, проблеми, стресове. Например, рекрутерът може да попита: „Какво мислят родителите ти за пътуванията ти из страната?“, или "Имаш ли интимна връзка с някого?",или "Знаеш ли какво искаш да правиш с живота си?"

Ако наемателят е успешен, той ще почувства емоционална връзка с наемателя и желание или желание да поддържа връзка. Когато наетите клиенти се считат за готови, което може да бъде след петнадесет минути разговор или след няколко произволни срещи, те могат да бъдат поканени да се присъединят или да присъстват на събитие. Рекрутерите често адаптират своите описания на предложените събития (среща с точните хора, получаване на правилната информация, цялостна полезност и т.н.), за да отговарят на интересите на наемащия. Както винаги - вече, може би, скучна дума за раздяла: бъдете внимателни ...

Техника 3. "Противодействие"

Тази техника е по-подробна и технологично описана стратегия за „ударяване“. Използва се в момента, когато партньорът е явно деструктивен и все още няма причина да продължи диалога. Такива методи работят особено добре, ако е необходимо да се направи положително впечатление на трета страна, наблюдаваща битката, като човек, който знае как да вземе удар и да защити позицията си.

Подобно на предишните, тази техника се състои от няколко стъпки.

Етап 1. Задържане на удара

В отговор на очевидна провокация на събеседника се прави демонстрация на степента на лична сигурност. Може да се прояви в предизвикателно игнориране на атака или в агресивен коментар на среща: „Разбира се, разчитах на умен въпрос, но о, добре, ще отговоря и на твоя...“

- Искате ли, както много други преди вас, да събирате пари от хората и да изчезвате?

- Вероятно ще ви разстроя много с отговора си, но ще трябва да го направя: не, не искаме!

Ако за вас е важно да демонстрирате своята конструктивност, трябва да посочите положителната тема на вашия контрааргумент. В този случай е по-добре да преформулирате мисълта на опонента, като се присъедините към нея.

Предлагате некачествен продукт!

– Знаете ли, много лекари също казват, че яденето на месо е вредно, а захарта е просто „бяла смърт“. Обаче аз и ти го ядем и живеем доста добре. Освен това, ако го ядохме по-малко, щяхме да живеем много по-зле.

Етап 2. Атака на слаба позиция

Никога не е необходимо да контрааргументирате всички твърдения на опонента. Намерете частта от него, която е рационално или емоционално по-слаба и я атакувайте. Налице е фрагментиране на ресурса на противника: неговата позиция на противника става по-слаба, вашата се засилва, тъй като той е принуден да премине в отбрана. И когато човек се готви да атакува, способността му да се защитава намалява.

Етап 3. Точков удар

Контраатака на позицията на опонента минимизира претенциите му, значението на изявлението му може да се промени. Можете да използвате класическата техника на натиск за „интерпретация“. Възможно е също да се сблъска мнението на опонента с мнението на значителна група хора. В този случай позицията на опонента се противопоставя на общия интерес.

Стъпка 4. Реакция на затваряне

Подсилва желанието на противника да се защитава и оправдава в отговор на вашата атака. Важно е да предотвратите преминаването на комуникация с опонента в режим на разговор. Затворете възможността за по-нататъшна комуникация сами, поставете емоционална точка, след което връщането към тази тема ще изглежда като слаба емоционална реакция.

„Твърди“ варианти за „контра атака“ са дадени в книгата на А. Кочергин „Огнеупорни съвети“.

По-долу са дадени примери за дискусии и контраатаки на автора на опити за емоционални провокации от типа тренировки, които той предлага в бойните изкуства.

- Уважаеми Андрей Николаевич, не съм съгласен! Може би си мислите, че обучението може и трябва да се извършва само от ограничени хора. Но никой от тези, с които успях да поговоря малко, не прави впечатление... Хм... Как да се изразя?.. Да речем, интелектуално ограничени хора.

Контраатака:

- Всички сме болни от нещо - кой от затлъстяване, кой от бурна любов към народа си, кой от гонорея, а някой от страст към кои (бойна школа по карате). Сигурен съм, че предпоставките за всяка диагноза бяха в наши ръце, така че „ограничаването“ трябва да се чете като „насилствена решителност“. Не вярвам в друго, защото от детството съм бездарен, но работлив.

„Аз не съм представител на koi. Не им е позволено да губят.

Контраатака:

Не ни е позволено да се предадем. Съгласете се, не е едно и също нещо.

По-правилна версия на "контраатаката", версия на преформулирането на въпросите на пресконференция:

Как искате да изненадате хората? Просто високи цени в беден район?

Контраатака:

– Знаете ли, ние изобщо не искаме да изненадваме хората. Ще отговоря на въпроса ви за това как хората с ниски доходи, според вашата информация, живеещи в този район, гледат на скъпи продукти. Струва ни се, че е много важно подобни магазини да се появяват в такива райони, защото това показва на хората модерното ниво, към което могат да се стремят. Наистина някои хора изпитват негативни чувства, но това е на повърхността. За мнозинството това дава допълнителна мотивация за работа, за да печелят пари.

Лорд Рамзи се прибира от клуба си вечерта. Изведнъж от тъмнината на улицата излезе мъж с маска, насочи револвер към лорда и извика:

— Ако се движиш, си мъртъв!

— Не разбирам — отвърна лордът. "Ако се преместя, това ще бъде доказателство, че съм жив."

И още малко…

Търговецът дойде при овчаря и каза:

„Можеш ли да избереш овцата, която искам?“

„Няма такава овца на света, която да не е в моето стадо“, отговорил овчарят.

- Тогава ми намери такъв, който не е бял и не е черен, не е червен и не е пъстър, не е голям и не е малък.

„Моля, елате за нея не в понеделник, не във вторник, не в сряда, не в четвъртък, не в петък, не в събота и със сигурност не в неделя“, отговори овчарят.

Така че нека пием за това, че винаги знаем какво искаме!

При контраатака трябва да се вземе предвид и използва следното:

Фокусирайте се върху системата от вярвания на опонента си;

В отговор на некоректност и вие имате право да бъдете некоректни, тъй като не вие ​​"отприщи войната";

Говорете на езика на опонента: „Изразената мисъл трябва да е само няколко градуса над нивото на тълпата, в противен случай мозъците й ще кипнат“;

Ако за вас е важна по-правилната версия на реакцията, тогава се присъединете към положителната страна на изявлението на събеседника колкото е възможно повече и предизвикайте положителни чувства; намаляване на негативния образ и увеличаване на положителния;

За хората е важно да сме съгласни с тях;

Хората болезнено изпитват загубата на лице в очите на други хора, това също може да бъде повлияно;

Не започвайте отговор, без да разберете съдържанието му, по-скоро направете контролирана пауза;

Влияние на стойности, които е трудно да се атакуват обратно.

Техника 4. "Сплашване"

Много неприятна тема, но колко често се случва такава ситуация в реалния живот в изрична и завоалиран вид. Даденото определение за този вид въздействие е взето от един наръчник за специални услуги.

Сплашването е драматизирана заплаха от физическо или психологическо насилие срещу лице и близките му с цел подчиняване на обекта на чужда воля. За разлика от прецизното изнудване, компрометиращата информация не е включена. Най-често сплашването се използва за:

Получаване на информация;

подбор на персонал;

Насилствена принуда към всякакви действия;

Корекция на поведението на "обекта".

Няколко точки, които сме принудени да отбележим в тази (как не искам да използвам думата!) Техника. Сплашването се изразява в изрична, скрита или непряка форма. Това, което ви предлагам да запомните, ако поради естеството на преговорите или трябва да се справите с това явление, или да прибегнете до тази техника.

Професионалистът никога не заплашва директно. Сериозните хора смятат това за неспособност да се поемат удари и за това, което в престъпния свят се нарича „гнило перчене“ (съжалявам за жаргона). Задачата на ефективната заплаха е да демонстрирате намерението си да извървите целия път. Основният ефект е да накара човек да изразходва повече енергия за защита, отколкото нападателят. Истинската заплаха не трябва да се демонстрира, а да се подразбира (самият партньор се досеща за някои ресурси, които ще бъдат въведени в играта, ако не...).

Когато се опитвате да използвате чувството за страх на някой друг, е полезно да знаете, че:

Всеки субект има граница на умствена издръжливост, отвъд която той не е способен на по-нататъшна съпротива срещу емоцията на страх; в този случай има два вида реакция: а) хаотично поведение или някакъв вид изтръпване; б) неконтролируема, често ирационална заплаха атака: „Котка, притисната в ъгъла, може да стане тигър“;

Тактическият шок в резултат на силен страх обикновено продължава 15 до 30 минути; това време се използва за повишаване на ефективността на въздействието;

Най-ефективният силовият ефект е, когато не следва принципа на трептене "по-силно - по-слабо", а когато ефектът му се увеличава с всеки нов етап;

Въздействайки върху психиката, страхът предизвиква смущения във възприятието, нарушава паметта и мисленето и прави невъзможно фокусирането върху решаваната професионална задача, в нашия случай преговорите; ето защо използването му в преговорите понякога става ефективно - може добре да разбие подготвения сценарий на опонента;

Когато субектът вярва, че има някакъв изход от създадената ситуация, но не може да го използва, тогава възниква паника; страхът от неизвестното винаги е по-болезнен от страха от видима и разбираема опасност;

Когато хората не знаят какво да очакват, те обикновено очакват най-лошото;

Подбуждането на страх се улеснява както от принудителното бездействие, така и от загубата на надежда и несигурност;

Хората, които са физически или психически уморени, са много по-покорни и податливи от тези, които са отпочинали и уверени в себе си. Ето защо ефективното използване на заплахи в началото на преговорите е рядко: първо се извършва психологическо изтощение (физиологично, интелектуално, енергийно) или премахване на психологическата защита на лицето (чрез емоционална релаксация);

Внезапната промяна в установените взаимоотношения при хора със слаб тип нервна система обикновено причинява психическа травма или, по-просто, объркване, страх и отчаяние, поради което игрите на преговори започват с емоционално слаби хора, които се състоят в прехвърляне на отговорност за срива на взаимоотношенията;

При хора със силен тип нервна система и пристрастяване към адреналин заплахата може да провокира не страх, а, напротив, повишена енергия на съпротива, вълнение, повишена жизненост (ефектът на Шерлок Холмс). Това е особено вярно за сплашването, когато има конкретен обект, на който може да се противопостави.

Техника 5. "Бъбряне"

Използва се в ситуация, когато партньорът контролира повече ситуацията и може да стигне до крайни мерки. Използва се не само при вземане на заложници, работа с демонстративни изнудвачи и самоубийци. Може да работи и ако партньорът ви е готов да започне ирационална битка срещу вас както в преговорите, така и в бизнес взаимодействието.

Има няколко правила, които се прилагат в тази техника:

Техниката се използва в ситуации, в които партньорът е емоционално развълнуван и може да не е наясно с рационалността на действията;

Необходимо е да се определят събитията, с които обектът е свързан с положителни емоции (житейски опит, семейство, значими взаимоотношения);

В ситуация на общуване присъединяването върви именно към тези събития, целта е събеседникът да се разклати поне за малък диалог;

Най-ефективният ход е разговор за двама, обсъждане на ситуацията сякаш от името на събеседника;

Необходимо е да се създаде идентификация с обекта, човекът трябва да почувства, че го разбира и е готов да разговаря с него, че събеседникът му също търси варианти за решаване на ситуацията заедно с него;

Невъзможно е да се унищожи усещането на човек, че ситуацията е под негов контрол;

Направете предизвикателно отстъпки за незначителни неща, спазвайте незначителни изисквания;

В същото време, като жест на добра воля, настоявайте за реципрочни отстъпки, които трябва да демонстрират сериозността на намерението за споразумение; това е необходимо, за да може преговарящият да действа като поръчител на това лице пред някакво трето лице;

Стегнете времето за вземане на решения и действия, опитайте се да изтощите психологически човек с несигурност;

Променете психологическото време на ситуацията, вкарайте събеседника в режим на мислене за миналото и бъдещето; опитайте се да накарате човек да осъзнае отговорността за постъпката си;

В същото време е важно психологически той да бъде оправдан чрез разбиране на мотивите на неговото поведение;

Тонът на комуникация в никакъв случай не е командващ или питащ;

Преговорите трябва да се водят от лице, което има правомощия, но няма право да взема решение; като непрекъснато подчертава, че се прави всичко възможно за разрешаване на ситуацията;

Необходимо е да доведете човек до разговор за мотивите на неговия акт;

Идеалът е човекът да действа по положителен начин;

В най-лошата ситуация се опитайте да го накарате да предприеме действия, за да го елиминирате като заплаха.

Метод 6. "Определяне на невярна информация"

Тази техника се основава на няколко тъжни заключения от опита на всеки от нас при провеждане или анализиране на ситуации на преговори.

Посочете първото и най-баналното. Въпросът е, че хората не винаги казват истината. Това важи и за преговорите.

Не винаги имаме възможност да проверим повторно достоверността на събеседника чрез допълнително изясняване на фактите.

Често, дори когато казват истината, хората се опитват да я разкрасят, за да направят по-добро впечатление.

Да хванете партньора си да представя погрешно фактите е добър начин за контраатака в преговорите, тъй като сега той трябва да възстанови доверието във вашето тактическо взаимодействие с него.

Следователно тази техника предполага няколко етапа на организиране на разговор с партньор, които ви позволяват тактически, „на око“, да проверите отново истинността на описаните събития, ако не сте участвали в тях и не можете да изясните по други канали.

Етап 1. Откриване

Попитайте вашия партньор по преговори за въпросните събития. Проявете искрен интерес, преструвайте се, че нещо ви е „закачило“ в историята на събеседника. Важно е да не показвате, че вниманието ви се дължи на недоверие към информацията на партньора. В процеса на разпит, стремете се да създадете удобно пространство за комуникация. Принуди те да предоставиш информация и да съсредоточиш вниманието си върху улавянето на детайлите от историята.

На този етап е важно да групирате историята на събеседника: да я разложите на логическа последователност от събития: „Да, значи прекарахте половин час в преговори и след това отидохте в офиса на техния представител.“В същото време в режима на изясняване на историята можете да зададете навеждащ въпрос. Въпросът може да бъде свързан с детайл от историята на събитието или още по-добре с преживяната емоция: “... Не беше ли отвратително да се пие в такава компания? Не можеш ли да се отпуснеш с тях?В същото време не забравяйте да вземете предвид ситуациите, в които събеседникът, както мислите, е плувал. Но стига да не изразявате активно съмнение относно тяхната истинност.

Често събеседникът може да бъде хванат още на този етап: тъй като много хора могат веднага да видят (без никакви сигнали за достъп до очите, извинете ме НЛП апологети), човек започва да помни или бързо да измисля.

Етап 2. Променете фона

Действайте като инициатор на прехода към нова тема в рамките на общата схема на разговора. Важно е да продължите комуникацията, докато събеседникът не се отклони от основната тема на разговора, не премахне рационалния контрол върху нея. Най-доброто от всичко, ако в същото време той е сигурен, че сте "погълнали" информацията. Затова консолидирайте успеха му с комплимент: „Да, изглежда, че трябваше да издържиш на трудна ситуация. Не всеки можеше."Понякога след такъв "ход" можете да видите рязко увеличаване на психологическата релаксация на човек. Това също може да показва изкривяване на информацията: той се радваше, че „дезинформацията“ е преминала.

Етап 3. Атака

В процеса на спокоен разговор със събеседника, в режим „между другото, спомних си, че исках да задам въпрос ...“, се задава допълнителен въпрос - детайлизиране според информацията от предишния етап на разговор. Въпросът трябва да бъде обвързан с най-конкретната подробност, която събеседникът не може да пропусне. Може да се свърже и с директна провокация, хващане на човек на противоречия в неговата история. Ако е ясно видимо, че човек вътрешно „препуска“, започва да се оправдава, да контраагресира, тогава е възможно да се използва психологически натиск за получаване на тактически предимства в този кръг от преговори.

Етап 4. Оценка и вземане на решения

Ако изкривяването на информацията стане очевидно, увеличете натиска. В противен случай се върнете към стъпка 3. Дори и да не сте успели да хванете човек в противоречия, вие му демонстрирате своя строг контрол върху предоставената информация. В повечето случаи това не вреди на преговорите.

Методологията изглежда е сложна. Но в ситуацията да го изучават на обучения, по-голямата част от участниците лесно успяват да разкрият моментите от разговора, в които човек се опитва да предостави изкривена информация. Няма толкова много хора в живота си, които са наистина „обучени” в процеса на управлявани комуникации.

Метод 7. "Психическо изтощение"

Тук ще бъде описан нестандартен метод, често използван като психологически ход. Предлага се неговото разнообразие, свързано с метода на психологически натиск. Може би сте запознати с техниката на счупен запис. Основното му правило е: не се забъркваш в спор с опонента си, а просто настояваш за своето. В по-твърда версия на използването на тази техника тя е конструирана по следния начин. Например човек не иска да изпълнява задълженията си, за които сте се договорили по-рано. В същото време той трябва да е готов да ги аргументира с маса от собствени обективни причини. Тази техника не работи, ако партньорът просто си почива. Той е ефективен само ако събеседникът иска да „спаси лице“ при контакт с вас. Така че вие ​​отговаряте на мотивите му защо той не може да направи това, което е обещал, като използвате следните стъпки.

1. Повторете аргумента на събеседника, но в същото време го преформулирайте по неблагоприятен за събеседника начин: „Разбирам, че искате да откажете обещанието си, но...“ В идеалния случай е по-добре да изберете преформулиране, което кара събеседника да се чувства неудобно.

2. Във втората част продължавате да настоявате за вариантите си за действие.

3. Със съпротивата на събеседника постепенно натрупвате психологически натиск. Това може да се постигне чрез пауза, увеличаване на негативния емоционален фон на комуникацията, демонстративно безразличие към изявленията на опонента, подчертана липса на емоции в общуването, използване на „скрити цитати“: „... не бих дори да говоря с друг, защото бих възприел подобен акт като подлост и следователно веднага ... разбирам, че имате проблеми с ... но ние имаме нормални отношения с вас ... и затова се надявам, че ще направите това, което обещахте.

4. Вината за негативното развитие на ситуацията трябва да се прехвърли върху опонента ви: „Нашата връзка беше изградена нормално, но ако виждате нуждата да я развивате в тази посока, това е вашият избор и аз ще трябва да взема го има предвид в бъдещите ни отношения."

Метод 8. "Скрита провокация"

Тъй като предишният метод посочи възможността за използване на техниката „кавичка“ в комуникацията, ще се спрем на нея малко по-подробно. Тази техника се използва като метод за скрита агресия и скрита заплаха. В същото време нападателят не може да бъде виновен за това, тъй като ефектът от противоречиво отричане е на работа. Освен това нападнатият изглежда е уверен в положителното си отношение. Като малък пример от живота - фразата на човек, при когото сте дошли по бизнес или личен въпрос и той знае това: „Страхотно е, че дойде! И тогава сутрин има само идиоти с лоши заявки. От какво се оплаквате?" Имайте предвид, че човекът е някак доволен, но просто „сякаш“. Фразата на собственика на офиса вече съдържа скрита оценка и умение да надуе конфликта на очакванията: „Е, помислих си, поне ще дойдеш с нормална тема“.

След като се съгласиха да продадат къщата си, след като получиха аванс за сделката, собствениците опаковаха нещата си и бяха готови да се преместят. В този момент купувачът поиска отлагане от няколко месеца, тъй като не можеше да продаде собствения си апартамент. В същото време той отказва да увеличи размера на аванса или освен това да заплати обезщетение за принудителното забавяне. Собствениците разумно отбелязаха, че не могат да обещаят нищо, тъй като бяха принудени да търсят друг купувач и следователно бяха готови да обмислят въпроса за връщането на аванса. Отговорът на купувача беше следният:„Винаги се опитвам да бъда коректен и се опитвам да преговарям. Един мой приятел в такъв случай би включил различни организации, включително и съдебната власт. Положението, виждате, е противоречиво. До произнасяне на съда няма възможност за продажба на имота. Но ние сме разумни хора, сигурен съм, че ще избегнем всичко това. .

Често в ситуация на използване на техниката „кавичка“ хората се оттеглят, защото няма възможност за директна контраатака. И има усещането, че човекът изглежда е останал коректен по отношение на настоящата ситуация.

Метод 9. "Фалшива свобода"

Човек е в състояние да се съпротивлява по-активно, когато има срещу кого да го направи. Тази техника се основава на принципа на осигуряване на избор без избор. Спомнете си поговорката: „Където го хвърлиш, навсякъде е клин“. Това е принципът, на който действат хората, които използват тази техника. Тук също има няколко правила.

1. Ситуацията е предварително подготвена до степен, че за стартиране на негативен сценарий остава да се предприемат минимални действия.

2. Трябва да сте готови да демонстрирате това убедително за целта.

3. Наистина трябва да сте готови да направите това, което казвате.

4. В този случай демонстративното безразличие работи като стил на общуване.

Московски офис на една от регионалните фабрики. Собственикът на завода получи информация, че директорът на представителството „открадна много пари настрани“. За вашите лични нужди, разбира се. Без никакъв конфликт се дава задачата да се събере цялата необходима доказателствена база и да се образува наказателно дело. В същото време общуването с човек е повърхностно и остава нормално партньорско. Когато всичко беше готово, се проведе разговор:„Така е, скъпа. Ето данните за това колко пари сте похарчили за вашите интереси. Ето и материалите за образуване на наказателно дело. Там в приемната са представители на съответните организации, които ще продължат да се занимават с вас. Не е заплаха. За мен като собственик са възможни два варианта. Вариант първи, използвайки вашия пример, показвам на всички как да не постъпват във връзка с мен. И не ме интересува колко пари губя. Животът не свършва. Вариант втори, сега ще се договорим за сумата, която трябва да върнете. Естествено, той ще бъде малко по-голям от този, който сте откраднали. В същото време ние ще посочим условията и гаранциите, че ще го направите. Кой вариант избираш?"

Вече според логиката на организацията на ситуацията е ясно кой вариант е избран.

Метод 10. "Ценностен конфликт"

Най-дълбокото погрешно схващане е, че хората най-често се набират чрез натиск за вземане на решение. Най-ефективното набиране се осъществява чрез промяна на тежестта на ценностите в структурата за вземане на решения на човек. Всеки човек има ценности, а те са много. Ценностите съставляват структурата на личността и тяхното разрушаване води до разпадане или промяна на личността на човека. Човек е най-малко защитен в ситуация на вътрешен ценностен конфликт, когато значими ценности се сблъскват в съзнанието на човек и той не може да определи коя от тях е по-значима. Спомнете си в детството най-садистичния въпрос към дете от не много умни родители: „Кого обичаш повече: мама или татко?“

Дори възрастен в ситуация на сериозен ценностен вътрешноличностен конфликт започва да променя външните условия на живота си.

Работят всички същите техники за преговори, които очертахме в третия раздел. Но основната задача на сценария за преговори е да провокира човек във вътрешен конфликт и да предложи неговия алгоритъм на действия като решение. Има много добри примери от филми. Нека ви припомня един от тях.

Като пример, филмът "Държавен съветник"

Ситуацията с вербуването на един от представителите на екстремистката групировка Ахмет (Селезнев), който попадна в ръцете на полицията.

СЕЛЕЗНЕВ: Ако обичате, уплашете ме, но аз не съм от срамежливите... Другарите ме познават добре, ще ми повярват.

СЛЕДОВАТЕЛ: „Да, как да не вярваме на героя на революцията? Само юнак е рицар, без страх и укор, а ти при нас си пакостник!

(Изследователят се обръща към пазачите.)

СЛЕДОВАТЕЛ: „Взех някои дребни неща със себе си... Възхищавайте се, господа! Това е г-н Селезнев в най-подлата институция на Лиговка. Ето го, исках трепет ... И това е той с десетгодишно момиченце ... "

СЕЛЕЗНЕВ (в предговор): „Какви десет години? Тя е на четиринадесет години, цялата Лиговка ходи при нея от 3 години!“

СЛЕДОВАТЕЛ: „А, добре, това променя нещата, господин революционер! Това коренно променя нещата, четиринадесет години е времето за революционер! Ето, господа, погледнете отново, защото това е тайно заснемане, нова техника, възхищавайте се!

СИГУРНОСТ: "Какво отвратително нещо! .."

СЛЕДОВАТЕЛ: „Да, ти, душата ми, Селезнев, трябва да отидеш при анархистите, там ще ти е по-удобно, с по-прост морал... И твоят няма да ти простят това... Такива, приятелю, пиршества за светла кауза на революцията... След това всички мръсни номера ще се повярват за вас, знам това!”

СЕЛЕЗНЕВ: Откъде знаеш?

СЛЕДОВАТЕЛ: „Слушай, честно казано, просто те съжалявам. Тъжно е да видиш как умира талантлив човек. Е, защо ви трябват тези брашнени червеи, тези мрачни червеи? Вие сте човек, всъщност, весел, безразсъден, необуздан, в това си приличаме, аз също съм комарджия, също комарджия. Затова ви предлагам да помислите, Селезнев! Ти и аз можем да играем такава игра, както в британския футбол, с едно докосване. Плюйте върху всичките си бомби и кинжали ... всичко ще бъде, и риск, и вълнение!

СЕЛЕЗНЕВ: „Дай ми да пия“.

СЛЕДОВАТЕЛ: Искате ли чай?

СЛЕДОВАТЕЛ: „Съгласете се, днес вие сте марионетка в ръцете на вашите партийни лидери и ви предлагам сами да станете кукловод. Е, не е ли изкушаващо?"

СЕЛЕЗНЕВ: Аз ще им дърпам конците, а ти мен?

СЛЕДОВАТЕЛ: „Слушай, аз ти доверявам живота си, ще се моля за теб. Счупиш, свърших. Какъв е вашият прякор сред революционерите?

СЕЛЕЗНЕВ: Ахмет.

СЛЕДОВАТЕЛ: „Ахмет, смешно е. И аз ви предлагам... И нека вие бъдете Guidon?

СЕЛЕЗНЕВ: Защо Гуидън?

СЛЕДОВАТЕЛ: "Ами защо не... От този остров Буян ще полетиш в царството на славния Салтан или като комар, или като муха, или като пчела, колко хора има в БГ?"

СЕЛЕЗНЕВ: „Без мен, три. Най-големият е Грийн, Гринуля, никой не знае истинското му име. Също така Емеля, толкова умен човек, той обича риска и детето все още е спокойно. Снегир, Грийн го тренира.

СЛЕДОВАТЕЛ: „Имате ли спешна връзка с тях?“

СЕЛЕЗНЕВ: "Това е всичко!"

СЛЕДОВАТЕЛ: „Успокой се, успокой се, Гвидон. Няма да те държа на къса каишка. Няма да го правя и няма да има наблюдение над теб. Вие сте сами, вие избирате, всички решения са само ваши. Вие сте играчът, риболовецът и ловецът."

Ще има възможност да преразгледате тази сцена от филма именно като технология на ценностен конфликт. Ценностите формират структурата на личността на човека. Сблъсъкът им рязко намалява устойчивостта на външни влияния. При този метод те получават информация за основните ценности, които са важни за човек, установяват контрол върху тях и след това започват да контролират избора на човек. Конфликтът на ценности винаги предизвиква вътрешно напрежение. Търсейки изход, човек често действа в съответствие със сценарий, определен от някого.

Позволете ми още веднъж да ви припомня основното правило: „Предупреден е въоръжени“. Когато се сблъскаме с някакъв вид влияние върху собственото си съзнание, първо включваме психическата защита. Разберете къде е „пътят“, по който се опитват да ви тласнат. И тогава кой кого ще бие. Нека обобщим този раздел.

Разгледахме само някои от техниките, използвани при тежки преговори. Като всички инструменти, те са извън стойност. Не ги препоръчвам и не ви моля да ги използвате. Това са редовни снимки от живота, показващи как понякога се случва (когато съдбата ни показва различни части от тялото си). Още веднъж искам да припомня мотото на училището за оцеляване: „Да предвидиш, ако е възможно, да предупредиш, ако е необходимо, да действаш”, защото „Нищо не ти пречи да се наслаждаваш на живота толкова, колкото самият живот”.

Опитайте се да запомните прости правила, които могат да ви помогнат да избегнете повече попадения в ситуации, в които се използват сурови комуникационни технологии:

Във всяка ситуация определяйте степента на вашата вина и имайте смелостта да я признаете;

Не се навеждайте към отмъщение и клевета, по-добре е да се научите как да контролирате дозата на истината;

Имайте търпение да се усъвършенствате;

Не ставайте зависими от мненията на други хора, просто ги обмислете;

Избягвайте ценностни конфликти и умейте да преговаряте със себе си;

Насладете се на качеството, а не само на стандарта на живот.

„Радостта поражда усмивка. Усмивката носи удоволствие. Удоволствието е източникът на удовлетворение. Удовлетворението е майка на победата."

Конфуций

Може би тези думи на Конфуций ще ви подтикнат да помислите за собствения си път към щастието.

В съвременните условия естеството на преговорите между бизнес партньорите стана много по-трудно. Отивайки да преговаря с мрежов купувач, представител на един или друг производител или доставчик разработва такава отбранително-настъпателна тактика, на която великите военни командири биха завидели.

Трудна техника за преговори

Практиката показва, че за да се постигне желаният резултат, е необходимо, първо, да се разграничат трудните преговори (позиционно договаряне) от конструктивните преговори и второ, да се овладее техниката на водене на тежки преговори.

В много обучения се казва, че „необходимо е да водим конструктивни партньорски преговори с мрежи, тъй като сме заинтересовани от дългосрочно сътрудничество“, но това не винаги е вярно, отбелязва бизнес треньор, ръководител на една от школите на преговарящите Дмитрий Коткин. - От гледна точка на тактиката на преговорите, има едно железно правило: ако опонентът ви избере тактиката на тежки преговори, а вие се опитате да работите конструктивно, тогава всъщност ще загубите. В същото време практиката показва, че в повечето случаи е невъзможно да се водят конструктивни преговори с мрежи, тъй като те първоначално действат от позиция на сила и избират тактиката на тежки преговори, упражнявайки мощен психологически натиск върху доставчика. Трябва да знаете, че трудните преговори се различават от конструктивните по времеви рамки, отношение на опонентите един към друг и тактика на водене. А именно, тежките преговори са насочени към решаване на въпроса "тук и сега", в конструктивните преговори се обсъжда бъдещето; от гледна точка на тежките преговори, противникът е противник, враг, който трябва да бъде победен на всяка цена, а при конструктивните преговори противникът е партньор.

Освен това е важно да се разбере, че човекът, който е в състояние да изчисли действията на опонента си няколко стъпки напред, печели в преговорите - това са така наречените хора на линейното време. И много малко са хората, които имат такава дарба (само 20% са). Останалите 80% са хора с мигновено време. Съответно е по-добре да изпратите хора с линейно време за преговори с мрежи (това е в идеалния случай) или много добре обучени специалисти, които владеят определени методи за водене на процеси на преговори с купувачи.

Лист за измама за купувача

Дмитрий Коткин предостави следните примери като полезни практики, които могат да се използват по време на трудни преговори с мрежови мениджъри.

Така че доставчикът, който ще преговаря в определена мрежа, трябва да бъде подготвен за факта, че ще чуе много негативна информация за себе си и за своя продукт в доста емоционална форма. В този случай е достатъчно да се знае, че това е популярна техника на така наречения управляван конфликт, която често се използва от купувачите. Целта на тази техника е да се получи психологическо предимство пред събеседника. В по-голяма или по-малка степен, но все пак купувачът, който се интересува от доставчик, може неоснователно да заяви: „Вие сте зле подготвени, така че ние сме принудени да спрем тези преговори заради вас. Сбогом, върни се следващия път." Bayer използва тази техника, за да започне следващия етап от преговорите отгоре надолу, защото човек, който се намира в подобна ситуация, се чувства виновен и несигурен. В резултат на това следващите преговори започват с обсъждане на още по-строги условия за сътрудничество.

Друга популярна техника за договаряне, използвана от купувачите, е нелогичната аргументация, когато по време на преговорите купувач без видима причина внезапно обявява забавяне на подписването на споразумение, например за три месеца, аргументирайки това с нелогично твърдение като „защото стените в нашия офис са зелени." След подобно изказване настъпва естествена пауза, противникът не знае как да реагира на безумното послание. И купувачът използва този момент, за да грабне инициативата и да затегне условията за сътрудничество.

Но сега, изглежда, всичко свърши, споразумение е постигнато, купувачът вече е взел химикалка, за да подпише договора и изведнъж той изразява допълнително изискване в полза на мрежата: „И също така, моля, предоставете ни партида безплатни стоки в такъв и такъв обем.” И тук възниква дилема. Или започнете целия процес на преговори наново, или се съгласете. Тъй като най-често това не е ключов въпрос - малък е и незначителен, доставчиците неохотно се съгласяват и в документите се появява артикул, който не е бил в началото. Съответно, предвид този възможен нюанс и като се знае, че 80% от споразуменията винаги се сключват на последния етап, винаги е необходимо да има допълнителен аргумент в резерв, който може да се използва в последния момент на преговорите.

И разбира се, когато се подготвя за преговори с мрежи, доставчикът трябва да има предвид, че разполага с не повече от 15 минути и ако мениджърът на мрежата не чува реални, наистина интересни предложения и адекватни отговори на въпросите, поставени в първите минути на разговора, втората среща може и да не бъде.

В заключение отбелязваме, че може би през 2010 г. с леката ръка на държавата всичко ще се промени и отношенията между доставчиците и мрежите ще станат по-мирни, но засега можем само да се надяваме на това и ... да се подготвим за тежки Преговори.

Основните теми за обсъждане на преговорите

Въведен асортимент

Торба с пари:

* компенсация (билети)

* ръст на обема (ретро бонуси)

* отваряне на нови магазини

* логистика и централизация

* отписване/връщане на брак

* разсрочване на плащането

* годишна промоционална дейност

* мърчандайзинг

* въвеждане/ротация на нови продукти

Планограма (оформление)

Алла Чередниченко

Въз основа на материалите на конференцията „Хранителната промишленост – приоритетен сектор на руската икономика“, проведена в рамките на XII Международен Северозападен хранителен форум в Санкт Петербург

Техники, които купувачите в мрежата използват, когато се срещат с доставчици

1. Никога не се ентусиазирайте за партньор в преговорите в началото. Бъдете „празнина“, нека я запълни с информация за себе си. (Байер предизвиква предизвикателно пауза и противникът е принуден да запълни „празнотата“, като излага всички подготвени аргументи наведнъж.)

2. Реагирайте негативно на първото изречение. Веднага оказване на психологически натиск върху опонента („Как можа да дойдеш тук с такава оферта?“).

3. Поискайте невъзможното наведнъж.

4. Не правете отстъпки без насрещно искане (техниката „отстъпка за отстъпка“).

5. Не вземайте решения веднага. Купете време, като се позовава на факта, че решението трябва да бъде съгласувано с властите.

6. Винаги бъдете готови да прекъснете преговорите. Чувствайте се свободни да влезете в конфликт и „окачете“ отговорността за случилото се върху опонента си. Започнете следващия си преговор с по-високи изисквания.

7. По двойки, разделете на „добри“ и „лоши“. Издърпайте вниманието на опонента си, без да го принуждавате да се фокусира.

8. Чувствайте се свободни да използвате контраинтуитивни аргументи, за да изхвърлите опонента си от неговия сценарий за преговори.

9. Повтаряйте едно и също нещо отново и отново (техниката на счупен запис).

10. Не забравяйте, че 80% от споразуменията са направени на последния етап. Съответно, запазете допълнително търсене в резерв, представете го, когато основните споразумения вече са сключени.

11. Без лични отношения. Всяка система забранява обсъждането на абстрактни теми в преговорите. (Тази точка е доста противоречива от гледна точка на нейното прилагане от мрежови мениджъри, тъй като на този етап от преговорите има доста популярна и всемогъща тема за „откат“, която според слуховете смекчава дори най-трудните преговори. .. Но това е друга история).

/ Обучение "Провеждане на трудни преговори"

Бизнес обучение "ТЕЖКИ ПРЕГОВОРИ"
интелектуални, вербални и психологически методи за постигане на обективни резултати

Целевата аудитория:

• собственици, участващи в оперативното управление,
• ръководители на търговски, маркетингови, снабдителни, финансови, логистични и други поделения на фирмата.
• Опитни акаунт мениджъри.

Полза от обучението:
Работата в обучението се извършва с казуси и ситуации на участници, което ви позволява да се подготвите за „важни“ преговори за компанията за осигуряване на необходимите търговски, управленски и организационни резултати.

Резултати:

1. Овладяване на уменията за поставяне на ясни цели в преговорите.
2. Развитие на практиката за разработване на стратегия и тактика на водене на преговори.
3. Запознаване с методите за въздействие и противодействие на манипулациите при преговори при постигане на поставените цели за преговори.
4. Практикуване на умението за "изстискване" на споразуменията до желания резултат.
5. Придобиване на способност за създаване на оптимална позиция на мениджъра по време на преговори.
6. Възможността за превръщане на пасивните преговори в активни (създаване на споразумения при най-изгодните условия за сътрудничество за компанията).
7. Формиране на умение за уверено поведение при преговори.
8. Разработване на стандарти за преговори за създаване и преодоляване на трудни ситуации и постигане на съществени резултати.

Основните въпроси на обучението:

1. Как да се подготвите за преговори, за да постигнете целите си?
2. Как да изградим стратегия за преговори, така че и двете страни да са доволни?
3. Кои тактики са най-ефективни за поддържане на инициативата в преговорите?

Формуляр за поведение: 30% теория / 70% практика.

• упражнения, игри, ролеви ситуации,
• творчески задачи, дискусии.

1. Когато са необходими трудни преговори. Класификация на ситуациите.

• Конфликт на интереси при договаряне на цени и условия;
• Лихвен натиск;
• Уреждане на дълга;
• Отношения "на ръба на фал";
• Възстановяване на уважение и партньорство при опит за безскрупулно взаимодействие.

2. Стратегически и тактически цели на преговорите:

• Позиции в преговорите: "Мек подход", "Позиционно договаряне" и "Принципен" подход. Използване на позиции в различни ситуации;
• „Принципни преговори“. Основни методи и правила. "Win-Win" е постижимо;
• „Трудни преговори“ („Positional bargaining“). Техники за натиск и манипулация на партньор, когато е необходимо;
• Започване на преговори. Избор на оптимален контекст за преговори;
• Методът на "червените слонове" при прилагането на стратегията и тактиката на тежките преговори;
• Способността да кажете „не“, без да губите инициативата. Методът на "отлагане на решения" и предотвратяване на отлагането на решения с цел повишаване на резултата.

3. Методи за „стимулиране на вземането на решения” в преговорите.

• Взимам решения; Компетентна аргументация (логика на аргументацията);
• Принципи на борба и конфронтация в преговорите. Натрупване на предимства и изграждане на инициатива;
• Методи за прихващане и задържане на инициативата на всеки етап от преговорите. „Атака” и „маневри” в преговорите;
• Силово поле на преговорите. Противоположни и движещи сили. Обединяване срещу инхибиторните сили. Методи и техники.

4. 10 начина за въздействие върху "продавача" и "купувача", практиката на тяхното прилагане.

5. Записване на преговорите като метод за предотвратяване на натиск и оказване на влияние.

6. Използването на "твърди методи за преговори" при работа с 4 психологически типа партньори. Изборът на стратегия и тактика за защита на интереси. Възможности и ограничения на строгия стил на преговори при работа с всеки един от чистите и смесени психотипове на партньорите:

• Целенасочен (доминиращ);
• Аналитичен (проектиране);
• Хармоничен (допринасящ);
• Емоционални (иницииращи) психологически типове партньори.

• Кои са тежките стратегии за преговори
• Примери за трудни преговори

Тежки преговорисе различават от обичайните по това, че се извършват с помощта на забранени техники. Такива методи се практикуват като правило, когато транзакцията е еднократна и трябва да извлечете максимална полза от нея. Всяка крачка напред в такива ситуации означава загуба на собствена изгода.

Как да се подготвим за трудни преговори

1. Определете своите силни и слаби страни. Опитайте се да разберете как можете да повлияете на събеседника (например перспективите за сътрудничество с вашата компания) и как той може да окаже натиск върху вас (например по-изгодни условия, предлагани от вашите конкуренти).
2. Определете желания резултат. Поставете си "песимистични" и "оптимистични" граници, отвъд които няма смисъл да преговаряте. Тогава ще можете да защитите интересите си и да не излизате извън установените граници. Също така е важно да знаете какво иска вашият партньор от тези преговори и да разработите стратегия в зависимост от това.
3. Определете какво сте готови да пожертвате. По-добре е веднага да посочите колко сте готови да „платите“ за резултата от преговорите, за да преминете от „песимистичната“ стойност на някакъв параметър към „оптимистичната“.

Главният изпълнителен директор говори

Михаил Уржумцев, генерален директор на OAO Melon Fashion Group, Санкт Петербург

Не съм привърженик на твърдите методи и се опитвам да избягвам конфликтни партньори. В никакъв случай не трябва да оставяте партньора си с впечатлението, че е бил „изцеден“ колкото е възможно повече. По-нататъшното сътрудничество в такава ситуация е доста проблематично. Преговорите трябва да се провеждат в комфортна среда и дори бизнес комуникацията не трябва да бъде лишена от нотка на хумор.

Разбира се, имаше ситуации, когато твърдо отстоявахме позициите си. Например, съвсем наскоро ми се наложи да използвам нестандартен метод за убеждаване, но това може да се опише по-скоро като разговор между мъж и мъж. Освен това нашата страна привлече друго ниво на преговарящи – хора, заемащи по-високи административни длъжности.

Първият етап на преговорите трябва да включва мениджъри, които могат сами да вземат решения и да се справят правилно с нестандартни ситуации. Комуникацията на ниво директори или собственици вече е последният етап, тъй като има по-малко място за маневриране.

Трудни стратегии за преговори

Има две стратегии за водене на тежки преговори – отбранителна (отбранителна) и атакуваща.

Защитна стратегия.Трябва да се използва, ако приемете, че противникът е по-силен от вас професионално, емоционално и психически. В този случай е необходимо стриктно да се фиксират тези параметри, под които е невъзможно да падне. В идеалния случай лицето, което участва в такива преговори, не трябва да има правомощията да вземе окончателното решение. Например, вие преговаряте, а самият договор е подписан и заверен от хора, които не са присъствали на преговорите, например членове на борда на директорите.

Обикновено преговорите с властите следват тази схема. Бизнесмен, който решава предимно търговски, а не политически въпроси, е по-слаб преговарящ в сравнение с политик.

Стратегия за атака.По-добре е да го използвате, ако разчитате на печалба. По-добре е да изпратите човек на такива преговори, който ще може бързо да се ориентира и да вземе правилното решение. За атакуваща стратегия конфликтът често е полезен: по време на конфликт човек губи контрол над себе си и става лесно контролиран. В състояние на страст преговарящият е в състояние да прави грешки, които след това можете да използвате в своя полза.

Пример за такива тежки преговори е публичният дебат, когато е изключително полезно за противниковата страна да загуби контрол над себе си. Буквално няколко фрази - и вашият опонент започва да крещи, да плюе, да замъглява собствените си мисли, да казва твърде много и това прави отрицателно впечатление на публиката. В резултат на това вие, спокойни и разумни, се оказвате в по-изгодна позиция.

Това ще ви помогне да станете експерт в преговорите.

Как да се справим с трудни преговори

Дария Агеева, практикуващ психолог, магистър от Факултета по психология на Санкт Петербургския държавен университет

1. Ако партньорът крещи или избухва в яростна реч в отговор на вашите предложения, тогава е по-добре да спрете преговорите или да слушате в мълчание (дълбоките бавни вдишвания и издишвания помагат за запазване на спокойствие). Когато партньорът спре да крещи, кажете, че смятате, че това поведение не е конструктивно, и предложете да се съсредоточите върху конкретен проблем. Можете също така учтиво да кажете „Съжаляваме, имахме недоразумение тук“. Ако не можете да направите пауза (поради времеви ограничения), върнете се. Повторете основните положения във формуляра на тезата. Това ще забави темпото на преговорите.

2. Ако получавате много информация и нямате време да я обмислите или се опитват да ви претоварят с нея, трябва да забавите темпото. Воденето на записи помага. Освен това, ако не сте си водили бележки и изведнъж започнете да си водите бележки (с думите: „Това е наистина любопитно, позволете ми да го запиша!”), човекът започва да мисли, че е казал нещо излишно и забавя темпото на Разговорът.

3. Ако смятате, че те открито се опитват да ви манипулират, сменете ролите. Контра с фразата: „Добра идея, какво мислиш за нея? Лично аз не съм напълно сигурен."

4. Когато се сблъскате с неоспорим факт, използвайте емоционален отговор. Изрази като „Не ми харесва това“ или „Тази оферта не ме прави много щастлив“ често е по-силен от добри аргументи.

5. Ако бъдете обидени, можете, за да останете спокойни, да преминете от слухови към зрителни усещания – да започнете внимателно да разглеждате всеки обект. Можете да разиграете ситуацията във въображението си и да представите партньора си по забавен начин (например да намалите ръста на човека, причинил гнева, представяйки го като бъг).

6. Ако чувствате, че емоциите ви са на ръба, опитайте се да осъзнаете какви емоции изпитвате. Назовете ги: Страх ме е, чувствам се виновен, раздразнен съм. След това проследете къде възниква напрежението в тялото и се опитайте да се отпуснете, разтегнете това място. Прехвърлете фокуса на вниманието от емоциите, мислите към физическите усещания - издърпайте стъпалата на краката си към себе си, така че да се появи напрежение в прасците, след което бавно се отпуснете. Чудесен начин да се отпуснете е умишленото забавено движение. Бавно вземете бутилка вода, бавно налейте вода в чаша, пийте на малки глътки, докато гледате мехурчетата.

Как да изгладите трудни преговори

Трудните преговори могат и дори трябва да бъдат преведени в меки, особено в случаите, когато сте насочени към дългосрочно сътрудничество. Използвайте следните методи:

Бъдете отворени към събеседника.За да превърнете трудните преговори в меки, трябва преди всичко да сте гъвкави и да се отворите. Изразете ясно позицията си: може би това ще накара вашия събеседник да тръгне по същия път (вж. Продавач и Купувач).

Говорете на неутрални теми.В началото на напрегнати преговори понякога е полезно да засегнете теми, които не са свързани с разговора, но са интересни за събеседниците, например хобита (вж. Тактиката "стани свой собствен").Ако се срещате за първи път, можете да разкажете малко за себе си и вашата компания. Естествено ще постигнете по-голям ефект, ако не превърнете разговора в официално представяне.

Примери за трудни преговори на практика

Хайк Лазарян, генерален директор на VIP Cruise, Москва

Пример №1.Веднъж водихме важни преговори с немска круизна компания, чиято цел беше да сключим много изгоден договор, даващ изключителното право да продава круизи на тази компания на руския пазар. Естествено, германците разгледаха още няколко подобни предложения.

Пристигналите германски партньори ни впечатлиха с неприветливия си вид и близост. Първо сложихме шикозна маса в нашия офис. След обяда започнаха преговори, които бяха много трудни и в един момент трябваше да си вземем почивка.

След кафе-паузата напрегнатият тон на немската страна леко се смекчи. Но два часа по-късно, когато бяха обсъдени основните въпроси, германците дадоха да се разбере, че отново са гладни. Тогава реших да заведа гостите в добър ресторант. Но дискусията за евентуално сътрудничество, която продължи в ресторанта, не беше лесна. Партньорите предложиха неприемливи условия, изобщо не се вслушаха в нашите аргументи и не искаха да правят отстъпки. Нямаше компромис. В един момент започна да ми се струва, че германците се колебаят и все още не са склонни да вземат окончателно решение в наша полза. Тогава исках да ги ударя с нещо. Преценявайки, че нашите конкуренти най-вероятно са ги водили в ресторанти и руската кухня с кукли за гнездене няма да ги изненада, предложих на гостите да отидат в руската баня. Естествено, те се съгласиха. Наехме VIP апартаменти, в които имаше всичко: парна баня, стаи за релакс и собствен бар. Немците почиват от седем вечерта до четири и половина сутринта. В резултат на това разходите се изплатиха: спечелихме търга и подписахме договор при изгодни за нас условия. Така че понякога в ситуация на трудни преговори трябва да се намерят нестандартни решения: методът за превключване на вниманието работи безупречно.

Пример №2.Случва се хората да се обаждат и да изказват претенциите си лично към мен. Такива преговори не могат да се нарекат меки и моята задача като лидер, който се интересува от клиентите си, е да сваля напрежението и да прехвърля преговорите в мирен курс.

Давам ясно да се разбере на човека, че го чувам, вниквам в проблемите му. Това се постига чрез елементарна техника на повторение. Например, той казва: „Не сте ни доставили стоките!“. Подкрепям: „Разбрано. Ние не ви доставихме стоката." Твърденията продължават: "Дори при доставката беше брак." Отговарям: „Ясно. Също и брак при доставка. И дори моля клиента да говори по-бавно, тъй като наистина записвам подробностите по иска. Ако човек разбере, че неговото недоволство се взема предвид, той няма да демонстрира агресивно своето „фи“. Резултатът е полезен, конструктивен разговор и за двете страни.

Можете успешно да отблъснете атака, като попитате: „Представете се, моля. Как се казва вашето юридическо лице? Колкото повече подробности посочите, толкова по-близо ще бъдете до безконфликтен разговор. Зададохте въпрос, отговорихте му – това вече е конструктивно взаимодействие. Ако има професионалисти и от двете страни, всяка сделка се превръща в меки преговори.

Пример №3.Ако ситуацията се нажежава, тогава всяко рязко действие ще помогне, удар по масата, силно казано „Стига!”, Неочаквано сравнение. На неправилни въпроси трябва да се отговаря открито, а на симетрични въпроси трябва да се задават възможно най-скоро. Например, в рамките на преговорите за сътрудничество ще бъдете попитани: „Искате ли да спечелите от нас?“. Отговорът трябва да бъде: „Да, искаме да правим пари. Ти не си?".

Ако сте принудени да направите нещо, кажете високо: „Оказвате натиск върху мен!“. След като това се каже, възможностите за манипулация от страна на вашия събеседник намаляват значително. След това можете да превърнете разговора в мирна посока (ако планирате дългосрочно сътрудничество) или дори да започнете офанзива.

По време на тежки преговори е важно да се научите как да контролирате състоянието си. Опитайте се да погледнете на себе си отвън, оценете действията си. Този подход ще ви помогне навреме да определите границата, отвъд която можете да станете марионетка в нечии ръце. Трябва да се притеснявате, ако жестовете ви са се променили, започнали сте да извършвате странни действия: почукване по масата, неразумно триене на ръцете или краката. Така че, галите бедрата с двете ръце е подсъзнателен жест, който означава, че искате да напуснете мястото на преговорите. Ако забележите това, това означава, че подсъзнанието ви сигнализира за опасността. В този случай е най-добре да излезете за малко, да се успокоите и да решите дали искате да продължите преговорите или не. Много е полезно да измиете лицето си: въздействието на водата върху челото задейства рефлекторни механизми, които успокояват сърдечния ритъм и регулират метаболизма. След три до пет минути можете да възстановите баланса си и да решите дали трябва да продължите разговора. Ако не, кажете, че за съжаление е постъпило спешно обаждане и сте принудени да напуснете преговорите. Ако смятате, че е необходимо да доведете въпроса до края, успокойте се, съберете сили и отидете на следващата „порция“.