چگونه برای مذاکرات سخت آماده شویم چه استراتژی مذاکره ای را انتخاب کنید. جوهر تاکتیک «حرف زدن» و «چسبیدن» چیست؟ چگونه اجازه ندهیم خود را دستکاری کنند.

مذاکرات سخت: چگونه از شکست جلوگیری کنیم

آنتون کالابین

تفاوت مذاکرات سخت با مذاکرات معمولی این است که با استفاده از تکنیک های ممنوع انجام می شود. چنین روش هایی معمولاً زمانی انجام می شود که معامله یکباره باشد و شما باید حداکثر سود را از آن ببرید. هر قدم به جلو در چنین شرایطی به معنای از دست دادن منفعت خود است.

چگونه برای مذاکرات سخت آماده شویم

1. نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید. سعی کنید درک کنید که چگونه می توانید بر طرف مقابل (مثلاً چشم انداز همکاری با شرکت خود) تأثیر بگذارید و چگونه او می تواند شما را تحت فشار قرار دهد (مثلاً شرایط مطلوب تری که رقبای شما ارائه می دهند).

2. نتیجه مورد نظر را مشخص کنید. برای خود حد و مرزهای «بدبینانه» و «خوشبینانه» تعیین کنید که فراتر از آنها مذاکره منطقی نیست. در این صورت می توانید از منافع خود دفاع کنید و از حد تعیین شده فراتر نروید. همچنین مهم است که بدانید شریکتان از این مذاکرات چه می‌خواهد، و بسته به آن یک استراتژی ایجاد کنید.

3. مشخص کنید که حاضرید چه چیزی را قربانی کنید. بهتر است فوراً نشان دهید که حاضرید برای نتیجه مذاکرات چقدر "پرداخت" کنید تا از مقدار "بدبینانه" برخی از پارامترها به مقدار "خوشبینانه" بروید.

استراتژی های سخت مذاکره

دو استراتژی برای انجام مذاکرات سخت وجود دارد - تدافعی (دفاعی) و حمله.

استراتژی حفاظتی اگر فرض کنید حریف از نظر حرفه ای، عاطفی و ذهنی قوی تر از شماست باید از آن استفاده کرد. در این مورد، لازم است آن پارامترهایی را که زیر آنها غیرممکن است، به شدت برطرف کنید. در حالت ایده آل، فردی که وارد چنین مذاکراتی می شود نباید اختیار تصمیم گیری نهایی را داشته باشد. مثلاً شما در حال مذاکره هستید و خود قرارداد توسط افرادی که در مذاکرات حضور نداشتند، مثلاً اعضای هیئت مدیره امضا و تأیید می شود.

معمولاً مذاکره با مقامات از این طرح پیروی می کند. تاجری که عمدتاً در مورد مسائل تجاری تصمیم می گیرد تا سیاسی، در مقایسه با یک سیاستمدار، مذاکره کننده ضعیف تری است. استراتژی حمله اگر روی برد حساب می کنید بهتر است از آن استفاده کنید. بهتر است فردی را به چنین مذاکراتی بفرستید که بتواند به سرعت حرکت کند و تصمیم درستی بگیرد. برای یک استراتژی تهاجمی، تعارض اغلب سودمند است: در طی یک درگیری، فرد کنترل خود را از دست می دهد و به راحتی کنترل می شود. در حالت شور و اشتیاق، مذاکره کننده می تواند اشتباهاتی مرتکب شود که شما می توانید از آنها به نفع خود استفاده کنید.

نمونه ای از چنین مذاکرات سختی، بحث عمومی است، زمانی که برای طرف مقابل بسیار سودمند است که کنترل خود را از دست بدهد. به معنای واقعی کلمه چند عبارت - و حریف شما شروع به جیغ زدن، تف کردن، افکار خود را به هم می زند، بیش از حد می گوید، و این تأثیر منفی بر مخاطب می گذارد. در نتیجه، شما، آرام و منطقی، خود را در موقعیت مطلوب تری می یابید.

تاکتیک های مذاکره

ساده‌ترین آنها «آینه‌سازی» و «فشار دادن» هستند. با این حال، امروزه آنها دیگر اثر مورد نظر را نمی دهند، زیرا آنها بسیار شناخته شده هستند. من استفاده از آنها را به عنوان اصلی توصیه نمی کنم. اگر نیاز به متقاعد کردن شخصی دارید، می توانید از تکنیک استاندارد "پیوست" استفاده کنید. ابتدا دیدگاه طرف مقابل را می پذیرید و سپس از طرف او به موقعیت یا سوال نگاه می کنید. و سپس آن استدلال هایی که شما از آنها استفاده خواهید کرد، می توانند نظر خود را تغییر دهند. یکی دیگر از روش های استاندارد، تکنیک "حرف زدن" است، زمانی که کلمات به طور مکرر تکرار می شوند: "آرزوی خوبی برای شما دارم. ما، البته، می خواهیم که شرکت شما موفق باشد!». بنابراین، می توانید بر برخی از غرایز پست انسان - به عنوان مثال، طمع یا غرور - فشار بیاورید. اگر حریص باشد، به او وعده سودهای کلان داده می‌شود و بی‌اساس است، زیرا یک فرد حریص نمی‌تواند چنین اطلاعاتی را ارزیابی انتقادی کند. فردی که تحصیلات ضعیفی دارد، اما به علم احترام می گذارد، با نمودارها، نمودارها و ماهیت علمی متن "بار" است. از اصطلاحات خاص نیز استفاده می شود. فرد به احتمال زیاد از روشن کردن معنای آنها خجالت می کشد ، بنابراین ، همه چیزهایی که گفته می شود را درک نمی کند و باید به نظر طرف مقابل تکیه کند (همچنین نگاه کنید به: انواع تله های روانی).

چگونه نباید دستکاری شد

ساده ترین راه برای جلوگیری از شکست این است که وارد چنین مذاکراتی نشوید. اگر احساس ناراحتی می کنید و احساس می کنید نمی توانید با آن کنار بیایید، بهتر است مذاکرات را قطع کنید و ترک کنید.

اگر وضعیت در حال گرم شدن باشد، هر اقدام ناگهانی کمک خواهد کرد، ضربه ای به میز، با صدای بلند گفت: "بسه!"، یک مقایسه غیرمنتظره. به سوالات نادرست باید علنا ​​پاسخ داده شود و سوالات متقارن در اسرع وقت مطرح شود. به عنوان مثال، در چارچوب مذاکرات همکاری، از شما می پرسند: "آیا می خواهید از ما پول نقد کنید؟" پاسخ باید این باشد: "بله، ما می خواهیم پول در بیاوریم. تو نیستی؟". اگر مجبور به انجام کاری هستید، با صدای بلند بگویید: "تو به من فشار می آوری!" با گفتن این موضوع، احتمال دستکاری توسط همکار شما بسیار کاهش می یابد. سپس می توانید گفتگو را به یک جهت مسالمت آمیز تبدیل کنید (اگر قصد دارید همکاری طولانی مدتی داشته باشید) یا حتی حمله ای را آغاز کنید.

در طول مذاکرات سخت، مهم است که یاد بگیرید چگونه شرایط خود را کنترل کنید. سعی کنید از بیرون به خود نگاه کنید، اقدامات خود را ارزیابی کنید. این رویکرد به تعیین به موقع خطی که فراتر از آن می توانید به یک عروسک در دستان کسی تبدیل شوید، کمک می کند. اگر حرکات شما تغییر کرده است، باید نگران باشید، شما شروع به انجام کارهای عجیب و غریب کرده اید: ضربه زدن روی میز، مالش غیر منطقی دست ها یا پاهای خود. بنابراین، نوازش ران با دو دست، یک حرکت ناخودآگاه است که می خواهید محل مذاکره را ترک کنید. اگر متوجه این موضوع شدید، به این معنی است که ضمیر ناخودآگاه به شما در مورد خطر هشدار می دهد. در این صورت بهتر است مدتی بیرون بروید، آرام باشید و تصمیم بگیرید که آیا می خواهید به مذاکره ادامه دهید یا نه. شستن صورت بسیار مفید است: تأثیر آب بر روی پیشانی مکانیسم‌های انعکاسی را ایجاد می‌کند که ضربان قلب را آرام می‌کند و متابولیسم را تنظیم می‌کند. در عرض سه تا پنج دقیقه، می توانید تعادل خود را به دست آورید و تصمیم بگیرید که آیا به ادامه گفتگو نیاز دارید یا خیر. اگر نه، بگویید متأسفانه یک تماس فوری وارد شده است و شما مجبور به ترک مذاکرات هستید. اگر فکر می کنید لازم است موضوع را به پایان برسانید، آرام باشید، قوای خود را جمع کنید و به سراغ «بخش بعدی» بروید.

اگر مجبور به تصمیم گیری بر اساس برخی حقایق هستید، باید همه چیز را یادداشت کنید و برای تصمیم گیری زمان کوتاهی داشته باشید. به یاد داشته باشید که هر واقعیتی باید با ارجاع به منبع اصلی ارائه شود. اگر طرف مقابل نمی تواند منابع اصلی را شناسایی کند، همانطور که معمولاً اتفاق می افتد، بیان کنید که تنها زمانی تصمیم گیری می شود که آنها را دریافت کنید. در حالت ایده آل، تمام اطلاعات دریافتی باید توسط بخش امنیتی شما بررسی شود (نمونه ای از تجربه من را ببینید: چگونه در عمل کار می کند).

انواع تله های روانی

یک تله روانی بسیار قدرتمند در ارتباط با تکنیک هیپنوتیزم وجود دارد. به عنوان مثال، می توانید نور اتاق را تغییر دهید. در مذاکرات البته این تکنیک کاربرد چندانی ندارد. اگرچه با کمک یک خودکار درخشان با کلاهک طلایی، اگر به درستی در دست ها چرخانده شود، می توان فرد را در حالتی نزدیک به خلسه قرار داد و در نتیجه اجزای منطقی مغز او را خاموش کرد.

همچنین می‌توانید میزان صدا را تغییر دهید، با تایم و زیر و بم بازی کنید. مذاکره کنندگان حرفه ای می توانند به راحتی از صدای بالا به پایین و برعکس تغییر کنند. و آنها این کار را به صورت تصادفی انجام می دهند و از این طریق طرف مقابل را به حالت خلسه سوق می دهند و با او گفتگو می کنند. ممکن است به نظر برسد که شریک زندگی در مورد پرونده صحبت می کند و هوشیاری توانایی تجزیه و تحلیل را از دست می دهد. بعد خود شخص متوجه نمی شود که چگونه با همه استدلال ها موافقت کرده و توافق نامه را امضا کرده است.

چگونه می توان مذاکرات سخت را هموار کرد

مذاکرات سخت می تواند و حتی باید به مذاکرات نرم تبدیل شود، به خصوص در مواردی که هدف شما همکاری طولانی مدت است. از روش های زیر استفاده کنید:

با طرف مقابل باز باشید. برای تبدیل مذاکرات سخت به مذاکرات نرم، اول از همه باید انعطاف پذیر باشید و خود را باز کنید. موقعیت خود را به وضوح نشان دهید: شاید این باعث شود که طرف مقابل شما نیز به همان سمت حرکت کند (به فروشنده و خریدار مراجعه کنید). در مورد موضوعات خنثی صحبت کنید. در ابتدای مذاکرات پرتنش، گاهی اوقات دست زدن به موضوعاتی مفید است که به گفتگو مربوط نیستند، اما برای طرفین جالب هستند، مانند سرگرمی‌ها (به «تاکتیک خودتان شوید» را ببینید). اگر برای اولین بار است که ملاقات می کنید، می توانید کمی در مورد خود و شرکت خود بگویید. طبیعتاً اگر مکالمه را به ارائه رسمی تبدیل نکنید، تأثیر بیشتری خواهید داشت. کمک بخواهید. بسیار مفید است که از یک شریک برای نوعی خدمات بخواهید. مردم بیشتر از کسانی که به آنها کمک کردند قدردانی می کنند. کاملاً مناسب است که قبل از شروع مذاکرات چیزی (مثلاً یک قلم و کاغذ) بخواهید.

چگونه نه گفتن اگر در نتیجه مذاکرات باز هم مجبور شدید «نه» بگویید، شخصی نشوید. با اطلاع به طرف مقابل: "ما با چنین افراد کند عقل توافق نامه امضا نمی کنیم" به احتمال زیاد یک دشمن برای زندگی پیدا خواهید کرد. شما نباید موقعیت شریک را دلیل شکست معامله نام ببرید، بهتر است بیان کنید که این شرایط و فرصت های شماست که در حال حاضر به شما اجازه توافق نمی دهد.

فروشنده و خریدار

یک مورد نسبتاً استاندارد از مذاکره سخت، مذاکره بین فروشنده و خریدار است. موضع هر دو طرف روشن است: خریدار می‌خواهد کالا را با قیمت پایین بخرد و بعداً هزینه آن را بپردازد، فروشنده می‌خواهد به قیمت بالاتر بفروشد و پولی را پیشاپیش دریافت کند. اگر از قبل برای چنین مذاکراتی آماده شوید و آنها را به درستی اجرا کنید، می توانید به راحتی آنها را به مذاکراتی نرم تبدیل کنید و از منافع خود دفاع کنید. دو عامل باید در نظر گرفته شود: قیمت کالا و پرداخت معوق. شما از قبل حداقل قیمتی را که می خواهید با حداقل تاخیر به آن کاهش دهید تعیین می کنید و آشکارا شریک خود را در این مورد مطلع می کنید. بنابراین، شما به طرف دوم این فرصت را می دهید که انتخاب کند - کالا را با کمترین قیمت دریافت کند، اما فوراً یا بعداً، اما با قیمت بالاتر پرداخت کند. در نتیجه، شریک در موقعیتی قرار می گیرد که مذاکرات سخت بی معنی است. حداقل قیمتی وجود دارد که کمتر از آن هنوز پایین نمی آیید ، بنابراین فقط چانه زنی برای تاخیر باقی می ماند.

تاکتیک "خودت شو"

به همکار خود نشان دهید که از بسیاری جهات شبیه یکدیگر هستید: بچه دارید، سگ دارید، هر دوی شما مرد (یا زن) هستید. کاملاً ممکن است که شما آشنایان مشترک پیدا کنید، معلوم می شود که از همان موسسه آموزشی فارغ التحصیل شده اید و غیره. مثلاً من از تکنیکی مانند صحبت کردن در مورد کودکان استفاده می کنم. اگر حتی برای یک دقیقه دیر کردید، می توانید عذرخواهی کنید و بگویید که با یک کودک تلفنی صحبت می کردید و در همان حال بپرسید که آیا طرف مقابلتان بچه دارد یا خیر.

با کمی احساس مقاومت درونی، به سراغ این بخش از کتاب می روم. اغلب اوقات، پس از چنین اطلاعاتی، خلق و خوی افراد بدتر می شود، زیرا آنها شروع به درک قوانین واقعی بازی می کنند، که طبق آن می توانند با آنها نیز بازی کنند. و کسی موقعیت هایی را از زندگی خود در فناوری های توصیف شده تشخیص می دهد.

یک بار دیگر می خواهم تأکید کنم که رسالت این کتاب تقویت امنیت شخصی شماست. درک قوانین بازی کار با آنها را آسان می کند. و مهم نیست در چه کشوری زندگی می کنید. خدا را شکر که ما قبلاً مرحله توهم را پشت سر گذاشته ایم، که همه چیز با ما بد است، در حالی که همه چیز در غرب "در شکلات" است.

گزیده ای از دستورالعمل کارمند بخش خرید یک فروشگاه زنجیره ای نسبتاً شناخته شده جهانی را مطالعه کنید (کمی با ذهنیت ما سازگار است):

در دور اول مذاکرات، غیر ممکن را از شرکا بخواهید.

هرگز با پیشنهادی که فورا ارائه می شود موافقت نکنید، حتی اگر برای ما مفید باشد.

مهم ترین سؤالات را برای شریک در پایان مذاکرات بگذارید، محدودیت زمانی را تحت تأثیر قرار دهید.

درست مذاکره کنید، اما از فرصت استفاده کنید و طرف مقابل را به نادرست بودن متهم کنید.

به طور عمده در مورد موضوعاتی که برای شما مفید است مذاکره کنید.

کاری کنید که مخالفان زمان بیشتری برای توافق بپردازند.

در هر مرحله از توافق خود، امتیازاتی فراتر از استاندارد بخواهید.

طرف مقابل را در مذاکره با مواضع رقبای خود تحت فشار قرار دهید، آنها را تحریک کنید تا برای حق همکاری با ما رقابت کنند.

کاری کنید که جذابیت پیشنهادشان را به ما ثابت کنند...

زندگی همین است که هست. بنابراین، اطلاعات زیر را به عنوان دستورالعمل اقدام نکنید. این فقط یک فرصت دیگر برای "رفتن از مسیر" است.

روش 1. "تجزیه روانی مقاومت"

مذاکرات سخت همیشه اینطور به نظر نمی رسد. برعکس، آنها را می توان از نظر تاکتیکی بر اساس اصل "آرام بخواب، اما سخت بخواب" اجرا کرد. این اصل است که به عنوان بخشی از استراتژی به اصطلاح تخریب موقعیت روانی حریف استفاده می شود. بیایید گام به گام الگوریتم رفتار اینفلوئنسر را تحلیل کنیم. شاید وقتی در موقعیتی مشابه قرار گرفتید، بتوانید بهترین راه را برای جلوگیری از شکستن موقعیت روانی پیدا کنید.

وظیفه چنین روش هایی مذاکره نیست، اما چیست؟ فرد آگاهانه از طریق یک سری مراحل هدایت می شود که هر یک بر وضعیت روانی-عاطفی او تأثیر می گذارد.

در عین حال، لازم نیست فقط به ساختارهای قدرت سر بزنیم. در مذاکرات تجاری هم همین اتفاق می افتد. بنابراین، من اقدامات را در هر مرحله برای مذاکرات قدرت و تجاری شرح خواهم داد.

هدف کلی این تکنیک شکستن روانی فرد، محروم کردن او از مقاومت منطقی، سوق دادن او به تصمیم گیری عاطفی خود به خود است.

مرحله 1. "شبه پیروزی"

اقدامات: فرد درگیر گفتگوی آرام می شود، احساس راحتی و امنیت او تقویت می شود. با توصیف موقعیت، احساس کنترل وقایع از سوی او افزایش می یابد. ما به طور کلی شما را به صحبت دعوت کردیم. ما واقعاً به کمک شما نیاز خواهیم داشت ، البته به عنوان شاهد ... "در همان مرحله ، کار فشرده ای روی عزت نفس فرد در حال انجام است: تعارف ، تشویق ارتباطات و غیره و غیره. اما در حال حاضر در این مرحله، بین یک شخص و شواهد سازش‌کننده ارتباط برقرار می‌شود (اگر این نمونه‌ای از فعالیت سازمان‌های مجری قانون باشد). سازش چیست؟ وقتی شخصی از قبل مجبور می شود به اتفاقی که او را به خطر می اندازد اعتراف کند، اما هنوز این را نمی داند.

هدف صحنه.کاملاً شفاف است: امنیت روانی فرد را کاهش دهید، کنترل او بر آنچه اتفاق می افتد را کاهش دهید، اما در عین حال او را به اقدامات بعدی بکشانید.

مرحله 2. "حمله عاطفی"

اقدامات: چی میشه؟ تغییر شدید در سبک ارتباط با یک فرد. در مذاکرات تجاری، آنها فقط به عنوان یک دوست (در دور قبلی مذاکرات)، یک رفیق و یک برادر با شما صحبت کردند و وقتی به سطح بعدی مذاکره رسیدید، به شما می گویند: "آره، اما تو مرا آماده کردی!"در همان مرحله، مدیریت فتنه اغلب آغاز می شود: واقعیت به ما گفته نمی شود، اما احساس گناه ناپیوسته است. «من به عنوان یک دوست پیش شما آمده‌ام... آیا می‌دانید دیروز در یک جلسه برای شما چگونه بودم؟ به معنای واقعی کلمه تکه تکه شده است! من به تو اعتماد کردم و چه چیزی به من لغزشی؟ فکر کردم شرایط کیفی داری".

اگر ساختار نیرو باشد: "خب، فهمیدی! آیا می خواهید بلافاصله نام مقاله را نام ببرید یا خودتان آن را حدس بزنید؟ آفرین که حتی به آن اعتراف کردی."این یک چیز است، فقط روش های مختلف. در ذهن یک فرد، اضطراب از طریق مراجعه به وجود اطلاعاتی ایجاد می شود که طرف مقابل از آنها اطلاعی نداشته است. یعنی: "اگر نبود همه چیز خوب می شد..."کار با اطلاعات مبهم (روشی برای مدیریت فتنه منفی) تا زمانی ادامه می یابد که فرد، به طور کلی، شروع به "انقباض" کند، تا زمانی که اضطراب او افزایش یابد. در این مرحله چه چیزی لازم است؟ اگر شخصی قبلاً به چیزی اعتراف کرده باشد - انتقال فوری به فشار روانی. اما نه در رابطه با واقعیتی که قبلاً پذیرفته شده است. اگر در اینجا مورد حمله قرار گیرد، یک فرد همچنان می تواند در یک موقعیت محافظت شده باقی بماند. وظیفه این است که فرد را برای مدت طولانی در این حالت نگه دارید (نور قرار گرفتن بیش از حد، مانند یک اسب مسابقه در شروع).

هدف صحنه: درگیر کردن شخص در دفاع. چرا؟ از درس فیزیک به یاد داشته باشید: ولتاژ بالاتر است، اختلاف پتانسیل بیشتر است؟ این اثر در این مرحله استفاده می شود. ضعیف‌ها همین‌جا له می‌شوند. اگر شخصی درگیر باشد، در حالی که هنوز ضربه ای را در دست دارد، سعی می کند مذاکره کند، مرحله بعدی فرا می رسد.

مرحله 3. "مکانیسم"

نوعی فرآیند بی روح و خودکار کار بلافاصله ظاهر می شود. در این مرحله در مذاکرات چه اتفاقی می افتد؟ نماینده طرف تأثیرگذار به شکلی نمایشی از مذاکرات کناره گیری می کند. به شخصی می گویند: گوش کن، چه می گویی؟ این تصمیم قبلا در بالا گرفته شده است. خداحافظ در حال حاضر! در همان مرحله، داستان مفصلی در مورد عواقب ناشی از سازش شواهد برای موضوع نفوذ ارائه می شود.

یک حمله منطقی بسیار سریع از طریق تهدید آینده وجود دارد: اطلاعات جدیدی ارائه می شود، مجموعه ای از حقایق ارائه می شود که سناریوی منفی عواقب را برای شخص توجیه می کند. یعنی "همه چیز خوب خواهد بود، اما ... همه چیز بد خواهد شد." توجه داشته باشید که در اینجا حمله قبلاً در جهت خاصی است - به این واقعیت که حریف اعتراف کرده است. حمله - به خودی خود ارزشمند است. اینجا دیگر واکنش طرف مقابل مهم نیست، چه بر سرش می آید مهم نیست.

و در همان مرحله، ممکن است با معیارهای عینی فشاری وجود داشته باشد که طرف دیگر در مذاکرات بهتر درک کند. نمونه ای از چنین حرکتی. آغاز دهه 90، زمانی که اهمیت به دست آوردن قراردادها و پول برای بسیاری از شرکت های روسی به موضوع بقا تبدیل شد. بازدید نماینده یک شرکت آلمانی از کارخانه نجاری روسیه. موضوع این نشست مشارکت کارخانه در مناقصه تولید میزهای آبجو برای Oktoberfest (جشنواره آبجو در آلمان) بود. اصولاً کالا حالتی است. این جداول همچنان مجاز به بازیافت پس از رویداد هستند.

با ورود "مهمان محترم"، چندین کابینت ساز به صورت دستی نمونه ای از چنین جدولی را تهیه می کنند. تصور کنید چقدر زحمت کشیده شد! از آلمانی ها استقبال می شود، همانطور که باید با ما باشد، به این امید که استقبال گرم او را به تصمیم "درست" سوق دهد. پس از آن، آنها پیشنهاد می کنند به نمونه نگاه کنند. نماینده شرکت آلمانی بدون اینکه چیزی بگوید مدت ها دور میز می چرخد. سپس سه توپ چوبی، فلزی و پلاستیکی را بیرون می آورد. آنها را روی میز می گذارد. فاصله ای را که از هم دور کرده اند را اندازه می گیرد و در دفترش مشخص می کند. سپس یک لیوان آب روی میز می گذارد و انحراف سطح آن را اندازه می گیرد و آن را نیز در دفترچه ای مشخص می کند. پس از انجام چند مورد دیگر از همان اندازه گیری های ساده. و سپس حکم او می آید: "آقایان، محصول شما طبق سیستم کیفیت ما برای این دسته محصول، پنج پارامتر ارزیابی را پاس نکرده است. اگر بیشتر اندازه گیری کنم و نتایج به همان اندازه منفی باشد، نه تنها نمی توانید با ما کار کنید. در اصل برای ورود به بازار ما با مشکل مواجه خواهید شد. زیرا ما اطلاعاتی در مورد کیفیت محصولات ارائه شده به ما برای استفاده عمومی ارائه می دهیم.بر اساس این نتیجه گیری، بعداً بر شرایط تحویل فشار وارد می شود. و البته نتیجه آن کاهش قابل توجه قیمت است. البته به نفع گیاه نیست.

حرکت مشابه - توصیف اجتناب ناپذیر بودن عواقب - همچنین در ارتباطات نمایندگان سازمان های اجرای قانون استفاده می شود: "من فکر می کنم که اگر شما خوش شانس باشید، پس از هفت سال. شانسی ندارید - به نوه های خود بگویید، بگذارید شما را به عنوان یک فرد خوب به یاد آورند. می دانید، قانون، قانون است. و اصطلاح شما دقیقاً در آن نوشته شده است.در عین حال فردی که از نظر روانی تأثیر می گذارد خود را از فضای مذاکره دور می کند. به نظر می رسد او امکان تأثیرگذاری بر موقعیت خود را رد می کند. مثلاً در این مورد می گوید: شما نیازی به برقراری ارتباط با من ندارید، من دیگر در اینجا شرکت نمی کنم. چی میخوای منو متقاعد کنی؟ معیارهای عینی وجود دارد ... "حتی یک مرد قوی که آماده دفاع از خود بود وقتی به او می گویند تسلیم می شود : «و کسی را نداری که اوضاع را با او حل کنی! در حال حاضر عواقب عینی اشتباه شما وجود دارد. من اینجا نیستم!"

هدف از مرحله سوم- ایجاد یک رفتار جستجوی فعال در موضوع نفوذ، تفکر تب دار در مورد اینکه چگونه با ضرر کمتر از وضعیت خارج شوید. از چشم ها می توان فهمید که فرد شروع به عجله می کند. اغلب در این مرحله آنها استراحت می کنند. اگر در مورد ساختار قدرت صحبت می کنیم، این عبارت به نظر می رسد: "بنشین و فکر کن، ما حق داریم شما را برای دو هفته یا سه روز نگه داریم." اگر اینها مذاکرات تجاری است: «خب، گوش کن، فکر کن، زمانی با ما تماس بگیر، تابستان آینده بهتر است. در واقع، دیگر تماس نمی‌گیرم!»

درک کنید که به این ترتیب طرف مقابل در تلاش است تا مکث کند! از این طریق، فرد به اصطلاح «رفتار جهت‌گیری» کشیده می‌شود: با توجه به وضعیت عاطفی فرد، مشخص می‌شود که «موضوع تحت فشار» عجله دارد و به دنبال راه‌حلی می‌گردد.

مرحله 4. "نی"

نام صحنه برای خودش گویاست. چه چیزی به فرد پیشنهاد می شود؟ بی احساس، بدون ارائه ضمانت، علاوه بر این، یک پیشنهاد منفی کمک. "گوش کن، چون ما نوعی رابطه داریم، من به شما توصیه نمی کنم که این کار را انجام دهید. به هر حال شرایط به بن بست رسیده است، شما این کار را خواهید کرد. اگر شما می خواهید. با این حال، من فکر می کنم این…”توجه کنید که چگونه به نظر می رسد، درست است؟ به هر حال شما را نجات نمی دهد، اما هرگز نمی دانید چه اتفاقی می افتد! مثل این است که آنها این پیشنهاد کمک را به سمت شما می اندازند. دوباره تکلیف روشن شد! "بیایید این کار را انجام دهیم! باشه، بیا حداقل حرف بزنیم.»

هدف صحنه: اگر در مرحله اول شخصی آرام است ، در مرحله سوم به طور غیر منتظره ای تنش دارد و زمان محاسبه سناریوی خود را ندارد ، در اینجا او افسرده است و شروع به جستجوی متحد می کند. وظیفه این است که حریف را برای جستجوی گزینه های خروج آماده کنید - بپرسید: "حالا چه باید کرد؟"، "شاید چند گزینه وجود داشته باشد؟"، "شاید ما چیز دیگری را با شما امتحان کنیم؟"، "چرا اینقدر در این مورد فورا؟!"

یک نی برداشت - مرحله بعدی در راه است.

مرحله 5. "کلاه"

در این مرحله چیست؟ دیکته مستقیم اعمال، اما همیشه با جابجایی مسئولیت. "آفرین! وقتی تصمیم گرفتی…”بنابراین: "بنشین و بنویس!"، "خب، اگر فکر می کنی درست است، پس با رئیس تماس بگیر". اول مسئولیت کنار زده میشه بعد دستور مستقیم اعمال!

وضعیت کلاسیک است، در زندگی دائماً ملاقات می کنم.

واضح است که این یکی از چندین روش است. من استفاده از آن را پیشنهاد نمی کنم، اما از قبل هشدار داده شده به معنای محافظت شده است. من فقط از شما می خواهم که هر موقعیتی را ارزیابی کنید: آنها با شما چه می کنند - آیا آنها در حال مذاکره هستند یا شما را به ارتباط فیلمنامه می کشانند؟ اگر در چنین موقعیتی قرار گرفتیم، پس از چه نقطه ای باید شروع به فشار کنیم؟

شما فقط می توانید اسکریپت را در مرحله دوم قطع کنید. در مورد اول، هنوز می توان از آن جلوگیری کرد، در مورد دوم، هنوز می توان آن را قطع کرد. اگر قبلاً شروع به تنش کردن، تکان دادن، واکنش فعالانه کرده اید، تبلیغ هر چیز دیگری ادامه خواهد داشت. مراقب باش. و مراقب باشید.

مشکل این است که از زیر دید یک تفنگ تک تیرانداز خارج نشوید. مشکل این است که شما نمی توانید زیر آن بروید.

روش 2. "ایجاد عامل نفوذ"

افکار در آغاز ...

مردی با فانوس در شهر قدم می زند، از او می پرسند:

- "دنبال چی میگردی؟ موفقیت؟

- "ثروت؟"

- "چرا ؟!"

- "و جلال چطور؟"

- "من به او نیازی ندارم!"،

"پس چی؟"

- "مصاحبه!"

اگر در بین عزیزانتان افرادی را پیدا کنید که از این تکنیک استفاده می کنند صمیمانه متاسفم. من می خواهم به شما یادآوری کنم که ارزیابی اقدامات باید بر اساس تجزیه و تحلیل انگیزه یک فرد باشد. اگر انگیزه اعمال یک فرد مثبت باشد، پس او لزوما یک "خرس، بوربن، هیولا ..." نیست، از این گذشته، پزشک نیز گاهی اوقات صدمه می زند.

حالا در مورد خود تکنیک. هدف اصلی آن ایجاد یک تماس نزدیک عاطفی با یک فرد برای استفاده بعدی از این تماس در ارتباطات سناریو است.

مرحله 1. "موگلی"

فرد درگیر یک گفتگوی آزاد است، احساس اعتماد ارتباط ایجاد می شود. در فرآیند گفتگو، حمایت عاطفی برای داستان مخاطب مورد نیاز است، با عزت نفس او کار کنید. وظیفه ای که قبلاً برای ما شناخته شده است در حال اجرا است - دستیابی به اثر آرامش روانی ، ایجاد احساس راحتی در برقراری ارتباط با این همکار.

همه اینها برای به دست آوردن (خوانده شده از یک شخص) یک نیاز نشانگر اتفاق می افتد. نیاز نشانگر چیزی است که شخص واقعاً آن را می خواهد (یک چیز، موقعیت، موقعیت، شریک جنسی، شناخت چیزی، نوعی رویداد و غیره) اما نمی تواند آن را داشته باشد یا حتی بخواهد. او حاضر نیست در مورد آن صحبت کند (خجالت می کشد، می ترسد، خود را مستحق نمی داند)، اما در سطح علائم رفتاری ظریف و تقویت شده از نظر احساسی، این اتفاق می افتد (نگاهی حسادت آمیز به ماشین کسی بیندازید، با ناراحتی گفت: رشد سریع در شرکت برای او دشوار است).

مرحله 2. "رضایت"

به محض رفع این مشکل توسط استخدام‌کننده، گفتگوی دقیق پیرامون این نیاز آغاز می‌شود. این برای شخص خاصی صدق نمی کند، از او سؤالات مستقیم در مورد این مشکل یا نیاز پرسیده نمی شود. گفتگو به طور کلی در مورد این موضوع است. در عین حال، این ایده از هر طریق ممکن تقویت می شود که این خواسته درست است، هیچ شرم آور در این وجود ندارد. نمونه هایی از زندگی افرادی که برای این شخص معتبر هستند ذکر می شود. به محض اینکه مشخص شد یک فرد گفتگوی درونی را آغاز کرده است، شروع به فکر کردن در مورد رویداد می کند و انتقال به مرحله بعدی وجود دارد. در اینجا باید بر یک نکته مهم تأکید شود. تمایل آشکار برای متقاعد کردن شخص معمولاً فقط مقاومت او را افزایش می دهد. اگر بتوانید یک گفتگوی درونی را در ذهن یک فرد شروع کنید، مقاومت و انتقاد کاهش می یابد. در شرایط گفتگوی درونی، شخص شروع به مشورت با خود می کند. تنها باقی مانده است که اطلاعات دوز را به درستی وارد کنید تا او به سمت تصمیم گیری درست حرکت کند.

مرحله 3. "تقویت" I "

اگر مشخص باشد که شخص خود به سمت ارزیابی مجدد واقعه حرکت می کند، با نظر طرف صحبت موافقت می کند، آمادگی او برای حل مشکل افزایش می یابد (تغییر شغل، آمادگی برای انجام عملی و غیره). در نمونه اقدامات زندگی او، بر درستی امکان این تصمیم تاکید شده است. یک استخدام کننده باتجربه هرگز به طور فعال "موضوع توسعه" را برای انجام عمل تحت فشار قرار نمی دهد. این خطرناک است زیرا یک فرد می تواند مسئولیت تصمیم گیری خود را محول کند. و این مملو از از دست دادن استقلال است (دیگر نمی توان گفت: "تو خودت تصمیم گرفتی") یا افزایش انتقاد فردی او در رابطه با تصمیمی که گرفته می شود: "بله، به نظر می رسد که آنها چنین هستند." تحمیل تصمیم در مورد آنچه باید با من انجام شود.»

در عین حال، تنظیم مجدد ارزش ها به وضوح انجام می شود، تغییر در تأکید در ارزیابی رویدادها: "این حرکت بدی نیست. شما کسی را تنظیم نمی کنید. شما فقط صادقانه به چیزی که مدتهاست سزاوارش بوده اید دست پیدا می کنید! چرا باید زیر نظر این شخص کار کنید اگر از قبل حرفه ای تر از او می دانید؟ پس از همه، او تمام مسائل اصلی را برای مشتریان کلیدی به شما محول می کند! در عین حال ، شایان ذکر است که چگونه چنین بار اضافی در حقوق دریافتی در نظر گرفته می شود..

مرحله 4. "کمک"

اگر شخصی به نظر استخدام کننده بپیوندد، پس و تنها پس از آن باید ابراز آمادگی برای کمک کند. ضمناً تأکید می‌شود که این کمک بی‌علاقه و صرفاً برای ارتباط با این شخص انجام می‌شود: "ما دوستیم. اگر بخواهید می توانم افراد مناسب را به شما معرفی کنم. و بعد خودت تصمیم بگیر مهمتر از همه، سعی کنید به چیزی که حق دارید برسید.

مرحله 5. "وابستگی"

پس از رضایت شخص به عملی، حق دسترسی به فضای شخصی او ثابت می شود، اثر بند ناف عاطفی ایجاد می شود. شما این کار را فردا انجام می دهید، و عصر با شما تماس می گیرم و در مورد برداشت شما صحبت می کنم. نکته اصلی - در چرخه نروید. اگر اینجا کار نمی کند، بیایید ادامه دهیم. فقط توقف نکن، به حرکت رو به جلو ادامه بده. زندگی آنقدر که به نظر می رسد طولانی نیست."

با عامل نفوذ جذب شده چه می شود؟ یک فرد از نظر عاطفی وابسته است، به نظر می رسد که خدمات زیادی برای او انجام شده است. و همانطور که می گویند، "با گذشت زمان، هزینه یک سرویس رایگان به طور چشمگیری افزایش می یابد." این یک تماس شخصی خوب با این شخص ایجاد کرد. معمولاً عوامل نفوذ "در تاریکی" بیشتر برای دریافت یا درز اطلاعات استفاده می شوند. آنها همچنین به کمک آنها به طور غیرمستقیم روی رویدادها در یک محیط رقابتی که دسترسی مستقیمی به آن وجود ندارد تأثیر می گذارند.

یک بار دیگر از شما می خواهم به این نکته توجه کنید که درک انگیزه ها مهم است. افرادی هستند که در واقع مایلند بی‌علاقه به ما کمک کنند. بنابراین، بسیار مهم است که بفهمیم آیا فرد این کار را به خاطر دوستی انجام می دهد یا اهداف خودخواهانه خود را دنبال می کند. همه قانون از سریال "تیپ" یکسان است: "در این زندگی بفهم: یا تو بازی می کنی، یا آنها بازیت می کنند."نکته اصلی این است که در یک "قلاب" احساسی یا ارزشی قرار نگیرید.

چرا در مورد قلاب صحبت می کنیم؟ زیرا استخدام کننده قطعا بررسی می کند که آیا به توصیه های او عمل کرده اید یا خیر. او با شما مهربان بود، بنابراین او را ناراحت نمی کنید و نمی گویید نصیحت خوب بود. برای استخدام کننده، این فرصتی است تا بر اهمیت آنها برای شما در آینده تأکید کند. شما از نظر عاطفی سپاسگزار هستید و مایل هستید که به امید دریافت مشاوره، مشکلات خود را با آن شخص در میان بگذارید. با نصیحت کردن، شخصی روی شما تأثیر می گذارد. در یک نقطه خاص، شما متوجه نمی شوید که چگونه رهبر ایده های او می شوید. اگر به عنوان مثال، همکار-رقیب شما همان هادی ایده های دیگرش شود، پس ... شما به همراه این همکار از این واقعیت مصون نیستید که ایده های الهام گرفته شده از شما با یکدیگر مغایرت نداشته باشند. استخدام کننده این فرصت را پیدا می کند که شما را تحت تأثیر قرار دهد و بر شما و محیط شما تأثیر بگذارد.

با درک آنچه می توانید از شخص دیگری انتظار داشته باشید، بیایید به نحوه خروج از سناریو نگاه کنیم.

تشخیص "استخدام کننده"

در حالی که تاکتیک های خاص متفاوت است، مشترکات خاصی در زیر برجسته شده است. بروشور بنیاد خانواده آمریکایی چهار نشانه از یک استخدام کننده را فهرست می کند.

1. این دوستانه ترین فردی است که تا به حال ملاقات کرده اید.

2. این شخص بیش از حد به کارهایی که شما، همانطور که متوجه شد، دوست دارید انجام دهید، علاقه دارد.

3. کسی که شما را با تعارف و تعریف و تمجید و خونسردی ارزیابی می کند که چه چیزی را می توان از شما گرفت: اشتیاق، انرژی، قدرت جسمی یا فکری، پول، آپارتمان و غیره.

4-کسی که پاسخ همه سوالات را دارد.

هنگامی که فرد بالقوه پذیرا به نظر می رسد، استخدام کننده تلاشی عمدی و حساب شده انجام می دهد تا او را در گفتگو درگیر کند، علاقه اش را برانگیزد و او را به روش های زیر جذب کند:

نشان دادن نگرانی برای رفاه مشتری مورد نظر با ابراز آگاهی غیرمعمول بالا از احساسات و وضعیت عاطفی آنها، که باعث می شود مشتری مورد نظر باور کند که آنها واقعاً درک شده اند. به عنوان مثال، پس از اطلاع از سفرهای استخدام کننده، ممکن است استخدام کننده بگوید: بنابراین شما دو ماه در راه بوده اید. شما باید خسته باشید، احساس تنهایی کنید، بدون هیچ ریشه واقعی؟;

نشان دادن علاقه شدید و متحد کننده به ایده ها، علایق، امیدها، اهداف استخدام شونده، مثلاً گفتن: "اوه، شما یک موسیقیدان هستید. خب، من اتفاقاً با گروهی از نوازندگان زندگی کردم…”;

با حفظ تماس چشمی، حفظ صمیمیت فیزیکی نزدیک، "حمله" جنسی (به معنای روانشناختی).

بازیابی اطلاعات شخصی در مورد موقعیت فعلی استخدام کننده، در مورد نگرانی ها، مشکلات، استرس های او. به عنوان مثال، یک استخدام کننده ممکن است بپرسد: نظر پدر و مادرتان در مورد سفرهایتان به سراسر کشور چیست؟، یا "آیا با کسی رابطه صمیمی داری؟"،یا "آیا می دانید می خواهید با زندگی خود چه کنید؟"

اگر استخدام کننده موفق باشد، جذب کننده یک ارتباط عاطفی با استخدام کننده و تمایل یا تمایل به حفظ ارتباط احساس می کند. هنگامی که مشتریان جذب شده آماده در نظر گرفته می شوند، که ممکن است پس از پانزده دقیقه مکالمه یا پس از چند جلسه تصادفی باشد، ممکن است از آنها برای پیوستن یا شرکت در یک رویداد دعوت شود. استخدام کنندگان اغلب توضیحات خود را از رویدادهای پیشنهادی (دیدار با افراد مناسب، دریافت اطلاعات مناسب، سودمندی کلی، و غیره) متناسب با علایق استخدام می کنند. مثل همیشه - در حال حاضر، شاید، یک کلمه فراق خسته کننده: مراقب باشید ...

تکنیک 3. "ضد حمله"

این تکنیک یک استراتژی دقیق تر و با فن آوری توصیف شده است. در لحظه ای استفاده می شود که شریک به وضوح مخرب است و هنوز دلیلی برای ادامه گفتگو وجود ندارد. چنین روش‌هایی به‌ویژه زمانی خوب کار می‌کنند که لازم باشد روی شخص ثالثی که در حال تماشای مبارزه است، به عنوان فردی که می‌داند چگونه مشت بزند و از موقعیت خود دفاع کند، تأثیر مثبتی ایجاد کند.

مانند روش های قبلی، این تکنیک از تعدادی مرحله تشکیل شده است.

مرحله 1. نگه داشتن پانچ

در پاسخ به تحریک آشکار طرف مقابل، نمایش درجه امنیت شخصی انجام می شود. این می تواند خود را در نادیده گرفتن سرکش یک حمله یا در اظهار نظر تهاجمی در مورد یک جلسه نشان دهد: "البته، من روی یک سوال هوشمندانه حساب می کردم، اما خب، من هم به شما پاسخ خواهم داد ..."

- آیا می خواهید مانند بسیاری دیگر از قبل از شما، از مردم پول جمع کنید و ناپدید شوید؟

- احتمالاً با پاسخم شما را بسیار ناراحت خواهم کرد، اما باید این کار را انجام دهم: نه، ما نمی خواهیم!

اگر برای شما مهم است که سازنده بودن خود را نشان دهید، باید موضوع مثبت استدلال خود را مشخص کنید. در این صورت بهتر است با پیوستن به اندیشه حریف دوباره فرموله شود.

شما یک محصول بی کیفیت ارائه می دهید!

– می دانید، بسیاری از پزشکان نیز می گویند که خوردن گوشت مضر است و شکر فقط «مرگ سفید» است. با این حال، من و شما آن را می خوریم و بسیار خوب زندگی می کنیم. علاوه بر این، اگر آن را کمتر بخوریم، بسیار بدتر زندگی خواهیم کرد.

مرحله 2. حمله به موقعیت ضعیف

هرگز نیازی به مخالفت با تمام اظهارات طرف مقابل ندارید. بخشی از او را پیدا کنید که از نظر عقلانی یا احساسی ضعیف تر است و به آن حمله کنید. منابع دشمن پراکنده شده است: موقعیت او نسبت به دشمن ضعیف تر می شود، شما تقویت می شود، زیرا او مجبور است به حالت دفاعی برود. و زمانی که شخصی برای حمله آماده می شد، توانایی او برای دفاع کاهش می یافت.

مرحله 3. ضربه نقطه

حمله متقابل به موقعیت حریف، ادعاهای او را به حداقل می رساند، ممکن است معانی بیانیه او تغییر کند. می توانید از تکنیک فشار "تفسیر" کلاسیک استفاده کنید. همچنین می توان نظر مخالف را با نظر گروه قابل توجهی از مردم برخورد کرد. در این صورت موضع مخالف در مقابل منافع مشترک قرار می گیرد.

مرحله 4. واکنش بسته شدن

تمایل حریف به دفاع و توجیه در پاسخ به حمله شما را تقویت می کند. مهم است که از وارد شدن ارتباط با حریف به حالت مکالمه جلوگیری کنید. امکان ارتباط بیشتر را به تنهایی ببندید، یک نکته عاطفی بگذارید، پس از آن بازگشت به این موضوع مانند یک واکنش عاطفی ضعیف به نظر می رسد.

گزینه های "سخت" برای "ضد حمله" در کتاب "نکات ضد آتش" A. Kochergin آورده شده است.

در زیر نمونه‌هایی از بحث‌ها و ضدحمله‌های نویسنده در مورد تلاش برای تحریکات عاطفی از نوع تمرین پیشنهادی وی در هنرهای رزمی آورده شده است.

- آندری نیکولایویچ عزیز، من موافق نیستم! ممکن است فکر کنید که آموزش فقط توسط افراد محدودی می تواند و باید انجام شود. اما هیچ کدام از کسانی که توانستم کمی با آنها صحبت کنم تأثیری نمی گذارند ... هوم ... چگونه باید بگویم؟ ... می گویند افراد از نظر فکری محدود هستند.

ضد حمله:

- همه ما به چیزی مریض هستیم - برخی از چاقی، برخی با عشق خشونت آمیز به مردم خود، برخی از سوزاک، و برخی با اشتیاق به کوی (مدرسه رزمی کاراته). من مطمئنم که پیش نیازهای هر تشخیص در دست ما بود، بنابراین «محدودیت» را باید «عزم خشونت» خواند. من غیر از این اعتقاد ندارم، زیرا از کودکی من بی استعداد، اما سخت کوش بودم.

من نماینده کوی نیستم. آنها مجاز به باخت نیستند.

ضد حمله:

ما اجازه تسلیم شدن نداریم. موافقم، این یک چیز نیست.

نسخه صحیح تر از "ضد حمله"، نسخه ای از فرمول مجدد سوالات در یک کنفرانس مطبوعاتی:

چگونه می خواهید مردم را غافلگیر کنید؟ فقط قیمت های بالا در یک منطقه فقیر؟

ضد حمله:

– می دانید، ما اصلاً نمی خواهیم مردم را غافلگیر کنیم. من به سوال شما در مورد اینکه طبق اطلاعات شما افراد کم درآمد زندگی در این منطقه چه تجربه ای از نگاه به محصولات گران قیمت دارند پاسخ خواهم داد. به نظر ما بسیار مهم است که چنین فروشگاه هایی در چنین مناطقی ظاهر شوند، زیرا سطح مدرنی را که می توانند آرزو کنند به مردم نشان می دهد. در واقع، برخی از افراد احساسات منفی را تجربه می کنند، اما این در ظاهر است. برای اکثریت، این انگیزه اضافی برای کار به منظور کسب درآمد می دهد.

لرد رمزی عصر از باشگاهش به خانه برمی گردد. ناگهان مردی نقاب پوش از تاریکی خیابان بیرون آمد و هفت تیر را به سمت ارباب گرفت و فریاد زد:

"اگر حرکت کنی، مرده ای!"

ارباب پاسخ داد: نمی فهمم. "اگر من حرکت کنم، دلیلی بر زنده بودنم خواهد بود."

و کمی بیشتر…

بازرگان نزد چوپان آمد و گفت:

"آیا می توانید گوسفندی را که می خواهم انتخاب کنید؟"

چوپان پاسخ داد: در دنیا چنین گوسفندی نیست که در گله من نباشد.

- پس یکی برایم پیدا کن که نه سفید باشد و نه سیاه، نه قرمز و رنگارنگ، نه بزرگ و نه کوچک.

چوپان پاسخ داد: «لطفاً، نه روز دوشنبه، نه روز سه‌شنبه، نه چهارشنبه، نه پنجشنبه، نه جمعه، نه شنبه، و مطمئناً یکشنبه برای او بیایید.»

پس بیایید به این واقعیت بنوشیم که همیشه می دانیم چه می خواهیم!

در یک ضد حمله، موارد زیر باید در نظر گرفته شود و مورد استفاده قرار گیرد:

بر سیستم اعتقادی طرف مقابل خود تمرکز کنید.

در پاسخ به نادرستی، شما نیز حق دارید که نادرست باشید، زیرا این شما نبودید که «جنگ را به راه انداختید».

به زبان حریف صحبت کنید: "فکر بیان شده باید فقط چند درجه بالاتر از سطح جمعیت باشد، در غیر این صورت مغز او می جوشد".

اگر نسخه صحیح تری از واکنش برای شما مهم است، تا جایی که ممکن است به جنبه مثبت گفته های طرف مقابل بپیوندید و احساسات مثبت را برانگیزید. کاهش تصویر منفی و افزایش مثبت؛

برای مردم مهم است که با آنها موافق باشیم.

مردم به طور دردناکی از دست دادن چهره را در چشم دیگران تجربه می کنند، این نیز می تواند تحت تأثیر قرار گیرد.

پاسخی را بدون درک محتوای آن شروع نکنید، بلکه یک مکث کنترل شده انجام دهید.

ارزش هایی را تحت تأثیر قرار دهید که حمله به آنها دشوار است.

تکنیک 4. "ارعاب"

موضوعی بسیار ناخوشایند، اما هر چند وقت یکبار چنین موقعیتی در زندگی واقعی به شکلی آشکار و پنهان رخ می دهد. تعریف ارائه شده از این نوع تاثیر از یک کتاب راهنمای خدمات ویژه گرفته شده است.

ارعاب یک تهدید نمایشی خشونت فیزیکی یا روانی علیه یک فرد و نزدیکانش است که هدف آن تابع اراده دیگران است. برخلاف باج‌گیری تصفیه‌شده، اطلاعات به خطر انداخته نمی‌شود. ارعاب اغلب برای موارد زیر استفاده می شود:

دریافت اطلاعات؛

استخدام؛

اجبار خشونت آمیز به هر اقدامی؛

اصلاح رفتار «شیء».

چند نکته که در این تکنیک (چگونه نمی خواهم از کلمه استفاده کنم!) ناچاریم به آنها توجه کنیم. ارعاب به صورت آشکار، پنهان یا غیر مستقیم بیان می شود. پیشنهاد می کنم اگر به دلیل ماهیت مذاکرات، یا مجبور به مقابله با این پدیده هستید، یا به این تکنیک متوسل می شوید، چه چیزی را به یاد داشته باشید.

حرفه ای هرگز مستقیما تهدید نمی کند. افراد جدی این را به عنوان ناتوانی در ضربه زدن و آنچه در دنیای جنایی "خودنمایی پوسیده" نامیده می شود (با عرض پوزش برای عامیانه) تلقی می کنند. وظیفه یک تهدید موثر این است که قصد خود را برای رفتن به تمام مسیر نشان دهد. اثر اصلی این است که فرد انرژی بیشتری نسبت به مهاجم برای دفاع صرف کند. تهدید واقعی نباید نشان داده شود، بلکه باید ضمنی باشد (خود شریک در مورد برخی از منابعی که به بازی معرفی می شوند حدس می زند، اگر نه ...).

هنگام تلاش برای سوء استفاده از احساس ترس دیگران، دانستن این نکته مفید است:

هر آزمودنی حدی از تحمل ذهنی دارد که فراتر از آن قادر به مقاومت بیشتر در برابر هیجان ترس نیست. در این حالت دو نوع واکنش وجود دارد: الف) رفتار آشفته یا نوعی بی حسی. ب) یک حمله تهدیدی غیرقابل کنترل و اغلب غیرمنطقی: "گربه ای که در گوشه ای قرار گرفته می تواند تبدیل به ببر شود".

شوک تاکتیکی ناشی از ترس شدید معمولاً 15 تا 30 دقیقه طول می کشد. این زمان برای افزایش اثربخشی ضربه استفاده می شود.

مؤثرترین اثر نیرو زمانی است که از اصل سوسو زدن "قوی تر - ضعیف تر" پیروی نمی کند، اما زمانی که اثر آن با هر مرحله جدید افزایش می یابد.

ترس با تأثیر بر روان باعث اختلال در ادراک می شود، حافظه و تفکر را ناراحت می کند و تمرکز بر روی کار حرفه ای حل شده را غیرممکن می کند، در مورد ما، مذاکره. به همین دلیل است که استفاده از آن در مذاکرات گاهی مؤثر می شود - به خوبی می تواند سناریوی آماده شده حریف را بشکند.

وقتی آزمودنی معتقد است که راهی برای خروج از موقعیت ایجاد شده وجود دارد، اما نمی تواند از آن استفاده کند، وحشت ایجاد می شود. ترس از ناشناخته همیشه دردناکتر از ترس از یک خطر قابل مشاهده و قابل درک است.

وقتی مردم نمی دانند چه انتظاری داشته باشند، معمولاً انتظار بدترین ها را دارند.

برانگیختن ترس هم با بی عملی اجباری و هم با از دست دادن امید و عدم اطمینان تسهیل می شود.

افرادی که از لحاظ جسمی یا روحی خسته هستند بسیار مطیع و انعطاف پذیرتر از افرادی هستند که استراحت و اعتماد به نفس دارند. به همین دلیل است که استفاده مؤثر از تهدید در آغاز مذاکرات نادر است: اول، فرسودگی روانی (فیزیولوژیکی، فکری، پرانرژی) یا حذف حفاظت روانی فرد (از طریق آرامش عاطفی) انجام می شود.

تغییر ناگهانی در روابط برقرار شده در افراد با نوع ضعیف سیستم عصبی معمولاً باعث آسیب روانی یا به عبارت ساده‌تر سردرگمی، ترس و ناامیدی می‌شود، به همین دلیل است که بازی‌های مذاکره با افراد ضعیف عاطفی شروع می‌شود که شامل انتقال مسئولیت خرابی می‌شود. از روابط؛

در افرادی که دارای نوع قوی سیستم عصبی و اعتیاد به آدرنالین هستند، تهدید می تواند نه ترس، بلکه برعکس، افزایش انرژی مقاومت، هیجان، افزایش سرزندگی (اثر شرلوک هلمز) را برانگیزد. این امر به ویژه در مورد ارعاب زمانی صادق است که شی خاصی وجود داشته باشد که بتوان در برابر آن مقاومت کرد.

تکنیک 5. "پچ پچ"

در شرایطی استفاده می شود که شریک زندگی کنترل بیشتری بر اوضاع دارد و می تواند به اقدامات افراطی برود. این نه تنها هنگام گروگان گیری، کار با باج گیران نمایشی و خودکشی استفاده می شود. همچنین اگر شریک زندگی شما آماده باشد که هم در مذاکرات و هم در تعامل تجاری با شما مبارزه غیرمنطقی را آغاز کند، می تواند کارساز باشد.

چندین قانون وجود دارد که در این تکنیک اجرا می شود:

این تکنیک در موقعیت هایی استفاده می شود که شریک زندگی هیجانی دارد و ممکن است از منطقی بودن اعمال آگاه نباشد.

لازم است وقایعی که شیء با احساسات مثبت همراه است (تجربه زندگی، خانواده، روابط مهم) مشخص شود.

در یک موقعیت ارتباطی، پیوستن دقیقاً به این رویدادها می انجامد، هدف این است که حداقل برای یک گفتگوی کوچک، مخاطب را تکان دهد.

مؤثرترین حرکت، گفتگوی دو نفره است، که گویی از طرف طرف مقابل در مورد وضعیت صحبت می کند.

ایجاد یک هویت با شی ضروری است، فرد باید احساس کند که او را درک می کند و آماده گفتگو با او است، که طرف مقابل او نیز به دنبال گزینه هایی برای حل وضعیت با او است.

از بین بردن احساس فرد مبنی بر اینکه اوضاع تحت کنترل اوست غیرممکن است.

با سرکشی در مورد چیزهای بی اهمیت امتیاز دهید، الزامات جزئی را رعایت کنید.

در عین حال، به عنوان یک ژست حسن نیت، بر امتیازات متقابل پافشاری کنید، که باید جدی بودن قصد توافق را نشان دهد. این لازم است تا مذاکره کننده به عنوان ضامن این شخص در مقابل شخص ثالث عمل کند.

زمان تصمیم گیری و اقدامات را تنگ تر کنید، سعی کنید از نظر روانی فرد را با عدم اطمینان خسته کنید.

زمان روانشناختی موقعیت را تغییر دهید، مخاطب را در حالت تفکر در مورد گذشته و آینده قرار دهید. سعی کنید که شخص مسئولیت عمل خود را درک کند.

در عین حال، توجیه روانشناختی او از طریق درک انگیزه های رفتار او مهم است.

لحن ارتباط به هیچ وجه دستوری و درخواستی نیست.

مذاکره باید توسط شخصی انجام شود که دارای اختیار است، اما حق تصمیم گیری را ندارد. در حالی که دائماً تأکید می کند که تمام تلاش ممکن برای حل این وضعیت انجام می شود.

لازم است شخص را در مورد انگیزه های عمل خود به گفتگو بیاوریم.

ایده آل این است که فرد را وادار کنیم تا به شیوه ای مثبت عمل کند.

در بدترین شرایط سعی کنید او را وادار کنید تا برای از بین بردن او به عنوان یک تهدید اقدام کند.

روش 6. "تعریف اطلاعات نادرست"

این تکنیک بر اساس چندین نتیجه غم انگیز از تجربه هر یک از ما در انجام یا تجزیه و تحلیل موقعیت های مذاکرات است.

به اولین و پیش پا افتاده ترین اشاره کنید. نکته این است که مردم همیشه حقیقت را نمی گویند. این در مورد مذاکرات نیز صدق می کند.

ما همیشه این فرصت را نداریم که صحت و سقم طرف مقابل را از طریق شفاف سازی بیشتر حقایق بررسی کنیم.

اغلب، حتی هنگام گفتن حقیقت، مردم سعی می کنند آن را تزئین کنند تا تأثیر بهتری بگذارند.

دستگیر کردن شریک زندگی خود در حال ارائه نادرست حقایق، راه خوبی برای ضدحمله در مذاکرات است، زیرا او اکنون باید اعتماد را در تعامل تاکتیکی شما با او بازگرداند.

بنابراین، این تکنیک چندین مرحله از سازماندهی مکالمه با یک شریک را در نظر می گیرد، که به شما امکان می دهد تاکتیکی، "با چشم"، صحت وقایع شرح داده شده را در صورتی که در آنها شرکت نکرده اید و نمی توانید از طریق کانال های دیگر شفاف سازی کنید، دوباره بررسی کنید.

مرحله 1. پیدا کردن

از شریک مذاکره خود در مورد رویدادهای مورد نظر سوال کنید. علاقه واقعی نشان دهید، وانمود کنید که چیزی شما را در داستان همکار "گیر کرده است". مهم است که نشان ندهید که توجه شما به دلیل بی اعتمادی به اطلاعات شریک زندگی است. در فرآیند پرسش، سعی کنید فضایی راحت برای ارتباط ایجاد کنید. شما را مجبور به انتقال اطلاعات و تمرکز بر ثبت جزئیات داستان کنید.

در این مرحله، خوشه بندی داستان مخاطب مهم است: آن را به یک توالی منطقی از رویدادها تجزیه کنید: "بله، پس شما نیم ساعت صرف مذاکره کردید و سپس به دفتر نماینده آنها رفتید."در عین حال، در حالت روشن شدن ماجرا، می توانید یک سوال پیشرو بپرسید. این سوال می تواند به جزییات داستان رویداد یا حتی بهتر از آن به احساس تجربه شده مربوط باشد: «... آیا نوشیدن در چنین شرکتی مشمئز کننده نبود؟ نمیتونی باهاشون راحت بشی؟در عین حال، مطمئن شوید که موقعیت هایی را که طرف مقابل، همانطور که فکر می کنید، در آن شنا کرده است، در نظر بگیرید. اما تا زمانی که در مورد صحت آنها شک فعالانه ابراز نکنید.

غالباً مخاطب را می توان در این مرحله گرفتار کرد: از آنجایی که بسیاری از مردم می توانند بلافاصله ببینند (بدون هیچ سیگنال دسترسی چشمی، عذرخواهی NLP من را ببخشید)، فرد شروع به یادآوری می کند یا به سرعت اختراع می کند.

مرحله 2. پس زمینه را تغییر دهید

به عنوان آغازگر انتقال به موضوع جدید در طرح کلی گفتگو عمل کنید. مهم است که ارتباط را تا زمانی ادامه دهید که طرف مقابل از موضوع اصلی گفتگو منحرف شود و کنترل منطقی بر آن را از بین ببرد. بهتر از همه، اگر در همان زمان مطمئن باشد که شما اطلاعات را "بلعیده اید". بنابراین، موفقیت او را با یک تعریف تثبیت کنید: "بله، به نظر می رسد که شما مجبور شده اید شرایط سختی را تحمل کنید. همه نمی توانستند."گاهی اوقات می توانید پس از چنین "حرکتی" افزایش شدید آرامش روانی یک فرد را مشاهده کنید. این ممکن است نشان دهنده تحریف اطلاعات باشد: او خوشحال بود که "اطلاعات نادرست" گذشته است.

مرحله 3. حمله

در روند یک مکالمه آرام با همکار، در حالت "به هر حال، یادم آمد که می خواهم یک سوال بپرسم ..."، یک سوال اضافی پرسیده می شود - جزئیات با توجه به اطلاعات مرحله قبلی گفتگو. سوال باید به خاص ترین جزئیاتی که مخاطب نمی تواند از دست بدهد گره بخورد. همچنین می تواند با تحریک مستقیم همراه باشد، و فرد را در تضادهای داستانش گرفتار کند. اگر به وضوح قابل مشاهده است که یک شخص در داخل "عجله می کند"، شروع به بهانه تراشی، تهاجم متقابل می کند، در این صورت می توان از فشار روانی برای به دست آوردن مزایای تاکتیکی در این دور از مذاکرات استفاده کرد.

مرحله 4. ارزیابی و تصمیم گیری

اگر تحریف اطلاعات آشکار شد، فشار را افزایش دهید. در غیر این صورت، به مرحله 3 بازگردید. حتی اگر نتوانستید فردی را در تضادها دستگیر کنید، کنترل شدید خود را بر اطلاعات ارائه شده به او نشان می دهید. در بیشتر موارد، این به مذاکرات آسیبی نمی رساند.

به نظر می رسد روش شناسی پیچیده است. اما در شرایط مطالعه آن در آموزش ها، اکثریت قریب به اتفاق شرکت کنندگان به راحتی موفق می شوند لحظاتی از مکالمه را که در آن شخص سعی در ارائه اطلاعات تحریف شده دارد، فاش کنند. در زندگی آنها افراد زیادی وجود ندارند که واقعاً در فرآیند ارتباطات مدیریت شده "آموزش داده شده باشند".

روش 7. "خستگی روانی"

یک روش غیر استاندارد که اغلب به عنوان یک حرکت روانی استفاده می شود، در اینجا توضیح داده خواهد شد. تنوع آن در ارتباط با روش فشار روانی پیشنهاد شده است. شاید با تکنیک رکورد شکسته آشنا باشید. قانون اصلی آن این است: شما درگیر بحث با حریف خود نمی شوید، فقط روی خود پافشاری می کنید. در یک نسخه سخت تر از استفاده از این تکنیک، به صورت زیر ساخته شده است. مثلاً فردی نمی خواهد به تعهداتش که قبلاً با آن توافق کرده اید عمل کند. در عین حال، او باید آماده باشد تا با انبوهی از دلایل عینی خود، آنها را استدلال کند. اگر شریک فقط استراحت کند، این تکنیک کار نمی کند. تنها در صورتی مؤثر است که طرف مقابل بخواهد در تماس با شما "صورت خود را حفظ کند". بنابراین شما با استفاده از مراحل زیر به دلیل او در مورد اینکه چرا نمی تواند به قول خود عمل کند پاسخ دهید.

1. استدلال طرف مقابل را تکرار کنید، اما در عین حال آن را به گونه ای که برای طرف صحبت نامطلوب است، مجدداً فرموله کنید: "من می فهمم که می خواهید قول خود را رد کنید، اما ..." در حالت ایده آل، بهتر است فرمولی را دوباره انتخاب کنید که باعث می شود طرف مقابل احساس ناراحتی کند.

2. در قسمت دوم، همچنان بر گزینه های خود برای عمل پافشاری می کنید.

3. با مقاومت طرف مقابل، به تدریج فشار روانی ایجاد می کنید. این را می‌توان از طریق مکث، افزایش پس‌زمینه عاطفی منفی ارتباط، بی‌تفاوتی آشکار نسبت به اظهارات طرف مقابل، تأکید بر فقدان احساسات در برقراری ارتباط، استفاده از «جملات پنهان» به دست آورد: «... من نمی‌خواهم حتی با دیگری صحبت کنید، زیرا من چنین عملی را به عنوان پستی تلقی می کنم و بنابراین بلافاصله ... می فهمم که شما با ... مشکل دارید اما ما با شما رابطه عادی داریم ... و بنابراین امیدوارم که شما کاری را انجام دهید. تو قول دادی.

4. تقصیر پیشرفت منفی وضعیت را باید به طرف طرف مقابلتان انداخت: "رابطه ما به طور معمول ساخته شده است، اما اگر نیاز به توسعه آن در این مسیر را می بینید، پس این انتخاب شماست و من مجبورم آن را بپذیرم. آن را در روابط آینده خود در نظر بگیریم.»

روش 8. "تحریک پنهان"

از آنجایی که روش قبلی گزینه استفاده از تکنیک "نقل نقل قول" را در ارتباطات نشان می دهد، ما با جزئیات بیشتری در مورد آن صحبت خواهیم کرد. این تکنیک به عنوان روشی برای تهاجم پنهان و تهدید پنهان استفاده می شود. در عین حال، مهاجم را نمی توان در این مورد سرزنش کرد، زیرا اثر انکار متناقض در کار است. علاوه بر این، به نظر می رسد که فرد مورد حمله از نگرش مثبت خود مطمئن است. به عنوان یک مثال کوچک از زندگی - عبارت شخصی که برای یک موضوع کاری یا شخصی به او مراجعه کرده اید و او این را می داند: "عالی است که آمدی! و سپس در صبح فقط احمقی با درخواست بد وجود دارد. از چی شاکی هستی؟" توجه داشته باشید که شخص به نوعی خوشحال است، اما "انگار". عبارت صاحب دفتر قبلاً حاوی یک ارزیابی پنهان و توانایی افزایش تضاد انتظارات است: "خب، فکر کردم، حداقل شما با یک موضوع عادی خواهید آمد."

پس از توافق برای فروش خانه خود، با دریافت پیش پرداخت برای معامله، صاحبان وسایل خود را بسته بندی کردند و آماده نقل مکان شدند. در این مرحله، خریدار درخواست تاخیر چند ماهه کرد، زیرا نتوانست آپارتمان خود را بفروشد. وی در عین حال از افزایش مبلغ پیش پرداخت یا به علاوه از پرداخت غرامت تاخیر اجباری خودداری کرد. مالکان به طور منطقی خاطرنشان کردند که نمی توانند هیچ قولی بدهند، زیرا مجبور بودند به دنبال خریدار دیگری بگردند و بنابراین آماده بررسی موضوع بازگرداندن پیش پرداخت بودند. پاسخ خریدار به شرح زیر بود:من همیشه سعی می کنم درست باشم و سعی کنم مذاکره کنم. یکی از دوستان من در چنین پرونده ای سازمان های مختلف از جمله قوه قضاییه را درگیر می کند. وضعیت، می بینید، بحث برانگیز است. تا زمانی که دادگاه تصمیم نگرفته باشد، امکان فروش ملک وجود ندارد. اما ما افراد معقولی هستیم، مطمئنم که از همه اینها اجتناب خواهیم کرد. .

اغلب در شرایط استفاده از تکنیک "گیومه"، افراد عقب نشینی می کنند زیرا امکان ضدحمله مستقیم وجود ندارد. و این احساس وجود دارد که به نظر می رسد شخص در رابطه با وضعیت فعلی درست عمل کرده است.

روش 9. "آزادی کاذب"

وقتی کسی وجود دارد که در برابر آن این کار را انجام دهد، یک فرد قادر است فعالانه تر مقاومت کند. این تکنیک بر اساس اصل ارائه انتخاب بدون انتخاب است. این ضرب المثل را به خاطر بسپارید که می گوید: «هر جا پرت کنی، همه جا گوه است». این اصلی است که افرادی که از این تکنیک استفاده می کنند عمل می کنند. در اینجا نیز چند قانون وجود دارد.

1. شرایط به حدی از قبل آماده شده است که برای راه اندازی یک سناریوی منفی، باید حداقل اقدامات انجام شود.

2. شما باید آماده باشید که این را به طور قانع کننده ای برای هدف نشان دهید.

3. شما واقعا باید برای انجام آنچه می گویید آماده باشید.

4. در این مورد، بی تفاوتی نمایشی به عنوان یک سبک ارتباطی عمل می کند.

دفتر مسکو یکی از کارخانه های منطقه ای. صاحب کارخانه اطلاعاتی دریافت کرد که مدیر دفتر نمایندگی "پول زیادی را به طرف دزدیده است". البته برای نیازهای شخصی شما. بدون هیچ گونه درگیری، وظیفه جمع آوری تمام پایه شواهد لازم و شروع یک پرونده جنایی داده می شود. در عین حال، ارتباط با یک فرد سطحی است و به طور معمول مانند شریک زندگی باقی می ماند. وقتی همه چیز آماده شد، گفتگو انجام شد:همینطور است عزیز. در اینجا اطلاعاتی در مورد میزان پولی که برای علایق خود خرج کرده اید آمده است. در اینجا مواد لازم برای تشکیل یک پرونده جنایی است. در آنجا در قسمت پذیرش، نمایندگان سازمان های مربوطه حضور دارند که به تعامل با شما ادامه خواهند داد. این یک تهدید نیست. برای من به عنوان مالک دو گزینه ممکن است. گزینه یک، با استفاده از مثال شما، به همه نشان می دهم که چگونه در رابطه با من رفتار نکنند. و برایم مهم نیست که چقدر پول از دست می دهم. زندگی تمام نمی شود گزینه دو، اکنون در مورد مبلغی که باید برگردانید توافق خواهیم کرد. طبیعتاً تا حدودی بزرگتر از آن چیزی است که دزدیده اید. در همان زمان، ما شرایط و ضمانت‌هایی را برای انجام این کار مشخص خواهیم کرد. کدام گزینه را انتخاب می کنید؟"

از قبل با توجه به منطق سازماندهی شرایط، مشخص است که کدام گزینه انتخاب شده است.

روش 10. "تضاد ارزش"

عمیق ترین تصور غلط این است که مردم اغلب از طریق فشار برای تصمیم گیری استخدام می شوند. موثرترین استخدام از طریق تغییر وزن ارزش ها در ساختار تصمیم گیری یک فرد اتفاق می افتد. هر فردی دارای ارزش هایی است و بسیاری از آنها وجود دارد. ارزش ها ساختار شخصیت را تشکیل می دهند و تخریب آنها منجر به از هم گسیختگی یا تغییر شخصیت فرد می شود. در شرایط تضاد ارزشی درونی، زمانی که ارزش های مهم در ذهن فرد تداخل پیدا می کند، فرد کمترین محافظت را دارد و او نمی تواند تعیین کند که کدام یک از آنها مهم تر است. در دوران کودکی سادیستی ترین سوال را از والدین نه چندان باهوش به کودک به خاطر بسپار: "چه کسی را بیشتر دوست داری: مامان یا بابا؟"

حتی یک فرد بالغ در موقعیتی که درگیری درون فردی ارزش جدی دارد شروع به تغییر شرایط بیرونی زندگی خود می کند.

همه همان تکنیک های مذاکره ای که در بخش سوم توضیح دادیم کار می کنند. اما وظیفه اصلی فیلمنامه مذاکره تحریک یک فرد به یک درگیری داخلی و ارائه الگوریتم اقدامات خود به عنوان راه حل است. نمونه های بسیار خوبی از فیلم ها وجود دارد. بگذارید یکی از آنها را به شما یادآوری کنم.

به عنوان نمونه، فیلم "مشاور دولت"

وضعیت جذب یکی از نمایندگان گروه شبه نظامی به نام اخمت (سلزنف) که به دست پلیس افتاد.

سلزنف: "اگر خواهش می‌کنی، مرا بترسان، اما من از خجالتی‌ها نیستم... رفقا مرا خوب می‌شناسند، باور خواهند کرد."

بازپرس: «آره، چطور قهرمان انقلاب را باور نکنیم؟ فقط یک قهرمان یک شوالیه است، بدون ترس و ملامت، و تو با ما شیطونی!

(بازپرس رو به نگهبانان می کند.)

بازپرس: «چند چیز کوچکی با خودم بردم... تحسین کنید، آقایان! این آقای سلزنف در پست ترین موسسه در لیگوکا است. اینجاست، من هیجان می خواستم ... و این او با یک دختر ده ساله است ... "

سلزنف (در مقدمه): «چه ده ساله؟ او چهارده ساله است، کل لیگوکا 3 سال است که به او می رود!

بازپرس: «آه، خوب، این چیزها را تغییر می دهد، آقای انقلابی! این به طور اساسی همه چیز را تغییر می دهد، چهارده سال زمان یک انقلابی است! اینجا، آقایان، دوباره نگاه کنید، زیرا این یک فیلمبرداری مخفی است، یک تکنیک جدید است، تحسین کنید!

امنیت: "چه منزجر کننده است! .."

بازپرس: "بله، تو، جان من، سلزنف، باید پیش آنارشیست ها بروی، آنجا راحت تر با اخلاقیات ساده تر... و مال تو به خاطر این کار تو را نمی بخشد... چنین ضیافت هایی برای علت روشن انقلاب... بعد از آن هر حیله کثیفی در مورد شما باور خواهد شد، من این را می دانم!»

سلزنف: "از کجا می دانی؟"

بازپرس: «صادقانه بگویم گوش کن، من فقط برایت متاسفم. دیدن مرگ یک فرد با استعداد غم انگیز است. خوب، چرا به این کرم های آرد، این کرم های غم انگیز نیاز دارید؟ تو آدمی، در واقع، بشاش، بی پروا، بی بند و بار، در این ما شبیه هم هستیم، من هم قمار، آن هم قمارباز. بنابراین، من به شما پیشنهاد می کنم، فکر کنید، Seleznev! من و تو می‌توانیم مانند فوتبال بریتانیا، با یک لمس، چنین بازی‌ای انجام دهیم. تف بر روی تمام بمب ها و خنجرهای شما ... همه چیز خواهد بود، و خطر، و هیجان!

سلزنف: "به من نوشیدنی بده."

بازپرس: چای میل داری؟

بازپرس: «موافق، شما امروز عروسکی در دست رهبران حزب خود هستید و من پیشنهاد می‌کنم که خودتان یک عروسک‌باز شوید. خوب، وسوسه انگیز نیست؟"

سلزنف: "من رشته آنها را خواهم کشید و شما من؟"

بازپرس: «گوش کن، من به تو اعتماد دارم، برایت دعا خواهم کرد. تو بشکن، من کارم تموم شد نام مستعار شما در بین انقلابیون چیست؟

سلزنف: "اخمت."

بازپرس: «اخمت، خنده‌دار است. و من به شما پیشنهاد می کنم ... و اجازه دهید شما گیدون باشید؟

سلزنف: "چرا گیدون؟"

بازپرس: خوب چرا که نه... تو از این جزیره بویان به پادشاهی سلطان شکوهمند پرواز خواهی کرد یا به عنوان پشه، یا مگس، یا زنبور عسل، چند نفر در BG هستند؟

سلزنف: «بدون احتساب من، سه. بزرگتر گرین است، گرینولیا، هیچ کس نام واقعی او را نمی داند. همچنین املیا، چنین مرد باهوشی، او عاشق ریسک است و بچه هنوز کاملاً خوب است. بولفینچ، گرین او را آموزش می دهد.

بازپرس: "آیا با آنها ارتباط اضطراری دارید؟"

سلزنف: "همین!"

بازپرس: «آرام باش، آرام باش، گویدون. من تو را روی یک افسار کوتاه نگه نمی دارم. من نمی روم و هیچ نظارتی هم بر شما نخواهد بود. شما تنها هستید، شما انتخاب می کنید، همه تصمیمات تنها با شماست. شما بازیکن، ماهیگیر و شکارچی هستید."

فرصتی وجود خواهد داشت، این صحنه از فیلم را دقیقاً به عنوان فناوری تضاد ارزشی دوباره در نظر بگیرید. ارزش ها ساختار شخصیت افراد را تشکیل می دهند. برخورد آنها به شدت مقاومت در برابر تأثیرات خارجی را کاهش می دهد. در این روش، آنها اطلاعاتی در مورد ارزش های اساسی که برای یک فرد مهم است، دریافت می کنند، بر آنها کنترل می کنند و سپس شروع به کنترل انتخاب یک فرد می کنند. تضاد ارزش ها همیشه باعث تنش درونی می شود. در جستجوی راهی برای خروج، یک فرد اغلب مطابق با سناریویی که توسط شخصی تعریف شده عمل می کند.

اجازه دهید یک بار دیگر این قانون اساسی را به شما یادآوری کنم: "پیش اخطار مسلح شده است." وقتی با هر نوع تأثیری بر آگاهی خود مواجه می شویم، ابتدا محافظت ذهنی را روشن می کنیم. درک کنید "مسیری" که آنها سعی دارند شما را به آن سوق دهند کجاست. و سپس چه کسی چه کسی را خواهد زد. بیایید این بخش را خلاصه کنیم.

ما فقط برخی از تکنیک های مورد استفاده در مذاکرات سخت را در نظر گرفته ایم. مانند هر ابزار دیگر، آنها بی ارزش هستند. من آنها را توصیه نمی کنم و از شما نمی خواهم از آنها استفاده کنید. اینها تصاویر منظمی از زندگی هستند که نشان می دهند گاهی اوقات چگونه اتفاق می افتد (زمانی که ثروت قسمت های مختلف بدن خود را به ما نشان می دهد). یک بار دیگر می خواهم شعار مکتب بقا را یادآوری کنم: "پیش بینی، در صورت امکان، هشدار دادن، در صورت لزوم، اقدام"، زیرا "هیچ چیز به اندازه خود زندگی شما را از لذت بردن از زندگی باز نمی دارد."

سعی کنید قوانین ساده ای را به خاطر بسپارید که می تواند به شما کمک کند در شرایطی که از فناوری های ارتباطی خشن استفاده می شود، از ضربه های بیشتر جلوگیری کنید:

در هر موقعیتی، میزان گناه خود را مشخص کنید و شجاعت پذیرش آن را داشته باشید.

به انتقام و تهمت خم نشوید، بهتر است یاد بگیرید که چگونه دوز حقیقت را کنترل کنید.

صبر داشته باشید تا خود را بهبود بخشید.

به نظرات دیگران وابسته نشوید، فقط آنها را در نظر بگیرید.

از تضادهای ارزشی اجتناب کنید و بتوانید با خودتان مذاکره کنید.

از کیفیت لذت ببرید نه فقط از استاندارد زندگی.

"شادی باعث ایجاد لبخند می شود. لبخند زدن لذت می آورد. لذت مایه رضایت است. رضایت مادر پیروزی است."

کنفوسیوس

شاید این سخنان کنفوسیوس شما را ترغیب کند که در مورد مسیر خوشبختی خود فکر کنید.

در شرایط مدرن، ماهیت مذاکرات بین شرکای تجاری بسیار سخت تر شده است. با رفتن به مذاکره با یک خریدار شبکه، نماینده یک یا آن تولید کننده یا تامین کننده چنین تاکتیک های دفاعی-تهاجمی را توسعه می دهد که فرماندهان نظامی بزرگ به آن حسادت می کنند.

تکنیک مذاکره سخت

عمل نشان می دهد که برای رسیدن به نتیجه مطلوب، اولاً باید مذاکرات سخت (چانه زنی موضعی) را از مذاکرات سازنده تشخیص داد و ثانیاً بر تکنیک انجام مذاکرات سخت مسلط شد.

بسیاری از آموزش‌ها بیان می‌کنند که «لازم است مذاکرات مشارکت سازنده با شبکه‌ها انجام شود، زیرا ما به همکاری طولانی‌مدت علاقه‌مندیم»، اما این همیشه درست نیست، یک مربی تجاری، رئیس یکی از مدارس مذاکره‌کننده خاطرنشان می‌کند. دیمیتری کوتکین. - از نقطه نظر تاکتیک های مذاکره، یک قانون آهنین وجود دارد: اگر حریف شما تاکتیک مذاکرات سخت را انتخاب کند و شما سعی کنید سازنده کار کنید، در واقع شکست خواهید خورد. در عین حال، عمل نشان می دهد که در بیشتر موارد انجام مذاکرات سازنده با شبکه ها غیرممکن است، زیرا آنها در ابتدا از موضع قدرت عمل می کنند و تاکتیک های مذاکرات سخت را انتخاب می کنند و فشار روانی قدرتمندی را بر تامین کننده اعمال می کنند. باید بدانید که مذاکرات سخت با مذاکرات سازنده در چارچوب های زمانی، نگرش مخالفان نسبت به یکدیگر و تاکتیک های انجام آن متفاوت است. یعنی، مذاکرات سخت با هدف حل مسئله "اینجا و اکنون" است، در مذاکرات سازنده، آینده مورد بحث قرار می گیرد. از منظر مذاکرات سخت، حریف یک حریف است، دشمنی که باید به هر قیمتی شکست بخورد و در مذاکرات سازنده، حریف شریک است.

علاوه بر این، درک این نکته مهم است که شخصی که بتواند اقدامات حریف خود را چندین قدم جلوتر محاسبه کند در مذاکرات برنده می شود - اینها به اصطلاح افراد زمان خطی هستند. و افراد بسیار کمی هستند که چنین هدیه ای داشته باشند (فقط 20٪ از آنها وجود دارد). 80 درصد باقیمانده افراد زمان آنی هستند. بر این اساس، بهتر است افراد با زمان خطی را برای مذاکره با شبکه‌ها بفرستید (این در حالت ایده‌آل است) یا متخصصان بسیار آموزش دیده که به روش‌های خاصی برای انجام فرآیندهای مذاکره با خریداران مسلط هستند.

برگه تقلب برای خریدار

دیمیتری کوتکین مثال‌های زیر را به‌عنوان شیوه‌های مفیدی که می‌توان در مذاکرات سخت با مدیران شبکه استفاده کرد، ارائه کرد.

بنابراین، یک تامین کننده که قصد مذاکره در یک شبکه خاص را دارد، باید برای این واقعیت آماده باشد که اطلاعات منفی زیادی در مورد خود و محصولش به شکل نسبتاً احساسی خواهد شنید. در این مورد، کافی است بدانید که این یک تکنیک محبوب به اصطلاح درگیری مدیریت شده است که اغلب توسط خریداران استفاده می شود. هدف از این تکنیک به دست آوردن مزیت روانی نسبت به طرف مقابل است. کم و بیش، اما همچنان، یک خریدار علاقه مند به یک تامین کننده می تواند به طور غیرمنطقی بیان کند: "شما آمادگی ضعیفی دارید، بنابراین ما مجبور هستیم به خاطر شما این مذاکرات را متوقف کنیم. خداحافظ، دفعه بعد برگرد." بایر از این تکنیک برای شروع مرحله بعدی مذاکره از بالا به پایین استفاده می کند، زیرا فردی که در موقعیتی مشابه قرار می گیرد احساس گناه و ناامنی می کند. در نتیجه، مذاکرات بعدی با بحث در مورد شرایط همکاری سخت‌تر آغاز می‌شود.

یکی دیگر از روش‌های رایج مذاکره که توسط خریداران استفاده می‌شود، استدلال غیرمنطقی است، زمانی که در حین مذاکره، خریدار بدون هیچ دلیلی ناگهانی تاخیر در امضای قرارداد را مثلاً به مدت سه ماه اعلام می‌کند و این موضوع را با یک جمله غیرمنطقی مانند "زیرا دیوارهای دفتر ما سبز است." پس از چنین بیانی، یک مکث طبیعی ایجاد می شود، حریف نمی داند چگونه به پیام جنون آمیز واکنش نشان دهد. و خریدار از این لحظه برای به دست گرفتن ابتکار عمل و تشدید شرایط همکاری استفاده می کند.

اما به نظر می رسد اکنون همه چیز تمام شده است، توافق حاصل شده است، خریدار قبلاً برای امضای قرارداد دست به قلم زده است و ناگهان درخواست اضافی را به نفع شبکه اعلام می کند: "و همچنین لطفاً یک مورد را به ما ارائه دهید. دسته ای از کالاهای رایگان در فلان حجم.» و در اینجا یک دوراهی پیش می آید. یا کل فرآیند مذاکره را از نو شروع کنید یا موافقت کنید. از آنجایی که اغلب این یک موضوع کلیدی نیست - کوچک و ناچیز است، تامین کنندگان با اکراه موافقت می کنند و موردی در اسناد ظاهر می شود که در ابتدا نبوده است. بر این اساس، با توجه به این تفاوت ظریف احتمالی و با علم به اینکه 80 درصد توافقات همیشه در آخرین مرحله انجام می شود، همیشه باید یک استدلال اضافی در ذخیره داشته باشیم که بتوان در لحظه پایانی مذاکرات از آن استفاده کرد.

و البته هنگام آماده شدن برای مذاکره با شبکه ها، تامین کننده باید در نظر داشته باشد که بیش از 15 دقیقه زمان در اختیار ندارد و اگر مدیر شبکه پیشنهادات واقعی، واقعا جالب و پاسخ های کافی به سوالات مطرح شده را نشنود. دقایق اول مکالمه ممکن است ملاقات دوم نباشد.

در خاتمه متذکر می شویم که شاید در سال 2010، با دست سبک دولت، همه چیز تغییر کند و روابط بین تامین کنندگان و شبکه ها صلح آمیزتر شود، اما تا کنون فقط می توان به این امیدوار بود و ... برای سختی آماده شد. مذاکرات

محورهای اصلی مذاکرات

مجموعه معرفی شده

کیف پول:

* غرامت (بلیت)

* رشد حجم (پاداش یکپارچهسازی با سیستمعامل)

* افتتاح فروشگاه های جدید

* تدارکات و تمرکز

* انصراف / بازگشت ازدواج

* تعویق پرداخت

* فعالیت تبلیغاتی سالانه

* بازرگانی

* معرفی/ چرخش محصولات جدید

پلانوگرام (طرح بندی)

آلا چردنیچنکو

بر اساس مواد کنفرانس "صنایع غذایی - بخش اولویت دار اقتصاد روسیه" که به عنوان بخشی از XII مجمع بین المللی غذای شمال غرب در سن پترزبورگ برگزار شد.

تکنیک هایی که خریداران شبکه هنگام ملاقات با تامین کنندگان از آنها استفاده می کنند

1. هرگز در ابتدا مشتاق شریک مذاکره نباشید. یک «خلأ» باشید، بگذارید آن را با اطلاعاتی درباره خودش پر کند. (بایر با سرکشی مکث می کند و حریف مجبور می شود "خلاء" را با طرح همه استدلال های آماده شده به یکباره پر کند.)

2. به جمله اول واکنش منفی نشان دهید. فوراً به حریف فشار روانی وارد کنید ("چطور توانستی با چنین پیشنهادی به اینجا بیایی؟").

3. غیرممکن را یکباره بخواهید.

4. بدون تقاضای متقابل (تکنیک "امتیاز برای امتیاز") امتیاز ندهید.

5. بلافاصله تصمیم نگیرید. با اشاره به اینکه تصمیم گیری نیاز به توافق با مقامات دارد، زمان بخرید.

6. همیشه برای قطع مذاکرات آماده باشید. با خیال راحت وارد درگیری شوید و مسئولیت آنچه را که روی داده است به گردن حریف خود بیاندازید. مذاکره بعدی خود را با شرایط بالاتر شروع کنید.

7. دو به دو به «خوب» و «بد» تقسیم کنید. توجه حریف خود را بدون اینکه او را مجبور به تمرکز کنید، از خود دور کنید.

8. با استفاده از استدلال های ضد شهودی، حریف خود را از متن مذاکره خود دور کنید.

9. همان کار را بارها و بارها تکرار کنید (تکنیک رکورد شکسته).

10. به یاد داشته باشید که 80 درصد از توافقات در آخرین مرحله انجام می شود. بر این اساس، یک تقاضای اضافی را در ذخیره نگه دارید، زمانی که توافقات اصلی قبلاً انجام شده است، آن را ارائه دهید.

11. بدون روابط شخصی. هر سیستمی بحث در مورد موضوعات انتزاعی را در مذاکرات ممنوع می کند. (این نکته از نظر اجرای آن توسط مدیران شبکه کاملاً بحث برانگیز است ، زیرا در این مرحله از مذاکرات یک موضوع نسبتاً محبوب و همه کاره "رشد" وجود دارد که طبق شایعات حتی سخت ترین مذاکرات را نیز نرم می کند. .. اما این داستان دیگری است).

/ آموزش "انجام مذاکرات سخت"

آموزش بازرگانی "مذاکرات سخت"
روش های فکری، کلامی و روانی برای دستیابی به نتایج عینی

مخاطب هدف:

• صاحبان درگیر در مدیریت عملیاتی،
• روسای بازرگانی، بازاریابی، خرید، مالی، تدارکات و سایر بخش های شرکت.
• مدیران حساب با تجربه

مزیت آموزشی:
کار در آموزش با موارد و موقعیت های شرکت کنندگان انجام می شود که به شما امکان می دهد برای اطمینان از نتایج تجاری، مدیریتی و سازمانی لازم برای مذاکرات "مهم" برای شرکت آماده شوید.

نتایج:

1. تسلط بر مهارت تعیین اهداف روشن در مذاکرات.
2. توسعه تمرین توسعه استراتژی و تاکتیک های مذاکرات.
3. آشنایی با روش های نفوذ و مقابله با دستکاری در مذاکرات در دستیابی به اهداف تعیین شده برای مذاکره.
4. تمرین مهارت "فشرده کردن" توافقات به نتیجه مطلوب.
5. کسب توانایی ایجاد موقعیت بهینه مدیر در حین مذاکره.
6. توانایی تبدیل مذاکرات غیرفعال به مذاکرات فعال (ایجاد توافقنامه در مورد مطلوب ترین شرایط همکاری برای شرکت).
7. شکل گیری مهارت رفتار مطمئن در مذاکرات.
8. توسعه استانداردهای مذاکره برای ایجاد و غلبه بر شرایط سخت و دستیابی به نتایج اساسی.

سوالات اصلی آموزش:

1. چگونه برای مذاکره آماده شوید تا به اهداف خود برسید؟
2. چگونه یک استراتژی مذاکره بسازیم تا هر دو طرف راضی باشند؟
3. چه تاکتیک هایی برای حفظ ابتکار عمل در مذاکرات مؤثرتر است؟

فرم رفتار: 30% تئوری / 70% عمل.

• تمرین ها، بازی ها، موقعیت های نقش آفرینی،
• وظایف خلاقانه، بحث.

1. زمانی که مذاکرات سخت مورد نیاز است. طبقه بندی موقعیت ها

• تضاد منافع در مذاکره قیمت ها و شرایط؛
• فشار بهره؛
• تسویه بدهی؛
• روابط "در آستانه خطا"؛
• بازگرداندن احترام و مشارکت در هنگام تلاش برای تعامل ناجوانمردانه.

2. اهداف راهبردی و تاکتیکی مذاکرات:

• مواضع در مذاکرات: «رویکرد نرم»، «معامله موضعی» و رویکرد «اصولی». استفاده از موقعیت ها در موقعیت های مختلف؛
• "مذاکرات اصولی". روش ها و قوانین اساسی "برد-برد" قابل دستیابی است.
• "مذاکرات سخت" ("مذاکره موضعی"). تکنیک های فشار و دستکاری شریک، در صورت لزوم؛
• آغاز مذاکرات. انتخاب زمینه بهینه برای مذاکرات؛
• روش «فیل‌های قرمز» در اجرای استراتژی و تاکتیک‌های مذاکرات سخت؛
• توانایی "نه" گفتن بدون از دست دادن ابتکار عمل. روش «به تعویق انداختن تصمیمات» و جلوگیری از به تعویق انداختن تصمیمات به منظور تقویت نتیجه.

3. روش های «تحریک تصمیم گیری» در مذاکرات.

• تصمیم گیری؛ استدلال شایسته (منطق استدلال)؛
• اصول مبارزه و تقابل در مذاکرات. انباشت مزایا و ابتکار عمل؛
• روش های رهگیری و حفظ ابتکار عمل در هر مرحله از مذاکرات. «حمله» و «مانور» در مذاکرات;
• میدان قدرت مذاکرات نیروهای مخالف و محرک. اتحاد در برابر نیروهای بازدارنده روش ها و تکنیک ها.

4. 10 راه برای تأثیرگذاری بر «فروشنده» و «خریدار»، عمل به کاربرد آنها.

5. ثبت مذاکرات به عنوان روشی برای جلوگیری از فشار و اعمال نفوذ.

6. استفاده از "روش های سخت مذاکره" در کار با 4 نوع روانی شریک. انتخاب استراتژی و تاکتیک برای دفاع از منافع. فرصت ها و محدودیت های سبک مذاکره سخت در کار با هر یک از روانی های خالص و مختلط شرکا:

• هدفمند (مسلط)؛
• تحلیلی (طراحی)؛
• هارمونیک (مشارکت کننده)؛
• انواع عاطفی (شروع) روانشناختی شرکا.

• استراتژی های سخت مذاکره چیست؟
• نمونه هایی از مذاکرات سخت

مذاکرات سختاز این جهت که با استفاده از تکنیک های ممنوعه انجام می شوند، با معمول تفاوت دارند. چنین روش هایی معمولاً زمانی انجام می شود که معامله یکباره باشد و شما باید حداکثر سود را از آن ببرید. هر قدم به جلو در چنین شرایطی به معنای از دست دادن منفعت خود است.

چگونه برای مذاکرات سخت آماده شویم

1. نقاط قوت و ضعف خود را مشخص کنید. سعی کنید درک کنید که چگونه می توانید بر طرف مقابل (مثلاً چشم انداز همکاری با شرکت خود) تأثیر بگذارید و چگونه او می تواند شما را تحت فشار قرار دهد (مثلاً شرایط مطلوب تری که رقبای شما ارائه می دهند).
2. نتیجه مورد نظر را مشخص کنید. برای خود حد و مرزهای «بدبینانه» و «خوشبینانه» تعیین کنید که فراتر از آنها مذاکره منطقی نیست. در این صورت می توانید از منافع خود دفاع کنید و از حد تعیین شده فراتر نروید. همچنین مهم است که بدانید شریکتان از این مذاکرات چه می‌خواهد، و بسته به آن یک استراتژی ایجاد کنید.
3. مشخص کنید که حاضرید چه چیزی را قربانی کنید. بهتر است فوراً نشان دهید که حاضرید برای نتیجه مذاکرات چقدر "پرداخت" کنید تا از مقدار "بدبینانه" برخی از پارامترها به مقدار "خوشبینانه" بروید.

مدیر عامل صحبت می کند

میخائیل اورژومتسف، مدیر کل OAO Melon Fashion Group، سن پترزبورگ

من طرفدار روش های سخت نیستم و سعی می کنم از شرکای متضاد دوری کنم. به هیچ وجه نباید شریک زندگی خود را با این تصور که تا آنجا که ممکن است "فشرده" شده است، بگذارید. همکاری بیشتر در چنین شرایطی کاملاً مشکل ساز است. مذاکرات باید در یک محیط راحت انجام شود و حتی ارتباطات تجاری نیز نباید خالی از طنز باشد.

البته مواقعی هم بود که قاطعانه از مواضع خود دفاع می کردیم. به عنوان مثال، اخیراً مجبور شدم از یک روش متقاعدسازی غیر استاندارد استفاده کنم، اما می توان آن را بیشتر شبیه یک مکالمه بین یک مرد و یک مرد توصیف کرد. علاوه بر این، طرف ما سطح دیگری از مذاکره کنندگان را جذب کرده است - افرادی که پست های اداری بالاتری دارند.

مرحله اول مذاکرات باید شامل مدیرانی باشد که بتوانند به تنهایی تصمیم بگیرند و با موقعیت های غیر استاندارد به درستی برخورد کنند. ارتباط در سطح مدیران یا مالکان در حال حاضر آخرین مرحله است، زیرا فضای کمتری برای مانور وجود دارد.

استراتژی های سخت مذاکره

دو استراتژی برای انجام مذاکرات سخت وجود دارد - تدافعی (دفاعی) و حمله.

استراتژی حفاظتیاگر فرض کنید حریف از نظر حرفه ای، عاطفی و ذهنی قوی تر از شماست باید از آن استفاده کرد. در این مورد، لازم است آن پارامترهایی را که زیر آنها غیرممکن است، به شدت برطرف کنید. در حالت ایده آل، فردی که وارد چنین مذاکراتی می شود نباید اختیار تصمیم گیری نهایی را داشته باشد. مثلاً شما در حال مذاکره هستید و خود قرارداد توسط افرادی که در مذاکرات حضور نداشتند، مثلاً اعضای هیئت مدیره امضا و تأیید می شود.

معمولاً مذاکره با مقامات از این طرح پیروی می کند. تاجری که عمدتاً در مورد مسائل تجاری تصمیم می گیرد تا سیاسی، در مقایسه با یک سیاستمدار، مذاکره کننده ضعیف تری است.

استراتژی حملهاگر روی برد حساب می کنید بهتر است از آن استفاده کنید. بهتر است فردی را به چنین مذاکراتی بفرستید که بتواند به سرعت حرکت کند و تصمیم درستی بگیرد. برای یک استراتژی تهاجمی، تعارض اغلب سودمند است: در طی یک درگیری، فرد کنترل خود را از دست می دهد و به راحتی کنترل می شود. در حالت شور و اشتیاق، مذاکره کننده می تواند اشتباهاتی مرتکب شود که شما می توانید از آنها به نفع خود استفاده کنید.

نمونه ای از چنین مذاکرات سختی، بحث عمومی است، زمانی که برای طرف مقابل بسیار سودمند است که کنترل خود را از دست بدهد. به معنای واقعی کلمه چند عبارت - و حریف شما شروع به جیغ زدن، تف کردن، افکار خود را به هم می زند، بیش از حد می گوید، و این تأثیر منفی بر مخاطب می گذارد. در نتیجه، شما، آرام و منطقی، خود را در موقعیت مطلوب تری می یابید.

این به شما کمک می کند در مذاکره متخصص شوید.

نحوه برخورد با مذاکرات سخت

داریا آگیوا، روانشناس شاغل، کارشناسی ارشد دانشکده روانشناسی، دانشگاه ایالتی سن پترزبورگ

1. اگر طرف مقابل در پاسخ به پیشنهادات شما فریاد زد یا یک سخنرانی خشمگینانه شروع کرد، بهتر است مذاکرات را متوقف کنید یا در سکوت گوش دهید (نفس‌ها و بازدم‌های عمیق آرام به حفظ آرامش کمک می‌کنند). هنگامی که شریک زندگی از فریاد زدن دست کشید، بگویید که فکر می کنید این رفتار سازنده نیست و به او پیشنهاد دهید که روی یک مشکل خاص تمرکز کنید. شما همچنین می توانید مودبانه بگویید: "ببخشید، ما در اینجا سوء تفاهم داشتیم." اگر نمی توانید مکث کنید (به دلیل محدودیت زمانی)، به عقب برگردید. مفاد اصلی را مجدداً در فرم پایان نامه بیان کنید. این امر سرعت مذاکرات را کاهش می دهد.

2. اگر اطلاعات زیادی دریافت می کنید و وقت ندارید روی آن فکر کنید، یا سعی می کنند شما را با آن بیش از حد بار کنند، باید سرعت خود را کاهش دهید. نگهداری سوابق کمک می کند. علاوه بر این، اگر یادداشت برداری نکردید و ناگهان شروع به یادداشت برداری کردید (با این جمله: "این واقعاً کنجکاو است، بگذارید آن را بنویسم!") فرد شروع به فکر می کند که چیزی اضافی گفته است و سرعت آن را کاهش می دهد. گفتگو.

3. اگر احساس می کنید که آنها آشکارا سعی در دستکاری شما دارند، نقش ها را عوض کنید. با این عبارت مقابله کنید: «فکر خوبی است، نظر شما در مورد آن چیست؟ من شخصاً کاملاً مطمئن نیستم."

4. هنگام مواجهه با یک واقعیت غیرقابل انکار، از یک پاسخ احساسی استفاده کنید. عبارتی مانند "من این را دوست ندارم" یا "این پیشنهاد من را خیلی خوشحال نمی کند" اغلب قوی تر از استدلال های خوب است.

5. اگر به شما توهین شد، می توانید برای حفظ آرامش، از احساسات شنیداری به بصری تغییر دهید - شروع به بررسی دقیق هر شی کنید. می توانید موقعیت را در تخیل خود بازی کنید و شریک خود را به شکلی خنده دار ارائه دهید (مثلاً قد کسی که باعث عصبانیت شده است را کاهش دهید، او را به عنوان یک اشکال معرفی کنید).

6. اگر احساس می کنید که احساسات شما در اوج است، سعی کنید از احساساتی که تجربه می کنید آگاه شوید. آنها را نام ببرید: می ترسم، احساس گناه می کنم، عصبانی هستم. بعد، جایی که تنش در بدن ایجاد می شود را ردیابی کنید، و سعی کنید آرام شوید، این محل را بکشید. تمرکز توجه را از احساسات، افکار به احساسات فیزیکی منتقل کنید - کف پاهای خود را به سمت خود بکشید تا تنش در ساق پا ظاهر شود، سپس به آرامی استراحت کنید. یک راه عالی برای استراحت، حرکت آهسته عمدی است. به آرامی یک بطری آب بردارید، به آرامی آب را در یک لیوان بریزید، در حالی که به حباب ها نگاه می کنید جرعه جرعه بنوشید.

چگونه می توان مذاکرات سخت را هموار کرد

مذاکرات سخت می تواند و حتی باید به مذاکرات نرم تبدیل شود، به خصوص در مواردی که هدف شما همکاری طولانی مدت است. از روش های زیر استفاده کنید:

با طرف مقابل باز باشید.برای تبدیل مذاکرات سخت به مذاکرات نرم، اول از همه باید انعطاف پذیر باشید و خود را باز کنید. موضع خود را به وضوح بیان کنید: شاید این باعث شود که همکار شما به همان سمت برود (نگاه کنید به. فروشنده و خریدار).

در مورد موضوعات خنثی صحبت کنید.در ابتدای مذاکرات پرتنش، گاهی اوقات لمس موضوعاتی مفید است که به گفتگو مربوط نیستند، اما برای طرفین جالب هستند، به عنوان مثال، سرگرمی ها (نگاه کنید به. تاکتیک "خودت شو"اگر برای اولین بار ملاقات می کنید، می توانید کمی در مورد خود و شرکت خود بگویید. طبیعتاً اگر مکالمه را به ارائه رسمی تبدیل نکنید، تأثیر بیشتری خواهید داشت.

نمونه هایی از مذاکرات سخت در عمل

هایک لازاریان، مدیر کل VIP کروز، مسکو

مثال شماره 1.زمانی مذاکرات مهمی با یک شرکت کروز آلمانی داشتیم که هدف از آن منعقد کردن یک قرارداد بسیار سودآور بود که حق انحصاری فروش کشتی های دریایی این شرکت را در بازار روسیه به دست آورد. طبیعتاً آلمانی ها چندین پیشنهاد مشابه دیگر را در نظر گرفتند.

شرکای آلمانی که وارد شدند ما را با ظاهر غیر دوستانه و نزدیکی خود تحت تأثیر قرار دادند. ابتدا یک میز شیک در دفترمان چیدیم. بعد از ناهار مذاکرات شروع شد که بسیار سخت بود و در مقطعی مجبور شدیم استراحت کنیم.

پس از استراحت قهوه، لحن پرتنش طرف آلمانی کمی نرم شد. اما دو ساعت بعد، زمانی که مسائل اصلی مورد بحث قرار گرفت، آلمانی ها به صراحت گفتند که دوباره گرسنه هستند. بعد تصمیم گرفتم مهمان ها را به یک رستوران خوب ببرم. اما بحث همکاری احتمالی که در رستوران ادامه پیدا کرد چندان آسان نبود. شرکا شرایط غیر قابل قبولی را ارائه کردند، اصلاً به استدلال های ما گوش نکردند و نمی خواستند هیچ امتیازی بدهند. هیچ سازشی در کار نبود. در نقطه ای به نظرم رسید که آلمانی ها مردد هستند و هنوز تمایلی به تصمیم گیری نهایی به نفع ما ندارند. بعد خواستم با چیزی آنها را بزنم. با تخمین اینکه رقبای ما به احتمال زیاد آنها را به رستوران ها برده اند و غذاهای روسی با عروسک های تودرتو آنها را شگفت زده نخواهد کرد ، من پیشنهاد کردم که مهمانان به حمام روسی بروند. طبیعتاً موافقت کردند. ما آپارتمان های VIP اجاره کردیم که همه چیز داشتند: اتاق بخار، اتاق های استراحت و بار خودمان. آلمانی ها از ساعت هفت شب تا چهار و نیم صبح استراحت کردند. در نتیجه، هزینه ها نتیجه داد: ما در مناقصه برنده شدیم و قراردادی را با شرایط مطلوب برای خود امضا کردیم. بنابراین گاهی اوقات در شرایط مذاکرات سخت باید راه حل های غیر استاندارد پیدا کرد: روش تغییر توجه بی عیب و نقص عمل می کند.

مثال شماره 2.پیش می آید که مردم تماس می گیرند و ادعاهای خود را شخصا به من می گویند. چنین مذاکراتی را نمی توان نرم نامید و وظیفه من به عنوان رهبری که به مشتریان خود علاقه مند است، تنش زدایی و انتقال مذاکرات به مسیر مسالمت آمیز است.

من به شخص روشن می کنم که او را می شنوم، در مشکلات او عمیق می شوم. این با یک تکنیک تکرار ابتدایی به دست می آید. مثلاً می گوید: شما کالا را به ما تحویل ندادید! من حمایت می کنم: "فهمیده است. ما کالا را به شما تحویل ندادیم.» ادعاها ادامه می دهد: "حتی در زایمان هم ازدواج بود." من پاسخ می دهم: «واضح است. همچنین ازدواج در زایمان. و حتی از مشتری می خواهم که آهسته تر صحبت کند، زیرا من واقعاً جزئیات ادعا را یادداشت می کنم. اگر انسان بفهمد که نارضایتی او در نظر گرفته شده است، "فی" خود را با تهاجمی نشان نمی دهد. نتیجه یک گفتگوی مفید و سازنده برای هر دو طرف است.

شما می‌توانید با این سؤال که: «لطفاً خود را معرفی کنید، حمله را با موفقیت دفع کنید. نام شخص حقوقی شما چیست؟ هرچه جزئیات بیشتری را مشخص کنید، به یک مکالمه بدون درگیری نزدیکتر خواهید شد. شما یک سوال پرسیدید، به آن پاسخ دادید - این قبلاً یک تعامل سازنده است. اگر در هر دو طرف افراد حرفه ای وجود داشته باشند، هر معامله ای به مذاکرات نرم تبدیل می شود.

مثال شماره 3.اگر وضعیت در حال گرم شدن باشد، هر اقدام ناگهانی کمک خواهد کرد، ضربه ای به میز، با صدای بلند گفت: "بسه!"، یک مقایسه غیرمنتظره. به سوالات نادرست باید علنا ​​پاسخ داده شود و سوالات متقارن در اسرع وقت مطرح شود. به عنوان مثال، در چارچوب مذاکرات همکاری، از شما می پرسند: "آیا می خواهید از ما پول نقد کنید؟" پاسخ باید این باشد: "بله، ما می خواهیم پول در بیاوریم. تو نیستی؟".

اگر مجبور به انجام کاری هستید، با صدای بلند بگویید: "تو به من فشار می آوری!" با گفتن این موضوع، احتمال دستکاری توسط همکار شما بسیار کاهش می یابد. سپس می توانید گفتگو را به یک جهت مسالمت آمیز تبدیل کنید (اگر قصد دارید همکاری طولانی مدتی داشته باشید) یا حتی حمله ای را آغاز کنید.

در طول مذاکرات سخت، مهم است که یاد بگیرید چگونه شرایط خود را کنترل کنید. سعی کنید از بیرون به خود نگاه کنید، اقدامات خود را ارزیابی کنید. این رویکرد به تعیین به موقع خطی که فراتر از آن می توانید به یک عروسک در دستان کسی تبدیل شوید، کمک می کند. اگر حرکات شما تغییر کرده است، باید نگران باشید، شما شروع به انجام کارهای عجیب و غریب کرده اید: ضربه زدن روی میز، مالش غیر منطقی دست ها یا پاهای خود. بنابراین، نوازش ران با دو دست یک حرکت ناخودآگاه است که به این معنی است که شما می خواهید محل مذاکره را ترک کنید. اگر متوجه این موضوع شدید، به این معنی است که ضمیر ناخودآگاه به شما در مورد خطر هشدار می دهد. در این صورت بهتر است مدتی بیرون بروید، آرام باشید و تصمیم بگیرید که آیا می خواهید به مذاکره ادامه دهید یا نه. شستن صورت بسیار مفید است: تأثیر آب بر روی پیشانی مکانیسم‌های انعکاسی را ایجاد می‌کند که ضربان قلب را آرام می‌کند و متابولیسم را تنظیم می‌کند. در عرض سه تا پنج دقیقه، می توانید تعادل خود را به دست آورید و تصمیم بگیرید که آیا به ادامه گفتگو نیاز دارید یا خیر. اگر نه، بگویید متأسفانه یک تماس فوری وارد شده است و شما مجبور به ترک مذاکرات هستید. اگر فکر می کنید لازم است موضوع را به پایان برسانید، آرام باشید، قوای خود را جمع کنید و به سراغ «بخش بعدی» بروید.