Cum să te pregătești pentru negocieri dure. Ce strategie de negociere să alegi. Care este esența tacticii „vorbirii” și „atașării”. Cum să nu te lași manipulat.

Negocieri dure: cum să eviți înfrângerea

Anton Kalabin

Negocierile dure diferă de cele obișnuite prin faptul că sunt conduse folosind tehnici interzise. Astfel de metode sunt practicate, de regulă, atunci când tranzacția este o singură dată și trebuie să obțineți beneficiul maxim de pe urma acesteia. Fiecare pas înainte în astfel de situații înseamnă pierderea propriului beneficiu.

Cum să te pregătești pentru negocieri dure

1. Identificați-vă punctele forte și punctele slabe. Încearcă să înțelegi cum poți influența interlocutorul (de exemplu, perspectivele de cooperare cu compania ta) și cum acesta poate pune presiune asupra ta (de exemplu, condiții mai favorabile oferite de concurenții tăi).

2. Desemnați rezultatul dorit. Stabiliți-vă limite „pesimiste” și „optimiste”, dincolo de care nu are sens să negociați. Atunci vei putea să-ți aperi interesele și să nu depășești limitele stabilite. De asemenea, este important să știți ce vrea partenerul dvs. de la aceste negocieri și să dezvoltați o strategie în funcție de aceasta.

3. Stabilește ce ești dispus să sacrifici. Este mai bine să indicați imediat cât sunteți gata să „plătiți” pentru ca rezultatul negocierilor să treacă de la valoarea „pesimistă” a unui parametru la cea „optimistă”.

Strategii dure de negociere

Există două strategii pentru a conduce negocieri dure - defensivă (defensivă) și atac.

Strategia protectoare. Ar trebui folosit dacă presupui că adversarul este mai puternic decât tine din punct de vedere profesional, emoțional și mental. În acest caz, este necesar să se fixeze cu strictețe acei parametri sub care este imposibil să scadă. În mod ideal, persoana care intră în astfel de negocieri nu ar trebui să aibă autoritatea de a lua decizia finală. De exemplu, sunteți în negocieri, iar contractul în sine este semnat și avizat de persoane care nu au fost prezente la negocieri, de exemplu, membrii consiliului de administrație.

De obicei, negocierile cu autoritățile urmează această schemă. Un om de afaceri care decide mai degrabă probleme comerciale decât politice este un negociator mai slab în comparație cu un politician. Strategia de atac. Este mai bine să-l folosești dacă te bazezi pe câștig. Este mai bine să trimiteți o persoană la astfel de negocieri, care va putea să navigheze rapid și să ia decizia corectă. Pentru o strategie de atac, conflictul este adesea benefic: în timpul unui conflict, o persoană își pierde controlul și devine ușor controlată. Într-o stare de pasiune, negociatorul este capabil să facă greșeli, pe care apoi le poți folosi în avantajul tău.

Un exemplu de astfel de negocieri dure este dezbaterea publică, când este extrem de benefic ca partea adversă să-și piardă controlul. Literal, câteva fraze - iar adversarul tău începe să țipe, să scuipe, să-și stăpânească propriile gânduri, să spună prea multe, iar acest lucru face o impresie negativă asupra publicului. Drept urmare, tu, calm și rezonabil, te găsești într-o poziție mai avantajoasă.

Tactici de negociere

Cele mai simple sunt „oglindirea” și „împingerea prin intermediul”1. Cu toate acestea, astăzi nu mai dau efectul dorit, fiind prea cunoscute. Nu recomand să le folosiți ca principale. Dacă trebuie să convingi o persoană, poți folosi tehnica standard de „atașament”. În primul rând, accepți punctul de vedere al interlocutorului și apoi privești situația sau întrebarea din partea lui. Și atunci acele argumente pe care le vei folosi îl vor putea face pe interlocutor să se răzgândească. O altă procedură standard este tehnica „vorbirii”, când cuvintele sunt repetate în mod repetat: „Îți doresc bine; noi, desigur, ne dorim ca compania dumneavoastră să fie prosperă!”. Astfel, puteți pune presiune asupra unor instincte umane de bază - de exemplu, lăcomia sau vanitatea. Dacă este lacom, i se promit profituri mari și nefondate, deoarece o persoană lacomă nu poate evalua critic astfel de informații. O persoană care este slab educată, dar care respectă știința, este „încărcată” cu grafice, diagrame și natura științifică a textului. Sunt folosiți și termeni speciali. O persoană va fi cel mai probabil jenată să-și clarifice semnificația, prin urmare, nu va înțelege tot ceea ce se spune și va trebui să se bazeze pe opinia interlocutorului (vezi și: Tipuri de capcane psihologice).

Cum să nu fii manipulat

Cel mai simplu mod de a evita înfrângerea este să nu intri în astfel de negocieri. Dacă te simți inconfortabil și simți că nu poți face față, cel mai bine este să întrerupi negocierile și să pleci.

Dacă situația se încălzește, atunci orice acțiune bruscă va ajuta, o lovitură pentru masă, a spus cu voce tare „Destul!”, O comparație neașteptată. Întrebările incorecte trebuie să primească răspunsuri deschise, iar întrebările simetrice trebuie puse cât mai curând posibil. De exemplu, în cadrul negocierilor de cooperare, ești întrebat: „Vrei să încasezi de la noi?”. Răspunsul ar trebui să fie: „Da, vrem să facem bani. Nu ești?". Dacă ești forțat să faci ceva, spune cu voce tare: „Mă faci presiune!”. Odată spus acest lucru, posibilitățile de manipulare de către interlocutorul tău sunt mult reduse. Apoi puteți transforma conversația într-o direcție pașnică (dacă plănuiți o cooperare pe termen lung) sau chiar să lansați o ofensivă.

În timpul negocierilor dure, este important să înveți cum să-ți controlezi starea. Încercați să vă priviți din exterior, evaluați-vă acțiunile. Această abordare va ajuta la determinarea în timp util a liniei dincolo de care puteți deveni o marionetă în mâinile cuiva. Ar trebui să fii îngrijorat dacă gesturile tale s-au schimbat, ai început să faci acțiuni ciudate: ciocănirea pe masă, frecarea nejustificată a mâinilor sau a picioarelor. Așadar, mângâierea coapselor cu ambele mâini este un gest subconștient că vrei să părăsești locul negocierilor. Dacă observați acest lucru, înseamnă că subconștientul vă semnalează pericolul. In acest caz, cel mai bine este sa iesi putin, sa te calmezi si sa te hotarasti daca vrei sa continui sau nu negocierile. Este foarte util să te speli pe față: impactul apei asupra frunții declanșează mecanisme reflexe care calmează bătăile inimii și reglează metabolismul. În trei până la cinci minute, vă puteți recăpăta echilibrul și puteți decide dacă trebuie să continuați conversația. Dacă nu, spuneți că, din păcate, a venit un apel urgent și sunteți obligat să părăsiți negocierile. Dacă credeți că este necesar să duceți problema până la capăt, liniștiți-vă, adunați-vă puterile și mergeți la următoarea „porție”.

Dacă ești forțat să iei o decizie pe baza unor fapte, trebuie să notezi totul și să-ți iei o pauză pentru a lua o decizie. Amintiți-vă că orice fapte trebuie prezentate cu referire la sursa originală. Dacă partea adversă nu poate identifica sursele inițiale, așa cum este de obicei cazul, spuneți că o decizie va fi luată numai atunci când le primiți. În mod ideal, toate informațiile primite ar trebui verificate de departamentul dumneavoastră de securitate (vezi un exemplu din experiența mea: Cum funcționează în practică).

Tipuri de capcane psihologice

Există o capcană psihologică destul de puternică asociată cu tehnica hipnozei. De exemplu, puteți comuta iluminarea în cameră. În negocieri, desigur, această tehnică este de puțin folos. Deși cu ajutorul unui stilou strălucitor cu capac de aur, dacă este rotit corect în mâini, este posibil să puneți o persoană într-o stare apropiată de transă, dezactivând astfel componenta logică a creierului său.

De asemenea, puteți schimba volumul vocii, puteți juca cu timbrul și înălțimea. Negociatorii profesioniști pot trece cu ușurință de la tonul înalt la cel scăzut și invers. Și o fac la întâmplare, conducând astfel interlocutorul în transă, discutând cu el. Poate părea că partenerul vorbește despre caz, iar conștiința își pierde capacitatea de a analiza. Atunci persoana însuși nu înțelege cum a fost de acord cu toate argumentele și a semnat acordul.

Cum să netezi negocierile dure

Negocierile dure pot și chiar trebuie să fie traduse în unele blânde, mai ales în cazurile în care vi se urmărește o cooperare pe termen lung. Utilizați următoarele metode:

Fii deschis față de interlocutor. Pentru a transpune negocierile dure în unele blânde, trebuie în primul rând să fii flexibil și să te deschizi. Indicați clar poziția dvs.: poate că acest lucru îl va face pe interlocutorul dvs. să meargă în același mod (vezi Vânzător și cumpărător). Vorbiți despre subiecte neutre. La începutul negocierilor tensionate, uneori este util să atingeți subiecte care nu sunt relevante pentru conversație, dar sunt interesante pentru interlocutori, de exemplu, hobby-uri (vezi „Deveniți propria tactică”). Dacă te întâlnești pentru prima dată, poți spune puțin despre tine și despre compania ta. Desigur, vei obține un efect mai mare dacă nu transformi conversația într-o prezentare oficială. Întreabă pentru ajutor. Este foarte util să ceri unui partener pentru un fel de serviciu. Oamenii îi apreciază mai mult pe cei pe care i-au ajutat. Este destul de potrivit să ceri ceva (de exemplu, un pix și hârtie) înainte de a începe negocierile.

Cum să spui nu. Dacă, în urma negocierilor, tot trebuie să spuneți „nu”, nu vă personalizați. După ce l-ai informat pe interlocutor: „Nu semnăm acorduri cu oameni atât de înțelepți”, cel mai probabil vei găsi un inamic pe viață. Nu ar trebui să numiți poziția partenerului motivul tranzacției eșuate, este mai bine să precizați că condițiile și oportunitățile dvs. nu permit un acord în acest moment.

Vânzător și Cumpărător

Un caz destul de standard de negociere dură este negocierea dintre un vânzător și un cumpărător. Poziția ambelor părți este clară: cumpărătorul dorește să cumpere marfa la un preț mic și să plătească pentru aceasta mai târziu, vânzătorul dorește să vândă la un preț mai mare și să primească bani în avans. Dacă vă pregătiți din timp pentru astfel de negocieri și le desfășurați corect, le puteți transforma cu ușurință în unele soft, apărându-vă în același timp interesele. Trebuie să se țină cont de doi factori: prețul mărfurilor și plata amânată. Desemnați în avans prețul minim la care sunteți gata să renunțați cu o întârziere minimă și vă informați deschis partenerul despre acest lucru. Astfel, îi oferi celui de-al doilea posibilitatea de a alege - să ia marfa la cel mai mic preț, dar să plătească imediat, sau mai târziu, dar la un preț mai mare. Ca urmare, partenerul se află într-o situație în care negocierile dure sunt lipsite de sens. Există un preț minim, sub care încă nu vei coborî, prin urmare, rămâne doar negocierea pentru o întârziere.

Tactica „devine a ta”

Arătați interlocutorului că vă asemănați în multe privințe: aveți copii, un câine, amândoi sunteți bărbați (sau femei). Este foarte posibil să găsiți cunoștințe obișnuite, se dovedește că ați absolvit aceeași instituție de învățământ etc. De exemplu, folosesc o astfel de tehnică ca să vorbesc despre copii. Dacă întârzii chiar și pentru un minut, poți să-ți ceri scuze și să spui că ai vorbit la telefon cu un copil și, în același timp, să întrebi dacă interlocutorul tău are copii.

Cu un oarecare sentiment de rezistență internă, trec la această secțiune a cărții. Foarte des, după astfel de informații, starea de spirit a oamenilor se deteriorează, pe măsură ce încep să înțeleagă regulile reale ale jocului, conform cărora se pot juca și cu ei. Și cineva va recunoaște situații din propria viață în tehnologiile descrise.

Încă o dată vreau să subliniez că misiunea acestei cărți este de a vă consolida securitatea personală. Înțelegerea regulilor jocului facilitează lucrul cu ele. Și nu contează în ce țară locuiești. Slavă Domnului că am trecut deja prin stadiul iluziilor, că totul este rău la noi, în timp ce totul în Occident este „în ciocolată”.

Studiați un fragment din instrucțiunea unui angajat al departamentului de achiziții al unui magazin al unui lanț global destul de cunoscut (puțin adaptat mentalității noastre):

În primele runde de negocieri, cereți imposibilul de la parteneri;

Nu fiți niciodată de acord cu o ofertă făcută imediat, chiar dacă aceasta este benefică pentru noi;

Lăsați cele mai importante întrebări pentru partener la sfârșitul negocierilor, influențați limita de timp;

Negociați corect, dar profitați de ocazie pentru a acuza cealaltă parte că este incorectă;

Negociaza in principal subiecte care iti sunt benefice;

Fă-ți adversarii să plătească mai mult timp pentru un acord;

În fiecare etapă a acordului dvs., solicitați concesii dincolo de standard;

Împingeți cealaltă parte în negocieri cu pozițiile concurenților lor, provocați-i să concureze pentru dreptul de a lucra cu noi;

Fă-i să ne dovedească atractivitatea ofertei lor...

Viața este ceea ce este. Prin urmare, luați informațiile de mai jos, nu ca instrucțiuni de acțiune. Este doar o altă oportunitate de a „scăpa de pe traseu”.

Metoda 1. „Defalcarea psihologică a rezistenței”

Negocierile dure nu arată întotdeauna așa. Dimpotrivă, ele pot fi implementate tactic conform principiului „întins moale, dar dormi greu”. Acest principiu este folosit ca parte a strategiei așa-numitei demolări a poziției psihologice a adversarului. Să analizăm pas cu pas algoritmul comportamentului influencerului. Poate că, odată ajuns într-o situație asemănătoare, poți găsi cea mai bună cale de a evita ruperea poziției psihologice.

Sarcina unor astfel de metode nu este negocierea, dar ce? O persoană este ghidată în mod conștient printr-o serie de etape, fiecare dintre ele afectând starea sa psiho-emoțională.

În același timp, nu este necesar să dai din cap doar structurilor de putere. Același lucru se întâmplă și în negocierile comerciale. Prin urmare, voi schița acțiunile în fiecare etapă atât pentru negocierile de putere, cât și pentru cele comerciale.

Scopul general al tehnicii este de a rupe psihologic o persoană, de a o priva de rezistență rațională, împingându-l la luarea deciziilor afective spontane.

Etapa 1. „Pseudo-victorie”

Acțiuni: o persoană este implicată într-un dialog calm, sentimentul său de confort și securitate este sporit. Prin descrierea situației, există o creștere a sentimentului de control al evenimentelor din partea lui. „Tocmai te-am invitat, în general, să vorbim. Avem cu adevărat nevoie de ajutorul tău, desigur, ca martor ... ”În aceeași etapă, se lucrează intens asupra stimei de sine a unei persoane: complimente, încurajarea comunicării și așa mai departe. Dar deja în această etapă se va stabili o legătură între o persoană și probe compromițătoare (dacă acesta este un exemplu de activitate a agențiilor de aplicare a legii). Ce este compromisul? Când o persoană este forțată în prealabil să mărturisească un eveniment care o compromite, dar nu știe încă acest lucru.

Scopul scenei. Este destul de transparent: reduceți securitatea psihologică a unei persoane, controlul său asupra a ceea ce se întâmplă, dar, în același timp, trageți-l în acțiunea ulterioară.

Etapa 2. „Atacul emoțional”

Acțiuni: ce se întâmplă? O schimbare bruscă a stilului de comunicare cu o persoană. În negocierile comerciale, ți-au vorbit doar ca prieten (la runda anterioară de negocieri), tovarăș și frate, iar când ajungi la următorul nivel de negocieri, îți spun: — Da, dar m-ai pus la cale!În aceeași etapă, începe adesea gestionarea intrigii: nu ni se spune faptul, dar sentimentul de vinovăție este deztorsionat. „Vin la tine ca la un prieten... Știi cum am fost ieri la o întâlnire pentru tine? Literal sfâșiat în bucăți! Am avut încredere în tine și ce mi-ai scăpat? Am crezut că ai condiții de calitate”.

Dacă este o structură de forță: „Ei bine, ai înțeles! Vrei să denumești articolul imediat sau să-l ghiciți singur? Bravo pentru că am recunoscut-o.” Este același lucru, doar metode diferite. În mintea unei persoane, anxietatea este creată printr-o referire la prezența unor informații despre care cealaltă parte nu știa. adica: „Totul ar fi bine dacă nu ar fi...” Lucrul cu informații obscure (o metodă de gestionare a intrigii negative) continuă până când o persoană începe, aproximativ vorbind, să „se zvâcnească”, până când anxietatea îi crește. Ce este necesar în acest pas? Dacă o persoană a mărturisit deja ceva - o tranziție instantanee la presiunea psihologică. Dar nu în raport cu faptul, care a fost deja admis. Dacă este atacată aici, o persoană poate rămâne în continuare într-o situație protejată. Sarcina este de a menține o persoană în această stare pentru o perioadă lungă de timp (supraexpunere, ca un cal de curse la start).

Scopul scenei: a implica o persoană în apărare. De ce? Vă amintiți de la cursul de fizică: tensiunea este mai mare, cu atât diferența de potențial este mai mare? Acest efect este utilizat în această etapă. Cei slabi vor fi zdrobiti deja aici. Dacă o persoană este implicată, în timp ce încă ține o lovitură, încercând să negocieze, urmează etapa următoare.

Etapa 3. „Mecanism”

Apare imediat un fel de proces de lucru automat, fără suflet. Ce se întâmplă în cadrul negocierilor în această etapă? Reprezentantul părții care influențează se retrage în mod demonstrativ din negocieri. Ei îi spun unei persoane: „Ascultă, ce îmi spui? Decizia a fost deja luată la vârf. La revedere deja! În aceeași etapă, este prezentată o poveste detaliată despre consecințele compromiterii dovezilor pentru obiectul de influență.

Există un atac logic foarte rapid prin amenințarea viitorului: sunt oferite informații noi, sunt prezentate un set de fapte care justifică scenariul negativ al consecințelor pentru o persoană. Adică „totul ar fi bine, dar... totul va fi rău”. Rețineți că aici atacul este deja într-o direcție specifică - pe faptul că adversarul a mărturisit. Atacul - este valoros în sine. Aici reacția celeilalte părți nu mai este importantă, ceea ce i se întâmplă nu este important.

Și în aceeași etapă, poate exista presiune prin criterii obiective, în care celălalt participant la negocieri înțelege mai bine. Un exemplu de astfel de mișcare. Începutul anilor 90, când importanța obținerii de contracte și bani pentru multe întreprinderi rusești devine o chestiune de supraviețuire. Un reprezentant al unei companii germane vizitează o fabrică de prelucrare a lemnului din Rusia. Tema întâlnirii a fost participarea fabricii la o licitație pentru producția de mese de bere pentru Oktoberfest (un festival al berii în Germania). În principiu, bunurile sunt situaționale. Aceste mese mai pot fi reciclate după eveniment.

Până la sosirea „oaspetelui distins”, mai mulți ebanisti fac manual o mostră dintr-o astfel de masă. Imaginează-ți cât de mult efort a fost depus! Nemții sunt întâmpinați, așa cum trebuie să fie și la noi, în speranța că o primire călduroasă îl va împinge să ia decizia „corectă”. După aceea, se oferă să se uite la eșantion. Reprezentantul companiei germane se plimbă îndelung pe masă fără să spună nimic. Apoi scoate trei bile, din lemn, metal și plastic. Le pune pe masă. Măsoară distanța pe care s-au rostogolit unul de celălalt și o notează în caiet. Apoi pune un pahar cu apă pe masă și măsoară abaterea nivelului acesteia, notând-o și într-un caiet. După ce am mai făcut câteva măsurători simple. Și apoi vine verdictul lui: „Domnilor, produsul dumneavoastră nu a trecut de cinci parametri de evaluare conform sistemului nostru de calitate pentru această categorie de produse. Dacă măsoară mai departe și rezultatele se dovedesc la fel de negative, atunci nu numai că nu veți putea lucra cu noi. În principiu, veți avea dificultăți să intrați pe piața noastră. Pentru că oferim informații despre calitatea produselor oferite nouă pentru uz general. Pe baza acestei concluzii, ulterior se face presiuni asupra termenilor de livrare. Și, desigur, rezultatul este o scădere semnificativă a prețului. Desigur, nu în favoarea plantei.

O mișcare similară - o descriere a inevitabilității consecințelor - este, de asemenea, utilizată în comunicarea reprezentanților agențiilor de aplicare a legii: „Cred că dacă ai noroc, atunci șapte ani. Fără noroc - spune-le nepoților tăi, lasă-i să-și amintească de tine ca pe o persoană bună. Știi, legea este legea. Și termenul tău este scris exact în el.”În același timp, persoana care influențează psihologic se îndepărtează din spațiul negocierilor. El pare să excludă posibilitatea de a-și influența poziția. În acest caz, de exemplu, el spune: „Nu trebuie să comunicați cu mine, nu mai particip aici. Ce încerci să mă convingi? Există criterii obiective..." Chiar și un om puternic care a fost gata să se apere renunță când i se spune : „Și nu ai cu cine să rezolvi situația! Urmează deja consecințe obiective ale greșelii tale. Eu nu sunt aici!"

Scopul celei de-a treia etape- crearea unui comportament de căutare activ în obiectul de influență, gândire febrilă despre cum să ieșim din situație cu mai puține pierderi. Din ochi se vede că persoana începe să se grăbească. Foarte des în această etapă iau o pauză. Dacă vorbim despre structura puterii, atunci sună fraza: „Așează-te și gândește-te, avem dreptul să te ținem două săptămâni sau trei zile”. Dacă acestea sunt negocieri de afaceri: „Ei bine, ascultă, gândește-te, sună-ne cândva, mai bine vara viitoare. De fapt, nu aș suna din nou!”

Înțelegeți că în acest fel cealaltă parte încearcă să țină o pauză! Prin aceasta, o persoană este atrasă în așa-numitul „comportament de orientare”: în funcție de starea emoțională a unei persoane, devine clar că „obiectul presiunii” se grăbește și caută o soluție.

Etapa 4. „Paie”

Numele scenei vorbește de la sine. Ce se oferă persoanei? Fără emoții, fără a oferi garanții, în plus, o ofertă negativă de ajutor. „Ascultă, din moment ce avem un fel de relație, nu te sfătuiesc să faci asta. Oricum, situația este în impas, vei face asta. Dacă dorești. Chiar și așa, cred că este...” Observați cum sună, nu? Oricum nu te va salva, dar nu știi niciodată ce se întâmplă! Parcă ți-ar oferi această ofertă de ajutor. Sarcina este din nou clară! „Hai să o facem! Bine, hai măcar să vorbim.”

Scopul scenei: dacă în prima etapă o persoană este relaxată, în a treia etapă este neașteptat de tensionată și nu a avut timp să-și calculeze scenariul, atunci aici este deprimat și începe să încerce să-și caute un aliat. Sarcina este de a aduce adversarul să fie pregătit să caute opțiuni de ieșire - să întrebe: „Ce să facem acum?”, „Poate că există unele opțiuni?”, „Poate că vom încerca ceva diferit cu tine?”, „De ce atât de multe despre asta imediat?!”

Am luat un pai - urmează etapa următoare.

Etapa 5. „Șapcă”

Ce este în această etapă? Dictează direct acțiunile, dar întotdeauna cu schimbarea responsabilității. "Bine făcut! Odată ce te hotărăști…” Asa de: „Stai jos și scrie!”, „Ei bine, dacă crezi că este corect, atunci sună șeful”. În primul rând, responsabilitatea va fi lăsată deoparte, apoi dictatul direct al acțiunilor!

Situația este clasică, în viață mă întâlnesc constant.

Este clar că aceasta este una dintre multele metode. Nu sugerez folosirea lui, dar prevenit înseamnă protejat. Îți cer doar să evaluezi fiecare situație: ce îți fac ei - ei negociază sau ești târât în ​​comunicarea scenariului? Dacă ne aflăm într-o astfel de situație, atunci în ce moment ar trebui să începem să ne încordăm?

Puteți întrerupe scenariul doar în a doua etapă. Pe primul, poate fi încă prevenit, pe al doilea, încă poate fi întrerupt. Dacă ai început deja să te încordezi, să treci, să reacționezi activ, promovarea tuturor celorlalte va continua. Fii atent. Si atent.

Problema este să nu ieși de sub vederea unei puști cu lunetă. Problema este că nu poți intra sub el.

Metoda 2. „Crearea unui agent de influență”

Gânduri la început...

Un bărbat se plimbă prin oraș cu un felinar, ei îl întreabă:

- "Ce căutați? Succes?

- "Bogatie?"

- "De ce este?!"

- „Și ce zici de glorie?”

- „Nu am nevoie de ea!”,

"Și ce dacă?"

- "Interlocutor!"

Mi-ar părea sincer rău dacă printre cei dragi ați găsi oameni care folosesc această tehnică. Vreau să vă reamintesc că evaluarea acțiunilor ar trebui să se bazeze pe o analiză a motivului unei persoane. Dacă motivul acțiunilor unei persoane este pozitiv, atunci el nu este neapărat un „urs, bourbon, monstru ...” La urma urmei, un medic doare și el uneori.

Acum despre tehnica în sine. Scopul său principal este de a crea un contact emoțional apropiat cu o persoană pentru utilizarea ulterioară a acestui contact în comunicările de scenarii.

Etapa 1. „Mowgli”

O persoană este implicată într-un dialog liber, se creează un sentiment de comunicare de încredere. În procesul de dialog este nevoie de sprijin emoțional pentru povestea interlocutorului, lucru cu stima de sine. Se implementează sarcina deja cunoscută de noi - realizarea efectului de relaxare psihologică, crearea unui sentiment de confort în comunicarea cu acest interlocutor.

Toate acestea se întâmplă pentru a obține (a citi de la o persoană) o nevoie indicativă. O nevoie indicativă este ceva pe care o persoană își dorește cu adevărat (un lucru, poziție, statut, partener sexual, recunoaștere a ceva, un eveniment etc.), dar nu își poate permite să-l aibă sau nici măcar nu își dorește. Nu este pregătit să vorbească despre asta (este jenat, frică, nu se consideră îndreptățit), dar la nivelul semnalelor subtile, întărite emoțional, de comportament, aceasta se sparge (aruncă o privire invidioasă asupra mașinii cuiva, spuse cu angoasă). că îi este greu să se dezvolte repede în compania lui).numărează, vorbea iritat propriei conduceri etc.).

Etapa 2. „Consimțământ”

De îndată ce acest lucru este rezolvat de către recrutor, începe un dialog atent în jurul acestei nevoi. Acest lucru nu se aplică unei anumite persoane, nu i se pun întrebări directe despre această problemă sau nevoie. Discuția este în general pe această temă. În același timp, se întărește în toate modurile posibile ideea că este corect să dorești asta, nu este nimic rușinos în asta. Sunt date exemple din viața unor oameni care au autoritate pentru această persoană. De îndată ce devine clar că o persoană a început un dialog intern, începe să se gândească la eveniment și are loc o tranziție la următoarea etapă. Un punct important trebuie subliniat aici. O dorință clară de a convinge o persoană, de obicei, nu face decât să-i sporească rezistența. Rezistența și criticitatea sunt reduse dacă ați reușit să începeți un dialog intern în mintea unei persoane. Într-o situație de dialog intern, o persoană începe, parcă, să se consulte cu sine. Rămâne doar să arunce informațiile dozate corect, astfel încât să se îndrepte spre luarea deciziei corecte.

Etapa 3. „Întărirea” I „

Dacă este clar că o persoană însuși se îndreaptă către o reevaluare a evenimentului, își exprimă acordul cu opinia interlocutorului, atunci crește disponibilitatea sa de a rezolva problema (schimbarea locului de muncă, disponibilitatea de a comite un act etc.). Pe exemplul acțiunilor sale de viață, se subliniază corectitudinea posibilității acestei decizii. Un recrutor cu experiență nu va împinge niciodată în mod activ „obiectul dezvoltării” să ia măsuri. Acest lucru este periculos, deoarece o persoană își poate delega responsabilitatea de a lua o decizie. Și aceasta este plină fie de o pierdere a autonomiei (nu se va mai putea spune: „tu însuți ai hotărât”), fie de o creștere a criticității sale individuale în raport cu decizia luată: „Da, se pare că sunt. impunând o decizie cu privire la ceea ce trebuie făcut pentru mine.”

În același timp, se realizează foarte clar o rearanjare a valorilor, o schimbare a accentului în evaluarea evenimentelor: „Nu este o mișcare rea. Nu aranjezi pe nimeni. Doar realizează cu sinceritate ceea ce meriți de mult! De ce ar trebui să lucrezi sub această persoană dacă știi deja mai mult profesional decât el? La urma urmei, el vă delegă toate problemele principale pentru clienții cheie! În același timp, merită luat în considerare modul în care o astfel de suprasolicitare este luată în considerare în salariul primit..

Etapa 4. „Ajutor”

Dacă o persoană se alătură părerii recrutorului, atunci și numai atunci ar trebui să se manifeste disponibilitatea de a ajuta. Mai mult, se subliniază că acest ajutor este oferit în mod dezinteresat, doar de dragul relației cu această persoană: "Noi suntem prieteni. Dacă doriți, vă pot prezenta persoanelor potrivite. Și apoi decideți singuri. Cel mai important, încearcă să obții ceea ce ai dreptul.

Etapa 5. „Dependență”

După consimțământul unei persoane la un act, se fixează dreptul de acces la spațiul său personal, se creează efectul unui cordon ombilical emoțional. „O faci mâine, iar seara te voi suna și voi discuta despre impresia ta. Principalul lucru - nu mergeți în cicluri. Dacă nu merge aici, să mergem mai departe. Doar nu te opri, continuă să mergi înainte. Viața nu este atât de lungă pe cât pare.”

Ce se face cu agentul de influență recrutat? O persoană este dependentă emoțional, i se pare că i s-au făcut o serie de servicii. Și după cum se spune, „în timp, costul unui serviciu gratuit crește dramatic”. Acest lucru a creat un contact personal bun cu această persoană. De obicei, agenții de influență sunt folosiți „în întuneric”, mai des pentru a primi sau a scurge informații. Cu ajutorul lor, ei influențează indirect și evenimentele dintr-un mediu competitiv la care nu există acces direct.

Încă o dată vă rog să acordați atenție faptului că este important să înțelegeți motivele. Există oameni care sunt de fapt dispuși să ne ajute dezinteresat. Prin urmare, este extrem de important să înțelegem dacă o persoană face asta de dragul prieteniei sau își urmărește propriile obiective egoiste. Tot aceeași regulă din seria „Brigada”: „Înțelege în viața asta: ori te joci, ori te joacă ei”. Principalul lucru este să nu fii pe un „cârlig” emoțional sau de valoare.

De ce vorbim despre cârlig? Pentru că recrutorul va verifica cu siguranță dacă i-ai urmat sfatul. A fost amabil cu tine, așa că nu-l vei supăra și nu-l vei spune că sfatul a fost bun. Pentru recrutor, aceasta este o oportunitate de a sublinia importanța lor pentru tine în viitor. Sunteți recunoscător emoțional și dornici să continuați să vă împărtășiți dificultățile cu persoana în speranța de a primi sfaturi. Dându-ți sfaturi, o persoană te influențează. La un moment dat, nu observi cum devii un conductor al ideilor lui. Dacă, de exemplu, colegul tău-concurent devine același dirijor al celorlalte idei ale lui, atunci... Tu, împreună cu acest coleg, nu ești imuni de faptul că ideile inspirate de tine nu se vor contrazice. Recruitorul are ocazia să te manipuleze, influențându-te pe tine și mediul tău.

Înțelegând la ce vă puteți aștepta de la o altă persoană, să vedem cum să ieșiți din scenariu.

Diagnosticarea „recruterului”

În timp ce tacticile specifice variază, anumite aspecte comune sunt evidențiate mai jos. Broșura American Family Foundation enumeră patru semne ale unui recrutor.

1. Aceasta este cea mai prietenoasă persoană pe care o vei întâlni vreodată.

2. Această persoană este PREA interesată de ceea ce îți place să faci, după cum a aflat el.

3. Cineva care te împușcă cu complimente și laude și evaluează cu răceală ce ți se poate lua: entuziasm, energie, forță fizică sau intelectuală, bani, un apartament etc.

4. Cel care are toate răspunsurile la toate întrebările.

Când prospectul pare să fie receptiv, recrutorul face o încercare deliberată și calculată de a-l angaja în conversație, de a-i stârni interesul și de a-l captiva în următoarele moduri:

Arătarea preocupării pentru bunăstarea clientului vizat prin exprimarea conștientizării neobișnuit de ridicate a sentimentelor și a stării emoționale ale acestuia, ceea ce îl face pe clientul vizat să creadă că este cu adevărat înțeles. De exemplu, după ce a aflat despre călătoriile recrutului, recrutorul ar putea spune: „Așa că ești pe drum de două luni. Trebuie să fii obosit, să te simți singur, fără rădăcini reale?”;

Demonstrarea unui interes intens și unificator pentru ideile, interesele, speranțele, obiectivele recrutului, spunând, de exemplu: „Oh, ești muzician. Ei bine, tocmai s-a întâmplat să locuiesc cu un grup de muzicieni...”;

Prin menținerea contactului vizual, menținerea unei intimități fizice apropiate, „atacarea” sexuală (în sens psihologic);

Preluarea informatiilor personale despre pozitia actuala a recrutului, despre grijile, problemele, stresul acestuia. De exemplu, un recrutor ar putea întreba: „Ce părere au părinții tăi despre călătoriile tale prin țară?”, sau „Ai o relație intimă cu cineva?”, sau „Știi ce vrei să faci cu viața ta?”

Dacă recrutorul are succes, acesta va simți o legătură emoțională cu recrutorul și o dorință sau dorință de a păstra legătura. Atunci când clienții recrutați sunt considerați gata, ceea ce poate fi după cincisprezece minute de conversație sau după câteva întâlniri aleatorii, aceștia pot fi invitați să se alăture sau să participe la un eveniment. Recruitorii își adaptează adesea descrierile evenimentelor propuse (întâlnirea cu oamenii potriviți, obținerea informațiilor potrivite, utilitatea generală etc.) pentru a se potrivi intereselor recrutorului. Ca întotdeauna - deja, poate, un cuvânt de despărțire plictisitor: fii atent...

Tehnica 3. „Contraatacul”

Această tehnică este o strategie de „lovire spre” mai detaliată și descrisă tehnologic. Este folosit în momentul în care partenerul este clar distructiv și nu există încă niciun motiv pentru a continua dialogul. Astfel de metode funcționează mai ales bine dacă este necesar să faci o impresie pozitivă asupra unei terțe părți care urmărește lupta, ca persoană care știe să ia un pumn și să-și apere poziția.

La fel ca și cele precedente, această tehnică constă dintr-un număr de pași.

Etapa 1. Ținerea pumnului

Ca răspuns la o provocare evidentă a interlocutorului, se face o demonstrație a gradului de securitate personală. Se poate manifesta prin ignorarea sfidătoare a unui atac sau printr-un comentariu agresiv la o întâlnire: „Desigur, m-am bazat pe o întrebare inteligentă, dar ei bine, o să răspund și la a ta...”

- Vrei, ca mulți alții înaintea ta, să aduni bani de la oameni și să dispari?

- Probabil că te voi supăra foarte tare cu răspunsul meu, dar va trebui să o fac: nu, nu vrem!

Dacă este important să-ți demonstrezi constructivitatea, trebuie să indicați subiectul pozitiv al contraargumentului. În acest caz, este mai bine să reformulați gândul adversarului prin alăturarea acestuia.

Oferiți un produs de proastă calitate!

– Știi, mulți doctori spun și că consumul de carne este dăunător, iar zahărul este doar „moarte albă”. Cu toate acestea, tu și cu mine o mâncăm și trăim destul de bine. Mai mult, dacă l-am mânca mai puțin, am trăi mult mai rău.

Etapa 2. Atacul unei poziții slabe

Nu trebuie niciodată să contraargumentezi toate declarațiile adversarului. Găsește partea din el care este rațional sau emoțional mai slabă și atacă-o. Există o fragmentare a resursei inamicului: poziția sa de inamic devine mai slabă, a ta este întărită, deoarece el este obligat să treacă în defensivă. Și când o persoană se pregătea să atace, capacitatea sa de a se apăra a scăzut.

Etapa 3. Lovitură de punct

Un contraatac al poziției adversarului minimizează pretențiile acestuia, semnificațiile declarației sale se pot schimba. Puteți folosi tehnica clasică de presiune „interpretare”. De asemenea, este posibil să se ciocnească opinia adversarului cu opinia unui grup semnificativ de oameni. În acest caz, poziția oponentului este opusă interesului comun.

Pasul 4. Reacția de închidere

Întărește dorința adversarului de a apăra și justifica ca răspuns la atacul tău. Este important să împiedicați comunicarea cu adversarul să intre în modul conversațional. Închideți posibilitatea unei comunicări ulterioare pe cont propriu, puneți un punct emoțional, după care revenirea la acest subiect va părea o reacție emoțională slabă.

Opțiunile „dure” pentru un „contraatac” sunt date în cartea lui A. Kochergin „Fireproof Tips”.

Mai jos sunt exemple de discuții și contraatacuri ale autorului asupra încercărilor de provocări emoționale ale tipului de antrenament pe care îl propune în artele marțiale.

- Dragă Andrei Nikolaevici, nu sunt de acord! S-ar putea să credeți că antrenamentul poate și ar trebui făcut doar de persoane limitate. Dar niciunul dintre cei cu care am reusit sa vorbesc putin nu face impresie... Hm... Cum sa spun?.. Sa zicem, oameni limitati intelectual.

Contra-atac:

- Cu toții suntem bolnavi de ceva - unii de obezitate, alții de o dragoste violentă pentru oamenii noștri, alții de gonoree și alții de pasiune pentru koi (școala de luptă de karate). Sunt sigur că premisele pentru fiecare diagnostic erau în mâinile noastre, așa că „limitarea” ar trebui citită ca „determinare violentă”. Nu cred altfel, pentru că din copilărie am fost fără talent, dar muncitor.

„Nu sunt un reprezentant koi. Nu au voie să piardă.

Contra-atac:

Nu avem voie să ne predăm. De acord, nu este același lucru.

O versiune mai corectă a „contraatacului”, o versiune a reformularii întrebărilor la o conferință de presă:

Cum vrei să surprinzi oamenii? Doar prețuri mari într-o zonă săracă?

Contra-atac:

– Știi, nu vrem să surprindem deloc oamenii. Îți voi răspunde la întrebarea despre cum se confruntă oamenii cu venituri mici, conform informațiilor tale, care trăiesc în această zonă atunci când se uită la produse scumpe. Ni se pare că este foarte important ca astfel de magazine să apară în astfel de zone, pentru că le arată oamenilor un nivel modern la care se pot strădui. Într-adevăr, unii oameni experimentează sentimente negative, dar acest lucru este la suprafață. Pentru majoritatea, acest lucru oferă o motivație suplimentară pentru muncă, pentru a câștiga bani.

Lordul Ramsay se întoarce acasă de la clubul său seara. Deodată, un bărbat îmbrăcat într-o mască a ieşit din întunericul străzii, a îndreptat un revolver spre lord şi a strigat:

„Dacă te miști, ești mort!”

„Nu înțeleg”, a răspuns domnul. „Dacă mă mut, va fi dovada că sunt în viață.”

Si inca putin…

Negustorul a venit la păstor și i-a spus:

„Poți să alegi oaia pe care o vreau?”

„Nu există o astfel de oaie în lume care să nu fie în turma mea”, a răspuns păstorul.

- Atunci găsește-mi unul care să nu fie alb și nici negru, nici roșu și nici pestriț, nici mare, nici mic.

„Vă rog să veniți pentru ea, nu luni, nici marți, nici miercuri, nici joi, nici vineri, nici sâmbătă și cu siguranță nu duminică”, a răspuns ciobanul.

Așa că să ne adăugăm la faptul că știm mereu ce vrem!

Într-un contraatac, trebuie luate în considerare și utilizate următoarele:

Concentrează-te pe sistemul de credințe al adversarului tău;

Ca răspuns la incorectitudine, ai dreptul să fii și tu incorect, întrucât nu tu ai fost cel care „a declanșat războiul”;

Vorbește în limba adversarului: „Gândul exprimat ar trebui să fie doar cu câteva grade deasupra nivelului mulțimii, altfel creierul îi va fierbe”;

Dacă o versiune mai corectă a reacției este importantă pentru tine, atunci alătură-te cât mai mult posibil laturii pozitive a declarației interlocutorului și evocă sentimente pozitive; reduce imaginea negativă și crește cea pozitivă;

Este important pentru oameni să fim de acord cu ei;

Oamenii experimentează dureros pierderea feței în ochii altor oameni, acest lucru poate fi și el influențat;

Nu începeți un răspuns fără să înțelegeți conținutul acestuia, mai degrabă luați o pauză controlată;

Influențați valorile care sunt greu de atacat înapoi.

Tehnica 4. „Intimidare”

Un subiect foarte neplăcut, dar cât de des apare o astfel de situație în viața reală într-o formă explicită și voalată. Definiția dată a acestui tip de impact este preluată dintr-un manual pentru servicii speciale.

Intimidarea este o amenințare dramatizată de violență fizică sau psihologică împotriva unei persoane și a celor dragi, cu scopul de a subordona obiectul voinței altcuiva. Spre deosebire de șantajul rafinat, informațiile compromițătoare nu sunt implicate. Intimidarea este folosită cel mai adesea pentru:

Primirea de informații;

recrutare;

Constrângere violentă la orice acțiune;

Corectarea comportamentului „obiectului”.

Câteva puncte pe care suntem obligați să le remarcăm în această tehnică (cum nu vreau să folosesc cuvântul!). Intimidarea este exprimată într-o formă explicită, ascunsă sau indirectă. Ce vă sugerez să vă amintiți dacă, prin natura negocierilor, fie trebuie să faceți față acestui fenomen, fie să apelați la această tehnică.

Profesionist nu amenință niciodată direct. Oamenii serioși consideră acest lucru ca pe o incapacitate de a primi o lovitură și ca ceea ce se numește „sfidație putredă” în lumea criminală (îmi pare rău pentru argou). Sarcina unei amenințări eficiente este să-ți demonstrezi intenția de a merge până la capăt. Efectul principal este de a face o persoană să cheltuiască mai multă energie pentru apărare decât o face atacatorul. Amenințarea reală nu trebuie demonstrată, ci subînțeleasă (partenerul însuși ghicește despre unele resurse care vor fi introduse în joc, dacă nu...).

Când încerci să exploatezi sentimentul de frică al altcuiva, este util să știi că:

Fiecare subiect are o limită a rezistenței mentale, dincolo de care nu este capabil să reziste în continuare la emoția fricii; în acest caz, există două tipuri de reacție: a) comportament haotic sau un fel de amorțeală; b) un atac de amenințare incontrolabil, adesea irațional: „O pisică încolțită poate deveni tigru”;

Șocul tactic rezultat din frica intensă durează de obicei 15 până la 30 de minute; acest timp este folosit pentru a spori eficacitatea impactului;

Cel mai eficient efect de forță este atunci când nu urmează principiul pâlpâirii „mai puternic - mai slab”, ci când efectul său crește cu fiecare nouă etapă;

Influențând psihicul, frica provoacă tulburări de percepție, bulversează memoria și gândirea, și face imposibilă concentrarea asupra sarcinii profesionale de rezolvat, în cazul nostru, negocierea; de aceea utilizarea sa în negocieri devine uneori eficientă - poate rupe bine scenariul pregătit al adversarului;

Când subiectul crede că există o cale de ieșire din situația creată, dar nu o poate folosi, atunci apare panica; teama de necunoscut este întotdeauna mai dureroasă decât frica de un pericol vizibil și de înțeles;

Când oamenii nu știu la ce să se aștepte, de obicei se așteaptă la ce este mai rău;

Instigarea fricii este facilitată atât de inacțiunea forțată, cât și de pierderea speranței și a incertitudinii;

Oamenii care sunt obosiți fizic sau mental sunt mult mai supuși și flexibili decât cei odihniți și încrezători în sine. De aceea, utilizarea eficientă a amenințărilor la începutul negocierilor este rară: în primul rând, se realizează epuizarea psihologică (fiziologică, intelectuală, energetică) sau îndepărtarea protecției psihologice a unei persoane (prin relaxare emoțională);

O schimbare bruscă a relațiilor stabilite la persoanele cu un tip slab de sistem nervos provoacă, de obicei, traume psihice, sau, mai simplu, confuzie, teamă și disperare, motiv pentru care jocurile de negociere încep cu persoane slabe emoțional, care constau în transferul responsabilității pentru defecțiune. a relațiilor;

La persoanele cu un tip puternic de sistem nervos și dependență de adrenalină, amenințarea poate provoca nu teamă, ci, dimpotrivă, creșterea energiei de rezistență, entuziasm, vitalitate crescută (efectul Sherlock Holmes). Acest lucru este valabil mai ales în cazul intimidării atunci când există un anumit obiect căruia i se poate rezista.

Tehnica 5. „Conversație”

Este folosit într-o situație în care partenerul deține mai mult control asupra situației și poate merge la măsuri extreme. Este folosit nu numai atunci când luați ostatici, lucrați cu șantajiști demonstrativi și sinucideri. De asemenea, poate funcționa dacă partenerul tău este gata să înceapă o luptă irațională împotriva ta atât în ​​negocieri, cât și în interacțiunea de afaceri.

Există mai multe reguli care sunt implementate în această tehnică:

Tehnica este folosită în situațiile în care partenerul este entuziasmat emoțional și poate să nu fie conștient de raționalitatea acțiunilor;

Este necesar să se determine evenimentele cu care obiectul este asociat cu emoții pozitive (experiență de viață, familie, relații semnificative);

Într-o situație de comunicare, alăturarea merge tocmai la aceste evenimente, scopul este de a zgudui interlocutorul măcar pentru un mic dialog;

Cea mai eficientă mișcare este o conversație în doi, discutând situația ca în numele interlocutorului;

Este necesar să se creeze o identificare cu obiectul, persoana trebuie să simtă că îl înțelege și este gata să vorbească cu el, că și interlocutorul său caută opțiuni pentru a rezolva situația împreună cu el;

Este imposibil să distrugi sentimentul unei persoane că situația este sub controlul său;

Faceți concesii sfidătoare asupra lucrurilor nesemnificative, respectați cerințele minore;

În același timp, ca un gest de bunăvoință, insistați asupra concesiilor reciproce, care să demonstreze seriozitatea intenției de a conveni; acest lucru este necesar pentru ca negociatorul să acționeze ca garant al acestei persoane în fața unui terț;

Strângeți timpul pentru luarea deciziilor și acțiunilor, încercați să epuizați psihologic o persoană cu incertitudine;

Schimbați timpul psihologic al situației, puneți interlocutorul în modul de a gândi despre trecut și viitor; încercați să faceți o persoană să realizeze responsabilitatea pentru actul său;

În același timp, este important să-l justificăm psihologic prin înțelegerea motivelor comportamentului său;

Tonul comunicării nu este în nici un caz poruncitor sau întrebător;

Negocierile ar trebui să fie efectuate de o persoană care are autoritatea, dar nu are dreptul de a lua o decizie; subliniind în același timp că se face tot posibilul pentru a rezolva situația;

Este necesar să aduceți o persoană la o conversație despre motivele actului său;

Idealul este de a determina persoana să acționeze într-un mod pozitiv;

În cea mai rea situație, încearcă să-l împingi să ia măsuri pentru a-l elimina ca pe o amenințare.

Metoda 6. „Definiția informațiilor false”

Această tehnică se bazează pe câteva concluzii triste din experiența fiecăruia dintre noi în desfășurarea sau analizarea situațiilor de negocieri.

Indicați primul și cel mai banal. Ideea este că oamenii nu spun întotdeauna adevărul. Acest lucru este valabil și pentru negocieri.

Nu întotdeauna avem posibilitatea de a verifica de două ori veridicitatea interlocutorului prin clarificarea suplimentară a faptelor.

Adesea, chiar și atunci când spun adevărul, oamenii încearcă să-l înfrumusețeze pentru a face o impresie mai bună.

Prinderea partenerului dvs. falsificând faptele este o modalitate bună de a contraataca în cadrul negocierilor, deoarece acum trebuie să-și restabilească încrederea în interacțiunea ta tactică cu el.

Prin urmare, această tehnică presupune mai multe etape de organizare a unei conversații cu un partener, care vă permit să verificați tactic, „prin ochi”, adevărul evenimentelor descrise dacă nu ați participat la ele și nu puteți clarifica prin alte canale.

Etapa 1. Aflarea

Întrebați-vă partenerul de negociere despre evenimentele în cauză. Arătați interes real, pretindeți că ceva v-a „prins” în povestea interlocutorului. Este important să nu arăți că atenția ta se datorează neîncrederii în informațiile partenerului. În procesul de interogare, străduiți-vă să creați un spațiu confortabil pentru comunicare. Te obligă să predai informațiile și să-ți concentrezi atenția pe captarea detaliilor poveștii.

În această etapă, este important să grupați povestea interlocutorului: descompuneți-o într-o succesiune logică de evenimente: „Da, așa că ai petrecut o jumătate de oră negociind, apoi te-ai dus la biroul reprezentantului lor.”În același timp, în modul de clarificare a poveștii, puteți pune o întrebare principală. Întrebarea poate fi legată de un detaliu al poveștii evenimentului, sau chiar mai bine, de emoția trăită: „... Nu era dezgustător să bei într-o asemenea companie? Nu te poți relaxa cu ei?În același timp, asigurați-vă că țineți cont de situațiile în care interlocutorul, după cum credeți, a înotat. Dar atâta timp cât nu exprimi o îndoială activă cu privire la adevărul lor.

Adesea, interlocutorul poate fi prins deja în această etapă: deoarece mulți oameni pot vedea imediat (fără semnale de acces vizual, iartă-mă apologeții NLP), o persoană începe să-și amintească sau să inventeze rapid.

Etapa 2. Schimbați fundalul

Acționați ca inițiator al tranziției către un nou subiect în cadrul general al conversației. Este important să continuați comunicarea până când interlocutorul este distras de la subiectul principal al conversației, a eliminat controlul rațional asupra acestuia. Cel mai bine, dacă în același timp este sigur că ai „înghițit” informația. Prin urmare, consolidează-i succesul cu un compliment: „Da, se pare că ai trebuit să suporti o situație dificilă. Nu toată lumea ar putea.” Uneori puteți vedea după o astfel de „mișcare” o creștere bruscă a relaxării psihologice a unei persoane. Acest lucru poate indica, de asemenea, o denaturare a informațiilor: s-a bucurat că „dezinformarea” a trecut.

Etapa 3. Atacul

În procesul unei conversații relaxate cu interlocutorul, în modul „apropo, mi-am amintit că am vrut să pun o întrebare...”, se pune o întrebare suplimentară - detaliată conform informațiilor din etapa anterioară a conversaţie. Întrebarea ar trebui să fie legată de cel mai specific detaliu pe care interlocutorul nu l-a putut rata. Poate fi asociat și cu provocarea directă, prinzând o persoană pe contradicții din povestea sa. Dacă este clar că o persoană este „măturată” intern, începe să scoată scuze, contra-agresiuni, atunci este posibil să folosiți presiunea psihologică pentru a obține avantaje tactice în această rundă de negocieri.

Etapa 4. Evaluare și luare a deciziilor

Dacă distorsiunea informației devine evidentă, creșteți presiunea. În caz contrar, reveniți la pasul 3. Chiar dacă nu ați reușit să prindeți o persoană în contradicții, atunci îi demonstrați controlul strâns asupra informațiilor furnizate. În cele mai multe cazuri, acest lucru nu dăunează negocierilor.

Metodologia pare a fi complicată. Dar în situația de a-l studia la antrenamente, marea majoritate a participanților reușesc cu ușurință să dezvăluie momentele conversației în care o persoană încearcă să ofere informații distorsionate. Nu există atât de mulți oameni în viața lor care sunt cu adevărat „antrenați” în procesul de comunicare gestionată.

Metoda 7. „Epuizare psihică”

O metodă non-standard, adesea folosită ca o mișcare psihologică, va fi descrisă aici. Se propune varietatea sa asociată cu metoda presiunii psihologice. S-ar putea să fiți familiarizat cu tehnica recordului spart. Regula sa principală este: nu te implici într-o ceartă cu adversarul tău, ci doar insisti pe cont propriu. Într-o versiune mai rigidă a utilizării acestei tehnici, este construită după cum urmează. De exemplu, o persoană nu dorește să-și îndeplinească obligațiile, pe care le-ați convenit mai devreme. În același timp, el trebuie să fie gata să le argumenteze cu o mulțime de propriile sale motive obiective. Această tehnică nu funcționează dacă partenerul tocmai s-a odihnit. Este eficient doar dacă interlocutorul dorește să „salveze fața” în contact cu tine. Așa că îi răspundeți la raționamentul de ce nu poate face ceea ce a promis, folosind următorii pași.

1. Repetați argumentul interlocutorului, dar în același timp reformulați-l într-un mod nefavorabil pentru interlocutor: „Înțeleg că doriți să vă refuzați promisiunea, dar...” În mod ideal, este mai bine să alegeți o reformulare care face interlocutorul să se simtă inconfortabil.

2. În a doua parte, continuați să insistați asupra opțiunilor dvs. de acțiune.

3. Odată cu rezistența interlocutorului, crești treptat presiunea psihologică. Acest lucru se poate realiza printr-o pauză, o creștere a fondului emoțional negativ al comunicării, o indiferență demonstrativă față de afirmațiile adversarului, o lipsă de emoție accentuată în comunicare, utilizarea „ghilimelor ascunse”: „... nu aș face. chiar să vorbești cu altul, pentru că aș percepe un astfel de act ca fiind răutate și, prin urmare, imediat aș... înțeleg că ai probleme cu... dar avem o relație normală cu tine... și de aceea sper că vei face ceea ce ai promis.

4. Vina pentru dezvoltarea negativă a situației trebuie transferată asupra adversarului tău: „Relația noastră a fost construită normal, dar dacă vezi că este nevoie să o dezvoltăm în această direcție, atunci aceasta este alegerea ta și va trebui să iau ține cont în relațiile noastre viitoare.”

Metoda 8. „Provocare ascunsă”

Deoarece metoda anterioară a indicat opțiunea de utilizare a tehnicii „ghilimele” în comunicare, ne vom opri asupra ei mai detaliat. Această tehnică este folosită ca metodă de agresiune ascunsă și amenințare ascunsă. În același timp, atacatorul nu poate fi învinuit pentru acest lucru, deoarece efectul negării contradictorii este la lucru. Mai mult, persoana atacată pare să fie asigurată de atitudinea sa pozitivă. Ca un mic exemplu din viață - fraza unei persoane la care ați venit într-o afacere sau o problemă personală, iar el știe asta: „E grozav că ai venit! Și apoi dimineața sunt doar idioți cu cereri proaste. De ce te plângi?” Rețineți că persoana este oarecum bucuroasă, dar doar „parcă”. Fraza proprietarului biroului conține deja o evaluare ascunsă și capacitatea de a umfla conflictul de așteptări: „Ei bine, m-am gândit, măcar ai veni cu un subiect normal.”

După ce au fost de acord să-și vândă casa, după ce au primit un avans pentru tranzacție, proprietarii și-au împachetat lucrurile și au fost gata să se mute. În acest moment, cumpărătorul a cerut o întârziere de câteva luni, deoarece nu și-a putut vinde propriul apartament. Totodată, a refuzat să majoreze cuantumul avansului sau, mai mult, să plătească despăgubiri pentru întârzierea forțată. Proprietarii au remarcat în mod rezonabil că nu pot promite nimic, deoarece au fost nevoiți să caute un alt cumpărător și, prin urmare, erau gata să ia în considerare problema returnării avansului. Răspunsul cumpărătorului a fost următorul:„Întotdeauna încerc să fiu corect și să negociez. Un prieten de-al meu într-un astfel de caz ar implica diverse organizații, inclusiv justiția. Situația, vedeți, este controversată. Până când instanța nu va lua o decizie, nu există posibilitatea de a vinde proprietatea. Dar suntem oameni rezonabili, sunt sigur că vom evita toate acestea. .

Adesea, în situația de a folosi tehnica „ghilimelelor”, oamenii se retrag pentru că nu există posibilitatea unui contraatac direct. Și există sentimentul că persoana pare să fi rămas corectă în raport cu situația actuală.

Metoda 9. „Falsa libertate”

O persoană este capabilă să reziste mai activ atunci când există cineva împotriva căruia o face. Această tehnică se bazează pe principiul oferirii de alegere fără alegere. Amintește-ți proverbul: „Oriunde l-ai arunca, peste tot este o pană”. Acesta este principiul pe care operează oamenii care folosesc această tehnică. Și aici există câteva reguli.

1. Situația este pregătită din timp în măsura în care pentru a lansa un scenariu negativ, rămâne de făcut acțiuni minime.

2. Trebuie să fii pregătit să demonstrezi acest lucru în mod convingător pentru țintă.

3. Chiar trebuie să fii pregătit să faci ceea ce spui.

4. În acest caz, indiferența demonstrativă funcționează ca stil de comunicare.

Biroul din Moscova al uneia dintre fabricile regionale. Proprietarul fabricii a primit informații că directorul reprezentanței „a furat mulți bani în lateral”. Pentru nevoile tale personale, desigur. Fără niciun conflict, sarcina este de a colecta toate probele necesare și de a iniția un dosar penal. În același timp, comunicarea cu o persoană este superficială și rămâne în mod normal ca partenerul. Când totul a fost gata, a avut loc o conversație:„Așa este, dragă. Iată datele despre câți bani ai cheltuit pentru interesele tale. Iată materialele pentru înființarea unui dosar penal. Acolo, în zona de recepție sunt reprezentanți ai organizațiilor relevante care vor continua să trateze cu tine. Nu este o amenințare. Pentru mine, ca proprietar, sunt posibile două variante. Opțiunea 1, folosind exemplul tău, le arăt tuturor cum să nu acționeze într-o relație cu mine. Și nu-mi pasă câți bani pierd. Viața nu se termină. Opțiunea a doua, acum vom conveni asupra sumei pe care trebuie să o returnați. Desigur, va fi ceva mai mare decât cel pe care l-ai furat. În același timp, vom desemna termenii și garanțiile că veți face acest lucru. Ce variantă alegi?"

Deja conform logicii organizării situației, este clar care variantă a fost aleasă.

Metoda 10. „Conflict de valori”

Cea mai profundă concepție greșită este că oamenii sunt recrutați cel mai adesea prin presiune pentru a lua o decizie. Cea mai eficientă recrutare are loc prin schimbarea ponderii valorilor în structura decizională a unei persoane. Fiecare persoană are valori și sunt multe dintre ele. Valorile constituie structura personalității, iar distrugerea lor duce la dezintegrarea sau schimbarea personalității unei persoane. O persoană este cea mai puțin protejată într-o situație de conflict de valori interne, când valorile semnificative se ciocnesc în mintea unei persoane și nu poate determina care dintre ele este mai semnificativă. Amintiți-vă în copilărie cea mai sadică întrebare adresată unui copil de la părinți nu foarte inteligenți: „Pe cine iubești mai mult: mama sau tata?”

Chiar și un adult aflat într-o situație de conflict intrapersonal de valoare gravă începe să schimbe condițiile externe ale vieții sale.

Toate aceleași tehnici de negociere pe care le-am subliniat în secțiunea a treia funcționează. Dar sarcina principală a scenariului de negociere este de a provoca o persoană într-un conflict intern și de a oferi algoritmul său de acțiuni ca soluție. Sunt exemple foarte bune din filme. Permiteți-mi să vă amintesc de una dintre ele.

De exemplu, filmul „Consilier de stat”

Situația recrutării unuia dintre reprezentanții grupării militante, Akhmet (Seleznev), care a căzut în mâinile poliției.

SELEZNEV: „Dacă vă rog, înspăimântați-mă, dar nu sunt unul dintre timizi... Tovarășii mă cunosc bine, mă vor crede”.

INVESTIGATOR: „Da, cum să nu-l crezi pe eroul revoluției? Doar un erou este un cavaler, fără teamă și reproș, iar tu ești un răutăcios cu noi!

(Anchetatorul se întoarce către gardieni.)

INVESTIGATOR: „Am luat cu mine niște mici lucruri... Admirați, domnilor! Acesta este domnul Seleznev în cea mai josnică instituție de pe Ligovka. Iată, îmi doream senzații tari... Și acesta este el cu o fetiță de zece ani..."

SELEZNEV (într-o prefață): „Ce zece ani? Are paisprezece ani, toată Ligovka merge la ea de 3 ani!”

INVESTIGATOR: „Ah, ei bine, asta schimbă lucrurile, domnule revoluționar! Asta schimbă radical lucrurile, paisprezece ani este timpul pentru un revoluționar! Iată, domnilor, uitați-vă din nou, că aceasta este o filmare secretă, o nouă tehnică, admirați!

SECURITATE: "Ce lucru dezgustător! .."

INVESTIGATOR: „Da, tu, sufletul meu, Seleznev, ar trebui să mergi la anarhiști, ai fi mai confortabil acolo, cu moravuri mai simple... Și ai tăi nu te vor ierta pentru asta... Așa, prietene, sărbătorile pentru cauza strălucitoare a revoluției... După aceea, orice truc murdar va fi crezut despre tine, știu asta!”

SELEZNEV: „De unde știi?”

INVESTIGATOR: „Ascultă, sincer vorbind, îmi pare rău pentru tine. Este trist să vezi că o persoană talentată moare. Ei bine, de ce ai nevoie de acești viermi de făină, de acești viermi tristi? Ești o persoană, de fapt, veselă, nesăbuită, nereținută, în asta ne asemănăm, și eu sunt un jucător de noroc, și un jucător de noroc. Prin urmare, vă propun, gândiți-vă, Seleznev! Tu și cu mine putem juca un astfel de joc, ca în fotbalul britanic, cu o singură atingere. Scuipă-ți toate bombele și pumnalele... totul va fi, și riscul și emoția!

SELEZNEV: „Dă-mi de băut”.

INVESTIGATOR: „Vrei niște ceai?”

INVESTIGATOR: „De acord, astăzi ești o păpușă în mâinile liderilor de partid și îți sugerez să devii tu însuți un păpușar. Ei bine, nu este tentant?"

SELEZNEV: „Le voi trage sforile, iar tu eu?”

INVESTIGATOR: „Ascultă, am încredere în tine cu viața mea, mă voi ruga pentru tine. Tu spargi, am terminat. Care este porecla ta printre revoluționari?

SELEZNEV: „Akhmet”.

INVESTIGATOR: „Akhmet, e amuzant. Și îți sugerez... Și hai să fii tu Guidon?

SELEZNEV: „De ce Guidon?”

INVESTIGATOR: „Păi, de ce nu... Veți zbura din această insulă Buyan în regatul gloriosului Saltan fie ca țânțar, fie ca muscă, fie ca bondar, câți oameni sunt în BG?”

SELEZNEV: „Fără să mă număr, trei. Cel mai mare este Green, Grinulya, nimeni nu-i știe numele adevărat. De asemenea, Emelya, un om atât de deștept, îi place riscul, iar puștiul este încă destul de des. Bullfinch, Green îl antrenează.

INVESTIGATOR: „Aveți o legătură de urgență cu ei?”

SELEZNEV: „Asta-i tot!”

INVESTIGATOR: „Calmează-te, calmează-te, Gvidon. Nu am de gând să te țin în lesă scurtă. Nu o să o fac și nu te va supraveghea. Ești singur, tu alegi, toate deciziile sunt numai ale tale. Tu ești jucătorul, pescarul și vânătorul.”

Va exista o oportunitate, reconsiderați această scenă din film tocmai ca o tehnologie a conflictului de valori. Valorile formează structura personalității unei persoane. Ciocnirea lor reduce brusc rezistența la influențele externe. În această metodă, ei primesc informații despre valorile de bază care sunt importante pentru o persoană, stabilesc controlul asupra lor și apoi încep să controleze alegerea unei persoane. Conflictul de valori provoacă întotdeauna tensiune internă. Căutând o cale de ieșire, o persoană acționează adesea în conformitate cu un scenariu definit de cineva.

Permiteți-mi să vă reamintesc încă o dată regula de bază: „Avertizat este antebrat”. Când întâlnim orice fel de impact asupra propriei noastre conștiințe, activăm mai întâi protecția mentală. Înțelegeți unde este „calea” pe care încearcă să vă împingă. Și apoi cine va învinge pe cine. Să rezumam această secțiune.

Am luat în considerare doar câteva dintre tehnicile folosite în negocieri dure. Ca orice unelte, acestea sunt depășite. Nu le recomand și nu vă cer să le folosiți. Acestea sunt imagini obișnuite din viață, care arată cum se întâmplă uneori (când averea ne arată diferite părți ale corpului ei). Încă o dată vreau să reamintesc motto-ul școlii supraviețuirii: „A anticipa, dacă se poate – a avertiza, dacă este cazul – a acționa”, pentru că „Nimic nu te împiedică să te bucuri de viață la fel de mult ca viața însăși”.

Încercați să vă amintiți reguli simple care vă pot ajuta să evitați mai multe lovituri în situațiile în care sunt utilizate tehnologii dure de comunicare:

În fiecare situație, determină gradul de vinovăție și ai curajul să o recunoști;

Nu te apleca la răzbunare și calomnie, este mai bine să înveți cum să controlezi doza adevărului;

Aveți răbdarea să vă îmbunătățiți;

Nu deveni dependent de opiniile altora, ci doar ia în considerare;

Evita conflictele de valori și poți să negociezi cu tine însuți;

Bucurați-vă de calitate, nu doar de nivelul de trai.

„Bucuria naște un zâmbet. Zâmbetul aduce plăcere. Plăcerea este sursa satisfacției. Satisfacția este mama victoriei.”

Confucius

Poate că aceste cuvinte ale lui Confucius te vor determina să te gândești la propria ta cale către fericire.

În condițiile moderne, natura negocierilor dintre partenerii de afaceri a devenit mult mai dură. Mergând să negocieze cu un cumpărător al rețelei, un reprezentant al unuia sau altuia producător sau furnizor dezvoltă astfel de tactici defensiv-ofensive pe care marii comandanți militari le-ar invidia.

Tehnica de negociere grea

Practica arată că, pentru a obține rezultatul dorit, este necesar, în primul rând, să distingem negocierile dure (negocierea pozițională) de negocierile constructive și, în al doilea rând, să stăpânești tehnica de a conduce negocieri dure.

Multe cursuri afirmă că „este necesar să se desfășoare negocieri constructive de parteneriat cu rețelele, deoarece suntem interesați de cooperarea pe termen lung”, dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat, notează un antrenor de afaceri, șef al uneia dintre școlile de negociatori. Dmitri Kotkin. – Din punctul de vedere al tacticii de negociere, există o regulă fermă: dacă adversarul tău a ales tactica negocierilor dure și încerci să lucrezi constructiv, atunci chiar vei pierde. În același timp, practica arată că în cele mai multe cazuri este imposibil să se desfășoare negocieri constructive cu rețelele, deoarece acestea acționează inițial dintr-o poziție de forță și aleg tactica negocierilor dure, exercitând o puternică presiune psihologică asupra furnizorului. Trebuie să știți că negocierile dure diferă de negocierile constructive în intervale de timp, atitudinea adversarilor unii față de ceilalți și tactica de conducere. Și anume, negocierile dure au ca scop rezolvarea problemei „aici și acum”, în negocieri constructive se discută viitorul; din punctul de vedere al negocierilor dure, adversarul este un adversar, un dușman care trebuie învins cu orice preț, iar în negocierile constructive, adversarul este partener.

În plus, este important să înțelegem că persoana care este capabilă să calculeze acțiunile adversarului său cu câțiva pași înainte câștigă în negocieri - aceștia sunt așa-numiții oameni ai timpului liniar. Și sunt foarte puțini cei care au un astfel de dar (sunt doar 20% dintre ei). Restul de 80% sunt oameni de timp instantaneu. În consecință, este mai bine să trimiteți oameni de timp liniar pentru a negocia cu rețelele (aceasta este în mod ideal) sau specialiști foarte bine pregătiți, care sunt fluent în anumite metode de desfășurare a proceselor de negociere cu cumpărătorii.

Cheat sheet pentru cumpărător

Dmitry Kotkin a oferit următoarele exemple ca practici utile care pot fi folosite în timpul negocierilor dure cu managerii de rețea.

Deci, un furnizor, care urmează să negocieze într-o anumită rețea, trebuie să fie pregătit pentru faptul că va auzi o mulțime de informații negative despre el și despre produsul său într-o formă destul de emoțională. În acest caz, este suficient să știți că aceasta este o tehnică populară a așa-numitului conflict gestionat, care este adesea folosită de cumpărători. Scopul acestei tehnici este de a obține un avantaj psihologic față de interlocutor. Într-o măsură mai mare sau mai mică, dar totuși, un cumpărător interesat de un furnizor poate afirma în mod nerezonabil: „Sunteți prost pregătit, așa că suntem nevoiți să oprim aceste negocieri din cauza dumneavoastră. La revedere, revino data viitoare.” Bayer folosește această tehnică pentru a începe următoarea etapă a negocierii de sus în jos, deoarece o persoană care se află într-o situație similară se simte vinovată și nesigură. Ca urmare, următoarele negocieri încep cu o discuție despre termeni de cooperare și mai duri.

O altă tehnică populară de negociere folosită de cumpărători este argumentarea ilogică, atunci când, în timpul negocierilor, un cumpărător, fără un motiv aparent, anunță brusc o întârziere în semnarea unui acord, de exemplu, timp de trei luni, argumentând acest lucru cu o declarație ilogică de genul „deoarece pereții sunt în biroul nostru este verde.” După o astfel de afirmație, există o pauză firească, adversarul nu știe cum să reacționeze la mesajul nebunesc. Iar cumpărătorul folosește acest moment pentru a prelua inițiativa și a înăspri condițiile de cooperare.

Dar acum, se pare, totul s-a terminat, s-a ajuns la o înțelegere, cumpărătorul a luat deja un pix pentru a semna contractul și, deodată, își exprimă o cerință suplimentară în favoarea rețelei: „Și, de asemenea, vă rugăm să ne furnizați un lot de bunuri gratuite într-un astfel de volum.” Și aici apare o dilemă. Fie începeți din nou întregul proces de negociere, fie sunteți de acord. Deoarece cel mai adesea aceasta nu este o problemă cheie - este mică și nesemnificativă, furnizorii sunt de acord fără tragere de inimă, iar în documente apare un articol care nu era la început. În consecință, având în vedere această posibilă nuanță, și știind că 80% din acorduri sunt întotdeauna încheiate în ultima etapă, este întotdeauna necesar să avem în rezervă un argument suplimentar care să poată fi folosit în momentul final al negocierilor.

Și bineînțeles, atunci când se pregătește de negocieri cu rețelele, furnizorul trebuie să aibă în vedere că nu are la dispoziție mai mult de 15 minute, iar dacă managerul de rețea nu aude propuneri reale, cu adevărat interesante și răspunsuri adecvate la întrebările puse în primele minute ale conversației, a doua întâlnire poate să nu fie.

În concluzie, remarcăm că, poate, în 2010, cu mâna ușoară a statului, totul se va schimba și relațiile dintre furnizori și rețele vor deveni mai pașnice, dar până acum nu putem decât să sperăm la asta și... să ne pregătim pentru greu. negocieri.

Principalele subiecte de discuție la negocieri

Sortiment introdus

Geantă cu bani:

* compensare (bilete)

* creșterea volumului (bonusuri retro)

* deschiderea de noi magazine

* logistica si centralizare

* anularea / returnarea căsătoriei

* amânarea plății

* activitate promoțională anuală

* merchandising

* introducerea/rotația de produse noi

Planograma (aspect)

Alla Cherednichenko

Pe baza materialelor conferinței „Industria alimentară - un sector prioritar al economiei ruse”, desfășurată în cadrul celui de-al XII-lea Forum Internațional de Alimentație de Nord-Vest de la Sankt Petersburg.

Tehnici pe care cumpărătorii din rețea le folosesc atunci când se întâlnesc cu furnizorii

1. Nu fii niciodată entuziasmat de un partener de negociere la început. Fii un „gol”, lasă-l să-l umple cu informații despre el însuși. (Bayer face o pauză sfidător, iar adversarul este forțat să umple „golul” expunând toate argumentele pregătite deodată.)

2. Reacționează negativ la prima propoziție. Puneți imediat presiune psihologică asupra adversarului („Cum ați putut veni aici cu o astfel de ofertă?”).

3. Cere imposibilul dintr-o dată.

4. Nu face concesii fără contracerere (tehnica „concesiune pentru concesiune”).

5. Nu lua decizii imediat. Cumpărați timp, referindu-vă la faptul că decizia trebuie convenită cu autoritățile.

6. Fii întotdeauna gata să întrerupi negocierile. Simțiți-vă liber să intrați în conflict și „atârnați” responsabilitatea pentru ceea ce s-a întâmplat pe oponent. Începeți următoarea dvs. negociere cu cerințe mai mari.

7. În perechi, împărțiți în „bun” și „rău”. Atrageți atenția adversarului fără a-l forța să se concentreze.

8. Simte-te liber să folosești argumente contraintuitive pentru a-ți arunca adversarul din scenariul său de negociere.

9. Repetați același lucru iar și iar (tehnica recordului spart).

10. Amintiți-vă că 80% din acorduri sunt încheiate în ultima etapă. În consecință, păstrați o cerere suplimentară în rezervă, prezentați-o atunci când principalele acorduri au avut deja loc.

11. Fără relații personale. Orice sistem interzice discutarea unor subiecte abstracte în cadrul negocierilor. (Acest punct este destul de controversat din punctul de vedere al implementării sale de către managerii de rețea, deoarece în această etapă a negocierilor există un subiect destul de popular și atotputernic al „retroceselor”, care, potrivit zvonurilor, atenuează chiar și cele mai dure negocieri . .. Dar asta e alta poveste).

/ Training „Desfășurarea unor negocieri dure”

Instruire de afaceri „NEGOTIAȚII DURE”
metode intelectuale, verbale și psihologice pentru a obține rezultate obiective

Publicul tinta:

• proprietarii implicați în managementul operațional,
• șefii diviziilor comerciale, marketing, achiziții, financiare, logistică și alte divizii ale companiei.
• Manageri de cont cu experiență.

Beneficii de formare:
Lucrul la training se desfășoară cu cazuri și situații ale participanților, ceea ce vă permite să vă pregătiți pentru negocieri „importante” pentru companie în asigurarea rezultatelor comerciale, manageriale și organizaționale necesare.

Rezultate:

1. Stăpânirea abilităților de stabilire a obiectivelor clare în negocieri.
2. Dezvoltarea practicii de dezvoltare a unei strategii și tactici de negociere.
3. Cunoașterea metodelor de influență și contracararea manipulărilor în negocieri în atingerea scopurilor stabilite pentru negocieri.
4. Exersarea aptitudinii de a „stors” acordurile la rezultatul dorit.
5. Dobândirea capacității de a crea poziția optimă a managerului în timpul negocierilor.
6. Capacitatea de a transpune negocieri pasive în negocieri active (crea acorduri pe cei mai favorabili condiții de cooperare pentru companie).
7. Formarea abilității de a comporta încredere în negocieri.
8. Dezvoltarea standardelor de negociere pentru a crea și depăși situații dificile și pentru a obține rezultate substanțiale.

Principalele întrebări ale instruirii:

1. Cum să vă pregătiți pentru negocieri, astfel încât să vă atingeți obiectivele?
2. Cum să construim o strategie de negociere astfel încât ambele părți să fie mulțumite?
3. Ce tactici sunt cele mai eficiente pentru menținerea inițiativei în negocieri?

Forma de conduită: 30% teorie / 70% practică.

• exerciții, jocuri, situații de joc de rol,
• sarcini creative, discuții.

1. Când sunt necesare negocieri dure. Clasificarea situațiilor.

• Conflict de interese în negocierea prețurilor și condițiilor;
• Presiunea dobânzii;
• Decontarea datoriilor;
• Relații „in pragul unui fault”;
• Restabilirea respectului și a parteneriatului atunci când încercați o interacțiune fără scrupule.

2. Obiectivele strategice și tactice ale negocierilor:

• Poziții în negocieri: „Abordare blândă”, „Negociere pozițională” și abordare „Principială”. Utilizarea posturilor în diverse situații;
• „Negocieri bazate pe principii”. Metode și reguli de bază. „Win-Win” este realizabil;
• „Negocieri dure” („Negocieri poziționale”). Tehnici de presiune și manipulare a unui partener, atunci când este necesar;
• Inițierea negocierilor. Alegerea contextului optim pentru negocieri;
• Metoda „elefanților roșii” în punerea în aplicare a strategiei și tacticii negocierilor dure;
• Abilitatea de a spune „nu” fără a pierde inițiativa. Metoda de „amânare a deciziilor” și prevenirea amânării deciziilor pentru a spori rezultatul.

3. Metode de „stimulare a luării deciziilor” în negocieri.

• A lua decizii; Argumentare competentă (logica argumentării);
• Principiile luptei și confruntării în negocieri. Acumularea de avantaje și inițiativa de construire;
• Metode de interceptare și reținere a inițiativei în fiecare etapă a negocierilor. „Atacul” și „manevrele” în negocieri;
• Domeniul de putere al negocierilor. Forțe opuse și motrice. Unirea împotriva forțelor inhibitoare. Metode și tehnici.

4. 10 modalități de a influența „vânzătorul” și „cumpărătorul”, practica aplicării acestora.

5. Înregistrarea negocierilor ca metodă de prevenire a presiunii și de exercitare a influenței.

6. Utilizarea „metodelor de negociere dură” în lucrul cu 4 tipuri psihologice de parteneri. Alegerea strategiei și a tacticii pentru apărarea intereselor. Oportunități și limitări ale unui stil dur de negociere în lucrul cu fiecare dintre psihotipurile pure și mixte ale partenerilor:

• Intenționat (dominant);
• Analitice (proiectare);
• armonic (contributiv);
• Tipuri psihologice emoționale (inițiatoare) de parteneri.

• Care sunt strategiile dure de negociere
• Exemple de negocieri dure

Negocieri dure diferă de cele obișnuite prin faptul că sunt efectuate folosind tehnici interzise. Astfel de metode sunt practicate, de regulă, atunci când tranzacția este o singură dată și trebuie să obțineți beneficiul maxim de pe urma acesteia. Fiecare pas înainte în astfel de situații înseamnă pierderea propriului beneficiu.

Cum să te pregătești pentru negocieri dure

1. Determină-ți punctele forte și punctele slabe. Încearcă să înțelegi cum poți influența interlocutorul (de exemplu, perspectivele de cooperare cu compania ta) și cum acesta poate pune presiune asupra ta (de exemplu, condiții mai favorabile oferite de concurenții tăi).
2. Desemnați rezultatul dorit. Stabiliți-vă limite „pesimiste” și „optimiste”, dincolo de care nu are sens să negociați. Atunci vei putea să-ți aperi interesele și să nu depășești limitele stabilite. De asemenea, este important să știți ce vrea partenerul dvs. de la aceste negocieri și să dezvoltați o strategie în funcție de aceasta.
3. Stabilește ce ești dispus să sacrifici. Este mai bine să indicați imediat cât sunteți gata să „plătiți” pentru ca rezultatul negocierilor să treacă de la valoarea „pesimistă” a unui parametru la cea „optimistă”.

CEO vorbește

Mihail Urzhumtsev, Director General al OAO Melon Fashion Group, Sankt Petersburg

Nu sunt un susținător al metodelor dure și încerc să evit partenerii conflictuali. În niciun caz nu trebuie să-ți lași partenerul cu impresia că a fost „stors” cât mai mult posibil. Cooperarea ulterioară într-o astfel de situație este destul de problematică. Negocierile ar trebui să aibă loc într-un mediu confortabil, iar chiar și comunicarea de afaceri nu trebuie să fie lipsită de un strop de umor.

Desigur, au fost situații în care ne-am apărat ferm pozițiile. De exemplu, destul de recent a trebuit să folosesc o metodă de persuasiune non-standard, dar poate fi descrisă mai degrabă ca o conversație între un bărbat și un bărbat. În plus, partea noastră a atras un alt nivel de negociatori - oameni care dețin funcții administrative superioare.

Prima etapă a negocierilor ar trebui să implice manageri care sunt capabili să ia decizii pe cont propriu și să facă față corect situațiilor nestandardizate. Comunicarea la nivel de directori sau proprietari este deja ultima etapă, din moment ce este mai puțin spațiu de manevră.

Strategii dure de negociere

Există două strategii pentru a conduce negocieri dure - defensivă (defensivă) și atac.

Strategia protectoare. Ar trebui folosit dacă presupui că adversarul este mai puternic decât tine din punct de vedere profesional, emoțional și mental. În acest caz, este necesar să se fixeze cu strictețe acei parametri sub care este imposibil să scadă. În mod ideal, persoana care intră în astfel de negocieri nu ar trebui să aibă autoritatea de a lua decizia finală. De exemplu, sunteți în negocieri, iar contractul în sine este semnat și avizat de persoane care nu au fost prezente la negocieri, de exemplu, membrii consiliului de administrație.

De obicei, negocierile cu autoritățile urmează această schemă. Un om de afaceri care decide mai degrabă probleme comerciale decât politice este un negociator mai slab în comparație cu un politician.

Strategia de atac. Este mai bine să-l folosești dacă te bazezi pe câștig. Este mai bine să trimiteți o persoană la astfel de negocieri, care va putea să navigheze rapid și să ia decizia corectă. Pentru o strategie de atac, conflictul este adesea benefic: în timpul unui conflict, o persoană își pierde controlul și devine ușor controlată. Într-o stare de pasiune, negociatorul este capabil să facă greșeli, pe care apoi le poți folosi în avantajul tău.

Un exemplu de astfel de negocieri dure este dezbaterea publică, când este extrem de benefic ca partea adversă să-și piardă controlul. Literal, câteva fraze - iar adversarul tău începe să țipe, să scuipe, să-și stăpânească propriile gânduri, să spună prea multe, iar acest lucru face o impresie negativă asupra publicului. Drept urmare, tu, calm și rezonabil, te găsești într-o poziție mai avantajoasă.

Te va ajuta să devii un expert în negociere.

Cum să faci față unor negocieri dure

Daria Ageeva, psiholog practicant, Master al Facultății de Psihologie, Universitatea de Stat din Sankt Petersburg

1. Dacă partenerul țipă sau izbucnește într-un discurs furios ca răspuns la propunerile tale, atunci este mai bine să oprești negocierile sau să asculți în tăcere (respirațiile profunde lente și expirațiile ajută la păstrarea calmului). Când partenerul încetează să țipe, spuneți că credeți că acest comportament nu este constructiv și oferiți-vă să vă concentrați asupra unei anumite probleme. De asemenea, puteți spune politicos: „Ne pare rău, avem o neînțelegere aici”. Dacă nu puteți face pauză (din cauza limitelor de timp), întoarceți-vă. Reformulați principalele prevederi în formularul de teză. Acest lucru va încetini ritmul negocierilor.

2. Dacă primești multe informații și nu ai timp să te gândești la ele, sau încearcă să te supraîncărcă cu ele, trebuie să încetinești. Păstrarea înregistrărilor ajută. În plus, dacă nu ați luat notițe și ați început brusc să luați notițe (cu cuvintele: „Este chiar curios, lasă-mă să-l notez!”), Persoana începe să creadă că a spus ceva de prisos și încetinește ritmul conversatia.

3. Dacă simți că încearcă în mod deschis să te manipuleze, schimbă rolurile. Contrar cu fraza: „Bună idee, ce părere ai despre asta? Personal, nu sunt complet sigur.”

4. Când te confrunți cu un fapt incontestabil, folosește un răspuns emoțional. O expresie precum „Nu-mi place asta” sau „Această ofertă nu mă face foarte fericit” este adesea mai puternică decât argumentele bune.

5. Dacă ești insultat, poți, pentru a rămâne calm, să treci de la senzații auditive la senzații vizuale - începi să examinezi cu atenție orice obiect. Puteți juca situația în imaginația dvs. și vă puteți prezenta partenerul într-un mod amuzant (de exemplu, reduceți înălțimea persoanei care a provocat furia, prezentându-l ca pe un bug).

6. Dacă simți că emoțiile tale sunt la limita, încearcă să devii conștient de ce emoții trăiești. Numiți-le: mi-e frică, mă simt vinovat, sunt iritat. Apoi, urmăriți unde apare tensiunea în corp și încercați să vă relaxați, întindeți acest loc. Transferați focalizarea atenției de la emoții, gânduri la senzații fizice - trageți tălpile picioarelor spre dvs. astfel încât tensiunea să apară în gambe, apoi relaxați-vă încet. O modalitate excelentă de a te relaxa este mișcarea încetinită în mod deliberat. Luați încet o sticlă de apă, turnați încet apă într-un pahar, beți în înghițituri mici în timp ce vă uitați la bule.

Cum să netezi negocierile dure

Negocierile dure pot și chiar trebuie să fie traduse în unele blânde, mai ales în cazurile în care vi se urmărește o cooperare pe termen lung. Utilizați următoarele metode:

Fii deschis față de interlocutor. Pentru a transpune negocierile dure în unele blânde, trebuie în primul rând să fii flexibil și să te deschizi. Spuneți clar poziția dvs.: poate că acest lucru îl va face pe interlocutorul dvs. să meargă în același mod (vezi. Vânzător și Cumpărător).

Vorbiți despre subiecte neutre. La începutul negocierilor tensionate, uneori este util să atingem subiecte care nu au legătură cu conversația, dar sunt interesante pentru interlocutori, de exemplu, hobby-uri (vezi. Tactica „devine a ta”).Dacă te întâlnești pentru prima dată, poți spune puțin despre tine și despre compania ta. Desigur, vei obține un efect mai mare dacă nu transformi conversația într-o prezentare oficială.

Exemple de negocieri dure în practică

Hayk Lazaryan, Director General al VIP Cruise, Moscova

Exemplul #1. Odată am avut negocieri importante cu o companie germană de croazieră, al căror scop era încheierea unui contract foarte profitabil, dând dreptul exclusiv de a vinde croaziere ale acestei companii pe piața rusă. Desigur, germanii au luat în considerare câteva propuneri similare.

Partenerii germani care au sosit ne-au impresionat prin aspectul neprietenos și apropierea lor. Mai întâi, am așezat o masă șic în biroul nostru. După prânz au început negocierile, care au fost foarte grele, iar la un moment dat a trebuit să luăm o pauză.

După pauza de cafea, tonul tensionat al părții germane s-a înmuiat puțin. Dar două ore mai târziu, când s-au discutat principalele probleme, germanii au arătat clar că le este din nou foame. Apoi m-am hotărât să duc oaspeții la un restaurant bun. Dar discuția despre o posibilă cooperare care a continuat în restaurant nu a fost ușoară. Partenerii au oferit condiții inacceptabile, nu ne-au ascultat deloc argumentele și nu au vrut să facă concesii. Nu a existat niciun compromis. La un moment dat, a început să mi se pară că germanii ezită și nu erau încă înclinați să ia o decizie finală în favoarea noastră. Apoi am vrut să-i lovesc cu ceva. Estimând că concurenții noștri, cel mai probabil, i-au dus la restaurante și bucătăria rusească cu păpuși cuibărătoare nu îi va surprinde, le-am sugerat invitaților să meargă la baia rusească. Normal că au fost de acord. Am închiriat apartamente VIP, care aveau de toate: o baie de aburi, săli de relaxare și propriul bar. Nemții s-au odihnit de la șapte seara până la patru și jumătate dimineața. Drept urmare, costurile au dat roade: am câștigat licitația și am semnat un contract în condiții favorabile pentru noi. Așa că, uneori, într-o situație de negocieri dure, ar trebui să găsiți soluții non-standard: metoda de a muta atenția funcționează impecabil.

Exemplul #2. Se întâmplă ca oamenii să sune și să-și exprime pretențiile față de mine personal. Asemenea negocieri nu pot fi numite soft, iar sarcina mea, ca lider care este interesat de clienții săi, este să eliberez tensiunea și să transfer negocierile pe un curs pașnic.

Îi fac clar persoanei că îl aud, mă adâncesc în problemele lui. Acest lucru se realizează printr-o tehnică elementară de repetare. De exemplu, el spune: „Nu ne-ați livrat mărfurile!”. Sustin: „Am inteles. Nu ți-am livrat mărfurile.” Pretențiile continuă: „Chiar și în livrare a fost o căsătorie”. Răspund: „Clar. De asemenea, o căsătorie în naștere. Și chiar îi rog pe client să vorbească mai încet, deoarece notez cu adevărat detaliile revendicării. Dacă o persoană înțelege că nemulțumirea sa este luată în considerare, nu își va demonstra agresiv „fi”. Rezultatul este o conversație utilă, constructivă pentru ambele părți.

Puteți respinge cu succes un atac întrebând: „Prezentă-te, te rog. Care este numele persoanei dumneavoastră juridice? Cu cât specificați mai multe detalii, cu atât veți fi mai aproape de o conversație fără conflicte. Ai pus o întrebare, i-ai răspuns - aceasta este deja o interacțiune constructivă. Dacă există profesioniști de ambele părți, orice înțelegere se transformă în negocieri blânde.

Exemplul #3. Dacă situația se încălzește, atunci orice acțiune bruscă va ajuta, o lovitură pentru masă, a spus cu voce tare „Destul!”, O comparație neașteptată. Întrebările incorecte trebuie să primească răspunsuri deschise, iar întrebările simetrice trebuie puse cât mai curând posibil. De exemplu, în cadrul negocierilor de cooperare, ești întrebat: „Vrei să încasezi de la noi?”. Răspunsul ar trebui să fie: „Da, vrem să facem bani. Nu ești?".

Dacă ești forțat să faci ceva, spune cu voce tare: „Mă faci presiune!”. Odată spus acest lucru, posibilitățile de manipulare de către interlocutorul tău sunt mult reduse. Apoi puteți transforma conversația într-o direcție pașnică (dacă plănuiți o cooperare pe termen lung) sau chiar să lansați o ofensivă.

În timpul negocierilor dure, este important să înveți cum să-ți controlezi starea. Încercați să vă priviți din exterior, evaluați-vă acțiunile. Această abordare va ajuta la determinarea în timp util a liniei dincolo de care puteți deveni o marionetă în mâinile cuiva. Ar trebui să fii îngrijorat dacă gesturile tale s-au schimbat, ai început să faci acțiuni ciudate: ciocănirea pe masă, frecarea nejustificată a mâinilor sau a picioarelor. Așadar, mângâierea coapselor cu ambele mâini este un gest subconștient care înseamnă că vrei să părăsești locul negocierilor. Dacă observați acest lucru, înseamnă că subconștientul vă semnalează pericolul. In acest caz, cel mai bine este sa iesi putin, sa te calmezi si sa te hotarasti daca vrei sa continui sau nu negocierile. Este foarte util să te speli pe față: impactul apei asupra frunții declanșează mecanisme reflexe care calmează bătăile inimii și reglează metabolismul. În trei până la cinci minute, vă puteți recăpăta echilibrul și puteți decide dacă trebuie să continuați conversația. Dacă nu, spuneți că, din păcate, a venit un apel urgent și sunteți obligat să părăsiți negocierile. Dacă credeți că este necesar să duceți problema până la capăt, liniștiți-vă, adunați-vă puterile și mergeți la următoarea „porție”.