So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor. Welche Verhandlungsstrategie wählen. Was ist die Essenz der Taktik des "Redens" und "Anhängens". Wie man sich nicht manipulieren lässt.

Harte Verhandlungen: Wie man Niederlagen vermeidet

Anton Kalabin

Harte Verhandlungen unterscheiden sich von gewöhnlichen dadurch, dass sie mit verbotenen Techniken geführt werden. Solche Methoden werden in der Regel praktiziert, wenn die Transaktion einmalig ist und Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen müssen. Jeder Schritt nach vorn in solchen Situationen bedeutet den Verlust des eigenen Nutzens.

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

1. Identifizieren Sie Ihre Stärken und Schwächen. Versuchen Sie zu verstehen, wie Sie den Gesprächspartner beeinflussen können (z. B. die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen) und wie er Druck auf Sie ausüben kann (z. B. günstigere Konditionen Ihrer Mitbewerber).

2. Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis. Setzen Sie sich „pessimistische“ und „optimistische“ Grenzen, über die hinaus zu verhandeln keinen Sinn macht. Dann können Sie Ihre Interessen verteidigen und gehen nicht über die festgelegten Grenzen hinaus. Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihr Partner von diesen Verhandlungen will, und darauf basierend eine Strategie zu entwickeln.

3. Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern. Es ist besser, sofort anzugeben, wie viel Sie bereit sind zu „zahlen“, damit das Verhandlungsergebnis vom „pessimistischen“ Wert einiger Parameter zum „optimistischen“ Wert übergeht.

Harte Verhandlungsstrategien

Es gibt zwei Strategien, um harte Verhandlungen zu führen - defensiv (defensiv) und angreifend.

Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. In diesem Fall müssen unbedingt die Parameter festgelegt werden, die nicht unterschritten werden können. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen. Sie verhandeln beispielsweise, und der Vertrag selbst wird von Personen unterzeichnet und bestätigt, die bei den Verhandlungen nicht anwesend waren, beispielsweise Vorstandsmitglieder.

Üblicherweise folgen die Verhandlungen mit den Behörden diesem Schema. Ein Geschäftsmann, der hauptsächlich über wirtschaftliche und nicht über politische Fragen entscheidet, ist ein schwächerer Unterhändler als ein Politiker. Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie mit dem Gewinnen rechnen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen. Für eine Angriffsstrategie ist Konflikt oft von Vorteil: Während eines Konflikts verliert eine Person die Kontrolle über sich selbst und wird leicht kontrollierbar. In einem Zustand der Leidenschaft kann der Verhandlungsführer Fehler machen, die Sie dann zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Ein Beispiel für solch harte Verhandlungen ist die öffentliche Debatte, bei der es für die Gegenseite äußerst vorteilhaft ist, die Kontrolle über sich selbst zu verlieren. Buchstäblich ein paar Sätze - und Ihr Gegner beginnt zu schreien, zu spucken, seine eigenen Gedanken undeutlich zu machen, zu viel zu sagen, und dies hinterlässt einen negativen Eindruck auf das Publikum. Infolgedessen befinden Sie sich, ruhig und vernünftig, in einer vorteilhafteren Position.

Verhandlungstaktiken

Die einfachsten sind „Spiegeln“ und „Durchschieben“1. Allerdings bringen sie heute nicht mehr die gewünschte Wirkung, da sie zu bekannt sind. Ich empfehle nicht, sie als Hauptanwendung zu verwenden. Wenn Sie eine Person überzeugen müssen, können Sie die Standardtechnik der „Bindung“ anwenden. Zunächst akzeptieren Sie die Sichtweise des Gesprächspartners und betrachten dann die Situation oder Frage von seiner Seite. Und dann können diese Argumente, die Sie verwenden werden, den Gesprächspartner dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Ein weiteres Standardverfahren ist die „Sprech“-Technik, bei der die Worte wiederholt werden: „Ich wünsche Ihnen alles Gute; wir wollen natürlich, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist!“. So können Sie einige grundlegende menschliche Instinkte unter Druck setzen - zum Beispiel Gier oder Eitelkeit. Wenn er gierig ist, werden ihm große Gewinne versprochen, und das unbegründet, da eine gierige Person solche Informationen nicht kritisch bewerten kann. Eine Person, die schlecht gebildet ist, aber die Wissenschaft respektiert, ist „überladen“ mit Grafiken, Diagrammen und der wissenschaftlichen Natur des Textes. Es werden auch Sonderbegriffe verwendet. Einer Person wird es höchstwahrscheinlich peinlich sein, ihre Bedeutung zu klären, daher wird sie nicht alles Gesagte verstehen und sich auf die Meinung des Gesprächspartners verlassen müssen (siehe auch: Arten von psychologischen Fallen).

Wie man sich nicht manipulieren lässt

Der einfachste Weg, eine Niederlage zu vermeiden, besteht darin, auf solche Verhandlungen zu verzichten. Wenn Sie sich unwohl fühlen und das Gefühl haben, nicht zurechtzukommen, brechen Sie die Verhandlungen am besten ab und gehen.

Wenn sich die Situation aufheizt, hilft jede abrupte Aktion, ein Schlag auf den Tisch, lautes „Genug!“, Ein unerwarteter Vergleich. Falsche Fragen sollten offen beantwortet und symmetrische Fragen so schnell wie möglich gestellt werden. Beispielsweise werden Sie im Rahmen von Kooperationsverhandlungen gefragt: „Wollen Sie bei uns abkassieren?“. Die Antwort sollte lauten: „Ja, wir wollen Geld verdienen. Du bist nicht?". Wenn Sie zu etwas gezwungen werden, sagen Sie laut: „Sie setzen mich unter Druck!“. Ist dies einmal gesagt, sind die Manipulationsmöglichkeiten durch Ihren Gesprächspartner stark reduziert. Dann können Sie das Gespräch in eine friedliche Richtung lenken (wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit planen) oder sogar eine Offensive starten.

Während harter Verhandlungen ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können. Versuchen Sie, sich von außen zu betrachten, bewerten Sie Ihre Handlungen. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, rechtzeitig die Grenze zu bestimmen, ab der Sie eine Marionette in den Händen von jemandem werden können. Sie sollten besorgt sein, wenn sich Ihre Gesten geändert haben, Sie haben begonnen, seltsame Handlungen auszuführen: auf den Tisch klopfen, Ihre Hände oder Füße unangemessen reiben. Das Streicheln Ihrer Oberschenkel mit beiden Händen ist also eine unbewusste Geste, dass Sie den Verhandlungsort verlassen möchten. Wenn Sie dies bemerken, bedeutet dies, dass das Unterbewusstsein Ihnen die Gefahr signalisiert. In diesem Fall ist es am besten, eine Weile rauszugehen, sich zu beruhigen und zu entscheiden, ob Sie die Verhandlungen fortsetzen möchten oder nicht. Das Waschen des Gesichts ist sehr nützlich: Die Wirkung von Wasser auf der Stirn löst Reflexmechanismen aus, die den Herzschlag beruhigen und den Stoffwechsel regulieren. In drei bis fünf Minuten können Sie Ihr Gleichgewicht wiedererlangen und entscheiden, ob Sie das Gespräch fortsetzen müssen. Wenn nicht, sagen Sie, dass leider ein dringender Anruf eingegangen ist und Sie gezwungen sind, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie denken, dass es notwendig ist, die Sache zu Ende zu bringen, beruhigen Sie sich, sammeln Sie Ihre Kräfte und gehen Sie zur nächsten "Portion".

Wenn Sie aufgrund einiger Fakten gezwungen sind, eine Entscheidung zu treffen, müssen Sie alles aufschreiben und sich eine Auszeit nehmen, um eine Entscheidung zu treffen. Denken Sie daran, dass alle Fakten mit Bezug auf die Originalquelle angegeben werden sollten. Wenn die Gegenpartei die Originalquellen nicht identifizieren kann, wie dies normalerweise der Fall ist, erklären Sie, dass eine Entscheidung erst getroffen wird, wenn Sie diese erhalten. Idealerweise sollten alle erhaltenen Informationen von Ihrer Sicherheitsabteilung überprüft werden (siehe ein Beispiel aus meiner Erfahrung: Wie es in der Praxis funktioniert).

Arten von psychologischen Fallen

Es gibt eine ziemlich starke psychologische Falle, die mit der Hypnosetechnik verbunden ist. Sie können zum Beispiel die Beleuchtung im Raum schalten. In Verhandlungen nützt diese Technik natürlich wenig. Mit Hilfe eines funkelnden Stifts mit goldener Kappe ist es jedoch möglich, eine Person in einen Zustand nahe einer Trance zu versetzen, wenn sie richtig in den Händen gedreht wird, wodurch die logische Komponente ihres Gehirns ausgeschaltet wird.

Sie können auch die Lautstärke der Stimme ändern, mit dem Timbre und der Tonhöhe spielen. Professionelle Verhandlungsführer sind in der Lage, leicht von hohen auf tiefe Töne und umgekehrt umzuschalten. Und sie tun es nach dem Zufallsprinzip, wodurch der Gesprächspartner in Trance gerät und ihn anspricht. Es scheint, dass der Partner über den Fall spricht und das Bewusstsein die Fähigkeit zur Analyse verliert. Dann versteht die Person selbst nicht, wie sie allen Argumenten zugestimmt und die Vereinbarung unterzeichnet hat.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Harte Verhandlungen können und müssen sogar in weiche umgewandelt werden, insbesondere wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben. Verwenden Sie die folgenden Methoden:

Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Um harte Verhandlungen in weiche umzuwandeln, müssen Sie zunächst flexibel und offen sein. Stellen Sie klar Ihre Position dar: Vielleicht bewegt dies Ihren Gesprächspartner dazu, den gleichen Weg zu gehen (siehe Verkäufer und Käufer). Sprechen Sie über neutrale Themen. Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal sinnvoll, Themen anzusprechen, die für das Gespräch nicht relevant, aber für die Gesprächspartner interessant sind, zum Beispiel Hobbys (siehe „Werde deine eigene Taktik“). Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen, können Sie ein wenig über sich und Ihr Unternehmen erzählen. Eine größere Wirkung erzielen Sie natürlich, wenn Sie aus dem Gespräch keine offizielle Präsentation machen. Bitten Sie um Hilfe. Es ist sehr nützlich, einen Partner um irgendeine Art von Dienstleistung zu bitten. Menschen schätzen diejenigen mehr, denen sie geholfen haben. Es ist durchaus angebracht, vor Beginn der Verhandlungen um etwas zu bitten (z. B. Stift und Papier).

Wie sagt man nein. Wenn Sie nach Verhandlungen noch „nein“ sagen müssen, werden Sie nicht persönlich. Nachdem Sie den Gesprächspartner informiert haben: „Wir schließen keine Vereinbarungen mit solchen langsamen Leuten“, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Feind fürs Leben finden. Sie sollten nicht die Position des Partners als Grund für die gescheiterte Transaktion nennen, sondern vielmehr darlegen, dass es Ihre Bedingungen und Möglichkeiten sind, die eine Einigung derzeit nicht zulassen.

Verkäufer und Käufer

Ein ziemlich normaler Fall von harten Verhandlungen ist die Verhandlung zwischen einem Verkäufer und einem Käufer. Die Position beider Parteien ist klar: Der Käufer will die Ware günstig kaufen und später bezahlen, der Verkäufer will teurer verkaufen und dafür Vorkasse erhalten. Wenn Sie sich auf solche Verhandlungen vorbereiten und sie richtig einsetzen, können Sie sie leicht in weiche verwandeln und gleichzeitig Ihre Interessen verteidigen. Dabei sind zwei Faktoren zu berücksichtigen: der Preis der Ware und der Zahlungsaufschub. Sie bestimmen im Voraus den Mindestpreis, auf den Sie bereit sind, mit minimaler Verzögerung zu fallen, und teilen dies Ihrem Partner offen mit. Damit geben Sie der zweiten Partei die Möglichkeit zu wählen - die Ware zum niedrigsten Preis zu nehmen, aber sofort zu bezahlen, oder später, aber zu einem höheren Preis. Dadurch gerät der Partner in eine Situation, in der zähe Verhandlungen sinnlos sind. Es gibt einen Mindestpreis, unter den Sie immer noch nicht sinken, daher bleibt nur das Verhandeln um eine Verzögerung.

Taktiken „werden zu Ihren eigenen“

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich in vielerlei Hinsicht ähneln: Sie haben Kinder, einen Hund, Sie sind beide Männer (oder Frauen). Es ist durchaus möglich, dass Sie gemeinsame Bekannte finden, es stellt sich heraus, dass Sie dieselbe Bildungseinrichtung absolviert haben usw. Ich verwende beispielsweise eine Technik, um über Kinder zu sprechen. Wenn Sie auch nur eine Minute zu spät kommen, können Sie sich entschuldigen und sagen, dass Sie mit einem Kind telefoniert haben, und gleichzeitig fragen, ob Ihr Gesprächspartner Kinder hat.

Mit einem gewissen inneren Widerstand fahre ich mit diesem Abschnitt des Buches fort. Sehr oft verschlechtert sich nach solchen Informationen die Stimmung der Menschen, da sie beginnen, die wahren Spielregeln zu verstehen, nach denen sie auch mit ihnen spielen können. Und jemand wird Situationen aus seinem eigenen Leben in den beschriebenen Technologien erkennen.

Ich möchte noch einmal betonen, dass die Mission dieses Buches darin besteht, Ihre persönliche Sicherheit zu stärken. Das Verständnis der Spielregeln erleichtert die Arbeit mit ihnen. Und es spielt keine Rolle, in welchem ​​Land Sie leben. Gott sei Dank sind wir schon durch das Stadium der Illusionen gegangen, dass bei uns alles schlecht ist, während im Westen alles „in Schokolade“ ist.

Studieren Sie einen Auszug aus der Anweisung eines Mitarbeiters der Einkaufsabteilung eines Geschäfts einer ziemlich bekannten globalen Kette (leicht an unsere Mentalität angepasst):

Fordern Sie in den ersten Verhandlungsrunden von den Partnern das Unmögliche;

Stimmen Sie einem Angebot niemals sofort zu, auch wenn es für uns von Vorteil ist;

Hinterlassen Sie die wichtigsten Fragen für den Partner am Ende der Verhandlungen, beeinflussen Sie die Frist;

Verhandeln Sie richtig, aber nutzen Sie die Gelegenheit, um der anderen Seite Unrecht vorzuwerfen;

Verhandeln Sie hauptsächlich über Themen, die für Sie von Vorteil sind;

Lassen Sie Ihre Gegner mehr Zeit für eine Einigung zahlen;

Verlangen Sie in jeder Phase Ihrer Vereinbarung Zugeständnisse, die über den Standard hinausgehen;

Drängen Sie die andere Seite in Verhandlungen mit den Positionen ihrer Konkurrenten, provozieren Sie sie, um das Recht zu konkurrieren, mit uns zusammenzuarbeiten;

Lassen Sie sie uns die Attraktivität ihres Angebots beweisen ...

Das Leben ist, was es ist. Daher verstehen Sie die nachstehenden Informationen nicht als Handlungsanweisungen. Es ist nur eine weitere Gelegenheit, „vom Weg abzukommen“.

Methode 1. „Psychischer Zusammenbruch des Widerstands“

Harte Verhandlungen sehen nicht immer so aus. Im Gegenteil, sie lassen sich taktisch nach dem Prinzip „weich liegen, aber fest schlafen“ umsetzen. Dieses Prinzip wird als Teil der Strategie des sogenannten Abbaus der psychologischen Position des Gegners verwendet. Analysieren wir Schritt für Schritt den Algorithmus des Verhaltens des Influencers. Vielleicht können Sie in einer ähnlichen Situation den besten Weg finden, um zu vermeiden, dass die psychologische Position gebrochen wird.

Die Aufgabe solcher Methoden ist nicht das Verhandeln, sondern was? Eine Person wird bewusst durch eine Reihe von Phasen geführt, von denen jede ihren psycho-emotionalen Zustand beeinflusst.

Dabei ist es nicht notwendig, nur den Machtstrukturen zuzunicken. Dasselbe passiert bei Handelsverhandlungen. Daher werde ich die Maßnahmen in jeder Phase sowohl für Macht- als auch für Handelsverhandlungen skizzieren.

Das allgemeine Ziel der Technik besteht darin, eine Person psychologisch zu brechen, ihr den rationalen Widerstand zu nehmen und sie zu spontanen affektiven Entscheidungen zu drängen.

Stufe 1. "Pseudo-Sieg"

Aktionen: Eine Person ist in einen ruhigen Dialog verwickelt, ihr Gefühl von Komfort und Sicherheit wird erhöht. Durch die Beschreibung der Situation verstärkt sich auf seiner Seite das Gefühl der Kontrolle über die Ereignisse. „Wir haben Sie im Allgemeinen nur zum Reden eingeladen. Wir brauchen natürlich unbedingt Ihre Hilfe als Zeugen …“ Gleichzeitig wird intensiv am Selbstwertgefühl gearbeitet: Komplimente, Ermutigung zur Kommunikation und so weiter und so weiter. Aber bereits in diesem Stadium wird eine Verbindung zwischen einer Person und kompromittierenden Beweisen hergestellt (wenn dies ein Beispiel für die Tätigkeit von Strafverfolgungsbehörden ist). Was ist kompromittierend? Wenn eine Person im Voraus gezwungen wird, ein Ereignis zu gestehen, das sie kompromittiert, aber sie dies noch nicht weiß.

Zweck der Bühne. Es ist ziemlich transparent: Reduzieren Sie die psychologische Sicherheit einer Person, ihre Kontrolle über das Geschehen, aber ziehen Sie sie gleichzeitig in die nachfolgende Handlung hinein.

Stufe 2. "Emotionaler Angriff"

Aktionen: Was ist los? Eine scharfe Änderung des Kommunikationsstils mit einer Person. Bei Handelsverhandlungen sprachen sie mit Ihnen nur als Freund (in der vorherigen Verhandlungsrunde), als Kamerad und als Bruder, und wenn Sie zur nächsten Verhandlungsebene kommen, sagen sie Ihnen: "Ja, aber du hast mich reingelegt!" Gleichzeitig beginnt oft die Bewältigung der Intrige: Uns wird die Tatsache nicht mitgeteilt, aber das Schuldgefühl wird entkräftet. „Ich komme zu dir wie zu einem Freund ... Weißt du, wie ich gestern bei einem Treffen für dich war? Buchstäblich in Stücke gerissen! Ich habe dir vertraut, und was hast du mir zugesteckt? Ich dachte du hättest Qualitätsbedingungen".

Wenn es sich um eine Kraftstruktur handelt: „Nun, du hast es! Wollen Sie den Artikel gleich benennen oder selbst erraten? Gut gemacht, dass du es überhaupt zugegeben hast." Es ist dasselbe, nur unterschiedliche Methoden. Im Kopf einer Person entsteht Angst durch einen Hinweis auf das Vorhandensein von Informationen, von denen die andere Seite nichts wusste. Also: „Alles wäre gut, wenn nicht …“ Die Arbeit mit obskuren Informationen (eine Methode zur Bewältigung negativer Intrigen) wird fortgesetzt, bis eine Person grob gesagt zu „zucken“ beginnt, bis ihre Angst zunimmt. Was wird in diesem Schritt benötigt? Wenn eine Person bereits etwas gestanden hat - ein sofortiger Übergang zu psychischem Druck. Aber nicht in Bezug auf die Tatsache, die bereits zugegeben wurde. Wird hier angegriffen, kann eine Person dennoch in einer geschützten Situation verbleiben. Die Aufgabe besteht darin, eine Person lange in diesem Zustand zu halten (Überbelichtung, wie ein Rennpferd am Start).

Zweck der Bühne: eine Person in die Verteidigung einbeziehen. Warum? Erinnern Sie sich aus dem Physikunterricht: Je höher die Spannung, desto größer die Potentialdifferenz? Dieser Effekt wird in diesem Stadium verwendet. Die Schwachen werden schon hier zermalmt. Wenn eine Person beteiligt ist, während sie noch einen Schlag hält und versucht zu verhandeln, kommt die nächste Stufe.

Stufe 3. "Mechanismus"

Sofort taucht eine Art seelenloser, automatisch arbeitender Prozess auf. Was passiert in dieser Phase in den Verhandlungen? Der Vertreter der beeinflussenden Partei zieht sich demonstrativ aus den Verhandlungen zurück. Sie sagen zu einer Person: „Hör zu, was erzählst du mir? Die Entscheidung ist an der Spitze bereits gefallen. Tschüss schon! Gleichzeitig wird eine detaillierte Geschichte über die Folgen einer kompromittierenden Beweisführung für das Objekt der Einflussnahme präsentiert.

Es gibt einen sehr schnellen logischen Angriff durch die Bedrohung der Zukunft: Neue Informationen werden herausgegeben, eine Reihe von Fakten werden präsentiert, die das negative Szenario von Folgen für eine Person rechtfertigen. Das heißt, "alles wäre gut, aber ... alles wird schlecht." Beachten Sie, dass der Angriff hier bereits in eine bestimmte Richtung geht - auf die Tatsache, dass der Gegner gestanden hat. Angriff - es ist an sich wertvoll. Hier ist die Reaktion der anderen Seite nicht mehr wichtig, was damit passiert, ist nicht wichtig.

Und gleichzeitig kann Druck durch sachliche Kriterien entstehen, die der andere Verhandlungspartner besser versteht. Ein Beispiel für einen solchen Schritt. Anfang der 90er Jahre, als die Beschaffung von Aufträgen und Geld für viele russische Unternehmen zur Überlebensfrage wird. Ein Vertreter eines deutschen Unternehmens besucht einen russischen Holzverarbeitungsbetrieb. Thema des Treffens war die Teilnahme des Werks an einer Ausschreibung zur Herstellung von Biertischen für das Oktoberfest (ein Bierfest in Deutschland). Grundsätzlich ist die Ware situativ. Diese Tische dürfen nach der Veranstaltung noch recycelt werden.

Bei der Ankunft des „verehrten Gastes“ fertigen mehrere Schreiner manuell ein Muster eines solchen Tisches an. Stellen Sie sich vor, wie viel Aufwand betrieben wurde! Der Deutsche wird begrüßt, wie es sich bei uns gehört, in der Hoffnung, dass ein herzliches Willkommen ihn dazu bringt, die „richtige“ Entscheidung zu treffen. Danach bieten sie an, sich die Probe anzusehen. Der Vertreter des deutschen Unternehmens geht lange wortlos um den Tisch herum. Dann nimmt er drei Kugeln heraus, Holz, Metall und Plastik. Stellt sie auf den Tisch. Er misst den Abstand, den sie voneinander weggerollt haben, und notiert ihn in seinem Notizbuch. Dann stellt er ein Glas Wasser auf den Tisch, misst die Abweichung des Wasserstands und notiert sie ebenfalls in einem Notizbuch. Nachdem Sie einige weitere der gleichen einfachen Messungen durchgeführt haben. Und dann kommt sein Urteil: „Meine Herren, Ihr Produkt hat fünf Bewertungsparameter gemäß unserem Qualitätssystem für diese Produktkategorie nicht bestanden. Wenn ich weiter messe und die Ergebnisse ebenso negativ ausfallen, dann können Sie nicht nur nicht mit uns arbeiten. Grundsätzlich werden Sie Schwierigkeiten haben, in unseren Markt einzusteigen. Weil wir Informationen über die Qualität der uns angebotenen Produkte zur allgemeinen Verwendung zur Verfügung stellen. Aufgrund dieser Schlussfolgerung wird später Druck auf die Lieferbedingungen ausgeübt. Und das Ergebnis ist natürlich ein deutlicher Preisverfall. Natürlich nicht zugunsten der Pflanze.

Ein ähnlicher Schritt - eine Beschreibung der Unvermeidlichkeit von Konsequenzen - wird auch in der Kommunikation von Vertretern von Strafverfolgungsbehörden verwendet: „Ich denke, wenn du Glück hast, dann sieben Jahre. Kein Glück - erzählen Sie es Ihren Enkelkindern, lassen Sie sie sich an Sie als guten Menschen erinnern. Wissen Sie, Gesetz ist Gesetz. Und dein Begriff ist darin genau ausgeschrieben.“ Gleichzeitig entfernt sich die Person, die psychologisch beeinflusst, aus dem Verhandlungsraum. Eine Einflussnahme auf seine Position scheint er auszuschließen. In diesem Fall sagt er zum Beispiel: „Du brauchst nicht mit mir zu kommunizieren, ich mache hier nicht mehr mit. Wovon versuchst du mich zu überzeugen? Es gibt objektive Kriterien ... " Selbst ein starker Mann, der bereit war, sich zu verteidigen, gibt auf, wenn man es ihm sagt : „Und du hast niemanden, mit dem du die Situation lösen kannst! Es gibt bereits kommende objektive Konsequenzen Ihres Fehlers. Ich bin nicht hier!"

Zweck der dritten Stufe- Schaffen eines aktiven Suchverhaltens im Einflussobjekt, fieberhaftes Nachdenken, wie man mit weniger Verlusten aus der Situation herauskommt. An den Augen ist zu erkennen, dass die Person anfängt, herumzueilen. Sehr oft machen sie in dieser Phase eine Pause. Wenn wir über die Machtstruktur sprechen, dann klingt der Satz: „Setzen Sie sich hin und denken Sie nach, wir haben das Recht, Sie zwei Wochen oder drei Tage festzuhalten.“ Wenn es um Geschäftsverhandlungen geht: „Na, hör zu, denk nach, ruf uns mal an, besser im nächsten Sommer. Tatsächlich würde ich nicht noch einmal anrufen!“

Verstehen Sie, dass die andere Seite auf diese Weise versucht, eine Pause einzuhalten! Dadurch wird eine Person in das sogenannte „Orientierungsverhalten“ hineingezogen: Je nach Gefühlszustand einer Person wird deutlich, dass das „Druckobjekt“ umherhetzt und nach einer Lösung sucht.

Stufe 4. "Stroh"

Der Name der Bühne spricht für sich. Was wird der Person angeboten? Emotionslos, ohne Garantien, zudem ein negatives Hilfsangebot. „Hören Sie, da wir eine Art Beziehung haben, rate ich Ihnen nicht, dies zu tun. Wie auch immer, die Situation ist Patt, Sie werden dies tun. Wenn du willst. Trotzdem finde ich es …“ Beachten Sie, wie es klingt, nicht wahr? Es wird dich sowieso nicht retten, aber du weißt nie, was passiert! Es ist, als würden sie dir dieses Hilfsangebot zuwerfen. Die Aufgabe ist wieder klar! „Lass es uns einfach tun! Okay, lass uns wenigstens reden."

Zweck der Bühne: Wenn eine Person in der ersten Phase entspannt ist, in der dritten Phase unerwartet angespannt ist und keine Zeit hatte, ihr Szenario zu berechnen, ist sie hier deprimiert und beginnt, nach einem Verbündeten zu suchen. Die Aufgabe besteht darin, den Gegner dazu zu bringen, nach Ausstiegsmöglichkeiten zu suchen – zu fragen: „Was jetzt tun?“, „Vielleicht gibt es ja Möglichkeiten?“, „Vielleicht probieren wir mal was anderes mit dir aus?“, „Warum gleich so viel dazu?!“

Strohhalm geschnappt - die nächste Etappe kommt.

Stufe 5. "Kappe"

Was ist in diesem Stadium? Direkter Handlungsbefehl, aber immer mit Verantwortungsverschiebung. "Gut gemacht! Sobald Sie sich entschieden haben …“ Und weiter: „Setzen Sie sich hin und schreiben Sie!“, „Na, wenn Sie das für richtig halten, dann rufen Sie den Chef an“. Zuerst wird die Verantwortung beiseite geschoben, dann das direkte Diktat der Taten!

Die Situation ist klassisch, im Leben treffe ich mich ständig.

Es ist klar, dass dies eine von vielen Methoden ist. Ich schlage nicht vor, es zu verwenden, aber vorgewarnt bedeutet geschützt. Ich bitte Sie nur, jede Situation zu bewerten: Was tun sie mit Ihnen - verhandeln sie oder werden Sie in die Skriptkommunikation hineingezogen? Wenn wir uns in einer solchen Situation befinden, ab welchem ​​Punkt sollten wir uns dann anstrengen?

Sie können das Skript nur in der zweiten Phase unterbrechen. Beim ersten kann es noch verhindert, beim zweiten noch unterbrochen werden. Wenn Sie bereits begonnen haben, sich zu verkrampfen, zu zucken, aktiv zu reagieren, wird die Förderung von allem anderen fortgesetzt. Sei vorsichtig. Und vorsichtig.

Das Problem besteht nicht darin, aus dem Visier eines Scharfschützengewehrs herauszukommen. Das Problem ist, dass man nicht darunter kommt.

Methode 2. "Erstellen eines Einflussagenten"

Gedanken am Anfang...

Ein Mann geht mit einer Laterne durch die Stadt, sie fragen ihn:

- "Was suchst du? Erfolg?

- "Vermögen?"

- "Warum ist es ?!"

- "Und was ist mit Ruhm?"

- "Ich brauche sie nicht!",

"Na und?"

- "Gesprächspartner!"

Es würde mir aufrichtig leid tun, wenn Sie unter Ihren Lieben Menschen finden, die diese Technik anwenden. Ich möchte Sie daran erinnern, dass die Bewertung von Handlungen auf einer Analyse der Motive einer Person basieren sollte. Wenn das Motiv des Handelns eines Menschen positiv ist, dann ist er nicht unbedingt ein „Bär, Bourbon, Monster ...“. Schließlich tut auch ein Arzt manchmal weh.

Nun zur Technik selbst. Sein Hauptziel ist es, einen emotional engen Kontakt mit einer Person herzustellen, um diesen Kontakt anschließend in der Szenariokommunikation zu verwenden.

Stufe 1. "Mogli"

Eine Person wird in einen freien Dialog verwickelt, es entsteht ein Gefühl vertrauensvoller Kommunikation. Im Dialogprozess ist emotionale Unterstützung für die Geschichte des Gesprächspartners erforderlich, die Arbeit mit seinem Selbstwertgefühl. Die uns bereits bekannte Aufgabe wird umgesetzt - die Wirkung der psychologischen Entspannung zu erzielen und ein angenehmes Gefühl bei der Kommunikation mit diesem Gesprächspartner zu schaffen.

All dies geschieht, um einen indikativen Bedarf zu erhalten (von einer Person abzulesen). Ein indikatives Bedürfnis ist etwas, das eine Person wirklich will (eine Sache, Position, Status, Sexualpartner, Anerkennung von etwas, ein Ereignis usw.), aber sie kann es sich nicht leisten, es zu haben oder es sogar zu wollen. Er ist nicht bereit, darüber zu sprechen (er ist verlegen, hat Angst, hält sich für nicht berechtigt), aber auf der Ebene subtiler, emotional verstärkter Verhaltenssignale bricht dies durch (neidischer Blick auf das Auto von jemandem werfen, mit Angst gesagt dass es ihm schwer fällt, in seinem Unternehmen schnell zu wachsen).

Stufe 2. „Zustimmung“

Sobald dies vom Personalvermittler behoben ist, beginnt ein sorgfältiger Dialog über diese Notwendigkeit. Dies gilt nicht für eine bestimmte Person, er wird nicht direkt zu diesem Problem oder Bedürfnis befragt. Das Gespräch dreht sich im Allgemeinen um dieses Thema. Gleichzeitig wird auf jede erdenkliche Weise der Gedanke gestärkt, dass es richtig ist, dies zu wollen, daran ist nichts Schändliches. Es werden Beispiele aus dem Leben von Personen angeführt, die für diese Person maßgebend sind. Sobald klar wird, dass eine Person einen internen Dialog begonnen hat, beginnt sie, über das Ereignis nachzudenken, und es erfolgt ein Übergang zur nächsten Stufe. Ein wichtiger Punkt muss hier betont werden. Ein klarer Wunsch, eine Person zu überzeugen, erhöht normalerweise nur ihren Widerstand. Widerstand und Kritikalität werden reduziert, wenn es Ihnen gelingt, einen internen Dialog im Kopf einer Person zu beginnen. In einer Situation des inneren Dialogs beginnt eine Person sozusagen, sich mit sich selbst zu beraten. Es bleibt nur, die dosierten Informationen richtig einzugeben, damit er die richtige Entscheidung trifft.

Stufe 3. "Stärkung" I "

Wenn klar ist, dass eine Person selbst eine Neubewertung des Ereignisses anstrebt, sich mit der Meinung des Gesprächspartners einverstanden erklärt, steigt ihre Bereitschaft zur Lösung des Problems (Arbeitsplatzwechsel, Handlungsbereitschaft usw.). Am Beispiel seiner Lebenshandlungen wird die Richtigkeit in der Möglichkeit dieser Entscheidung betont. Ein erfahrener Recruiter wird das „Entwicklungsobjekt“ niemals aktiv zum Handeln drängen. Dies ist gefährlich, weil eine Person ihre Verantwortung für das Treffen einer Entscheidung delegieren kann. Und das ist entweder mit einem Verlust an Autonomie (es wird nicht mehr möglich sein zu sagen: „Sie selbst haben entschieden“) oder einer Zunahme seiner individuellen Kritik in Bezug auf die getroffene Entscheidung verbunden: „Ja, es scheint, dass sie es sind eine Entscheidung darüber aufzuerlegen, was mit mir zu tun ist.“

Gleichzeitig vollzieht sich sehr deutlich eine Neuordnung der Werte, eine Akzentverschiebung in der Bewertung von Ereignissen: „Das ist kein schlechter Schachzug. Du richtest niemanden ein. Du erreichst einfach ehrlich, was du dir schon lange verdient hast! Warum sollten Sie unter dieser Person arbeiten, wenn Sie bereits fachlich besser Bescheid wissen als er? Schließlich delegiert er alle wichtigen Themen für Schlüsselkunden an Sie! Gleichzeitig ist zu überlegen, wie eine solche Überlastung im erhaltenen Gehalt berücksichtigt wird..

Stufe 4. "Hilfe"

Wenn sich eine Person der Meinung des Personalvermittlers anschließt, dann und nur dann sollte eine Äußerung der Hilfsbereitschaft erfolgen. Darüber hinaus wird betont, dass diese Hilfe uneigennützig geleistet wird, nur um sich auf diese Person zu beziehen: "Wir sind Freunde. Wenn Sie möchten, kann ich Sie den richtigen Leuten vorstellen. Und dann selbst entscheiden. Versuchen Sie vor allem, das zu erreichen, worauf Sie ein Recht haben.

Stufe 5. "Abhängigkeit"

Nach der Zustimmung einer Person zu einer Handlung wird das Zugangsrecht zu ihrem persönlichen Raum festgelegt, die Wirkung einer emotionalen Nabelschnur entsteht. „Machen Sie es morgen, und am Abend rufe ich Sie an und bespreche Ihren Eindruck. Die Hauptsache - nicht in Zyklen gehen. Wenn es hier nicht funktioniert, gehen wir weiter. Bloß nicht aufhören, weitermachen. Das Leben ist nicht so lang, wie es scheint."

Was wird mit dem angeworbenen Einflussagenten gemacht? Eine Person ist emotional abhängig, es scheint ihm, dass eine Reihe von Diensten für ihn geleistet wurden. Und wie sie sagen, "im Laufe der Zeit steigen die Kosten für einen kostenlosen Service dramatisch." Dadurch entstand ein guter persönlicher Kontakt zu dieser Person. Normalerweise werden Einflussagenten „im Dunkeln“ eingesetzt, häufiger um Informationen zu erhalten oder durchsickern zu lassen. Mit ihrer Hilfe beeinflussen sie indirekt auch das Geschehen in einem Wettbewerbsumfeld, zu dem kein direkter Zugang besteht.

Ich bitte Sie noch einmal darauf zu achten, dass es wichtig ist, die Motive zu verstehen. Es gibt Menschen, die uns tatsächlich uneigennützig helfen. Daher ist es äußerst wichtig zu verstehen, ob eine Person dies aus Freundschaft tut oder ihre eigenen egoistischen Ziele verfolgt. Immerhin Regel aus der Serie "Brigade": "Verstehe in diesem Leben: Entweder du spielst oder sie spielen dich." Die Hauptsache ist, nicht an einem emotionalen oder Werte-„Haken“ zu hängen.

Warum sprechen wir über den Haken? Denn der Recruiter wird auf jeden Fall prüfen, ob Sie seinem Rat gefolgt sind. Er war nett zu Ihnen, also werden Sie ihn nicht verärgern und sagen, dass der Rat gut war. Für den Personalvermittler ist dies eine Gelegenheit, seine Bedeutung für Sie in Zukunft zu betonen. Sie sind emotional dankbar und bereit, Ihre Schwierigkeiten weiterhin mit der Person zu teilen, in der Hoffnung, Rat zu bekommen. Eine Person, die Sie berät, beeinflusst Sie. Ab einem gewissen Punkt merkt man nicht mehr, wie man zum Dirigenten seiner Ideen wird. Wenn zum Beispiel Ihr Kollege-Konkurrent derselbe Leiter seiner anderen Ideen wird, dann ... sind Sie zusammen mit diesem Kollegen nicht davor gefeit, dass sich die von Ihnen inspirierten Ideen nicht widersprechen. Der Personalvermittler erhält die Möglichkeit, Sie zu manipulieren und Sie und Ihr Umfeld zu beeinflussen.

Um zu verstehen, was Sie von einer anderen Person erwarten können, schauen wir uns an, wie Sie aus dem Skript herauskommen.

Diagnostik des „Rekrutierers“

Während spezifische Taktiken variieren, werden bestimmte Gemeinsamkeiten unten hervorgehoben. Die Broschüre der American Family Foundation listet vier Merkmale eines Anwerbers auf.

1. Das ist die freundlichste Person, die du jemals treffen wirst.

2. Diese Person ist ZU sehr daran interessiert, was Sie, wie er herausgefunden hat, gerne tun.

3. Jemand, der dich mit Komplimenten und Lob überschüttet und kühl abschätzt, was man dir nehmen kann: Begeisterung, Energie, körperliche oder geistige Stärke, Geld, eine Wohnung etc.

4. Derjenige, der alle Antworten auf alle Fragen hat.

Wenn der Interessent aufgeschlossen zu sein scheint, unternimmt der Personalvermittler einen bewussten, kalkulierten Versuch, ihn in ein Gespräch zu verwickeln, sein Interesse zu wecken und ihn auf folgende Weise zu fesseln:

Besorgnis um das Wohlergehen des beabsichtigten Kunden zeigen, indem ein ungewöhnlich hohes Bewusstsein für seine Gefühle und seinen emotionalen Zustand zum Ausdruck gebracht wird, was den beabsichtigten Kunden glauben lässt, dass er wirklich verstanden wird. Nachdem der Anwerber zum Beispiel von den Reisen des Rekruten erfahren hat, könnte er sagen: „Du bist also seit zwei Monaten unterwegs. Sie müssen müde sein, sich einsam fühlen, ohne wirkliche Wurzeln?“;

Zeigen Sie ein starkes, einigendes Interesse an den Ideen, Interessen, Hoffnungen und Zielen des Rekruten, indem Sie zum Beispiel sagen: „Oh, du bist Musiker. Nun, ich lebte zufällig mit einer Gruppe von Musikern zusammen …“;

Indem Augenkontakt aufrechterhalten wird, enge körperliche Intimität aufrechterhalten wird, sexuell „angegriffen“ wird (in einem psychologischen Sinne);

Abrufen von persönlichen Informationen über die aktuelle Position des Rekruten, über seine Sorgen, Probleme, Belastungen. Ein Personalvermittler könnte beispielsweise fragen: "Was denken deine Eltern über deine Reisen durch das Land?", oder "Haben Sie mit jemandem eine intime Beziehung?", oder "Weißt du, was du mit deinem Leben anfangen willst?"

Wenn der Personalvermittler erfolgreich ist, wird der Rekrut eine emotionale Verbindung zum Personalvermittler und die Bereitschaft oder den Wunsch spüren, in Kontakt zu bleiben. Wenn rekrutierte Kunden als bereit gelten, was nach 15 Minuten Gespräch oder nach einigen zufälligen Treffen der Fall sein kann, können sie eingeladen werden, an einer Veranstaltung teilzunehmen oder daran teilzunehmen. Personalvermittler passen ihre Beschreibungen der vorgeschlagenen Ereignisse (Treffen mit den richtigen Personen, Erhalten der richtigen Informationen, Gesamtnutzen usw.) häufig an die Interessen des Personalvermittlers an. Wie immer - vielleicht schon ein langweiliges Abschiedswort: Vorsicht ...

Technik 3. „Gegenangriff“

Diese Technik ist eine detailliertere und technologisch beschriebene „Hit Toward“-Strategie. Es wird in dem Moment verwendet, in dem der Partner eindeutig destruktiv ist und es noch keinen Grund gibt, den Dialog fortzusetzen. Solche Methoden funktionieren besonders gut, wenn es darum geht, einen positiven Eindruck auf einen Dritten zu machen, der den Kampf beobachtet, als eine Person, die weiß, wie man einen Schlag aushält und seine Position verteidigt.

Wie die vorherigen besteht diese Technik aus einer Reihe von Schritten.

Stufe 1. Den Schlag halten

Als Reaktion auf eine offensichtliche Provokation des Gesprächspartners wird der Grad der persönlichen Sicherheit demonstriert. Es kann sich im trotzigen Ignorieren eines Angriffs oder in einem aggressiven Kommentar zu einem Meeting äußern: „Natürlich habe ich mit einer schlauen Frage gerechnet, aber na ja, deine beantworte ich auch …“

- Willst du, wie viele andere vor dir, Geld von Leuten sammeln und verschwinden?

- Ich werde Sie mit meiner Antwort wahrscheinlich sehr aufregen, aber ich muss es tun: Nein, wollen wir nicht!

Wenn es Ihnen wichtig ist, Ihre Konstruktivität zu demonstrieren, müssen Sie das positive Thema Ihres Gegenarguments angeben. In diesem Fall ist es besser, den Gedanken des Gegners neu zu formulieren, indem man sich ihm anschließt.

Sie bieten ein minderwertiges Produkt an!

– Wissen Sie, viele Ärzte sagen auch, dass Fleischessen schädlich ist und Zucker nur der „weiße Tod“ ist. Sie und ich essen es jedoch und leben ziemlich gut. Außerdem würden wir viel schlechter leben, wenn wir es weniger essen würden.

Stufe 2. Angriff einer schwachen Position

Sie müssen nie alle Aussagen des Gegners widerlegen. Finden Sie den Teil von ihm, der rational oder emotional schwächer ist, und greifen Sie ihn an. Es gibt eine Fragmentierung der Ressourcen des Feindes: Seine Position des Feindes wird schwächer, Ihre wird gestärkt, da er gezwungen ist, in die Defensive zu gehen. Und wenn sich eine Person auf einen Angriff vorbereitete, nahm ihre Verteidigungsfähigkeit ab.

Stufe 3. Punktschlag

Ein Gegenangriff auf die Position des Gegners minimiert seine Ansprüche, die Bedeutung seiner Aussage kann sich ändern. Sie können die klassische Drucktechnik „Interpretation“ anwenden. Es ist auch möglich, die Meinung des Gegners mit der Meinung einer bedeutenden Personengruppe zu kollidieren. In diesem Fall steht die Position des Widersprechenden dem gemeinsamen Interesse entgegen.

Schritt 4. Schlussreaktion

Verstärkt den Wunsch des Gegners, sich als Reaktion auf Ihren Angriff zu verteidigen und zu rechtfertigen. Es ist wichtig zu verhindern, dass die Kommunikation mit Ihrem Gegenüber in den Konversationsmodus übergeht. Schließen Sie die Möglichkeit einer weiteren Kommunikation selbst aus, setzen Sie einen emotionalen Punkt, wonach eine Rückkehr zu diesem Thema wie eine schwache emotionale Reaktion erscheint.

"Harte" Optionen für einen "Gegenangriff" werden in A. Kochergins Buch "Fireproof Tips" gegeben.

Unten sind Beispiele für die Diskussionen und Gegenangriffe des Autors auf Versuche emotionaler Provokationen der Art von Training, die er in den Kampfkünsten vorschlägt.

- Lieber Andrey Nikolaevich, ich stimme nicht zu! Sie könnten denken, dass Training nur von begrenzten Personen durchgeführt werden kann und sollte. Aber keiner von denen, mit denen ich es geschafft habe, mich ein wenig zu unterhalten, macht einen Eindruck ... Hm ... wie soll ich es sagen? ... Sprich, geistig eingeschränkte Menschen.

Gegenangriff:

- Wir sind alle an irgendetwas erkrankt - manche an Fettleibigkeit, manche an einer heftigen Liebe zu unserem Volk, manche an Tripper und manche an einer Leidenschaft für Koi (Kampfschule des Karate). Ich bin sicher, dass die Voraussetzungen für jede Diagnose in unseren Händen lagen, also sollte „Einschränkung“ als „gewaltsame Bestimmung“ gelesen werden. Ich glaube nicht anders, denn seit meiner Kindheit bin ich unbegabt, aber fleißig.

„Ich bin kein Koi-Vertreter. Sie dürfen nicht verlieren.

Gegenangriff:

Wir dürfen uns nicht ergeben. Stimme zu, das ist nicht dasselbe.

Eine korrektere Version des "Gegenangriffs", eine Version der Neuformulierung von Fragen auf einer Pressekonferenz:

Wie wollen Sie die Leute überraschen? Nur hohe Preise in einer armen Gegend?

Gegenangriff:

– Weißt du, wir wollen die Leute überhaupt nicht überraschen. Ich beantworte Ihre Frage, wie einkommensschwache Menschen, die Ihren Angaben zufolge in diesem Bereich leben, beim Betrachten teurer Produkte empfinden. Es scheint uns sehr wichtig, dass solche Geschäfte in solchen Gegenden erscheinen, weil es den Menschen ein modernes Niveau zeigt, das sie anstreben können. Tatsächlich erleben manche Menschen negative Gefühle, aber das ist an der Oberfläche. Für die Mehrheit ergibt sich daraus eine zusätzliche Arbeitsmotivation, um Geld zu verdienen.

Lord Ramsay kehrt am Abend von seinem Club nach Hause zurück. Plötzlich trat ein maskierter Mann aus der Dunkelheit der Straße, richtete einen Revolver auf den Lord und rief:

"Wenn du dich bewegst, bist du tot!"

„Ich verstehe nicht“, antwortete der Herr. „Wenn ich mich bewege, ist das der Beweis, dass ich lebe.“

Und noch ein bisschen…

Der Kaufmann kam zum Hirten und sagte:

„Kannst du mir die Schafe aussuchen, die ich will?“

„Es gibt kein solches Schaf auf der Welt, das nicht in meiner Herde ist“, antwortete der Hirte.

- Dann finde mir einen, der nicht weiß und nicht schwarz, nicht rot und nicht bunt, nicht groß und nicht klein ist.

„Bitte, kommen Sie einfach nicht am Montag, nicht am Dienstag, nicht am Mittwoch, nicht am Donnerstag, nicht am Freitag, nicht am Samstag und schon gar nicht am Sonntag“, erwiderte der Hirte.

Trinken wir also darauf, dass wir immer wissen, was wir wollen!

Bei einem Gegenangriff muss Folgendes berücksichtigt und verwendet werden:

Konzentrieren Sie sich auf das Glaubenssystem Ihres Gegners;

Als Antwort auf Unrichtigkeit haben Sie das Recht, auch unrichtig zu sein, da Sie es nicht waren, der „den Krieg entfesselt“ hat;

Sprechen Sie in der Sprache des Gegners: "Der geäußerte Gedanke sollte nur ein paar Grad über dem Niveau der Menge liegen, sonst kocht ihr Gehirn";

Wenn Ihnen eine korrektere Version der Reaktion wichtig ist, schließen Sie sich so weit wie möglich der positiven Seite der Aussage des Gesprächspartners an und rufen Sie positive Gefühle hervor. Reduzieren Sie das negative Image und steigern Sie das positive;

Für die Menschen ist es wichtig, dass wir ihnen zustimmen;

Menschen erleben schmerzlich den Gesichtsverlust in den Augen anderer Menschen, auch dies kann beeinflusst werden;

Beginnen Sie keine Antwort, ohne den Inhalt zu verstehen, sondern machen Sie eine kontrollierte Pause;

Beeinflussen Sie Werte, die schwer anzugreifen sind.

Technik 4. „Einschüchterung“

Ein sehr unangenehmes Thema, aber wie oft kommt eine solche Situation im wirklichen Leben in expliziter und verschleierter Form vor. Die gegebene Definition dieser Art von Auswirkungen ist einem Handbuch für besondere Dienste entnommen.

Einschüchterung ist eine dramatisierte Androhung physischer oder psychischer Gewalt gegen eine Person und ihre Angehörigen mit dem Ziel, das Objekt dem Willen einer anderen Person zu unterwerfen. Anders als bei der raffinierten Erpressung geht es nicht um die Kompromittierung von Informationen. Einschüchterung wird am häufigsten verwendet für:

Erhalt von Informationen;

Rekrutierung;

Gewaltsamer Zwang zu einer Handlung;

Korrektur des Verhaltens des "Objekts".

Ein paar Punkte, die wir bei dieser (wie ich das Wort nicht verwenden möchte!) Technik beachten müssen. Einschüchterung äußert sich in expliziter, verdeckter oder indirekter Form. Woran Sie sich meiner Meinung nach erinnern sollten, wenn Sie sich aufgrund der Natur von Verhandlungen entweder mit diesem Phänomen auseinandersetzen oder auf diese Technik zurückgreifen müssen.

Der Profi droht nie direkt. Ernsthafte Leute betrachten dies als Unfähigkeit, einen Schlag einzustecken, und als das, was in der kriminellen Welt „fauler Angeber“ genannt wird (sorry für den Slang). Die Aufgabe einer wirksamen Drohung besteht darin, Ihre Absicht zu demonstrieren, den ganzen Weg zu gehen. Der Haupteffekt besteht darin, dass eine Person mehr Energie für die Verteidigung aufwendet als der Angreifer. Die wirkliche Bedrohung sollte nicht demonstriert, sondern impliziert werden (der Partner rät selbst über einige Ressourcen, die in das Spiel eingeführt werden, wenn nicht ...).

Wenn Sie versuchen, das Gefühl der Angst eines anderen auszunutzen, ist es hilfreich, Folgendes zu wissen:

Jedes Subjekt hat eine Grenze geistiger Ausdauer, über die hinaus es nicht mehr fähig ist, dem Gefühl der Angst Widerstand zu leisten; in diesem Fall gibt es zwei Arten von Reaktionen: a) chaotisches Verhalten oder eine Art Taubheit; b) ein unkontrollierbarer, oft irrationaler Bedrohungsangriff: „Eine in die Enge getriebene Katze kann zum Tiger werden“;

Ein taktischer Schock, der aus intensiver Angst resultiert, dauert normalerweise 15 bis 30 Minuten; diese Zeit wird verwendet, um die Wirksamkeit des Aufpralls zu erhöhen;

Die effektivste Kraftwirkung ist, wenn sie nicht dem Flimmerprinzip „stärker – schwächer“ folgt, sondern mit jeder neuen Stufe ihre Wirkung verstärkt;

Angst beeinflusst die Psyche, verursacht Wahrnehmungsstörungen, stört Gedächtnis und Denken und macht es unmöglich, sich auf die zu lösende berufliche Aufgabe, in unserem Fall das Verhandeln, zu konzentrieren; deshalb wird seine Verwendung in Verhandlungen manchmal effektiv - es kann das vorbereitete Szenario des Gegners gut brechen;

Wenn das Subjekt glaubt, dass es einen Ausweg aus der geschaffenen Situation gibt, es aber nicht nutzen kann, entsteht Panik; die Angst vor dem Unbekannten ist immer schmerzhafter als die Angst vor einer sichtbaren und verständlichen Gefahr;

Wenn Menschen nicht wissen, was sie erwartet, erwarten sie normalerweise das Schlimmste;

Das Schüren von Angst wird sowohl durch erzwungene Untätigkeit als auch durch den Verlust von Hoffnung und Unsicherheit erleichtert;

Menschen, die körperlich oder geistig müde sind, sind viel unterwürfiger und nachgiebiger als solche, die ausgeruht und selbstbewusst sind. Aus diesem Grund ist der effektive Einsatz von Drohungen zu Beginn von Verhandlungen selten: Zunächst wird eine psychische Erschöpfung (physiologisch, intellektuell, energetisch) oder die Entfernung des psychologischen Schutzes einer Person (durch emotionale Entspannung) durchgeführt;

Eine plötzliche Verschiebung von etablierten Beziehungen bei Menschen mit einem schwachen Nervensystem verursacht normalerweise ein psychisches Trauma, oder einfacher gesagt, Verwirrung, Angst und Verzweiflung, weshalb Verhandlungsspiele mit emotional schwachen Menschen beginnen, die darin bestehen, die Verantwortung für den Zusammenbruch zu übertragen von Beziehungen;

Bei Menschen mit starkem Nervensystem und Adrenalinsucht kann die Bedrohung keine Angst hervorrufen, sondern im Gegenteil eine erhöhte Widerstandsenergie, Aufregung und erhöhte Vitalität (Sherlock-Holmes-Effekt). Dies gilt insbesondere für Einschüchterung, wenn es ein bestimmtes Objekt gibt, dem man widerstehen kann.

Technik 5. "Chattering"

Es wird in einer Situation verwendet, in der der Partner die Situation besser unter Kontrolle hat und zu extremen Maßnahmen greifen kann. Es kommt nicht nur bei Geiselnahmen, der Arbeit mit demonstrativen Erpressern und Selbstmördern zum Einsatz. Es kann auch funktionieren, wenn Ihr Partner bereit ist, sowohl in Verhandlungen als auch in geschäftlichen Interaktionen einen irrationalen Kampf gegen Sie zu beginnen.

Es gibt mehrere Regeln, die in dieser Technik implementiert sind:

Die Technik wird in Situationen eingesetzt, in denen der Partner emotional erregt ist und sich der Rationalität von Handlungen möglicherweise nicht bewusst ist;

Es ist notwendig, die Ereignisse zu bestimmen, mit denen das Objekt mit positiven Emotionen verbunden ist (Lebenserfahrung, Familie, bedeutende Beziehungen);

In einer Kommunikationssituation geht das Beitreten genau zu diesen Ereignissen, das Ziel ist es, den Gesprächspartner zumindest für einen kleinen Dialog zu erschüttern;

Am effektivsten ist ein Gespräch zu zweit, bei dem die Situation wie im Namen des Gesprächspartners besprochen wird;

Es ist notwendig, eine Identifikation mit dem Objekt herzustellen, die Person muss spüren, dass sie ihn versteht und bereit ist, mit ihm zu sprechen, dass sein Gesprächspartner auch nach Möglichkeiten sucht, die Situation gemeinsam mit ihm zu lösen;

Es ist unmöglich, das Gefühl einer Person zu zerstören, dass die Situation unter ihrer Kontrolle ist;

Bei unbedeutenden Dingen trotzig Zugeständnisse machen, geringfügige Anforderungen erfüllen;

Gleichzeitig als Geste des guten Willens auf gegenseitigen Zugeständnissen bestehen, die die Ernsthaftigkeit der Vereinbarungsabsicht demonstrieren sollten; dies ist erforderlich, damit der Verhandlungsführer gegenüber einem Dritten als Bürge dieser Person auftreten kann;

Verkürzen Sie die Zeit, um Entscheidungen und Handlungen zu treffen, versuchen Sie, eine Person mit Unsicherheit psychisch zu erschöpfen;

Ändern Sie die psychologische Zeit der Situation, versetzen Sie den Gesprächspartner in die Art, über Vergangenheit und Zukunft nachzudenken; versuchen, einer Person die Verantwortung für ihre Tat bewusst zu machen;

Gleichzeitig ist es wichtig, ihn psychologisch zu rechtfertigen, indem man die Motive seines Verhaltens versteht;

Der Ton der Kommunikation ist keineswegs befehlend oder fragend;

Verhandlungen sollten von einer Person geführt werden, die die Befugnis hat, aber nicht das Recht hat, eine Entscheidung zu treffen; unter ständiger Betonung, dass alles Mögliche getan wird, um die Situation zu lösen;

Es ist notwendig, eine Person zu einem Gespräch über die Motive ihrer Handlung zu bringen;

Das Ideal ist, die Person dazu zu bringen, sich positiv zu verhalten;

Versuchen Sie im schlimmsten Fall, ihn dazu zu drängen, Maßnahmen zu ergreifen, um ihn als Bedrohung auszuschalten.

Methode 6. „Definition falscher Informationen“

Diese Technik basiert auf mehreren traurigen Schlussfolgerungen aus der Erfahrung eines jeden von uns bei der Führung oder Analyse von Verhandlungssituationen.

Zeigen Sie die erste und banalste. Der Punkt ist, dass die Leute nicht immer die Wahrheit sagen. Dies gilt auch für Verhandlungen.

Nicht immer haben wir die Möglichkeit, die Richtigkeit des Gesprächspartners durch zusätzliche Sachverhaltsaufklärung zu überprüfen.

Selbst wenn die Wahrheit gesagt wird, versuchen die Leute oft, sie zu verschönern, um einen besseren Eindruck zu hinterlassen.

Ihren Partner dabei zu erwischen, wie er die Fakten falsch darstellt, ist eine gute Möglichkeit, in Verhandlungen einen Gegenangriff durchzuführen, da er nun das Vertrauen in Ihre taktische Interaktion mit ihm wiederherstellen muss.

Daher setzt diese Technik mehrere Phasen der Organisation eines Gesprächs mit einem Partner voraus, die es Ihnen ermöglichen, die Wahrheit der beschriebenen Ereignisse taktisch „mit dem Auge“ zu überprüfen, wenn Sie nicht daran teilgenommen haben und nicht über andere Kanäle klären können.

Stufe 1. Herausfinden

Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner nach den betreffenden Veranstaltungen. Zeigen Sie echtes Interesse, tun Sie so, als ob Sie etwas an der Geschichte des Gesprächspartners „gefesselt“ hätte. Es ist wichtig, nicht zu zeigen, dass Ihre Aufmerksamkeit auf Misstrauen gegenüber den Informationen des Partners zurückzuführen ist. Versuchen Sie während des Befragungsprozesses, einen angenehmen Raum für die Kommunikation zu schaffen. Sie dazu zwingen, Informationen abzugeben und Ihre Aufmerksamkeit darauf zu richten, die Details der Geschichte festzuhalten.

In dieser Phase ist es wichtig, die Geschichte des Gesprächspartners zu gruppieren: Zerlegen Sie sie in eine logische Abfolge von Ereignissen: "Ja, Sie haben also eine halbe Stunde mit Verhandlungen verbracht und sind dann zum Büro ihres Vertreters gegangen." Gleichzeitig können Sie im Modus der Klärung der Geschichte eine Leitfrage stellen. Die Frage kann sich auf ein Detail der Geschichte des Ereignisses oder noch besser auf die erlebte Emotion beziehen: „... War es nicht ekelhaft, in einer solchen Gesellschaft zu trinken? Kannst du dich nicht mit ihnen entspannen? Berücksichtigen Sie dabei unbedingt die Situationen, in denen der Gesprächspartner Ihrer Meinung nach geschwommen ist. Aber solange Sie nicht aktiv an ihrer Wahrheit zweifeln.

Oft kann der Gesprächspartner bereits in diesem Stadium erwischt werden: Da viele Menschen sofort sehen können (ohne Augenzugriffssignale, verzeihen Sie mir NLP-Apologeten), beginnt sich eine Person zu erinnern oder schnell zu erfinden.

Stufe 2. Ändern Sie den Hintergrund

Agieren Sie als Initiator des Übergangs zu einem neuen Thema innerhalb der allgemeinen Struktur des Gesprächs. Es ist wichtig, die Kommunikation fortzusetzen, bis der Gesprächspartner vom Hauptthema des Gesprächs abgelenkt ist und die rationale Kontrolle darüber entfernt hat. Am besten, wenn er gleichzeitig sicher ist, dass Sie die Informationen „verschluckt“ haben. Konsolidieren Sie seinen Erfolg daher mit einem Kompliment: „Ja, es sieht so aus, als müsstest du eine schwierige Situation ertragen. Das konnte nicht jeder." Manchmal kann man nach einem solchen "Umzug" einen starken Anstieg der psychischen Entspannung einer Person feststellen. Auch dies könnte auf eine Informationsverzerrung hindeuten: Er sei froh, dass die „Desinformation“ vorbei sei.

Stufe 3. Angriff

Während eines entspannten Gesprächs mit dem Gesprächspartner wird im Modus „Ich habe mich übrigens daran erinnert, dass ich eine Frage stellen wollte ...“ eine zusätzliche Frage gestellt - detailliert gemäß den Informationen der vorherigen Phase der Gespräch. Die Frage sollte an das spezifischste Detail gebunden sein, das der Gesprächspartner nicht übersehen durfte. Es kann auch mit direkter Provokation verbunden sein und eine Person bei Widersprüchen in ihrer Geschichte erwischen. Wenn deutlich erkennbar ist, dass eine Person innerlich „mitgerissen“ wird, anfängt, sich zu entschuldigen, gegenzuaggressieren, dann kann man sich in dieser Verhandlungsrunde durch psychologischen Druck taktische Vorteile verschaffen.

Stufe 4. Bewertung und Entscheidungsfindung

Wenn die Verzerrung von Informationen offensichtlich wird, erhöhen Sie den Druck. Andernfalls kehren Sie zu Schritt 3 zurück. Selbst wenn Sie es nicht geschafft haben, eine Person bei Widersprüchen zu erwischen, demonstrieren Sie ihr Ihre strenge Kontrolle über die bereitgestellten Informationen. In den meisten Fällen schadet dies den Verhandlungen nicht.

Die Methodik scheint kompliziert zu sein. Aber in der Situation, es bei Schulungen zu studieren, gelingt es der überwiegenden Mehrheit der Teilnehmer leicht, die Momente des Gesprächs aufzudecken, in denen eine Person versucht, verzerrte Informationen bereitzustellen. Es gibt nicht so viele Menschen in ihrem Leben, die wirklich im Prozess der verwalteten Kommunikation „ausgebildet“ sind.

Methode 7. "Psychische Erschöpfung"

Eine nicht standardmäßige Methode, die oft als psychologischer Zug verwendet wird, wird hier beschrieben. Es wird vorgeschlagen, dass seine Vielfalt mit der Methode des psychologischen Drucks verbunden ist. Vielleicht kennen Sie die Technik der kaputten Schallplatte. Seine Hauptregel lautet: Sie lassen sich nicht auf einen Streit mit Ihrem Gegner ein, sondern bestehen nur auf sich selbst. In einer strengeren Version der Verwendung dieser Technik ist sie wie folgt aufgebaut. Zum Beispiel möchte eine Person ihre Verpflichtungen, die Sie zuvor vereinbart haben, nicht erfüllen. Gleichzeitig muss er bereit sein, sie mit einer Masse seiner eigenen objektiven Gründe zu argumentieren. Diese Technik funktioniert nicht, wenn der Partner gerade ausgeruht ist. Es ist nur wirksam, wenn der Gesprächspartner im Kontakt mit Ihnen "das Gesicht wahren" möchte. Also beantworten Sie seine Argumentation, warum er nicht halten kann, was er versprochen hat, mit den folgenden Schritten.

1. Argument des Gesprächspartners wiederholen, aber gleichzeitig für den Gesprächspartner ungünstig umformulieren: „Ich verstehe, dass Sie Ihr Versprechen ablehnen wollen, aber …“ Idealerweise ist es besser, eine Umformulierung zu wählen, die so ist lässt den Gesprächspartner sich unwohl fühlen.

2. Im zweiten Teil bestehen Sie weiter auf Ihren Handlungsoptionen.

3. Mit dem Widerstand des Gesprächspartners bauen Sie nach und nach psychischen Druck auf. Dies kann erreicht werden durch eine Pause, eine Steigerung des negativen emotionalen Hintergrunds der Kommunikation, eine demonstrative Gleichgültigkeit gegenüber den Aussagen des Gegners, eine betonte Emotionslosigkeit in der Kommunikation, die Verwendung von „versteckten Zitaten“: „… würde ich nicht sogar mit einem anderen reden, weil ich so eine Handlung als Gemeinheit empfinden würde und daher sofort ... Ich verstehe, dass Sie Probleme mit haben ... aber wir haben ein normales Verhältnis zu Ihnen ... und deshalb hoffe ich, dass Sie das tun werden was du versprochen hast.

4. Die Schuld für die negative Entwicklung der Situation muss auf Ihren Gegner abgewälzt werden: „Unsere Beziehung war normal aufgebaut, aber wenn Sie die Notwendigkeit sehen, sie in diese Richtung zu entwickeln, dann ist dies Ihre Wahl, und ich muss sie treffen in unseren zukünftigen Beziehungen berücksichtigen.“

Methode 8. „Versteckte Provokation“

Da die vorherige Methode die Möglichkeit anzeigte, die „Anführungszeichen“-Technik in der Kommunikation zu verwenden, werden wir etwas näher darauf eingehen. Diese Technik wird als Methode der versteckten Aggression und versteckten Bedrohung verwendet. Gleichzeitig kann dem Angreifer kein Vorwurf gemacht werden, da hier der Effekt der widersprüchlichen Verleugnung am Werk ist. Darüber hinaus scheint sich die angegriffene Person ihrer positiven Einstellung sicher zu sein. Als kleines Beispiel aus dem Leben - der Satz einer Person, zu der Sie in einer geschäftlichen oder persönlichen Angelegenheit gekommen sind, und er weiß dies: „Es ist großartig, dass Sie gekommen sind! Und dann gibt es morgens nur noch Idioten mit bösen Anfragen. Worüber beschwerst du dich?" Beachten Sie, dass die Person irgendwie froh ist, aber nur „als ob“. Schon der Satz des Büroinhabers enthält eine versteckte Einschätzung und die Fähigkeit, den Erwartungskonflikt aufzublähen: „Na, ich dachte, wenigstens kommst du mit einem normalen Thema.“

Nachdem sie dem Verkauf ihres Hauses zugestimmt und einen Vorschuss für die Transaktion erhalten hatten, packten die Eigentümer ihre Sachen und waren bereit zum Umzug. Zu diesem Zeitpunkt bat der Käufer um einen Aufschub von ein paar Monaten, da er seine eigene Wohnung nicht verkaufen könne. Gleichzeitig weigerte er sich, den Vorschussbetrag zu erhöhen oder darüber hinaus eine Entschädigung für die erzwungene Verzögerung zu zahlen. Die Eigentümer stellten vernünftigerweise fest, dass sie nichts versprechen konnten, da sie gezwungen waren, einen anderen Käufer zu suchen, und daher bereit waren, über die Frage der Rückzahlung des Vorschusses nachzudenken. Die Antwort des Käufers war wie folgt:„Ich versuche immer, korrekt zu sein und versuche zu verhandeln. Ein Freund von mir würde in einem solchen Fall verschiedene Organisationen einbeziehen, darunter auch die Justiz. Die Situation, sehen Sie, ist umstritten. Bis zur Entscheidung des Gerichts besteht keine Möglichkeit, die Immobilie zu verkaufen. Aber wir sind vernünftige Menschen, ich bin sicher, dass wir das alles vermeiden werden. .

Oft ziehen sich Menschen in einer Situation der Verwendung der „Anführungszeichen“-Technik zurück, weil keine Möglichkeit eines direkten Gegenangriffs besteht. Und es gibt das Gefühl, dass die Person in Bezug auf die aktuelle Situation korrekt geblieben zu sein scheint.

Methode 9. „Falsche Freiheit“

Eine Person kann aktiver Widerstand leisten, wenn es jemanden gibt, gegen den sie sich wehren kann. Diese Technik basiert auf dem Prinzip der Auswahl ohne Auswahl. Erinnere dich an das Sprichwort: "Wohin du es wirfst, überall ist ein Keil." Dies ist das Prinzip, nach dem Menschen arbeiten, die diese Technik anwenden. Auch hier gibt es ein paar Regeln.

1. Die Situation wird so weit im Voraus vorbereitet, dass zum Starten eines negativen Szenarios nur minimale Maßnahmen ergriffen werden müssen.

2. Sie müssen bereit sein, dies für das Ziel überzeugend zu demonstrieren.

3. Sie müssen wirklich bereit sein, das zu tun, was Sie sagen.

4. In diesem Fall funktioniert demonstrative Gleichgültigkeit als Kommunikationsstil.

Moskauer Büro einer der regionalen Fabriken. Der Besitzer der Anlage erhielt Informationen, dass der Direktor der Repräsentanz "viel Geld zur Seite geklaut" habe. Natürlich für Ihren persönlichen Bedarf. Konfliktlos wird die Aufgabe gestellt, alle notwendigen Beweisgrundlagen zu sammeln und ein Strafverfahren einzuleiten. Gleichzeitig ist die Kommunikation mit einem Menschen oberflächlich und bleibt normalerweise partnerschaftlich. Als alles fertig war, fand ein Gespräch statt:„So ist es, Liebes. Hier sind die Daten darüber, wie viel Geld Sie für Ihre Interessen ausgegeben haben. Hier sind die Materialien für die Einrichtung eines Strafverfahrens. Dort drüben im Empfangsbereich sind Vertreter der zuständigen Organisationen, die sich weiterhin um Sie kümmern werden. Es ist keine Drohung. Für mich als Eigentümer sind zwei Optionen möglich. Option eins, anhand deines Beispiels zeige ich jedem, wie man sich in einer Beziehung mit mir nicht verhalten soll. Und es ist mir egal, wie viel Geld ich verliere. Das Leben endet nicht. Option zwei, wir einigen uns jetzt auf den Betrag, den Sie zurückgeben müssen. Natürlich wird es etwas größer sein als das, das Sie gestohlen haben. Gleichzeitig legen wir die Bedingungen und Garantien fest, dass Sie dies tun werden. Welche Option wählen Sie?"

Bereits nach der Logik der Situationsorganisation ist klar, welche Option gewählt wurde.

Methode 10. „Wertekonflikt“

Das größte Missverständnis ist, dass Menschen meistens durch Druck rekrutiert werden, um eine Entscheidung zu treffen. Die effektivste Rekrutierung erfolgt durch die Änderung des Wertegewichts in der Entscheidungsstruktur einer Person. Jeder Mensch hat Werte, und es gibt viele davon. Werte bilden die Struktur der Persönlichkeit, und ihre Zerstörung führt zum Zerfall oder zur Veränderung der Persönlichkeit einer Person. Eine Person ist in einer Situation eines internen Wertekonflikts am wenigsten geschützt, wenn bedeutende Werte im Kopf einer Person aufeinanderprallen und sie nicht feststellen kann, welche von ihnen wichtiger ist. Erinnern Sie sich in der Kindheit an die sadistischste Frage an ein Kind von nicht sehr klugen Eltern: "Wen liebst du mehr: Mama oder Papa?"

Sogar ein Erwachsener in einer Situation von ernsthaftem Wert beginnt mit einem intrapersonalen Konflikt, die äußeren Bedingungen seines Lebens zu verändern.

Alle Verhandlungstechniken, die wir im dritten Abschnitt skizziert haben, funktionieren. Die Hauptaufgabe des Verhandlungsszenarios besteht jedoch darin, eine Person in einen internen Konflikt zu provozieren und ihren Handlungsalgorithmus als Lösung anzubieten. Es gibt sehr gute Beispiele aus Filmen. Lassen Sie mich Sie an einen von ihnen erinnern.

Als Beispiel der Film „Staatsrat“

Die Situation der Rekrutierung eines der Vertreter der militanten Gruppe, Achmet (Seleznev), der in die Hände der Polizei fiel.

SELESNEV: "Bitte, erschrecken Sie mich, aber ich bin keiner der Schüchternen ... Genossen kennen mich gut, sie werden mir glauben."

ERMITTER: „Ja, wie kann man dem Helden der Revolution nicht glauben? Nur ein Held ist ein Ritter, ohne Furcht und Vorwurf, und du bist ein Schalk bei uns!

(Der Ermittler wendet sich an die Wachen.)

ERMITTLER: „Ich habe ein paar Kleinigkeiten mitgenommen ... Bewundern Sie, meine Herren! Das ist Herr Seleznev in der abscheulichsten Anstalt auf Ligovka. Hier ist es, ich wollte Nervenkitzel ... Und das ist er mit einem zehnjährigen Mädchen ... "

SELESNEV (in einem Vorwort): „Was für ein Zehnjähriger? Sie ist vierzehn Jahre alt, die ganze Ligovka geht seit 3 ​​Jahren zu ihr!“

ERMITTLER: „Ah, nun, das ändert die Dinge, Herr Revolutionär! Das ändert die Dinge radikal, vierzehn Jahre ist die Zeit für einen Revolutionär! Hier, meine Herren, schauen Sie noch einmal, denn das ist eine geheime Aufnahme, eine neue Technik, bewundern Sie!

SICHERHEIT: "Was für eine widerliche Sache! .."

ERMITTER: „Ja, du, meine Seele, Seleznev, solltest zu den Anarchisten gehen, du würdest dich dort wohler fühlen, mit einfacherer Moral ... Und deine wird dir das nicht verzeihen ... Solche, mein Freund, Feste für die glänzende Ursache der Revolution ... Danach werden Ihnen alle schmutzigen Tricks geglaubt, das weiß ich!“

SELESNEV: "Woher weißt du das?"

ERMITTER: „Hören Sie, ehrlich gesagt, Sie tun mir nur leid. Es ist traurig, einen talentierten Menschen sterben zu sehen. Nun, wozu brauchst du diese Mehlwürmer, diese öden Würmer? Du bist tatsächlich ein Mensch, fröhlich, leichtsinnig, hemmungslos, darin sind wir uns ähnlich, ich bin auch ein Spieler, auch ein Spieler. Deshalb schlage ich Ihnen vor, denken Sie, Seleznev! Sie und ich können ein solches Spiel wie im britischen Fußball mit einer Berührung spielen. Spucken Sie auf all Ihre Bomben und Dolche ... alles wird sein und Risiko und Aufregung!

SELESNEV: "Gib mir zu trinken."

ERMITTER: „Möchten Sie etwas Tee?“

ERMITTLER: „Stimmen Sie zu, heute sind Sie eine Marionette in den Händen Ihrer Parteiführer, und ich schlage vor, dass Sie selbst ein Puppenspieler werden. Ist es nicht verlockend?"

SELESNEV: „Ich werde ihre Fäden ziehen und du ich?“

ERMITTER: „Hör zu, ich vertraue dir mein Leben an, ich werde für dich beten. Sie brechen, ich bin fertig. Was ist Ihr Spitzname unter den Revolutionären?

SELESNEW: "Achmet."

ERMITTER: „Akhmet, es ist lustig. Und ich schlage dich vor ... Und lass uns Guidon sein?

SELESNEV: "Warum Guidon?"

ERMITTER: "Nun, warum nicht ... Sie werden von dieser Insel Buyan in das Königreich des glorreichen Saltan fliegen, entweder als Moskito oder als Fliege oder als Hummel, wie viele Leute sind in der BG?"

SELESNEV: „Mich nicht mitgezählt, drei. Der Älteste ist Green, Grinulya, niemand kennt seinen richtigen Namen. Auch Emelya, so ein kluger Mann, er liebt das Risiko und das Kind ist immer noch ruhig. Bullfinch, Green trainiert ihn.

ERMITTLER: „Haben Sie eine Notfallverbindung zu ihnen?“

SELESNEV: "Das ist alles!"

ERMITTER: „Beruhige dich, beruhige dich, Gvidon. Ich werde dich nicht an der kurzen Leine halten. Das werde ich nicht, und Sie werden nicht überwacht. Du bist allein, du wählst, alle Entscheidungen liegen allein bei dir. Du bist der Spieler, der Fischer und der Jäger."

Es wird eine Gelegenheit geben, diese Szene aus dem Film genau als eine Technologie des Wertekonflikts zu überdenken. Werte bilden die Struktur der Persönlichkeit eines Menschen. Ihre Kollision verringert den Widerstand gegen äußere Einflüsse stark. Bei dieser Methode erhalten sie Informationen über die Grundwerte, die für eine Person wichtig sind, stellen die Kontrolle über sie her und beginnen dann, die Wahl einer Person zu kontrollieren. Der Wertekonflikt sorgt immer wieder für innere Spannungen. Auf der Suche nach einem Ausweg handelt eine Person oft nach einem von jemandem definierten Szenario.

Lassen Sie mich noch einmal an die Grundregel erinnern: „Vorgewarnt ist gewappnet.“ Wenn wir irgendwelchen Auswirkungen auf unser eigenes Bewusstsein begegnen, schalten wir zuerst den mentalen Schutz ein. Verstehe, wo der „Weg“ ist, auf den sie dich drängen wollen. Und wer wird dann wen schlagen. Fassen wir diesen Abschnitt zusammen.

Wir haben nur einige der Techniken betrachtet, die in harten Verhandlungen verwendet werden. Wie alle Werkzeuge sind sie wertlos. Ich empfehle sie nicht und bitte Sie nicht, sie zu verwenden. Dies sind normale Bilder aus dem Leben, die zeigen, wie es manchmal passiert (wenn das Glück uns verschiedene Teile seines Körpers zeigt). Ich möchte noch einmal an das Motto der Überlebensschule erinnern: "Wenn möglich voraussehen - wenn nötig warnen - handeln", denn "Nichts hindert Sie daran, das Leben so sehr zu genießen wie das Leben selbst."

Versuchen Sie, sich an einfache Regeln zu erinnern, die Ihnen helfen können, mehr Treffer in Situationen zu vermeiden, in denen raue Kommunikationstechnologien verwendet werden:

Bestimmen Sie in jeder Situation den Grad Ihrer Schuld und haben Sie den Mut, es zuzugeben;

Beugen Sie sich nicht zu Rache und Verleumdung, es ist besser zu lernen, wie man die Dosierung der Wahrheit kontrolliert;

Haben Sie die Geduld, sich zu verbessern;

Machen Sie sich nicht von der Meinung anderer abhängig, sondern berücksichtigen Sie sie einfach;

Wertekonflikte vermeiden und mit sich selbst verhandeln können;

Genießen Sie die Qualität, nicht nur den Lebensstandard.

„Freude erzeugt ein Lächeln. Lächeln macht Freude. Freude ist die Quelle der Zufriedenheit. Zufriedenheit ist die Mutter des Sieges."

Konfuzius

Vielleicht regen Sie diese Worte von Konfuzius dazu an, über Ihren eigenen Weg zum Glück nachzudenken.

Unter modernen Bedingungen ist die Art der Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern viel härter geworden. Bei Verhandlungen mit einem Netzwerkkäufer entwickelt ein Vertreter des einen oder anderen Herstellers oder Lieferanten solche defensiven und offensiven Taktiken, um die ihn große Militärkommandanten beneiden würden.

Harte Verhandlungstechnik

Die Praxis zeigt, dass es zum Erreichen des gewünschten Ergebnisses notwendig ist, erstens harte Verhandlungen (Positionsverhandlungen) von konstruktiven Verhandlungen zu unterscheiden und zweitens die Technik der Durchführung harter Verhandlungen zu beherrschen.

Viele Schulungen besagen, dass „es notwendig ist, konstruktive Partnerschaftsverhandlungen mit Netzwerken zu führen, da wir an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert sind“, aber das stimmt nicht immer, bemerkt ein Business Coach, Leiter einer der Verhandlungsschulen Dmitri Kotkin. – Aus verhandlungstaktischer Sicht gibt es eine eiserne Regel: Wenn Ihr Gegenüber die Taktik harter Verhandlungen wählt und Sie versuchen, konstruktiv zu arbeiten, dann verlieren Sie eigentlich. Gleichzeitig zeigt die Praxis, dass konstruktive Verhandlungen mit Netzwerken in den meisten Fällen nicht möglich sind, da diese zunächst aus einer Position der Stärke agieren und die Taktik harter Verhandlungen wählen, die einen starken psychologischen Druck auf den Lieferanten ausüben. Sie müssen wissen, dass sich harte Verhandlungen von konstruktiven Verhandlungen im Zeitrahmen, der Haltung der Gegner zueinander und der Taktik der Führung unterscheiden. Harte Verhandlungen zielen nämlich darauf ab, das Problem „hier und jetzt“ zu lösen, in konstruktiven Verhandlungen wird über die Zukunft gesprochen; Aus Sicht harter Verhandlungen ist der Gegner ein Gegner, ein Feind, den es um jeden Preis zu besiegen gilt, und in konstruktiven Verhandlungen ist der Gegner ein Partner.

Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass derjenige in Verhandlungen gewinnt, der in der Lage ist, die Handlungen seines Gegners mehrere Schritte voraus zu berechnen - dies sind die sogenannten Menschen der linearen Zeit. Und es gibt sehr wenige Menschen, die eine solche Gabe haben (es gibt nur 20% von ihnen). Die restlichen 80 % sind Menschen der Augenblickszeit. Dementsprechend ist es besser, Personen mit linearer Zeit zum Verhandeln mit Netzwerken zu schicken (dies ist idealerweise) oder sehr gut ausgebildete Spezialisten, die bestimmte Methoden beherrschen, um Verhandlungsprozesse mit Käufern zu führen.

Spickzettel für den Käufer

Dmitry Kotkin lieferte die folgenden Beispiele als nützliche Praktiken, die bei schwierigen Verhandlungen mit Netzwerkmanagern eingesetzt werden können.

Ein Lieferant, der in einem bestimmten Netzwerk verhandelt, muss sich also darauf einstellen, dass er viele negative Informationen über sich und sein Produkt in eher emotionaler Form hört. In diesem Fall reicht es zu wissen, dass es sich um eine beliebte Technik des sogenannten Managed Conflict handelt, die häufig von Käufern verwendet wird. Der Zweck dieser Technik besteht darin, einen psychologischen Vorteil gegenüber dem Gesprächspartner zu erzielen. Mehr oder weniger, aber dennoch, kann ein Käufer, der an einem Lieferanten interessiert ist, unangemessen sagen: „Sie sind schlecht vorbereitet, deshalb sind wir gezwungen, diese Verhandlungen wegen Ihnen einzustellen. Auf Wiedersehen, komm das nächste Mal wieder." Bayer nutzt diese Technik, um die nächste Verhandlungsstufe von oben nach unten zu beginnen, weil sich jemand, der sich in einer ähnlichen Situation befindet, schuldig und unsicher fühlt. Infolgedessen beginnen die nächsten Verhandlungen mit einer Diskussion über noch härtere Bedingungen der Zusammenarbeit.

Eine weitere beliebte Verhandlungstechnik von Käufern ist die unlogische Argumentation, wenn ein Käufer während der Verhandlungen ohne ersichtlichen Grund plötzlich eine Verzögerung des Vertragsabschlusses ankündigt, beispielsweise um drei Monate, und dies mit einer unlogischen Aussage wie „Weil die Wände in unserem Büro sind grün." Nach einer solchen Aussage gibt es eine natürliche Pause, der Gegner weiß nicht, wie er auf die wahnsinnige Nachricht reagieren soll. Und der Käufer nutzt diesen Moment, um die Initiative zu ergreifen und die Bedingungen der Zusammenarbeit zu verschärfen.

Doch nun scheint alles vorbei, eine Einigung erzielt, der Käufer hat schon zum Stift gegriffen, um den Vertrag zu unterschreiben, und plötzlich äußert er eine Zusatzforderung zugunsten des Netzwerks: „Und außerdem, stellen Sie uns bitte eine Los kostenloser Waren in dieser und jener Menge.“ Und hier entsteht ein Dilemma. Entweder den gesamten Verhandlungsprozess neu beginnen oder zustimmen. Da dies meistens kein Schlüsselproblem ist - es ist klein und unbedeutend, stimmen die Lieferanten widerwillig zu, und in den Dokumenten taucht ein Punkt auf, der nicht am Anfang war. Angesichts dieser möglichen Nuance und in dem Wissen, dass 80 % der Vereinbarungen immer in der letzten Phase getroffen werden, ist es daher immer notwendig, ein zusätzliches Argument in Reserve zu haben, das im letzten Moment der Verhandlungen verwendet werden kann.

Und natürlich muss der Lieferant bei der Vorbereitung von Verhandlungen mit Netzwerken bedenken, dass ihm nicht mehr als 15 Minuten zur Verfügung stehen und wenn der Netzwerkmanager keine echten, wirklich interessanten Vorschläge und angemessene Antworten auf die gestellten Fragen hört Die ersten Minuten des Gesprächs, das zweite Treffen darf nicht sein.

Abschließend stellen wir fest, dass sich vielleicht im Jahr 2010 mit der leichten Hand des Staates alles ändern wird und die Beziehungen zwischen Lieferanten und Netzwerken friedlicher werden, aber bisher können wir nur darauf hoffen und ... uns auf harte Zeiten vorbereiten Verhandlungen.

Die Hauptdiskussionsthemen bei den Verhandlungen

Sortiment eingeführt

Geldtasche:

* Entschädigung (Tickets)

* Volumenwachstum (Retro-Boni)

* Eröffnung neuer Geschäfte

* Logistik und Zentralisierung

* Abschreibung / Rückgabe der Ehe

* Zahlungsaufschub

* Jährliche Werbeaktion

* Merchandising

* Einführung/Rotation neuer Produkte

Planogramm (Layout)

Alla Tscherednichenko

Basierend auf den Materialien der Konferenz "Lebensmittelindustrie - ein vorrangiger Sektor der russischen Wirtschaft", die im Rahmen des XII. Internationalen Nordwest-Lebensmittelforums in St. Petersburg stattfand

Techniken, die Netzwerkkäufer bei Treffen mit Lieferanten anwenden

1. Begeistern Sie sich nie von Anfang an für einen Verhandlungspartner. Sei eine "Leere", lass ihn sie mit Informationen über sich selbst füllen. (Bayer hält trotzig inne, und der Gegner ist gezwungen, die „Leere“ zu füllen, indem er alle vorbereiteten Argumente auf einmal vorlegt.)

2. Reagieren Sie negativ auf den ersten Satz. Sofort psychologischen Druck auf den Gegner ausüben („Wie konntest du nur mit so einem Angebot herkommen?“).

3. Verlangen Sie sofort das Unmögliche.

4. Machen Sie keine Zugeständnisse ohne Gegenforderung (die „Zugeständnis-für-Zugeständnis“-Technik).

5. Treffen Sie keine Entscheidungen sofort. Kaufen Sie Zeit und verweisen Sie darauf, dass die Entscheidung mit den Behörden abgestimmt werden muss.

6. Seien Sie immer bereit, Verhandlungen abzubrechen. Fühlen Sie sich frei, in Konflikte zu geraten, und „hängen“ Sie die Verantwortung für das, was passiert ist, an Ihren Gegner. Beginnen Sie Ihre nächste Verhandlung mit höheren Anforderungen.

7. Teilen Sie paarweise in „gut“ und „schlecht“. Lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegners ab, ohne ihn dazu zu zwingen, sich zu konzentrieren.

8. Fühlen Sie sich frei, kontraintuitive Argumente zu verwenden, um Ihren Gegner von seinem Verhandlungsskript abzubringen.

9. Wiederholen Sie immer wieder dasselbe (die Technik der kaputten Schallplatte).

10. Denken Sie daran, dass 80 % der Vereinbarungen in der letzten Phase getroffen werden. Halten Sie dementsprechend eine Nachforderung in Reserve, legen Sie diese vor, wenn die Hauptabsprachen bereits erfolgt sind.

11. Keine persönlichen Beziehungen. Jedes System verbietet es, abstrakte Themen in Verhandlungen zu diskutieren. (Dieser Punkt ist aus Sicht der Umsetzung durch die Netzwerkmanager ziemlich umstritten, da es in dieser Phase der Verhandlungen ein ziemlich beliebtes und allmächtiges Thema der „Kickbacks“ gibt, das Gerüchten zufolge selbst die härtesten Verhandlungen aufweicht. .. Aber das ist eine andere Geschichte).

/ Training „Harte Verhandlungen führen“

Business Training "HARTE VERHANDLUNGEN"
intellektuelle, verbale und psychologische Methoden, um objektive Ergebnisse zu erzielen

Zielgruppe:

• an der Betriebsführung beteiligte Eigentümer,
• Leiter von Handels-, Marketing-, Einkaufs-, Finanz-, Logistik- und anderen Abteilungen des Unternehmens.
• Erfahrene Account Manager.

Trainingsvorteil:
Die Arbeit im Training wird mit Fällen und Situationen der Teilnehmer durchgeführt, wodurch Sie sich auf "wichtige" Verhandlungen für das Unternehmen vorbereiten können, um die erforderlichen kaufmännischen, betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Ergebnisse sicherzustellen.

Ergebnisse:

1. Beherrschung der Fähigkeiten, in Verhandlungen klare Ziele zu setzen.
2. Entwicklung der Praxis der Entwicklung einer Strategie und Taktik der Verhandlungen.
3. Kennenlernen der Methoden der Einflussnahme und Bekämpfung von Manipulationen in Verhandlungen zur Erreichung der gesetzten Verhandlungsziele.
4. Üben der Fähigkeit, Vereinbarungen zum gewünschten Ergebnis zu „quetschen“.
5. Erlangung der Fähigkeit, die optimale Position des Managers während der Verhandlungen zu schaffen.
6. Die Fähigkeit, passive Verhandlungen in aktive umzuwandeln (Vereinbarungen zu den günstigsten Bedingungen der Zusammenarbeit für das Unternehmen zu schaffen).
7. Ausbildung der Fähigkeit zu souveränem Verhalten in Verhandlungen.
8. Entwicklung von Verhandlungsstandards, um schwierige Situationen zu schaffen und zu überwinden und substanzielle Ergebnisse zu erzielen.

Die wichtigsten Fragen des Trainings:

1. Wie bereiten Sie sich auf Verhandlungen vor, damit Sie Ihre Ziele erreichen?
2. Wie baut man eine Verhandlungsstrategie auf, damit beide Seiten zufrieden sind?
3. Welche Taktiken sind am effektivsten, um in Verhandlungen die Initiative zu behalten?

Verhaltensformular: 30 % Theorie / 70 % Praxis.

• Übungen, Spiele, Rollenspielsituationen,
• kreative Aufgaben, Diskussionen.

1. Wenn es um harte Verhandlungen geht. Klassifizierung von Situationen.

• Interessenkonflikt bei Preis- und Konditionsverhandlungen;
• Zinsdruck;
• Schuldenregelung;
• Beziehungen "am Rande eines Fouls";
• Wiederherstellung von Respekt und Partnerschaft beim Versuch einer skrupellosen Interaktion.

2. Strategische und taktische Ziele der Verhandlungen:

• Verhandlungspositionen: „sanfter Ansatz“, „Positionsverhandlungen“ und „prinzipientreuer“ Ansatz. Verwendung von Positionen in verschiedenen Situationen;
• "Prinzipielle Verhandlungen". Grundlegende Methoden und Regeln. "Win-Win" ist erreichbar;
• „Harte Verhandlungen“ („Positional Bargaining“). Techniken des Drucks und der Manipulation eines Partners, falls erforderlich;
• Aufnahme von Verhandlungen. Auswahl des optimalen Kontexts für Verhandlungen;
• Die Methode der "roten Elefanten" bei der Umsetzung der Strategie und Taktik harter Verhandlungen;
• Die Fähigkeit, „nein“ zu sagen, ohne die Initiative zu verlieren. Die Methode des „Aufschiebens von Entscheidungen“ und Verhindern des Aufschiebens von Entscheidungen, um das Ergebnis zu steigern.

3. Methoden zur "Anregung der Entscheidungsfindung" in Verhandlungen.

• Entscheidungen treffen; Kompetente Argumentation (Argumentationslogik);
• Prinzipien des Kampfes und der Konfrontation in Verhandlungen. Anhäufung von Vorteilen und Aufbau von Initiative;
• Methoden zum Abfangen und Beibehalten der Initiative in jeder Phase der Verhandlungen. "Angriff" und "Manöver" in Verhandlungen;
• Machtfeld der Verhandlungen. Gegensätzliche und treibende Kräfte. Vereinen gegen hemmende Kräfte. Methoden und Techniken.

4. 10 Möglichkeiten, den "Verkäufer" und "Käufer", die Praxis ihrer Anwendung zu beeinflussen.

5. Protokollierung von Verhandlungen als Mittel zur Vermeidung von Druck und Einflussnahme.

6. Die Anwendung „harter Verhandlungsmethoden“ bei der Arbeit mit 4 psychologischen Partnertypen. Die Wahl der Strategie und Taktik zur Interessenverteidigung. Chancen und Grenzen eines harten Verhandlungsstils in der Arbeit mit jeweils reinen und gemischten Psychotypen von Partnern:

• Zielstrebig (dominant);
• Analytisch (Entwurf);
• Harmonische (beitragend);
• Emotionale (initiierende) psychologische Typen von Partnern.

• Was sind die harten Verhandlungsstrategien
• Beispiele für harte Verhandlungen

Harte Verhandlungen unterscheiden sich von den üblichen dadurch, dass sie mit verbotenen Techniken durchgeführt werden. Solche Methoden werden in der Regel praktiziert, wenn die Transaktion einmalig ist und Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen müssen. Jeder Schritt nach vorn in solchen Situationen bedeutet den Verlust des eigenen Nutzens.

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

1. Bestimmen Sie Ihre Stärken und Schwächen. Versuchen Sie zu verstehen, wie Sie den Gesprächspartner beeinflussen können (z. B. die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen) und wie er Druck auf Sie ausüben kann (z. B. günstigere Konditionen Ihrer Mitbewerber).
2. Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis. Setzen Sie sich „pessimistische“ und „optimistische“ Grenzen, über die hinaus zu verhandeln keinen Sinn macht. Dann können Sie Ihre Interessen verteidigen und gehen nicht über die festgelegten Grenzen hinaus. Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihr Partner von diesen Verhandlungen will, und darauf basierend eine Strategie zu entwickeln.
3. Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern. Es ist besser, sofort anzugeben, wie viel Sie bereit sind zu „zahlen“, damit das Verhandlungsergebnis vom „pessimistischen“ Wert einiger Parameter zum „optimistischen“ Wert übergeht.

CEO spricht

Michail Urschumzew, Generaldirektor der OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg

Ich bin kein Anhänger harter Methoden und versuche Konfliktpartner zu vermeiden. Auf keinen Fall sollten Sie bei Ihrem Partner den Eindruck hinterlassen, dass er so weit wie möglich „ausgequetscht“ wurde. Die weitere Zusammenarbeit in einer solchen Situation ist recht problematisch. Verhandlungen sollten in angenehmer Atmosphäre stattfinden und auch die geschäftliche Kommunikation sollte nicht ohne Humor auskommen.

Natürlich gab es Situationen, in denen wir unsere Positionen entschieden verteidigt haben. Zum Beispiel musste ich vor kurzem eine nicht standardmäßige Überzeugungsmethode anwenden, aber es kann eher wie ein Gespräch zwischen einem Mann und einem Mann beschrieben werden. Darüber hinaus hat unsere Seite eine weitere Ebene von Unterhändlern angezogen – Menschen in höheren Verwaltungspositionen.

In der ersten Verhandlungsphase sollten Führungskräfte einbezogen werden, die in der Lage sind, eigenständig Entscheidungen zu treffen und mit ungewöhnlichen Situationen richtig umzugehen. Die Kommunikation auf der Ebene der Direktoren oder Eigentümer ist bereits die letzte Stufe, da der Handlungsspielraum geringer ist.

Harte Verhandlungsstrategien

Es gibt zwei Strategien, um harte Verhandlungen zu führen - defensiv (defensiv) und angreifend.

Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. In diesem Fall müssen unbedingt die Parameter festgelegt werden, die nicht unterschritten werden können. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen. Sie verhandeln beispielsweise, und der Vertrag selbst wird von Personen unterzeichnet und bestätigt, die bei den Verhandlungen nicht anwesend waren, beispielsweise Vorstandsmitglieder.

Üblicherweise folgen die Verhandlungen mit den Behörden diesem Schema. Ein Geschäftsmann, der hauptsächlich über wirtschaftliche und nicht über politische Fragen entscheidet, ist ein schwächerer Unterhändler als ein Politiker.

Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie mit dem Gewinnen rechnen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen. Für eine Angriffsstrategie ist Konflikt oft von Vorteil: Während eines Konflikts verliert eine Person die Kontrolle über sich selbst und wird leicht kontrollierbar. In einem Zustand der Leidenschaft kann der Verhandlungsführer Fehler machen, die Sie dann zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Ein Beispiel für solch harte Verhandlungen ist die öffentliche Debatte, bei der es für die Gegenseite äußerst vorteilhaft ist, die Kontrolle über sich selbst zu verlieren. Buchstäblich ein paar Sätze - und Ihr Gegner beginnt zu schreien, zu spucken, seine eigenen Gedanken undeutlich zu machen, zu viel zu sagen, und dies hinterlässt einen negativen Eindruck auf das Publikum. Infolgedessen befinden Sie sich, ruhig und vernünftig, in einer vorteilhafteren Position.

Es wird Ihnen helfen, ein Verhandlungsexperte zu werden.

Wie man mit harten Verhandlungen umgeht

Daria Ageeva, praktizierender Psychologe, Master der Fakultät für Psychologie, Staatliche Universität St. Petersburg

1. Wenn der Partner als Antwort auf Ihre Vorschläge schreit oder in eine wütende Rede ausbricht, ist es besser, die Verhandlungen zu beenden oder schweigend zuzuhören (tiefe langsame Atemzüge und Ausatmungen helfen, ruhig zu bleiben). Wenn der Partner aufhört zu schreien, sagen Sie, dass Sie dieses Verhalten nicht konstruktiv finden, und bieten Sie an, sich auf ein bestimmtes Problem zu konzentrieren. Du kannst auch höflich sagen: „Entschuldigung, wir haben hier ein Missverständnis.“ Wenn Sie (aufgrund von Zeitlimits) nicht pausieren können, gehen Sie zurück. Wiederholen Sie die wichtigsten Bestimmungen im Dissertationsformular. Dies wird das Tempo der Verhandlungen verlangsamen.

2. Wenn Sie viele Informationen erhalten und keine Zeit haben, darüber nachzudenken, oder wenn sie versuchen, Sie damit zu überladen, müssen Sie langsamer werden. Aufzeichnungen zu führen hilft. Wenn Sie keine Notizen gemacht haben und plötzlich anfangen, Notizen zu machen (mit den Worten: „Das ist wirklich merkwürdig, lassen Sie es mich aufschreiben!“), beginnt die Person zu glauben, dass sie etwas Überflüssiges gesagt hat, und verlangsamt das Tempo Die Unterhaltung.

3. Wenn Sie das Gefühl haben, dass sie offen versuchen, Sie zu manipulieren, tauschen Sie die Rollen. Kontere mit dem Satz: „Gute Idee, was haltet ihr davon? Ich persönlich bin mir nicht ganz sicher."

4. Wenn Sie mit einer unbestreitbaren Tatsache konfrontiert werden, verwenden Sie eine emotionale Reaktion. Ein Ausdruck wie „Das gefällt mir nicht“ oder „Dieses Angebot macht mich nicht so glücklich“ ist oft stärker als gute Argumente.

5. Wenn Sie beleidigt werden, können Sie, um ruhig zu bleiben, von auditiven zu visuellen Empfindungen wechseln - beginnen Sie, jedes Objekt sorgfältig zu untersuchen. Sie können die Situation in Ihrer Vorstellung spielen und Ihren Partner auf lustige Weise darstellen (z. B. die Person, die den Ärger verursacht hat, verkleinern, indem Sie ihn als Käfer darstellen).

6. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Emotionen am Rande sind, versuchen Sie sich bewusst zu werden, welche Emotionen Sie erleben. Nennen Sie sie: Ich habe Angst, ich fühle mich schuldig, ich bin irritiert. Verfolgen Sie als Nächstes, wo im Körper Spannung entsteht, und versuchen Sie, sich zu entspannen, diese Stelle zu dehnen. Verlagern Sie den Fokus der Aufmerksamkeit von Emotionen, Gedanken auf körperliche Empfindungen - ziehen Sie die Fußsohlen zu sich, so dass Spannung in den Waden auftritt, und entspannen Sie sich dann langsam. Eine gute Möglichkeit, sich zu entspannen, ist bewusste Zeitlupe. Nehmen Sie langsam eine Flasche Wasser, gießen Sie langsam Wasser in ein Glas, trinken Sie in kleinen Schlucken, während Sie auf die Blasen schauen.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Harte Verhandlungen können und müssen sogar in weiche umgewandelt werden, insbesondere wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben. Verwenden Sie die folgenden Methoden:

Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Um harte Verhandlungen in weiche umzuwandeln, müssen Sie zunächst flexibel und offen sein. Stellen Sie klar Ihre Position dar: Vielleicht bewegt dies Ihren Gesprächspartner dazu, den gleichen Weg zu gehen (vgl. Verkäufer und Käufer).

Sprechen Sie über neutrale Themen. Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal sinnvoll, Themen anzusprechen, die nichts mit dem Gespräch zu tun haben, aber für die Gesprächspartner interessant sind, zum Beispiel Hobbys (vgl. Taktiken „werden zu Ihren eigenen“).Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen, können Sie etwas über sich und Ihr Unternehmen erzählen. Eine größere Wirkung erzielen Sie natürlich, wenn Sie aus dem Gespräch keine offizielle Präsentation machen.

Beispiele für harte Verhandlungen in der Praxis

Hayk Lazaryan, Generaldirektor von VIP Cruise, Moskau

Beispiel 1. Einmal hatten wir wichtige Verhandlungen mit einer deutschen Kreuzfahrtgesellschaft, deren Ziel darin bestand, einen sehr lukrativen Vertrag abzuschließen, der uns das exklusive Recht einräumt, Kreuzfahrten dieser Gesellschaft auf dem russischen Markt zu verkaufen. Natürlich haben die Deutschen mehrere ähnliche Vorschläge in Erwägung gezogen.

Die angereisten deutschen Partner beeindruckten uns durch ihr unfreundliches Auftreten und ihre Nähe. Zuerst haben wir in unserem Büro einen schicken Tisch gedeckt. Nach dem Mittagessen begannen die Verhandlungen, die sehr schwierig waren, und irgendwann mussten wir eine Pause einlegen.

Nach der Kaffeepause beruhigte sich der angespannte Ton auf deutscher Seite etwas. Aber zwei Stunden später, als die Hauptthemen besprochen wurden, machten die Deutschen deutlich, dass sie wieder hungrig waren. Dann beschloss ich, die Gäste in ein gutes Restaurant einzuladen. Aber die Diskussion über eine mögliche Zusammenarbeit, die im Restaurant fortgesetzt wurde, war nicht einfach. Die Partner boten inakzeptable Bedingungen, hörten überhaupt nicht auf unsere Argumente und wollten keine Zugeständnisse machen. Es gab keinen Kompromiss. Irgendwann schien es mir, als ob die Deutschen zögerten und noch nicht bereit waren, eine endgültige Entscheidung zu unseren Gunsten zu treffen. Dann wollte ich sie mit etwas schlagen. Ich schätzte, dass unsere Konkurrenten sie höchstwahrscheinlich in Restaurants brachten und die russische Küche mit Nistpuppen sie nicht überraschen würde, und schlug vor, dass die Gäste ins russische Bad gehen sollten. Natürlich stimmten sie zu. Wir haben VIP-Apartments gemietet, die alles hatten: ein Dampfbad, Ruheräume und eine eigene Bar. Die Deutschen ruhten von sieben Uhr abends bis halb vier Uhr morgens. Damit haben sich die Kosten gelohnt: Wir haben die Ausschreibung gewonnen und einen Vertrag zu für uns günstigen Konditionen unterschrieben. Daher sollte man in schwierigen Verhandlungssituationen manchmal ungewöhnliche Lösungen finden: Die Methode der Aufmerksamkeitslenkung funktioniert einwandfrei.

Beispiel #2. Es kommt vor, dass Leute anrufen und mir persönlich ihre Ansprüche äußern. Solche Verhandlungen können nicht als sanft bezeichnet werden, und meine Aufgabe als Führungskraft, die an seinen Kunden interessiert ist, besteht darin, Spannungen abzubauen und die Verhandlungen auf einen friedlichen Kurs zu bringen.

Ich mache der Person klar, dass ich sie höre, ich gehe auf ihre Probleme ein. Dies wird durch eine elementare Wiederholungstechnik erreicht. Er sagt zum Beispiel: „Sie haben uns die Ware nicht geliefert!“. Ich unterstütze: „Verstanden. Wir haben die Ware nicht an Sie geliefert." Die Behauptungen gehen weiter: "Auch in der Lieferung war eine Ehe." Ich antworte: „Eindeutig. Auch eine Eheschließung. Und ich bitte den Kunden sogar, langsamer zu sprechen, da ich die Details des Schadens wirklich aufschreibe. Wenn eine Person versteht, dass ihre Unzufriedenheit berücksichtigt wird, wird sie ihr "fi" nicht aggressiv demonstrieren. Das Ergebnis ist ein nützliches, konstruktives Gespräch für beide Seiten.

Sie können einen Angriff erfolgreich abwehren, indem Sie fragen: „Stellen Sie sich bitte vor. Wie lautet der Name Ihrer juristischen Person? Je mehr Details Sie angeben, desto näher kommen Sie einem konfliktfreien Gespräch. Sie haben eine Frage gestellt, Sie haben darauf geantwortet - das ist bereits eine konstruktive Interaktion. Wenn es auf beiden Seiten Profis gibt, wird jeder Deal zu einer sanften Verhandlung.

Beispiel #3. Wenn sich die Situation aufheizt, hilft jede abrupte Aktion, ein Schlag auf den Tisch, lautes „Genug!“, Ein unerwarteter Vergleich. Falsche Fragen sollten offen beantwortet und symmetrische Fragen so schnell wie möglich gestellt werden. Beispielsweise werden Sie im Rahmen von Kooperationsverhandlungen gefragt: „Wollen Sie bei uns abkassieren?“. Die Antwort sollte lauten: „Ja, wir wollen Geld verdienen. Du bist nicht?".

Wenn Sie zu etwas gezwungen werden, sagen Sie laut: „Sie setzen mich unter Druck!“. Ist dies einmal gesagt, sind die Manipulationsmöglichkeiten durch Ihren Gesprächspartner stark reduziert. Dann können Sie das Gespräch in eine friedliche Richtung lenken (wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit planen) oder sogar eine Offensive starten.

Während harter Verhandlungen ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können. Versuchen Sie, sich von außen zu betrachten, bewerten Sie Ihre Handlungen. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, rechtzeitig die Grenze zu bestimmen, ab der Sie eine Marionette in den Händen von jemandem werden können. Sie sollten besorgt sein, wenn sich Ihre Gesten geändert haben, Sie haben begonnen, seltsame Handlungen auszuführen: auf den Tisch klopfen, Ihre Hände oder Füße unangemessen reiben. Das Streicheln der Oberschenkel mit beiden Händen ist also eine unbewusste Geste, die bedeutet, dass Sie den Verhandlungsort verlassen möchten. Wenn Sie dies bemerken, bedeutet dies, dass das Unterbewusstsein Ihnen die Gefahr signalisiert. In diesem Fall ist es am besten, eine Weile rauszugehen, sich zu beruhigen und zu entscheiden, ob Sie die Verhandlungen fortsetzen möchten oder nicht. Das Waschen des Gesichts ist sehr nützlich: Die Wirkung von Wasser auf der Stirn löst Reflexmechanismen aus, die den Herzschlag beruhigen und den Stoffwechsel regulieren. In drei bis fünf Minuten können Sie Ihr Gleichgewicht wiedererlangen und entscheiden, ob Sie das Gespräch fortsetzen müssen. Wenn nicht, sagen Sie, dass leider ein dringender Anruf eingegangen ist und Sie gezwungen sind, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie denken, dass es notwendig ist, die Sache zu Ende zu bringen, beruhigen Sie sich, sammeln Sie Ihre Kräfte und gehen Sie zur nächsten "Portion".