힘든 협상을 준비하는 방법. 어떤 협상 전략을 선택해야 합니다. '말하기'와 '붙이기' 전술의 본질은 무엇일까. 자신을 조종당하지 않도록 하는 방법.

힘든 협상: 패배를 피하는 방법

안톤 칼라빈

거친 협상은 금지된 기법을 사용하여 진행된다는 점에서 일반 협상과 다릅니다. 이러한 방법은 일반적으로 거래가 일회성이고 최대 이점을 얻어야 할 때 실행됩니다. 그러한 상황에서 한 걸음씩 나아가는 것은 자신의 이익을 상실하는 것을 의미합니다.

힘든 협상을 준비하는 방법

1. 자신의 강점과 약점을 파악하십시오. 대담한 사람에게 어떻게 영향을 미칠 수 있는지(예: 회사와의 협력 가능성) 그리고 그가 당신에게 압력을 가할 수 있는 방법(예: 경쟁자가 제공하는 더 유리한 조건)을 이해하려고 노력하십시오.

2. 원하는 결과를 지정합니다. 스스로 "비관적"이고 "낙관적"인 경계를 설정하고 그 이상을 협상하는 것은 의미가 없습니다. 그러면 당신은 당신의 이익을 방어할 수 있고 정해진 한계를 넘지 않을 것입니다. 파트너가 이러한 협상에서 무엇을 원하는지 파악하고 이에 따라 전략을 수립하는 것도 중요합니다.

3. 무엇을 기꺼이 희생할 것인지 결정하십시오. 일부 매개 변수의 "비관적"값에서 "낙관적"값으로 이동하기 위해 협상 결과에 대해 "지불"할 준비가 된 금액을 즉시 나타내는 것이 좋습니다.

어려운 협상 전략

힘든 협상을 수행하는 데에는 방어(방어)와 공격의 두 가지 전략이 있습니다.

보호 전략. 상대가 당신보다 직업적으로, 감정적으로, 정신적으로 더 강하다고 가정할 때 사용해야 합니다. 이 경우 떨어질 수 없는 매개변수를 엄격하게 수정해야 합니다. 이상적으로는 그러한 협상에 참여하는 사람이 최종 결정을 내릴 권한이 없어야 합니다. 예를 들어, 당신은 협상 중이고 계약 자체는 협상에 참석하지 않은 사람들(예: 이사회 구성원)이 서명하고 승인합니다.

일반적으로 당국과의 협상은 이 계획을 따릅니다. 정치적인 문제보다 주로 상업적인 문제를 결정하는 사업가는 정치인에 비해 약한 협상가입니다. 공격 전략. 승리를 기대하고 있다면 사용하는 것이 좋습니다. 신속하게 탐색하고 올바른 결정을 내릴 수 있는 그러한 협상에 사람을 보내는 것이 좋습니다. 공격 전략의 경우 갈등은 종종 유익합니다. 갈등 중에 사람은 자신에 대한 통제력을 잃고 쉽게 통제됩니다. 열정의 상태에서 협상자는 실수를 할 수 있으며, 그런 다음 이를 자신에게 유리하게 사용할 수 있습니다.

그러한 힘든 협상의 예는 공개 토론입니다. 상대방이 자제력을 잃는 것이 매우 유익한 경우입니다. 말 그대로 두어 개의 문구가 있습니다. 그러면 상대방은 소리지르고 침을 뱉고 자신의 생각을 흐릿하게 만들고 너무 많은 말을 하기 시작합니다. 이는 대중에게 부정적인 인상을 줍니다. 결과적으로 침착하고 합리적인 당신은 더 유리한 위치에 있습니다.

협상 전술

가장 간단한 것은 "미러링"과 "밀어내기"입니다1. 그러나 오늘날 그들은 너무 잘 알려져 있기 때문에 더 이상 원하는 효과를 내지 못합니다. 나는 그것들을 메인으로 사용하는 것을 권장하지 않습니다. 사람을 설득해야 하는 경우 표준 "애착" 기술을 사용할 수 있습니다. 먼저 상대방의 입장을 받아들이고 상대방의 입장에서 상황이나 질문을 봅니다. 그리고 나서 당신이 사용할 그러한 주장은 대화 상대가 그의 마음을 바꾸게 만들 수 있을 것입니다. 또 다른 표준 절차는 "말하기" 기술로, 다음과 같은 단어가 반복적으로 반복됩니다. 우리는 물론 귀하의 회사가 번영하기를 바랍니다!”. 따라서 탐욕이나 허영심과 같은 인간의 기본적인 본능에 압력을 가할 수 있습니다. 그가 욕심을 부리면 큰 이익을 주겠다고 약속하고, 욕심이 많은 사람은 그러한 정보를 비판적으로 평가할 수 없기 때문에 근거가 없습니다. 교육 수준은 낮지만 과학을 존중하는 사람은 그래프, 다이어그램 및 텍스트의 과학적 특성으로 "장착"됩니다. 특수 용어도 사용됩니다. 사람은 의미를 명확히하는 것을 당혹스럽게 할 가능성이 높으므로 말한 모든 것을 이해하지 못하고 대담한 사람의 의견에 의존해야합니다 (심리적 함정의 유형 참조).

조작하지 않는 방법

패배를 피하는 가장 간단한 방법은 그러한 협상에 참여하지 않는 것입니다. 마음이 불편하고 감당할 수 없다고 느끼면 교섭을 중단하고 떠나는 것이 상책이다.

상황이 가열되면 급작스러운 행동이 도움이 될 것입니다. 테이블에 타격을 입히고 큰 소리로 "충분합니다!"라고 말하는 예기치 않은 비교. 잘못된 질문은 공개적으로 대답해야 하고 대칭적인 질문은 가능한 한 빨리 질문해야 합니다. 예를 들어, 협력 협상의 틀에서 "우리에게 돈을 지불하시겠습니까?"라는 질문을 받습니다. 대답은 다음과 같아야 합니다. “예, 우리는 돈을 벌고 싶습니다. 너는 아니야?" 강제로 무언가를 해야 하는 경우 큰 소리로 말하십시오. 이 말을 하면 대담한 사람이 조작할 가능성이 크게 줄어듭니다. 그런 다음 대화를 평화로운 방향으로 바꾸거나(장기적인 협력을 계획하는 경우) 공격을 시작할 수도 있습니다.

힘든 협상 중에 자신의 상태를 제어하는 ​​방법을 배우는 것이 중요합니다. 외부에서 자신을보고 행동을 평가하십시오. 이 접근 방식은 누군가의 손에 꼭두각시가 될 수있는 선을 적시에 결정하는 데 도움이됩니다. 몸짓이 바뀌었고 이상한 행동을 시작했다면 걱정해야합니다. 테이블을 두드리거나 손이나 발을 비합리적으로 문지릅니다. 따라서 양손으로 허벅지를 쓰다듬는 것은 교섭의 장소를 떠나고 싶은 잠재의식의 몸짓이다. 이것을 알아차린다면 잠재의식이 위험에 대해 신호를 보내고 있다는 의미입니다. 이런 경우에는 잠시 밖에 나가서 진정하고 협상을 계속할지 말지 결정하는 것이 좋다. 얼굴을 씻는 것은 매우 유용합니다. 이마에 물이 닿으면 심장 박동을 진정시키고 신진 대사를 조절하는 반사 메커니즘이 유발됩니다. 3~5분 안에 균형을 되찾고 대화를 계속할지 여부를 결정할 수 있습니다. 그렇지 않다면 불행히도 긴급 전화가 와서 협상을 떠나야 한다고 말합니다. 문제를 끝내는 것이 필요하다고 생각되면 진정하고 힘을 모아 다음 "부분"으로 이동하십시오.

몇 가지 사실에 근거하여 결정을 내려야 하는 경우 모든 것을 기록하고 결정을 내리기 위해 타임아웃을 해야 합니다. 모든 사실은 원본 소스와 관련하여 제공되어야 함을 기억하십시오. 상대방이 원본 출처를 식별할 수 없는 경우 일반적으로 해당 출처를 받았을 때만 결정이 내려진다고 명시합니다. 이상적으로는 수신된 모든 정보를 보안 부서에서 확인해야 합니다(내 경험의 예: 실제로 작동하는 방식 참조).

심리적 함정의 유형

최면 기술과 관련된 꽤 강력한 심리적 함정이 있습니다. 예를 들어 방의 조명을 전환할 수 있습니다. 물론 협상에서 이 기술은 거의 사용되지 않습니다. 금색 캡이 달린 반짝이는 펜의 도움으로 손에서 올바르게 회전하면 사람을 트랜스에 가까운 상태로 만들어 뇌의 논리적 구성 요소를 끌 수 있습니다.

목소리의 볼륨을 변경하고 음색과 피치로 연주할 수도 있습니다. 전문 협상가는 높은 톤에서 낮은 톤으로 또는 그 반대로 쉽게 전환할 수 있습니다. 그리고 그들은 무작위로 그것을 수행하여 대담자를 황홀 상태로 몰아 그와 채팅합니다. 상대방이 사건에 대해 이야기하는 것처럼 보일 수 있으며 의식은 분석 능력을 상실하고 있습니다. 그런 다음 그 사람 자신은 모든 주장에 동의하고 계약에 서명 한 방법을 이해하지 못합니다.

힘든 협상을 원활하게 하는 방법

특히 장기적인 협력을 목표로 하는 경우 힘든 협상이 부드러운 협상으로 바뀔 수 있고 심지어 필요할 수도 있습니다. 다음 방법을 사용하십시오.

대화 상대에게 열려 있으십시오. 힘든 협상을 부드러운 협상으로 바꾸려면 먼저 유연하고 자신을 열어야 합니다. 귀하의 위치를 ​​명확하게 표시하십시오. 아마도 이것은 귀하의 대담자를 같은 방식으로 만들 것입니다(판매자 및 구매자 참조). 중립적인 주제에 대해 이야기하십시오. 긴장된 협상이 시작될 때 대화와 관련이 없지만 취미와 같이 대화 상대에게 흥미로운 주제를 다루는 것이 때때로 유용합니다("자신만의 전술 만들기" 참조). 처음 만나는 사람이라면 자신과 회사에 대해 간단히 이야기할 수 있습니다. 당연히 대화를 공식 발표로 전환하지 않으면 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 도움을 요청. 파트너에게 일종의 서비스를 요청하는 것은 매우 유용합니다. 사람들은 자신이 도운 사람을 더 높이 평가합니다. 협상을 시작하기 전에 무엇인가(예: 펜과 종이)를 요청하는 것이 매우 적절합니다.

아니오라고 말하는 방법. 협상 결과 여전히 "아니오"라고 대답해야 하는 경우 개인적으로 접근하지 마십시오. 대담한 사람에게 "우리는 그런 느린 사람들과 계약을 체결하지 않습니다"라고 알리면 평생 적을 찾을 가능성이 큽니다. 거래 실패의 원인을 파트너의 입장이라고 부르지 말고 현재 합의를 허용하지 않는 것은 귀하의 조건과 기회라고 말하는 것이 좋습니다.

판매자와 구매자

하드 협상의 상당히 표준적인 경우는 판매자와 구매자 간의 협상입니다. 쌍방의 입장은 분명하다. 구매자는 물건을 싸게 사고 나중에 갚고 싶어하고, 판매자는 비싸게 팔고 돈을 미리 받고 싶어한다. 이러한 협상을 미리 준비하고 올바르게 배치하면 이익을 방어하면서 쉽게 부드러운 협상으로 전환할 수 있습니다. 상품 가격과 후불의 두 가지 요소를 고려해야 합니다. 당신은 최소한의 지연으로 당신이 내릴 준비가 된 최저 가격을 미리 지정하고, 이것을 당신의 파트너에게 공개적으로 알립니다. 따라서 두 번째 당사자는 상품을 가장 낮은 가격으로 가져갈 수 있지만 즉시 또는 나중에 지불하지만 더 높은 가격으로 선택할 수 있는 기회를 제공합니다. 결과적으로 파트너는 힘든 협상이 무의미한 상황에 처하게 됩니다. 최저 가격이 있으며 그 이하에서는 여전히 내려가지 않으므로 지연에 대한 흥정만 남습니다.

전술 "자신의 것이 되십시오"

대담자에게 당신이 여러 면에서 비슷하다는 것을 보여주십시오. 당신에게는 자녀가 있고 개가 있고 둘 다 남자(또는 여자)입니다. 일반적인 지인을 찾을 가능성이 큽니다. 같은 교육 기관을 졸업 한 것으로 밝혀졌습니다. 예를 들어, 나는 아이들에 대해 이야기하는 것과 같은 기술을 사용합니다. 1분이라도 늦었다면 사과를 하고 아이와 통화 중이었다고 말할 수 있고, 동시에 대화 상대에게 아이가 있는지 물어볼 수 있다.

약간의 내부 저항을 느끼며 책의 이 부분으로 넘어갑니다. 매우 자주 그러한 정보를 얻은 후에 사람들은 게임의 실제 규칙을 이해하기 시작하여 그들과 함께 놀 수 있기 때문에 기분이 나빠집니다. 그리고 누군가는 설명된 기술에서 자신의 삶에서 상황을 인식할 것입니다.

다시 한 번 이 책의 사명은 개인의 보안을 강화하는 것임을 강조하고 싶습니다. 게임의 규칙을 이해하면 더 쉽게 작업할 수 있습니다. 그리고 당신이 어느 나라에 살고 있는지는 중요하지 않습니다. 우리가 이미 환상의 단계를 겪었고 모든 것이 우리에게 좋지 않은 반면 서양의 모든 것은 "초콜릿"에 있다는 것에 대해 하나님께 감사드립니다.

상당히 잘 알려진 글로벌 체인 매장의 구매 부서 직원의 지시에서 발췌한 연구(우리 사고 방식에 약간 적응됨):

협상의 첫 번째 라운드에서 파트너에게 불가능한 것을 요구하십시오.

그것이 우리에게 유익하더라도 즉시 제안에 동의하지 마십시오.

협상이 끝날 때 파트너에게 가장 중요한 질문을 남겨두고 시간 제한에 영향을 미칩니다.

올바르게 협상하되 상대방이 틀렸다고 비난할 기회를 가지십시오.

당신에게 유익한 주제에 대해 주로 협상하십시오.

상대방이 합의에 더 많은 시간을 지불하도록 하십시오.

합의의 모든 단계에서 표준 이상의 양보를 요구하십시오.

경쟁자의 입장과 협상에서 상대방을 밀어붙이고 우리와 함께 일할 권리를 놓고 경쟁하도록 자극합니다.

그들이 우리에게 제안한 매력을 증명하도록 하십시오 ...

인생이란 그런 것입니다. 따라서 조치 지침이 아닌 아래 정보를 사용하십시오. 그것은 "길에서 벗어날" 수 있는 또 다른 기회일 뿐입니다.

방법 1. "저항의 심리적 붕괴"

힘든 협상이 항상 그런 것만은 아니다. 오히려 '부드럽게 누워도 푹 잔다'는 원칙에 따라 전술적으로 시행할 수 있다. 이른바 상대방의 심리적 위치를 파괴하는 전략의 일부로 사용되는 것이 바로 이 원칙이다. 인플루언서의 행동 알고리즘을 차근차근 분석해보자. 아마도 비슷한 상황에 처했을 때 심리적 위치를 깨는 것을 피하는 가장 좋은 방법을 찾을 수 있을 것입니다.

그러한 방법의 임무는 협상이 아니라 무엇입니까? 사람은 일련의 단계를 의식적으로 안내받으며, 각 단계는 그의 정신 감정 상태에 영향을 미칩니다.

동시에 권력 구조에만 고개를 끄덕일 필요는 없습니다. 상업 협상에서도 같은 일이 일어납니다. 따라서 나는 권력 및 상업적 협상에 대한 각 단계의 조치를 간략하게 설명합니다.

이 기술의 일반적인 목표는 심리적으로 사람을 부수고 합리적인 저항을 박탈하여 자발적인 정서적 의사 결정을 내리는 것입니다.

1단계. "의사 승리"

행위: 사람이 차분한 대화에 참여하면 편안함과 안정감이 향상됩니다. 상황을 설명함으로써 자신의 사건에 대한 통제력이 증가합니다. “우리는 일반적으로 당신을 대화에 초대했습니다. 물론 증인으로서 당신의 도움이 정말로 필요할 것입니다 ... "같은 단계에서 칭찬, 격려 의사 소통 등 사람의 자존감에 대한 집중적 인 작업이 진행 중입니다. 그러나 이미이 단계에서 사람과 타협 증거 사이에 연결이 설정됩니다 (이것이 법 집행 기관의 활동의 예인 경우). 타협이란 무엇입니까? 사람이 자신을 화나게 하는 사건에 대해 미리 자백을 강요받았지만 아직 이를 알지 못하는 경우.

무대의 목적.그것은 매우 투명합니다. 사람의 심리적 안정, 일어나고 있는 일에 대한 통제를 줄이면서 동시에 후속 조치로 끌어들입니다.

2단계. "감정 공격"

행위: 무슨 일이야? 사람과의 의사 소통 스타일의 급격한 변화. 상업 협상에서 그들은 (이전 협상에서) 친구, 동지 및 형제로 당신에게 말했고 다음 단계의 협상에 올 때 그들은 당신에게 다음과 같이 말합니다. "예, 하지만 당신이 나를 설정했습니다!"같은 단계에서 음모 관리가 시작되는 경우가 많습니다. 사실을 말하지는 않았지만 죄책감은 뒤틀려 있지 않습니다. "나는 친구처럼 당신에게 왔어요 ... 어제 당신을 위해 회의에 어떻게 있었는지 아십니까? 말 그대로 산산조각이 났습니다! 나는 당신을 믿었고, 당신이 날 무엇을 속였습니까? 품질 조건이 있다고 생각했습니다".

힘 구조인 경우: "글쎄, 당신은 그것을 얻었다! 기사의 이름을 바로 지정하시겠습니까? 아니면 직접 추측하시겠습니까? 인정하는 것조차 잘했어."방법만 다를 뿐 같은 것입니다. 사람의 마음에는 상대방이 알지 못하는 정보의 존재에 대한 참조를 통해 불안이 생성됩니다. 즉: "그만 아니었으면 다 좋았을텐데..."불분명한 정보에 대한 작업(부정적인 음모를 관리하는 방법)은 불안이 증가할 때까지 대략적으로 "트위치"하기 시작할 때까지 계속됩니다. 이 단계에서 필요한 것은 무엇입니까? 사람이 이미 무언가를 고백했다면 심리적 압박감으로 즉시 전환됩니다. 그러나 이미 인정된 사실과 관련해서는 그렇지 않습니다. 여기에서 공격을 받으면 사람은 여전히 ​​보호된 상황에 남아 있을 수 있습니다. 작업은 사람을 이 상태로 오랫동안 유지하는 것입니다(초기에 경주마처럼 과다 노출).

무대의 목적: 방어에 사람을 참여. 왜요? 물리학 과정에서 기억하십시오. 전압이 높을수록 전위차가 커집니다. 이 효과는 이 단계에서 사용됩니다. 약한 자는 이미 여기에서 짓밟힐 것이다. 사람이 관련되어 있으면 여전히 타격을 유지하면서 협상을 시도하면 다음 단계가옵니다.

3단계. "메커니즘"

일종의 영혼 없는 자동 작업 프로세스가 즉시 나타납니다. 이 단계의 협상에서는 어떤 일이 발생합니까? 영향을 미치는 당사자의 대표가 협상에서 시범적으로 철회합니다. 그들은 한 사람에게 이렇게 말합니다. 결정은 이미 상단에서 이루어졌습니다. 벌써 안녕! 같은 단계에서 영향의 대상에 대한 증거 타협의 결과에 대한 자세한 이야기가 제시됩니다.

미래의 위협을 통한 매우 빠른 논리적 공격이 있습니다. 새로운 정보가 제공되고 사람에 대한 부정적인 결과 시나리오를 정당화하는 일련의 사실이 제공됩니다. 즉, "모든 것이 괜찮을 것이지만 ... 모든 것이 나쁠 것입니다." 여기에서 공격은 이미 특정 방향으로 진행 중입니다. 상대방이 자백했다는 사실입니다. 공격 - 그 자체로 가치가 있습니다. 여기서 상대방의 반응은 더 이상 중요하지 않으며, 그에 대해 어떻게 되는지도 중요하지 않습니다.

그리고 같은 단계에서 객관적인 기준에 의한 압박이 있을 수 있는데, 협상의 다른 참가자가 더 잘 이해할 수 있습니다. 그러한 움직임의 예. 많은 러시아 기업에 대한 계약과 자금 확보의 중요성이 생존의 문제가 된 90년대 초반. 독일 회사 대표가 러시아 목공 공장을 방문합니다. 회의의 주제는 옥토버페스트(독일의 맥주 축제)용 맥주 테이블 생산 입찰에 공장이 참여하는 것이었습니다. 원칙적으로 상품은 상황에 따라 다릅니다. 이 테이블은 이벤트 후에도 계속 재활용할 수 있습니다.

"귀한 손님"이 도착하면 여러 캐비닛 제작자가 수동으로 그러한 테이블의 샘플을 만듭니다. 얼마나 많은 노력을 기울였는지 상상해보십시오! 독일인들은 따뜻한 환영이 그를 "올바른" 결정을 내리도록 밀어붙일 것이라는 희망으로 우리와 함께 해야 하는 것처럼 환영받습니다. 그런 다음 샘플을 보도록 제안합니다. 독일 회사 대표는 아무 말도하지 않고 오랫동안 테이블 주위를 걸어 다녔습니다. 그런 다음 그는 나무, 금속 및 플라스틱 공 세 개를 꺼냅니다. 테이블에 올려놓습니다. 그는 그들이 서로 멀어진 거리를 측정하고 그것을 자신의 공책에 표시합니다. 그런 다음 그는 탁자 위에 물 한 컵을 놓고 수위 편차를 측정하고 공책에도 표시합니다. 동일한 간단한 측정을 몇 번 더 수행한 후. 그리고 다음과 같은 판결이 나옵니다. “여러분, 귀하의 제품은 이 제품 범주에 대한 품질 시스템에 따라 5가지 평가 매개변수를 통과하지 못했습니다. 내가 더 측정하고 결과가 부정적인 것으로 판명되면 당신은 우리와 함께 일할 수 없을뿐만 아니라. 원칙적으로 우리 시장에 진입하는 데 어려움이 있을 것입니다. 우리는 일반적인 용도로 제공되는 제품의 품질에 대한 정보를 제공하기 때문입니다.이 결론을 바탕으로 나중에 납품 조건에 대한 압력이 가해집니다. 물론 결과적으로 가격이 크게 하락합니다. 물론 식물에 찬성하는 것은 아닙니다.

유사한 움직임(결과의 불가피성에 대한 설명)은 법 집행 기관 대표와의 커뮤니케이션에도 사용됩니다. “운이 좋으면 7년이라고 생각합니다. 운이 없습니다. 손자에게 말하여 그들이 당신을 좋은 사람으로 기억하게 하십시오. 법은 법입니다. 그리고 당신의 용어는 정확히 거기에 철자되어 있습니다.”동시에 심리적으로 영향을 미치는 사람은 협상의 공간에서 벗어나게 된다. 자신의 지위에 영향을 미칠 가능성을 배제한 것으로 보인다. 예를 들어 이 경우 그는 다음과 같이 말합니다. "나랑 소통할 필요 없어, 난 더 이상 참여하지 않아. 나를 설득하려는 것은 무엇입니까? 객관적인 기준이 있다..."자신을 방어할 준비가 되어 있는 강한 사람도 말을 하면 포기한다. : "그리고 당신은 상황을 해결할 사람이 없습니다! 당신의 실수에 대한 객관적인 결과가 이미 다가오고 있습니다. 난 여기 없어!"

세 번째 단계의 목적- 영향력의 대상에서 적극적인 수색 행동을 만들고, 적은 손실로 상황을 탈출하는 방법에 대해 열성적으로 생각합니다. 그 사람이 서두르기 시작하는 것을 눈에서 볼 수 있습니다. 매우 자주 이 단계에서 휴식을 취합니다. 우리가 권력 구조에 대해 이야기하고 있다면 "앉아 생각하십시오. 우리는 2 주 또는 3 일 동안 당신을 유지할 권리가 있습니다." 이것이 비즈니스 협상이라면: “글쎄, 잘 들어, 생각하고, 언젠가 우리에게 전화해. 내년 여름에 더 좋을 거야. 사실, 나는 다시는 전화하지 않을 것입니다!”

이런 식으로 상대방이 잠시 멈추려고 한다는 것을 이해하십시오! 이를 통해 사람은 이른바 '지향행동'에 빠져들게 되는데, 사람의 감정상태에 따라 '압박의 대상'이 돌진해 해결책을 찾고 있음이 분명해진다.

4단계. "짚"

무대의 이름은 그 자체로 말합니다. 그 사람에게 무엇을 제공합니까? 감정이없고 보증을 제공하지 않고 부정적인 도움을 제공합니다. “잘 들어, 우리는 어떤 관계가 있기 때문에 이렇게 하라고 조언하지 않는다. 어쨌든, 상황은 교착 상태입니다, 당신은 이것을 할 것입니다. 당신이 원한다면. 그래도 그런 것 같아요..."소리가 나는지 확인하십시오. 그것은 어쨌든 당신을 구하지 않을 것이지만, 당신은 무슨 일이 일어나는지 결코 알지 못합니다! 마치 그들이 당신에게 이 도움의 제안을 던지고 있는 것 같습니다. 임무는 다시 명확해집니다! "그냥 하자! 좋아, 최소한 얘기하자."

무대의 목적: 첫 번째 단계에서 사람이 편안하고 세 번째 단계에서 예기치 않게 긴장하고 시나리오를 계산할 시간이 없다면 여기서 우울하고 동맹국을 찾기 시작합니다. 임무는 상대방이 출구 옵션을 찾을 준비가 되도록 하는 것입니다. "지금 무엇을 할까요?", "어쩌면 몇 가지 옵션이 있습니까?", "아마도 당신과 다른 것을 시도해 볼까요?", "왜 바로 이것에 대해 많이 합니까?!"

빨대를 잡았습니다 - 다음 단계가 오고 있습니다.

5단계. "모자"

이 단계에서 무엇입니까? 행동의 직접적인 지시, 그러나 항상 책임의 이동. "잘 했어! 일단 결정하면..."그래서: "앉아서 써라!", "글쎄, 이게 맞다고 생각되면 사장님께 전화해". 먼저 책임은 제쳐두고 행동의 직접 지시!

상황은 고전적이며 인생에서 나는 끊임없이 만납니다.

이것은 많은 방법 중 하나임이 분명합니다. 나는 그것을 사용하는 것을 제안하지 않지만 사전 경고는 보호됨을 의미합니다. 각 상황을 평가해 달라는 것뿐입니다. 그들이 당신에게 무엇을 하고 있습니까? 그들은 협상 중입니까 아니면 대본 커뮤니케이션에 끌려가고 있습니까? 우리가 그러한 상황에 처해 있다면 어느 시점부터 긴장을 시작해야 합니까?

두 번째 단계에서만 스크립트를 중단할 수 있습니다. 첫 번째 경우에는 여전히 예방할 수 있고 두 번째 경우에는 여전히 중단될 수 있습니다. 이미 긴장하고, 트위치하고, 적극적으로 반응하기 시작했다면 다른 모든 프로모션이 계속됩니다. 조심해. 그리고 조심해.

문제는 저격 소총의 시야에서 벗어나지 않는 것입니다. 문제는 그 아래로 들어갈 수 없다는 것입니다.

방법 2. "영향력 에이전트 생성"

초반에 드는 생각...

한 남자가 등불을 들고 도시를 돌아다니며 그에게 묻습니다.

- "무엇을 찾고 계신가요? 성공?

- "재산?"

- "왜?!"

- "그럼 영광은?"

- "나는 그녀가 필요하지 않습니다!",

"그래서?"

- "대담자!"

사랑하는 사람 중에 이 기술을 사용하는 사람을 찾으면 진심으로 죄송합니다. 행동에 대한 평가는 그 사람의 동기에 대한 분석에 기초해야 함을 상기시키고 싶습니다. 사람의 행동의 동기가 긍정적이라면 그는 반드시 "곰, 버번, 괴물 ..."은 아닙니다. 결국 의사도 때때로 상처를 입습니다.

이제 기술 자체에 대해. 주요 목표는 시나리오 의사 소통에서이 연락처를 나중에 사용하기 위해 사람과 감정적으로 긴밀한 접촉을 만드는 것입니다.

1단계. "모글리"

사람이 자유로운 대화에 참여하면 의사 소통을 신뢰하는 느낌이 생깁니다. 대화의 과정에서 대담한 사람의 이야기에 대한 정서적 지원이 필요하고 자존감이 높아집니다. 우리에게 이미 알려진 작업이 구현되고 있습니다-심리적 이완 효과를 달성하여이 대담자와 의사 소통하는 데 편안함을 느낍니다.

이 모든 것은 지시적 필요를 얻기 위해 발생합니다(사람에게서 읽음). 암시적 필요는 사람이 진정으로 원하지만(물건, 지위, 지위, 성적 파트너, 인정, 어떤 사건 등) 그것을 가질 여유가 없거나 원할 수도 없는 것입니다. 그는 그것에 대해 이야기할 준비가 되어 있지 않지만(그는 당황하고 두려워하며 자신이 자격이 없다고 생각합니다), 미묘하고 감정적으로 강화된 행동 신호의 수준에서 이것은 돌파합니다(누군가의 차를 부러운 눈길로 던지고 괴로워하며 말했습니다. 그가 회사에서 빠르게 성장하는 것이 어렵다는 것을 의미).카운트, 자신의 리더십에 짜증을 내며 말했다 등).

2단계. "동의"

채용 담당자가 이 문제를 해결하자마자 이 필요성에 대한 신중한 대화가 시작됩니다. 이것은 특정 사람에게 적용되지 않으며, 그는 이 문제나 필요에 대한 직접적인 질문을 받지 않습니다. 대화는 일반적으로 이 주제에 관한 것입니다. 동시에, 이것을 원하는 것이 옳고 이것에 부끄러운 것이 없다는 생각이 가능한 모든 방법으로 강화됩니다. 이 사람에 대해 권위 있는 사람들의 삶에서 예가 제공됩니다. 사람이 내부 대화를 시작했다는 것이 분명해지자 마자 그는 사건에 대해 생각하기 시작하고 다음 단계로 넘어갑니다. 여기서 한 가지 중요한 점을 강조할 필요가 있습니다. 사람을 설득하려는 분명한 열망은 일반적으로 그의 저항을 증가시킬 뿐입니다. 사람의 마음에서 내부 대화를 시작하면 저항과 비판이 줄어 듭니다. 내부 대화의 상황에서 사람은 말하자면 자신과 상담하기 시작합니다. 복용량 정보를 올바르게 입력하여 올바른 결정을 내리는 방향으로 이동하는 것만 남아 있습니다.

3단계. "강화" I "

사람 자신이 사건의 재평가를 향해 움직이고 있다는 것이 분명하고 대담한 사람의 의견에 동의하면 문제를 해결하려는 그의 준비 상태가 높아집니다 (직업 변경, 행동 준비 등). 그의 삶의 행동의 예에서이 결정의 가능성이 강조됩니다. 경험 많은 채용 담당자는 "개발 대상"을 적극적으로 밀어붙여서 조치를 취하지 않습니다. 이는 사람이 결정에 대한 책임을 위임할 수 있기 때문에 위험합니다. 그리고 이것은 자율성의 상실(더 이상 "당신 자신이 결정했습니다"라고 말할 수 없을 것입니다) 또는 내려진 결정과 관련하여 자신의 개인적인 비판의 증가로 가득 차 있습니다. 나에게 해야 할 일에 대한 결정을 내리는 것”이라고 말했다.

동시에 값의 재배열이 매우 명확하게 수행되며 이벤트 평가의 강조점이 변경됩니다. “나쁜 행동은 아니다. 당신은 아무도 설정하지 않습니다. 당신은 당신이 오랫동안 받을 자격이 있는 것을 정직하게 달성했습니다! 당신이 이미 그보다 더 전문적으로 알고 있는데 왜 이 사람 밑에서 일해야 합니까? 결국 그는 주요 고객의 모든 주요 문제를 귀하에게 위임합니다! 동시에 수령 한 급여에서 그러한 과부하를 고려하는 방법을 고려해 볼 가치가 있습니다..

4단계. "도움말"

사람이 채용 담당자의 의견에 합류하는 경우에만 도움이 될 준비가 된 표현이어야 합니다. 더욱이, 이 도움은 오로지 이 사람과 관련되기 위해 무관심하게 제공된다는 점을 강조합니다. "우리는 친구 다. 원하신다면 적합한 분들을 소개해드릴 수 있습니다. 그런 다음 스스로 결정하십시오. 가장 중요한 것은, 당신이 권리가 있는 것을 달성하기 위해 노력하는 것입니다.

5단계. "의존성"

어떤 행위에 대한 사람의 동의 후 개인 공간에 대한 액세스 권한이 고정되고 감정적 인 탯줄의 효과가 생성됩니다. “내일 하면 저녁에 전화해서 인상을 의논하겠다. 가장 중요한 것은 -주기에 가지 마십시오. 여기에서 작동하지 않으면 계속 진행해 보겠습니다. 멈추지 말고 계속 전진하십시오. 인생은 보이는 것만큼 길지 않다."

모집된 영향력 있는 에이전트는 어떻게 됩니까? 사람은 정서적으로 의존적이며 그를 위해 많은 서비스가 수행 된 것 같습니다. 그리고 "시간이 지남에 따라 무료 서비스 비용이 급격히 증가합니다."라고 말합니다. 이것은 이 사람과 좋은 개인적인 접촉을 만들었습니다. 일반적으로 영향력 있는 에이전트는 "어둠 속에서" 정보를 받거나 누출하는 데 사용됩니다. 그들의 도움으로 그들은 또한 직접 접근할 수 없는 경쟁 환경에서 이벤트에 간접적으로 영향을 미칩니다.

동기를 이해하는 것이 중요하다는 사실에 다시 한 번 주목해 주시기 바랍니다. 실제로 우리를 무관심하게 도와주려는 사람들이 있습니다. 따라서 사람이 우정을 위해 이것을하는지 또는 자신의 이기적인 목표를 추구하는지 이해하는 것이 매우 중요합니다. "여단"시리즈의 모든 동일한 규칙 : "이 삶에서 이해하십시오. 당신이 놀거나 그들이 당신을 놀립니다."가장 중요한 것은 감정적이거나 가치 있는 "훅"에 얽매이지 않는 것입니다.

후크에 대해 이야기하는 이유는 무엇입니까? 채용 담당자가 귀하가 그의 조언을 따랐는지 여부를 확실히 확인할 것이기 때문입니다. 그는 당신에게 친절했기 때문에 그를 화나게하고 조언이 좋았다고 말하지 않을 것입니다. 채용 담당자에게 이는 향후 귀하에게 자신의 중요성을 강조할 수 있는 기회입니다. 당신은 감정적으로 감사하고 조언을 얻기 위해 그 사람과 계속해서 당신의 어려움을 공유할 용의가 있습니다. 조언을 하면 사람이 영향을 줍니다. 어떤 시점에서, 당신은 당신이 어떻게 그의 아이디어의 지휘자가 되었는지 알아차리지 못합니다. 예를 들어, 동료 경쟁자가 다른 아이디어의 동일한 지휘자가되면 ...이 동료와 함께 당신은 당신에게서 영감을 얻은 아이디어가 서로 모순되지 않는다는 사실에서 면제되지 않습니다. 모집자는 당신과 당신의 환경에 영향을 미치고 당신을 조종할 기회를 얻습니다.

다른 사람에게 무엇을 기대할 수 있는지 이해하고 시나리오에서 벗어나는 방법을 살펴보겠습니다.

"채용자"의 진단

구체적인 전술은 다양하지만 특정 공통점은 아래에 강조 표시되어 있습니다. American Family Foundation 브로셔에는 모집자의 네 가지 징후가 나열되어 있습니다.

1. 이것은 당신이 만나본 사람 중 가장 친근한 사람입니다.

2. 이 사람은 당신이 알게 된 것처럼 당신이 하고 싶은 일에 너무 관심이 많습니다.

3. 열정, 에너지, 육체적 또는 지적 힘, 돈, 아파트 등 칭찬과 칭찬으로 당신을 앗아갈 수 있는 것을 냉정하게 평가하는 사람.

4. 모든 질문에 대한 모든 답을 가지고 계신 분.

잠재 고객이 수용적인 것처럼 보일 때 채용 담당자는 다음과 같은 방법으로 그를 대화에 참여시키고 관심을 불러일으키고 사로잡기 위해 신중하고 계산된 시도를 합니다.

대상 내담자의 감정과 감정 상태에 대해 비정상적으로 높은 인식을 표현하여 대상 내담자의 웰빙에 대한 관심을 표시하여 대상 내담자가 진정으로 이해되고 있다고 믿게 합니다. 예를 들어, 모집자의 여행에 대해 알게 된 후 모집자는 다음과 같이 말할 수 있습니다. “그래서 당신은 두 달 동안 길을 떠났습니다. 진짜 뿌리도 없이 피곤하고 외롭지 않나요?”;

신입 사원의 아이디어, 관심, 희망, 목표에 대한 예리하고 통합된 관심을 보여줍니다. 예를 들면 다음과 같습니다. “오, 당신은 음악가입니다. 뭐, 어쩌다보니 음악가들과 동거를 하게 되었는데...";

눈맞춤을 유지하고, 육체적인 친밀감을 유지하고, (심리적 의미에서) 성적으로 "공격"합니다.

신입 사원의 현재 직위, 고민, 문제, 스트레스에 대한 개인 정보를 검색합니다. 예를 들어 채용 담당자는 다음과 같이 질문할 수 있습니다. "당신의 부모님은 당신의 전국 여행에 대해 어떻게 생각하십니까?", 또는 "당신은 누군가와 친밀한 관계를 가지고 있습니까?",또는 "네 인생에서 하고 싶은 게 뭔지 알아?"

모집자가 성공하면 모집자는 모집자와 정서적 유대감을 느끼고 연락을 유지하려는 의지 또는 욕구를 느낄 것입니다. 모집된 클라이언트가 준비된 것으로 간주되면(15분의 대화 후 또는 몇 번의 임의 회의 후) 이벤트에 참여하거나 참석하도록 초대될 수 있습니다. 리크루터는 종종 제안된 이벤트에 대한 설명을 리크루터의 관심에 맞게 조정합니다(적합한 사람을 만나고, 올바른 정보를 얻거나, 전반적인 유용성 등). 언제나처럼 - 이미, 아마도 지루한 이별 단어 : 조심하십시오 ...

기법 3. "반격"

이 기술은 보다 상세하고 기술적으로 설명된 "적중" 전략입니다. 상대방이 분명히 파괴적이며 아직 대화를 계속할 이유가 없을 때 사용합니다. 이러한 방법은 펀치를 날리고 자신의 입장을 방어할 줄 아는 사람으로서 싸움을 지켜보는 제3자에게 긍정적인 인상을 줄 필요가 있는 경우에 특히 효과적입니다.

이전 기술과 마찬가지로 이 기술은 여러 단계로 구성됩니다.

1단계. 펀치 잡기

대담한 사람의 명백한 도발에 대한 응답으로 개인 보안의 정도를 보여줍니다. 공격을 도전적으로 무시하거나 회의에 대한 공격적인 논평으로 나타날 수 있습니다. "물론, 나는 현명한 질문을 기대하고 있었지만, 아 글쎄, 나도 당신의 대답을 할 것입니다 ..."

- 당신 이전의 많은 사람들처럼 사람들에게서 돈을 모으고 사라지기를 원하십니까?

- 아마 내 대답으로 당신을 매우 화나게 할 것이지만, 나는 그렇게 해야 할 것입니다. 아니요, 우리는 원하지 않습니다!

당신이 당신의 건설성을 보여주는 것이 중요하다면, 당신은 당신의 반론의 긍정적인 주제를 표시해야 합니다. 이런 경우 합류하여 상대방의 생각을 재구성하는 것이 좋다.

당신은 품질이 낮은 제품을 제공하고 있습니다!

– 많은 의사들도 육식은 해롭고 설탕은 "백사병"일 뿐이라고 말합니다. 그래도 너와 나는 잘 먹고 잘 살고 있다. 더군다나 덜 먹는다면 훨씬 더 나빠질 것입니다.

2단계. 약한 위치 공격

상대방의 모든 진술을 반박할 필요가 없습니다. 그에게서 이성적으로나 감정적으로 약한 부분을 찾아 공격한다. 적의 자원이 파편화되어 있습니다. 적의 위치가 약해지고, 방어를 해야 하기 때문에 당신의 위치가 강화됩니다. 그리고 공격을 준비하는 사람은 방어 능력이 감소했습니다.

3단계. 포인트 스트라이크

상대의 입장에 대한 반격은 그의 주장을 최소화하며, 그의 진술의 의미는 바뀔 수 있다. 고전적인 "해석" 압력 기술을 사용할 수 있습니다. 상대방의 의견과 중요한 집단의 의견을 충돌시키는 것도 가능하다. 이 경우 상대방의 입장은 공동의 이익에 반하는 것입니다.

4단계. 종결 반응

당신의 공격에 대응하여 방어하고 정당화하려는 상대방의 욕구를 강화합니다. 상대방과의 대화가 대화 모드로 들어가는 것을 방지하는 것이 중요합니다. 스스로 추가 의사 소통의 가능성을 닫고 감정적 인 포인트를 주면이 주제로 돌아가는 것이 약한 감정적 반응처럼 보일 것입니다.

"반격"에 대한 "하드" 옵션은 A. Kochergin의 책 "Fireproof Tips"에 나와 있습니다.

다음은 그가 제안한 무술 훈련 유형의 정서적 도발 시도에 대한 저자의 토론 및 반격의 예입니다.

- 친애하는 Andrey Nikolaevich, 동의하지 않습니다! 훈련은 제한된 사람들만 할 수 있고 해야 한다고 생각할 수도 있습니다. 그러나 내가 조금 이야기 할 수 있었던 사람들 중 누구도 인상을주지 않았습니다 ... 흠 ... 어떻게 표현해야합니까? .. 지적으로 제한된 사람들.

반격:

- 우리는 모두 무언가에 병이 있습니다. 일부는 비만, 일부는 우리 민족에 대한 격렬한 사랑, 일부는 임질, 일부는 잉어(공수 전투 학교)에 대한 열정이 있습니다. 각 진단의 전제 조건은 우리 손에 있다고 확신하므로 "제한"은 "강력한 결단"으로 읽어야합니다. 나는 어린 시절부터 재능이 없었지만 열심히 일했기 때문에 다른 것을 믿지 않습니다.

“저는 잉어 대표가 아닙니다. 그들은 잃을 수 없습니다.

반격:

우리는 항복하는 것이 허용되지 않습니다. 동의합니다. 같은 것이 아닙니다.

기자 회견에서 질문을 재구성한 버전인 "반격"의 보다 정확한 버전:

사람들을 어떻게 놀라게 하고 싶습니까? 가난한 지역에 단지 높은 가격?

반격:

– 우리는 사람들을 놀라게 하고 싶지 않습니다. 귀하의 정보에 따르면 이 지역에 거주하는 저소득층이 값비싼 제품을 볼 때 어떻게 느끼는지에 대한 귀하의 질문에 답하겠습니다. 사람들에게 그들이 노력할 수있는 현대적인 수준을 보여주기 때문에 그러한 상점이 그러한 지역에 나타나는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 실제로 어떤 사람들은 부정적인 감정을 경험하지만 이것은 표면에 있습니다. 대다수의 경우 이것은 돈을 벌기 위해 일에 대한 추가 동기를 제공합니다.

램지 경은 저녁에 클럽에서 집으로 돌아옵니다. 갑자기 마스크를 쓴 남자가 거리의 어둠 속에서 나와 주인에게 권총을 겨누며 외쳤다.

"움직이면 죽는다!"

“이해가 안 돼요.” 주인이 대답했다. “내가 움직이면 내가 살아 있다는 증거가 될 것이다.”

그리고 조금 더…

상인은 양치기에게 와서 말했습니다.

"내가 원하는 양을 고를 수 있습니까?"

목자는 “내 양떼에 없는 양은 세상에 없습니다.”라고 대답했습니다.

- 그럼 희지도 않고 까맣지도 않고, 붉지도 않고 잡다하지도 않고, 크지도 작지도 않은 저를 찾아주세요.

"제발, 월요일이 아니라 화요일도, 수요일도, 목요일도, 금요일도, 토요일도, 일요일도 아닌 그녀를 만나러 오세요." 양치기가 대답했습니다.

그래서 우리가 원하는 것이 무엇인지 항상 알고 있다는 사실을 마시자!

반격에서는 다음을 고려하고 사용해야 합니다.

상대방의 신념 체계에 집중하십시오.

"전쟁을 촉발한" 것은 당신이 아니기 때문에 부정확성에 대한 응답으로 당신도 부정확할 권리가 있습니다.

상대방의 언어로 말하십시오. "표현된 생각은 군중의 수준보다 몇 도만 높아야 합니다. 그렇지 않으면 그녀의 두뇌가 끓을 것입니다."

더 정확한 버전의 반응이 당신에게 중요하다면 가능한 한 대담한 사람의 진술의 긍정적 인 측면에 합류하고 긍정적 인 감정을 불러 일으 킵니다. 부정적인 이미지를 줄이고 긍정적인 이미지를 높이십시오.

사람들에게 우리가 동의하는 것이 중요합니다.

사람들은 고통스럽게 다른 사람들의 눈에 얼굴을 찡그리는 경험을 하며, 이것 역시 영향을 받을 수 있습니다.

내용을 이해하지 못한 채 응답을 시작하지 말고 통제된 일시 중지를 취하십시오.

반격하기 어려운 영향력 가치.

기법 4. "협박"

매우 불쾌한 주제이지만 그러한 상황이 실제 생활에서 얼마나 자주 명시적이고 가려진 형태로 발생하는지. 이러한 유형의 영향에 대한 정의는 특별 서비스에 대한 한 핸드북에서 가져왔습니다.

위협은 대상을 다른 사람의 의지에 종속시킬 목적으로 사람과 그의 사랑하는 사람에 대한 신체적 또는 심리적 폭력의 각색된 위협입니다. 세련된 협박과 달리 훼손 정보는 포함되지 않습니다. 협박은 다음과 같은 경우에 가장 자주 사용됩니다.

정보 수신

신병 모집;

모든 행동에 대한 폭력적인 강압

"객체"의 동작 수정.

우리가 이 부분에서 주의해야 할 몇 가지 사항(내가 이 단어를 사용하고 싶지 않은 방법!) 테크닉. 협박은 명시적, 은밀한 또는 간접적인 형태로 표현됩니다. 협상의 특성상 이 현상을 처리해야 하거나 이 기술에 의존해야 하는 경우 기억할 것을 제안합니다.

전문가는 결코 직접적으로 위협하지 않습니다. 진지한 사람들은 이것을 명중할 수 없는 무능력으로 간주하고 범죄 세계에서 "썩은 과시"라고 부릅니다(속어 죄송합니다). 효과적인 위협의 임무는 끝까지 가겠다는 의도를 보여주는 것입니다. 주된 효과는 공격자가 하는 것보다 방어에 더 많은 에너지를 소비하게 만드는 것입니다. 실제 위협은 시연되어서는 안 되지만 암시되어야 합니다(파트너 자신이 게임에 도입될 일부 리소스에 대해 추측하지만 그렇지 않은 경우 ...).

다른 사람의 두려움을 이용하려고 할 때 다음을 아는 것이 도움이 됩니다.

각 주제에는 정신적 인내의 한계가 있으며 그 이상에서는 두려움의 감정에 더 이상 저항할 수 없습니다. 이 경우 두 가지 유형의 반응이 있습니다. a) 혼란스러운 행동 또는 일종의 무감각; b) 통제할 수 없고 종종 비이성적인 위협 공격: "궁지에 몰린 고양이는 호랑이가 될 수 있습니다";

강렬한 공포로 인한 전술적 충격은 일반적으로 15~30분 동안 지속됩니다. 이 시간은 영향의 효과를 높이는 데 사용됩니다.

가장 효과적인 힘 효과는 "강하게-약하게" 깜박이는 원리를 따르지 않고 각각의 새로운 단계에서 그 효과가 증가할 때입니다.

정신에 영향을 미치는 두려움은 지각 장애를 일으키고, 기억과 사고를 혼란스럽게 만들고, 우리의 경우 협상과 같은 해결 중인 전문적인 작업에 집중하는 것을 불가능하게 만듭니다. 그렇기 때문에 협상에서 사용하는 것이 때때로 효과적입니다. 상대방의 준비된 시나리오를 잘 깨뜨릴 수 있습니다.

피험자가 생성된 상황에서 벗어날 수 있는 방법이 있다고 생각하지만 이를 사용할 수 없을 때 공황이 발생합니다. 미지의 것에 대한 두려움은 가시적이고 이해할 수 있는 위험에 대한 두려움보다 항상 더 고통스럽습니다.

사람들은 무엇을 기대해야 할지 모를 때 대개 최악의 상황을 예상합니다.

두려움의 선동은 강제적인 무행동과 희망과 불확실성의 상실에 의해 촉진됩니다.

육체적으로나 정신적으로 피곤한 사람들은 쉬고 자신감이 있는 사람들보다 훨씬 더 순종적이고 유연합니다. 이것이 협상 초기에 위협을 효과적으로 사용하는 것이 드문 이유입니다. 먼저 심리적 소진 (생리적, 지적, 정력적) 또는 사람의 심리적 보호 제거 (감정적 이완을 통해)가 수행됩니다.

약한 유형의 신경계를 가진 사람들의 기존 관계의 갑작스러운 변화는 일반적으로 정신적 외상 또는 더 간단하게는 혼란, 두려움 및 절망을 유발합니다. 이것이 협상 게임이 감정적으로 약한 사람들과 시작되는 이유이며, 붕괴에 대한 책임을 전가하는 것으로 구성됩니다. 관계의;

강한 유형의 신경계와 아드레날린 중독이있는 사람들의 경우 위협은 두려움을 유발할 수 없지만 반대로 저항 에너지, 흥분, 활력 증가 (Sherlock Holmes 효과)를 유발할 수 있습니다. 이것은 저항할 수 있는 특정 대상이 있을 때 협박에 특히 해당됩니다.

기법 5. "채터링"

파트너가 상황을 더 통제하고 극단적인 조치를 취할 수 있는 상황에서 사용됩니다. 그것은 인질을 잡을 때뿐만 아니라 시위적인 협박 및 자살과 협력하는 경우에도 사용됩니다. 파트너가 협상과 비즈니스 상호 작용 모두에서 당신과 비합리적인 싸움을 시작할 준비가 되어 있는 경우에도 효과가 있습니다.

이 기술에서 구현되는 몇 가지 규칙이 있습니다.

이 기술은 파트너가 감정적으로 흥분하고 행동의 합리성을 인식하지 못하는 상황에서 사용됩니다.

대상이 긍정적 인 감정 (인생 경험, 가족, 중요한 관계)과 관련된 사건을 결정할 필요가 있습니다.

의사 소통의 상황에서 합류는 정확하게 이러한 이벤트로 진행되며 목표는 최소한 작은 대화를 위해 대담자를 흔드는 것입니다.

가장 효과적인 움직임은 대화 상대를 대신하여 상황을 논의하는 두 사람의 대화입니다.

대상과의 동일시를 만드는 것이 필요합니다. 그 사람은 자신을 이해하고 그와 이야기할 준비가 되어 있다고 느껴야 하며, 대담한 사람도 그와 함께 상황을 해결할 수 있는 옵션을 찾고 있다고 느껴야 합니다.

상황이 자신의 통제 하에 있다는 사람의 감정을 파괴하는 것은 불가능합니다.

사소한 일에 도전적으로 양보하고 사소한 요구 사항을 준수하십시오.

동시에 호의의 표시로 상호 양보를 주장하며 이는 동의하려는 의도의 심각성을 보여야 합니다. 이것은 협상자가 제3자 앞에서 이 사람의 보증인 역할을 하기 위해 필요합니다.

결정과 행동을 위한 시간을 단축하고, 불확실한 사람을 심리적으로 지치게 하십시오.

상황의 심리적 시간을 변경하고 대화 상대를 과거와 미래에 대해 생각하는 방식으로 전환하십시오. 사람이 자신의 행동에 대한 책임을 깨닫도록 노력하십시오.

동시에 그의 행동 동기를 이해함으로써 그를 심리적으로 정당화하는 것이 중요합니다.

의사 소통의 어조는 결코 명령하거나 요구하지 않습니다.

협상은 권한이 있지만 결정할 권한이 없는 사람이 수행해야 합니다. 상황을 해결하기 위해 가능한 모든 조치를 취하고 있음을 지속적으로 강조합니다.

자신의 행동 동기에 대해 대화를 나눌 필요가 있습니다.

이상은 그 사람이 긍정적인 방식으로 행동하도록 하는 것입니다.

최악의 상황에서 그를 위협으로 몰아 제거하는 조치를 취하도록 강요하십시오.

방법 6. "거짓 정보의 정의"

이 기술은 협상 상황을 수행하거나 분석할 때 우리 각자의 경험에서 나온 몇 가지 슬픈 결론을 기반으로 합니다.

첫 번째이자 가장 평범한 것을 가리킵니다. 요점은 사람들이 항상 진실을 말하지 않는다는 것입니다. 이것은 협상에도 적용됩니다.

사실관계에 대한 추가적인 해명을 통해 대화자의 진실성을 재확인할 수 있는 기회가 항상 있는 것은 아닙니다.

종종 사람들은 진실을 말하면서도 더 나은 인상을 주기 위해 꾸밈을 시도합니다.

파트너가 사실을 잘못 전하는 것을 잡는 것은 협상에서 반격하는 좋은 방법입니다. 이제 파트너는 당신과의 전술적 상호작용에 대한 신뢰를 회복해야 하기 때문입니다.

따라서이 기술은 파트너와의 대화를 구성하는 여러 단계를 가정하므로 전술적으로 "눈으로"참여하지 않고 다른 채널을 통해 명확히 할 수없는 경우 설명 된 이벤트의 진실을 다시 확인할 수 있습니다.

1단계. 알아내기

문제의 이벤트에 대해 협상 파트너에게 문의하십시오. 진정한 관심을 보여주고 대화 상대의 이야기에서 무언가가 당신을 "매료"시킨 척하십시오. 당신의 관심이 파트너의 정보에 대한 불신 때문이라는 것을 보여주지 않는 것이 중요합니다. 질문하는 과정에서 편안한 소통의 공간을 만들기 위해 노력합니다. 정보를 제공하고 이야기의 세부 사항을 캡처하는 데 주의를 집중하도록 합니다.

이 단계에서 대담한 사람의 이야기를 묶는 것이 중요합니다. 이를 논리적 사건 순서로 분해합니다. "네, 그래서 30분 동안 교섭을 하고 대표실로 가셨습니다."동시에 이야기를 명확히 하는 방식으로 주도적인 질문을 할 수 있다. 질문은 사건의 이야기에 대한 세부 사항과 관련되거나 더 좋게는 경험한 감정과 관련될 수 있습니다. “... 그런 회사에서 술을 마시는 것이 역겹지 않았습니까? 당신은 그들과 함께 휴식을 취할 수 없습니다?동시에 대담한 사람이 생각한대로 수영 한 상황을 고려해야합니다. 그러나 당신이 그들의 진실에 대해 적극적인 의심을 표명하지 않는 한.

종종 대담한 사람은 이미이 단계에서 포착 될 수 있습니다. 많은 사람들이 즉시 볼 수 있기 때문에 (눈 접근 신호없이 NLP 변호인을 용서하십시오) 사람이 기억하거나 빠르게 발명하기 시작합니다.

2단계. 배경 변경

대화의 일반적인 개요 내에서 새로운 주제로의 전환의 개시자 역할을 합니다. 대담한 사람이 대화의 주요 주제에서 산만 해져서 합리적인 통제를 제거 할 때까지 의사 소통을 계속하는 것이 중요합니다. 무엇보다도, 동시에 그가 당신이 정보를 "삼켰다"고 확신한다면. 따라서 칭찬으로 그의 성공을 통합하십시오. “네, 힘든 상황을 견뎌야 했던 것 같습니다. 모든 사람이 할 수 있는 것은 아닙니다."때로는 그러한 "움직임" 후에 사람의 심리적 이완이 급격히 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 이것은 또한 정보의 왜곡을 나타낼 수 있습니다. 그는 "허위 정보"가 전달되어 기뻤습니다.

3단계. 공격

대담한 사람과의 편안한 대화 과정에서 "그런데 질문을하고 싶었습니다 ..."모드에서 추가 질문이 제기됩니다. 이전 단계의 정보에 따라 자세히 설명합니다. 대화. 질문은 대화 상대가 놓칠 수 없는 가장 구체적인 세부 사항과 연결되어야 합니다. 또한 직접적인 도발과 관련되어 이야기에서 모순되는 사람을 잡을 수 있습니다. 사람이 내부적으로 "돌진"하고 변명, 반격을 시작하는 것이 분명히 보이는 경우 심리적 압력을 사용하여 이 협상 라운드에서 전술적 이점을 얻을 수 있습니다.

4단계. 평가 및 의사결정

정보의 왜곡이 명백해지면 압력을 높이십시오. 그렇지 않으면 3단계로 돌아가십시오. 모순되는 사람을 포착하지 못하더라도 제공된 정보에 대한 엄격한 통제력을 보여줍니다. 대부분의 경우 이는 협상에 지장을 주지 않습니다.

방법론이 복잡해 보입니다. 그러나 훈련에서 그것을 연구하는 상황에서 대다수의 참가자는 왜곡 된 정보를 제공하려고하는 대화의 순간을 쉽게 공개합니다. 관리되는 커뮤니케이션 과정에서 실제로 "훈련된" 사람은 인생에서 그리 많지 않습니다.

방법 7. "정신적 피로"

여기에서는 심리적 움직임으로 자주 사용되는 비표준 방법에 대해 설명합니다. 심리적 압박의 방법과 관련된 다양성을 제안한다. 깨진 레코드 기법에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 주요 규칙은 다음과 같습니다. 상대방과 논쟁에 휘말리지 않고 자신의 주장만 고집합니다. 이 기술의 사용에 대한 보다 엄격한 버전에서는 다음과 같이 구성됩니다. 예를 들어, 사람은 이전에 동의한 의무를 이행하기를 원하지 않습니다. 동시에 그는 자신의 객관적인 이유를 많이 가지고 논쟁할 준비가 되어 있어야 합니다. 파트너가 방금 휴식을 취한 경우에는 이 기술이 작동하지 않습니다. 대화 상대가 당신과 접촉하여 "면책"을 원할 경우에만 효과적입니다. 따라서 다음 단계를 사용하여 그가 약속한 것을 수행할 수 없는 이유에 대한 그의 추론에 답하십시오.

1. 상대방의 주장을 되풀이하되, 동시에 상대방에게 불리한 방식으로 재구성한다: "약속을 거부하고 싶은 건 이해하지만..." 이상적으로는 다음과 같은 재구성을 선택하는 것이 좋다. 상대방을 불편하게 만듭니다.

2. 두 번째 부분에서 당신은 계속해서 행동에 대한 선택권을 주장합니다.

3. 대담한 사람의 저항으로 점차 심리적 압박감이 커집니다. 이것은 일시 중지, 의사 소통의 부정적인 감정적 배경의 증가, 상대방의 진술에 대한 명백한 무관심, 의사 소통의 감정 부족 강조, "숨겨진 따옴표"의 사용을 통해 달성 할 수 있습니다. "... 나는하지 않을 것입니다. 나는 그런 행위를 비열한 것으로 인식하고 즉시 ... 나는 당신이 ...에 문제가 있다는 것을 이해하지만 우리는 당신과 정상적인 관계를 가지고 있습니다 ... 따라서 나는 당신이 무엇을하기를 바랍니다. 너 약속 했잖아.

4. 상황의 부정적인 발전에 대한 책임은 상대방에게 전가되어야합니다. "우리 관계는 정상적으로 구축되었지만이 방향으로 발전해야 할 필요가 있다고 생각하면 이것이 당신의 선택이며 내가 취해야 할 것입니다. 우리의 미래 관계에서 고려하십시오.”

방법 8. "숨겨진 도발"

이전 방법은 의사 소통에서 "따옴표"기술을 사용하는 옵션을 나타내었으므로 조금 더 자세히 설명합니다. 이 기술은 은닉 공격과 은폐 위협의 방법으로 사용됩니다. 동시에 모순된 거부의 효과가 작동하기 때문에 공격자는 이에 대해 비난할 수 없습니다. 게다가 공격을 받는 사람은 자신의 긍정적인 태도를 확신하는 것 같다. 인생의 작은 예로서 - 당신이 사업이나 개인적인 문제로 온 사람의 구는 이것을 알고 있습니다. "당신이 온 것이 좋습니다! 그리고 아침에 나쁜 요청을하는 바보 만 있습니다. 무슨 불평을 하는 겁니까?" 그 사람은 일종의 기뻐하지만 "마치"라는 점에 유의하십시오. 사무실 소유자의 문구에는 이미 숨겨진 평가와 기대의 충돌을 부풀릴 수있는 능력이 포함되어 있습니다. "글쎄, 나는 적어도 당신이 정상적인 주제로 올 것이라고 생각했습니다."

집을 팔기로 하고 선급금을 받은 집주인은 짐을 싸서 이사할 준비를 하고 있었다. 이때 구매자는 자신의 아파트를 팔 수 없어 몇 개월의 유예를 요청했습니다. 동시에 그는 선지급 금액을 늘리거나 강제 지연에 대한 보상금을 지불하는 것을 거부했습니다. 소유자는 다른 구매자를 찾아야 했기 때문에 보증금 반환 문제를 고려할 준비가 되었기 때문에 아무 것도 약속할 수 없다고 합리적으로 지적했습니다. 구매자의 답변은 다음과 같습니다.“항상 옳고 타협하려고 노력합니다. 그러한 경우에 내 친구는 사법부를 포함한 다양한 조직과 관련이 있을 것입니다. 상황은 논란의 여지가 있습니다. 법원이 결정을 내리기 전에는 부동산을 매각할 가능성이 없습니다. 그러나 우리는 합리적인 사람들입니다. 나는 우리가이 모든 것을 피할 것이라고 확신합니다. .

"따옴표" 기법을 사용하는 상황에서 직접적인 반격의 가능성이 없기 때문에 사람들은 후퇴하는 경우가 많습니다. 그리고 현재 상황과 관련하여 그 사람이 옳았다는 느낌이 있습니다.

방법 9. "거짓 자유"

반대하는 사람이 있을 때 더 적극적으로 저항할 수 있습니다. 이 기술은 선택의 여지가 없는 선택을 제공한다는 원칙을 기반으로 합니다. "어디에 던지면 쐐기 모양이다"라는 속담을 기억하십시오. 이것이 이 기술을 사용하는 사람들이 작동하는 원리입니다. 여기에도 몇 가지 규칙이 있습니다.

1. 부정적인 시나리오를 일으키기 위해서는 최소한의 조치를 취하는 수밖에 없을 정도로 상황을 사전에 대비하고 있다.

2. 당신은 목표를 위해 이것을 설득력 있게 보여줄 준비가 되어 있어야 합니다.

3. 당신은 정말로 당신이 말한 것을 실행할 준비가 되어 있어야 합니다.

4. 이 경우, 표현적 무관심이 커뮤니케이션 스타일로 작용합니다.

지역 공장 중 하나의 모스크바 사무소. 공장 주인은 대표이사 사장이 “옆에서 돈을 많이 훔쳤다”는 제보를 받았다. 물론 개인적인 필요를 위해. 충돌 없이 필요한 모든 증거 자료를 수집하고 형사 사건을 시작하는 임무가 주어집니다. 동시에 사람과의 의사 소통은 피상적이며 일반적으로 파트너와 같습니다. 모든 것이 준비되었을 때 다음과 같은 대화가 이루어졌습니다.“그렇군요, 여보. 다음은 귀하가 귀하의 관심사에 지출한 금액에 대한 데이터입니다. 형사사건의 성립을 위한 자료입니다. 리셉션 구역에는 계속해서 귀하를 다룰 관련 조직의 대표자들이 있습니다. 그것은 위협이 아닙니다. 소유자인 저에게는 두 가지 옵션이 있습니다. 옵션 1, 귀하의 예를 사용하여 나와 관계에서 행동하지 않는 방법을 모두에게 보여줍니다. 그리고 내가 얼마나 많은 돈을 잃는지는 상관하지 않습니다. 인생은 끝나지 않습니다. 옵션 2, 이제 반환해야 하는 금액에 대해 동의합니다. 당연히, 그것은 당신이 훔친 것보다 약간 더 클 것입니다. 동시에 우리는 조건을 지정하고 귀하가 그렇게 할 것임을 보장합니다. 어떤 선택을 하시겠습니까?"

이미 상황 조직의 논리에 따르면 어떤 옵션이 선택되었는지 명확합니다.

방법 10. "값 충돌"

가장 깊은 오해는 사람들이 결정을 내려야 한다는 압력을 통해 채용되는 경우가 가장 많다는 것입니다. 가장 효과적인 채용은 개인의 의사 결정 구조에서 가치의 가중치를 변경함으로써 발생합니다. 사람마다 가치관이 있고 그 중 많은 것이 있습니다. 가치는 성격의 구조를 구성하며, 그 파괴는 개인의 성격의 붕괴 또는 변화로 이어진다. 중요한 가치가 사람의 마음에 충돌하고 그 중 어느 것이 더 중요한지 결정할 수 없을 때 내부 가치 충돌 상황에서 사람은 가장 보호받지 못합니다. 어린 시절에 똑똑하지 않은 부모의 자녀에게 가장 가학적인 질문을 기억하십시오. "엄마, 아빠 중 누구를 더 사랑하세요?"

심각한 개인 내 갈등의 상황에 처한 성인조차도 그의 삶의 외부 조건을 바꾸기 시작합니다.

세 번째 섹션에서 설명한 것과 동일한 모든 협상 기술이 작동합니다. 그러나 협상 시나리오의 주요 임무는 사람을 내부 갈등으로 유발하고 자신의 행동 알고리즘을 솔루션으로 제공하는 것입니다. 영화에서 아주 좋은 예가 있습니다. 그 중 하나를 상기시켜 드리겠습니다.

예를 들어 영화 "State Counselor"

경찰의 손에 빠진 무장 단체 Akhmet(Seleznev)의 대표 중 한 명을 모집하는 상황.

SELEZNEV: "원하신다면 저를 놀라게 해주세요. 하지만 저는 수줍음이 많은 사람이 아닙니다... 동지들은 저를 잘 알고 있습니다. 그들은 저를 믿을 것입니다."

조사자: “네, 어떻게 혁명의 영웅을 믿지 않겠습니까? 두려움과 비난이없는 영웅 만이 기사이며 당신은 우리와 함께 장난꾸러기입니다!

(수사관이 경비원에게 몸을 돌린다.)

조사자: “나는 약간의 작은 것들을 가지고 갔습니다... 존경합니다, 여러분! 이것은 Ligovka에서 가장 사악한 기관의 Mr. Seleznev입니다. 여기, 나는 스릴을 원했다 ... 그리고 이것은 10 살짜리 소녀와 함께하는 그 사람 ... "

SELEZNEV(서문에서): “10살은요? 그녀는 14살이며 Ligovka 전체가 3년 동안 그녀에게 가고 있습니다!”

조사자: “아, 글쎄요, 그건 상황을 바꿔요, 혁명가님! 이것은 상황을 근본적으로 변화시킵니다. 14년은 혁명가의 시간입니다! 자 여러분, 다시 봐요 비밀촬영이라 새로운 기술에 감탄!

보안: "이 얼마나 역겨운 일인가! .."

조사자 : "예, 당신, 내 영혼, Seleznev는 무정부 주의자에게 가야합니다. 당신은 더 단순한 도덕으로 더 편안 할 것입니다 ... 그리고 당신의 것은 이것을 용서하지 않을 것입니다 ... 그런, 내 친구, 혁명의 명석한 명분…

셀레즈네프: "어떻게 아세요?"

조사자: “솔직히 말해서, 당신에게 미안할 뿐입니다. 재능있는 사람이 죽는 걸 보니 안타깝다. 글쎄, 왜 이 밀가루 벌레, 이 음산한 벌레가 필요합니까? 당신은 사실, 명랑하고, 무모하고, 억제되지 않는 사람입니다. 이것에서 우리는 비슷합니다. 나도 도박꾼이자 도박꾼입니다. 그러므로 나는 Seleznev를 생각하여 당신에게 제안합니다! 당신과 나는 영국 축구와 같은 게임을 원터치로 할 수 있습니다. 모든 폭탄과 단검에 침을 뱉으세요 ... 모든 것이 될 것이고 위험과 흥분이 될 것입니다!

셀레즈네프: "술 좀 주세요."

조사자: "차 마실래요?"

조사자: “동의합니다. 오늘 당신은 당 지도부의 손에 있는 꼭두각시입니다. 그리고 저는 당신이 직접 꼭두각시 인형이 되시기를 제안합니다. 글쎄, 유혹적이지 않아?"

SELEZNEV: "나는 그들의 줄을 당기고 당신은 나입니까?"

조사자: “잘 들어요, 저는 목숨을 걸고 당신을 신뢰합니다. 당신을 위해 기도하겠습니다. 당신은 휴식, 나는 끝났습니다. 혁명가들 사이에서 당신의 별명은 무엇입니까?

셀레즈네프: "아흐메트."

조사자: “Akhmet, 재미있네요. 그리고 나는 당신에게 제안합니다 ... 그리고 당신이 Guidon이 될 수 있습니까?

SELEZNEV: "왜 Guidon이요?"

조사자: "글쎄요, 왜 안 될까요... 당신은 모기나 파리, 땅벌로 이 Buyan 섬에서 영광스러운 Saltan 왕국으로 날아갈 것입니다. BG에 얼마나 많은 사람들이 있습니까?"

SELEZNEV: “나를 세지 않고, 셋. 맏형은 Green, Grinulya이며 아무도 그의 실명을 모릅니다. 또한 Emelya는 똑똑한 사람으로 위험을 좋아하고 아이는 여전히 큽니다. Bullfinch, Green이 그를 훈련시키고 있습니다.

조사자: "그들과 긴급 연결이 있습니까?"

셀레즈네프: "그게 다야!"

조사자: “진정해, 진정해, Gvidon. 나는 당신을 짧은 목줄에 두지 않을 것입니다. 나는 가지 않을 것이고, 당신을 감시하지도 않을 것입니다. 당신은 혼자입니다, 당신이 선택하고, 모든 결정은 당신 혼자입니다. 당신은 플레이어이자 어부이자 사냥꾼입니다."

기회가 있을 것이다. 영화의 이 장면을 바로 가치 갈등의 기술로 재고해보자. 가치는 사람의 성격 구조를 형성합니다. 그들의 충돌은 외부 영향에 대한 저항을 급격히 감소시킵니다. 이 방법에서 그들은 사람에게 중요한 기본 가치에 대한 정보를 받고 그것에 대한 통제력을 확립한 다음 사람의 선택을 통제하기 시작합니다. 가치의 충돌은 항상 내부 긴장을 유발합니다. 탈출구를 찾는 사람은 종종 누군가가 정의한 시나리오에 따라 행동합니다.

기본 규칙을 다시 한 번 상기시켜 드리겠습니다. 우리는 우리 자신의 의식에 영향을 미치는 어떤 종류의 영향을 만나면 먼저 정신적 보호를 켭니다. 그들이 당신을 밀어붙이려는 "경로"가 어디에 있는지 이해하십시오. 그리고 누가 누구를 이길 것입니다. 이 섹션을 요약해 보겠습니다.

우리는 힘든 협상에서 사용되는 기술 중 일부만 고려했습니다. 다른 도구와 마찬가지로 가치가 없습니다. 나는 그들을 권장하지 않으며 사용을 요구하지 않습니다. 이것은 때때로 일어나는 일(운이 우리에게 신체의 다른 부분을 보여줄 때)을 보여주는 일상적인 삶의 사진입니다. 다시 한 번 나는 생존 학교의 모토를 상기시키고 싶습니다. "가능하다면 예상하고, 필요한 경우 경고하고, 행동하십시오." 왜냐하면 "인생 자체만큼 인생을 즐기는 데 방해가 되는 것은 없기 때문입니다."

가혹한 통신 기술이 사용되는 상황에서 더 많은 적중을 피하는 데 도움이 되는 간단한 규칙을 기억하십시오.

각각의 상황에서 당신의 죄책감의 정도를 판단하고 그것을 인정할 용기를 가지십시오.

복수와 중상을 위해 몸을 굽히지 마십시오. 진실의 복용량을 제어하는 ​​방법을 배우는 것이 좋습니다.

인내심을 가지고 자신을 개선하십시오.

다른 사람의 의견에 의존하지 말고 그냥 고려하십시오.

가치 충돌을 피하고 자신과 협상할 수 있습니다.

생활 수준뿐만 아니라 품질을 즐기십시오.

“기쁨은 미소를 낳습니다. 미소는 즐거움을 가져다줍니다. 쾌락은 만족의 원천입니다. 만족은 승리의 어머니다."

공자

아마도 공자의 이 말씀은 당신이 행복에 이르는 길에 대해 생각하게 할 것입니다.

현대의 상황에서 비즈니스 파트너 간의 협상은 훨씬 더 까다로워졌습니다. 네트워크 구매자와 협상하기 위해 하나 또는 다른 제조업체 또는 공급업체의 대표는 훌륭한 군 지휘관이 부러워할 그러한 방어-공격 전술을 개발합니다.

하드 협상 기법

실습에 따르면 원하는 결과를 얻으려면 먼저 힘든 협상(입장 교섭)과 건설적인 협상을 구별하고 두 번째로 힘든 협상을 수행하는 기술을 숙달해야 합니다.

많은 교육에서 "우리는 장기적인 협력에 관심이 있으므로 네트워크와 건설적인 파트너십 협상을 수행할 필요가 있다"고 명시하지만 이것이 항상 사실은 아니라고 협상가 학교 중 한 곳의 대표인 비즈니스 코치는 말합니다. 드미트리 코트킨. – 협상 전술의 관점에서 볼 때 철통 같은 규칙이 있습니다. 상대가 힘든 협상 전술을 선택하고 건설적으로 일하려고 하면 실제로 지는 것입니다. 동시에, 실무는 대부분의 경우 네트워크와 건설적인 협상을 수행하는 것이 불가능하다는 것을 보여줍니다. 네트워크는 처음에는 강한 위치에서 행동하고 힘든 협상 전술을 선택하여 공급자에게 강력한 심리적 압력을 가하기 때문입니다. 힘든 협상은 건설적인 협상과 시간 프레임, 상대방의 태도, 진행 전술이 다르다는 것을 알아야 합니다. 즉, 어려운 협상은 "지금 여기" 문제를 해결하는 것을 목표로 하고 건설적인 협상에서 미래가 논의됩니다. 힘든 협상의 관점에서 볼 때 상대방은 어떤 대가를 치르더라도 반드시 물리쳐야 하는 적이며, 건설적인 협상에서는 상대방이 파트너다.

또한, 몇 단계 앞서서 상대방의 행동을 계산할 수 있는 사람이 협상에서 승리한다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 이들은 소위 선형 시간의 사람들입니다. 그리고 그러한 선물을 가진 사람은 거의 없습니다(그 중 20%만 있습니다). 나머지 80%는 순간의 사람들입니다. 따라서 구매자와 협상 프로세스를 수행하는 특정 방법에 능통한 네트워크(이상적으로는) 또는 매우 잘 훈련된 전문가와 협상하기 위해 선형 시간의 사람들을 보내는 것이 좋습니다.

구매자를 위한 치트 시트

Dmitry Kotkin은 네트워크 관리자와 힘든 협상 중에 사용할 수 있는 유용한 사례로 다음 예를 제공했습니다.

따라서 특정 네트워크에서 협상하려는 공급 업체는 다소 감정적 인 형태로 자신과 제품에 대한 많은 부정적인 정보를 듣게 될 것이라는 사실에 대비해야합니다. 이 경우 구매자가 자주 사용하는 이른바 관리 갈등의 대중적인 기술이라는 것을 알면 충분합니다. 이 기술의 목적은 대화 상대보다 심리적 이점을 얻는 것입니다. 어느 정도는 아니지만 여전히 공급업체에 관심이 있는 구매자가 불합리하게 다음과 같이 말할 수 있습니다. 잘자, 다음에 또 와." 바이엘은 이 기법을 사용하여 위에서 아래로 협상의 다음 단계를 시작합니다. 비슷한 상황에 처한 사람은 죄책감과 불안감을 느끼기 때문입니다. 결과적으로, 다음 협상은 훨씬 더 어려운 협력 조건에 대한 논의로 시작됩니다.

구매자가 사용하는 또 다른 인기 있는 협상 기법은 비논리적 논쟁입니다. 협상 중에 구매자가 명백한 이유 없이 갑자기 계약 서명을 3개월 연기한다고 발표하면서 "왜냐하면 우리 사무실의 벽은 녹색입니다." 그런 말을 하고 나면 자연스럽게 멈춤이 있고, 상대방은 미친 메시지에 어떻게 반응해야 할지 모른다. 그리고 구매자는 이 순간을 사용하여 주도권을 잡고 협력 조건을 강화합니다.

그러나 이제 모든 것이 끝난 것 같고 계약에 도달했으며 구매자는 이미 계약에 서명하기 위해 펜을 들고 갑자기 네트워크에 찬성하는 추가 요구 사항을 나타냅니다. 이런 저런 양의 무료 상품 묶음." 그리고 여기서 딜레마가 생깁니다. 전체 협상 프로세스를 새로 시작하거나 동의하십시오. 대부분의 경우 이것은 주요 문제가 아니기 때문에 작고 중요하지 않기 때문에 공급 업체는 마지 못해 동의하고 처음에는 없었던 문서에 항목이 나타납니다. 따라서 이러한 뉘앙스를 감안할 때 계약의 80%가 항상 마지막 단계에서 이루어진다는 사실을 알고 있기 때문에 협상의 마지막 순간에 사용할 수 있는 추가 인수가 항상 예비적으로 필요합니다.

그리고 물론, 네트워크와의 협상을 준비할 때 공급업체는 자신이 처분할 수 있는 시간이 15분을 넘지 않는다는 점을 명심해야 하며, 네트워크 관리자가 실제로 흥미로운 제안과 제안된 질문에 대한 적절한 답변을 듣지 못하는 경우 대화의 첫 번째 분, 두 번째 회의는 그렇지 않을 수 있습니다.

결론적으로, 우리는 아마도 2010년에 국가의 가벼운 손으로 모든 것이 바뀌고 공급업체와 네트워크 간의 관계가 더욱 평화로워질 것이라는 점에 주목합니다. 협상.

협상에서 논의의 주요 주제

도입된 구색

돈 가방:

* 보상(티켓)

* 볼륨 증가(레트로 보너스)

* 신규 매장 오픈

* 물류 및 중앙 집중화

* 상각 / 결혼 반환

* 지불 연기

* 연간 프로모션 활동

* 상품화

* 신제품 소개/로테이션

플래노그램(레이아웃)

알라 체레드니첸코

상트페테르부르크에서 열린 XII 국제 북서 식품 포럼의 일환으로 개최된 "식품 산업 - 러시아 경제의 우선 순위 부문" 회의 자료를 기반으로 합니다.

네트워크 구매자가 공급자와 만날 때 사용하는 기술

1. 처음부터 협상 파트너에 대해 열광하지 마십시오. "공허함"이 되십시오. 자신에 대한 정보로 채우십시오. (바이엘은 과감히 멈췄고, 상대는 준비한 논거를 한 번에 내놓아 '공허함'을 채워야 한다.)

2. 첫 문장에 부정적으로 반응합니다. 즉시 상대방에게 심리적 압박을 가한다("어떻게 그런 제안을 하고 여기까지 올 수 있었어?").

3. 불가능한 것을 한 번에 요청하십시오.

4. 반대 요구 없이 양보하지 마십시오("양보를 위한 양보" 기법).

5. 즉시 결정을 내리지 마십시오. 결정이 당국과 동의해야 한다는 사실을 언급하면서 시간을 사십시오.

6. 항상 협상을 중단할 준비가 되어 있어야 합니다. 자유롭게 갈등을 일으키고 상대방에게 일어난 일에 대한 책임을 "매달"하십시오. 더 높은 요구 사항으로 다음 협상을 시작하십시오.

7. 쌍으로 "좋음"과 "나쁨"으로 나눕니다. 집중을 강요하지 않고 상대방의 주의를 끌 수 있습니다.

8. 반직관적인 주장을 자유롭게 사용하여 상대방의 협상 대본에서 벗어나게 하십시오.

9. 같은 것을 계속해서 반복합니다(단락 기록 기법).

10. 계약의 80%는 마지막 단계에서 이루어진다는 것을 기억하십시오. 따라서 추가 요구 사항을 예비로 유지하고 주요 계약이 이미 이루어진 경우 제시하십시오.

11. 개인적인 관계가 없습니다. 어떤 시스템도 협상에서 추상적 주제를 논의하는 것을 금지합니다. (이 점은 협상의 이 단계에서 소문에 따르면 가장 힘든 협상조차 부드럽게 만드는 "리베이트"라는 다소 대중적이고 전능한 주제가 있기 때문에 네트워크 관리자에 의한 구현의 관점에서 상당히 논란의 여지가 있습니다. .. 그러나 그것은 또 다른 이야기입니다).

/ 교육 "힘든 협상 수행"

비즈니스 교육 "하드 협상"
객관적인 결과를 얻기 위한 지적, 언어적, 심리적 방법

대상 고객:

• 운영 관리에 관련된 소유자,
• 상업, 마케팅, 구매, 재무, 물류 및 회사의 기타 부서 책임자.
• 경험이 풍부한 계정 관리자.

교육 혜택:
교육에서의 작업은 참가자의 사례와 상황에 따라 수행되므로 필요한 상업적, 관리적 및 조직적 결과를 보장하는 데 있어 회사의 "중요한" 협상을 준비할 수 있습니다.

결과:

1. 협상에서 명확한 목표를 설정하는 기술을 습득합니다.
2. 협상 전략 및 전술 개발 관행 개발.
3. 협상을 위해 설정된 목표를 달성하기 위해 협상에서 영향력을 행사하고 조작에 대응하는 방법을 숙지합니다.
4. 원하는 결과에 대한 동의를 "압축"하는 기술을 연습합니다.
5. 협상 중 관리자의 최적의 위치를 ​​만드는 능력을 얻습니다.
6. 수동적 협상을 능동적 협상으로 전환하는 능력(회사에 가장 유리한 협력 조건에 대한 계약 작성).
7. 협상에서 자신감있는 행동의 기술 형성.
8. 어려운 상황을 만들고 극복하고 실질적인 결과를 달성하기 위한 협상 표준 개발.

교육의 주요 질문:

1. 목표를 달성하기 위해 협상을 준비하는 방법은 무엇입니까?
2. 양 당사자가 만족할 수 있도록 협상 전략을 수립하는 방법은 무엇입니까?
3. 협상에서 주도권을 유지하는 데 가장 효과적인 전술은 무엇입니까?

행동 양식: 이론 30% / 실습 70%.

• 운동, 게임, 역할극 상황,
• 창의적인 작업, 토론.

1. 힘든 협상이 필요할 때. 상황 분류.

• 가격 및 조건 협상 시 이해 상충
• 이자 압박;
• 부채 청산;
• "파울 직전"관계;
• 파렴치한 상호 작용을 시도할 때 존중과 파트너십을 회복합니다.

2. 협상의 전략적 및 전술적 목표:

• 협상의 입장: "소프트 접근", "포지션적 교섭" 및 "원칙" 접근. 다양한 상황에서의 직위 사용
• "원칙적인 협상". 기본 방법 및 규칙. "Win-Win"을 달성할 수 있습니다.
• "거친 협상"("포지션 교섭"). 필요한 경우 파트너를 압박하고 조종하는 기술
• 협상 개시. 협상을 위한 최적의 컨텍스트 선택
• 힘든 협상의 전략과 전술의 구현에서 "빨간 코끼리"의 방법;
• 주도권을 잃지 않고 "아니오"라고 말할 수 있는 능력. 결과를 높이기 위해 "결정을 연기"하고 결정을 연기하는 방법.

3. 협상에서 "의사결정 촉진" 방법.

• 결정하기; 유능한 논증(논증 논리);
• 협상에서 투쟁과 대결의 원칙. 장점 축적 및 이니셔티브 구축
• 협상의 각 단계에서 주도권을 가로채고 유지하는 방법. 협상에서 "공격"과 "기동";
• 협상의 힘 분야. 반대 세력과 추진력. 억제 세력에 맞서 단결. 방법 및 기술.

4. "판매자"와 "구매자"에 영향을 미치는 10가지 방법, 적용 사례.

5. 압력을 방지하고 영향력을 행사하는 방법으로 협상을 녹음합니다.

6. 4가지 심리적 유형의 파트너와 작업할 때 "하드 협상 방법" 사용. 이익을 방어하기 위한 전략과 전술의 선택. 파트너의 순수 및 혼합 정신 유형 각각과 작업할 때 힘든 협상 스타일의 기회와 한계:

• 목적이 있는(지배적인);
• 분석(설계);
• 고조파(기여);
• 정서적(초기화) 심리적 유형의 파트너.

• 힘든 협상 전략은 무엇인가
• 힘든 협상의 예

힘든 협상금지된 기술을 사용하여 수행된다는 점에서 일반적인 것과 다릅니다. 이러한 방법은 일반적으로 거래가 일회성이고 최대 이점을 얻어야 할 때 실행됩니다. 그러한 상황에서 한 걸음씩 나아가는 것은 자신의 이익을 상실하는 것을 의미합니다.

힘든 협상을 준비하는 방법

1. 당신의 강점과 약점을 결정하십시오. 대담한 사람에게 어떻게 영향을 미칠 수 있는지(예: 회사와의 협력 가능성) 그리고 그가 당신에게 압력을 가할 수 있는 방법(예: 경쟁자가 제공하는 더 유리한 조건)을 이해하려고 노력하십시오.
2. 원하는 결과를 지정합니다. 스스로 "비관적"이고 "낙관적"인 경계를 설정하고 그 이상을 협상하는 것은 의미가 없습니다. 그러면 당신은 당신의 이익을 방어할 수 있고 정해진 한계를 넘지 않을 것입니다. 파트너가 이러한 협상에서 무엇을 원하는지 파악하고 이에 따라 전략을 수립하는 것도 중요합니다.
3. 무엇을 기꺼이 희생할 것인지 결정하십시오. 일부 매개 변수의 "비관적"값에서 "낙관적"값으로 이동하기 위해 협상 결과에 대해 "지불"할 준비가 된 금액을 즉시 나타내는 것이 좋습니다.

CEO 연설

미하일 우르줌체프, 상트페테르부르크 OAO 멜론 패션 그룹 총괄 이사

저는 어려운 방법을 지지하지 않으며 상충되는 파트너를 피하려고 합니다. 어떤 경우에도 파트너에게 가능한 한 "압박되었다"는 인상을 남겨서는 안 됩니다. 그러한 상황에서 추가 협력은 상당히 문제가 있습니다. 협상은 편안한 환경에서 이루어져야 하며 비즈니스 의사소통에도 유머가 있어서는 안 됩니다.

물론 우리가 확고하게 입장을 방어한 상황도 있었다. 예를 들어, 꽤 최근에 나는 비표준적인 설득 방법을 사용해야 했지만, 그것은 더 남자와 남자의 대화처럼 설명될 수 있습니다. 또한, 우리 측은 다른 수준의 협상가, 즉 더 높은 관리 직위를 가진 사람들을 끌어들였습니다.

협상의 첫 번째 단계에는 스스로 결정을 내리고 비표준 상황을 올바르게 처리할 수 있는 관리자가 포함되어야 합니다. 이사 또는 소유자 수준의 의사 소통은 기동의 여지가 적기 때문에 이미 마지막 단계입니다.

어려운 협상 전략

힘든 협상을 수행하는 데에는 방어(방어)와 공격의 두 가지 전략이 있습니다.

보호 전략.상대가 당신보다 직업적으로, 감정적으로, 정신적으로 더 강하다고 가정할 때 사용해야 합니다. 이 경우 떨어질 수 없는 매개변수를 엄격하게 수정해야 합니다. 이상적으로는 그러한 협상에 참여하는 사람이 최종 결정을 내릴 권한이 없어야 합니다. 예를 들어, 당신은 협상 중이고 계약 자체는 협상에 참석하지 않은 사람들(예: 이사회 구성원)이 서명하고 승인합니다.

일반적으로 당국과의 협상은 이 계획을 따릅니다. 정치적인 문제보다 주로 상업적인 문제를 결정하는 사업가는 정치인에 비해 약한 협상가입니다.

공격 전략.승리를 기대하고 있다면 사용하는 것이 좋습니다. 신속하게 탐색하고 올바른 결정을 내릴 수 있는 그러한 협상에 사람을 보내는 것이 좋습니다. 공격 전략의 경우 갈등은 종종 유익합니다. 갈등 중에 사람은 자신에 대한 통제력을 잃고 쉽게 통제됩니다. 열정의 상태에서 협상자는 실수를 할 수 있으며, 그런 다음 이를 자신에게 유리하게 사용할 수 있습니다.

그러한 힘든 협상의 예는 공개 토론입니다. 상대방이 자제력을 잃는 것이 매우 유익한 경우입니다. 말 그대로 두어 개의 문구가 있습니다. 그러면 상대방은 소리지르고 침을 뱉고 자신의 생각을 흐릿하게 만들고 너무 많은 말을 하기 시작합니다. 이는 대중에게 부정적인 인상을 줍니다. 결과적으로 침착하고 합리적인 당신은 더 유리한 위치에 있습니다.

협상의 전문가가 되는 데 도움이 될 것입니다.

힘든 협상에 대처하는 방법

다리아 아게예바, 현직 심리학자, 상트페테르부르크 주립대학교 심리학부 석사

1. 파트너가 당신의 제안에 대해 소리를 지르거나 격렬한 연설을 하면 협상을 중단하거나 조용히 듣는 것이 좋습니다(깊은 느린 호흡과 내쉬는 침착함을 유지하는 데 도움이 됨). 파트너가 소리지르는 것을 멈추면 이러한 행동이 건설적이지 않다고 생각하고 특정 문제에 집중하겠다고 제안하십시오. "죄송합니다. 여기서 오해가 생겼습니다."라고 정중하게 말할 수도 있습니다. 일시 중지할 수 없으면(시간 제한으로 인해) 뒤로 돌아가십시오. 논문 양식의 주요 조항을 다시 기술하십시오. 이것은 협상의 속도를 늦출 것입니다.

2. 많은 정보를 받고 생각할 시간이 없거나 과부하가 걸리면 속도를 늦출 필요가 있습니다. 기록을 유지하는 것이 도움이 됩니다. 또한, 메모를 하지 않고 갑자기 메모를 시작하면("이건 정말 궁금하다, 적어보자!"라는 말과 함께), 그 사람은 자신이 한 말을 쓸데없이 생각하기 시작하고 속도가 느려진다. 대화.

3. 그들이 공개적으로 당신을 조종하려고 한다고 느끼면 역할을 바꾸십시오. “좋은 생각입니다. 그것에 대해 어떻게 생각하세요? 개인적으로 완전히 확신할 수는 없다"고 말했다.

4. 반박할 수 없는 사실에 직면했을 때 감정적 반응을 사용하십시오. "나는 이것이 마음에 들지 않는다" 또는 "이 제안은 나를 별로 행복하게 하지 않는다"와 같은 표현은 종종 좋은 주장보다 더 강력합니다.

5. 모욕을 당하면 침착함을 유지하기 위해 청각에서 시각 감각으로 전환할 수 있습니다. 모든 대상을 주의 깊게 검사하기 시작합니다. 상상 속에서 상황을 플레이하고 재미있는 방식으로 파트너를 제시할 수 있습니다(예: 화를 일으킨 사람의 키를 줄이고 그를 벌레로 표시).

6. 감정이 한계에 다다랐다고 느낀다면, 자신이 경험하고 있는 감정이 무엇인지 알아차리도록 노력하십시오. 이름을 지어주세요. 두렵고, 죄책감이 들고, 짜증이 납니다. 다음으로, 몸에서 긴장이 일어나는 곳을 추적하고, 이 곳을 스트레칭하여 긴장을 풀어줍니다. 감정, 생각에서 육체적 감각으로 관심의 초점을 옮기십시오. 발바닥을 몸쪽으로 당겨 종아리에 긴장이 나타나도록 한 다음 천천히 이완하십시오. 긴장을 푸는 좋은 방법은 의도적으로 슬로우 모션을 사용하는 것입니다. 천천히 물 한 병을 가지고 유리에 물을 천천히 따르고 거품을 보면서 작은 모금을 마십니다.

힘든 협상을 원활하게 하는 방법

특히 장기적인 협력을 목표로 하는 경우 힘든 협상이 부드러운 협상으로 바뀔 수 있고 심지어 필요할 수도 있습니다. 다음 방법을 사용하십시오.

대화 상대에게 열려 있으십시오.힘든 협상을 부드러운 협상으로 바꾸려면 먼저 유연하고 자신을 열어야 합니다. 당신의 입장을 분명히 밝히십시오: 아마도 이것은 당신의 대담자를 같은 방식으로 만들 것입니다(참조. 판매자와 구매자).

중립적인 주제에 대해 이야기하십시오.긴장된 협상이 시작될 때 대화와 관련이 없지만 대화 상대에게 흥미로운 주제(예: 취미)를 다루는 것이 때때로 유용합니다(참조. 전술 "자신의 것이 되십시오").처음 만나는 경우 자신과 회사에 대해 간단히 이야기할 수 있습니다. 당연히 대화를 공식 발표로 전환하지 않으면 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다.

어려운 협상의 실제 사례

하이크 라자얀, 모스크바 VIP 크루즈 총괄 이사

예 #1.일단 우리는 독일 크루즈 회사와 중요한 협상을 했으며, 그 목적은 매우 수익성 있는 계약을 체결하여 러시아 시장에서 이 회사의 크루즈를 판매할 수 있는 독점권을 부여하는 것이었습니다. 당연히 독일인은 몇 가지 더 유사한 제안을 고려했습니다.

도착한 독일인 파트너는 그들의 불친절한 외모와 친밀감에 깊은 인상을 받았습니다. 먼저 사무실에 세련된 테이블을 놓았습니다. 점심식사 후에는 매우 어려운 협상이 시작되었고 어느 ​​순간부터 휴식을 취해야 했습니다.

커피 브레이크 후 독일 측의 긴장된 어조가 조금 누그러졌다. 그러나 2시간 후 주요 문제가 논의되었을 때 독일인들은 다시 배가 고프다는 것을 분명히 했습니다. 그런 다음 나는 손님을 좋은 레스토랑으로 데려가기로 결정했습니다. 그러나 식당에서 계속된 협력 가능성에 대한 논의는 쉽지 않았다. 파트너는 받아들일 수 없는 조건을 제시했고 우리의 주장을 전혀 듣지 않았으며 어떠한 양보도 하고 싶지 않았습니다. 타협은 없었다. 어느 시점에서 독일인들이 주저하고 있고 아직 우리에게 유리한 최종 결정을 내리지 않는 것처럼 보이기 시작했습니다. 그런 다음 나는 무언가로 그들을 때리고 싶었습니다. 우리 경쟁자들이 아마도 그들을 레스토랑에 데려갔고 중첩 인형이 있는 러시아 요리가 그들을 놀라게 하지 않을 것이라고 추정하고 손님이 러시아 목욕탕에 가도록 제안했습니다. 당연히 그들은 동의했습니다. 우리는 찜질방, 휴게실, 우리 전용 바 등 모든 것을 갖춘 VIP 아파트를 임대했습니다. 독일군은 저녁 7시부터 아침 4시 반까지 쉬었다. 결과적으로 비용이 절감되었습니다. 우리는 입찰에서 이겼고 우리에게 유리한 조건으로 계약을 체결했습니다. 따라서 때로는 어려운 협상 상황에서 비표준 솔루션을 찾아야 합니다. 주의를 전환하는 방법은 완벽하게 작동합니다.

예 #2.사람들이 저에게 개인적으로 전화를 걸어 자신의 주장을 표현하는 경우가 있습니다. 그런 협상은 소프트라고 할 수 없고, 클라이언트에게 관심이 있는 리더로서 내 임무는 긴장을 풀고 협상을 평화로운 방향으로 전환하는 것입니다.

나는 그의 말을 듣는 사람에게 분명히 말하고 그의 문제를 탐구합니다. 이것은 기본 반복 기술에 의해 달성됩니다. 예를 들어, 그는 "당신은 우리에게 물건을 배달하지 않았습니다!"라고 말합니다. 나는 지지한다: “알았다. 우리는 당신에게 물건을 배달하지 않았습니다." 주장은 계속된다: "출산에서도 결혼이었다." 나는 이렇게 대답합니다. 또한 출산의 결혼. 그리고 의뢰인에게 클레임의 세부 사항을 실제로 적어 두기 때문에 더 천천히 말하도록 요청합니다. 사람이 자신의 불만이 고려된다는 것을 이해하면 자신의 "fi"를 적극적으로 나타내지 않을 것입니다. 그 결과 양측 모두에게 유용하고 건설적인 대화가 됩니다.

다음과 같이 질문하여 공격을 성공적으로 격퇴할 수 있습니다. 귀하의 법인 이름은 무엇입니까? 더 많은 세부 정보를 지정할수록 충돌 없는 대화에 더 가까워질 것입니다. 당신은 질문을 했고, 대답했습니다. 이것은 이미 건설적인 상호작용입니다. 양측에 전문가가 있으면 모든 거래가 부드러운 협상으로 바뀝니다.

예 #3.상황이 가열되면 급작스러운 행동이 도움이 될 것입니다. 테이블에 타격을 입히고 큰 소리로 "충분합니다!"라고 말하는 예기치 않은 비교. 잘못된 질문은 공개적으로 대답해야 하고 대칭적인 질문은 가능한 한 빨리 질문해야 합니다. 예를 들어, 협력 협상의 틀에서 "우리에게 돈을 지불하시겠습니까?"라는 질문을 받습니다. 대답은 다음과 같아야 합니다. “예, 우리는 돈을 벌고 싶습니다. 너는 아니야?"

강제로 무언가를 해야 하는 경우 큰 소리로 말하십시오. 이 말을 하면 대담한 사람이 조작할 가능성이 크게 줄어듭니다. 그런 다음 대화를 평화로운 방향으로 바꾸거나(장기적인 협력을 계획하는 경우) 공격을 시작할 수도 있습니다.

힘든 협상 중에 자신의 상태를 제어하는 ​​방법을 배우는 것이 중요합니다. 외부에서 자신을보고 행동을 평가하십시오. 이 접근 방식은 누군가의 손에 꼭두각시가 될 수있는 선을 적시에 결정하는 데 도움이됩니다. 몸짓이 바뀌었고 이상한 행동을 시작했다면 걱정해야합니다. 테이블을 두드리거나 손이나 발을 비합리적으로 문지릅니다. 따라서 양손으로 허벅지를 쓰다듬는 것은 협상의 장을 떠나고 싶다는 무의식적 제스처다. 이것을 알아차린다면 잠재의식이 위험에 대해 신호를 보내고 있다는 의미입니다. 이런 경우에는 잠시 밖에 나가서 진정하고 협상을 계속할지 말지 결정하는 것이 좋다. 얼굴을 씻는 것은 매우 유용합니다. 이마에 물이 닿으면 심장 박동을 진정시키고 신진 대사를 조절하는 반사 메커니즘이 유발됩니다. 3~5분 안에 균형을 되찾고 대화를 계속할지 여부를 결정할 수 있습니다. 그렇지 않다면 불행히도 긴급 전화가 와서 협상을 떠나야 한다고 말합니다. 문제를 끝내는 것이 필요하다고 생각되면 진정하고 힘을 모아 다음 "부분"으로 이동하십시오.