Onlayn o'qishga ishonganini ko'rdi. Biznes-kitob keldi, ishondi

Kelgan, ishondi. Qanday qilib taklif qila olmaydigan taklifni amalga oshirish kerak

Nashriyot: Mann, Ivanov va Ferber

Nashr yili: 2012 yil

Sahifalar: 272 p.

ISBN: 978-5-91657-312-1

Kitob nima haqida, men aminman. Qanday qilib taklif qila olmaydigan taklifni amalga oshirish kerak

Sizning fikringiz katta istiqbolga egami? Ishonch hosil qilgan mahsulotni yaratdingizmi - birinchi kuni sotib olinadimi? Siz dunyoni o'zgartiradigan kompaniyani ochasizmi, uni darhol bermaysizmi?

Agar siz buni odamlarga isbotlay olmasangiz, unda investorlar, hamkorlar yoki xodimlar, - siz hech qanday fikringiz yo'qligini hisobga olasiz.
Xonada yaxshi, shuning uchun Gollivudda ular o'zlarining g'oyalarini mukammal darajada taqdim etadigan skriptlarni chaqirishadi. MGM studiyasining birinchi menejeri va hozirda bir xonada Consulting kompaniyasi rahbari Stivone Palmer, mubolag'a, minglab uchrashuvlarsiz o'tkazdi. U da'vo qiladi: Tushlar kalamushlarining taniqli kalamushlari bo'yicha ishontirish usullari boshqa biznes sohalarida juda yaxshi.

O'qing, o'rganing va siz eng yuqori darajadagi yig'ilishda o'zingizga ishonchingiz komil, bu investor uchun yoki mahsulotning taqdimoti, eng foydali ko'rinishga ega emasmi?

Kitob kim uchun ... Men ko'rdim, men bunga aminman

Barcha tadbirkorlar, ayniqsa boshlanuvchilar uchun. Shuning uchun biz ushbu kitobni �Tartaki� seriyasida chop etdik (u bizning oq seriyamizda chiqishda ishlatilgan)

Muvaffaqiyat kimning g'oyalarini sotishga bevosita bog'liqligiga bog'liq

Nega biz ushbu kitobni nashr etishga qaror qildik

Chunki biz o'zingizning tajribangiz haqida bilamiz, bu sizning boshqa fikringizni yuqtirish qanchalik muhim.

Muallifdan

�sni tushunish kerak: Agar kimdir siz bilan uchrashishga rozi bo'lsa - sizning loyihangiz uning karerasining yangi egilishi bo'lishiga umid qilmoqda. Agar bu uchun javobgarlikni odamlarga qaratishi kerak bo'lsa, odamlar sirtida yotgan ma'lumotlarni baholash osonroq bo'ladi, ya'ni o'z-o'zidan taqdimot. Baholash uchun ichkarida nima qiyinroq.

Va bu nafaqat Gollivud uchun. Supermarketning sabzavot bo'limida muvaffaqiyat mahsulotlar sifatidan ko'ra paketlar va yozuvlarni loyihalash va yozuvlar dizayni yuqori darajada aniqlanadi. Ishga qabul qilish ko'pincha nomzodning tajribasiga emas, balki suhbat davomida o'zini qanday tutgani haqida e'tibor beradi.

Men g'oya taqdimoti alfa va Omega ekanligini aytmoqchi emasman. Aksincha, men yaxshi tovarlar yaxshi qadoqlashiga loyiq ekanligi haqida va ajoyib g'oyalar juda yaxshi.

Stefani Palmer xonada yaxshi konsalting kompaniyasining boshida turadi. Bundan tashqari, tadbirkorlar, top menejerlar, ijodiy kasblar vakillari uchun maslahatlar olib boradi. U Gollivudning "Gollivud" studiyasida munosib voqealarni tanlash bilan shug'ullanadi, bu erda ijodiy direktor.

Ko'ngilli Stefaniya juda yosh qiz bo'lgan Titanik loyihaning mujassamlanishida ishtirok etgan. Radio bo'yicha chiqishlar, jurnalni nashr etish, menejerlarning o'quv dasturini ishlab chiquvchi. Bu menejerning to'liq bo'lmagan ro'yxati, publitsist, yozuvchi Stefaniya.

Stefani Palmer Gollivudda ishlaganida, uning funktsiyalarida tanlab olish stsenariylari yoki g'oyalarini sotib olishdi. Yaxshi g'oyalar bilan bog'liq stsenariylar ushbu g'oyalarning oldini olishi mumkinligini ta'kidladi. Avvaliga Stefaniya ko'plab yozuvchilarga g'oyalar bilan yordam berdi, ularning stsenariylarini targ'ib qildi. Manfaatdor yangi ishU o'z kompaniyasini muvaffaqiyatga erishgan joyda ochdi. Natijada kitob edi.

2008 yil 14 noyabrda hamma haqiqatan ham ishonch hosil qildi shaxsiy tajriba muzokaralar, uning go'zalligini nashr etishda yordam berish qobiliyati foydali kitob - Kel, men ko'rdim, ishondim. Hozirgi vaqtda kitob qayta chop etilib, uning sarlavhasiga ikkita taklif kiritilgan.

Kelgan, ishondi. Sizning biznes g'oyalarini qanday muvaffaqiyatli sotish mumkin. Kitob singan oltita qismdan iborat. Har bir bob qiziquvchan ismga ega. Ba'zi bir boblar sir deb nomlangan xulosalar bilan yakunlanadilar, garchi bu sirlar uzoq vaqt davomida sir bo'lsa ham. Bular ma'lum bo'lgan haqiqatlardir. Shunday qilib, Stefani boshqa shaxsga samimiy qiziqish ko'rsatishni, umumiylikni va boshqa shaxs bilan uyg'unlikni ko'rsatishni talab qiladi. Bularning barchasi mashhur marketing harakatlari.

"Stefaniya Palmer" kitobida to'rt nafar fantastal qahramon, bunda ko'rsatilishi va qanday qilish kerakligi va qanday qilib qilmaslik kerak. Bu Maclifktni texnik qo'llab-quvvatlaydigan odam. Keyin moliyaviy maslahatchi bo'lib ishlagan, ammo Amerikaning nomidan savdoning huquqlarini cheklaydigan yangi qonunchilikni cheklaydigan yangi qonunni tanqid qiladigan barcha mijozlarni yo'qotgan Fangjou xonimning misoli. U o'z biznesini butunlay tikish kerak edi. Uchinchi belgi, hozirgina ishga borgan qiz, uning karerasini tezda qurishni orzu qiladi. So'nggi qahramon hamma buni taxmin qilgan bo'ladi, ssenariy yozuvchi barcha gollivudga stsenariyni taklif qiladi.

Yuqorida aytilganlardan so'ng, kitob ma'lum ambitsiyalarga ega bo'lgan keng o'quvchilarga mo'ljallangan, va ularning boshi tomonidan yaratilgan mahsulotni muvaffaqiyatli amalga oshirishni istaganligi haqida xulosa qilish mumkin. Shunday qilib, xususiy tadbirkorlar va xodimlar ushbu kitobda juda ko'p qiziqarli narsalarni topishlari mumkin.

Stefani Teaser usulini ochib beradi, ya'ni nusxa ko'chirish va suhbatdoshning javobligini, uning qiziqishini baholashga harakat qiladi. Bundan tashqari, nusxa to'g'ri chiziq bo'lmasligi kerak, lekin sharh. Ushbu izoh kelajakdagi mijoz bo'lgan suhbatdoshning javobiga sabab bo'lishi kerak. Mana, tizerning xilma-xilligi bo'yicha kengash. Birinchidan, volumetrik statistik ma'lumotlar, nonse-arizalarni va uzoq vaqt davomida afzal ko'radiganlar kerak.

Xulosa qilib aytganda, treyler joriy etiladi, bu siqilgan xabar. U muhim marketing ziyofati.

Montera Malintoshov misolida, maqsadli auditoriyani ko'rish muhimligi ko'rsatilgan. Ushbu usuldan foydalanib, tinglovchilar bilan ishlash uchun freelancers.

Kitobni o'qishdan keyin xulosa quyidagilar: asosiy narsa noyob mahsulotni yaratmaslikka, ammo investorlarni bunday qila olmasligi kerak va butun dunyo to'xtamaydi.

Sizning fikringiz katta istiqbolga egami? Ishonch hosil qilgan mahsulotni yaratdingizmi - birinchi kuni sotib olinadimi? Siz dunyoni o'zgartiradigan kompaniyani ochasizmi, uni darhol bermaysizmi?

Agar siz buni odamlarga isbotlay olmasangiz, unda investorlar, hamkorlar yoki xodimlar, - siz hech qanday fikringiz yo'qligini hisobga olasiz.

Xonada yaxshi, shuning uchun Gollivudda ular o'zlarining g'oyalarini mukammal darajada taqdim etadigan skriptlarni chaqirishadi. MGM studiyasining sobiq rahbari, endi Stefani Palmer, xonaning konsalting kompaniyasida, mubolag'a, minglab uchrashuvlarsiz. U da'vo qiladi: "Tush fabrikasi" kompaniyasining taniqli menejerlarida ish olib boradigan ishontirish usullari biznesning boshqa sohalarida juda yaxshi ishlaydi.

O'qing, o'rganing va siz eng yuqori darajadagi yig'ilishda o'zingizga ishonchingiz komil, bu investor uchun yoki mahsulotning taqdimoti, eng foydali ko'rinishga ega emasmi?

Ushbu kitob barcha tadbirkorlar, ayniqsa boshlanuvchilar uchun. Shuning uchun biz ushbu kitobni ishga tushirish seriyasida qayta chop etdik (u bizning oq seriyamizda chiqishda foydalanilgan)

Muvaffaqiyat kimning g'oyalarini sotishga bevosita bog'liqligiga bog'liq

Biz ushbu kitobni nashr etishga qaror qildik, chunki biz o'z tajribamizni bilamiz, chunki sizning boshqa fikringizni yuqtirish juda muhimdir.

Muallif: "Siz tushunishingiz kerak: agar kimdir siz bilan uchrashishga rozi bo'lsa - u sizning loyihangiz uning karerasining yangi burilishiga umid qildi." "Buning uchun javobgarligini hisobga olgan holda, bu uchun javobgarlikni hal qilish kerak bo'lganda, bu er yuzasida yotgan ma'lumotlarni baholash osonroq. Baholash uchun ichkarida nima qiyinroq.

Men g'oya taqdimoti alfa va Omega ekanligini aytmoqchi emasman. Aksincha, yaxshi tovarlar yaxshi qadoqlashiga loyiq ekanligi va ajoyib g'oyalar juda yaxshi tasma. "

Nashriyot: Mann, Ivanov va Ferber, 2012 yil

ISBN 978-5-91657-312-1

272 sahifadagi sahifalar soni.

"Balki, akahadi, deb" kitobning mazmuni keldi. Qanday qilib taklif qila olmaydigan taklifni qanday taklif qilish kerak ":

11 Ruhoniy
13 Kirish
27 1-qism. Akulalar orasida suzish kerak
- 29 BOB. XUSUSIY MA'LUMOTLARI
- 35 2-bob. Bilasizmi ...
- 40 3-bob. Birinchi savollar qonuniga qaytarish.
- 48 4-bob. Vazifani boshqasiga ajratish
- 52 5-bob. Tabiatning ishonch
57 2 qism. Titres, Taymer, tirkamalar
- 60 6-bob. Liftdagi taqdimotning afsonasi
- 63 7-bob. Titra yaratish sxemasini yaratish
- 69 8-bob. Barcha holatlar uchun takliflar
- 75 9-bob. Ishlayotgan treylerlar
- 86 Bo'lim. To'rt savol
95 3-qism. Kerakli uchrashuvga qanday erishish mumkin
- 98 11-bob. Qurilish havolalarini to'xtating
- 102 12-BOB. MRILANG emas
- 104 13-BOB. MRILANG emaslar dunyosidagi eng yaxshisi
- 108 14-bob. Atrofdagi foydali odamlar
- 112 15-bob. VIP
- 116 16-bob. O'rta aylana haqida unutmang
119 4 qism. Uchrashuv
- 121 17-bob. Uchrashuvning besh bosqichlari
- 125 18-BOB. Kirishdan oldin
- 128 19-bob. Ko'pincha tabiiy tanlanish
- 133 20-bob. Notoklar omadli
- 137 21-bob. Yuz foizli e'tibor
- 143 22-BOB. Eng yaxshi savollar
- 151 23-bob. Aytmaydi, lekin shoular
- 162 24-bob. Savollarga javob berish uchun sevgi
- 168 25-bob. Yopish
- 174 26-bob. Tashish qanchalik chiroyli
- 177 27-bob. Muzokaralardan yo'lda
- 179 28-bob. Boshqa muzokaralarga kirishdan oldin
183 5-qism. Mini-uchrashuvlar
- 186 29-bob. Qanday qilib so'rakka berish kerak
- 202 30-bob. Kontaktni qanday saqlash mumkin
- 208 31-bob. Jarayonni qanday kuzatish
- 225 32-bob. Qanday qilib "yo'q" deyish mumkin
233 6-qism. Savol qaror
- 235 33-bob. Shaharlar, xatolar, halokatli halokat
- 238 34-bob. Yomon mijozlar
- 243 35-bob. Oldindan aytib bo'lmaydigan sheriklar
- 248 36-bob. Agar siz o'lgan bo'lsangiz
254 Epilog
255 Rahmat
256 Muallif haqida

Muvaffaqiyatli muzokarachilar bo'lish uchun non va ayollarga monopoliya qilish kifoya yoki bebaho maslahatlarimizga rioya qilish kifoya. Biz ularning muallifligini, bizning ishonchli maslahatchimizning boshqaruvi, Xuthiit International Consult kompaniyasining boshqaruvi bilan hamkori Viktoriya Laboc * ma'lumotlarini tarqatib yubordik.

* - Notul Fucochoerus "funt:
« Aytgancha, ko'nikmalar siz uchun nafaqat ishda ham foydali bo'ladi: har qanday dialog allaqachon muzokaralar olib boradi. Aniqlik uchun barcha tavsiyalar aniq misollar bo'yicha ko'rib chiqilganiga qaramay, siz ushbu maslahatlardan foydalanib, nafaqat etkazib beruvchilar va xaridorlar, HR menejerlari, rahbarlar va boshqa aqldan ozganlar bilan muzokaralar olib borishni o'rganasizlar»

Ba'zi maslahatlar biz misollarni xayoliy belgilar ishtirokida kuchaytiramiz. Ulardan biri - plastik tosni etkazib berishni istagan tadbirkor Xerman Xudyaqov federal tarmoq Supermarketlar "Mahsulotlar". Zavod bilan eksklyuziv bitim va Rossiyaning barcha mintaqalarida filiallarning mavjudligi hermanni Tayman-ni butun do'konlar tarmog'ini to'liq etkazib berishga imkon beradi, bu uning raqobatchilaridan biri emas. Tovarlarning katta partiyalariga rahmat, Xudoyakov "mahsulot" individual xizmatini taklif qilishi, hisob-kitoblarga, tezlik va eng past narxlardagi narxlarni taklif qilishi mumkin. "Mahsulotlar" da tos bo'shlig'ini sotish uzoq vaqtdan beri tashkil etilgan va yaxshi ishlaydi. Bu erda minus turli qismlar Rossiya tarmog'i turli xil etkazib beruvchilar bilan ishlashga majbur. Muayyan do'kon, sotib olish narxi, xizmatlari va etkazib berish shartlari bog'liq. Ushbu muammoning echimi "mahsulotlar" germanni lavozimiga taklif qilishga tayyor. U mahsulotning zarur aylanmasini ta'minlash uchun ushbu tarmoq bilan shartnoma tuzishi kerak, aks holda u bunday qulay sharoitlarda tovarlarni taklif qila olmaydi. Germanda muzokaralar SMEN PETROV-so'rov bo'yicha "Mahsulotlar" xaridlar boshqarmasi direktori.

Va nemis ayolasi matoga ega. Siz bu haqda ko'proq ma'lumotga ega bo'lasiz 2-misollardan bilib olasiz, bu erda oilaviy muzokaralarni namoyish etamiz. Uyqusizlik ta'tilni bir vaqtning o'zida olib borishga qaror qilishdi va uni chet elga o'tkazishdi. Herman hanuzgacha borish kerak edi, agar ruslardan kichikroq bo'lsa. Yevropada Yevropa savdosi tushayotgan edi.

Quvvatingizni boshqaring

"Muzokaralardagi kuch mavhum emas, chunki bu birinchi qarashda ko'rinishi mumkin", deb tushuntirsam, bu kuch obro'si, holati, kapital va ma'lumotlarning ma'lumotlaridan iboratligini tushuntiradi. Agar birinchi ikki nuqta faqat tajriba bilan kelsa, unda siz boshqa hamma narsa, agar siz Crlyana-dan smartfon, Internet va oyna bilan taqiqlanmasangiz, boshqa hamma narsa mashq qila olasiz.

Har doim tayyorlang

Agar hamma narsa tijorat va xarizma bilan aniq bo'lsa, unda biz alohida to'xtashga qaror qildik. Muzokaralardan oldin raqibning barcha afzalliklari va kamchiliklarini va o'zlarini ham tushunish muhimdir. Masalan, ularni qog'ozda ikkita ustunda yozing ("+" va "-"). "Bu vaziyatni tubdan tahlil qilishga, suhbat davomida yuzaga keladigan muammolarni oldindan bilish va ularga munosabatlarini tayyorlashga yordam beradi", deydi mutaxassis. Hamkor haqida ma'lumotni qidirish uchrashuvga tayyorgarlik ko'rish uchun vaqt sarflaganingiz kerak emas. Ma'lumotlarga egalik, ulardan to'g'ri foydalanishingiz mumkinligiga kafolat bermaydi. Aynan, qazib olingan bilimlarni qanday qo'llash, qolgan 50% haqida o'ylang: biz turli xil stsenariylar bo'yicha aqliy muzokaralarni o'tkazamiz va raqibning mumkin bo'lgan savollariga javoblarni va ularning munozarali bo'lishi mumkin bo'lgan lahzaga javob tayyorlaymiz. Diqqat bilan tayyorlang. O'zingiz tayyorgarlik ko'rmaganligi, uni xijolat va ongsiz ravishda o'zingiz bu erda ekanligingizni ilhomlantiradi.

Misol. Boshqa narsalar qatorida, "mahsulotlar" bilan hamkorlikka erishgan "Mahsulotlar" bilan hamkorlikka erishgan "Mahsulotlar" bilan hamkorlikka erishadigan "Pelvis" savdo sxemasi va kamida beshta firmaning mavjudligi. Xukyakovning tanqisligida etkazib beruvchiga va mahsulotlarni supermarketlarda etkazib berish uchun etkazib beruvchiga va "mahsulotlar" ga ehtiyoj seziladi. Uning afzalliklariga ko'ra, Xermannlar Tailandni Rossiyaning barcha mintaqalariga, noyob sotib olish narxi va hamma narsaning bir dastasini etkazib berish imkoniyatini qayd etishdi. Asosiy minus Xudoyakova faqat "mahsulotlar" bilan hamkorlikning muhim shartidir, chunki u noyob narx va xizmatni taklif qila olmaydi, ya'ni ularga qiziqish bo'lmaydi.

Oldindan, imtiyozlarning chegaralari o'rnating

"Hech qanday bitim yomon kelishuvdan yaxshiroq", - ekspert Viktoriya ekspertini eslatadi. Shuning uchun, o'zlarini xohlaganlarga qo'shimcha ravishda imtiyozlar uchun bormang. Muzokaralar boshlashdan oldin, siz rozi bo'lgan chegirmalardagi yuqori va pastki chegaralarga e'tibor bering. Agar raqib ko'proq narsani talab qilsa, unga boshingizni bering va qahva iching: siz hali ham gapiradigan boshqa hech narsa yo'q.

Misol. Petrov-so'rov bo'yicha keyingi uchrashuvdan oldin u bu chegirmalar haqida bo'lishini bilardi va shuning uchun ushbu masala bo'yicha eng yaxshi kelishuv 1% "mahsulotlar" ning chegirmasi bo'lishi mumkinligini bilardi; Eng maqbul chegirma 3% va maqbul maksimal - 5% ni tashkil qiladi. Xerman, agar chegirma kamida ikki foizni oshirsa, shartnoma unga taxmin qilganidek, unga juda foydali bo'lishini ko'rib chiqadi. Shunday qilib, u kerak bo'lgan Nafig kerak.

Umumiy manfaatlarga e'tibor bering.

Viktoriya Xutvaitni o'rganish haqida gapirib, muvaffaqiyatli muzokarachilar ikkala tomonning konserti (yoki maksimal ehtimollik bilan uchrashish) haqidagi muammolar haqida 38 foizga ko'pligi to'g'risida izoh berishlarini aytdi. Tajribasiz muzokarachilar bir xil savollarga nisbatan 11% dan kam e'tiborni to'laydilar va shuning uchun ular kechki ovqatlanish uchun to'laydilar. "Ikkala raqibni ham rozilik va boshqa masalalar bo'yicha kelisha olish," sizlarga bo'lgan tajribangizga rozi bo'lishlari haqida gapirishadi.

Iflos o'yin

Sizni insofsiz muzokaralardan himoya qilish uchun Viktoriya Laboka iflos fokuslar haqida gapirib berdi. Biz sizning muqaddasligingizdan beri biz o'zimiznikidan ham ishonamiz, shunda biz ushbu past texnikani o'zingiz ishlatmasligingizga aminmiz.

Agar NP (insofsiz muzokaralar nomidan boshlangan), shartnomaning barcha tomonlari, shu jumladan shaxsiy hisob raqamiga 100 ming dollar raqib tomonidan imzolangan bo'lishi kerak, bu uning shartlariga bosim o'tkazadi Shartnoma: "Biz har doim buni qilamiz, hech qachon muammo bo'lmaydi." Vasvasa ajoyib rozi: barchamizda har qanday o'zgarishlar huquqiy kafedralar bilan kelishuvga olib keladi va ba'zida abadiy abadiy davom etadi.
Shunga o'xshash hiyla-nayrangda, advokatni qabul qilishning muhim muzokaralarida qatnashmaslik uchun.

Agar ular ikkilamchi bo'lsa, umumiy manfaatlarni muhokama qilishdan gaplashishni boshlamang

Agar siz uchrashuvning asosiy sonida siz rozi emassiz, tinchliksevarlik uchun uchrashuvni niqoblashning ma'nosi yo'q. Masalan, xotinim bilan ob-havo haqida gapirganda, u oxirgi olti oy davomida qaerda yashayotganingizni aniqlamoqchi. Tinchlik bilan boshlanyapsiz, ammo asosiy savollar, albatta, yaxshi muhit yaratasiz, ammo suhbatni bema'ni gapirishingiz mumkin. "Shu bilan birga, ikkilamchi savollarni erta muhokama qilishdan qo'rqmang: bu suhbatni bitta mavzu bilan cheklanmasligini tushunish uchun raqib beradi", - deya Voizia dars beradi.

Noyob taklif qiling

O'zingiz aniq suhbatdoshga nima kerakligini bilib oling. Sizning taklifingiz standart bo'lsa ham, har doim bu raqib uchun maxsus mos keladigan nuance mavjud. "Bunday nuananni chegirma sifatida ko'rib chiqish mumkin va o'zaro topshiriqni so'rash uchun imkoniyatdir", deydi Viktoriya.

Masalan 1. Ko'pchilik etkazib beruvchilar "mahsulotlar" ni qulay etkazib berish tizimini taqdim etmaydilar: Tazy Centern mintaqaviy omborxonalarga olib boriladi va mahsulotlar tomonidan xaridlardan olingan xaridlardan olingan. Bunday sxema noqulaylik va "mahsulotlar" uchun qo'shimcha xarajatlarni keltirib chiqaradi. Pelvisni mustaqil etkazib berish hermanning taklifiga binoan allaqachon qurilgan, ammo u bunga e'tibor qaratdi: "Siz omborxonalar va transport xarajatlarini tushundim. Biz mahsulotni har bir do'koningizga etkazib berishimiz mumkin. "

2. masalan 2. Oila do'stlari, Dilaning va Dina bilan birga ta'tillarini o'tkazishni istamagan. Biroq, Xerman bir joyga borish uchun vaqt va pivo bir oz vaqt va pivo o'tkazdi. "Din Evropada juda tez-tez, barcha eng yaxshi do'konlarni biladi. Uning bir nechta chegirma kartalari va sotuvchilar do'stlari bor, - deb hisoblash vaqtini esladi.

Iflos o'yin Agar raqib samolyotda ekanligi ma'lum bo'lsa, NP vaqt manipulyatsiyasidan foydalanadi. Ehtimol, bu juda yaxshi, chunki suhbatdosh jo'nashdan oldin barcha hujjatlarni imzolamoqchi. Bunday holda, u hamma narsani "uchun" va "qarshi" deb o'ylashga oz vaqtga ega bo'ladi. Raqibni sezish uchun vaqt kerak bo'ladi, ehtimol NPga yo'l berishi mumkin.
Bunday vaziyatdan ham, raqibning bunday xatti-harakatlariga va to'liq suhbatga tayyor bo'ling, so'ngra umuman uchrashuvni o'tkazing. Men savolga puxta yondashishni istaganim uchun, chunki bu siz uchun juda muhimdir.

Birinchi qadamni saqlab qolish

Viktoriya: "Eng xavfli savdo qilishni boshlang", deydi Viktoriya va takliflarni qidirish taktikasidan foydalanishga maslahat beradi: bu sizga raqib bo'lishga yordam beradi. Qabul qilish, siz suhbatdoshingiz nimani kutayotganini tushunasiz.

1. Masalan 1. "Oylik" mahsulotlari "butun tarmog'ini to'ldirishimiz mumkinmi?" - Sizga takliflarni topish taktikasini ko'rsatdi.

2. masalan, Herman Sakkiz kun ichida bir necha mamlakatlarda tashrif buyurish uchun safarni rejalashtirgan. U buni xotini uchun qildi, chunki u divanda ketishni va pul sarflamadi. Rejalaringizni o'chirishdan oldin, Herman sayohatni ko'rayotganda yuzidan so'radi. "Men Milanda vaqt o'tkazmoqchiman, ehtimol Parijga bir kunga boring", deb javob berdi u. Agar Herman butun Evropani taklif bilan boshqarishni boshlasa, masalan, agar uyma do'konlarini chetlab o'tish uchun imkoniyatdir. Va keyin Herman raqib hisoblanganidan ko'ra ko'proq narsani qilishlari kerak edi.

Agar siz o'zingizni qo'llab-quvvatlashni boshlashingiz kerak bo'lsa, o'zaro sharoitlarni qidiring

Sizlar ham sherikni kutayotgan narsani bilasizlar. Uni yozing va ushbu taklif kuchga kiradigan sharoitingiz. Muammoning bunday savollari savdolarning boshlanishini talab qiladi.

1-misol 1. "Agar tos bo'shlig'idagi ballarning atigi 80 foizini ta'minlasak, bu narxni saqlay olmayman. Ammo biz uzoq Sharqiy do'konlarga yuklarni yanada tezroq etkazib berish imkoniyatini ko'rib chiqishimiz mumkin "," Xukrova-sur'atlar bilan tekshiruvdan oldin, u uzoq hududlar uchun tovarlarni sotib olishni rejalashtirmaganligi sababli, chunki dastlab ko'rsatilgan etkazib berish vaqti "mahsulotlari" mahsulotlari "qoniqmaydi.

Masalan 2. "Ehtimol, pizza va pivo ichish uchun yana bir nechta do'konga tashrif buyurish uchun etarli darajada kuchim bor", - dedi u Xerlanni qanday ijozat berishga majbur bo'ldi, Milan o'z xotinining jismoniy qobiliyatiga ta'sir qiladi.

Moderator bo'ling

"Hammadan ko'proq gapirishga urinmang", - deya Viktoriya ko'rsatmalari. Karaokda qo'shiq aytish istagi bilan kurashish, faqat ishda gapiring va moderatorning o'rnini to'g'ri bilaman - bu jarayonni boshqaradigan va summaga ega bo'lgan shaxs. O'zingizni to'g'ri aytayotganingizni tushunganingizni tekshiring ("Shunday bo'lsa, men uyga beshinchi ayolni bersam, ajrashishim kerakmi?". Sofiya degan so'zlarini umumlashtiramiz ayol uchun qabul qilinmaydi va ular hali ham to'rtta ") va umumlashtiriladi (" Men o'rmonga yangi qidiruvlarga boraman, ajrashish to'g'risida qaror keyinga qoldiriladi va siz yana jonni o'pasiz mensiz "). Umumiy ma'lumotni umumlashtirish va yig'ish suhbat jarayonini boshqarishga yordam beradi va uchrashuv ishtirokchilari sizni ushbu yig'ilishning boshiga olib boradilar.

Iflos o'yin Hatto tajribali muzokarachilar ko'pincha NP tomonidan g'azablanadi, bu uzoq vaqt davomida ko'plab masalalar bo'yicha hech qanday rozilik va kelishmovchilikni bermaydi. Shunday qilib, muzokaralar keskinlashtiriladi. Raqib ularni birinchi bosqichda osongina buzib tashlaydi, ammo endi u sarflangan, kuchlar va pul uchun uzr so'raydi, shuning uchun u NP bilan muloqotni to'xtatmaydi. Bundan tashqari, bunday pozitsiya ko'pincha hayajonni uyg'otadi. Oxir-oqibat, np o'zgacha sharoitga ega bo'lganda, lekin uning maxsus sharoitlari bilan raqib eyforiya ichiga tushadi va barcha kerakli qog'ozlarni yo'q qiladi yoki imzo qo'yishi mumkin.
Agar ushbu usul sizga qarshi ishlatilsa, shunchaki sabr yoki novaksta-ni oling.

Hissiyotlarni qo'shing

"Men shu bilan quyidagi ko'rib chiqishni xohlayman." Ular uzoq vaqt ishlamaydi va sizda odatiy xizmatkorni berishadi. Nutqingiz va yuz ifodasidagi his-tuyg'ular, siz hozirgi kundan boshlab hamma narsa sodir bo'lganligingizga shaxsan qiziqish uyg'otadi. Shunday qilib, siz ishonchli va siz ishonishingiz mumkin. "Tajribali muzokarachi, uning raqibi sifatida juda ko'p ma'lumotga ega emas, his-tuyg'ularning ifodasi tufayli bu farqni qoplay oladi", - deb so'radi Viktoriya tajribasi. Asosiysi, uni haddan tashqari oshirmang: "Men muzokara olib borganimizdan mamnunman" yoki "mendan biroz xavotirdaman" etarli bo'ladi.

Iflos o'yin Muzokaralar taraqqiyot taraqqiyotga erishishi bilanoq, Mon etishmovchilik etarli bo'lmagan bahona bilan kurashadi: "Men sizning dalillaringizga qo'shilaman, lekin men hech narsani o'zgartira olmayman." Yana bir variant: NP (yoki aslida) boshqa kuchga ega bo'lgan boshqa shaxsning muzokaralarining navbatdagi bosqichiga yuboriladi. Bu shuni anglatadiki, bundan oldin erishilgan barcha kelishuvlar bekor qilinadi. Agar raqib nexiferani namoyon qilsa va NP ning sheriklari shuni ajablantiradi, u hamkasbiga "unchalik ahamiyat bermagan".
Taqdirni shu tarzda aldamaslikdan saqlaning. Muhokama qilingan masalalar bo'yicha qarorlar qabul qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun raqibingiz qanday qaror qabul qilishiga oldindan belgilab bering. Agar u unga etarli bo'lmasa, sizda gaplashadigan hech narsa yo'q.

Munozara tartibini so'ramang

"Viktoriya nihoyatda havoda bo'lsin", deb ta'kidlaydi Viktoriya lablar bilan kelishuvning boshida ma'lum bir holat haqida kelishish shart emasligini anglatadi. Keling, eng past narxga rozilik etishmayotganga rozilik va uzoq muddatli etkazib berishni anglatadi. Shuning uchun, qaror qabul qilishdan oldin muzokara qilish kerak, unda siz qaysi holatlarni qondirasiz va qanday holatda ular qanday holatda o'zgaradi va qanday qilib aniq bo'ladi.

1. masalan, Herman raqibni har bir tosni 0,9-1,2 dollarga sotib olishni taklif qildi. Petrov-Strainxan 0,9 ga aniq talab qilmadi, ammo shuni ta'kidladi, bunday narx oralig'i unga mos keladi.

Masalan 2. "Hurmatli, bugun kun bo'yi diva bilan yotishingiz yoki Dima bilan barga borishingiz mumkin. Siz dam olishingiz kerak, "yuz shubhali edi. "Va ertaga rejalaringiz qanday?" - Xerman hushyor edi. "Sotuv do'konini qo'lga kiritish uchun erta turish, hamma u erda ochilgunga qadar", deb tan oldi qiz. "Balki men bugun siz bilan bir nechta do'konlarga boraman, lekin ertaga ertalab meni sakkiztada ko'tarmaysizmi?" - Kunni qisqa uyqu evaziga sarf qilmasdan, kunni xarid qilmasdan o'tkazib yubormagan Germanni taklif qildi.

Imtiyoz bermang va ularni sotmang

Agar siz raqibning iltimosini bajarsangiz ham, sizga hech narsa kerak emas, balki ozgina, imtiyozni talab qilsa ham, ba'zilarini so'rashga ishonch hosil qiling. "Agar siz ularni har doim sotishingiz mumkin bo'lsa, nega maxsus shartlar beriladi?" - Bizning maslahatchimiz juda hayratlanarli. Aytgancha, birinchi qarashda, uzoq muddatli imtiyoz katta plyus bo'lishi mumkin.

1. Petrov-The Trastkin "mahsulotlar" ni aytganidek, "mahsulotlar", shuning uchun Hermanning kompaniyasi ma'lum bir do'konga keyingi etkazib berishning zarur miqdorini kuzatdi. Hermann hech narsaga loyiq emas: uning kompaniyasini boshqarish bo'limi savdo statistikasini ichki maqsadlar uchun statistikaga olib keladi. "Bizning ofislarimiz barcha mintaqalarda bo'lgani uchun, biz bu ishni qila olamiz", javob qildi Xerman. "Biroq, bu holda, biz uchun yuz foiz oldindan to'lov olish juda muhimdir."

Masalan 2. Bir er-xotin ta'tilni rejalashtirganida, Lik Evropani xohladi va Herman hali ham shunday edi. Ammo u shunday dedi: "Siz xarid qilishni tashkil qilishni xohlaysiz va strlyuzizda raqs qilishni o'rganishni xohlayman. Keling, bir-biringizga uchrashamizmi? Natijada, yollangan Hermanni tanlamadi, u umuman pulni olish uchun yoqimli imkoniyatga ega bo'ldi: rafiqni striper.

Iflos o'yin Boshqa hiyla - bu aybning taktikasi. Np raqib xizmatini shuhratparast va zarur bo'lgan narsa sifatida ifodalaydi. Shu bilan birga, NPS interobitor taklif qilishni rad etishini biladi. Albatta, u o'z aybi bor va u boshqalarga, u uchun sodiq bo'lib, u uchun sadoqatli bo'ladi, ammo bu NP takliflari uchun juda muhim bo'ladi.
Ushbu baliqchilik novdasini ushlamaslik uchun, qoida tariqasida tavsiyalar avvalgilar bilan hech qanday aloqasiz muhokama qilinadi.

Shubha tug'dirmaydi, chunki mantiq bunga ishonmaydi

"Bu dalillar yordamida ishontirish juda qulay ko'rinadi", deydi Viktoriya. - Ammo dalillar qarshi kurashga olib keladi va nizolarga olib keladi, chunki hech kim o'z xatolarini tan olishni yoqtirmaydi. Va nizo natija bermaydi, chunki u hech qanday asrab qolmaydi ». O'zgargingizni keltirishni to'xtating, ammo suhbatdoshi o'zini uning pozitsiyasi unchalik oqilona emasligini tushunishga imkon beradi. Siz buni savol berishingiz mumkin: "Azizim, yangi bolaga aminmisiz?"

Masalan 1. Muzokaralarining boshida, Petrov-so'rovnomaning boshida, bitta etkazib beruvchi bilan ishlash juda xavfli ekanligi hisobga olgan holda, 100% do'konlarda tos bo'shlig'ini etkazib berish uchun shartnoma tuzishni rejalashtirmadi. "Bilasizmi, qaysi zahir mahsulotlari barcha sheriklaringizga ega?" - so'radi German, Petrovni shubha ostiga olishini so'radi. Bu sheriklarning "Mahsulotlar" uchun hamkorlar haqidagi ma'lumot shuni ko'rsatadiki, Germaniya maksimal darajada ochiqlik siyosatini olib boradi va tovarlar narxini oshirmasdan tos bo'shlig'ida doimiy zaxira etkazib berishni ta'minlashga tayyor.

Suhbatdosh ma'lumot olishni qabul qilganda vaziyatni podaryuqiling

Muzokaralardagi bunday lahzalar biroz, ular doimo oson bo'lishiga qaramay, ular tushunarli: raqib oshgani sezilarli darajada qiziqish ko'rsatmoqda va hatto ish haqida savol berishni boshlaydi. "Raqibni ovozli so'zlar, raqib siz uchun juda muhim ekanligini tushunishiga yo'l qo'ymang. Aks holda, u bunga javoban ahamiyatli bir narsani so'rashi mumkin ", - deb o'rgatadi. Xuddi shu uslubda muhim ma'lumotlar o'sha lahzada qurilgan. Nafas olish, efirlangan va go'yo hisobot masalasi o'rtasida, bu faqat bir shisha bepul viski uchun yoqimli suhbatda vaqt o'tkazish, balki buyrakni hech bo'lmaganda ikkita "pystread" berishga tayyor deb aytish. .

Iflos o'yin Har qanday np raqibga ma'lumotni idrok etishni engillashtirish - uni boshqa mamlakatda yoki Vladivostokda topish. Biorxitmni tiklash uchun har bir soat davomida har bir soat davomida kunning chorak qismida dam olish kerak. Nyu-Yorkdan NPP-ga (Moskvada, Moskvada bo'lgani kabi), NPP-ga kirib borishi va to'liq moslashish uchun divanda yotish uchun u ikki kun kerakligini aytganda, u ikki kun kerak. Axir, shaharlar orasidagi farq soat sakkizda! Qabul qilaman, bir nechta odamlar bunday hashamatni ikki kunlik chiqindi sifatida olishlari mumkin. Nihoyat interobutorni erta tongda uchrashuv tayinlash orqali suhbatdoshingizni aylantiring.
Kechqurun kechqurun bo'lsa, har doim ehtiyot bo'ling, siz ertalab to'qqiztada savollarni hal qilishni boshlashingiz kerak.

Dehlining g'alabasi

"Ikkala tomonning yutqazishlarini his qilmasligi juda muhimdir. Siz uni yakka o'zi va shartsiz yutib olishingizga amin bo'lsangiz, g'alaba bilan bo'lishish kerak. Aks holda, noqulaylikni his qilgan yoki muzokaralarni davom ettirishdan bosh tortgan yoki o'z majburiyatlarini yaxshi bajaradi, - dedi Viktoriya bizni hazillashdi. Odatda partiyalar odatda maqsadlar bilan yo'q qilinsa, ularning har biri raqib foydasiga ahamiyatli bo'lishini yaxshilaydi, bunda bu imtiyoz juda muhimdir.

1. Misol 1. Bizning qahramonlarimiz tosni etkazib berish bilan muzokaralar olib borishga muvaffaq bo'lishdi. "Mahsulotlar" qulay shartlar bo'yicha ishonchli etkazib beruvchi kelib, Herman savdo uchun ideal bozordir. Masalan, kelishuvni o'zaro imtiyozlarsiz amalga oshirilmaydi: masalan, tos bo'shlig'ini chekka hududlarga etkazib berishni tezlashtirdi va Petrov-Strain 100 foiz oldindan to'lovni amalga oshirdi. Natijada, hamma qoniqdi va poker o'ynashga ketdi.

Masalan 2. Keling, 11-bandda, qahramonlarning mazmuni bilan bog'liq bo'lgan g'alabani baham ko'rdik. Ertasi kuni hech qanday yorug'lik emas, balki dim bilan barmoqning yoniga tushish uchun, lekin dim bilan barmoq bilan borish kerak emas. Garchi siz do'konni sotishdan sumkalarni olib qo'yishingiz kerak bo'lsa ham, bugun er uni kompaniya qiladi, shuning uchun siz ko'proq sotib olishingiz mumkin.

Ishonch va tekshirish

Ommabop o'rnatish "Raqib har doim yolg'on gapiradi" samarasiz. Viktoriya ma'lum darajada ishonchsiz ishonchni nazarda tutmang. Aks holda, bu haddan tashqari stress muhitidan qochmaydi va bunday sharoitda ish samarali bo'lishi dargumon. - Ammo siz ko'p sonli ishtirokchilar bilan muzokaralar kelganda, keyinchalik hamkorlikning asosiy maqsadlarini o'z yo'lida sharhlashlari va bu normal holatni tushuntirishini tushunishingiz kerak. Raqibning asosiy muammolar bo'yicha raqibning pozitsiyasini belgilash uchun vaqt va vaqt bo'ling, "ekspertlar.

Stefani Palmer - keldilar, ishonishdi. Aniq va murosasiz

Keldim ko "rdim yutdim! Hammamiz Buyuk Rim imperatorining taniqli so'zini eshitdik va bilamiz. Hozirgi kunda ushbu ibora ba'zi sohada minimal kuch va vaqt xarajatlari bilan katta yutuqni anglatadi.

Stefani Palmer taniqli iborani voqelikka moslashtirdi zamonaviy MiraBu aloqa va ishonuvchanlik uchun qurilgan. Qancha ko'p ishonsangiz va ishonsangiz, tezroq muvaffaqiyatga erishasiz. Stefan u yozganini biladi, chunki ichkarida bu lahzada U o'z mijozlari, ham o'rta va o'rta biznesmenlar va o'rta biznesmenlar bo'lgan xonada o'z konsalting kompaniyasining bosh direktori ijodiy odamlar. Stefani ularga iloji boricha iloji boricha ko'proq e'tiborni jalb qilish, iloji boricha ko'proq e'tiborni jalb qilish, natijada foydali daromad olishlariga yordam beradi.

Bir vaqtning o'zida paller Gollivud studiyasining ijodiy direktori bo'lib, eng qiziqarli, jozibali, virusli, ijtimoiy va istiqbolli videolarni tanladi. Ulardan minglab har xil uchastkalari o'tgan, ularning aksariyati muvaffaqiyatli loyihalarni amalga oshirdi.

Ayni paytda Stefani Palmer juda mashhur mutaxassislar. U ko'pincha radio va televideniega, uchastkalarni suratga olish va intervyu olish taklif etiladi. U shuningdek, Lada Timesda o'z ustunini olib boradi, bu allaqachon juda obro'li va ahamiyatli.

Stefani bilan yozgan narsaning mutaxassisi Stefani yozganini biladi va o'quvchilarini nafaqat quruq va yangi ma'lumotni emas, balki o'z biznesini rivojlantirish va rivojlantirish bo'yicha samarali maslahatlar. Uning "kelganini ko'rdi" kitobi - bular ko'plab Gollivud yulduzlari va uchrashuvlar o'tkazayotgan ko'plab ishbilarmonlar tomonidan sinovdan o'tkaziladi. Ushbu usullardan foydalanishda biznesingizni barpo etishda foydalanib, sizning fikringiz e'tiborini va tegishli moliyalashtirishga amin bo'lishingiz mumkin.

"Keldim, men aminman," bu kitob nima?

Sizda yaxshi, hatto ajoyib g'oya bormi? Siz o'zingizning kompaniyangizni yaratmoqchimisiz va bu dunyoda ko'p narsani o'zgartirishni rejalashtiryapsizmi? Bir necha kun ichida qabul qilinadigan juda istiqbolli mahsulotingiz bormi?

Ha, hammasi yaxshi. Asosiy muammo shundaki, siz odamlarga, sheriklar yoki investorlarni siz rejalashtirganingizdek amalga oshirishi kerakligini aytadigan odamlar yoki investorlarni isbotlashingiz kerak. Agar siz ishonchim komil emas, deb o'ylang, shuni o'ylab ko'ring. Siz shunchaki hayotingizning bo'sh qismiga o'tkazasiz.

Xonada yaxshi - bu keyingi stsenariyning istiqbollarini ishonchli tarzda hal qiladigan qiyinchiliklarsiz skriptlarning nomlari. Menga ishoning, Gollivudda ulkan raqobat va har kuni yuzlab ssenariy yozuvchilar o'z baxtlarini o'z g'oyalaridan foydalangan holda boshqa investorni ishontirishga harakat qilmoqdalar.

Stivani Palmer, biz ilgari aytganidek, Gollivud kompaniyalaridan birida bosh direktor bo'lib ishlagan. U hayoti uchun, agar mubolag'a bo'lmasa, turli xil tadbirkorlar bilan kamida minglab uchrashuvlar o'tkazdi. Stefanining ta'kidlashicha, Gollivudning "taniqli" mutaxassislari boshqa sohalarda mukammal ish olib boradigan e'tiqodlarning usullari.

"O'qilgan, akah tortgan" kitobida tavsiflangan usullarni o'qing, o'rganing, qo'llang. Agar siz hamma narsani to'g'ri qilsangiz, unda eng yuqori darajadagi uchrashuv siz uchun ham dahshatli bo'lmaydi va siz o'z mahsulotingizni sarmoyadorlarga va ular uchun foydali pozitsiyaga taqdim etishingiz mumkin.

- Kel, men ko'rdim, aminman, bu kitob kim uchun?

Ushbu kitob barcha tadbirkorlarga, status va unvondan qat'i nazar, barcha tadbirkorlarga mos keladi. Har kuni muzokaralarga duch kelamiz va ko'pincha sizni qanchalik ishonishingizga bog'liq. Albatta, biznes yuritishning tamoyillari va qarashlari bo'lmagan holda o'rganish oson, shuning uchun kitob yangi boshlanuvchilar uchun juda mos keladi. Ammo "tajribali" ishbilarmonlar, ayniqsa, yangi cho'qqilarni o'qishni istasalar, "keldik, ishonishdi".

Ushbu kitob sizning ish stolingiz bo'lishi kerakligini ayta olmayman. U unchalik ajoyib durdona emas, lekin e'tiborga loyiqdir. Xulosa aniq, "biznesning anatomiyasi", agar siz bilan shug'ullanmoqchi bo'lsangiz, har biringizga maslahat beradi eng yuqori daraja Minglab shartnomalarni imzolash uchun, Stefani Palmer kitobida aytilganlarning barchasiga «kelgan» kitobida aytilgan narsalarga e'tibor bering.

"Kel, men ko'rdim, ishondim" - muallifdan bir necha so'z

Siz bir haqiqatdan xabardor bo'lishingiz kerak - agar kimdir sizni uchrashuvni tayinlasa va siz taklif qilgan mahsulotni jiddiy ko'rib chiqishga rozi bo'lsa, u o'z hayotida yangi burilish bo'ladi va jiddiy ravishda nima bo'ladi? Hayotni o'zgartiring. Keling, investor, nimani ko'rishni xohlaymiz. Ishonarli va chidab bo'lmas. Odam sizni pul ajratishga tayyor, sizning taklifingizning barcha afzalliklarini ko'rishingiz kerak. Stress ularga, sirtga yotqizing, investorni birinchi bosqichda loyiha tubida qazishga majburlamang.

Va bu qoida nafaqat Gollivud uchun ishlaydi. Sabzavotlarni sotib olayotganda, birinchi navbatda, ko'rgazmada, taqdimotda, rangli qadoqlash va keyin uning sifatiga e'tibor bering. Sirtdagi narsa oson va tezroq.

Nima demoqchiman? Shubhasiz, bitta haqiqat - yaxshi tovarlar eng chiroyli qadoqlash va a'lo darajada boqishning istiqbolli g'oyalariga loyiqdir.