Теория на речевото влияние. Методи на говорно въздействие

Въпросът за съдържанието и обхвата на понятието "речево влияние" в момента не може да се счита за напълно решен. Влиянието на речта традиционно се тълкува в широк и тесен смисъл. Е.Ф. Тарасов идентифицира RW в широк смисъл с вербалната комуникация като цяло. Така речевото въздействие в широк смисъл е всяка речева комуникация, взета в аспекта на нейната целенасоченост, целева обусловеност. При всяка речева комуникация комуникантите се опитват да постигнат определени невербални цели, които в крайна сметка водят до регулиране на дейността на събеседника. Според Е. Ф. Тарасов да бъдеш субект на RT означава да регулираш дейността на своя събеседник, тъй като с помощта на речта насърчаваме друг човек да започне, промени, завърши каквато и да е дейност или да създаде у него готовност за извършване на тази или онази дейност когато възникне това е необходимост. Речевото влияние в тесен смисъл, според Е. Ф. Тарасов, е речева комуникация в системата на масовите медии или кампанийна реч директно пред публиката. Отличава се с това, че обикновено се използва в структурата на координиращите социални отношения, когато комуникантите са свързани с отношения на равно сътрудничество, а не с формални или неформални отношения на подчинение. Това е регулирането от субекта на РВ на дейността на друго лице, до известна степен свободно в избора на своите действия и действащо съобразно нуждите му.

Обектът на въздействие, тъй като не е свързан с отношения на подчинение със субекта на речевото въздействие и има известна свобода на избор на своите действия, променя своята дейност само когато тази промяна отговаря на неговите нужди. По този начин RW в широк смисъл, според Е. Ф. Тарасов, включва както субект-обектни отношения на подчинение (императивно изискване), така и отношения на координация (убеждаване, внушение, заразяване), RW в тесен смисъл предполага само координационни отношения .

Според П. Б. Паршин, речевото влияние в широк смисъл е въздействие върху индивидуалното и/или колективното съзнание и поведение, осъществявано с различни речеви средства, с други думи, с помощта на съобщения на естествен език. RT също така включва използването на съобщения, конструирани с помощта на други семиотични кодове, които включват преди всичко кинезика и проксемика; естетически кодове на словесното творчество; а също, в случай на писмена комуникация, средства за графично оформление на текста (метаграфемика), креолизация на текста и др. Влиянието на речта в тесен смисъл се отнася до конкретни примери за използване на характеристиките на устройството и функционирането на изброените знакови системии най-вече естествен езикс цел конструиране на съобщения, които имат повишена способност да влияят върху съзнанието и поведението на адресата или адресатите на съобщението. Тази способност се осигурява от свойството на засегнатия текст, наречено от П. Б. Паршин „преодоляване на защитната бариера“ на реципиента на удара. Ефективното преодоляване на защитната бариера (подкуп, измама, пробив и др.), според изследователя, е това, което се разбира под речевото влияние в тесен смисъл и се изучава от специална дисциплина, наречена теория на речевото влияние.

I.A. Стернин определя въздействието на речта в контраст с манипулацията. РЕ е въздействие върху човек с помощта на речта, за да го подтикне съзнателно да приеме гледната точка на друго лице, съзнателно да вземе решение за някакво действие, да прехвърли информация и т. н. Манипулацията е въздействие върху човек с цел да предизвика да предостави информация, да извърши действие, да промени поведението си и др. несъзнателно или противно на собственото си мнение, намерение.

Теоретизирайки принципите на ефективността на речевото въздействие, изтъкнати от Д. Карнеги, И. А. Стърнин по същество разглежда свойствата на речевата комуникация като цяло. Речевото въздействие се крие в яснотата на поставените комуникативни цели и в адекватността на избраните езикови средства и се проявява в ефекта, който показва постигането или неуспеха на адресиращия да постигне целите. Според Стернин основните цели на субекта на речевото въздействие са: фатични – установяване, възобновяване, поддържане, развиване, поддържане на контакт; предмет - получаване или даване на нещо; информационни - комуникация или получаване на информация.

Както твърди Стернин, критериите за правилния избор на езикови средства са ефективността и ефикасността на въздействието. В същото време основните аспекти на ефективността на RT са постигането на поставената цел (или цели) и поддържане на баланса на отношенията със събеседника (комуникативно равновесие), избягване на кавги. Например, ако информационната цел не е постигната (не сте били разбрани), тогава ефективността на речевото въздействие винаги е равна на нула. Ако комуникативната цел не е постигната (отношенията не са запазени, нарушени, събеседникът е обиден), тогава въздействието също е неефективно, тъй като поддържането на комуникативен баланс е едно от условията за ефективност на речевото въздействие. Неуспехът да се постигне обективната цел показва безполезността на речевото влияние, но не винаги за неговата неефективност (ако се поддържа комуникативният баланс). Ако целите и информационните цели са постигнати, но комуникативната не е постигната, тогава речевото въздействие ще бъде ефективно (има резултат), но неефективно (тъй като най-важното правило на речевата комуникация - комуникативният баланс - не се спазва) . Ако събеседниците си поставят чисто комуникативни цели - да поддържат отношения (светски разговор, фатичен диалог) и в същото време спазват каноните на светското общуване, приети в обществото, тогава такова общуване (при липса на нарушения) винаги се оказва ефективен, тъй като в този случай целта целта съвпада с комуникативната (за поддържане на взаимоотношения).

Посоченият И.А. Целите на Стернин отразяват общите цели на вербалната комуникация. Ако говорим за речевото въздействие в тесен смисъл, тогава основните цели на въздействието в него са обективни, в рамките на които се обособява тази или онази конкретна цел (промяна на личното значение на обект за реципиента, преструктуриране на неговата семантична конструкция, влияещ на поведението му, променяйки го психическо състояниеи др.). Освен това междинните задачи се изразяват в РТ в тесен смисъл: емоционални и нагласи задачи – въздействие върху емоциите и формирането на нагласи; ейдетично-когнитивно - въвеждането, консолидирането и стереотипизирането на определени образи и мисли (ейдетико-когнитивни структури); преговорни – преодоляване на несъзнателната съпротива на обекта на въздействие. Повтаряме, че всички цели на речевото въздействие в тесен смисъл трябва да се разглеждат като подвидове на обективни цели.

Обобщавайки основните характеристики на RW, можем да му дадем следните определения. Речевото въздействие в широк смисъл е произволно и неволно предаване на информация от субекта на реципиента (или група получатели) в процеса на вербална комуникация в устна и писмена форма, която се осъществява с помощта на езикови, паралингвистични и не- езиково-символични средства и се определя от съзнателните и несъзнателните намерения на адресиращия и целите на общуването – предметни, комуникативни или информационни, както и предпоставки и конкретна знакова ситуация. Речевото въздействие има и обратна страна: това е комуникативният ефект (резултат), който това или онова съобщение има върху получателя. Основните компоненти на речевото въздействие се вписват в схемата "иллокуция - локуция - перлокуция", което показва прагмалингвистичната същност на RW и неговото присъствие на всички етапи на речевата комуникация. По-подробно RT процесът в съвкупността от неговите компоненти може да бъде представен като диаграма, която е трансформация на схемата за пренос на информация на Р. Джейкъбсън: „адресат - илокуция (намерение) - презупозиция (прагматичен контекст) - планирано съобщение - канал 1 - сигнал (локуция) - канал 2 - адресат - възприето съобщение - презупозиция (контекст) - интерпретация, разбиране (в резултат на интерпретация), разбиране - перлокутивен ефект.

Речевото въздействие в тесния смисъл на думата е въздействието, упражнявано от субекта върху реципиента с помощта на езикови, паралингвистични и неезикови символни средства в процеса на речева комуникация, което се отличава със специфичните обективни цели на говорещия. , които включват промяна на личностното значение на обект за реципиента, преструктуриране на категориалните структури на неговото съзнание, промяна в поведението, психическото състояние или психофизиологичните процеси.

Постигането на тези цели включва решаването на редица задачи от адресатора: преодоляване на защитната бариера на реципиента („преговаряне”), „налагане” на определени образи и мисли („ейдетично-когтивно” внушение), емоции и нагласи (емоционално-национално внушение). Както в случая на RT в широк смисъл, речевото влияние в тесен смисъл има и обратна страна: това са промени в семантичните структури, оценки, поведенчески модели и психофизиологични процеси на реципиента в резултат на речевото действие на субекта. на комуникацията.

Нека се спрем по-специално на определението за манипулативна RE, или манипулация. Основните характеристики на манипулацията, според подбор на дефиниции от авторитетни теоретични източници, са:

1) родова черта - психологическо въздействие,
2) отношението на манипулатора към друг като средство за постигане на собствените си цели,
3) желанието да получите едностранна печалба,
4) скритият характер на удара (както фактът на удара, така и неговата посока),
5) използване на (психологическа) сила, игра на слабости,
6) мотивация, мотивационно въведение,
7) умение и умение при изпълнение на манипулативни действия.

Въз основа на идентифицираните признаци Е. Л. Доценко предлага избор от няколко подобни дефиниции за манипулация, от които най-обобщената е следната: манипулацията е вид психологическо въздействие, при което умението на манипулатор се използва за скрито въвеждане на цели, желания, намерения на взаимоотношения или нагласи в психиката на адресата, които не съвпадат с тези, които адресатът има в този момент. Съществува и по-частно разбиране за манипулацията като въздействие, при което познанията за нуждите, мотивациите на друго лице се експлоатират по негативен начин и се използват техники, които принуждават този човек да взема неблагоприятни решения, да извършва непланирани действия или действия, които противоречат на неговите. образ и дори неприемлив за него като личност. Манипулативното речево въздействие съответства на манипулиране с помощта на реч и паралингвистични средства.

Въз основа на избраната интерпретация на понятието речево въздействие са разработени методи за неговото изследване. В много отношения избраните методи се определят от научната методология и парадигма, на които изследователят се опира. Не по-малко важно за избора на методика е формата на изучаваната реч – устна или писмена – и стилът на текста.

До средата на 1980 г. Изследванията на средствата за речево влияние се извършват предимно в традициите на структурната лингвистика, често без да се вземат предвид социокултурните, етнолингвистични, полови, психологически и други фактори, присъщи на „въздействащия“ текст или действащи в ситуацията на неговото представяне. Класификацията на езиковите средства за влияние е инициирана от Б. Ф. Поршнев, който идентифицира следните „нива“ на езиково влияние (а именно внушение): 1) фонологично, 2) номинативно, 3) семантично, 4) синтактично-логично, 5) контекстуално -семантичен , 6) формално-символичен. Приблизително в този дух, макар и много по-пълно и с участието на познавателни и семиотични инструменти, П. Б. Паршин прави описание на езиковите средства за въздействие. Специфична посока на сугестологията или сугестивната лингвистика се развива донякъде отделно.

От 1980 г има тенденция да се разглежда въздействието на речта в устната и писмената комуникация (в последен случай- главно в "малките жанрове" на журналистическите и вестникарски стилове - реклама, листовки, лозунги и др.) в комуникативно-прагматичната и когнитивната парадигми. Такива характеристики на устните и малките жанрове на писмените текстове като: диалог, краткост (някои от тях са еквивалентни на един речев акт), привързаност към извънезикова (знакова) ситуация, яснота на намеренията, предпоставки, психологически и социални ролисъбеседници, стереотипност (и следователно съответствие с типични рамки или сценарии) - правят ги плодороден материал за изучаване в рамките на теориите за речеви актове, дискурса и когнитивната семантика (например). Стереотипирането (категорично сходство) също дава възможност да се изучават и като концептуални структури, съпоставими с прототипа, в рамките на теорията на прототипа.

Осъществен е рамковият подход за анализ на речевото въздействие на една метафора. Рамката се определя като когнитивна структура, базирана на вероятностните познания на човек за типични ситуации и очакванията, свързани с това знание за свойствата и взаимоотношенията на реални или хипотетични обекти; рамката е организирана около концепция под формата на пакети от асоциации, които носят съществена, типична и потенциална информация, свързана с това понятие, и се състои от горна част - тема, обща концепция и прорези или терминали, пълни със свързани понятия.

A.N. Баранов описва процеса на метафоризация от гледна точка на процедури с кадри, като: замяна на съдържанието на традиционен слот или подслот с конкретни данни за конкретна ситуация, прехвърляне на съдържание от един кадър в друг, въвеждане на нов слот в рамка, унищожаване съдържанието на подслот или на целия слот като цяло, сгъване на рамка към един или повече слотове или подслотове.

Разработена е дескрипторна теория на метафоричните модели и се разглеждат дискурсивните практики, свързани с използването на конкретен модел. Метафората е структуриран концептуален феномен, чието значение съответства на характеристиките на изходната сфера („метафоричен модел“, например родство, персонификация, механизъм, организъм, път, пространство и движение, време, фауна, растение-дърво, медицина, религия, театър, игри и др.), а денотатът - обхватът на понятието, който се характеризира с помощта на този модел (например различни политически реалности). В тези произведения понятията за денотативно разнообразие и денотативна стабилност също се обсъждат като дескрипторни характеристики на концептуалните метафори; разграничават се такива видове метафори като фигуративни и фонови. Отбелязва се, че метафоричните изрази трябва да бъдат доста типични, в противен случай, т.е. ако значенията на метафорите не отговарят на обикновените речеви практики, тези метафори могат да се възприемат като комуникативен провал. От друга страна, от гледна точка на А. Н. Баранов, необичайните комбинации от метафорични модели, „стилистични трикове”, могат да бъдат своеобразно средство за разбиране на кризисна ситуация и изграждане на алтернативи за решаване на проблеми.

ОПЕРАЦИОННА СИСТЕМА. Исърс разглежда въздействието на речта от гледна точка на когнитивни категории и прототипи. Постулираните от изследователя „убедителни категории“ се формират на базата на пресичането на определен брой характерни „свойства – признаци“; докато прототипът е единицата, която проявява тези свойства в най-голяма степен. Използването на концепцията за прототип ни позволява да проследим процеса на формиране на убедителни категории "от прости до сложни", от типични случаи - през усложнения - до маргинални.

Ако разглеждаме концептуалните зависимости в рамките на определена категория като възли на семантична мрежа, тогава речевото влияние може да се дефинира като операции върху семантични мрежи (разрушаване на асоциативни връзки и установяване на нови). М. Р. Желтухина дава типология на тропологичните (предимно метафорични) когнитивни модели на влияние върху адресата в дискурса на масмедиите в рамките на един или повече рамки (тропологичните модели се наричат още „трансформации на рамката“ или „типове рефреймиране“). В същото време тропите се разбират от М. Р. Желтухина изключително широко - като взаимодействие на лингвистични и екстралингвистични компоненти на рамката - и включват метафора, метонимия, парафраза, хипербола, мейоза, игра на думи, парономазия, оксиморон и редица други.

Според автора на типологията обект на рефреймиране е основно подсъзнанието, така че тропологичното рефреймиране се описва като един от механизмите на внушение. Част от когнитивните операции, които тя цитира, обаче, по-скоро описва вярата, отразява естеството на аргументацията, логическите заключения и е насочена към рационално мислене. Фактът, че когнитивните операции може да не се реализират веднага в момента на RT, се дължи на липсата на време за тяхното осъзнаване, но при успешно убеждаване самият получател може впоследствие да използва тези операции за доказване на съответната теза.

А.М. Шахнарович изхожда от общоприетата позиция в психолингвистиката, че цялата картина на фрагмент от света, показан в текста, е извън текста. В същото време компонентите на текста са "представители" на фрагмент от света, изразяващ отражението на този свят от субекта. Това насочва изследователя към постулирането на вътрешни, първични, съдържателно-прагматични програми, реализирани в текста на етапа на текстовото „намерение”, и външни, вторични, формално-лингвистични програми, реализирани в текстурата на самия текст – в "разкрит" речева дейност. Първичните програми включват семантични, семантични, когнитивни и предпоставителни програми, докато вторичните програми включват синтактични, морфологични, лексикални и фонетични.

Семантичната програма предвижда специална работа на съзнанието при анализа на реалността. Завършва с избора на компонентите на обективния свят с цел последващото им обозначаване езикови средства. Една от задачите му е да изгради определена семантична перспектива на текста, семантични етапи.

Семантичната програма е вторична спрямо семантичната, тя определя семантичната структура на текста и се основава на релацията "адресант - текст". Когнитивната програма определя когнитивната структура на текста, базира се на „картината на света” в съзнанието на адресанта и е фокусирана върху същата (предимно) „картина на света” в съзнанието на адресата. Формирането и функционирането на тази програма са свързани с функционирането на системата от когнитивни стандарти, които определят квалификацията и подбора на елементи от реалността, тяхната оценка и приписването на атрибутивни характеристики към тях. Програмата, произволно наречена презупозитивна, е свързана с когнитивната, но не е идентична с нея, тази програма се основава на вече изградена верига от избрани компоненти на ситуацията и служи за организирането им в текста. Външни програмиизглежда имат същите характеристики като програмите за организиране на изказване.

Лексикалният осигурява избора на думите по значение в съответствие със семантичните задачи и прагматичната ориентация на текста. Морфологичните и синтактичните (и, нека добавим, фонетичните) програми определят "повърхностната" структура на текста. Това описва йерархията на програмите, които реализират процеса на генериране на текст.

Признавайки важността на горните понятия за анализа на различни семиотични аспекти на текста, отбелязваме, че действителният речев потенциал на определени характеристики на текста не е поставен в центъра на вниманието в тях. За да се проучи този потенциал, анализът на текста трябва да бъде организиран по различен принцип – характеристиките и компонентите на текста трябва да бъдат групирани въз основа на техните речеви свойства.

За да определим в какво всъщност се състоят тези свойства, трябва да се обърнем към факторите и методите за организиране на речевото въздействие.

Въз основа на анализа на редица източници могат да се идентифицират следните фактори, които допринасят за ефективността на речевото въздействие.

1. Информационни и текстови: 1) формални: а) ефективна формаи композицията на съобщението (фонетично-прозодичен дизайн и графика; комбинация от логически, емоционални компоненти; последователна подредба на тези и аргументи; композиционна коректност); б) видимост и достъпност на информацията (лексикална и граматическа простота на текста, използване на жестове, илюстрации, знаци); в) коефициент на обема на съобщението (обемът на съобщението трябва да е оптимален за възприемане); г) фактори на съответствие/несъответствие с комуникативни и езикови норми; 2) смислени: а) степента на важност, значимост на информацията; б) съответствието му с интересите и нуждите на адресата; в) нивото на разсъждение, логика; г) контекстуалност (включване на информацията в културното и социалното исторически контекст); 3) процедурни: а) честотата на представяне на информацията (многократното повторение в различни източници и в различни интерпретации допринася за усвояването и консолидирането на информацията); б) скоростта на подаване на информация (с увеличаване на скоростта, времето за анализ намалява);
2. Лични и психически: 1) външния вид на адресата; фактори на погледа, физическото поведение по време на реч (движение, жестове, пози), маниери (дружелюбност, искреност, емоционалност, немонотонност, ентусиазъм); фактор на разположение в пространството; 2) социалният статус на адресанта и адресата, чар; волево, интелектуално, характерологично превъзходство, авторитет; 3) установяване на контакт със събеседника(ите); 4) отношенията, които се развиват между адресат и адресат - доверие и недоверие, зависимост, подчинение, превъзходство, равноправно сътрудничество и др.; 5) съгласуваност на информацията с основните нагласи и мотивация на адресата; 6) нивото на съответствие на личността на адресата; 7) умствени наклонности и състояния на адресата, които включват внушаемост; повишена тревожност, неувереност, прекомерна доверчивост, ниско самочувствие, впечатлителност, стрес, заболяване, умора, депресия и други характеристики, които отразяват нестабилно състояние на ума; 8) ниско ниво на информираност на адресата (при условия на укриване на вярна информация и непознаване на факти, внушаемостта се увеличава); 9) интелектуалните качества на адресата (слабостта на логическия анализ, ниското ниво на компетентност увеличават силата на въздействието).
3. Ситуация: 1) несигурност на ситуацията (при липса на сигурни и проверени данни, получателите изпитват повишено психологическо напрежение поради невъзможността за предвиждане и планиране на дейности; влиянието на предположения, слухове и подривни доктрини нараства) ; 2) фактор време на експозиция; 3) коефициентът на броя на участниците в комуникативния акт; 4) факторът на мястото и времето на облъчване, както и външната среда, условията за протичане на процеса на експозиция.

I.A. Стернин цитира законите на комуникацията, които са значими за прилагането на RT: огледалното развитие на комуникацията (имитация на стила на общуване на събеседника); зависимост на резултата от общуването от обема на комуникативните усилия; прогресивното нетърпение на слушателите; спадът в интелигентността на публиката с увеличаване на нейния размер; първично отхвърляне на нова идея; ритъмът на общуване (съотношението на говорене и мълчание); речево самодействие (вербалното изразяване на идея или емоция формира тази идея или емоция у говорещия); отхвърляне от получателя на публична критика; доверие в с прости думи; призив към прости истини; привличане на критика (колкото повече човек се откроява от другите, толкова повече клеветят за нея и толкова повече хора критикуват нейните действия); комуникативни забележки (ако събеседникът в общуването нарушава някои комуникативни норми, другият събеседник изпитва желание да го порицае); ускорено разпространение на негативна информация; изкривяване на информацията по време на нейното предаване („законът на повреден телефон“); подробно обсъждане на дреболии (хората са по-склонни да се съсредоточат върху обсъждането на незначителни въпроси); вербално усилване на емоциите (емоционалните викове на човек увеличават преживяната от него емоция); словесно поглъщане на емоция (с последователен разказ за преживяната емоция, тя се поглъща от речта и изчезва); емоционално потискане на логиката (в условия на емоционална възбуда човек говори лошо и лошо разбира речта, отправена към него).

Основни аспекти на речевото влияние 1. Вербалното речево влияние е въздействие с помощта на думи. Средството за въздействие е подборът на думите, интонацията, съдържанието на изразената от него мисъл. 2. Невербално - въздействие с помощта на невербални средства, които съпътстват нашата реч (жестове, мимики, поведение по време на реч, външен вид на говорещия, разстояние до събеседника)

Фактори на речевото влияние 1. Фактор на външен вид. 2. Факторът на съответствие с комуникативната норма. 3. Факторът на установяване на контакт със събеседника. 4. Виж фактор. 5. Фактор на физическото поведение по време на говорене. 6. Фактор на маниерите (приветливост, искреност, емоционалност, немонотонност, ентусиазъм). 7. Фактор на разположение в пространството. 8. Съдържателен фактор. 9. Езиков фактор. 10. Коефициент на обема на съобщението. 11 Факторно разположение на факти и аргументи, идеи. 12. Времеви фактор. 13. Коефициентът на броя на участниците. 14. Фактор адресат.

Методи на говорно въздействие. 1. Доказателство – дават се аргументи, които потвърждават правилността на дадена теза. Доказателството е логичен начин за влияние на речта. 2. Убеждаване – да вдъхне увереност на събеседника, че истината е доказана. Използва както логика, така и емоции. (Повярвайте ми, така е!; знам го със сигурност!) Когато убеждаваме, ние се опитваме реално да наложим своята гледна точка на събеседника.

Методи на говорно въздействие. 3. Убеждаване. Да убеждаваш означава емоционално да насърчиш събеседника да изостави своята гледна точка. Убеждаването винаги се извършва емоционално, използват се лични мотиви. („Е, моля те, направи го за мен.., добре, за какво ти е… Ще съм ти много благодарен..” При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

Пример: знак + и - постигане и непостигане на целта 1).- моля, предайте солта! Информация + - моля Тема + Комуникативно + 2).).- Моля, предайте солта! Информация + Тема - - съжалявам, тук няма сол Комуникативно +

Задачата на речевото въздействие е да промени поведението или мнението на събеседника или събеседниците в посоката, необходима за говорещия. Съществуват следните основни начини на речевото въздействие върху друг човек.

1. Доказателство.

Да доказваш означава да даваш аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се дават в система, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказването е логичен начин на речевото въздействие, призив към логиката на човешкото мислене. Доказваме го така: „Първо, второ, трето...”. Доказателството работи добре за човек с логично мислене(има доказателства, че има само 2 процента от такива хора), но логиката не работи ефективно върху всички (не всеки мисли логично) и не винаги (при много условия емоцията напълно потиска логиката).

2. Убеждаване.

Да убеждаваш означава да вдъхваш доверие на събеседника, че истината е доказана, че тезата е установена. При убеждаването също се използва логика и, разбира се, емоция, емоционален натиск. Ние убеждаваме така: „Първо.... Второ... Повярвайте ми, така е! Наистина е! И други мислят така. Знам го със сигурност! Защо не вярваш? Повярвайте ми, наистина е така...” и т.н. Убеждавайки, ние се опитваме действително да наложим своята гледна точка на събеседника.

3. Убеждаване.

Да убеждаваме е основно емоционално да насърчим събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме нашата – просто така, защото ние наистина го искаме. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно, използват се лични мотиви, обикновено се основава на многократно повторение на молба или предложение: „Моля... добре, направи го за мен... добре, какво е за теб ... ще съм ти много благодарен .. и аз ще ти направя такава услуга, ако попиташ някой път... добре, какво ти струва... моля те... добре, моля те... “. Убеждаването е ефективно в ситуация на емоционална възбуда, когато събеседникът може еднакво да изпълни молбата, а може и да не я изпълни. При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

4. Просия.

Да умоляваш означава да питаш силно емоционално, използвайки проста повторна молба. Детето моли майка си: „Е, купи ... добре, купи ... добре, купи ... добре, моля ... добре, купи ....".

5. Предложение.

Да вдъхновяваш означава да насърчиш събеседника просто да ти повярва, да приеме с вяра това, което му казваш - без обмисляне, без критична рефлексия.

Внушението се основава на силен психологически, емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Силни, волеви, авторитетни личности, „харизматични типове“ (като Сталин) могат да вдъхновят хората с почти всичко. Децата са много внушаеми по отношение на възрастните, младите момичета и жени често са внушаеми по отношение на грубите и решителни мъже.

6. Поръчайте.

Да поръчаш означава да подтикнеш човек да направи нещо по силата на зависимия му длъжностно лице, обществено и т.н. позиции спрямо говорещия без никакво обяснение за необходимост.

Заповедта е ефективна по отношение на подчинени, младши, по-ниски в социалната йерархия, но неефективна по отношение на равни или висшестоящи. Редът е психологически труден за възприемане от повечето хора.

7. Искане

Да поискаш означава да подтикнеш събеседника да направи нещо в интерес на говорещия, ръководен просто от добро отношениена говорещия, отговаряйки на неговата нужда.

Ефективността на искането е несравнимо по-висока от заповедта, но съществуват множество комуникационни бариери, които ограничават приложимостта на искането във връзка със статуса на адресата, естеството на искането, неговия обем, моралния статус на искането, и много други. и др. Освен това искането има много възможности за отказ.

8. Принуда.

Принудата означава да се принуди човек да направи нещо против волята му.

Принудата обикновено се основава на груб натиск или директно на демонстрация на груба сила, заплахи: „Трим или лакомство“.

Кои от тези методи на въздействие на речта са цивилизовани? Всъщност първите седем. Речевото влияние като наука за ефективна и цивилизована комуникация ни учи да правим без принуда. Могат да се приложат и други методи, ако има подходяща комуникативна ситуация за това.

Речевото въздействие е науката за избора на подходящ, адекватен начин на речево въздействие върху човек в конкретна комуникативна ситуация, способността за правилно комбиниране на различни методи на речево въздействие, в зависимост от събеседника и ситуацията на общуване, за постигане на най-голям ефект.

4. Концепция ефективна комуникация, неговите условия

Ефективността на комуникацията при речевото влияние се счита за постигане от говорещия на неговите цели в условията на комуникация.

Но тук са необходими редица предупреждения. Първо, ефективността на комуникацията трябва да се определи по отношение на всеки конкретен участник в комуникацията или към всички взети заедно? Очевидно ефективността трябва да се определя за всеки комуникатор поотделно. В същото време комуникацията в диалог може да бъде ефективна само за един от участниците или и за двамата. При многостранните преговори комуникацията може да бъде ефективна за някои от участниците. По отношение на речта на говорещия пред публика, ефективността на речта на говорещия и ефективността на комуникацията на аудиторията с него ще бъдат различни.

Второ, самото понятие за ефективност очевидно ще бъде свързано с постигането на целите, поставени от участника в комуникацията в дадена комуникативна ситуация.

Ефективното говорно въздействие е това, което позволява на говорещия да постигне поставената цел.

Комуникационните цели обаче могат да бъдат различни:

1. Информация.

Целта е да предадете вашата информация на събеседника и да получите потвърждение, че тя е получена.

2. Предмет.

Целта е да получите нещо, да научите, да промените поведението на събеседника.

3. Комуникативна.

Целта е да се създаде определена връзка със събеседника. Могат да се разграничат следните видове комуникационни цели: установяване на контакт, развиване на контакт, поддържане на контакт, подновяване на контакт, прекратяване на контакт. Комуникативните цели се преследват от такива специални речеви формули като поздрав, поздравления, съчувствие, сбогом, комплименти т.н.

Сега нека дадем по-пълна дефиниция за ефективно говорно въздействие.

Ефективното речево въздействие е това, което позволява на говорещия да постигне целта и да поддържа баланс в отношенията със събеседника (комуникативен баланс),тоест да остане с него в нормални отношения, а не да се кара.

По-горе обаче вече отбелязахме, че целите на говорещия в общуването могат да бъдат различни – информационни, предметни, комуникативни. Кои от тези цели трябва да постигне говорещият, за да се счита за ефективно неговото говорно въздействие?

Помислете за следните комуникационни ситуации. Знаците + и - показват постигането на съответната цел и нейното непостигане.

Разбира се, въздействието е ефективно, ако са постигнати и трите цели (пример 1). Но, както виждаме, това не винаги е така. Възможни са варианти.

Ако информационната цел не е постигната (не сте били разбрани), тогава ефективността на речевото въздействие винаги е равна на нула. Оттук и заключението: необходимо е да се говори ясно и разбираемо.

Ако комуникативната цел не е постигната (отношенията не са запазени, нарушени, събеседникът е обиден), тогава такова въздействие също е неефективно, тъй като поддържането на комуникативен баланс е едно от условията за ефективност на речевото влияние (по дефиниция, виж по-горе).

Но ако обективната цел не е постигната, тогава речевото въздействие понякога може да бъде ефективно: ако целта не е постигната по обективни причини (няма физическа сол на масата), но комуникативният баланс се поддържа (пример 2).

А ако сме постигнали съдържателната и информационна цел, но не сме достигнали комуникативната (пример 5)? В случая резултат има – получихме сол, но не установихме нормални отношения със събеседника. Такова речево въздействие се нарича ефективно (има резултат), но неефективно (тъй като второто правило - комуникативният баланс - не се спазва). По този начин, ефективно и продуктивно говорно въздействие са две различни неща.

В други случаи непостигането на обективната цел показва неефективността на речевото влияние - това означава, че сме направили нещо нередно: попитахме по грешен начин, използвахме грешни методи, не взехме предвид някои закони на комуникация и т.н.

Хората, свързани с производството, смятат за ефективно постигането на цел с минимални разходи. Ако целта е постигната, а разходите са малки, значи дейността е била ефективна. Подобна гледна точка изразяват някои експерти в областта на бизнес комуникацията: „Бизнес взаимодействието може да се нарече ефективно, ако постига целите си с минимално време и енергия и оставя чувство на удовлетворение“ (Н. В. Гришина. I и др. Комуникация в работната сила Москва, 1990 г., стр. 8).

По този начин, колкото по-ниски са разходите за постигане на целта, толкова по-ефективна е нашата дейност (ако целта е постигната). Това е подход, основан на разходите. Ако в производството такова разбиране за ефективност често е приемливо и дори необходимо, повишаването на производствената ефективност се постига чрез намаляване на разходите за получаване краен резултат, то в общуването подобен подход е не само неприложим, но и неправилен. Ефективната комуникация е не само тази, която позволява да се постигне резултат, но и тази, при която се поддържа баланс на отношенията между участниците в комуникацията. Именно за постигане на това – за поддържане на баланса на отношенията – често се изразходва основната част от комуникативните усилия на комуникатора (вж. по-долу комуникативния закон Зависимост на резултата от общуването от обема на комуникативните усилия, глава 3).

В комуникацията не можете да подобрите ефективността чрез намаляване на разходите. Необходимо е, напротив, да се използва целият арсенал от вербални и невербални средства, да се спазват законите и правилата на общуване, да се прилагат методи за ефективно речево въздействие, да се спазват нормативните правила за общуване и т.н. Само максималните усилия дават желания комуникативен резултат - целта на общуването се постига и се поддържа балансът на отношенията между комуникантите. Ефективността на комуникацията е право пропорционална на количеството изразходвани комуникационни усилия.

Припомнете си следното: кратки заявки и поръчки винаги се изпълняват по-малко охотно - обикновено се възприемат като по-груби, агресивни. Вежливостта предполага подходяща интонация и по-подробни формули за молби, заповеди и т.н. - такива формули ви позволяват да приложите няколко метода за установяване на контакт, да дадете няколко сигнала за учтивост, местоположение към събеседника. Ето защо човек трябва да се научи да пита, да отказва и т.н. разгърнат - оказва се по-ефективен.

Ако събеседниците си поставят чисто комуникативни цели - да поддържат отношения (светски разговор, чисто фатичен диалог) и в същото време спазват каноните на светското общуване, приети в обществото, тогава такова общуване (при липса на нарушения) винаги се оказва бъде ефективен, тъй като в този случай целта целта съвпада с комуникативната (да се поддържат взаимоотношения).

Така комуникацията е ефективна, когато сме постигнали резултат и сме поддържали или подобрили отношенията със събеседника; поне не се влоши. Това означава, че сме запазили комуникативен баланс.

Известният американски гангстер Ел Капоне каза: "С добра дума и револвер можете да постигнете много повече, отколкото само с добра дума." Той, разбира се, е прав - все пак съди по собствения си опит. Но нашата цел е да успеем мила думабез револвер. Това е изкуството на ефективната комуникация, изкуството на вербалното въздействие върху събеседника.

Комуникативният баланс е два вида - хоризонтален и вертикален. Хоризонталното комуникативно равновесие е адекватно изпълнение в съответствие с приетите в обществото правила роли на връстници- по степен на познаване, по възраст, по служебно положение, по социален статус и т.н. Това означава - да оправдаеш ролевите очаквания на равните с теб, да говориш с тях в рамките на правилата за учтивост и уважение, приети в обществото.

Вертикалното комуникативно равновесие е свързано със спазването на комуникационните норми, приети за лица, които са в неравностойни отношения по вертикалата: шеф - подчинен, старши - младши, заемащ по-висока длъжностна позиция - заемащ по-ниска длъжностна позиция, стоящ по-високо в социалната йерархия - стоящи по-ниско в социалната йерархия.

И при хоризонтален, и при вертикален комуникативен баланс е важно да се спазват ролевите норми, приети в обществото. Ако равният не му командва равен, шефът не унижава, синът е послушен на родителите си, подчинения е уважителен и т.н., тогава комуникативният баланс се поддържа.

За да бъде ефективно нашето говорно въздействие, трябва да бъдат изпълнени редица условия. Ако някое от тези условия не е изпълнено, ефективността на речевото въздействие е под въпрос.

Има определени условия, чието спазване е необходимо за ефективността на речевото въздействие в конкретен акт на комуникация:

1. Познаване от комуникатора на общите закони на общуването и спазването им.

2. Спазване на правилата за безконфликтна комуникация от страна на комуниканта

3. Използване от него на правилата и техниките на речевото въздействие.

4. Реална постижимост на поставената предметна цел.

И още един много важен момент, който трябва да се вземе предвид при обсъждането на проблемите за ефективността на речевото въздействие.

Във всяко цивилизовано общество действа най-важната комуникативна аксиома, която гласи: с всички хора е необходимо да се поддържа комуникативен баланс.Ако участниците в общуването споделят тази аксиома, придържат се към нея - те изхождат от това, че е необходимо да се поддържа комуникативен баланс - с такива хора може да се говори за методите и техниките на ефективна комуникация, за безконфликтна комуникация и т.н. . Ако хората не споделят тази аксиома и смятат, че изобщо не е необходимо да се поддържа комуникативен баланс, такива хора са извън рамките на цивилизованото общество и комуникацията им се осъществява по други, нецивилизовани закони.

Нарушаването на основната комуникативна аксиома в общуването води до конфликт и комуникацията става неефективна. Възможно е, разбира се, чрез грубост или принуда да се постигне съществената или информационна цел, която сте си поставили от събеседника, но такова общуване вече е извън цивилизованото и въпреки че може да се нарече ефективно, то по никакъв начин няма да бъде ефективно - по дефиниция.

Две основни изисквания за ефективно речево въздействие могат да се нарекат принципи на ефективна комуникация. По този начин може да се каже, че основните принципи на ефективната комуникация са принципът на ефективност и принципът на комуникативния баланс.

5. Речево влияние и манипулация

Важно теоретично разграничение в науката за речевото влияние е разликата между речевото влияние и манипулацията.

Въздействие на речта- това е въздействие върху човек с помощта на реч, за да го убедим съзнателно да приеме нашата гледна точка, съзнателно да вземе решение за каквото и да е действие, предаване на информация и т.н.

Манипулация- това е въздействие върху човек с цел да го подтикне да предостави информация, да извърши действие, да промени поведението си и др. несъзнателно или противно на собственото му мнение намерение.

Науката за речевото влияние трябва да включва както изследването на самите средства за речево въздействие, така и на средствата за манипулиране. Съвременният човек трябва да притежава всички умения, тъй като в различни комуникативни ситуации, в различни аудитории, при общуване с различни видове събеседници има нужда както от речево въздействие, така и от манипулация (срв. хора, пияници и др.). Манипулативното въздействие като вид речево въздействие не е псувня или морално осъден начин на речево въздействие.

6. Комуникация и ролево поведение

Понятията за социална и комуникативна роля са включени в теоретичния арсенал на науката за речевото въздействие като най-важни теоретични понятия.

У. Шекспир написа:

Целият свят е театър

В него жени, мъже - всички актьори,

Те имат свои собствени изходи, заминавания,

И всеки играе роля.

Правилата за общуване и речевото влияние са идеите и препоръките за общуване, които са се развили в обществото. Примери за нормативни правила: приятел трябва да бъде приветстван, благодарен за услуга. Примери за правилата за влияние на речта: контактувайте по-често със събеседника, увеличете го.

Култура на речево поведение, говорен етикет.Има два вида правила за социална употреба на езика в общуването:

· забраняващо, присъщо на затворените системи;

За да се предотврати неуважителното отношение към някого, има система от забрани. Тяхната цел е да помогнат на участниците в комуникацията да избегнат конфронтация, конфронтация и да създадат благоприятен психологически климат.

· забрани на тона(обидно, презрително, пренебрежително, ядосано);

· забрани за думи и изрази(грубо, обидно, подигравателно);

· забрани за жестове, изражения на лицето(ужасяващ, обиден, грозен);

Етикет на речта- система от стабилни комуникационни формули, които се предписват на обществото за установяване на речев контакт между събеседниците, поддържане на комуникация в избрания ключ според техните социални роли и ролеви позиции един спрямо друг, взаимни отношения в официална и неформална обстановка.

В широк смисъл, речевият етикет играе регулаторна роля при избора на един или друг регистър на комуникация, например „ти“ - или „ти“ - форми на обръщение по име или с помощта на друга номинация на метода на комуникация, възприета в селското ежедневие или градска среда, сред по-старото поколение или младежта и др.

В тесен смисъл, речевият етикет представлява функционално-семантично поле от единици за приятелско, учтиво общуване в много комуникативни ситуации: обръщане и привличане на внимание, запознанства, поздрави, сбогуване, извинения, благодарности, поздравления, пожелания, молби, покани, съвети, предложения, съгласие, отказ, одобрение, комплимент, съчувствие, съболезнования и др.

Речевият етикет отговаря на принципа на сътрудничество и принципа на учтивост. За речевия етикет водещ е принципът на учтивостта. Вежливостта в речевия етикет се проявява като:

1) Етична категория - нравственото качество на човек, който спазва външните норми на общуване (колкото по-официални са отношенията, колкото по-малко познати са комуникантите, толкова повече е необходима учтивост) и проявява лична доброжелателност;

2) Проява на искреност.

От социолингвистична гледна точка единиците на речевия етикет отразяват трайните социални характеристики на участниците в общуването, тяхната възраст, степен на образование, възпитание, място на раждане, местожителство, както и променливи социални роли (другар, пациент, клиент). , полицай и др.). Например, добро здраве- приветствие на по-възрастните жители на древността; Поднасям най-дълбоките си извинения- в речта на интелектуалците от средното и по-старото поколение; Здравейте! Фойерверк- поздрав към младостта;

Културният аспект на речевия етикет е свързан с факта, че речевият етикет е неразделен елемент от културата на хората, важна част от културата на поведение и общуване, той е продукт Културни дейностилице и инструмент на такава дейност. Речевият етикет отразява не само националната специфика на културата, но и историческия опит на хората (например единици на речеви етикет от 19 век: Твоят смирен слуга; покланям се ниско; удари ме по челото).

Речевият етикет като цяло е фразеологичен, съдържа много действителни фразеологични единици, поговорки, поговорки, например: добре дошли; с лека пара и др.

Вербално и невербално говорно въздействие.

Има два основни метода за въздействие: глаголен(с помощта на думи) и невербален.

В глаголен влияние, важно е какво казваме, какви думи използваме, в каква последователност представяме информация, какви аргументи даваме и т.н.

Има следните вербални начини за въздействие върху човек:

1. Доказателство. Да докаже - да даде аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се дават в система, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказателството работи добре за човек с логическо мислене.

2. Убеждаване. Да убеждаваш означава да вдъхваш доверие на събеседника, че истината е доказана, тезата е установена. Убеждаването използва както логика, така и, разбира се, емоции. („Повярвайте ми, вярно е! Наистина е така! И други мислят така. Знам го със сигурност!“)

3. Убеждаване. Да убеждаваш означава преди всичко емоционално да насърчиш събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме гледната точка на убеждаващия. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно. („Моля… добре, направи го за мен… добре, какво ти струва“).

4. Просия. Да умоляваш означава да питаш емоционално, като използваш проста повторна молба.

5. Предложение. Да вдъхновяваш означава да насърчиш събеседника просто да ти вярва, да приеме с вяра това, което му казваш. Внушението се основава на силен психологически, емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Децата са много внушаеми по отношение на възрастните, момичетата спрямо решителните мъже.

6. Моля. Да поискаш означава да насърчиш събеседника да направи нещо в интерес на говорещия, водено от положително отношение към говорещия.

7. Поръчайте. Да поръчаш означава да подтикнеш човек да направи нещо по силата на неговата зависима позиция без никакво обяснение или мотивация. Отнася се за подчинени, младши.

8. Принуда. Принудата означава да се принуди човек да направи нещо против волята му. Принудата се основава на груб натиск, вербална агресия, заплахи.

За ефективно вербално въздействие е необходимо да се вземе предвид:

Факторът на съответствие с комуникативната норма, предполагащо спазване на нормите на речевия етикет и нормите на речевата култура. Културната, етикетна реч вдъхва доверие в нейното съдържание.

Факторът за установяване на контакт със събеседника,тези. способността да правите добро впечатление, да говорите по-малко; да индивидуализира събеседника; да се интересуват от проблемите на събеседника.

Фактор на езиковия дизайнпредполага използването на разнообразни номинативни средства, образни думи. Необходимо е да се говори по-просто, да не се злоупотребява с книжни изрази; 120 думи в минута се считат за нормално.

Фактор за стил на общуванеобединява формирането на положителен образ на говорещия. За това се демонстрират общителност, дружелюбност, дружелюбност, искреност, умерена емоционалност и способност да слушате събеседника.

Фактор местоположениевключва отчитане на типа събеседник или аудитория, тъй като с различни хоратрябва да се говори и убеждава по различни начини.

Фактор дестинацияпредполага, че е необходимо да се вземе предвид вида на събеседника или аудиторията и да се обърне към тях, като се вземат предвид особеностите на тяхното възприятие, ниво на знания, интереси. „Речта трябва да бъде съобразена с мерките на слушателя, както роклята по мерките на клиента“ (А. Михалская).

Ефективността на комуникацията се определя не само от степента на разбиране на думите на събеседника, но и от способността да се оцени правилно поведението на участниците в комуникацията, техните изражения на лицето, жестове, движения, поза, ориентация на погледа, че е да разбираш езика невербален комуникация. Този език позволява на говорещия да изрази по-пълно чувствата си, показва как участниците в диалога се контролират, как наистина се отнасят един към друг. Невербалните сигнали издават събеседника, понякога поставят под съмнение казаното.

изражения на лицето. Основният индикатор за чувствата на говорещия е изражението на лицето. За всички, участващи в разговора, от една страна, е важно да умеят да „дешифрират”, „разбират” израженията на лицето на събеседника. От друга страна е необходимо да се знае до каква степен самият той притежава изражението на лицето, колко е изразително. И така, повдигнатите вежди, широко отворените очи, спуснатите върхове на устните, разтворената уста показват изненада; спуснати вежди, извити бръчки на челото, присвити очи, затворени устни, стиснати зъби изразяват гняв. Израженията на лицето могат да бъдат сериозни или смешни, но винаги трябва да са приятелски настроени. Като цяло поведението по време на реч повишава нейната изразителност и установява контакт със слушателите.

жестикулация. Човек използва голямо разнообразие от жестове, когато общува. Езикът се преподава от детството, а жестовете се усвояват естествено и въпреки че никой не обяснява предварително, не дешифрира значението им.

Жестикулацията трябва да е умерена, само тогава е ефективна. Няма шаблонни фигури на жестове. По-често се използват живи жестове, за да се подчертаят думите им. С помощта на пръсти можете да обясните нюансите.

С жестовете говорещият трябва да бъде внимателен и да се старае те да не са забележими и да съответстват на словесния семантичен обем на речта. . В зависимост от предназначението жестовете се делят на ритмични, емоционални, посочващи, изобразителни, символични, реторични, игриви, магически. Нека разгледаме някои от тях.

Посочващи жестове. Възможно ли е да се изпълнят заповедите: „Отвори този прозорец“, „Не вземай тази книга, вземи онази там“, ако се произнасят без жест? В такива ситуации е необходим посочващ жест. На тях говорещият отделя някакъв предмет от множество еднородни, показва място – до, над, над нас, там, подчертава реда на последователността – един по един, през един. Можете да посочите с поглед, кимване на глава, ръка, завъртане на тялото. Жестът на сочене се препоръчва да се използва в много редки случаи, когато има обект (или визуален помощник), който може да бъде насочен.

символични жестове. Символичните жестове се свързват в съзнанието на носителите на езика с определено емоционално състояние на говорещия, с израз на отношение към ситуацията на речта. Поклоните на актьорите и певците са символ на благодарност за топлото посрещане, за аплодисментите, актьорът разперва ръце встрани, сякаш прегръща седящите в залата.

Някои символични жестове имат много конкретно значение. Например кръстосаните ръце показват защитна реакция. Ръцете зад главата изразяват превъзходство. Ръцете на бедрата - символ на неподчинение. Стискането на главата с ръце е знак за неприятности или неприятности. Символичният жест често е характерен за редица типични ситуации. Изявленията могат да бъдат придружени от не един, а няколко жеста.

Жестовете трябва да свидетелстват за движението на мислите и чувствата на говорещия, да бъдат физически израз на творческите му усилия. Неоправдан жест, жест в името на жеста, не украсява речта. Най-добрият жест е този, който не се забелязва, който органично се слива със словото и засилва въздействието му върху слушателите.

С речевото влияние е много важно комуникативна позиция всеки от участниците в разговора. Определя се от степента на авторитет на отделния участник в общуването, влиянието на неговата реч в конкретна ситуация. Комуникативната позиция може да бъде първоначално силна или слаба (шеф - подчинен, родител - дете, учител - ученик). Комуникативната позиция на всеки участник може да се промени в процеса на комуникация: има специални правила за защита или укрепване на комуникативната позиция:

Повторение на обжалването (законът на името);

Повишена емоционалност на речта;

приближаване до събеседника;

физически контакт със събеседника (за докосване);

· отворени жестове;

уголемяване на събеседника (когато го хвалим, го отделяме от другите);

Демонстрация на добронамереност чрез изражение на лицето и жестове;

атрактивен външен вид.

Отстоявайки комуникативната си позиция, ние не позволяваме на събеседника да ни оказва натиск. Можете да защитите позицията си чрез:

увеличаване на разстоянието между нас и събеседника;

поставяне зад препятствие (маса, букет цветя и др.);

Навеждане назад, когато говорите

Заемане на затворени пози (кръстосване на ръцете на гърдите и др.)

Необходимо е да се прави разлика между говорно въздействие (въздействие върху човек, за да го убедим съзнателно да приеме нашата гледна точка, съзнателно да вземе решение за каквото и да е действие, прехвърляне на информация) и манипулация (въздействие с цел да го подтикнем да направи нещо несъзнателно или противно на собственото му желание, първоначално намерение). Когато по време на общуването се нарушават нормативни и речеви правила, комуникативните неуспехи не могат да бъдат избегнати; такова прекратяване на комуникацията, когато целта й не е постигната. Влиятелите на речта също използват израза „комуникативно самоубийство“ в случаите, когато е допусната груба грешка, която прави по-нататъшната комуникация неефективна (например говорещият започва речта си с фразата „Съжалявам, че отнемам време“ или „няма да дръж ви дълго...”).

Ефективността на комуникацията е свързана със способността за постигане на целта. Целите на комуникацията могат да бъдат различни:

1) информационен - предава информация на събеседника, след като получи потвърждение, че е получена;

2) предмет - да получите нещо, да научите, да промените поведението на събеседника;

3) комуникативна - за формиране на определени отношения със събеседника.

Въздействието се счита за ефективно, ако са постигнати и трите цели. Комуникацията се счита за ефективна, ако съществената цел е постигната. Речевото влияние може да се счита за ефективно, ако обективната цел не е постигната по обективни причини.

Тема 3. Основи на бизнес комуникацията. Концепцията за официален бизнес стил.

Бизнес разговор е сложен многостранен процес на развитие на контактите между хората в служебната сфера. Неговите участници действат в официални статуси и са фокусирани върху постигането на целта, конкретни задачи. Специфична особеност на този процес е регулирането, т.е. подчинението на установените ограничения, които се определят от националните и културни традиции, професионални етични принципи. Приетият ред и форма на отношение в услугата се нарича бизнес етикет. Основната му функция е формирането на правила, които насърчават взаимното разбиране на хората. Втората по важност е функцията за удобство, тоест целесъобразност и практичност. Модерният домашен офис етикет има международни характеристики. Бизнес етикетът включва две групи правила: - норми, които се прилагат в областта на общуването между равни по статус, членове на един и същи екип (хоризонтални); - норми, които определят естеството на контакта между лидер и подчинен (вертикално). Общо изискване е приятелско и услужливо отношение към всички колеги, партньори, независимо от личните си харесвания и антипатии. Видове бизнес комуникация . Според метода на обмен на информация се разграничават устната и писмената бизнес комуникация. Устните видове бизнес комуникация от своя страна се делят на монологични и диалогични. Да се монологвидовете включват: приветствена реч; търговска реч (реклама); информационна реч; доклад (на среща, среща). Диалогичновидове: делови разговор, делови разговор, преговори, интервю, дискусия, среща, пресконференция; телефонен (дистанционен) разговор. Способността да се справяте правилно с хората е един от най-важните фактори за определяне на шансовете за успех в бизнес отношенията. Дейл Карнеги забеляза още през 30-те години, че успехът на човек във финансовите му дела, дори в техническата област или инженерството, зависи петнадесет процента от професионалните му познания и осемдесет и пет процента от способността му да общува с хората. В този контекст лесно се обясняват опитите на много изследователи да формулират и обосноват основните принципи на етиката на деловото общуване или, както по-често се наричат на Запад, заповедите на личните обществени отношения. Може да се различи шест основни принципа на бизнес етикета :1. Точност(правете всичко навреме). Нормативно е само поведението на човек, който прави всичко навреме. Закъснението пречи на работата и е знак, че на човек не може да се разчита. Специалистите, които изучават организацията и разпределението на работното време, препоръчват да се добавят допълнителни 25 процента към периода, който според вас е необходим за изпълнение на възложената работа.2. Поверителност(не говорете много). Тайните на институцията трябва да се пазят толкова внимателно, колкото и тайните от личен характер. Също така няма нужда да преразказвате на никого какво е чул от колега, ръководител или подчинен за служебната им дейност или личния живот.3. Доброта, доброта и дружелюбие. Във всяка ситуация е необходимо да се държите с колегите учтиво, приветливо и доброжелателно. Това обаче не означава необходимостта да бъдете приятели с всички, с които трябва да общувате по време на работа.4. Внимание към другите(мислете за другите, не само за себе си). Уважавайте мнението на другите, опитайте се да разберете защо имат тази или онази гледна точка. Винаги се вслушвайте в критиките и съветите от колеги, началници и подчинени. Когато някой поставя под въпрос качеството на вашата работа, покажете, че цените мислите и опита на другите хора. Самочувствието не трябва да ви пречи да бъдете смирени.5. Външен вид(обличай се подходящо). Основният подход е да се впишете във вашата работна среда, а в рамките на тази среда - в контингента от работници на вашето ниво.6. Грамотност(говорете и пишете добър език). Вътрешни документиили писмата, изпратени извън институцията, трябва да бъдат написани на добър език и всички собствени имена да се предават без грешки. Най-важните принципите на телефонната етика : 1. Ако не знаете къде се обаждате, уместно е секретарят да ви помоли да се представите и да разберете по какъв въпрос се обаждате. Моля, идентифицирайте се и посочете накратко причината за обаждането.2. Счита се за нарушение на бизнес етикета да се представяш за приятел на човека, на когото се обаждаш, само за да се свържеш с него по-рано.3. Грубо нарушение- не се обаждайте обратно, когато се очаква вашето обаждане. Обадете се възможно най-скоро.4. Ако се обадите на човека, който ви е помолил да се обадите, но той не е бил на място или не може да дойде, помолете го да предаде, че сте се обадили. След това трябва да се обадите отново или да кажете кога и къде можете лесно да бъдете намерени.5. Когато разговорът ще бъде дълъг, насрочете го за време, в което можете да сте сигурни, че събеседникът ви има достатъчно време за разговор.6. Никога не говорете с пълна уста, не дъвчете и не пийте, докато говорите.

Характеристики на официалния бизнес стил.Официалният бизнес стил обслужва сферата на административната и правна дейност. Функциите на този стил са информационни, предписващи, деклариращи. Основната форма на изпълнение на официалния бизнес стил е писмена. Разграничават се следните разновидности на официалния бизнес стил:

правилен официален бизнес стил (т.нар. чиновнически);

правен стил (стил на закони и постановления);

дипломатически стил (приложен в областта на международната комуникация).

За речник официалната реч се характеризира с:

1) широко използване на специални думи и термини (юридически, дипломатически, счетоводни и др.);

2) голям брой съкращения: Министерство на извънредните ситуации, ВВС, ОНД, PE, Министерство на финанситеи т.н.

3) използването на думи и изрази, неприети в други стилове: горе, долу, надлежно, забранено, мярка за неотклонение.Те включват фиксирани фрази: касационна жалба, акт на неподчинение, ангажимент за ненапусканеи т.н.

Редовното използване на такива думи и изрази, които нямат синоними, допринася за точността на речта.

Морфологични особеностиофициалната делова реч се определя от нейната номиналенхарактер: абсолютното преобладаване на имена с малко използване на глаголи. В завоите на речта често се появява верига от форми на родителния падеж на съществителните:

Установяване на условията за извършване на престъпление;

Това добавя тежест към фразата.

Прилагателните и причастията в деловата реч често се използват в значението на съществителните: болен, на почивка, долуподписан.

Продуктивни кратки форми на прилагателни: трябва, трябва, задължителен, необходим, отговорен, разпознаваем, отговорен.Привличането към тях е продиктувано от предписващия характер на деловата реч.

Подборът на местоимения в деловата реч е показателен: не се използват лични местоимения (поради пълна липса на индивидуализация на речта, конкретност, точност на изказването), вместо демонстративни местоимения ( този, онзии др.) се използват думите: даден, присъстващ, съответстващ, известен, посочен, по-горе, по-долуи т.н.

За характеризиране на глаголите в официалната реч, неговата номинална структура е важна: това определя високата честота на свързване на глаголи: е, става, се случва.Полезни инфинитиви в значението на повелителното наклонение: вземете под внимание, вземете под вниманиеи т.н.

Синтаксисофициалният бизнес стил отразява безличния характер на речта: подават се жалби до прокурора, извършва се превоз на стоки.Синтактичните конструкции в официалната реч са наситени със стабилни обрати с нарицателни предлози: за целите на, във връзка с, въз основа наи т.н. Например: с цел подобряване на структурата, въз основа на решение и т.н.

Използването на такива синтактични конструкции е необходимо за изразяване на типични ситуации. Те улесняват и улесняват оставянето на типични текстове. В официалната делова реч сложни изречения с аднексални причини, цели, последствия, състояние.

Сортове с сервизни документи. На руски, думата документнавлезе в Петровата епоха: документзапочват да се наричат делови книжа, които имат правно значение. Към днешна дата има около 60 вида документи за управление. Официалните документи се разделят на няколко големи групи според функционалното им значение: лични, административни (указ, заповед, заповед); административно-организационни (договор, план, устав); информация и справка (сертификат, меморандум); официални и търговски писма (бизнес писмо, мотивационно писмо, писмо-покана, гаранционно писмо, инициативно писмо, писмо-запитване); финансово-счетоводни документи [Култура 1997: 105]. Всеки документ има определена текстова форма. Има пет вида запис на текст: линеен запис (автобиография, изявление, пълномощно и др.), шаблон (сертификати, договори), таблица (финансови отчети), въпросник (личен лист за кадрови досиета), аналог текстове (заповеди, решения). Лични документи . Личните документи включват заявление, пълномощно, въпросник, автобиография, обяснителна бележка, автобиография. Най-новото по време на възникване е обобщението. Това жанрово разнообразие се използва с цел самореклама, за да заинтересува работодателя. Международният стандарт предписва да се въвежда текстът на резюмето на компютър. Типично обобщениевключва: 1. Лични данни на кандидата (фамилия, собствено име, отчество, дата, място на раждане, семейно положение, гражданство).2. Адреси и телефони на заявителя с посочване на часа за контакт.3. Името на свободната позиция, за която кандидатства авторът на автобиографията.4. Списък на местата за работа и обучение в хронологичен ред, като се посочва пълното официално наименование на организациите, времето, прекарано в тях, името на заеманата длъжност (в случай на обучение, името на образователната специалност).5. Допълнителна информация (опит на свободна практика, социална активност, професионална преквалификация).6. Друга информация (свързани знания и умения, включително компютърни умения, шофиране на автомобил, познания за чужди езици, пътувания в чужбина и др.).7. Интереси, наклонности, свързани с предвиденото професионална дейностзаявител.8. Препоръки (информация за препоръки).9. Датата. 10. Подпис.Умението за компетентно съставяне на лични документи характеризира нивото на компетентност на езиковата личност. Примерни документи, техният състав и дизайн са залегнали в държавен стандарт„Организационна и административна документация. Основни разпоредби". – М.: Главхив, 1975.

Теорията на речевото влияние, според нас, включва следните основни проблеми: концепцията за комуникация, концепцията за речевото влияние, концепцията за ефективно речево въздействие, методи за речево въздействие.

Тези начини са:

Доказателство.Да доказваш означава да даваш аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се дават в система, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказването е логичен начин на речевото въздействие, призив към логиката на човешкото мислене. Доказваме това: "Първо, второ, трето ...". Доказването работи добре за човек с логическо мислене, но логиката не работи ефективно за всички (не всеки мисли логично) и не винаги (вече знаем, че при някои условия емоцията напълно потиска логиката).

Вярата.Да убеждаваш означава да вдъхваш доверие на събеседника, че истината е доказана, че тезата е установена. При убеждаването също се използва логика и, разбира се, емоция, емоционален натиск. Ние убеждаваме нещо такова: „Първо.... Второ... Повярвайте ми, така е! Наистина е така! И други мислят така. Знам го със сигурност! Е, защо не вярвате? наистина ли? така че..." и т.н. Убеждавайки, ние се опитваме действително да наложим своята гледна точка на събеседника.

убеждаване.Да убеждаваме е основно емоционално да насърчим събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме нашата – просто така, защото ние наистина го искаме. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно, използва лични мотиви и обикновено се основава на многократно повторение на молба или предложение: „Моля... добре, направи го за мен... добре, какво е за теб... Ще ви бъда много благодарен ... също ще ви направя такава услуга, ако някога попитате ... добре, какво ви струва ... добре, моля ... добре, моля ви ... ". Детето убеждава майка си: „Е, купи... добре, купи... добре, купи... добре, моля... добре, купи....”.

Убеждаването е ефективно в ситуация на емоционална възбуда, когато събеседникът може еднакво да изпълни молбата, а може и да не я изпълни. При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

Внушение.Да вдъхновяваш означава да насърчиш събеседника просто да ти повярва, да приеме с вяра това, което му казваш - без обмисляне, без критична рефлексия.

Внушението се основава на силен психологически, емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Силни, волеви, авторитетни личности, "харизматични типове" (като Сталин) могат да вдъхновяват хората с почти всичко. Децата са много внушаеми по отношение на възрастните, младите момичета и жени често са внушаеми по отношение на грубите и решителни мъже.

Принуда.Принудата означава да се принуди човек да направи нещо против волята му.

Кои от тези методи на въздействие на речта са цивилизовани? Първите четири. Речевото влияние като наука за ефективна и цивилизована комуникация ни учи да правим без принуда.

Има два основни аспекта на речевото въздействие – вербален и невербален.

глаголен(от лат. verbum, дума) словесно влияние е влияние с помощта на думи. При словесното влияние има значение в каква речева форма изразявате мисълта си, с какви думи, в каква последователност, колко силно, с каква интонация, какво, когато казвате на кого.

невербаленвъздействието е въздействие с помощта на невербални средства, които съпътстват нашата реч (жестове, мимика, поведение по време на реч, външен вид на говорещия, разстояние до събеседника и др.).

Добре оформени вербални и невербално влияниеосигурете ни ефективна комуникация.

Комуникативната позиция на говорещия е друга важна теоретична концепция на науката за речевото влияние.

Под комуникативната позиция на говорещия се разбира степента на комуникативно влияние, авторитета на говорещия спрямо неговия събеседник. Това е относителната ефективност на потенциалното му речево въздействие върху събеседника. Комуникативната позиция на човек може да се променя в различни ситуации на общуване, както и в хода на общуването в една и съща комуникативна ситуация.

Комуникативната позиция на говорещия може да бъде силна (шеф срещу подчинен, старши срещу дете и др.) и слаба (дете срещу възрастен, подчинен срещу шеф и др.). Комуникативната позиция на човек в процеса на общуване може да бъде засилена чрез прилагане на правилата на речевото въздействие, може да бъде защитена, а комуникативната позиция на събеседника също може да бъде отслабена (също чрез използване на техники за говорно въздействие и извършване на различни действия във връзка към събеседника).

Науката за речевото влияние е науката за укрепване на комуникативната позиция на индивида в процеса на общуване, защита на личността от нейната комуникативна позиция и методи за отслабване на комуникативната позиция на събеседника.

Понятията за социална и комуникативна роля също са включени в теоретичния арсенал на науката за речевото въздействие. Социалната роля се разбира като реална социална функция на личността, а комуникативната роля се разбира като нормативно комуникативно поведение, възприето за определена социална роля. Комуникативните роли може да не отговарят на социалната роля на говорещия - техният репертоар е много по-широк от набора от социални роли, а техният избор, промяна, способност за игра (просяк, безпомощен, малък човек, твърд, експерт, решителен и т.н. ) представляват една от страните на влиянието на изкуството на речта индивидуален. ср такива майстори на изпълнение на различни комуникативни роли като Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер.

Има и такава концепция - комуникационна неуспех.

Неуспех в комуникацията- това е отрицателен резултат от общуването, такова завършване на комуникацията, когато целта на общуването не е постигната.

Комуникационните неуспехи ни сполетяват, когато изграждаме неправилно своето речево влияние: избираме грешни методи на речево въздействие, не се съобразяваме с кого говорим, не спазваме правилата за безконфликтна комуникация и т.н.

Специалистите по говорно влияние също използват такъв израз като комуникативно самоубийство.

Комуникативно самоубийство- това е груба грешка, допусната в комуникацията, която веднага прави по-нататъшната комуникация очевидно неефективна. Например, ако говорещият започне речта си така: „Извинете, че ви отнемам времето ... няма да ви задържа дълго ...“ - това е типично комуникативно самоубийство, тъй като самият човек веднага съобщава, че разбира : информацията му не е необходима, ще дразни публиката, самото му появяване пред публиката е нежелателно и т.н. Такъв говорител, разбира се, няма да бъде слушан.

Съвкупността от типични вербални или невербални, а понякога и двата сигнала, които влияят върху ефективността на комуникацията, се определя като комуникационен фактор. В рамките на факторите се разграничават правилата на общуване – идеите и препоръките за общуване, които са се развили в дадена лингвокултурна общност. Правилата са разделени на нормативни (как да? как да го направя правилно?, тоест правилата на речевия етикет) и правилата за влияние на речта (как е по-добре? как е по-ефективно?).