نظریه تأثیر گفتار. روش های تأثیر گفتار

در حال حاضر نمی توان مسئله محتوا و دامنه مفهوم "تأثیر گفتار" را به طور کامل حل شده در نظر گرفت. تأثیر گفتار به طور سنتی به معنای گسترده و محدود تفسیر می شود. E.F. تاراسوف RV را به معنای وسیع با ارتباطات گفتاری به طور کلی شناسایی می کند. بنابراین، تأثیر گفتار در معنای وسیع، هر گونه ارتباط گفتاری است که از جنبه هدفمندی آن، شرطی سازی هدف گرفته می شود. در هر ارتباط کلامی، ارتباط گیرندگان برای دستیابی به اهداف غیرگفتاری خاصی تلاش می کنند که در نهایت منجر به تنظیم فعالیت های مخاطب می شود. به گفته EF Tarasov، موضوع RT بودن به معنای تنظیم فعالیت های طرف مقابل است، زیرا با کمک گفتار، شخص دیگری را تشویق می کنیم تا هر فعالیتی را شروع کند، تغییر دهد، به پایان برساند یا در او آمادگی برای انجام این یا آن فعالیت ایجاد کند. وقتی بوجود می آید این یک ضرورت است. تأثیر گفتار در معنای محدود، به گفته E.F. Tarasov، ارتباط گفتاری در سیستم رسانه های جمعی یا یک سخنرانی مبارزاتی است که مستقیماً در مقابل مخاطبان است. با این واقعیت متمایز می شود که معمولاً در ساختار روابط اجتماعی هماهنگ استفاده می شود، زمانی که ارتباط دهنده ها به جای روابط رسمی یا غیررسمی تابعیت، با روابط همکاری برابر به هم مرتبط می شوند. این تنظیم توسط موضوع RV از فعالیت شخص دیگری است که تا حدی در انتخاب اعمال خود آزاد است و مطابق با نیازهای خود عمل می کند.

هدف تأثیر، که با روابط فرعی با موضوع تأثیر گفتار مرتبط نیست و آزادی خاصی در انتخاب اعمال خود دارد، تنها زمانی فعالیت خود را تغییر می دهد که این تغییر نیازهای خود را برآورده کند. بنابراین، RV به معنای گسترده، طبق گفته E.F. Tarasov، هم روابط موضوع-ابژه تبعیت (یک نیاز ضروری) و هم روابط هماهنگی (اقناع، پیشنهاد، عفونت) را شامل می شود، RV در معنای محدود فقط بر روابط هماهنگ دلالت دارد ...

به گفته پی بی پرشین، تأثیر گفتار در معنای وسیع، تأثیری است بر آگاهی و رفتار فردی و/یا جمعی که با ابزارهای گفتاری مختلف و به عبارت دیگر با کمک پیام هایی به زبان طبیعی انجام می شود. RV همچنین استفاده از پیام‌هایی را پیش‌فرض می‌گیرد که با استفاده از کدهای نشانه‌شناختی دیگر ساخته شده‌اند، که اول از همه شامل کینزیک و پروکسمیک هستند. کدهای زیبایی شناختی خلاقیت کلامی؛ و همچنین در مورد ارتباط نوشتاری، ابزار طراحی گرافیکی متن (متاگرافیمیک)، خلاقیت متن و غیره. تأثیر گفتار در معنای محدود به نمونه های خاصی از استفاده از ویژگی های دستگاه و عملکرد موارد ذکر شده اشاره دارد. سیستم های نشانهو بالاتر از همه زبان طبیعیبه منظور ساخت پیام هایی با توانایی افزایش یافته در تأثیرگذاری بر آگاهی و رفتار مخاطب یا مخاطبان پیام. این توانایی توسط ویژگی متن تأثیرگذار به نام P. B. Parshin "غلبه بر سد محافظ" گیرنده ضربه ارائه می شود. غلبه مؤثر بر مانع محافظ (رشوه، فریب، رخنه و ...) به گفته محقق، چیزی است که از تأثیر کلام به معنای محدود فهمیده می شود و توسط رشته خاصی به نام نظریه تأثیر گفتار مورد مطالعه قرار می گیرد.

I.A. استرنین تأثیر گفتار را برخلاف دستکاری تعریف می کند. RE عبارت است از تأثیری بر شخص با کمک گفتار به منظور ترغیب او به پذیرش آگاهانه دیدگاه شخص دیگر، تصمیم گیری آگاهانه در مورد عملی، انتقال اطلاعات و غیره. ارائه اطلاعات، ارتکاب عمل، تغییر رفتار و غیره به طور ناخودآگاه یا برخلاف نظر، قصد خود.

نظریه پردازی اصول اثربخشی تأثیر گفتار ارائه شده توسط D. Carnegie، IA Sternin، در اصل، ویژگی های ارتباط گفتاری را به عنوان یک کل در نظر می گیرد. تأثیر گفتار عبارت است از وضوح اهداف ارتباطی تعیین شده و کفایت ابزار زبانی انتخابی و به صورت تأثیری نشان دهنده دستیابی یا عدم دستیابی مخاطب به اهداف تعیین شده است. به گفته استرنین، اهداف اصلی موضوع تأثیر گفتار عبارتند از: فتیک - ایجاد، تجدید، نگهداری، توسعه، حفظ تماس. موضوع - دریافت یا دادن چیزی. اطلاعاتی - پیام یا دریافت اطلاعات.

همانطور که استرنین استدلال می کند، معیارهای انتخاب صحیح ابزار زبان، اثربخشی و کارایی تأثیر است. در عین حال، جنبه های اصلی اثربخشی RT دستیابی به هدف (یا اهداف) تعیین شده و حفظ تعادل روابط با طرف مقابل (تعادل ارتباطی) و اجتناب از نزاع است. به عنوان مثال، اگر هدف اطلاعات به دست نیامد (شما متوجه نشدید)، اثربخشی تأثیر گفتار همیشه برابر با صفر است. اگر هدف ارتباطی محقق نشود (روابط حفظ نشود، شکسته نشود، طرف مقابل توهین شود)، تأثیر آن نیز بی اثر است، زیرا حفظ تعادل ارتباطی یکی از شرایط اثربخشی تأثیر گفتار است. عدم دستیابی به هدف عینی نشان دهنده بیهودگی تأثیر گفتار است، اما نه همیشه در مورد ناکارآمدی آن (در صورت حفظ تعادل ارتباطی). اگر اهداف عینی و اطلاعاتی محقق شود، اما هدف ارتباطی محقق نشود، تأثیر گفتار مؤثر خواهد بود (نتیجه وجود دارد)، اما بی اثر (از آنجایی که مهمترین قاعده ارتباط گفتاری - تعادل ارتباطی - رعایت نمی شود) . اگر طرفین اهداف صرفاً ارتباطی را برای خود تعیین کنند - حفظ روابط (مکالمه سکولار، گفتگوی ناخوشایند)، و در عین حال قوانین ارتباطات سکولار پذیرفته شده در جامعه را رعایت کنند، چنین ارتباطی (در صورت عدم وجود تخلف) همیشه معلوم می شود. موثر است، زیرا در این مورد هدف با هدف ارتباطی (حفظ روابط) منطبق است.

I.A مشخص شده اهداف استرنین منعکس کننده اهداف کلی ارتباط کلامی است. اگر در مورد تأثیر گفتار به معنای محدود صحبت کنیم، پس اهداف اصلی تأثیر در آن عینی است که در آن این یا آن هدف خاص مشخص می شود (تغییر معنای شخصی یک شی برای گیرنده، بازسازی ساختار معنایی آن، بر رفتار آن تأثیر می گذارد، آن را تغییر می دهد حالت ذهنیو غیره.). علاوه بر این، وظایف میانی در RT به معنای محدود بیان می شود: وظایف عاطفی و نگرشی - تأثیر بر احساسات و شکل گیری نگرش ها. eidetic-cognitive - معرفی، تثبیت و کلیشه سازی تصاویر و افکار خاص (ساختارهای ایدتیک-شناختی). مذاکره - غلبه بر مقاومت ناخودآگاه موضوع نفوذ. تکرار می کنیم که همه اهداف تأثیر کلام به معنای محدود را باید زیرگونه اهداف عینی در نظر گرفت.

با خلاصه کردن ویژگی های اساسی RW، می توانیم تعاریف زیر را برای آن ارائه کنیم. تأثیر گفتار در معنای وسیع عبارت است از انتقال خودسرانه و غیرارادی اطلاعات توسط آزمودنی به گیرنده (یا گروهی از گیرندگان) در فرآیند ارتباط کلامی به صورت شفاهی و نوشتاری که با استفاده از زبانی، فرازبانی و غیر زبانی انجام می شود. معنای نمادین زبانی است و توسط نیات آگاهانه و ناخودآگاه مخاطب و اهداف ارتباط - موضوعی، ارتباطی یا اطلاعاتی، و همچنین پیش فرض ها و موقعیت نشانه ای خاص تعیین می شود. تأثیر گفتار یک جنبه منفی نیز دارد: این اثر ارتباطی (نتیجه) است که این یا آن پیام بر گیرنده می گذارد. مؤلفه های اصلی تأثیر گفتار در طرح «تلفن - بیان - پرلوکوشن» قرار می گیرد که نشان دهنده ماهیت عملی زبانی RW و حضور آن در تمام مراحل ارتباط گفتاری است. با جزئیات بیشتر، فرآیند RT در مجموع اجزای آن را می توان در قالب یک نمودار نشان دهنده تبدیل طرح انتقال اطلاعات R. Jacobson نشان داد: "مخاطب - بیان (نیت) - پیش فرض (زمینه عملی) - پیام برنامه ریزی شده - کانال 1 - سیگنال (موقعیت) - کانال 2 - مخاطب - پیام درک شده - پیش فرض (زمینه) - تفسیر، درک (در نتیجه تفسیر)، درک - اثر گفتاری.

تأثیر گفتار در معنای محدود کلمه، تأثیری است که سوژه با کمک ابزارهای نمادین زبانی، فرازبانی و غیرزبانی بر گیرنده در فرآیند ارتباط گفتاری اعمال می کند که با اهداف عینی خاص گوینده متمایز می شود. که شامل تغییر معنای شخصی یک شی برای گیرنده، بازسازی ساختارهای طبقه بندی آگاهی او، تغییر در رفتار، وضعیت روانی یا فرآیندهای روانی فیزیولوژیکی است.

دستیابی به این اهداف مستلزم پرداختن به تعدادی از وظایف است: غلبه بر سد محافظتی گیرنده ("مذاکره")، "تحمیل" تصاویر و افکار خاص (پیشنهاد "عیدتیک - شناختی")، احساسات و نگرش ها (عاطفی - نگرشی). پیشنهاد). همانطور که در مورد RT به معنای وسیع، تأثیر گفتار در معنای محدود جنبه معکوس دارد: این تغییرات در ساختارهای معنایی، ارزیابی ها، مدل های رفتاری و فرآیندهای روانی فیزیولوژیکی گیرنده در نتیجه کنش گفتاری سوژه است. ارتباط

بیایید به تعریف RT یا دستکاری توجه ویژه ای داشته باشیم. ویژگی های اصلی دستکاری، با توجه به مجموعه ای از تعاریف از منابع معتبر نظری، عبارتند از:

• 1) صفت عمومی - تأثیر روانی،
• 2) نگرش دستکاری کننده به دیگری به عنوان وسیله ای برای دستیابی به اهداف خود،
• 3) تمایل به کسب یک برد یک طرفه،
• 4) ماهیت پنهان ضربه (هم واقعیت ضربه و هم جهت آن)،
• 5) استفاده از قدرت (روانی)، بازی با نقاط ضعف،
• 6) انگیزه، معرفی انگیزشی،
• 7) مهارت و مهارت در اجرای اقدامات دستکاری.

بر اساس علائم شناسایی شده، EL Dotsenko انتخابی از چندین تعاریف مشابه از دستکاری ارائه می دهد، که عمومی ترین آنها به شرح زیر است: دستکاری نوعی تأثیر روانی است که در آن از مهارت یک دستکاری برای معرفی پنهان اهداف استفاده می شود. خواسته ها، مقاصد روابط یا نگرش ها به روان مخاطب، که با خواسته های مخاطب مطابقت ندارد. این لحظه. همچنین درک خصوصی تری از دستکاری به عنوان تأثیری وجود دارد که در آن از دانش نیازها، انگیزه های شخص دیگر به صورت منفی سوء استفاده می شود و از تکنیک هایی استفاده می شود که فرد را مجبور به تصمیم گیری نامطلوب، انجام اقدامات برنامه ریزی نشده یا اقداماتی می کند که با او در تضاد است. تصویر و حتی برای او به عنوان یک فرد غیر قابل قبول است. نفوذ گفتار دستکاری مربوط به دستکاری با کمک گفتار و ابزارهای فرازبانی است.

بر اساس تفسیر انتخاب شده از مفهوم تأثیر گفتار، روش هایی برای مطالعه آن ایجاد شد. از بسیاری جهات، روش های انتخاب شده توسط روش شناسی علمی و پارادایم که محقق بر آن تکیه می کند، تعیین می شود. برای انتخاب روش شناسی، شکل گفتار مورد مطالعه - شفاهی یا نوشتاری - و سبک متن مهم نیست.

تا اواسط دهه 1980. مطالعات در مورد ابزارهای تأثیر گفتار عمدتاً در سنت های زبان شناسی ساختاری انجام شده است، اغلب بدون در نظر گرفتن عوامل اجتماعی-فرهنگی، قومی زبانی، جنسیت، روانشناختی و سایر عوامل ذاتی متن "تاثیرگذار" یا عمل در موقعیت آن. ارائه. طبقه بندی ابزارهای تأثیر زبانی توسط B.F.، 6) رسمی و نمادین آغاز شد. تقریباً در همین راستا، هر چند بسیار کاملتر و با دخالت ابزارهای شناختی و نشانه شناختی، پی بی پرشین به توصیفی از ابزارهای زبانی تأثیر می پردازد. یک جهت خاص از پیشنهاد شناسی، یا زبان شناسی پیشنهادی، تا حدودی از هم جدا شد.

از دهه 1980. تمایل به در نظر گرفتن تأثیر گفتار در ارتباطات شفاهی و نوشتاری وجود دارد (در مورد دوم- عمدتاً در "ژانرهای کوچک" سبک های روزنامه نگاری و روزنامه - تبلیغات، تراکت، شعار و غیره) در پارادایم های ارتباطی-عملی و شناختی. ویژگی های ژانرهای شفاهی و کوچک متون نوشتاری مانند: دیالوگ بودن، ایجاز (برخی از آنها معادل یک کنش گفتاری واحد است)، دلبستگی به موقعیت برون زبانی (نشانه ای)، وضوح نیات، پیش فرض ها، روانی و نقش های اجتماعیگفت‌وگوها، کلیشه‌سازی (و بنابراین، انطباق با چارچوب‌ها یا سناریوهای معمولی) - آنها را برای مطالعه در چارچوب تئوری‌های کنش‌های گفتاری، گفتمان و معناشناسی شناختی (به عنوان مثال،) مفید می‌سازد. قالب بندی (شباهت طبقه بندی شده) همچنین به فرد اجازه می دهد تا به عنوان ساختارهای مفهومی قابل مقایسه با نمونه اولیه در چارچوب نظریه نمونه اولیه مطالعه کند.

یک رویکرد چارچوبی برای تجزیه و تحلیل تأثیر گفتار یک استعاره در انجام شده است. چارچوب به عنوان یک ساختار شناختی بر اساس دانش احتمالی یک فرد از موقعیت های معمولی و انتظارات مرتبط با این دانش در مورد ویژگی ها و روابط اشیاء واقعی یا فرضی تعریف می شود. فریم حول یک مفهوم به شکل دسته‌هایی از تداعی‌ها سازماندهی شده است که اطلاعات ضروری، معمولی و بالقوه مرتبط با این مفهوم را حمل می‌کنند و از یک موضوع بالا - یک موضوع، یک مفهوم عمومی، و شکاف‌ها یا پایانه‌های پر از همکارهای مفهومی تشکیل شده است.

A.N. بارانوف فرآیند استعاره را بر حسب رویه‌هایی با فریم‌ها توصیف می‌کند، مانند: جایگزینی محتوای یک شکاف سنتی یا زیرشاخه با داده‌های خاص یک موقعیت خاص، انتقال محتوا از یک فریم به فریم دیگر، معرفی یک شکاف جدید در یک فریم. ، از بین بردن محتویات یک شکاف فرعی یا کل شکاف به عنوان یک کل، ریزش قاب به یک یا چند شکاف یا شکاف فرعی.

یک نظریه توصیفی از مدل‌های استعاری توسعه یافته و شیوه‌های گفتمانی مرتبط با استفاده از یک مدل خاص در نظر گرفته می‌شوند. استعاره یک پدیده مفهومی ساختاریافته است که دلالت آن با ویژگی‌های حوزه مبدأ مطابقت دارد ("مدل استعاری"، برای مثال، خویشاوندی، شخصیت‌پردازی، مکانیسم، ارگانیسم، مسیر، فضا و حرکت، آب و هوا، جانوران، درخت گیاه، پزشکی، دین، تئاتر، بازی و غیره)، و معنی - دامنه مفهوم، که با کمک این مدل مشخص می شود (به عنوان مثال، واقعیت های سیاسی مختلف). در اين آثار، مفاهيم تنوع دال و پايداري دلالتي نيز به عنوان ويژگي هاي توصيفي استعاره هاي مفهومي مطرح شده است. انواعی از استعاره ها مانند استعاره های مجعد و پس زمینه متمایز می شوند. خاطرنشان می شود که عبارات استعاری باید به اندازه کافی معمولی باشند، در غیر این صورت، یعنی اگر دلالت های استعاره با شیوه های گفتاری معمولی مطابقت نداشته باشد، این استعاره ها را می توان به عنوان یک شکست ارتباطی درک کرد. از سوی دیگر، از دیدگاه A.N. Baranov، ترکیب غیرمعمول مدل‌های استعاری، «ترفندهای سبک‌شناختی» می‌تواند نوعی ابزار برای درک شرایط بحرانی و ایجاد جایگزین‌هایی برای حل مشکلات باشد.

O.S. ایسرز تأثیر گفتار را از منظر مقوله ها و نمونه های شناختی در نظر می گیرد. "مقوله های متقاعد کننده" که توسط محقق فرض شده است بر اساس تلاقی تعداد معینی از مشخصه های "خواص - علائم" شکل می گیرد. در این مورد، نمونه اولیه واحدی است که این ویژگی ها را به بیشترین میزان نشان می دهد. استفاده از مفهوم نمونه اولیه به ما امکان می دهد روند شکل گیری دسته بندی های متقاعد کننده "از ساده تا پیچیده" را از موارد معمولی - از طریق عوارض - تا موارد حاشیه ای دنبال کنیم.

اگر وابستگی های مفهومی را در یک دسته خاص به عنوان گره های یک شبکه معنایی در نظر بگیریم، آنگاه تأثیر گفتار را می توان به عنوان عملیات روی شبکه های معنایی (شکستن پیوندهای انجمنی و ایجاد پیوندهای جدید) تعریف کرد. MR Zheltukhina گونه‌شناسی از مدل‌های شناختی استعاری (عمدتاً استعاری) تأثیر بر مخاطب در گفتمان رسانه‌ای جمعی را در یک یا چند فریم ارائه می‌دهد (مدل‌های تروپولوژیکی «تحولات چارچوب» یا «انواع قالب‌بندی مجدد» نیز نامیده می‌شوند). در این مورد، مسیرها توسط M.R.Zheltukhina بسیار گسترده است - به عنوان تعامل اجزای زبانی و برون زبانی چارچوب - و شامل استعاره، کنایه، نقل قول، هذل، میوز، جناس، پارونومازیا، oxymoron و تعدادی دیگر است.

به گفته نویسنده گونه شناسی، موضوع تأثیر بازفرازبندی عمدتاً ناخودآگاه است، بنابراین چارچوب بندی مجدد تروپولوژیکی به عنوان یکی از مکانیسم های پیشنهاد توصیف می شود. با این حال، بخشی از عملیات شناختی که او ذکر کرد، بیشتر باور را توصیف می کند، ماهیت استدلال، نتیجه گیری های منطقی را منعکس می کند و هدفش تفکر منطقی است. این واقعیت که ممکن است عملیات شناختی بلافاصله در لحظه RT محقق نشود، به دلیل کمبود زمان برای آگاهی از آنها است؛ اما، با یک متقاعدسازی موفق، خود گیرنده متعاقبا می تواند از این عملیات برای اثبات پایان نامه مربوطه استفاده کند.

صبح. شاخناروویچ از این موضع پذیرفته شده در روان‌زبان‌شناسی استنباط می‌کند که کل تصویر بخشی از جهان که در متن نمایش داده می‌شود خارج از متن است. در عین حال ، اجزای متن "نماینده" قطعه ای از جهان هستند که بازتاب این جهان را توسط موضوع بیان می کنند. این امر محقق را به فرض برنامه‌های درونی، اولیه، محتوایی-عمل‌گرایانه‌ای که در متن در مرحله «نیت» متنی اجرا می‌شود، و برنامه‌های خارجی، ثانویه، رسمی-زبانی اجرا شده در بافت خود متن - در «متن» هدایت می‌کند. آشکار شد” فعالیت گفتاری. برنامه های اولیه شامل برنامه های معنایی، معنایی، شناختی و پیش فرضی است، در حالی که برنامه های فرعی شامل برنامه های نحوی، صرفی، واژگانی و آوایی است.

برنامه معنایی یک کار ویژه از آگاهی را در تجزیه و تحلیل واقعیت فراهم می کند. با انتخاب اجزای جهان عینی به منظور تعیین بعدی آنها به پایان می رسد زبان یعنی. یکی از وظایف آن ساختن برخی از دیدگاه های معنایی متن، «نقاط عطف» معنایی است.

برنامه معنایی نسبت به معنایی ثانویه است، ساختار معنایی متن را تعیین می کند و مبتنی بر رابطه «مخاطب - متن» است. برنامه شناختی ساختار شناختی متن را تعیین می کند، بر اساس "تصویر جهان" در ذهن مخاطب است و بر همان (در اصل) "تصویر جهان" در ذهن مخاطب متمرکز است. شکل گیری و عملکرد این برنامه با عملکرد سیستم استانداردهای شناختی مرتبط است که صلاحیت ها و انتخاب عناصر واقعیت، ارزیابی آنها و نسبت دادن آنها به آنها از ویژگی های اسنادی را تعیین می کند. این برنامه که به طور دلخواه پیشفرض نامیده می شود، با برنامه شناختی مرتبط است، اما با آن یکسان نیست؛ این برنامه بر اساس یک زنجیره از قبل ساخته شده از اجزای انتخاب شده موقعیت است و در خدمت سازماندهی آنها در متن است. برنامه های خارجیبه نظر می رسد که ویژگی های مشابه برنامه های سازماندهی گفتار را دارند.

Lexical انتخاب کلمات را بر اساس معنا مطابق با اهداف معنایی و جهت گیری عملی متن فراهم می کند. برنامه های صرفی و نحوی (و اجازه دهید اضافه کنیم آوایی) ساختار "سطح" متن را تعیین می کنند. این سلسله مراتب برنامه هایی را که فرآیند تولید متن را پیاده سازی می کنند، توصیف می کند.

با درک اهمیت مفاهیم فوق برای تحلیل جنبه های مختلف نشانه شناختی متن، متذکر می شویم که پتانسیل گفتاری واقعی برخی از ویژگی های متن در مرکز توجه قرار نمی گیرد. برای مطالعه این پتانسیل، تجزیه و تحلیل متن باید بر اساس یک اصل متفاوت سازماندهی شود - ویژگی ها و اجزای متن باید بر اساس ویژگی های گفتاری آنها گروه بندی شوند.

برای شناسایی این ویژگی‌ها در واقع، باید به عوامل و روش‌های سازمان‌دهی تأثیر گفتار بپردازیم.

بر اساس تجزیه و تحلیل تعدادی از منابع، عوامل زیر را می توان شناسایی کرد که به اثربخشی قرار گرفتن در معرض گفتار کمک می کند.

• 1. اطلاعاتی و متنی: 1) رسمی: الف) فرم موثرو ترکیب پیام (طراحی آوایی- عروضی و گرافیک، ترکیبی از مؤلفه‌های منطقی و احساسی، ترتیب ثابت پایان‌ها و استدلال‌ها، صحت ترکیب)؛ ب) قابل مشاهده بودن و دسترسی به اطلاعات (سادگی واژگانی و دستوری متن، استفاده از حرکات، تصاویر، علائم). ج) فاکتور حجم پیام (حجم پیام باید برای درک مطلوب باشد). د) عوامل انطباق / عدم رعایت ارتباطی و هنجارهای زبان; 2) معنی دار: الف) درجه اهمیت، اهمیت اطلاعات. ب) مطابقت آن با منافع و نیازهای مخاطب؛ ج) سطح استدلال، منطق؛ د) زمینه (شامل اطلاعات در فرهنگ و اجتماع بافت تاریخی) 3) رویه ای: الف) فراوانی ارسال اطلاعات (تکرارهای متعدد در منابع مختلف و در تفاسیر مختلف به جذب و ادغام اطلاعات کمک می کند). ب) سرعت عرضه اطلاعات (با افزایش سرعت، مدت زمان تجزیه و تحلیل کاهش می یابد).
• 2. شخصی و ذهنی: 1) ظاهر مخاطب; عوامل نگاه، رفتار فیزیکی در حین گفتار (حرکت، حرکات، حالت ها)، آداب (صمیمی، صمیمیت، احساسات، غیر یکنواختی، اشتیاق)؛ عامل قرارگیری در فضا؛ 2) موقعیت اجتماعی مخاطب و مخاطب، جذابیت؛ دارای اراده قوی، برتری فکری، شخصیت شناختی، اقتدار. 3) برقراری ارتباط با همکار (ها)؛ 4) رابطه ای که بین مخاطب و مخاطب ایجاد می شود - اعتماد و بی اعتمادی، وابستگی، تبعیت، برتری، همکاری برابر و غیره. 5) سازگاری اطلاعات با نگرش ها و انگیزه های اصلی مخاطب. 6) میزان انطباق شخصیت مخاطب؛ 7) تمایلات و حالات ذهنی مخاطب که شامل تلقین است. افزایش اضطراب، شک به خود، زودباوری بیش از حد، عزت نفس پایین، تأثیرپذیری، استرس، بیماری، خستگی، افسردگی و سایر ویژگی هایی که نشان دهنده وضعیت روانی ناپایدار است. 8) سطح پایین آگاهی مخاطب (در شرایط کتمان اطلاعات واقعی و ناآگاهی از حقایق، احتمال افزایش می یابد). 9) ویژگی های فکری مخاطب (ضعف تحلیل منطقی، سطح پایین شایستگی، قدرت تأثیر را افزایش می دهد).
• 3. موقعیت: 1) عدم قطعیت وضعیت (در صورت عدم وجود داده های قطعی و تایید شده، تنش روانی گیرندگان به دلیل عدم امکان پیش بینی و برنامه ریزی فعالیت ها افزایش می یابد؛ نفوذ گمانه زنی ها، شایعات، دکترین های خرابکارانه در حال افزایش است). 2) عامل زمان قرار گرفتن در معرض. 3) عامل تعداد شرکت کنندگان در عمل ارتباطی؛ 4) عامل مکان و زمان قرار گرفتن در معرض، و همچنین محیط خارجی، شرایط فرآیند قرار گرفتن در معرض.

I.A. استرنین قوانین ارتباطی را ارائه می دهد که برای اجرای RT مهم هستند: توسعه آینه ای ارتباطات (تقلید از سبک ارتباطی طرف مقابل). وابستگی نتیجه ارتباط به میزان تلاش های ارتباطی؛ بی حوصلگی پیشرونده شنوندگان؛ کاهش هوش مخاطب با افزایش اندازه آن؛ رد اولیه یک ایده جدید؛ ریتم ارتباط (نسبت صحبت کردن و سکوت)؛ خود کنشی گفتاری (بیان کلامی یک ایده یا احساس این ایده یا احساس را در گوینده تشکیل می دهد). رد توسط گیرنده انتقاد عمومی؛ اعتماد به نفس در کلمات ساده; توسل به حقایق ساده؛ جذب انتقاد (هرچه فرد بیشتر از دیگران متمایز شود، بیشتر در مورد او تهمت می زنند و افراد بیشتری از اعمال او انتقاد می کنند). اظهارات ارتباطی (اگر مخاطب در برقراری ارتباط برخی از هنجارهای ارتباطی را نقض کند، طرف مقابل وسوسه می شود که به او اظهار نظر کند). انتشار سریع اطلاعات منفی؛ تحریف اطلاعات در حین انتقال آن ("قانون تلفن آسیب دیده")؛ بحث مفصل در مورد مسائل جزئی (مردم تمایل بیشتری به بحث در مورد مسائل جزئی دارند). تقویت گفتاری احساسات (فریادهای عاطفی شخص احساساتی را که تجربه می کند تشدید می کند). جذب کلامی احساسات (با یک داستان منسجم در مورد احساس تجربه شده، جذب گفتار می شود و ناپدید می شود). سرکوب عاطفی منطق (در شرایط هیجان عاطفی، فرد ضعیف صحبت می کند و گفتار خطاب به او را ضعیف درک می کند).

جنبه های اصلی تأثیر کلام 1. تأثیر کلامی تأثیری با کمک کلمات است. ابزار تأثیرگذار انتخاب کلمات، لحن، محتوای فکر بیان شده توسط آن است. 2. غیر کلامی - تأثیر به کمک وسایل غیرکلامی که با گفتار ما همراه است (اشاره ها، حالات چهره، رفتار در حین گفتار، ظاهر گوینده، فاصله از طرف صحبت)

عوامل تأثیر گفتار 1. عامل ظاهر. 2. عامل انطباق با هنجار ارتباطی. 3. عامل برقراری ارتباط با مخاطب. 4. فاکتور نگاه. 5. عامل رفتار بدنی در حین گفتار. 6. عامل رفتار (دوستی، صمیمیت، عاطفی، عدم یکنواختی، اشتیاق). 7. ضریب قرارگیری در فضا. 8. فاکتور محتوا. 9. عامل زبان. 10. فاکتور حجم پیام. 11 مکان عاملی حقایق و استدلال ها، ایده ها. 12. عامل زمان. 13. عامل تعداد شرکت کنندگان. 14. عامل مخاطب.

روش های تأثیر گفتار 1. اثبات - استدلال هایی ارائه می شود که صحت یک پایان نامه را تأیید می کند. شواهد روشی منطقی برای تأثیر گفتار است. 2. اقناع - برای القای اطمینان به طرف مقابل که حقیقت ثابت شده است. هم از منطق و هم از احساس استفاده می کند. (باور کنید، این طور است!؛ من مطمئناً آن را می دانم!) با متقاعد کردن، سعی می کنیم در واقع دیدگاه خود را به مخاطب تحمیل کنیم.

روش های تأثیر گفتار 3. اقناع. متقاعد کردن یعنی تشویق عاطفی طرف مقابل برای کنار گذاشتن دیدگاهش. اقناع همیشه به صورت احساسی انجام می شود، از انگیزه های شخصی استفاده می شود. ("خب، لطفا، این کار را برای من انجام بده...، خوب، برای تو چیست... من از شما بسیار سپاسگزار خواهم بود." در مسائل جدی، متقاعد کردن معمولا کمکی نمی کند.

مثال: علامت + و - دستیابی و عدم دستیابی به هدف 1).- لطفا نمک را رد کنید! اطلاعات + - لطفا موضوع + ارتباطی + 2).- لطفا نمک را پاس کنید! اطلاعات + موضوع - - ببخشید اینجا نمک نیست ارتباطی +

وظیفه نفوذ گفتار تغییر رفتار یا نظر مخاطب یا طرفین در جهتی است که برای گوینده لازم است. روش های اصلی زیر برای تأثیر گفتار بر شخص دیگر وجود دارد.

1. اثبات

اثبات به معنای ارائه دلایلی است که صحت یک پایان نامه را تأیید می کند. هنگام اثبات، استدلال ها در یک سیستم، متفکرانه، مطابق با قوانین منطق ارائه می شوند. اثبات روشی منطقی برای نفوذ گفتار است، توسل به منطق تفکر انسان. ما آن را اینگونه ثابت می کنیم: "اول، دوم، سوم ...". شواهد به خوبی برای فردی با تفکر منطقی(شواهدی وجود دارد که نشان می دهد تنها 2 درصد از این افراد وجود دارند)، اما منطق به طور موثر روی همه کار نمی کند (همه منطقی فکر نمی کنند) و نه همیشه (در بسیاری از شرایط، احساسات منطق را کاملاً سرکوب می کند).

2. اقناع.

متقاعد کردن به معنای برانگیختن اطمینان به طرف مقابل است که حقیقت ثابت شده است، این تز ثابت شده است. در اقناع نیز از منطق استفاده می شود و البته احساس، فشار عاطفی. اینجوری قانع میکنیم: «اولا.... دوما... باور کن همینطوره! واقعا هست! و دیگران چنین فکر می کنند. من این را به یقین می دانم! چرا باور نمی کنی؟ به من اعتماد کنید، واقعاً اینطور است…” و غیره. با متقاعد کردن، سعی می کنیم در واقع دیدگاه خود را به مخاطب تحمیل کنیم.

3. اقناع.

متقاعد کردن عمدتاً به معنای تشویق عاطفی طرف مقابل است تا دیدگاه خود را کنار بگذارد و دیدگاه ما را بپذیرد - دقیقاً مانند آن ، زیرا ما واقعاً آن را می خواهیم. متقاعدسازی همیشه بسیار احساسی انجام می شود، به شدت، از انگیزه های شخصی استفاده می شود، معمولاً بر اساس تکرار مکرر یک درخواست یا پیشنهاد است: "لطفا ... خوب، این کار را برای من انجام دهید ... خوب، برای شما چیست؟ ... خیلی ازت ممنون میشم .. منم یه همچین لطفی میکنم اگه یه وقتایی بپرسی...خب چه ارزشی داره...خواهش میکنم...خب التماس میکنم... ". اقناع در موقعیت برانگیختگی عاطفی مؤثر است، زمانی که طرف مقابل می تواند به همان اندازه درخواست را برآورده کند یا ممکن است آن را برآورده نکند. در مسائل جدی، متقاعد کردن معمولا کمکی نمی کند.

4. التماس کردن.

التماس به معنای درخواست بسیار احساسی و با استفاده از یک درخواست تکراری ساده است. کودک از مادرش التماس می کند: "خب، بخر ... خوب، بخر ... خوب، بخر ... خوب، لطفا ... خوب، بخر ...."

5. پیشنهاد.

الهام بخشیدن به این معناست که طرف مقابل را تشویق کنید تا به سادگی شما را باور کند، آنچه را که به او می گویید با ایمان بپذیرد - بدون مشورت، بدون تأمل انتقادی.

پیشنهاد مبتنی بر فشار روانی و عاطفی قوی است که اغلب بر اختیار طرف مقابل است. شخصیت‌های قوی، با اراده، مقتدر، «تیپ‌های کاریزماتیک» (مانند استالین) می‌توانند تقریباً هر چیزی را به مردم القا کنند. کودکان در رابطه با بزرگسالان بسیار تلقین پذیر هستند، دختران و زنان جوان اغلب در رابطه با مردان بی ادب و مصمم تلقین پذیر هستند.

6. سفارش دهید.

دستور دادن به معنای ترغیب شخص به انجام کاری به موجب مقام وابسته، اجتماعی و غیره است. مواضع نسبت به گوینده بدون هیچ توضیحی در مورد ضرورت.

این نظم در رابطه با زیردستان، خردسالان، پایین تر در سلسله مراتب اجتماعی مؤثر است، اما در رابطه با افراد برابر یا مافوق بی اثر است. درک نظم از نظر روانی برای اکثر مردم دشوار است.

7. درخواست

پرسیدن به معنای ترغیب مخاطب به انجام کاری در راستای منافع گوینده است که صرفاً توسط آن هدایت می شود. طرز رفتار خوببه گوینده، پاسخ به نیاز او.

اثربخشی یک درخواست به طور غیر قابل مقایسه ای بالاتر از یک سفارش است، اما موانع ارتباطی متعددی وجود دارد که کاربرد یک درخواست را در ارتباط با وضعیت مخاطب، ماهیت درخواست، حجم آن، وضعیت اخلاقی درخواست، محدود می کند. و خیلی های دیگر. و غیره علاوه بر این، درخواست دارای احتمالات زیادی برای رد است.

8. اجبار.

اجبار یعنی مجبور کردن انسان به کاری برخلاف میلش.

اجبار معمولاً بر اساس فشار وحشیانه یا مستقیماً مبتنی بر نمایش زور وحشیانه است، تهدید: «ترفند یا رفتار کن».

کدام یک از این روش های نفوذ گفتار متمدن است؟ در واقع هفت مورد اول. نفوذ گفتار به عنوان یک علم ارتباط موثر و متمدن به ما می آموزد که بدون اجبار انجام دهیم. در صورت وجود موقعیت ارتباطی مناسب برای این امر می توان از روش های دیگری نیز استفاده کرد.

تأثیر گفتار علم انتخاب یک روش مناسب و کافی برای تأثیر گفتار بر روی یک فرد در یک موقعیت ارتباطی خاص است، توانایی ترکیب صحیح روش های مختلف تأثیر گفتار، بسته به مخاطب و موقعیت ارتباطی، برای دستیابی به بیشترین تأثیر.

4. مفهوم ارتباط موثر، شرایط آن

اثربخشی ارتباط در تأثیر گفتار به منزله دستیابی گوینده به اهداف خود در شرایط ارتباط است.

اما در اینجا به تعدادی اخطار نیاز است. اولاً، اثربخشی ارتباطات باید در رابطه با هر یک از شرکت کنندگان خاص در ارتباط تعیین شود یا همه با هم؟ ظاهراً اثربخشی باید برای هر ارتباطگر جداگانه تعیین شود. در عین حال، ارتباط در یک گفتگو می تواند تنها برای یکی از شرکت کنندگان یا برای هر دو موثر باشد. در مذاکرات چند جانبه، ارتباطات می تواند برای برخی از شرکت کنندگان موثر باشد. با توجه به سخنرانی گوینده در مقابل حضار، اثربخشی گفتار گوینده و اثربخشی ارتباط مخاطب با او متفاوت خواهد بود.

ثانیاً، خود مفهوم اثربخشی ظاهراً با دستیابی به اهداف تعیین شده توسط شرکت کننده در ارتباطات در یک موقعیت ارتباطی معین همراه خواهد بود.

تأثیر گفتار مؤثر تأثیری است که به گوینده اجازه می دهد به هدف تعیین شده دست یابد.

با این حال، اهداف ارتباطی می تواند متفاوت باشد:

1. اطلاعات.

هدف این است که اطلاعات خود را به مخاطب منتقل کنید و تأییدیه دریافت آن را دریافت کنید.

2. موضوع.

هدف بدست آوردن چیزی، یادگیری، تغییر رفتار مخاطب است.

3. ارتباطی.

هدف ایجاد یک رابطه معین با طرف مقابل است. انواع زیر از اهداف ارتباطی قابل تشخیص است: برقراری تماس، توسعه تماس، حفظ تماس، تجدید تماس، پایان دادن به تماس. اهداف ارتباطی با فرمول های گفتاری ویژه ای مانند سلام، تبریک، همدردی، خداحافظی، تمجیدو غیره.

حال اجازه دهید تعریف کامل تری از تاثیر گفتار موثر ارائه دهیم.

تأثیر گفتار مؤثر تأثیری است که به گوینده اجازه می دهد به هدف دست یابد و تعادل روابط را با مخاطب حفظ کند (تعادل ارتباطی).یعنی در یک رابطه عادی با او بمانیم، دعوا نکنیم.

با این حال ، قبلاً در بالا اشاره کردیم که اهداف گوینده در ارتباط می تواند متفاوت باشد - اطلاعاتی ، موضوعی ، ارتباطی. گوینده باید به کدام یک از این اهداف دست یابد تا تأثیر گفتار خود را مؤثر بداند؟

موقعیت های ارتباطی زیر را در نظر بگیرید. علائم + و - نشان دهنده دستیابی به هدف مربوطه و عدم دستیابی به آن است.

البته تاثیر در صورت تحقق هر سه هدف موثر است (مثال 1). اما همانطور که می بینیم همیشه اینطور نیست. انواع ممکن است.

اگر هدف اطلاعاتی به دست نیامد (شما متوجه نشدید)، اثربخشی تأثیر گفتار همیشه برابر با صفر است. از این رو نتیجه: باید واضح و قابل درک صحبت کرد.

اگر هدف ارتباطی محقق نشود (رابطه حفظ نشود، شکسته شود، طرف مقابل آزرده شود)، چنین تأثیری نیز بی اثر است، زیرا حفظ تعادل ارتباطی یکی از شرایط اثربخشی تأثیر گفتار است (طبق تعریف، به بالا نگاه کن).

اما اگر هدف عینی محقق نشود، گاهی اوقات تأثیر گفتار می تواند مؤثر باشد: اگر هدف به دلایل عینی به دست نیاید (نمک فیزیکی روی میز وجود ندارد)، اما تعادل ارتباطی حفظ شود (مثال 2).

و اگر به هدف ماهوی و اطلاعاتی رسیده ایم، اما به هدف ارتباطی نرسیده ایم (مثال 5)؟ در این مورد، یک نتیجه وجود دارد - ما نمک دریافت کردیم، اما روابط عادی با طرف مقابل برقرار نکردیم. چنین تأثیر گفتاری مؤثر نامیده می شود (نتیجه ای وجود دارد) اما بی تأثیر (از آنجایی که قانون دوم - تعادل ارتباطی - رعایت نمی شود). به این ترتیب، تأثیر گفتار مؤثر و سازنده دو چیز متفاوت هستند.

در موارد دیگر، عدم دستیابی به هدف عینی نشان دهنده بی اثر بودن تأثیر گفتار است - به این معنی که ما کار اشتباهی انجام دادیم: راه اشتباه را پرسیدیم، از روش های اشتباه استفاده کردیم، برخی از قوانین ارتباط را در نظر نگرفتیم و غیره.

افراد مرتبط با تولید، رسیدن به هدف را با حداقل هزینه کارآمد می دانند. اگر هدف محقق شود و هزینه ها کم باشد، فعالیت موثر بوده است. دیدگاه مشابهی توسط برخی از کارشناسان در زمینه ارتباطات تجاری بیان شده است: "تعامل تجاری در صورتی می تواند موثر نامیده شود که با حداقل زمان و انرژی به اهداف خود برسد و احساس رضایت از خود به جای بگذارد" (NV Grishina. I and others. Communication). در نیروی کار مسکو، 1990، ص 8).

بنابراین، هر چه هزینه دستیابی به هدف کمتر باشد، فعالیت ما (در صورت دستیابی به هدف) مؤثرتر است. این یک رویکرد مبتنی بر هزینه است. اگر در تولید چنین درکی از راندمان اغلب قابل قبول و حتی ضروری باشد، افزایش راندمان تولید با کاهش هزینه ها برای به دست آوردن به دست می آید. نتیجه نهایی، پس در ارتباطات چنین رویکردی نه تنها قابل اجرا نیست، بلکه نادرست است. ارتباط موثر نه تنها ارتباطی است که امکان دستیابی به نتیجه را فراهم می کند، بلکه ارتباطی است که در آن تعادل روابط بین شرکت کنندگان در ارتباط حفظ شود. یعنی برای دستیابی به این امر - حفظ تعادل روابط - و اغلب بخش اصلی تلاش های ارتباطی ارتباط دهنده صرف می شود (ر.ک. زیر قانون ارتباطی وابستگی نتیجه ارتباط به حجم تلاش های ارتباطی، فصل 3).

در ارتباطات، با کاهش هزینه ها نمی توان کارایی را بهبود بخشید. برعکس، لازم است از کل زرادخانه ابزارهای کلامی و غیرکلامی، رعایت قوانین و قوانین ارتباطی، استفاده از روش های تأثیرگذاری مؤثر گفتار، رعایت قوانین هنجاری ارتباط و غیره استفاده شود. تنها تلاش حداکثری نتیجه ارتباطی مطلوب را به دست می دهد - هدف ارتباط محقق می شود و تعادل روابط بین ارتباط برقرار می شود. اثربخشی ارتباط مستقیماً با میزان تلاش ارتباطی صرف شده متناسب است.

موارد زیر را به خاطر بسپارید: درخواست‌ها و سفارش‌های کوتاه همیشه با کمال میل انجام می‌شوند - آنها معمولاً بی‌ادب‌تر و تهاجمی‌تر تلقی می‌شوند. ادب به معنای لحن مناسب و فرمول های دقیق تر برای درخواست ها، سفارش ها و غیره است. - چنین فرمول هایی به شما امکان می دهد چندین روش برقراری تماس را اعمال کنید تا چندین سیگنال حسن نیت و مکان را به طرف مقابل بدهید. به همین دلیل است که باید یاد بگیرد که بپرسد، امتناع کند و غیره. مستقر شده - معلوم می شود کارآمدتر است.

اگر طرفین اهداف صرفاً ارتباطی را برای خود تعیین کنند - حفظ روابط (مکالمه سکولار، گفت و گوی صرفاً ناخوشایند) و در عین حال قوانین ارتباطات سکولار پذیرفته شده در جامعه را رعایت کنند، چنین ارتباطی (در صورت عدم وجود تخلف) همیشه به نظر می رسد. مؤثر باشد، زیرا در این مورد هدف با هدف ارتباطی (حفظ روابط) منطبق است.

بنابراین، ارتباط زمانی مؤثر است که به نتیجه ای دست یافته باشیم و روابط خود را با طرف مقابل حفظ یا بهبود بخشیده باشیم. حداقل بدتر نشد این بدان معناست که ما تعادل ارتباطی را حفظ کرده ایم.

ال کاپون گانگستر معروف آمریکایی گفت: با یک کلمه محبت آمیز و یک هفت تیر می توانید خیلی بیشتر از یک کلمه محبت آمیز به دست آورید. البته حق با اوست - بالاخره او با تجربه خودش قضاوت می کند. اما هدف ما موفقیت است کلمه مهربانبدون هفت تیر این هنر ارتباط مؤثر است، هنر تأثیر کلامی بر طرف مقابل.

تعادل ارتباطی دو نوع است - افقی و عمودی. تعادل ارتباطی افقی عملکردی مناسب مطابق با قوانین پذیرفته شده در جامعه است نقش های همسالان- بر حسب درجه آشنایی، سن، موقعیت رسمی، موقعیت اجتماعی و غیره. این به این معنی است که - توقعات نقشی که با شما برابر است را توجیه کنید، در چارچوب قوانین ادب و احترام پذیرفته شده با آنها صحبت کنید. جامعه.

تعادل ارتباطی عمودی با رعایت هنجارهای ارتباطی اتخاذ شده برای افرادی که در روابط نابرابر در امتداد عمودی قرار دارند همراه است: رئیس - زیردستان ، ارشد - پایین تر ، اشغال یک موقعیت رسمی بالاتر - اشغال موقعیت رسمی پایین تر ، ایستادن بالاتر در سلسله مراتب اجتماعی - در سلسله مراتب اجتماعی پایین تر ایستاده است.

هم با تعادل ارتباطی افقی و هم عمودی، رعایت هنجارهای نقش پذیرفته شده در جامعه مهم است. اگر همتا به او فرمان ندهد، رئیس تحقیر نکند، پسر مطیع والدین باشد، زیردستان احترام بگذارد و غیره، تعادل ارتباطی حفظ می شود.

برای اینکه تأثیر گفتار ما مؤثر باشد، یکسری شرایط باید رعایت شود. اگر هر یک از این شرایط برآورده نشود، اثربخشی تاثیر گفتار زیر سوال می رود.

معین هستند شرایطرعایت آنها برای تأثیرگذاری تأثیر گفتار در یک عمل خاص ارتباطی ضروری است:

1. آگاهی از قوانین عمومی ارتباطات و پیروی از آنها.

2. رعایت قوانین ارتباط بدون تعارض توسط ارتباط دهنده

3. استفاده او از قواعد و فنون نفوذ گفتار.

4. دستیابی واقعی به هدف موضوعی تعیین شده.

و یک نکته بسیار مهم دیگر که هنگام بحث در مورد مشکلات اثربخشی تأثیر گفتار باید مورد توجه قرار گیرد.

در هر جامعه متمدن مهمترین اصل ارتباطی عمل می کند که می گوید: با همه افراد حفظ تعادل ارتباطی ضروری است.اگر شرکت کنندگان در ارتباطات این اصل را دارند، به آن پایبند باشید - آنها از این واقعیت نتیجه می گیرند که حفظ تعادل ارتباطی ضروری است - با چنین افرادی می توانید در مورد روش ها و تکنیک های ارتباط موثر، در مورد ارتباط بدون درگیری و غیره صحبت کنید. . اگر مردم این اصل را نداشته باشند و معتقد باشند که اصلاً لازم نیست تعادل ارتباطی حفظ شود، چنین افرادی خارج از چارچوب یک جامعه متمدن هستند و ارتباطات آنها بر اساس قوانین غیرمتمدنانه دیگری انجام می شود.

نقض اصل اصلی ارتباطی در ارتباطات منجر به تعارض می شود و ارتباط بی اثر می شود. البته ممکن است با گستاخی یا اجبار به هدف اساسی یا اطلاعاتی که از طرف طرف مقابل تعیین کرده اید دست یابید، اما چنین ارتباطی در حال حاضر فراتر از متمدن است و اگرچه می توان آن را مؤثر نامید، اما به هیچ وجه مؤثر نخواهد بود. تعریف.

دو شرط اساسی برای تأثیر مؤثر گفتار را می توان اصول ارتباط مؤثر نامید. بنابراین می توان بیان کرد که اصول اصلی ارتباط موثر، اصل اثربخشی و اصل تعادل ارتباطی است.

5. نفوذ و دستکاری گفتار

یک تمایز نظری مهم در علم تأثیر گفتار، تمایز بین تأثیر گفتار و دستکاری است.

تاثیر گفتار- این تأثیری بر روی شخص با کمک گفتار است تا او را متقاعد کنیم که آگاهانه دیدگاه ما را بپذیرد ، آگاهانه در مورد هر عمل ، انتقال اطلاعات و غیره تصمیم گیری کند.

دستکاری - اعمال نفوذ- این تأثیری است که بر شخص با هدف ترغیب او به ارائه اطلاعات، ارتکاب عمل، تغییر رفتار و غیره است. ندانسته یا بر خلاف قصد نظر خودش.

علم تأثیر گفتار باید هم شامل مطالعه خود ابزار تأثیر گفتار و هم ابزارهای دستکاری باشد. یک فرد مدرن باید همه مهارت ها را داشته باشد، زیرا در موقعیت های ارتباطی مختلف، در مخاطبان مختلف، هنگام برقراری ارتباط با انواع متقابل، هم به تأثیر گفتار و هم به دستکاری نیاز است (رجوع کنید به افراد، مست ها و غیره). نفوذ دستکاری به عنوان یک نوع تأثیر گفتار، یک فحش یا روشی اخلاقاً محکوم به تأثیر گفتاری نیست.

6. ارتباط و رفتار نقش

مفاهیم نقش اجتماعی و ارتباطی به عنوان مهمترین مفاهیم نظری در زرادخانه نظری علم تأثیر گفتار گنجانده شده است.

دبلیو شکسپیر نوشت:

تمام دنیا تئاتر است

در آن، زنان، مردان - همه بازیگران،

آنها خروجی ها، خروجی های خود را دارند،

و هر کدام نقشی را ایفا می کنند.

قواعد ارتباط و نفوذ گفتار ایده ها و توصیه هایی برای ارتباط است که در جامعه شکل گرفته است. نمونه هایی از قوانین هنجاری: باید از یک دوست استقبال کرد، از خدمات تشکر کرد. نمونه هایی از قوانین تأثیر گفتار: بیشتر با همکار تماس بگیرید، آن را بزرگ کنید.

فرهنگ رفتار گفتار، آداب گفتار.دو نوع قانون برای استفاده اجتماعی از زبان در ارتباطات وجود دارد:

· منع، ذاتی در سیستم های بسته.

برای جلوگیری از نگرش بی احترامی به کسی، یک سیستم ممنوعیت وجود دارد. هدف آنها کمک به شرکت کنندگان در ارتباطات است تا از رویارویی، رویارویی و ایجاد یک جو روانی مطلوب اجتناب کنند.

· ممنوعیت لحن(توهین آمیز، تحقیر آمیز، طرد کننده، عصبانی)؛

· ممنوعیت کلمات و عبارات(بی ادب، توهین، تمسخر)؛

· ممنوعیت حرکات، حالات صورت(وحشتناک، توهین آمیز، زشت)؛

آداب گفتار- سیستمی از فرمول های ارتباطی پایدار که برای برقراری تماس گفتاری بین طرفین، برقراری ارتباط در کلید انتخاب شده با توجه به نقش های اجتماعی و موقعیت های نقش نسبت به یکدیگر، روابط متقابل در یک محیط رسمی و غیر رسمی برای جامعه تجویز می شود.

در یک مفهوم گسترده، آداب گفتار نقش تنظیمی در انتخاب یک یا آن ثبت ارتباط ایفا می کند، به عنوان مثال، "شما" - یا "شما" - اشکال آدرس با نام یا با کمک نامگذاری دیگری از روش ارتباطاتی که در زندگی روزمره روستایی یا محیط شهری، در میان نسل قدیمی یا جوانان و غیره اتخاذ شده است.

به معنای محدود، آداب گفتار یک حوزه عملکردی- معنایی از واحدهای ارتباط دوستانه و مؤدبانه را در بسیاری از موقعیت‌های ارتباطی تشکیل می‌دهد: خطاب و جلب توجه، آشنایان، احوالپرسی، خداحافظی، عذرخواهی، تشکر، تبریک، آرزوها، درخواست‌ها، دعوت‌ها، توصیه‌ها، پیشنهادات، رضایت، امتناع، تایید، تمجید، همدردی، تسلیت و غیره.

آداب گفتار با اصل همکاری و اصل ادب مطابقت دارد. برای آداب گفتار، اصل ادب پیشرو است. ادب در آداب گفتار به صورت زیر ظاهر می شود:

1) مقوله اخلاقی - کیفیت اخلاقی فردی که هنجارهای خارجی ارتباط را رعایت می کند (هر چه رابطه رسمی تر باشد ، ارتباط کمتر آشنا باشد ، ادب بیشتری لازم است) و نشان دادن خیرخواهی شخصی.

2) مظهر اخلاص.

از منظر جامعه زبانی، واحدهای آداب گفتار منعکس کننده ویژگی های اجتماعی دائمی شرکت کنندگان در ارتباط، سن، درجه تحصیلات، تربیت، محل تولد، سکونت و همچنین نقش های اجتماعی متغیر (رفیق، بیمار، مشتری) است. ، پلیس و غیره). برای مثال، سلامتی- احوالپرسی از ساکنان قدیمی باستان؛ من عمیق ترین عذرخواهی خود را ارائه می کنم- در گفتار روشنفکران نسل های متوسط ​​و قدیمی؛ سلام! آتش بازی- درود بر جوانان؛

جنبه فرهنگی آداب گفتار به این موضوع مربوط می شود که آداب گفتار جزء لاینفک فرهنگ مردم است، بخش مهمی از فرهنگ رفتار و ارتباطات، محصول است. فعالیت های فرهنگیشخص و ابزار چنین فعالیتی. آداب گفتار نه تنها ویژگی ملی فرهنگ، بلکه تجربه تاریخی مردم را نیز منعکس می کند (به عنوان مثال، واحدهای آداب گفتار قرن 19: بنده حقیر شما؛ کم کم تعظیم می کنم سیلی به پیشانی ام بزن).

آداب گفتار به طور کلی عبارت شناسی است، شامل بسیاری از واحدهای عبارتی واقعی، ضرب المثل ها، ضرب المثل ها، به عنوان مثال: خوش آمدی؛ با بخار سبک و غیره

تأثیر گفتار کلامی و غیرکلامی.

دو روش اصلی نفوذ وجود دارد: کلامی(با استفاده از کلمات) و غیر کلامی

در کلامی تأثیر، آنچه مهم است این است که ما چه می گوییم، از چه کلماتی استفاده می کنیم، در چه ترتیبی اطلاعات ارائه می دهیم، چه استدلال هایی ارائه می دهیم و غیره.

روش های زیر برای تأثیر شفاهی بر شخص وجود دارد:

1. اثبات اثبات - ارائه استدلال هایی که صحت یک پایان نامه را تأیید می کند. هنگام اثبات، استدلال ها در یک سیستم، متفکرانه، مطابق با قوانین منطق ارائه می شوند. اثبات برای فردی که تفکر منطقی دارد به خوبی کار می کند.

2. اقناع. متقاعد کردن به معنای برانگیختن اعتماد به همکار است که حقیقت ثابت شده است، پایان نامه ایجاد شده است. متقاعدسازی هم از منطق و هم البته از احساسات استفاده می کند. ("باور کنید، این درست است! واقعاً همینطور است! و دیگران چنین فکر می کنند. من مطمئناً این را می دانم!")

3. اقناع. متقاعد كردن عمدتاً تشويق عاطفي طرف مقابل به ترك ديدگاه خود و پذيرش ديدگاه متقاعد كننده است. اقناع همیشه بسیار احساسی و شدید انجام می شود. ("لطفا...خوب، این کار را برای من انجام دهید...خب، هزینه آن برای شما چقدر است").

4. التماس کردن. التماس کردن یعنی درخواست احساسی با استفاده از یک درخواست تکراری ساده.

5. پیشنهاد. الهام بخشیدن به این معنی است که طرف مقابل را تشویق کنید که به سادگی شما را باور کند، آنچه را که به او می گویید با ایمان بپذیرد. پیشنهاد مبتنی بر فشار روانی و عاطفی قوی است که اغلب بر اختیار طرف مقابل است. کودکان در رابطه با بزرگسالان بسیار قابل پیشنهاد هستند، دختران در رابطه با مردان قاطع.

6. لطفا. پرسیدن به معنای تشویق مخاطب به انجام کاری در راستای منافع گوینده است که با نگرش مثبت نسبت به گوینده هدایت می شود.

7. سفارش دهید. دستور دادن به معنای ترغیب شخص به انجام کاری به واسطه موقعیت وابسته خود بدون هیچ توضیح و انگیزه ای است. برای زیردستان، خردسالان اعمال می شود.

8. اجبار. اجبار یعنی مجبور کردن انسان به کاری برخلاف میلش. اجبار مبتنی بر فشار خشن، پرخاشگری کلامی، تهدید است.

برای تأثیر کلامی مؤثر، لازم است که موارد زیر را در نظر بگیرید:

عامل انطباق با هنجار ارتباطی، به معنای رعایت هنجارهای آداب گفتار و هنجارهای فرهنگ گفتار است. گفتار فرهنگی و آداب معاشرت باعث ایجاد اطمینان در محتوای آن می شود.

عامل برقراری ارتباط با طرف مقابل،آن ها توانایی ایجاد یک تأثیر خوب، کمتر صحبت کردن خودتان؛ فردی کردن مخاطب؛ به مشکلات طرف صحبت علاقه مند باشید.

فاکتور طراحی زبانبه معنای استفاده از انواع وسایل اسمی، کلمات مجازی است. باید ساده تر صحبت کرد و از عبارات کتابی سوء استفاده نکرد. 120 کلمه در دقیقه نرمال در نظر گرفته می شود.

عامل سبک ارتباطیتشکیل یک تصویر مثبت از گوینده را متحد می کند. برای این، معاشرت، دوستی، دوستی، صمیمیت، احساسات متوسط ​​و توانایی گوش دادن به همکار نشان داده می شود.

فاکتور مکانشامل در نظر گرفتن نوع مخاطب یا مخاطب است، زیرا با مردم مختلفنیاز به صحبت کردن و متقاعد کردن به روش های مختلف.

فاکتور مقصدنشان می دهد که لازم است نوع مخاطب یا مخاطب را در نظر گرفت و با در نظر گرفتن ویژگی های ادراک، سطح دانش، علایق آنها به آنها پرداخت. "گفتار باید مطابق با اندازه های شنونده باشد، مانند لباس به اندازه های مشتری" (A. Mikhalskaya).

اثربخشی ارتباط نه تنها با میزان درک کلمات طرف مقابل، بلکه با توانایی ارزیابی صحیح رفتار شرکت کنندگان در ارتباط، حالات چهره، ژست ها، حرکات، وضعیت بدن، جهت گیری نگاه، تعیین می شود. برای درک زبان است غیر کلامی ارتباط این زبان به گوینده اجازه می دهد تا احساسات خود را به طور کامل بیان کند، نشان می دهد که چگونه شرکت کنندگان در گفتگو خود را کنترل می کنند، چگونه آنها واقعاً با یکدیگر ارتباط دارند. علائم غیر کلامی به طرف مقابل خیانت می کند، گاهی اوقات در مورد آنچه گفته شده شک می کند.

حالات چهره. شاخص اصلی احساسات گوینده حالت چهره است. برای همه شرکت کنندگان در مکالمه، از یک طرف، مهم است که بتوانند حالات چهره مخاطب را "رمزگشایی"، "درک" کنند. از سوی دیگر، باید بدانیم که او تا چه اندازه دارای حالات چهره است، چقدر بیانگر است. بنابراین، ابروهای برافراشته، چشمان باز، نوک لب های پایین، دهان باز شده نشان دهنده تعجب است. ابروهای پایین، چین و چروک های پیشانی منحنی، چشم های باریک، لب های بسته، دندان های به هم فشرده بیانگر عصبانیت هستند. حالات صورت می تواند جدی یا خنده دار باشد، اما همیشه باید دوستانه باشد. به طور کلی رفتار در حین سخنرانی باعث افزایش بیان آن و برقراری ارتباط با شنوندگان می شود.

حرکات. یک فرد هنگام برقراری ارتباط از انواع مختلفی از ژست ها استفاده می کند. زبان از کودکی آموزش داده می شود و حرکات به طور طبیعی به دست می آیند، و اگرچه هیچ کس از قبل توضیح نمی دهد، هیچ کس معنای آنها را رمزگشایی نمی کند.

حرکات باید متوسط ​​باشد، فقط در این صورت مؤثر است. هیچ الگوی حرکاتی وجود ندارد. حرکات پر جنب و جوش بیشتر برای تاکید بر کلمات آنها استفاده می شود. با کمک انگشتان می توانید تفاوت های ظریف را توضیح دهید.

با حرکات، گوینده باید مراقب باشد و سعی کند که به چشم نیاید و با حجم معنایی کلامی همخوانی داشته باشد. . بسته به هدف، حرکات به ریتمیک، احساسی، اشاره، تصویری، نمادین، بلاغی، بازیگوش، جادویی تقسیم می شوند. بیایید نگاهی به برخی از آنها بیندازیم.

ژست های اشاره. آیا می توان دستورات: «آن پنجره را باز کن»، «این کتاب را نبر، آن یکی را آنجا ببر»، اگر بدون اشاره تلفظ شوند، انجام شود؟ در چنین شرایطی، یک اشاره اشاره مورد نیاز است. با آنها، گوینده یک شی را از تعدادی همگن جدا می کند، مکانی را نشان می دهد - کنار، بالا، بالای ما، آنجا، بر ترتیب دنباله تأکید می کند - یک به یک، از طریق یک. می توانید با یک نگاه، تکان دادن سر، یک دست، چرخش بدن را نشان دهید. استفاده از ژست اشاره در موارد بسیار نادری که یک شی (یا کمک بصری) وجود دارد که بتوان به آن اشاره کرد توصیه می شود.

حرکات نمادین حرکات نمادین در ذهن افراد بومی با وضعیت عاطفی خاصی از گوینده، با بیان نگرش به وضعیت گفتار همراه است. تعظیم بازیگران و خوانندگان نمادی از سپاسگزاری از استقبال گرم است، برای تشویق، بازیگر دستان خود را به طرفین باز می کند، گویی کسانی را که در سالن نشسته اند در آغوش می گیرد.

برخی از حرکات نمادین معنای بسیار خاصی دارند. به عنوان مثال، بازوهای ضربدری نشان دهنده یک واکنش دفاعی است. دست های پشت سر بیانگر برتری هستند. دست روی باسن - نمادی از نافرمانی. قلاب کردن سر با دست ها نشانه مشکل یا دردسر است. یک ژست نمادین اغلب مشخصه تعدادی از موقعیت های معمولی است. جملات را می توان نه یک، بلکه چندین حرکت همراه کرد.

حرکات باید گواه حرکت افکار و احساسات گوینده باشد، بیان فیزیکی تلاش های خلاقانه او باشد. ژست ناموجه، اشاره ای به خاطر ژست، گفتار را زینت نمی دهد. بهترین ژست آن است که مورد توجه قرار نگیرد که به طور ارگانیک با کلمه ادغام شود و تأثیر آن را بر شنوندگان افزایش دهد.

با نفوذ گفتار، بسیار مهم است موقعیت ارتباطی هر یک از شرکت کنندگان در گفتگو با درجه اقتدار یک شرکت کننده فردی در ارتباطات، تأثیر گفتار او در یک موقعیت خاص تعیین می شود. موقعیت ارتباطی می تواند در ابتدا قوی یا ضعیف باشد (رئیس - زیردستان، والدین - فرزند، معلم - دانش آموز). موقعیت ارتباطی هر شرکت کننده می تواند در روند ارتباط تغییر کند: قوانین خاصی برای محافظت یا تقویت موقعیت ارتباطی وجود دارد:

تکرار تجدید نظر (قانون نام)؛

افزایش احساس عاطفی گفتار؛

نزدیک شدن به همکار؛

تماس فیزیکی با طرف مقابل (برای لمس)؛

· حرکات باز.

بزرگ شدن مخاطب (هنگامی که او را ستایش می کنیم، او را از دیگران جدا می کنیم).

نشان دادن حسن نیت با حالات و حرکات صورت؛

ظاهر جذاب.

برای دفاع از موقعیت ارتباطی خود، اجازه نمی دهیم طرف مقابل ما را تحت فشار قرار دهد. شما می توانید از موقعیت خود محافظت کنید:

افزایش فاصله بین ما و مخاطب؛

قرار دادن پشت مانع (یک میز، یک دسته گل و غیره)؛

هنگام صحبت کردن به عقب خم شوید

گرفتن حالت های بسته (قطع کردن دست ها روی سینه و غیره)

لازم است بین تأثیر گفتار (تأثیر بر شخص به منظور متقاعد کردن او به پذیرش آگاهانه دیدگاه ما، تصمیم گیری آگاهانه در مورد هر اقدامی، انتقال اطلاعات) و دستکاری (نفوذ برای ترغیب او به انجام کاری ناخودآگاه یا بر خلاف میل خودش، نیت اولیه). هنگامی که قوانین هنجاری و گفتاری در طول ارتباط نقض می شود، نمی توان از شکست های ارتباطی جلوگیری کرد. چنین خاتمه ارتباط، زمانی که هدف آن محقق نمی شود. اینفلوئنسرهای گفتاری همچنین در مواردی که اشتباه فاحشی مرتکب شده است که ارتباط بیشتر را بی‌اثر می‌کند، از عبارت «خودکشی ارتباطی» استفاده می‌کنند (برای مثال، گوینده سخنرانی خود را با عبارت «متاسفم که وقت شما را گرفتم» یا «نخواهم کرد» شروع می‌کند. شما را طولانی نگه دارم…”).

اثربخشی ارتباط با توانایی دستیابی به هدف مرتبط است. اهداف ارتباط می تواند متفاوت باشد:

1) اطلاعاتی - با دریافت تأییدیه دریافت آن، اطلاعات را به طرف مقابل منتقل کنید.

2) موضوع - به دست آوردن چیزی، یادگیری، تغییر در رفتار همکار.

3) ارتباطی - ایجاد یک رابطه خاص با طرف مقابل.

در صورت دستیابی به هر سه هدف، تأثیر مؤثر در نظر گرفته می شود. ارتباط در صورتی مؤثر تلقی می شود که هدف اساسی محقق شود. اگر هدف عینی به دلایل عینی محقق نشود، تأثیر گفتار را می توان مؤثر دانست.

مبحث 3. مبانی ارتباطات تجاری. مفهوم سبک تجاری رسمی

گفتگوی تجاری یک فرآیند پیچیده چند وجهی برای توسعه تماس بین افراد در حوزه رسمی است. اعضای آن در موقعیت های رسمی عمل می کنند و بر دستیابی به اهداف، وظایف خاص متمرکز هستند. ویژگی خاص این فرآیند، مقررات است، یعنی اطاعت از محدودیت های تعیین شده، که توسط سنت های ملی و فرهنگی، اصول اخلاق حرفه ای تعیین می شود. رویه و شکل پذیرفته شده رفتار در خدمت را آداب تجارت می نامند. کارکرد اصلی آن تشکیل قوانینی است که درک متقابل مردم را ترویج می کند. دومین مورد مهم، کارکرد راحتی، یعنی مصلحت و عملی بودن است. آداب اداری مدرن داخلی دارای ویژگی های بین المللی است. آداب کسب و کار شامل دو گروه از قوانین است: - هنجارهایی که در زمینه ارتباط بین افراد مساوی از نظر وضعیت، اعضای یک تیم (افقی) اعمال می شود؛ - هنجارهایی که ماهیت تماس بین رهبر و زیردستان را تعیین می کنند (عمودی). یک نیاز کلی در نظر گرفته می شود نگرش دوستانه و مفید نسبت به همه همکاران در محل کار، شرکا، صرف نظر از علاقه و ناپسندی شخصی. انواع ارتباطات تجاری . بر اساس روش تبادل اطلاعات، بین ارتباطات تجاری شفاهی و کتبی تفاوت قائل می‌شود. انواع شفاهی ارتباطات تجاری به نوبه خود به تک گویی و گفتگوی تقسیم می شوند. به مونولوگانواع عبارتند از: سخنرانی خوش آمد گویی; سخنرانی تجاری (تبلیغات)؛ سخنرانی اطلاعاتی؛ گزارش (در یک جلسه، جلسه). دیالوژیکانواع: مکالمه تجاری، گفتگوی تجاری، مذاکره، مصاحبه، بحث، جلسه، کنفرانس مطبوعاتی. مکالمه تلفنی (از راه دور). توانایی برخورد مناسب با افراد یکی از مهمترین عوامل در تعیین شانس موفقیت در روابط تجاری است. دیل کارنگی در دهه 30 متوجه شد که موفقیت یک فرد در امور مالی، حتی در زمینه فنی یا مهندسی، 15 درصد به دانش حرفه ای و هشتاد و پنج درصد به توانایی او در برقراری ارتباط با مردم بستگی دارد. در این زمینه، تلاش بسیاری از محققین برای تدوین و اثبات اصول اساسی اخلاق ارتباطات تجاری، یا همان طور که در غرب بیشتر به آنها دستورات روابط عمومی شخصی می گویند، به راحتی توضیح داده می شود. قابل تشخیص است شش اصل اساسی آداب تجارت :1. وقت شناسی(هر کاری را به موقع انجام دهید). فقط رفتار فردی که همه کارها را به موقع انجام می دهد هنجاری است. دیر رسیدن کار را مختل می کند و نشانه آن است که نمی توان به انسان اعتماد کرد. متخصصانی که سازماندهی و توزیع زمان کار را مطالعه می کنند، توصیه می کنند 25 درصد اضافی به مدت زمانی که به نظر شما برای تکمیل کار تعیین شده لازم است اضافه کنید. محرمانه بودن(زیاد صحبت نکنید). اسرار مؤسسه باید به اندازه اسرار ماهیت شخصی با دقت حفظ شود. همچنین نیازی نیست آنچه را که از یک همکار، مدیر یا زیردستان در مورد فعالیت های رسمی یا زندگی شخصی خود شنیده اند برای کسی بازگو کنید. مهربانی، مهربانی و دوستی. در هر شرایطی باید با همکاران رفتاری مؤدبانه، مهربانانه و خیرخواهانه داشت. با این حال، این به معنای نیاز به دوستی با همه کسانی نیست که باید در حین انجام وظیفه با آنها ارتباط برقرار کنید. توجه به دیگران(به دیگران فکر کنید، نه فقط به خودتان). به نظرات دیگران احترام بگذارید، سعی کنید بفهمید چرا آنها این یا آن دیدگاه را دارند. همیشه به انتقادات و توصیه های همکاران، روسا و زیردستان گوش فرا دهید. وقتی کسی کیفیت کار شما را زیر سوال می برد، نشان دهید که برای ملاحظات و تجربیات دیگران ارزش قائل هستید. اعتماد به نفس نباید مانع از فروتنی شما شود.5. ظاهر(مناسب لباس بپوشید). رویکرد اصلی این است که با محیط کار خود، و در این محیط - در گروه کارگران در سطح شما قرار بگیرید. سواد(صحبت کن و بنویس زبان خوب). اسناد داخلییا نامه هایی که خارج از مؤسسه ارسال می شوند باید به زبان خوب نوشته شده باشند و همه اسامی خاص بدون خطا ارسال شوند. مهم ترین اصول اخلاق تلفنی : 1. اگر معلوم نیست کجا تماس می گیرید، مناسب است منشی از شما بخواهد که خودتان را معرفی کنید و متوجه شوید که در چه موضوعی تماس می گیرید. لطفا خودتان را معرفی کنید و دلیل تماس را به اختصار بیان کنید.2. جعل هویت دوست شخصی که با او تماس می گیرید، برای اینکه زودتر با او ارتباط برقرار کنید، نقض آداب تجارت محسوب می شود. نقض فاحش- هنگامی که تماس شما انتظار می رود تماس نگیرید. در اسرع وقت تماس بگیرید.4. اگر با شخصی که از شما خواسته تماس بگیرید، اما او در محل نبود یا نمی تواند بیاید، تماس بگیرید، از او بخواهید که به شما اطلاع دهد که تماس گرفته اید. سپس باید دوباره تماس بگیرید، یا بگویید کی و کجا می توانید به راحتی پیدا شوید. زمانی که قرار است مکالمه طولانی شود، آن را برای زمانی برنامه ریزی کنید که مطمئن باشید طرف مقابلتان زمان کافی برای صحبت کردن دارد. هنگام صحبت هرگز با دهان پر صحبت نکنید، نجوید یا ننوشید.

ویژگی های سبک تجاری رسمیسبک تجاری رسمی در حوزه فعالیت های اداری و قانونی خدمت می کند. کارکردهای این سبک اطلاعاتی، تجویزی، بیانی است. شکل اصلی اجرای سبک تجاری رسمی نوشته شده است. انواع زیر از سبک تجاری رسمی متمایز می شود:

سبک کسب و کار رسمی مناسب (به اصطلاح روحانی)؛

سبک حقوقی (سبک قوانین و احکام)؛

سبک دیپلماتیک (پیاده شده در زمینه ارتباطات بین المللی).

برای واژگان سخنرانی رسمی با موارد زیر مشخص می شود:

1) استفاده گسترده از کلمات و اصطلاحات خاص (حقوقی، دیپلماتیک، حسابداری و غیره)؛

2) تعداد زیادی اختصار: وزارت موقعیت های اضطراری، نیروی هوایی، CIS، PE، وزارت داراییو غیره.

3) استفاده از کلمات و عباراتی که در سبک های دیگر پذیرفته نشده است: بالا، پایین، مناسب، ممنوع، اقدام مهار.این عبارات ثابت عبارتند از: شکایت قصاص، اقدام نافرمانی، تعهد به ترک نکردنو غیره.

استفاده منظم از چنین کلمات و عباراتی که مترادف ندارند به دقت گفتار کمک می کند.

ویژگی های مورفولوژیکیسخنرانی رسمی تجاری توسط آن تعیین می شود اسمیشخصیت: غلبه مطلق اسامی با استفاده کم از افعال. در نوبت گفتار، زنجیره ای از اشکال مصداق اسم ها اغلب ظاهر می شود:

بررسی شرایط ارتکاب جرم؛

این به این عبارت وزن اضافه می کند.

صفت ها و موارد مشارکت در گفتار تجاری اغلب در معنای اسم ها استفاده می شود: بیمار، مرخصی، امضا شده

شکل‌های کوتاه تولیدی صفت‌ها: باید، باید، واجب، لازم، پاسخگو، قابل شناخت، مسئول.توسل به آنها توسط ماهیت تجویزی سخنرانی تجاری دیکته می شود.

انتخاب ضمایر در گفتار تجاری نشان دهنده است: از ضمایر شخصی استفاده نمی شود (به دلیل عدم فردی بودن کامل گفتار، ملموس بودن، دقت بیانیه)، به جای ضمایر اثباتی ( این یکی، اون یکیو غیره) از کلمات استفاده می شود: داده شده، حاضر، متناظر، شناخته شده، نشان داده شده، بالا، پایینو غیره.

برای مشخص کردن افعال در گفتار رسمی، ساختار اسمی آن مهم است: این میزان فراوانی افعال پیوند دهنده را تعیین می کند: است، می شود، صورت می گیرد.مصدرهای مفید در معنای حالت امری: توجه داشته باشید، توجه داشته باشیدو غیره.

نحوسبک تجاری رسمی ماهیت غیرشخصی گفتار را منعکس می کند: شکایت با دادستان ثبت می شود، حمل و نقل کالا انجام می شود.ساختارهای نحوی در گفتار رسمی با چرخش های پایدار با حروف اضافه اسمی اشباع شده است: برای اهداف، در ارتباط با، بر اساسو غیره به عنوان مثال: به منظور بهبود ساختار، بر اساس تصمیم گیری و غیره.

استفاده از چنین ساختارهای نحوی برای بیان موقعیت های معمولی ضروری است. آنها ترک متون معمولی را آسان تر و آسان تر می کنند. در سخنرانی رسمی تجاری، جملات پیچیده با علل آدنکس، اهداف، پیامدها، شرایط.

انواع با اسناد خدماتی در روسی کلمه سندوارد دوران پترین شد: سنداوراق تجاری که دارای اهمیت حقوقی بودند شروع به نامگذاری کردند. تا به امروز، حدود 60 نوع سند مدیریتی وجود دارد. اسناد خدماتی با توجه به معنای عملکردی آنها به چندین گروه بزرگ تقسیم می شوند: شخصی، اداری (فرمان، دستور، دستور). اداری و سازمانی (قرارداد، طرح، منشور)؛ اطلاعات و مرجع (گواهینامه، یادداشت)؛ نامه های رسمی و بازرگانی (تجارت نامه، معرفی نامه، دعوت نامه، ضمانت نامه، نامه شروع، نامه استعلام)؛ اسناد مالی و حسابداری [فرهنگ 1376: 105]. هر سند دارای یک فرم متن خاص است. پنج نوع ضبط متن وجود دارد: یک رکورد خطی (زندگی نامه، بیانیه، وکالتنامه و غیره)، استنسیل (گواهی نامه ها، قراردادها)، جدول (صورت های مالی)، پرسشنامه (برگ شخصی برای سوابق پرسنل)، آنالوگ. متون (دستورات، تصمیمات). اسناد شخصی . اسناد شخصی شامل درخواست، وکالتنامه، پرسشنامه، زندگینامه، یادداشت توضیحی، رزومه می باشد. جدیدترین در زمان وقوع خلاصه است. این تنوع ژانر برای اهداف خود تبلیغی برای جلب توجه کارفرما استفاده می شود. استاندارد بین المللی تجویز می کند که متن خلاصه را در رایانه تایپ کنید. معمول خلاصهشامل: 1. اطلاعات شخصی متقاضی (نام خانوادگی، نام، نام خانوادگی، تاریخ، محل تولد، وضعیت تاهل، تابعیت).2. آدرس و شماره تلفن متقاضی با ذکر زمان تماس.3. نام شغلی که نویسنده رزومه برای آن متقاضی است.4. لیست محل های کار و تحصیل در ترتیب زمانی، با ذکر نام رسمی کامل سازمان ها، مدت زمان سپری شده در آنها، نام سمت مورد نظر (در مورد تحصیل، نام تخصص آموزشی).5. اطلاعات تکمیلی (سابقه کار آزاد، فعالیت اجتماعی، بازآموزی حرفه ای).6. سایر اطلاعات (دانش و مهارت های مرتبط، از جمله مهارت های کامپیوتری، رانندگی ماشین، دانش زبان های خارجی، سفرهای خارجی و ...).7. علایق، تمایلات مربوط به مورد نظر فعالیت حرفه ایمتقاضی.8. توصیه ها (اطلاعات در مورد توصیه ها).9. تاریخ. 10. امضا: توانایی تنظیم اسناد شخصی با صلاحیت، سطح شایستگی یک شخصیت زبانی را مشخص می کند. اسناد نمونه، ترکیب و طراحی آنها در آن گنجانده شده است استاندارد دولتی«اسناد سازمانی و اداری. مقررات اساسی". - M.: Glavarhiv، 1975.

نظریه تأثیر گفتار، به نظر ما، شامل مشکلات اصلی زیر است: مفهوم ارتباط، مفهوم تأثیر گفتار، مفهوم تأثیر گفتار مؤثر، روش های تأثیر گفتار.

این راه ها عبارتند از:

اثباتاثبات به معنای ارائه دلایلی است که صحت یک پایان نامه را تأیید می کند. هنگام اثبات، استدلال ها در یک سیستم، متفکرانه، مطابق با قوانین منطق ارائه می شوند. اثبات روشی منطقی برای نفوذ گفتار است، توسل به منطق تفکر انسان. ما این را ثابت می کنیم: "اول، دوم، سوم ...". اثبات کردن برای فردی که تفکر منطقی دارد به خوبی کار می کند، اما منطق برای همه به طور موثر کار نمی کند (همه منطقی فکر نمی کنند) و نه همیشه (ما قبلاً می دانیم که در برخی شرایط احساسات به طور کامل منطق را سرکوب می کند).

باور.متقاعد کردن به معنای برانگیختن اطمینان به طرف مقابل است که حقیقت ثابت شده است، این تز ثابت شده است. در اقناع نیز از منطق استفاده می شود و البته احساس، فشار عاطفی. ما چیزی شبیه به این را متقاعد می کنیم: "اول .... ثانیا ... باور کنید که این طور است! واقعاً همینطور است! و دیگران اینطور فکر می کنند. من مطمئناً آن را می دانم! خوب ، چرا باور نمی کنید؟ واقعاً! بنابراین..." و غیره با متقاعد کردن، سعی می کنیم در واقع دیدگاه خود را به مخاطب تحمیل کنیم.

متقاعد کردنمتقاعد کردن عمدتاً به معنای تشویق عاطفی طرف مقابل است تا دیدگاه خود را کنار بگذارد و دیدگاه ما را بپذیرد - دقیقاً مانند آن ، زیرا ما واقعاً آن را می خواهیم. متقاعدسازی همیشه بسیار احساسی و شدید انجام می شود، از انگیزه های شخصی استفاده می کند و معمولاً مبتنی بر تکرار مکرر یک درخواست یا پیشنهاد است: "لطفا...خوب، این کار را برای من انجام بده... خوب، چه نیازی داری... من از شما بسیار سپاسگزار خواهم بود ... من هم اگر روزی بپرسید چنین لطفی به شما خواهم کرد ... خوب ، چه ارزشی برای شما دارد ... خوب ، خواهش می کنم ... خوب ، التماس می کنم ... ". کودک مادرش را متقاعد می کند: "خب، بخر ... خوب، بخر ... خوب، بخر ... خوب، لطفا ... خوب، بخر ...".

اقناع در موقعیت برانگیختگی عاطفی مؤثر است، زمانی که طرف مقابل می تواند به همان اندازه درخواست را برآورده کند یا ممکن است آن را برآورده نکند. در مسائل جدی، متقاعد کردن معمولا کمکی نمی کند.

پیشنهاد.الهام بخشیدن به این معناست که طرف مقابل را تشویق کنید تا به سادگی شما را باور کند، آنچه را که به او می گویید با ایمان بپذیرد - بدون مشورت، بدون تأمل انتقادی.

پیشنهاد مبتنی بر فشار روانی و عاطفی قوی است که اغلب بر اختیار طرف مقابل است. شخصیت‌های قوی، با اراده، مقتدر، «تیپ‌های کاریزماتیک» (مانند استالین) می‌توانند تقریباً هر چیزی را به مردم القا کنند. کودکان در رابطه با بزرگسالان بسیار تلقین پذیر هستند، دختران و زنان جوان اغلب در رابطه با مردان بی ادب و مصمم تلقین پذیر هستند.

اجبار.اجبار یعنی مجبور کردن انسان به کاری برخلاف میلش.

اجبار معمولاً بر اساس فشار وحشیانه یا مستقیماً بر روی نمایش زور وحشیانه است، تهدید: "ترفند یا درمان".

کدام یک از این روش های نفوذ گفتار متمدن است؟ چهار اول نفوذ گفتار به عنوان یک علم ارتباط موثر و متمدن به ما می آموزد که بدون اجبار انجام دهیم.

تأثیر گفتار علم انتخاب یک روش مناسب و کافی برای تأثیر گفتار بر روی یک فرد در یک موقعیت ارتباطی خاص است، توانایی ترکیب صحیح روش های مختلف تأثیر گفتار، بسته به مخاطب و موقعیت ارتباطی، برای دستیابی به بیشترین تأثیر.

دو جنبه اصلی تأثیر گفتار وجود دارد - کلامی و غیر کلامی.

کلامی(از لاتین verbum، کلمه) تأثیر کلامی تأثیری است به کمک کلمات. با تأثیر کلامی، مهم است که فکر خود را به چه شکل گفتاری بیان می کنید، با چه کلماتی، با چه ترتیبی، با چه صدایی، با چه لحنی، چه زمانی که به چه کسی می گویید.

غیر کلامیتأثیر ضربه ای است با کمک ابزارهای غیرکلامی که با گفتار ما همراه است (اشاره ها، حالات چهره، رفتار در حین گفتار، ظاهر گوینده، فاصله از طرف صحبت و غیره).

کلامی خوش فرم و نفوذ غیر کلامیارتباط موثری را برای ما فراهم کند.

موقعیت ارتباطی گوینده یکی دیگر از مفاهیم مهم نظری علم تأثیر گفتار است.

موقعیت ارتباطی گوینده به عنوان درجه تأثیر ارتباطی، اقتدار گوینده در رابطه با همکارش درک می شود. این اثربخشی نسبی تأثیر گفتاری بالقوه آن بر مخاطب است. موقعیت ارتباطی یک فرد می تواند در موقعیت های مختلف ارتباطی و همچنین در مسیر ارتباط در همان موقعیت ارتباطی تغییر کند.

موقعیت ارتباطی گوینده می تواند قوی (رئیس در برابر زیردستان، ارشد در برابر کودک و غیره) و ضعیف (کودک در برابر بزرگسال، زیردست در برابر رئیس و غیره) باشد. موقعیت ارتباطی فرد در فرآیند ارتباط را می توان با اعمال قواعد تأثیر گفتار تقویت کرد، از آن محافظت کرد و همچنین موقعیت ارتباطی مخاطب را تضعیف کرد (همچنین با استفاده از تکنیک های تأثیر گفتار و انجام اقدامات مختلف در رابطه). به همکار).

علم تأثیر گفتار علم تقویت موقعیت ارتباطی فرد در فرآیند ارتباط، محافظت از شخصیت موقعیت ارتباطی آن و روش های تضعیف موقعیت ارتباطی مخاطب است.

مفاهیم نقش اجتماعی و ارتباطی نیز در زرادخانه نظری علم تأثیر گفتار گنجانده شده است. نقش اجتماعی به عنوان یک کارکرد اجتماعی واقعی یک فرد درک می شود و نقش ارتباطی به عنوان رفتار ارتباطی هنجاری اتخاذ شده برای یک نقش اجتماعی خاص درک می شود. نقش های ارتباطی ممکن است با نقش اجتماعی گوینده مطابقت نداشته باشد - کارنامه آنها بسیار گسترده تر از مجموعه ای از نقش های اجتماعی است و انتخاب، تغییر، توانایی بازی آنها (گدا، درمانده، شخص کوچک، سختگیر، متخصص، تعیین کننده و غیره). ) یکی از جنبه های تأثیر فن بیان هستند شخصی. چهارشنبه استادان ایفای نقش های مختلف ارتباطی مانند چیچیکوف، خلستاکوف، اوستاپ بندر.

چنین مفهومی نیز وجود دارد - شکست ارتباطی

شکست ارتباطی- این یک نتیجه منفی ارتباط است، چنین تکمیل ارتباط زمانی که هدف ارتباط محقق نمی شود.

شکست‌های ارتباطی زمانی برای ما اتفاق می‌افتد که تأثیر گفتار خود را به اشتباه ایجاد می‌کنیم: روش‌های اشتباه تأثیرگذاری گفتار را انتخاب می‌کنیم، در نظر نمی‌گیریم با چه کسی صحبت می‌کنیم، از قوانین ارتباط بدون درگیری پیروی نمی‌کنیم و غیره.

متخصصان تأثیر گفتار نیز از عبارتی مانند خودکشی ارتباطی استفاده می کنند.

خودکشی ارتباطی- این یک اشتباه فاحش در برقراری ارتباط است که بلافاصله ارتباطات بعدی را آشکارا بی اثر می کند. به عنوان مثال، اگر یک گوینده سخنرانی خود را اینگونه آغاز کند: "ببخشید که وقت شما را گرفتم ... من شما را طولانی نگه نمی دارم ..." - این یک خودکشی ارتباطی معمولی است، زیرا خود شخص بلافاصله گزارش می دهد که متوجه می شود. : اطلاعات او ضروری نیست، باعث عصبانیت مخاطب می شود، ظاهر او در مقابل مخاطب نامطلوب است و غیره. البته به چنین سخنوری گوش داده نخواهد شد.

مجموعه ای از سیگنال های معمولی کلامی یا غیرکلامی و گاهی اوقات هر دو سیگنالی که بر اثربخشی ارتباط تأثیر می گذارند، به عنوان یک عامل ارتباطی تعریف می شود. در چارچوب عوامل، قواعد ارتباط متمایز می شود - ایده ها و توصیه هایی برای ارتباط که در یک جامعه زبانی فرهنگی خاص ایجاد شده است. قوانین به هنجاری (چگونه؟ چگونه آن را درست انجام دهیم؟ یعنی قوانین آداب گفتار) و قوانین تأثیر گفتار (چگونه بهتر است؟ چگونه مؤثرتر است؟) تقسیم می شوند.