Motive pentru manipulare. Tehnologii și tehnici de manipulare în comunicarea interpersonală Factori de manipulare

Există multe definiții ale proceselor manipulative. În cazul nostru, vom considera manipularea ca influențare a destinatarului pentru a obține rezultatul dorit sau pentru a-l scufunda într-o anumită stare. De obicei, manipulatorul manipulează alte persoane ca obiecte, încercând să le exploateze. Manipularile pot fi hedoniste sau pragmatice. Manipularile de natura hedonista introduc un individ intr-o anumita stare. Manipulările de natură pragmatică sunt întotdeauna de natură strategică și, de regulă, bine calculate. Principalele caracteristici ale manipulării sunt întotdeauna ascunderea scopurilor și a adevăratelor intenții ale manipulatorului, transferând responsabilitatea pentru ceea ce se întâmplă cu destinatarul. Există mai multe motive pentru manipulare. Unele dintre ele sunt de natură existențială și, de regulă, sunt oarecum legate de autoafirmarea.

Calitatea asertivității, care implică o anumită maturitate a individului, o stimă de sine adecvată și prezența propriului punct de vedere, ajută la rezistența influențelor manipulative de diferite feluri. Un tip de personalitate care are o asemenea calitate ca asertivitatea se numește actualizator. Actualizatorul încearcă să nu se lase manipulat și se concentrează pe autorealizarea și deschiderea în relații.

De regulă, un manipulator se caracterizează prin înșelăciune, nesinceritate și minciună. Manipulatorul își ascunde adesea adevăratele motive. Aproape toți manipulatorii sunt cinici; ei aderă la opinia „fie folosești oamenii, fie oamenii te folosesc”.

Actualizatorul, spre deosebire de manipulator, este cinstit și sincer în relații, este stăpânul propriei vieți, încearcă să construiască relații în mod constructiv și are încredere în oameni.

În consecință, dacă există tipuri diferite manipulări, inițial se presupune că cel care comunică este perceput ca un obiect - "aceasta". Dimpotrivă, într-o relație de format actualizator se vede relevanța celuilalt, se respectă personalitatea și individualitatea partenerului.

Există multe tipologii de manipulatori. În acest manual ne vom uita la clasificarea lui E. Shostrom, care include opt tipuri.

1. Dictator. Acest tip se caracterizează printr-o demonstrație constantă a puterii și puterii sale. Face totul pentru a-i controla pe cei din jur: comandă, forțează, suprimă psihologic, se referă la autorități.

2. Slăbănog. Opusul diametral al unui dictator și adesea victima lui. De regulă, el are în arsenalul său și folosește adesea emoționalitatea și pasivitatea: „nu vede”, „nu aude”, „nu înțelege”, „nu poate”.

3. Calculator. Caracteristica sa principală este dorința de a calcula fiecare pas (al tău și al celor din jur) și să ții totul sub control. Rolul controlului este adesea exagerat. Pe de o parte, poate fi necinstit și poate înșela pe alții, pe de altă parte, îi poate verifica în mod constant.

5. Huligan. Influențează oamenii prin amenințări și agresivitate.

6. Băiat bun. Acest tip se caracterizează printr-o exagerare a iubirii, îngrijirii și atenției cuiva față de ceilalți. Încearcă să mulțumească pe toată lumea în orice.

7. Judecător. Acest tip, de regulă, are încredere în puțini oameni, este predispus la acuzații nefondate, este sensibil și critic.

8. Apărător. El subliniază în mod deliberat sprijinul său pentru ceilalți, este iertător pentru deficiențe și slăbiciuni și are grijă constant de oameni, chiar și atunci când nu i se cere să facă acest lucru.

Potrivit lui E. Shostrom, cele opt tipuri de manipulare utilizate folosesc patru sisteme de manipulare.

1. Manipulator activ. El încearcă să exercite controlul asupra celorlalți folosind metode active, adesea își demonstrează puterea prin statut, putere, pune presiune asupra lui cu autoritatea sa și adesea își transformă subordonații în propriii săi debitori.

2. Manipulator pasiv. De regulă, acestui tip îi place să-și demonstreze slăbiciunea și neputința în multe chestiuni. „Permite” altora să gândească și să facă pentru el, adesea câștigând din cauza „pasivității”.

3. Manipulator competitiv. Percepe viața ca pe un joc fără sfârșit și îi vede pe cei din jur ca rivali și concurenți. Are trăsăturile unui manipulator activ și pasiv și le folosește în funcție de situație.

4. Un manipulator indiferent. Acest tip pretinde întotdeauna că este indiferent față de comunicare; este lipsit de orice semnificație pentru el. Evită oamenii. Tratează o altă persoană nu ca pe o persoană, ci ca pe o marionetă.

Manipularea poate fi simțită atunci când începeți să experimentați emoții conflictuale (bucurie și anxietate, mândrie și resentimente); atunci când comunicați cu unele persoane, puteți experimenta stări recurente care de obicei nu sunt tipice pentru dvs.: depresie, disconfort emoțional, vinovăție, recunoștință nerezonabilă, etc. d.

Este destul de evident că manipularea în afaceri și viața personală este folosită foarte des. Există multe formate de comunicare potrivite pentru manipulare în afaceri. Acesta ar putea fi: impactul reclamei asupra conștiinței destinatarului, negocieri de afaceri, întâlniri, interviuri etc. În procesul de negocieri de afaceri, de exemplu, manipularea se poate manifesta atât în ​​formate verbale, cât și non-verbale. Manipulările non-verbale sunt adaptarea la postura interlocutorului, ritmul vorbirii sale, încălcarea zonelor proxemice permise de etichetă (a fi mai aproape decât acceptabil) și privirea. Manipulările verbale includ a fi prea conștient de faptele biografiei personale și de serviciu, menționarea subordonării statutului și sublinierea constantă a poziției tale dependente. Manipulatorul alege adesea în mod deliberat un moment și un loc care sunt incomod pentru tine pentru negocieri. În echipa sa, roluri diametral opuse sunt adesea distribuite clar: „provocator - aliat”, „bine - rău”, etc.

Manipularea în afaceri este folosită nu numai în relațiile cu concurenții, ci și în cadrul unei echipe și în comunicarea individuală. De exemplu, pentru a motiva membrii echipei să rezolve o sarcină complexă și greoaie, le puteți picta imagini cu un viitor strălucit și cu succes dacă proiectul este finalizat. În cele mai multe cazuri, acest lucru funcționează.

În vânzări, tehnicile de manipulare sunt mai importante decât oriunde altundeva. Publicitatea ne influențează constant ambițiile și punctele slabe („dacă îți place, dovedește-o”, etc.). La momentul prezentării produsului, se fac reclame calități care vor crea „confort”, „subliniază exclusivitatea și irezistibilitatea”, „crește stima de sine și unicitatea” etc.

De regulă, influența manipulativă în comunicarea de afaceri se realizează folosind următoarele tehnici:

1) ofensiv: de fapt, această tehnică include o serie de acțiuni care vizează distrugerea „apărării” partenerului folosind presiunea oricărei forțe; adesea lovitura este dată într-un punct slab;

2) slăbirea poziţiei adversarilor;

3) demonstrație de prietenie;

4) creșterea prețurilor;

5) retragerea și evitarea negocierilor și confruntărilor, așteptarea;

6) demonstrarea slăbiciunii;

7) concesii demonstrative;

8) tot felul de trucuri logice.

Există mai multe tehnici de rezistență la manipulare.

1. Dialog informativ. Clarificarea propriei poziții și a partenerului dvs. folosind tehnologia întrebări-răspuns: întrebări despre esența problemei, obiective, limitarea domeniului de discuție ("O despre ce vorbim mai exact acum?”), refuz sau întârziere în răspuns, aparentă lipsă de reacție.

2. „Sambo psihologic”. Răspunde la o întrebare cu o întrebare; răspuns vag confuz, politețe rece, clarificare nesfârșită („ce vrei să spui?”).

3. Confruntare civilizată. Opoziție deschisă și opoziție față de un partener, în cadrul politeței și etichetei în afaceri. Aceasta poate fi o confruntare logică, polemică, opoziție dură, refuz „moale”, dar justificat etc.

4. Contra manipularea. Folosind tehnologie de comunicare identică împotriva unui partener.

Manipulari in comunicare

Coach profesionist de afaceri, psiholog, prezentator de training-uri pe această temă aptitudini oratorice, negocieri dure, psihologia influenței, leadership, carisma.

În comunicarea cu semenii lor, fără să-și dea seama, oamenii folosesc adesea metode manipulative, mai ales atunci când doresc să obțină ceva de la o altă persoană. Deoarece toată lumea înțelege conceptul de „manipulare” în mod diferit, așa că haideți să luăm în considerare mai întâi ce este manipularea și să o înțelegem „prin concept”. Voi oferi o definiție a acestui concept acceptată în secțiunea de psihologie, care se numește psihotehnica comunicării și studiază procesul de comunicare între oameni.

Manipularea este o influență psihologică ascunsă asupra unui partener de comunicare pentru a obține un comportament benefic din partea acestuia.

Cuvântul cheie aici este „ascuns”. În timpul manipulării, sensul extern al cuvintelor, adreselor sau acțiunilor în relație cu o altă persoană nu coincide cu sensul intern. Sensul extern al cuvintelor, de regulă, este nevinovat, neconținând nicio încălcare a nevoilor altei persoane, dar sensul intern poartă conținut care conduce această persoană la ceea ce autorul manipulării își dorește de la ea. Se dovedește că persoana manipulată face ceea ce are nevoie partenerul său de comunicare, de parcă l-ar fi ales el însuși. În realitate, el a fost condus cu blândețe la această alegere, iar această alegere a lui nu este liberă și inconștientă.

Pentru a ilustra conceptul de manipulare, să dăm un exemplu. ÎN în acest caz, Acesta este un exemplu de manipulare a nevoii unei persoane de a arăta frumos în ochii obiectului de afecțiune. Imaginează-ți că ești bărbat. S-a întâmplat? Stai într-o cafenea de vară cu o fată pe care o curtezi și stai de vorbă cu ea despre viață și dragoste. Și apoi o adolescentă drăguță (sau o bunică la fel de drăguță) vine la tine cu un buchet de flori și te invită să le cumperi. Crezi că aceasta este o ofertă obișnuită, ușor intruzivă de cumpărare sau manipulare? Răspuns: manipulare. De ce? Pentru că există un calcul ascuns aici că îți va fi rușine să refuzi să cumperi flori pentru această fată (și cine altcineva!?) în fața fetei însăși.

La urma urmei, va crede că ți-e milă de florile pentru ea și te vei simți ca un avar și un prost timp de o oră întreagă. Prin urmare, este adesea mai ușor pentru un bărbat să-și plătească stângăcia și să nu strice seara. Pe asta ne bazăm.

Astfel, diferența dintre manipulare și alte metode de influență este că în timpul manipulării, pe lângă motivul evident și deschis (oferta comercială), există un motiv ascuns, un calcul, un subtext (îi va fi jenat să arate zgârcit).

Un exemplu de manipulare în tranzacționare. Într-un magazin, un cumpărător alege un produs, uitându-se ezitant la articole mai ieftine și mai scumpe.

Acest model este mai bun, dar poate fi puțin scump pentru tine.

Asta voi lua.

La nivel extern, vânzătorul a declarat câteva fapte adevărate: calitatea înaltă a articolului și capacitățile financiare scăzute ale cumpărătorului. Sensul ascuns al acestei manipulări este calculul dorinței cumpărătorului de a arăta cel puțin respectabil în fața vânzătorului (și, prin urmare, într-o oarecare măsură, în fața lui). Cumpărătorul a luat articolul scump, mângâindu-și mândria și ștergând (după cum i se părea) nasul vânzătorului.

Un astfel de joc de manipulare creează senzația că poți scăpa cu puțină pierdere, fiind de acord cu un polițist bun și politicos, până când cel rău și crud devine din nou activ. Și că un compromis cu „binele” este mai bine decât să cazi în ghearele „răului” și să suferi împreună cu el o durere deplină. Drept urmare, deținutul depune mărturie sau plătește. Ceea ce se cere de la el. Apropo, un polițist poate combina ambele roluri - sensul jocului rămâne același.

Beneficiile manipulării pot fi nu numai materiale, ci și psihologice: atenție sporită din partea persoanelor semnificative, stime de sine crescute, dobândirea unei autorități și respect superioare etc.

De exemplu, în spatele glumelor strălucitoare adresate altor oameni există de obicei un astfel de sens ascuns, ascunzându-se în spatele dorinței exterioare de a se distra și de a distra tovarășii pur și simplu. O persoană care face glume în detrimentul altora, de regulă, nu vede nicio altă oportunitate de a câștiga autoritate în companie și folosește această metodă care a fost practicată pentru sine. Faptul că în același timp îi rănește pe ceilalți, le reduce autoritatea, fie nu își dă seama, fie neglijează acest fapt neînsemnat. Astfel, umorul față de ceilalți oameni este și manipulator.

Îți amintești bine? Sau a fost o glumă? Ce? Fara gluma? A fost grav? Chiar vorbești serios? Și ești gata să răspunzi pentru cuvintele tale? Și fii responsabil pentru alegerea ta?

- Atunci va fi o surpriză pentru tine acum...! Nu am primit un consul, dar am adus o persoană care vă poate înregistra căsătoria chiar aici și acum... Da, da. Chiar acum. Dacă, desigur, nu te răzgândești...

„Sper să vă amintiți regulile jocului și să înțelegeți că va trebui să plătiți pentru asta prin faptul că unul dintre voi va trebui să părăsească insula astăzi?” De ce? Pentru că rudele nu pot fi în echipă - pentru că atunci jocul își va pierde integritatea.

— Sunteți gata să fiți soț și soție, după ce v-ați semnat căsătoria chiar acum? - întrebă fratele Danil, uitându-se expresiv și intens la mirele confuz, - Și nu ești stânjenit de regulile stricte ale jocului?

Care crezi că a fost răspunsul? - Da, desigur, suntem pregătiți și vrem să semnăm chiar aici și acum. A fost demonstrată acum manipularea sau nu? Desigur, manipularea - și a funcționat. Manipulare bazată pe dorința de a apărea în ochii celorlalți ca persoane responsabile pentru cuvintele lor. Mirii au fost de acord cu acest act frumos, să se căsătorească chiar pe insulă, în fața tovarășilor lor și a milioanelor de telespectatori – și era greu de așteptat la vreun alt răspuns aici. Pentru că nu aveau încotro. Adevărat, mireasa ar putea să-i lase pe amândoi pe insulă și să păstreze onoarea masculină a mirelui - luându-și asupra sa renunțarea la vechile lor cuvinte, explicând acest lucru prin unele circumstanțe noi. Ea ar putea - de dragul unei șanse ca amândoi să continue lupta. Ar fi putut, dar a căzut și îndrăgostit de acest joc.

Ce este manipularea, frate? - tu intrebi.

Faptul este că cuplul și, într-o măsură mai mare, mirele (ca cap și sprijin) s-au confruntat cu o alegere imaginară - refuză să înregistreze căsătoria (și să păstreze șansa de a câștiga) sau sunt de acord să se înregistreze (și să piardă aceasta. şansă). Nu aveau de ales – pentru că dacă refuzau, cuplul (și mai ales mirele) ar arăta ca niște oameni lacomi și monștri morali, capabili să-și vândă persoana iubită pe bani...!

Și acest motiv ascuns a fost folosit cu măiestrie de către organizatorii emisiunii TV și s-au bazat pe el atunci când au condus acest cuplu la răspunsul corect. Deși pe plan extern nu este nimic de reproșat. Ai vrut să te căsătorești - te rog, totul pentru persoană, totul pentru binele persoanei. Iată un reprezentant al Oficiului de Stare Civilă din Panama.

Ce interes au avut organizatorii acestei manipulări? Foarte simplu. Continuați să intensificați pasiunea și drama jocului „Ultimul erou”. Și, din acest punct de vedere, căsătoria unui cuplu pe o insulă sălbatică chiar în joc și apoi separarea lor, ca Romeo și Julieta, este o mișcare bună și o idee bună pentru a menține în continuare interesul telespectatorilor pentru emisiunea TV și, prin urmare, rating ridicat al canalului.

În concluzie, Bodrov Jr. strânge ferm mâna fericitului proaspăt căsătorit, aprobă și întărește răspunsul său „corect”:

- Te respect, Serghei. Aceasta este alegerea unui bărbat adevărat...

O perdea. Aplauze. Pana data viitoare. Ei bine: „Show-ul trebuie să continue...”

Aceasta ridică întrebarea. Cum se evaluează fenomenul de manipulare: cu semnul plus sau cu semnul minus? Este bine sau rău? Să-l folosești în viață sau să-l eradicați?

Acest lucru cere răspunsul. Dacă manipulez, este bine, dacă sunt manipulat, este rău. Glumă. De fapt, manipularea nu este nici bună, nici rea. În general, acest fenomen este neutru. În esență, manipularea este un instrument care poate fi folosit în diverse scopuri.

Depinde in ce maini se afla. Așa cum un cuțit poate servi atât ca instrument pentru operații chirurgicale, cât și ca armă criminală.

Dacă vă confruntați cu manipulare, atunci pentru a evalua o situație specifică, vă sugerez să vă bazați pe două criterii.

Primul. Care este motivul și rezultatul dorit al autorului manipulării? Dacă acesta nu este doar un beneficiu pentru tine, ci și o dorință de bine pentru tine, atunci aceasta merită, dacă nu o evaluare pozitivă, atunci măcar clemență. De exemplu, părinții își manipulează adesea copiii, obligându-i cu cârlig sau cu escroc să se culce la timp, să facă exerciții, să meargă la școală etc. Ei fac acest lucru nu numai de dragul lor, ci și de dragul viitorului bine al copilului lor, care încă nu este capabil să aprecieze această grijă.

Al doilea. Se întâmplă ca motivul ascuns pentru manipulare să nu fie în mod deosebit ascuns. Și atunci obiectul aplicării acestei manipulări are o alegere adevărată și nu impusă. Scriitorul și psihoterapeutul american E. Berne oferă următorul exemplu de joc de flirt:

Cowboy: Ți-ar plăcea să vezi grajdurile?

Fata: Oh, iubesc grajdurile din copilărie!

Cu toate că despre care vorbim Se pare că atunci când vorbim de grajduri (și aici am vorbi despre teatru), ambii înțeleg sensul interior al jocului. Iar fata, alegând o excursie la grajduri, ghicește despre conținutul acestei excursii. Și din moment ce ea are această înțelegere și nimeni nu a forțat-o să răspundă la avansuri, înseamnă că a intrat în mod conștient în acest joc și, prin urmare, nu este nimic rău aici.

Dacă te uiți mai atent, tu și cu mine trăim într-o lume a manipulărilor și nu ar trebui să-ți fie frică de ele, dar ar trebui să poți să le înțelegi bine și să folosești cunoștințele despre ele în folosul tău și al altor oameni. Toate acestea sunt, de asemenea, una dintre jumătățile jocului numit „viață” și acest joc poate fi și distractiv.

La antrenamentele psihologice dedicate manipulării în relațiile interpersonale, membrii grupului își amintesc liste întregi de fraze manipulative din viața lor personală. Drept urmare, s-a născut următorul memoriu pentru manipulator. Deși documentul este plin de umor, fiecare glumă, după cum știți, conține doar un fir de glumă. Asa de:

Lista de fraze manipulative

Recomandat ca memento de buzunar. O listă de exemple de fraze care vizează atragerea atenției sporite și legarea uneia om bun(obiect de manipulare) la altul (manipulator). Intonații: de la entuziast și vesel la sincer și tragic. Pentru concizie, vorbim în numele unui bărbat, cu excepția frazelor și situațiilor mai tipice pentru femei (de exemplu, „Sunt însărcinată”).

Este prima dată când întâlnesc o persoană ca tine!

Lasa-ma sa te ajut!

Nu-i asculta, ești atât de bun!

Este atât de ușor și simplu pentru mine cu tine!

Totul va fi așa cum îți dorești!

te inteleg atat de bine!

Rămâi și nu vei regreta!

Locul tău e cu mine!

Te iubesc doar pe tine.

Îți voi dovedi că te iubesc!

Nu pot trai fara tine.

sunt atat de atasat de tine...

Vezi tu, mă simt bine doar cu tine.

Tu ești singurul care mă înțelege.

Sunt atât de slab, iar tu ești atât de puternic.

Tu ești singurul care mă poate ajuta.

Voi fi mereu prezent în viața ta!

Nu te voi da niciodată cuiva!

Unde ai fost de la șapte la zece?

Unde te duci fără mine?

Daca ma iubesti atunci...

Nu mă iubești deloc.

Nu mă iubești.

De ce faci asta pentru mine?

Îți amintești cum tu și cu mine...?

Am făcut atât de multe pentru tine, iar tu...!

Nu poți trăi fără mine!

Ma simt rau fara tine...

Să rămânem prieteni.

Suntem responsabili pentru cei pe care i-am îmblânzit!!

Ce vor spune oamenii?

Despărțirea noastră va face pe mulți oameni nefericiți.

Nu te las sa traiesti in pace!!

Aștept un copil de la tine...

nu mai astept un copil de la tine...

Cine are nevoie de tine în afară de mine!

Nu la revedere, dar la revedere.

Nu mă vei mai vedea niciodată.

Despărțindu-ne, ne facem copiii nefericiți!!

Ți-am dat cei mai buni ani ai mei.

Am sacrificat totul pentru tine.

Fiica mea își amintește de tine...

Să te simți bine fără mine.

Dacă pleci, atunci eu...

Îți amintește asta de ceva din viața ta?

Există, de asemenea, jocuri manipulative care consumă mai mult timp, care au aceleași obiective (atragerea atenției și atașamentului). Aceasta nu este o listă completă a acestora.

Convingerea unei persoane de atractivitatea sa unică.

Convingerea unei persoane de atractivitatea sa unică.

Planificăm împreună un viitor fericit fără a ține cont de mijloacele reale de a-l realiza.

O încercare de a deveni parte integrantă a vieții unei persoane dragi.

O încercare de a transfera responsabilitatea pentru apariția sentimentelor cuiva către persoana iubită.

Amintiri din momentele bune petrecute împreună.

Cadouri scumpe și servicii scumpe în calcul: „acum îmi datorează”.

Jocul „mic și slab” alături de „mare și puternic”.

Jocul „mare și puternic” alături de „mic și slab”.

Luarea în considerare a situației din punct de vedere al moralității publice.

O amintire a legăturilor create pe parcurs și a posibilității de a le rupe atunci când relația se termină.

O încercare de a face „fructe interzise” din continuarea relației.

Alternarea entuziasmului și răcelii: tehnica „dușului mexican” (asociere cu seriale TV).

O amintire a efortului și a timpului petrecut cu partenerul tău.

Un tip foarte interesant de joc de manipulare inconștient este așa-numitul „cântec”, adică. un monolog favorit repetat frecvent. În același timp, ca în orice monolog, celuilalt interlocutor nu este obligat să aibă abilități vocale. Motivul ascuns al acestor cântece: autoafirmarea, creșterea importanței proprie, atragerea atenției asupra persoanei sale etc.

„Oamenii noștri sunt peste tot...” Cântecul este despre prietenii tăi celebri, rudele, prietenii rudelor și rudele prietenilor. Când nu există nimic de care să fii mândru în mod deosebit, trebuie să fii mândru de conexiunile tale.

— Sunt cel mai plin de duh. Batjocorind constant, glumind, ridiculizand pe toată lumea și totul, un umorist. De obicei îi enervează foarte repede pe cei din jur, dar toată lumea se teme de el.

„Sunt un bufon, sunt un arlechin”. De asemenea, să-și bată joc de sine, dar de el însuși. Autoironie patologică. Mila este si atentie.

— Știu ce e mai bine pentru tine. Cântecul este tipic pentru părinții și soții care nu se pot despărți de idealurile cu privire la viata corecta gospodăria ta.

„Ți-am spus imediat...!” Caracteristic unei soții ursuz.

"De ce nu m-ai ascultat...!" Cântecul precedent este cântat de un bărbat.

„Nimeni nu mă înțelege...” O melodie a învinsului care te ajută să aduni măcar câteva bonusuri.

„Sunt diferit și complet special!” Se poate combina cu melodia anterioară și apoi iese următoarea.

„Nimeni nu mă înțelege, pentru că sunt diferit și complet special!”

„Problema mea este cea mai problematică problemă...” Și nimeni nu o poate rezolva, nici măcar tu. Prin urmare, sunt unic.

"Cum! Te îndoiești de competența mea!?” Cântecul unui om infailibil, un ideal și un model de urmat.

„Ei bine, ce faci acum!?...” Fiecare trebuie să-i raporteze mereu despre acțiunile lor și el știe mereu ce trebuie să facă de către cine.

Cred că puteți continua cu ușurință aceste liste singur.

Cum poți neutraliza efectul manipulării dacă planurile tale nu includ „îndrăgostirea” de ea?

Primul. Înțelegeți, vedeți, realizați motivul ascuns al comunicării în partenerul dvs. Acest lucru este posibil dacă ești atent, ai experiență psihologică și ai încredere în intuiția ta. Prin micromișcări ale ochilor, expresii faciale minime, intonații ale vocii, gesturi și mișcări subtile ale corpului, o persoană competentă din punct de vedere psihologic poate ghici prezența falsității în acțiunile și vorbirea unei persoane. Pentru a spune simplu, indiferent dacă este necinstit sau nu. Dacă ghiciți că poate nu totul este clar, atunci următorul pas este să înțelegeți ce își dorește cu adevărat. Pentru a face asta, pune-te în locul lui - ce ai face, cum te-ai comporta, ce idei ai încerca să implementezi? Cert este că toți suntem foarte asemănători (oricât de mult ai vrea să crezi în propria ta unicitate) și cu ce ai venit, cel mai probabil a venit și el.

"Sul" opțiuni posibileși înțelegerea poate veni la tine. Nu voi spune că este atât de ușor să pătrunzi în conștiința unei alte persoane, dar viața în general nu este un lucru ușor.

Și al doilea. Dacă manipularea presupune prezența unui motiv ascuns și aceasta este arma sa principală, atunci neutralizarea armei va fi aprinderea, clarificând motivul ascuns în comunicarea dvs. Figurat vorbind, „intermitent cu o lanternă” privează manipularea de sensul ei ascuns. Asta face din ea o manipulare.

De exemplu, dacă o persoană își îndreaptă umorul spre tine în public, te ridiculizează pe tine sau pe valorile tale și ai ghicit în ai cui ochi vrea să se ridice, poți să-i spui calm:

„Înțeleg că chiar vrei să pari plin de spirit în ochii Marinei - am apreciat deja umorul tău, este grozav, mulțumesc.”

Când sensul este dezvăluit, nu mai rămâne nimic de ascuns, jocul își pierde continuarea și sensul.

Cu toate acestea, dacă ați ghicit conținutul jocului de manipulare care se joacă cu dvs., nu trebuie să îl opriți imediat. Într-adevăr, în acest caz, ai atuuri în mâini: adversarul tău nu știe încă că ai ghicit deja sensul ascuns. Puteți folosi acest atu așa cum jucătorii de hochei folosesc un avantaj numeric.

Să luăm în considerare o situație reală din viata reala. Cu siguranță oamenii te-au abordat vreodată pe stradă cu un „cadou” de la companie. Foarte veseli, începând cu cuvintele „Bună ziua!”, ei anunță solemn că, în cinstea aniversării a 500 de ani a companiei lor generoase, primești gratuit un set frumos în această geantă, împreună cu geanta în sine. Și ți-l înmânează! Încă câteva secunde de optimism și farmec și deja începi să crezi în acest miracol. Dar se dovedește că, pentru ca tu să preiei în sfârșit stăpânirea întregului conținut bogat al acestei pungi, este nevoie de un simplu fleac. Plătiți pentru un singur lucru din această avere. Unele mizerabile (comparativ cu conținutul) câteva sute de ruble.

Este clar sensul acestei operațiuni? Ai nevoie de comentarii?

Pentru cei care nu au ghicit, atunci, desigur, se dovedește că costul mărfurilor este mult mai mic decât această sumă „patetică”.

Dar asta se va întâmpla mai târziu!

Deci, unul este deja al meu om de știință al vieții un prieten a făcut următorul truc. La cuvintele „Primești asta ca un cadou”, el a acceptat geanta, dar nu a stat, așa cum se aștepta conform scenariului, respirând entuziasmat, ci cu cuvintele „Mulțumesc!” intrat vesel în mulțime în drum spre metrou. După câteva secunde, în care i-au trebuit intrigatorului să-și revină în fire, era deja prea târziu pentru a-l ajunge din urmă pe fericitul proprietar al cadoului de la companie.

Cel mai interesant lucru este că nu există nimic pentru care să-l condamni - este un cadou, companiile bogate au propriile lor ciudații și refuzul unui cadou este incomod și chiar nepoliticos...

În concluzie, voi spune că tema manipulării în comunicare, desigur, nu este epuizată de această publicație și va fi continuată.

Acei cititori care nu își epuizează dorința de a studia psihologia comunicării doar cu teorie se pot alătura antrenamentelor autorului acestui articol: „Abilități de comunicare și psihologia manipulării” și „Câștigători (psihologia conflictului controlat)”. La aceste antrenamente, tema manipulării primește continuarea sa practică.

Multă baftă!

tehnologie pentru realizarea viselor

Cea mai comună capcană în relații.

Cum să înțelegi și să ieși afară.”

„Cum să învingi frica

vezi prin oameni și

gestionează-și comportamentul"

Care îi ajută pe oameni să devină mai de succes și armonios. Fondatorul „Synton” este Dr. stiinte psihologice, profesorul Nikolai Ivanovici Kozlov este autorul primelor 8 cărți cele mai vândute despre psihologie: peste 20.000.000 de exemplare în întreaga lume! Centrul de formare din Sinton are deja 34 de ani și peste 10.000 de participanți iau cursurile noastre în fiecare an. Aflați mai multe despre noi.

„Sunt un antreprenor: cât de deștepți pot deveni bogați”

Manipularea în comunicare

Orice comunicare este, în mare, manipulare. Tot ceea ce spunem, în opinia noastră, ar trebui să provoace o anumită reacție. Când răspundem la întrebarea „Ce mai faci?”, ne așteptăm la înțelegere, simpatie și aprobare. Și când nu obținem nimic din asta, punem o întrebare principală, de exemplu: „Ce părere ai despre asta, sunt grozav?”

Comunicarea extrem de sinceră, lipsită de manipulare, în acest caz ar părea pur și simplu ridicolă: „Să-ți spun ce mai fac și mă vei lăuda?” În cazul în care un concept este înlocuit cu altul și manipularea are loc în comunicare. Când o persoană spune un lucru, dar înseamnă ceva complet diferit. Manipularea începe acolo unde se termină logica și bunul simț. Manipularea face apel la sentimente.

Există multe metode și tipuri de manipulare, dar pe baza sentimentelor noastre pe care le joacă manipulatorul, acestea pot fi împărțite în șase tipuri principale.

6 tipuri de manipulare în comunicare:

1. Manipularea iubirii.În copilărie, ți-au spus: „Dacă te comporți așa, nu te voi iubi”. Deși de fapt au vrut să spună: „Ascultă-mă”. Bărbatul tău îți spune: „În primul rând, nu-ți mai mușca unghiile (lucrează, vizitezi mama ta, citești romane pentru femei, gătești amestecuri în fiecare dimineață...), apoi vom vorbi despre nuntă.” Deși ceea ce vrea să spună cu adevărat este: „Nu-mi place când îți muști unghiile”. Șeful îți spune: „Știm să prețuim angajații noștri, avem o echipă prietenoasă de oameni cu gânduri asemănătoare. Prin urmare, rareori părăsește cineva echipa noastră de bunăvoie.” Deși ceea ce vrea să spună cu adevărat este: „Te vom trata bine dacă faci o treabă bună”.

Caracteristicile acestei manipulări

Una dintre cele mai insidioase și crude manipulări care sunt adesea folosite în familii. Un copil obișnuit cu un astfel de tratament începe să înțeleagă că cei mai apropiați nu îl acceptă pe deplin, îl iubesc nu pentru ceea ce este, ci pentru ceea ce face sau nu face ceva. În parteneriate, astfel de conversații nu duc la nimic bun. Într-adevăr, în acest caz, dragostea este pusă pe o parte a cântarului, iar o anumită condiție este pusă pe cealaltă. Se dovedește că dragostea este un fel de marfă care, dacă este necesar, poate fi schimbată cu servicii sau bani.

Caracteristicile acestei manipulări

Folosirea fricilor oamenilor este una dintre cele mai preferate tehnici ale manipulatorilor de toate tipurile și dungi. Foarte des se joacă cu lipsa de conștientizare a unei persoane. Prin urmare, dacă ești în mod regulat spălat creierul cu privire la anumite pericole mitice și îndemnat să faci asta sau asta pentru a le evita, faceți întrebări.

Caracteristicile acestei manipulări:

Manipularea este întotdeauna o chestiune de putere, iar în acest caz este cea mai acută. „Eu sunt șeful, tu ești un prost” - așa pot fi parafrazate majoritatea declarațiilor date aici. Problema cu un șef manipulator (fie că este mamă, tată, șef sau președinte) este că nu are autoritate reală, nu este putere, dar vrea să fie. Cu el, desigur, poți începe să joci „giveaway” și flatter. Dar această lingușire nu va fi niciodată suficientă pentru el. El se va calma pentru o vreme și apoi va căuta din nou și din nou confirmarea valorii sale în detrimentul deficiențelor altora. Cu toate acestea, el va putea să te manipuleze doar dacă ești îngrijorat de neajunsurile tale. Acceptă-te pe tine și slăbiciunile tale sau scapă de ele.

Caracteristicile acestei manipulări

Este foarte comun în viața de familie; utilizarea sa frecventă duce la faptul că soțul și soția încep să joace un joc interesant - colectarea greșelilor altora. Cine a strâns cel mai mult a câștigat, a citit - a primit dreptul de a-și realiza cele mai profunde dorințe. Deși este complet neclar de ce acest drept evident trebuie câștigat într-un mod atât de ciudat și neplăcut?

Caracteristicile acestei manipulări

Vanitatea a fost ridicată la rangul de idee principală a civilizației occidentale. Mai repede, mai sus, mai puternic și mai departe cu toate opririle până la final. Principalul lucru este să nu te oprești și să te gândești. Deși Carl Jung, psiholog, filosof și în general o persoană inteligentă, spunea că prima jumătate a vieții este studiul, căutarea unui loc de muncă, căsătoria. Alergarea, într-un cuvânt, dar alergatul justificat. Dacă în a doua jumătate o persoană este înclinată patologic să dobândească și să se străduiască să ajungă din urmă pe cineva, se îmbolnăvește.

Caracteristicile acestei manipulări Este așa, puțin copilăresc, ca de școală - „Marivanna, mă doare dinții, pot să merg acasă.” Există manipulatori foarte insidioși și subtili ai sentimentului de milă - „victime” care se plâng în mod constant de viață și colectează dividende - cuvinte de încurajare și ajutor. Aceste „victime” sunt și vampiri. Le pot discuta cu tine la nesfârșit situatie de viata, dar nu va face niciodată nimic pentru a schimba ceva. Pentru că sunt victime fericite.

Cum să eviți să devii victima unui manipulator?

Primul pas. Logica: deoarece de cele mai multe ori nu există nicio legătură într-un mesaj manipulator, între prima parte și a doua („dacă bei latte cu prietenii tăi, nu voi câștiga bani”), îi poți explica manipulatorului că nu există logica în fraza lui. Uneori ajută.

Pasul doi. Stangacie: uneori o afirmatie manipulatoare suna destul de logic, dar are implicatii ascunse. Punerea manipulatorului într-o poziție incomodă este o activitate fascinantă. „Vrei să spui că ai mult respect pentru mine pentru că vrei să pleci devreme? Ei bine, atunci spune așa.”

Pasul trei. Evaluează: de obicei manipulatorul nu are încredere în sine, altfel, de ce ar manipula? Prin comportamentul său, el încearcă să-și asigure puterea asupra celorlalți, deși este cel mai preocupat de propria sa siguranță. Fă-l să se simtă confortabil, spune-i că îl înțelegi, îl apreciezi și îl accepți. Vei vedea că dorința de a transforma oamenii în păpuși va scădea.

Pasul patru. Fă-ți alegerea: manipulatorul pune presiune asupra sentimentelor tale și astfel speră să te oblige să faci asta sau asta. Cu toate acestea, este un mit că oamenii ne obligă să trăim anumite sentimente. Sentimentele sunt în interiorul nostru și nimeni în afară de noi nu este capabil să „le pornească” și să le „oprească”. Esti speriat? Raspunde cu ironie. Ești luat cu ușurință? Răspunde cu surprindere. Te enervezi? Amintiți-vă că aceasta este doar o invitație pe care o puteți accepta sau refuza. Manipulatorul va fi nedumerit.

Pasul cinci. Înțelege-te: în fiecare familie este obișnuit să reacționezi la evenimente într-un anumit mod. Într-o familie se obișnuiește să-ți faci de râs de toate, în alta se obișnuiește să fii supărat fără motiv, într-o a treia se obișnuiește să te învinuiești doar pe tine însuți pentru necazurile tale și să-ți stropești cenusa pe cap. Copiii care au crescut în aceste familii vor primi această emoție „conducătoare” prin moștenire. Vor fi ironici, triști și chinuiți de sentimente de vinovăție, respectiv, mai des decât alții. Se poate presupune că, atunci când acești copii vor crește, ei vor întâlni mai des de manipulatori care se vor juca cu sentimentul lor de „conducere”. Pe baza acestui lucru, toată lumea poate fi sfătuită să înțeleagă ce fel de emoție a primit de la părinți. Și apoi reveniți la punctul anterior.

Timp manipulator: manipulatorul trăiește foarte rar în prezent. Cel mai adesea, fie își amintește trecutul - „Nu îmi pot recupera din faptul că pisica mea a sărit de pe balcon acum cinci ani” - și conține, de asemenea, o scuză pentru deficiențele și inacțiunea lui. Fie vorbește despre un viitor vag „dacă nu mănânci cotlet, nu vei merge la facultate”, fie „credem în tine și într-o zi asta va afecta cu siguranță relația ta financiară”. Dar aici și acum nu se întâmplă nimic cu manipulatorul. Nu are timp tot timpul, este mereu ocupat. Cineva ar putea să-i fie milă de el, dar nu vom face asta. Pentru că el caută de la noi tocmai sentimente pentru a le folosi în alte scopuri.

Ekaterina Ignatova pe baza materialelor de pe site-ul http://www.petrowskiy.ru

» Înregistrare pentru o seară de întâlniri la clubul Romantic City «

Club de matrimoniale Romantic City | petreceri matrimoniale | Speed ​​dating la Moscova

Horoscop dragoste pentru 2017 pentru toate semnele zodiacale

Agenție de căsătorii – selecția individuală a cuplurilor

Te gândești ce să oferi de Anul Nou? Oferă cadoul unor noi cunoștințe!

Cupoane de întâlniri rapide

Întâlnire după 40 și 50 la Moscova

Speed ​​Dating este activat Limba engleză

Selectarea individuală a perechii

Întrebări de pus la Speed ​​Dating

Cum să fermec și să mulțumești un bărbat?

Întâlnește bărbați pentru familie și căsătorie

În viitorul apropiat, managerul nostru vă va contacta

și vă va răspunde la toate întrebările

Fii invitat la întâlniri rapide. Vă vom contacta și vă vom răspunde la orice întrebări

Datele dumneavoastră nu sunt transferate către terți

Manipularea în comunicare. Protecție împotriva manipulării

Rezumat pe tema Manipularea în comunicare. Protecție împotriva manipulării

Postat de: Polka

• Introiecția ca cheie pentru înțelegerea manipulării în comunicarea de afaceri 8 kb.
• Manipulare în tehnologia comunicațiilor sau stil de comportament 4 kb.
• Caracteristici ale comunicării cu pacientul la efectuarea manipulărilor de îngrijire 39 kb.
• Protecție la manipulare 26 kb.
• Problema manipulării în comunicare 30 kb.
• Manipularea interpersonală ca fenomen social 60 kb.
• Schimbarea de fază relativă este o metodă de creștere a fiabilității transmisiei de informații de 48 kb.

Ministerul Educației și Științei al Federației Ruse

Arta comunicării, cunoașterea caracteristicilor psihologice și aplicare metode psihologice sunt extrem de necesare specialiștilor a căror activitate necesită contacte constante „de la persoană la persoană” - politicieni, oameni de afaceri, manageri și mulți alții. Astfel, toată lumea are nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii, de a găsi o abordare față de ei și de a-i câștiga. Această abilitate se află în centrul vieții și al succesului profesional. O persoană lipsită de farmec, sumbră va avea dificultăți în a comunica cu colegii; îi va fi dificil să stabilească contacte cu partenerii de afaceri și să obțină succes în negocieri. Cheia succesului oricărei acțiuni a unui om de afaceri, indiferent de problema pe care o rezolvă, este crearea unui climat de cooperare în afaceri, încredere și respect.

(Vizitat de 5 ori, 1 vizite astăzi)

MOTIVE DE MANIPULARE

Principalul motiv al manipulării, crede Frederick Perls, este conflictul etern al unei persoane cu sine, deoarece în viața de zi cu zi este forțat să se bazeze atât pe sine, cât și pe mediul extern.

Cel mai bun exemplu al unui astfel de conflict este relația dintre un angajator și un lucrător. De exemplu, angajatorul înlocuiește gândirea individuală originală cu regulile comerțului. În mod clar, nu are încredere în vânzător în această problemă și nu îi permite să dea dovadă de inițiativă. Vânzătorul trebuie să devină un instrument în mâinile șefului său, care, desigur, dă o lovitură ireparabilă integrității personalității sale. Cumpărătorul, care nu mai comunică cu un vânzător uman, ci cu un executor orb al voinței proprietarului, se vede și el insultat și umilit.

Există o altă latură a problemei. Muncitor în societate modernă tinde să fie un parazit, un vânător de lucruri gratuite. El cere o mulțime de drepturi și privilegii fără să facă mare lucru. El nu își va dovedi abilitățile și aptitudinile ca o declarație a propriei sale valori. Nu. Îi datorează pur și simplu pentru că trebuie. Acestea sunt argumentele lui.

O persoană nu are niciodată încredere totală în sine. Conștient sau subconștient, el crede mereu că mântuirea lui stă în ceilalți. Cu toate acestea, nici el nu are total încredere în alții. Prin urmare, pornește pe calea alunecoasă a manipulării pentru ca „ceilalți” să fie mereu în lesă, pentru a-i putea controla și, în această condiție, să aibă mai multă încredere în ei. Este ca și cum un copil alunecă pe un tobogan alunecos, se agăță de marginea hainelor altcuiva și, în același timp, încearcă să-l controleze. Acest lucru este similar cu comportamentul unui copilot care refuză să zboare cu avionul, dar încearcă să-l controleze pe primul pilot. Pe scurt, îl vom numi - primul și principalul - motiv de manipulare Neîncredere.

Erich Fromm invocă un al doilea motiv pentru manipulare. El crede că relațiile normale dintre oameni sunt dragoste. Dragostea presupune în mod necesar cunoașterea unei persoane așa cum este și respectarea adevăratei sale esențe.

Marile religii ale lumii ne cheamă să ne iubim aproapele ca pe noi înșine și aici se închide cercul vicios al vieții noastre. Omul modern nu înțelege nimic despre aceste porunci. Habar nu are ce înseamnă să iubești. Majoritatea oamenilor, oricât de mult își doresc, nu își pot iubi aproapele pentru că nu se iubesc pe ei înșiși.

Aderăm la postulatul fals că, cu cât suntem mai buni, cu atât suntem mai perfecți, cu atât suntem mai iubiți. Acesta este aproape exact opusul adevărului. De fapt, cu cât este mai mare disponibilitatea noastră de a admite slăbiciunile umane (dar tocmai pe cele umane), cu atât suntem mai iubiți. Dragostea este o victorie care nu este ușor de obținut. Și, în esență, manipulatorul leneș are o singură alternativă patetică la iubire - puterea disperată, completă asupra altei persoane; putere care obligă o altă persoană să facă ceea ce dorește EL, să gândească ce vrea EL, să simtă ceea ce vrea EL. Această putere îi permite manipulatorului să facă un lucru dintr-o altă persoană, lucrul LUI.

Al treilea motiv de manipulare ne este oferit de James Bugenthal și de existențialiști. „Riscul și incertitudinea”, spun ei, „sunt peste tot în jurul nostru”. Ni se poate întâmpla orice în orice moment. O persoană se simte absolut neputincioasă atunci când se confruntă cu o problemă existențială. Prin urmare, manipulatorul pasiv ia următoarea poziție: „O, nu pot controla tot ce mi se poate întâmpla?! Ei bine, nu voi controla nimic!”

Conștient amar de imprevizibilitatea vieții sale, o persoană cade în inerție, transformându-se complet într-un obiect, ceea ce îi crește foarte mult neputința. Pentru o persoană ignorantă i se poate părea că de acum încolo manipulatorul pasiv a devenit victima celui activ. Este gresit. Strigă: „Renunț! Fă ce vrei cu mine!” - nimic mai mult decât un truc laș al unui manipulator pasiv. După cum a demonstrat Perls, în orice conflict de viață între „câinele de jos” și „câinele de sus”, partea pasivă câștigă. Un exemplu universal ar fi o mamă care „se îmbolnăvește” atunci când nu poate face față copiilor ei. Neputința ei își face treaba: copiii devin mai ascultători, chiar dacă nu și-au dorit asta înainte.

Un manipulator activ operează folosind metode complet diferite. Îi sacrifică pe alții și profită deschis de neputința lor. În același timp, experimentează o satisfacție considerabilă în a guverna asupra lor.

Părinții, de regulă, încearcă să-și facă copiii cât mai dependenți de ei înșiși și sunt extrem de sensibili la încercările copiilor lor de a câștiga independență. De obicei, părinții joacă rolul de „câine de vârf”, iar copiii joacă fericiți alături de ei ca „câine de jos”. În această situație, tehnica comportamentală „dacă-atunci” devine deosebit de populară.

„Dacă mănânci un cartof, te poți uita la televizor.”

„Dacă îți faci temele, poți conduce mașina.”

De asemenea, copilul stăpânește cu succes aceeași tehnică:

„Dacă tund gazonul, ce primesc?”

— Dacă tatăl lui Jim îi permite să plece sâmbăta și duminica, atunci de ce nu-mi spui să nu o fac?

Cum s-ar comporta un manipulator activ real într-o astfel de situație? El ar fi strigat: „Fă cum îți spun și nu mă deranja cu întrebări stupide!” În afaceri, această reacție apare tot timpul: „Dețin 51 la sută din capital și vor purta ACEASTA uniformă pentru că așa vreau eu!” Îmi amintesc că fondatorul colegiului unde am studiat cândva spunea: „Nu-mi pasă de ce culoare au clădirile atâta timp cât sunt albastre”. Era o persoană minunată și un manipulator activ minunat.

Am găsit al patrulea motiv pentru manipulare în lucrările lui Jay Haley, Eric Berne și William Glasser. Haley, în timpul lungii sale lucrări cu schizofrenicii, a observat că le era cel mai frică de contactele interpersonale strânse. Byrne crede că oamenii încep să joace jocuri pentru a-și gestiona mai bine emoțiile și pentru a evita intimitatea. Glasser sugerează că una dintre temerile umane de bază este frica de situație dificilă.

Astfel, ajungem la concluzia că un manipulator este o persoană care tratează oamenii în mod ritualic, încercând din răsputeri să evite intimitatea în relații și situații dificile.

Și, în sfârșit, Albert Ellis ne oferă al cincilea motiv pentru manipulare. El scrie că fiecare dintre noi trece printr-o anumită școală a vieții și absoarbe anumite axiome, cu care ne comparăm apoi acțiunile. Una dintre axiome este aceasta: trebuie să obținem aprobarea tuturor.

Un manipulator pasiv, crede Ellis, este o persoană care în mod fundamental nu vrea să fie sinceră și sinceră cu ceilalți, dar care încearcă prin cârlig sau prin escroc să mulțumească tuturor, deoarece își construiește viața pe această axiomă stupidă.

Vreau să subliniez că prin manipulare înțeleg ceva mai mult decât un „joc”, așa cum este descris de Eric Berne în cartea „Games People Play and People Who Play Games”. Manipularea este mai mult un sistem de joc, este un stil de viață. Un singur joc menit să evite o situație dificilă este un lucru; iar un alt lucru este scenariul de viață, care reglementează întregul sistem de interacțiune cu lumea. Manipularea este o pseudofilozofie a vieții care vizează exploatarea și controlul atât pe sine, cât și pe ceilalți.

De exemplu, soția Rag și-a transformat întreaga existență într-o campanie invizibilă pentru a-l face pe soțul ei dictator responsabil pentru toate necazurile vieții ei. Acesta nu este un joc aleatoriu separat, acesta este un scenariu pentru întreaga lor viață împreună. Într-o oarecare măsură, același scenariu se desfășoară în majoritatea familiilor, inclusiv a mea și a dumneavoastră, deși rolurile pot fi inversate.

În ceea ce privește jocurile individuale, există foarte multe dintre ele. Berna înregistrează, de exemplu, următoarele: „Lovește-mă!”, „Grabită”, „Uite cât de mult încerc.” Toate au ca scop compromiterea soțului. După ce ea l-a provocat să o mustre și să o îndemne, va face tot posibilul să-l convingă ce ticălos este. Sistemul ei de manipulare poate fi numit „Colectarea nedreptăților”.

Din cartea Cine este în hainele de oaie? [Cum să recunoști un manipulator] de Simon George

Capitolul 9 Cum să recunoașteți tehnicile de manipulare și control

Din cartea Depășirea anxietății. Cum se naște pacea în suflet autor Kolpakova Marianna Iurievna

Capitolul 3 Cauzele anxietății Anxietatea este un fenomen care rămâne în mare parte de neînțeles, în ciuda cantității uriașe de cercetări dedicate acestei probleme în psihologie, psihiatrie și fiziologie. Dar principalul lucru nu este nici măcar că anxietatea rămâne de neînțeles și neclar, ideea este că

Din cartea Sindromul Marilyn Monroe autor Israelson Susan

CAPITOLUL 1 Motive CUM ÎNCEPE TOTUL Din câte îmi amintesc, în copilărie am fost mereu geloasă pe vărul meu Chris. Potrivit mamei mele, nu există nimeni mai bun decât el pe lume - ei bine, el este doar un sfânt și asta-i tot. Ea a repetat deseori că și acum schimbă cu plăcere

autor Shostrom Everett L.

Capitolul 4. Contactul ca alternativă la manipulare Relația dintre doi oameni poate fi numită actualizare dacă se stabilește o legătură între „nucleele” lor. Prin „nucleu” înțelegem sfera interioară a potențialelor. Acest nucleu interior poate fi exprimat diferit

Din cartea Omul este un manipulator [Călătorie interioară de la manipulare la actualizare] autor Shostrom Everett L.

Capitolul 16. De la manipulare la actualizare După cum a devenit clar din capitolele precedente, există un paradox în care nu poți lupta pentru actualizare, poți deveni un actualizator doar atunci când îți recunoști pe deplin manipulările. Prin urmare, închei această carte cu o narațiune

Din cartea Limbajul conversației de Alan Garner

Capitolul 10 Cum să rezistați încercărilor de manipulare Rudele, prietenii, vecinii, colegii și chiar doar străinii încearcă în mod constant să vă forțeze să faceți ceva ce nu doriți, cerându-vă să o faceți din nou și din nou, oferind o mulțime de argumente convingătoare și te critică pentru refuz. ei

Din cartea Manipularea personalității autorul Grachev Georgy

Capitolul 4. Manipularea psihologică ca constrângere secretă a individului 4.1. Caracteristicile generale ale aparatului conceptual științific care reflectă manifestările de constrângere secretă a unui individ Considerând conceptele care reflectă metodele și manifestările de constrângere secretă a unei persoane ca fiind

Din cartea Criminal Man [Colecție] autor Lombroso Cesare

Din cartea Crime politice autor Lombroso Cesare

Din cartea Cum să fii o soție fericită? autor Dupliakina Oksana Viktorovna

Capitolul 6 Cât de rea este manipularea? De fiecare dată când scriu despre capacitatea de a manipula, primesc mai multe scrisori indignate în care încearcă să mă convingă că manipularea este rea, ticăloasă, imorală și indecentă.Cine a decis că capacitatea de a se manipula pe sine și pe ceilalți

Din cartea Cartea de negocieri de rețete rapide autor Kotkin Dmitry

Capitolul 5 Cum să recunoașteți manipularea și să neutralizați rapid

autor

Capitolul 2. „Anatomia și fiziologia” manipulării conștiinței Omul este o ființă socială. Doar zeii și fiarele pot trăi în afara societății (Aristotel). Individul este o abstracție care a apărut în secolul al XVII-lea odată cu apariția societății moderne occidentale. latina însăși

Din cartea Manipularea conștiinței. Secolul XXI autor Kara-Murza Serghei Georgievici

Capitolul 4. Doctrine de bază ale manipulării conștiinței § 1. Tehnologia manipulării ca cunoaștere închisă Uneori se spune că manipularea conștiinței este „colonizarea poporului”. Treptat, pe măsură ce s-au acumulat cunoștințele despre om și comportamentul său, au apărut doctrine

autor Bolshakova Larisa

Capitolul 1. Ce este manipularea. Cum să deosebești un manipulator Cum să recunoști manipularea În efortul de a controla nava destinului tău, este foarte important să nu mergi prea departe. La urma urmei, dacă vezi un potențial manipulator în fiecare interlocutor, nu poți doar să ruinezi

Din cartea Toate tipurile de manipulări și metode de neutralizare a acestora autor Bolshakova Larisa

Capitolul 2. Domenii în care manipularea se efectuează cel mai adesea Manipulatorii ne pot întâlni oriunde, dar abordarea lor va diferi în funcție de ceea ce au nevoie de la noi - de exemplu, pentru a ne obliga să plătim banii câștigați cu greu pentru un produs sincer inutil.

Din cartea Toate tipurile de manipulări și metode de neutralizare a acestora autor Bolshakova Larisa

Capitolul 6. Strategii de protecție împotriva manipulării În monografia științifică E. L. Dotsenko „Psihologia manipulării: fenomene, mecanisme și apărare” formulează o serie de strategii care vă vor ajuta să evitați manipularea. Autorul atrage atenția asupra faptului că apărarea psihologică se bazează pe aceeași

Tema: Tehnologii și tehnici de manipulare în comunicarea interpersonală

Tip: Rezumat | Dimensiune: 16.94K | Descărcări: 43 | Adăugat 05.04.11 la 16:35 | Evaluare: +1 | Mai multe rezumate

1. Natura psihologică a manipulării 3

2. Tehnologia metodelor și tehnicilor de manipulare în comunicarea interpersonală 8

3. Cunoașterea tehnicilor și metodelor de influență manipulativă este o garanție a securității individului, a informațiilor sale și a siguranței psihologice. Justificați-vă răspunsul 13

Lista literaturii utilizate 15

1. Natura psihologică a manipulării

Manipulare- acesta este un tip de influență psihologică care este folosită pentru a introduce pe ascuns în psihicul uman scopurile, dorințele, intențiile, relațiile sau atitudinile manipulatorului care nu coincid cu nevoile reale ale persoanei.

Bazele teoretice ale tehnologiilor manipulative ale comunicării în afaceri au fost puse în una dintre direcțiile majore ale psihologiei americane – behaviorismul operant al lui B. Skinner. Introducerea activă a tehnologiilor manipulative în Occident și în Rusia a început în a doua jumătate a secolului XX, în principal în sfera informațională și politică.

După cum a menționat principalul cercetător al comunicării manipulative E.L. Dotsenko, metodele tehnologice de manipulare a conștiinței de masă și a conștiinței individuale (în comunicarea interpersonală de afaceri) au unele diferențe. La manipularea conștiinței de masă, responsabilitatea pentru acțiunile întreprinse este îndepărtată de la adresele manipulate în sine și se formează pasivitatea și inerția acestora. În manipularea interpersonală, dimpotrivă, responsabilitatea pentru deciziile luate trece la destinatarul manipulării.

Natura și semnificația manipulării sunt deosebit de clar vizibile în comparație cu alte metode de influență psihologică: management, control, mită, șantaj și amenințarea cu violența. În toate aceste cazuri, se manifestă cel mai mult forma autoritară, directivă, de influență asupra unui partener de afaceri pentru a-l obliga la anumite decizii și acțiuni. În același timp, adevăratele obiective ale influenței psihologice, de regulă, nu sunt ascunse de partenerul de comunicare. Prin urmare, toate aceste forme de influență psihologică pot fi desemnate ca tipuri de comunicare imperativă. În timpul comunicării manipulative, adevăratele obiective ale influenței unui partener sunt fie ascunse de destinatarul manipulării, fie sunt înlocuite de alții. Manipulatorul (și poate fi un partener individual sau o organizație) se străduiește întotdeauna să se asigure că destinatarul manipulării. recunoaște ideile, motivațiile și acțiunile insuflate în el ca fiind singurele corecte pentru el însuși și Astfel, a luat decizia independentă de care avea nevoie manipulatorul. Astfel, se creează o dublă iluzie în conștiința destinatarului manipulării: în primul rând, că realitatea este așa cum o înfățișează manipulatorul și, în al doilea rând, că reacția mentală la această realitate depinde de discreția destinatarului manipulării.

Conceptul care trebuie introdus pentru a descrie manipularea psihologică a unei persoane este „ținta” influenței. Când luăm în considerare semnificația acestui concept, vom folosi rezultatul unei analize a unui număr de lucrări pe această problemă realizată de E.L. Dotsenko. "Cel mai psihologic", în opinia sa, "este, fără îndoială, subiectul țintelor de influență. Faptul că influența este construită pe baza pulsiunilor de bază și a aspirațiilor agresive ale unei persoane este adesea denunțat. Se remarcă faptul că manipulatorii exploatează impulsuri care ar trebui să funcționeze fără eșuează: nevoia de siguranță, în alimentație, într-un sentiment de comunitate etc. Metode mai „avansate” de manipulare presupun „fabricarea” preliminară a opiniilor sau dorințelor, fixându-le în conștiința de masă și în ideile unui individ astfel că pot fi apoi adresate.

În plus, în literatură, țintele de influență sunt înțelese ca indivizi, asociațiile acestora, grupurile sociale, populațiile și chiar țările - obiecte ale operațiilor psihologice.

Când luăm în considerare manipulările interpersonale, structurile personale și anumite formațiuni mentale ale unei persoane sunt în prezent identificate ca ținte. Rezumând datele disponibile despre această problemă, următoarele cinci grupuri de formațiuni mentale umane pot fi utilizate ca o clasificare de lucru a țintelor pentru influența manipulativă asupra unei persoane:

1. Motoarele activității umane: nevoi, interese, înclinații.

2. Regulatori ai activității umane: norme de grup, stima de sine (inclusiv stima de sine, respect de sine, mândrie), atitudini subiective, opinii ideologice, convingeri, convingeri, atitudini semantice, orientate spre scop, operaționale etc.

3. Structuri cognitive (informaționale) (inclusiv baza orientată către informație a comportamentului uman în ansamblu) - cunoștințe despre lumea din jurul nostru, oameni și alte informații diverse care oferă suport informațional pentru activitatea umană.

4. Compoziția operațională a activității: mod de gândire, stil de comportament și comunicare, obiceiuri, abilități, abilități etc.

5. Condiții mentale: fundal, funcțional, emoțional.

Necesitatea de a evidenția în situațiile de interacțiune interpersonală, dintre toată varietatea de ținte, tocmai acelea către care se îndreaptă influența determină oportunitatea introducerii unui astfel de concept precum direcția, vectorul sau săgeata influenței.

În comunicarea manipulativă, partenerul de comunicare este perceput nu ca o persoană integrală, ci ca un purtător al calităților psihologice „necesare” manipulatorului. De exemplu, un manipulator într-o interacțiune de afaceri poate folosi astfel caracteristici psihologice partener, cum ar fi bunătatea, receptivitatea, sensibilitatea. Manipularea își atinge cel mai mare succes atunci când rămâne invizibilă și atunci când destinatarul manipulării crede că tot ceea ce se întâmplă este natural și inevitabil.

De exemplu, atunci când manipulăm conștiința de masă, este important ca oamenii să creadă în neutralitatea și imparțialitatea principalului instituții sociale: mass-media, puterea prezidențială, guvernul federal, sistemul de organe sindicale. Mitul că nu financiar si industrial grupurile nu au o influenţă dominantă asupra procesului de luare a deciziilor importante în ţară.

In nucleu mecanismul tehnologiilor de manipulare constă ideea dezumanizării naturii umane. Numeroase seriale de televiziune cu eroi - monștri, ucigași, maniac - introduc în conștiința masei mitul naturii veșnic agresive și prădătoare a naturii umane, al eternei sale dorințe de tezaurizare și consumerism ireprimabil. O astfel de formă urâtă a erouului distruge principiul personal al unei persoane, conștiința sa individuală de sine, forțele psihologice protectoare și vitalitatea. Dar, cel mai important, un astfel de erou contribuie la dezvoltarea unui stil de comportament imitativ - un stil de violență.

Tehnologiile manipulative sunt introduse pe scară largă în comunicațiile de marketing, înlocuind marketingul social și etic. Ei restrâng sfera relațiilor multilaterale dintre oameni la una pur de piață: toți suntem cumpărători și vânzători, nimic mai mult. Lumea spirituală a omului rămâne în afara acestui cadru. Și aceasta nu este o coincidență, deoarece spiritualitatea rămâne principalul adversar al materialismului, care oferă principalul venit agenților de publicitate. Nu întâmplător, în ultimele decenii, psihologii s-au confruntat cu o boală mintală necunoscută până acum - mania cumpărăturilor. Mergând la supermarket, o persoană cumpără totul, încercând să scape de o anumită anxietate internă.

Care sunt adevăratele motive pentru creșterea tehnologiilor manipulative în interacțiunile de afaceri?

În primul rând, dezvoltarea tehnologia Informatiei a creat posibilitatea unui impact psihologic masiv asupra conștiinței de masă.

În al doilea rând, toate mass-media moderne sunt întreprinderi de afaceri care primesc venituri din tranzacționarea timpului lor.

În al treilea rând, există o ciocnire a intereselor și motivațiilor diferitelor grupuri sociale, indivizi, structuri guvernamentale și societatea civilă în toate sferele vieții publice.

2. Tehnologia metodelor și tehnicilor de manipulare în comunicarea interpersonală

Succesul utilizării tehnologiilor manipulative în comunicarea de afaceri este determinat de cât de largă este gama mijloacelor tehnice de influență psihologică utilizate de manipulator. După ce am analizat ce formațiuni mentale ale individului acționează ca ținte ale influenței manipulative, ajută într-o anumită măsură să dezvăluie elementele structurale ale procesului de manipulare în sine și mecanismele manipulării psihologice interpersonale.

O analiză a lucrărilor din acest domeniu ne permite să identificăm trei grupuri principale de tehnici de manipulare, care sunt denumite și trucuri folosite în discuții controversate. Pe baza conținutului și direcției influenței manipulative, aceste trucuri pot fi împărțite în: organizatoric-procedurale, logico-psihologice și personale.

Trucuri organizatorice și procedurale. Acestea sunt tehnici asociate cu crearea anumitor condiții, organizarea prealabilă și implementarea specifică a procedurii de interacțiune interpersonală. Folosirea unor astfel de trucuri complică procesul de discuție pentru obiectele de influență manipulativă și, în consecință, facilitează (facilitează atingerea scopurilor propuse) subiectului care organizează manipularea.

• Dozarea bazei de informații inițiale. Materialele necesare pentru discuție nu sunt furnizate participanților la timp sau sunt oferite selectiv, informând astfel incomplet unii participanți, ceea ce îi face dificilă discutarea, iar pentru alții creează oportunități suplimentare pentru utilizarea manipulării psihologice. Opțiunea opusă este „informarea excesivă”, care constă în faptul că se pregătesc multe proiecte, propuneri, decizii etc., a căror comparație în timpul discuției se dovedește a fi aproape imposibilă. Acest lucru se întâmplă și în cazurile în care un volum mare de materiale este propus spre discuție într-un interval de timp extrem de scurt și, prin urmare, sunt analiza calitativa dificil.
• Standard dublu în normele de evaluare a comportamentului participanților la discuții. Unii vorbitori sunt strict limitati în respectarea regulamentelor și regulilor de relație în timpul discuției, în timp ce altora li se permite să se abată de la acestea și să încalce regulile stabilite. Același lucru se întâmplă și în ceea ce privește natura declarațiilor permise - unora li se „iertă” duritatea față de adversari, altora li se fac comentarii etc. Este posibil ca reglementările să nu fie concret stabilite, astfel încât pe parcurs să se poată alege o linie de comportament mai convenabilă.

Trucurile logico-psihologice includ:

• Limitări în tehnica (procedura) de desfășurare a discuției. La utilizarea acestei tehnici se ignoră propunerile privind procedura de discuție; sunt evitate faptele, întrebările, argumentele nedorite; Nu se acordă cuvântul participanților ale căror declarații ar putea duce la schimbări nedorite în cursul discuției. Deciziile luate sunt fixate rigid, revenirea la acestea nu este permisă chiar și atunci când se primesc date noi care merită atenție și sunt importante pentru elaborarea deciziilor și concluziilor finale.
• Abstractizarea este o scurtă reformulare a întrebărilor, propunerilor, argumentelor, în timpul căreia accentul se mută în direcția dorită. În același timp, poate fi efectuată o rezumare arbitrară, în care, în procesul de rezumare, accentul în concluzii, prezentarea pozițiilor adversarilor, punctele de vedere ale acestora și rezultatele discuției se schimbă în direcția dorită.

Personalitate sau trucuri psihologice. Acest grup include, de obicei, tehnici bazate pe iritarea adversarului, folosind un sentiment de rușine, neatenție, umilire a calităților personale, lingușire, joc de mândrie și alte caracteristici psihologice individuale ale unei persoane.

• Iritarea adversarului, dezechilibrul cu ridicol, acuzații nedrepte și alte mijloace până când „fierbe”. Succesul trucului va fi și mai mare dacă adversarul nu numai că intră într-o stare de iritare, dar face și o declarație eronată sau într-un fel nefavorabilă pentru poziția sa în discuție sau discuție. Această tehnică, de regulă, este utilizată în mod activ într-o formă explicită ca slăbirea unui adversar sau într-o formă mai voalată, în combinație cu ironie, indicii indirecte și subtext implicit, dar ușor de recunoscut.
• Auto-mărire sau auto-lauda.În practică, acest truc este o metodă indirectă de a disprețui un adversar. În acest caz, nu spune direct „cine sunteți”, ci pe baza „cine sunt eu” și „cu cine vă certați”, urmează o concluzie corespunzătoare. Pot fi folosite următoarele expresii, de exemplu: „...sunt șeful unei mari întreprinderi, regiune, industrie, instituție etc...”, „...înainte de a discuta și a critica... este necesar să dobândește personal experiență în rezolvarea problemelor, deși la scară...” etc. Creșterea semnificației psihologice a propriilor argumente se poate face și cu ajutorul „afirmațiilor inspiratoare” precum: „... Vă declar cu autoritate cu toată responsabilitatea...”; „...Vă spun direct...” „Nu am nimic de ascuns și vă spun sincer...”, etc. În același timp, un gând iese în evidență în special, iar orice altceva pe acest fundal pare secundar, insuficient de complet și sincer.
• Folosind cuvinte, teorii și termeni nefamiliari pentru oponent, adică cei al căror sens nu este clar pentru el. Trucul reușește dacă adversarul este jenat să mai întrebe și se preface că a acceptat aceste argumente și a înțeles sensul unor termeni care îi sunt neclari. „Uimirea” unui adversar cu termeni și teorii nefamiliare sau greu de înțeles funcționează mai bine în situațiile în care nu are ocazia să obiecteze sau să clarifice ceea ce s-a vrut, și poate fi, de asemenea, agravată de utilizarea unui ritm rapid de vorbire și a multor gânduri care se schimbă. unul pe altul în discuțiile procesului. Subliniem că utilizarea termenilor în sine nu este un truc; este un atribut normal al științei. Un astfel de comportament devine o șmecherie doar atunci când complicarea conținutului declarațiilor se face în mod deliberat pentru impactul psihologic asupra obiectului manipulării.
• Utilizarea „trucurilor mecanice”. Principalele includ de obicei următoarele: întrerupere; întrerupere; ridicând vocea; acte de comportament demonstrative care arată lipsa de dorință de a asculta și lipsa de respect față de adversar.

Trucuri logico-psihologice. Numele lor se datorează faptului că, pe de o parte, pot fi construite pe încălcarea legilor logicii, iar pe de altă parte, dimpotrivă, folosesc logica formală în scopul manipulării unui obiect insuficient de sofisticat. Cele mai frecvente trucuri logico-psihologice includ următoarele: incertitudinea conștientă a tezei înaintate, sau răspunsul la întrebarea pusă, atunci când gândul este formulat vag, vag, ceea ce îi permite să fie interpretat în moduri diferite. În politică și diplomație, această tehnică vă permite să evitați problemele sensibile, să „salvați fața” în situații dificile sau să ascundeți incompetența în problema în discuție. Trucurile logico-psihologice includ și următoarele: orice afirmație se face fără nicio dovadă, de la sine înțeles (postulare a adevărului); pentru dovada se folosesc analogii cu unele evenimente si fenomene incomensurabile cu cele luate in considerare (analogii ilegale); argumentele adversarului sunt reduse la absurd prin exagerarea excesivă a pozițiilor pe care le-a exprimat, urmată de ridiculizarea acestei concluzii simulate; atunci când discută prevederile propuse de un adversar, ei folosesc alte cuvinte și termeni, sau aceiași, dar le pun un sens diferit și, din această cauză, se introduc distorsiuni în ideea inițială.

Unele jocuri de manipulare în interacțiunea interpersonală pot avea un scenariu complex și un întreg lanț de mișcări precalculate. Alții, dimpotrivă, se pot limita la o singură acțiune, dar natura dependenței create pune obiectul manipulării în astfel de condiții când pentru o lungă perioadă de timp el este obligat să urmeze o anumită linie de comportament impusă de participarea la un anumit joc. sau ritual.

În ceea ce privește afacerile și unele forme de relații de afaceri, interesele materiale și considerentele oportuniste acționează ca un stimulent puternic pentru utilizarea manipulării și, prin urmare, consecințele utilizării lor se dovedesc adesea a fi de natură foarte tragică, profunzimea influenței asupra psihicului. de oameni, ei atrag un număr semnificativ de oameni în sfera diferitelor escrocherii și fraude. Transformare economică anii recenti Ne-au dat o mulțime de exemple de piramide financiare, fraudă și utilizarea populației țării în tranzacții financiare dubioase.

3. Cunoașterea tehnicilor și metodelor de influență manipulativă este o garanție a securității individului, a informațiilor sale și a siguranței psihologice. Justificati raspunsul

Există un număr mare de moduri de a te proteja de manipulare, toate constau într-o întrețesere a șase așa-numitele setări de protecție de bază. Și anume: plecarea, expulzarea, blocarea, controlul, înghețarea și ignorarea.

Retragere - creșterea distanței, întreruperea contactului, îndepărtarea de sine dincolo de influența agresorului. Expresia extremă a acestei strategii poate fi considerată alienare, izolare completă în sine și refuzul de a contacta oamenii.

Expulzare - creșterea distanței, îndepărtarea agresorului. Expresia supremă a unei astfel de protecție este uciderea parțială a unei părți a agresorului: obiceiuri, caracter etc. Se manifestă adesea prin concedierea agresorului de la locul de muncă, expulzarea lui de acasă, o remarcă caustică sau ridicol.

Blocare - controlul impactului, plasând obstacole în calea acestuia. Utilizare zilnică sub formă de bariere semantice și semantice („Nu înțeleg despre ce vorbești”), bariere de rol („Sunt la serviciu”).

Management - controlul impactului emanat de la agresor, influență asupra acestuia. Modalitățile obișnuite de a folosi astfel de apărări sunt plângeri, plâns, mită, încercări de a-ți face prieteni și de a provoca comportamentul dorit. Aceasta include și manipularea unei origini protectoare.

Înghețarea este controlul informațiilor despre subiectul însuși, denaturarea sau reducerea deliberată a acestuia. O formă extremă de amorțeală. Cel mai adesea se manifestă prin ascunderea sentimentelor și înșelăciunea.

Ignorare - control al informațiilor despre agresor, percepție distorsionată asupra agresorului sau amenințare din partea acestuia. De obicei se manifestă ca stereotipuri (doar prostește), o explicație a manipulării cu intenții pozitive (îmi doresc bine).

Toate aceste instalatii de protectie de baza sunt combinate in perechi, in functie de gradul de pasivitate/activitate. Perechile rezultate sunt: ​​îngrijire, expulzare, blocare, control, estompare, ignorare. Fiecare pereche are propriul său câmp de acțiune. Retragerea și expulzarea creează distanță față de agresor, blocarea, adăpostirea controlează fluxul de influență, înghețarea și ignorarea lucrează cu canalul de informare.

Manipularea este cel mai adesea ascunsă; prezența unei amenințări este percepută de către destinatar în cea mai mare parte inconștient. Nici acțiunile defensive nu sunt percepute de conștiință, iar în cazurile în care sunt observate, se găsesc explicații destul de sensibile pentru ele. Există câteva manifestări deosebit de frecvente ale acțiunilor mecanismelor de apărare nespecifice: o ușoară clătinare a capului în plan orizontal în momentul în care destinatarul este aproape gata să fie de acord (control inconștient); un impuls acut de a merge la toaletă care apare la destinatar în cel mai important moment pentru manipulator (evadare inconștientă); stare depresivă, mișcări lente în momentul în care manipularea a început să aibă efect, dar destinatarul nu a înțeles încă ce s-a întâmplat (înghețare inconștientă).

Dintre mecanismele de apărare specifice, în funcţie de nivelul la care acţionează, se pot distinge trei subtipuri. Primul nivel le include pe cele care au o legătură cu caracteristicile amenințării reprezentate de manipulare. Ei operează în structurile personale în sine. Al doilea nivel include protecții legate de automatisme procesele mentale, care implementează influența manipulativă. Aici, mecanismele de apărare sunt corelate cu mecanismele de manipulare. Al treilea nivel include acele protecții care sunt asociate cu mijloacele folosite de manipulator.

Prieteni! Aveți o oportunitate unică de a ajuta studenții la fel ca tine! Dacă site-ul nostru v-a ajutat să găsiți locul de muncă potrivit, atunci cu siguranță înțelegeți cum munca pe care o adăugați poate ușura munca altora.

Dacă, în opinia dumneavoastră, Rezumatul este de proastă calitate sau ați văzut deja această lucrare, vă rugăm să ne anunțați.

Sunt de acord cu ideea lui Frederick Perls că motivul principal al fenomenului de manipulare constă în eternul conflict intern o persoană între dorința sa de independență și independență, pe de o parte, și dorința de a găsi sprijin în mediul său, pe de altă parte. Un bun exemplu în acest sens este relația dintre un angajator și angajatul său. Să presupunem că angajatorul a dezvoltat pentru angajații săi - agenți de vânzări - un fel de manual privind strategia de tranzacționare în această companie, eliminând astfel nevoia de a găsi independent o soluție la această problemă (un truc ascuns, nu-i așa!). Este destul de evident că nu are încredere în vânzătorii săi pentru a negocia cu cumpărătorii pe baza individualității inerente fiecăruia dintre ei, nu le permite acestora să-și formeze propria opinie despre ei și să fie ei înșiși, plecând de la concluziile lor. În schimb, angajații trebuie să își structureze interacțiunile cu clienții în limitele înguste ale instrucțiunilor predeterminate, ceea ce în sine este extrem de ofensator atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători, deoarece le atacă integritatea personală.

Pe de altă parte, un angajat în societatea modernă nu mai este doar un muncitor civil, el se transformă într-un căutător de beneficii speciale, un obținut de profituri extrem de mari, un prins de avantaje nesfârșite. Pretinde anumite drepturi, insistă asupra anumitor privilegii, fără să încerce măcar să-și demonstreze abilitățile și calitățile de afaceri. Recent, în timp ce vorbeam cu unul dintre candidații pentru un post vacant, am primit un exemplu excelent pentru a-mi confirma cuvintele. Slujba pentru care a aplicat presupunea lucrul la un mic proiect comercial. Pe parcursul conversației noastre, nu și-a exprimat niciodată dorința de a-mi arăta de ce este capabil și ce ne poate oferi; dimpotrivă, de la bun început a cerut un contract. Mai mult, a insistat asupra posibilității de a avea o cotă din profit, în ciuda faptului că nu a participat la pregătirea acestuia.

Neavând încredere în sine, necrezând în posibilitatea de a fi independent și independent, o persoană își vede mântuirea în încrederea în alți oameni. Dar situația este complicată de faptul că nici nu este capabil să aibă încredere totală în ceilalți, așa că nu are de ales decât să-i manipuleze pe aceștia în cadrul propriului interes pentru a se întreține cumva. Imaginați-vă un bărbat care alergă după cineva, agățat de cureaua mantiei sale, în timp ce încă încearcă să-l controleze; sau un șofer care refuză să conducă și stă pe bancheta din spate, dar tot controlează persoana care conduce mașina de acolo! Aceste situații pot fi caracterizate printr-un singur cuvânt: „neîncredere”. Pur și simplu nu putem avea încredere în echilibrul nostru organismic pentru a ne permite să ne trăim pur și simplu propria viață și să ne bucurăm de orice experiență. În cea mai mare parte, această stare de fapt este o consecință a copilăriei noastre, când am aflat că corpul nostru este ca un cal sălbatic, nefrânat, care trebuie îmblânzit și niciodată lăsat să plece și care trebuie monitorizat în permanență, ne pierzând niciodată vigilența pentru un minut.

Erich Fromm a identificat un alt motiv care îi motivează pe oameni lumea modernă manipulați unul pe altul. El a susținut că în relația dintre om și om, iubirea este primară și că dragostea este cea care dezvăluie adevărata esență a unei persoane, pentru că este esența sa originală. Principalele religii ale lumii ne spun să ne iubim aproapele așa cum ne iubim pe noi înșine, dar aici ne întâlnim cu un obstacol major. Câți oameni știu să facă asta? Majoritatea nici măcar nu realizează că până nu ne iubim pe noi înșine, nu ne putem iubi aproapele.

Am învățat bine că, cu cât le arătăm mai perfecți celorlalți, cu atât le parem mai impecabili, cu atât ne vor iubi mai mult. Deși, de fapt, contrariul este mult mai probabil să fie adevărat, pentru că cu cât suntem mai capabili să ne acceptăm defectele și slăbiciunile, pe care le are fiecare, cu atât mai multă iubire primim drept răsplată. Cu toate acestea, a câștiga dragostea nu este atât de ușor, iar atunci manipulatorul, în disperare, recurge la o alternativă: el încearcă să obțină o putere absolută asupra celorlalți, putere care ar forța o altă persoană să facă ceea ce îi place, manipulatorul, să gândească așa. el vrea, să simtă ceea ce vrea - într-un cuvânt, să transforme pe altul într-un lucru, în lucrul lui.

Al treilea motiv al comportamentului manipulativ a fost propus de James Bugental și existențialiștii, care au subliniat că existența noastră este plină de riscuri constante și de multe circumstanțe întâmplătoare, neprevăzute, care ne înconjoară din toate părțile și că fiecare acțiune a noastră este ca o piatră aruncată în un lac. Numărul total toate scenariile probabile ale evenimentelor care ni s-ar putea întâmpla în orice moment depășesc domeniul nostru de aplicare. Această lume este imprevizibilă și omul modern se simte neputincios atunci când se confruntă cu adevărata stare de fapt în situația existenței sale în care se află. Să-l cităm pe Bugental, care citează concluzia unui manipulator pasiv cu privire la această împrejurare: „Din moment ce nu pot controla tot ceea ce îmi afectează viața, refuz să controlez nimic”. Văzând imprevizibilitatea vieții sale, renunță și transformă acest sentiment al imposibilității de a influența ceea ce i se întâmplă în rang de lege absolută. El se transformă complet într-un obiect" /3/. Drept urmare, manipulatorul pasiv cade în inacțiune completă și inerție absolută, ceea ce, la rândul său, îi agravează și mai mult neputința. Pe baza acesteia, neinițiatul poate avea impresia că în în acest fel, manipulatorul pasiv devine automat victima unui manipulator activ. Dar acest lucru este departe de a fi adevărat. Acesta este doar un truc foarte inteligent și la fel de josnic al unui manipulator pasiv. După cum a arătat bine Perls, în orice luptă care urmează între un „câine de top”. ” și un „câine de jos”, acesta din urmă câștigă aproape întotdeauna. De exemplu Acest lucru poate fi explicat de o mamă care se îmbolnăvește atunci când pierde toate celelalte pârghii de control asupra copiilor săi. Neputința ei le indică că are nevoie de ajutor și asistență și că trebuie să cedeze pentru un timp chiar și atunci când nu vor deloc.

Pe de altă parte, manipulatorul activ, la rândul său, „hărțuiește oamenii din jurul său, valorificându-le neputința și neputința și își atinge scopul prin stabilirea controlului asupra victimelor sale voluntare, primind în același timp drept răsplată pentru fapta sa un sentiment de deplinătate. Uită-te, de exemplu, la părinții care nu se pot împăca cu ideea că în timp puterea lor asupra copiilor lor slăbește invariabil și mai devreme sau mai târziu poate dispărea cu totul, la modul în care resping și alungă astfel de gânduri de la ei înșiși, lingușindu-se cu speranța strălucitoare că vigilența lor ochiul va ține sub control urmașii cu gâtul galben până când se va stinge ultima scânteie de viață din ea. Și ce rămâne pentru ei? Cum își pot da seama nevoia de a-și face copiii dependenți de ei înșiși? Cum pot ele distrug o dorință atât de periculoasă a copiilor de a câștiga independența?” /4/. În mod obișnuit, părintele este în poziția de sus, iar copilul este în poziția de jos. Folosind acest tandem ca exemplu, putem observa efectul metodei de a construi relații după principiul „dacă-atunci”: „Dacă îți faci temele, te las să iei mașina” sau: „Dacă termini cartofii tăi, te poți uita la televizor.” Copiii de astăzi învață rapid principiul de bază al modului în care funcționează acest truc și încep să-l folosească invers, întrebându-se ce vor obține din el: „Dacă tund gazonul din față, cât voi primi din banii de buzunar?” sau. „Dacă chiar și lui Jim i se permite de la tatăl său să ia mașina în fiecare weekend, atunci de ce nu mă poți lăsa să fac același lucru?”

Un adevărat manipulator activ în acest caz poate pur și simplu lătra: „Veți face așa cum am spus și fără întrebări!” Aceasta este o metodă pe care o vedem foarte mult în afaceri: „Dețin cincizeci și unu la sută din această companie și vor purta această uniformă pentru că vreau să o poarte.” Și chiar și în învățământ, ca în cazul unuia dintre fondatorii colegiului unde am studiat de ceva vreme, căruia îi plăcea să spună: „Nu mă interesează ce culoare au aceste clădiri, atâta timp cât rămân albastre” ( cuvântul „albastru” ( albastru) are și înțelesul de „trist” sau „puritanic” în engleză, din cauza acestui joc de cuvinte propoziția capătă un dublu sens - aprox.).

Ca o a patra ipoteză privind posibilele cauze ale comportamentului manipulativ, putem numi ipotezele lui Jay Haley, Eric Berne și William Glasser. Lucrând cu pacienți cu schizofrenie, Haley a descoperit că le este frică de relațiile interpersonale strânse și încearcă să nu intre în relații similare cu oamenii din jurul lor evită însăși posibilitatea apariției lor. Berne a sugerat că, pentru a-și gestiona emoțiile și a evita astfel intimitatea, oamenii joacă o varietate de jocuri între ei. Glasser, la rândul său, a emis ipoteza că una dintre temerile umane de bază este frica de implicare. Astfel, un manipulator este o persoană care interacționează cu alte persoane în cadrul anumitor ritualuri, dorind să evite intimitatea și incluziunea prin aceasta.

a cincea motiv posibil Fenomenul de manipulare a fost numit de Albert Ellis, care a scris că fiecare dintre noi, în procesul de creștere, ajunge la anumite concluzii despre ce este viața, iar multe dintre ele sunt foarte ilogice. Deci, de exemplu, una dintre aceste concluzii este că viața se bazează pe nevoia constantă și acută a unei persoane de aprobare din partea tuturor celor din jurul său /5/. Această credință stă la baza vieții unui manipulator pasiv, care, din punctul de vedere al lui Ellis, este orice persoană care refuză să fie sinceră și deschisă în relațiile cu ceilalți oameni și în schimb încearcă să le facă pe plac, sperând să le facă pe plac.

A minți înseamnă a recunoaște superioritatea persoanei pe care o minți. Samuel Butler

O persoană nu se naște manipulator. Deghizarea emoțiilor adevărate este primul semn al unui manipulator. Ultimul lucru pe care și-l dorește un manipulator este ca oricine, chiar și persoana cea mai apropiată, să știe despre sentimentele sale cele mai profunde.

Cel mai adesea, manipulatorul nu este mulțumit de el însuși și de lumea lui. Manipulatorul își tratează afacerile ca pe niște îndatoriri plictisitoare de care trebuie scăpate cât mai repede posibil. Nu știe să profite de momentul și să se bucure de el sau să experimenteze sentimente puternice. El crede că timpul pentru distracție și plăcere, pentru dezvoltare și învățare este copilăria și adolescența. Ajuns la „maturitate”, el renunță la viață și vegeta în sensul deplin al cuvântului, fără să încerce măcar să înțeleagă sensul existenței sale.

Manipulatorul explică nenorocirile existente cu experiențele sale trecute și se bucură de propria suferință. Incapabil să se aprecieze pentru cine este, manipulatorul se simte neînțeles, nerecunoscut și subevaluat.

Pedeapsa mincinosului nu este că nimeni nu-l mai crede, ci că el însuși nu mai poate avea încredere în nimeni. Bernard Show

Cu cât se devalorizează mai mult, cu atât mai mult este forțat să nege, să nu accepte și să trateze ca pe un „lucru”, astfel încât cei din jurul lui devin și „lucruri”. Manipulatorul provine dintr-un sentiment al propriei inferiorități, răspândindu-l tuturor reprezentanților rasei umane. El este încrezător că această inferioritate poate fi depășită doar de lupta cu tine însuți (părțile „răi” din tine) și cu cei din jurul tău.

De ce manipulează sau de ce oamenii devin manipulatori? Cum să distingem un manipulator de un „non-manipulator”? Ce pierde o persoană transformându-se într-un manipulator?...

Primul motiv pentru apariția manipulării constă în eternul conflict intern al unei persoane între dorința sa de independență și independență, pe de o parte, și dorința de a găsi sprijin în mediul său, pe de altă parte. Neavând încredere în sine, necrezând în posibilitatea de a fi independent și independent, o persoană își vede mântuirea în încrederea în alți oameni. Dar situația este complicată de faptul că nici nu este capabil să aibă încredere totală în ceilalți, așa că nu are de ales decât să-i manipuleze pe aceștia în cadrul propriului interes pentru a se întreține cumva. Imaginați-vă un bărbat care alergă după cineva, agățat de cureaua mantiei sale, în timp ce încă încearcă să-l controleze; sau un șofer care refuză să conducă și stă pe bancheta din spate, dar tot controlează persoana care conduce mașina de acolo! Aceste situații pot fi caracterizate printr-un singur cuvânt: „neîncredere”.

În al doilea rând, manipulatorii nu sunt capabili să-și accepte defectele și slăbiciunile, pe care le are toată lumea, și nu cred că pot merita dragoste. Atunci manipulatorul, în disperare, recurge la o variantă alternativă: încearcă să obțină putere absolută asupra celorlalți, putere care ar obliga o altă persoană să facă ceea ce îi place lui, manipulatorului, să gândească așa cum are nevoie, să simtă ceea ce își dorește. - într-un cuvânt, a transforma pe altul într-un lucru, în lucrul tău.

Al treilea motiv pentru comportamentul manipulativ este că existența noastră este asociată cu un risc constant și cu multe circumstanțe întâmplătoare, neprevăzute, care ne înconjoară din toate părțile. Această lume este imprevizibilă, iar manipulatorul pasiv se simte neputincios atunci când se confruntă cu adevărata stare de fapt în situația existenței sale în care se află. Prin urmare, pune presiune pe mila celorlalți, fiind sigur că doar așa se poate supraviețui.

În al patrulea rând, manipulatorii se tem de relațiile interpersonale apropiate, încearcă să nu intre în astfel de relații cu oamenii din jurul lor și evită însăși posibilitatea apariției lor. Pentru a-și gestiona emoțiile și a evita astfel intimitatea, oamenii joacă diverse jocuri între ei. Una dintre temerile umane de bază este frica de implicare. Astfel, un manipulator este o persoană care interacționează cu alte persoane în cadrul anumitor ritualuri, dorind să evite intimitatea și incluziunea prin aceasta.

Al cincilea motiv pentru manipulare: în procesul de creștere, o persoană ajunge la anumite concluzii despre ceea ce este viața, iar multe dintre ele sunt foarte ilogice. Deci, de exemplu, una dintre aceste concluzii este că viața se bazează pe nevoia constantă și acută a unei persoane de aprobare din partea tuturor celor care o înconjoară. Această credință stă la baza vieții unui manipulator pasiv, care este orice persoană care refuză să fie sinceră și deschisă în relațiile cu ceilalți oameni și în schimb încearcă să le facă pe plac, sperând să le facă pe plac.

Cum să distingem un manipulator de un „non-manipulator” (actualizator):

Manipulatorul se caracterizează prin minciuni, neconștientizare (neconștientizare a ceea ce este cu adevărat important în viață), control, cinism (lipsă de credință). „Non-manipulatorul”, sau cum îl numesc ei în psihologie, actualizatorul este cinstit (sincer), valorează libertatea (spontaneitate, deschidere), conștientizarea (interes, răspuns), încredere (credință, convingere).

Actualizatorul este capabil să-și exprime sincer sentimentele, oricare ar fi acestea. El se caracterizează prin sinceritate, expresivitate și este cu adevărat el însuși. Actualizatorul se vede și aude bine pe sine și pe alții. El este receptiv la artă, muzică și alte manifestări ale vieții. Actualizatorul este spontan. El este capabil să-și exprime liber potențialul. El este stăpânul vieții sale, un subiect, nu un obiect - un „lucru”. Actualizatorul are încredere profundă în sine și în ceilalți. Se străduiește să fie în contact constant cu viața și să facă față dificultăților aici și acum. 4.6666666666667 Evaluare 4.67 (6 voturi)